Банк рефератов содержит более 364 тысяч рефератов, курсовых и дипломных работ, шпаргалок и докладов по различным дисциплинам: истории, психологии, экономике, менеджменту, философии, праву, экологии. А также изложения, сочинения по литературе, отчеты по практике, топики по английскому.
Полнотекстовый поиск
Всего работ:
364139
Теги названий
Разделы
Авиация и космонавтика (304)
Административное право (123)
Арбитражный процесс (23)
Архитектура (113)
Астрология (4)
Астрономия (4814)
Банковское дело (5227)
Безопасность жизнедеятельности (2616)
Биографии (3423)
Биология (4214)
Биология и химия (1518)
Биржевое дело (68)
Ботаника и сельское хоз-во (2836)
Бухгалтерский учет и аудит (8269)
Валютные отношения (50)
Ветеринария (50)
Военная кафедра (762)
ГДЗ (2)
География (5275)
Геодезия (30)
Геология (1222)
Геополитика (43)
Государство и право (20403)
Гражданское право и процесс (465)
Делопроизводство (19)
Деньги и кредит (108)
ЕГЭ (173)
Естествознание (96)
Журналистика (899)
ЗНО (54)
Зоология (34)
Издательское дело и полиграфия (476)
Инвестиции (106)
Иностранный язык (62791)
Информатика (3562)
Информатика, программирование (6444)
Исторические личности (2165)
История (21319)
История техники (766)
Кибернетика (64)
Коммуникации и связь (3145)
Компьютерные науки (60)
Косметология (17)
Краеведение и этнография (588)
Краткое содержание произведений (1000)
Криминалистика (106)
Криминология (48)
Криптология (3)
Кулинария (1167)
Культура и искусство (8485)
Культурология (537)
Литература : зарубежная (2044)
Литература и русский язык (11657)
Логика (532)
Логистика (21)
Маркетинг (7985)
Математика (3721)
Медицина, здоровье (10549)
Медицинские науки (88)
Международное публичное право (58)
Международное частное право (36)
Международные отношения (2257)
Менеджмент (12491)
Металлургия (91)
Москвоведение (797)
Музыка (1338)
Муниципальное право (24)
Налоги, налогообложение (214)
Наука и техника (1141)
Начертательная геометрия (3)
Оккультизм и уфология (8)
Остальные рефераты (21692)
Педагогика (7850)
Политология (3801)
Право (682)
Право, юриспруденция (2881)
Предпринимательство (475)
Прикладные науки (1)
Промышленность, производство (7100)
Психология (8692)
психология, педагогика (4121)
Радиоэлектроника (443)
Реклама (952)
Религия и мифология (2967)
Риторика (23)
Сексология (748)
Социология (4876)
Статистика (95)
Страхование (107)
Строительные науки (7)
Строительство (2004)
Схемотехника (15)
Таможенная система (663)
Теория государства и права (240)
Теория организации (39)
Теплотехника (25)
Технология (624)
Товароведение (16)
Транспорт (2652)
Трудовое право (136)
Туризм (90)
Уголовное право и процесс (406)
Управление (95)
Управленческие науки (24)
Физика (3462)
Физкультура и спорт (4482)
Философия (7216)
Финансовые науки (4592)
Финансы (5386)
Фотография (3)
Химия (2244)
Хозяйственное право (23)
Цифровые устройства (29)
Экологическое право (35)
Экология (4517)
Экономика (20644)
Экономико-математическое моделирование (666)
Экономическая география (119)
Экономическая теория (2573)
Этика (889)
Юриспруденция (288)
Языковедение (148)
Языкознание, филология (1140)

Реферат: Примечание: удобнее читать с включённой схемой документа

Название: Примечание: удобнее читать с включённой схемой документа
Раздел: Остальные рефераты
Тип: реферат Добавлен 14:42:26 31 августа 2011 Похожие работы
Просмотров: 156 Комментариев: 11 Оценило: 0 человек Средний балл: 0 Оценка: неизвестно     Скачать

STALKING

Примечание: удобнее читать с включённой схемой документа

Содержание:

О сталкинге:

Методология

Введение в принципы Пути Воина

Принципы сталкинга:

1 своя территория

2 не усложнять

3 принятие решений

4 доверие личной силе

5 тактическое отступление

6 мало времени

7 ты такой не один

Принципы сталкинга

Принципы пути воина:

Часть 1

Часть 2

Часть 3

Часть 4

Часть 5

Комментарии к принципам пути воина

Как это работает:

О внимании

Эмоциональные ловушки

Самовыслеживание

Выслеживание ЧСВ

Выслеживание усложнений

Выслеживание установок

Нестандартные поступки и неделание

Пересмотр

Осознание смерти

Стереотипы (психология):

Восприятия и реагирования

Восприятия и оценки

Мышления

Практическая часть: упражнения и отчёты

ЧСВ: зеркало, неделание, 4 практики

Перепросмотр: дыхание, медитация

Вспомогательные техники и прочие

Первые врата сновидения и сталкинг

ПРИМЕЧАНИЯ (по осознанию смерти)

Методология сталкинга, или практики бывают разные

Эта статья - попытка "разложить по полочкам" обилие кастанедовских практик. За какую из них браться? Каким образом они соотносятся? Это вопросы далеко не праздного интереса. Изобилие всевозможных практик и их многочисленных модификаций порождают легкий ступор. Вроде бы и много всего, а что действительно нужно и полезно? Как отделить "зерна от плевел"? Как отделить действительно осмысленные методики саморазвития от личных пристрастий, заблуждений и иллюзий отдельных авторов?

Не только неискушенный практик сталкивается с этой проблемой, но и "ветеран кастанедовского движения" :) может испытать недоумение, встретившись с очередной фантазией увлеченного товарища.

Изучение отдельных форумов кастанедовской направленности наводит на мысль о том, что некоторые ребята только тем и занимаются, что рождают очередную "бессмертную и гениальную" практику. Самое мягкое определение такому псевдотворчеству - хлам.

С одной стороны - это, конечно, хорошо, наследие Кастанеды живет и развивается, люди творят и двигаются дальше. С другой стороны - это плохо, т.к. обилие "извращенных практик" только дискредитирует кастанедовское наследие. Там, где должна быть ясность, четкость и трезвость, обильно прорастает словоблудие, непроверенные фантазии и желание выпендриться.

Что такое "извращенные практики"? Это практики, которые в лучшем случае оторваны от основных кастанедовских идей и ценностей, а в худшем - оторваны от жизни вообще, т.е. это плод фантазий и домыслов автора. По сути, это информационный мусор, которого, увы, много больше, чем полезной информации. Самое грустное, что народ это принимает за чистую монету. Как говорил небезызвестный Б. Титомир: "пипл хавает". Как тут не упомянуть о трезвости мышления, а точнее, об ее отсутствии. А ведь трезвость и разумная критичность мышления - это одна из главных предпосылок успешного освоения сталкинга и продвижения по пути воина. Увы, в массе своей люди не хотят и/или не умеют думать.

"Кто виноват" вроде понятно, теперь попробуем разобраться "что делать?" Мне кажется, ответом на этот вопрос является разработка методологии нагвализма. Если говорить проще, то разработка системы, в которой увязаны и согласованы основные элементы кастанедовского наследия. Такие попытки предпринимаются (Алексей Ксендзюк) и, несомненно, будут предприниматься. Лично меня интересует сталкинг и разработка его методологии.

Что есть на сегодняшний день? В принципе уже можно говорить о методологии сталкинга, которая включает в себя модель сталкинга (см. статью "Модель сталкинга или что такое сталкинг?") и его основные методы: 1) самовыслеживание, 2) культивирование принципов пути воина, 3) социальное взаимодействие.

Собственно, здесь мы подходим к основной теме статьи. Какие бывают практики и как они взаимосвязаны? Все разнообразие практик можно разделить на три группы:

1. Методы

2. Большие практики

3. Малые практики (техники)

Первая группа - это как раз те самые вышеназванные методы:

1) Самовыслеживание

2) Культивирование принципов пути воина

3) Социальное взаимодействие

Именно они лежат в основе всех остальных практик сталкинга.

Вторую группу я назвал "большими практиками". Почему большими? Да потому, что на их освоение уходят десятилетия. Это такие практики как:

1) Выслеживание чувства собственной важности (ЧСВ) и избавление от него

2) Выслеживание жалости к себе и избавление от нее

3) Осознание смерти

4) Принятие ответственности

5) Стирание личной истории

6) Остановка внутреннего диалога (ОВД)

7) Перепросмотр

(Это не полный список, это те практики, которые я понимаю и использую).

Как связана вторая и первая группа? Очень просто. Возьмем, к примеру, выслеживание ЧСВ и избавление от него. В основе этой практики лежит и самовыслеживание, и культивирование одного из принципов пути воина (отказ от ЧСВ), и социальное взаимодействие (ЧСВ ярче и отчетливее проявляется именно в социальной среде, среди людей и связанных с ними ситуаций).

Для разных практик этой группы может быть различное сочетание и соотношение практик первой группы, но они обязательно будут. Они фундамент, основа всего сталкинга.

Третья группа - "малые практики" или техники. Это конкретные приемы и подходы, которые обычно отвечают на вопрос "что и как делать". Что-то вроде инструкции о применении (с той или иной степенью детализации).

Например, такая техника как "использование мелочных тиранов" говорит о том, что можно использовать невыносимых, трудных в общении людей для развития самообладания, терпения и выдержки. По сути, это практический способ выследить в себе ЧСВ и в какой-то мере избавиться от него. Понятно, что выслеживать в себе ЧСВ и избавляться от него можно разными способами, т.е. "малых практик" будет значительно больше, чем больших. Или, например, практика остановки внутреннего диалога с использованием ходьбы и периферического зрения. Это тоже один из вариантов ОВД и таких вариантов множество.

Здесь можно привести классическую аналогию с деревом. Корни и ствол - это методы, большие ветви - это "большие практики", ветви поменьше и листья - это "малые практики (техники)". А все дерево - это и есть методология.

По сути, переход от одной группы практик к другой (1, 2, 3) - это переход от общего к частному. Очевидно, что техники более конкретны, их легче применить, но они ограничены в применении наличием или отсутствием подходящей ситуации. Кому-то в данный момент (личного развития и условий для практики) больше подойдут одни техники, кому-то - другие. Однако все равно эти техники будет подчиняться общей логике и системе методологии. Более того, понимая эту логику, не так уж сложно разработать технику под себя или выбрать из существующих. Такое творчество или выбор куда как осмысленнее и результативнее.

Остается добавить, что практиковать можно (и нужно) любую практику из любой группы. Другое дело, что начинать проще с конкретных техник, постепенно накапливая опыт и понимание более общих практик.

Валерий Чугреев, 09.08.2007

Введение в принципы пути воина

"Сунь-цзы сказал: Война - это великое дело государства, основа жизни и смерти, Путь [Дао] к выживанию или гибели. Это нужно тщательно взвесить и обдумать".

Искусство войны Сунь-Цзы. У-Цзин. Семь военных канонов Древнего Китая.

Это те самые принципы, которые лежат в основе сталкинга, которые можно и нужно культивировать и всячески развивать в себе (предыстория в статье "Модель сталкинга или что такое сталкинг?").

Нужно? Возникает сразу же закономерный вопрос: кому нужно, а кому не очень? Ответ на этот вопрос прост, это нужно тому, кому это нужно :). Если человек находит эти принципы для себя разумными и полезными, тогда он их принимает, если не находит, то не принимает и, соответственно, о практике сталкинга, в этом случае, говорить не приходится. Впрочем, совсем не обязательно принимать все и сразу, можно начать с малого, а, убедившись на собственном опыте в справедливости малого, перейти к большему.

Проблема, к сожалению, заключается не только в том, что именно человек принимает или не принимает. Мало соглашаться с теми или иными принципами и установками, нужно еще пользоваться ими в своей жизни. Вот тут возникает главная сложность для любого человека: его ресурсы свободного внимания и времени ограничены. Всегда приходиться выбирать, на что их тратить, во что их вкладывать в первую, во вторую и последующие очереди. А ведь есть еще привычки и рутина повседневной жизни, которые сводят на нет все благие устремления… Впрочем, не будем о грустном :).

Очевидно, что существует множество разумных мыслей и идей относительно развития человека. Многие из них оформились в различные школы и направления саморазвития.

Вопрос: что же все-таки выбирать и на что тратить свое время и внимание?

Наверное, каждый отвечает на него сам. Отвечает исходя из собственных симпатий, способностей и предрасположенностей.

Все пути имеют право на существование, хотя бы одним фактом своего существования. Глупо было бы считать тольтекскую традицию единственно правильной и верной для всех. Пройти этим путем смогут единицы. Глупо питать иллюзии на этот счет и нести свет истины в массы.

Вместе с тем, я скептически отношусь к расхожей идее о том, что все пути ведут к одной "вершине". Многие "духовные изыскатели" так говорят, но не многие уточняют, что это за вершина. Для меня это наивное утверждение, у каждого пути своя цель, соответственно, разные и вершины.

Хочется привести высказывание одного моего знакомого по этому поводу. Когда я поинтересовался, как он относится к мысли о том, что все пути ведут к одной вершине, он скептически хмыкнул, а потом сказал: "Сильно в этом сомневаюсь, сам видел, как некоторые из них приводили людей в болото". Могу лишь согласиться с ним, сам был свидетелем подобного.

Даже если считать развитие осознания некой общей для всех традиций целью (что, в общем-то, далеко не так), эффективность развития осознания в рамках каждой традиции и, соответственно, время, необходимое для его развития, будет разным. Очень разным. Далеко не факт, что впереди у нас много жизней, и все мы рано или поздно будем на "вершине". Есть, например, теории, допускающие инволюционное развитие осознания. В любом случае, это всего лишь теории, что будет за порогом смерти неизвестно. И практичнее держаться за мысль о том, что второго шанса не будет и это единственно доступная нам жизнь. И было бы глупо растратить ее в пустых метаниях и бесцельных пробах различных путей.

Можно ли совмещать разные традиции, практики и школы саморазвития?

Одно время ответ на этот вопрос был для меня чрезвычайно важен. Занимаясь той же психологией, постоянно ловил себя на мысли: "Да, это все интересно и забавно, а нужно ли мне это в действительности? Не трачу ли я попусту свое время и силы, не гоняюсь ли я за радугой?" Ответ на вопрос созрел только через несколько лет.

Вот ответ, который я нашел для себя: можно, только осторожно! :). Можно заимствовать полезные и действенные методы саморазвития из разных школ и традиций. Вместе с тем, полезно отдавать себе отчет, что это заимствованное, и относиться к этому осторожно, по одной простой причине - намерения различных путей различны. Каждая традиция имеет свое специфическое настроение, у каждой из них свои цели и способы достижения этих целей.

Очень легко увлечься очередной новой игрушкой, а затем по прошествии нескольких лет обнаружить, что, в общем-то, это всего лишь игрушка, яркая, интересная, но по большому счету бесполезная в достижении поставленных целей. Или выхватить кусочек знаний и так и остаться с этим кусочком, толком не приспособив его к себе и своему пути.

Когда я встречаю что-то новое и интересное, я всегда соотношу это со своим путем. Насколько это нужно и полезно для меня? Может ли это действительно помочь мне в продвижении по своему пути?

Один из авторов эзотерической литературы удачно сравнил ситуацию совмещения различных традиций и практик с елочкой, на которую навешивают украшения. Сама елочка - это выбранный путь, а украшения - это заимствованные описания, техники, методы из других традиций. Надо полагать, что если елочка маленькая и хилая, а украшений много, то елочка под их тяжестью или упадет или заметно перекосится. Опять же, без украшений елочка прекрасно проживет, но, наверное, не будет такой симпатичной.

В худшем случае, можно просто заблудиться, бесцельно слоняясь по дорогам разных путей, не проходя и не понимая толком ни один из них. В лучшем случае, напрасно потратить свое время и внимание на изучение того, что является второстепенным в достижении выбранной цели.

Мне нравится высказывание дона Хуана: "Сила зависит лишь от того, какого рода знанием владеет человек. Какой смысл в знании вещей, которые бесполезны? Они не готовят нас к неожиданной встрече с неизвестным". Я нахожу это высказывание более чем разумным.

Возвращаясь к основной теме "Введение в принципы пути воина": что это за принципы и в чем они выражаются?

Сказать об этом лучше, чем сказал дон Хуан в книгах Карлоса Кастанеды, мне вряд ли удастся, поэтому отсылаю к первоисточнику, в статье: "Принципы пути воина" приводятся эти самые принципы.

7 принципов сталкинга

1, 2, 3 - это принципы подготовки к действию. Они отвечают на вопрос: что нужно, чтобы начать действовать?

4, 5, 6 - это принципы действия. Они отвечают на вопрос: как действовать?

7 принцип сводит их воедино. Только освобождаясь от чувства собственной важности, т.е. освобождая свое внимание от зацикленности на самом себе, можно использовать принципы сталкинга. Без свободного внимания/осознания сделать это чрезвычайно сложно, будет банальное забывание: "снова забыл применить…"

В такой организации и содержании принципов есть баланс между подготовкой и действием. Согласитесь, глупо метаться по жизни, ввязываясь в какие-то сомнительные аферы, чтобы потом вылезать из очередной ж… или заниматься нелюбимым и неподходящим делом. Также глупо сидеть и бездействовать, постоянно думая и размышляя.

Своя территория - первый принцип сталкинга

"Первым принципом искусства сталкинга является то, что воин сам выбирает место для битвы. Воин никогда не вступает в битву, не зная окружающей обстановки".

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

Суть принципа: Заниматься своим делом на своей территории.

Для меня этот принцип сводится к тому, чтобы действовать на своей "территории". Территорией в данном случае может быть некоторая местность, область знаний, интересов и задач. Все то, что определяет поле деятельности.

Сделать территорию предстоящих действий своей можно двумя основными способами: 1) выбрать "территорию" самому; 2) изучить ее.

Первый принцип состоит из двух взаимодополняющих частей:

1) Воин сам выбирает место для битвы.

2) Воин никогда не вступает в битву, не зная окружающей обстановки.

Рассмотрим подробнее эти части.

1. Сам выбирает место для битвы. Прежде всего словосочетание "сам выбирает" подразумевает принятие ответственности за этот выбор. И естественно, что такое принятие ответственности пересекается с другими принципами пути воина.

"Воин принимает ответственность за все свои действия, даже за самые пустяковые. Обычный человек занят своими мыслями и никогда не принимает ответственности за то, что он делает".

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

"Принять на себя ответственность за свои решения - это значит быть готовым умереть за них".

Карлос Кастанеда "Путешествие в Икстлан".

Что такое "место для битвы"? О чем идет речь?

Все очень просто. Допустим, вы устраиваетесь на новую работу, тогда ваша битва (по крайней мере, в рабочие часы) будет происходить на этой самой работе. А то, что ее составляет - ваши обязанности, ваши отношения с коллегами, ваши задачи и т.д. - будет как раз "местом битвы". Все это можно обозвать областью приложения усилий. То, в рамках чего вы будете действовать, и будет вашим местом битвы. Это не только территория в прямом смысле этого слова - офис, здание, месторасположение работы в городе, это территория вообще, т.е. поле вашей деятельности.

Очевидно, что под определение "поле деятельности" попадает если не все, то очень многое: место где вы живете, где работаете, люди, с которыми вы общаетесь, кого вы любите и т.д. Все это будет местом вашей битвы.

Надо ли углубляться в термин "битва"? Это не война и не состязание с кем-то. Ни в коем случае. Под битвой понимается состояние бдительности, алертности, готовности и осознанности.

"Есть люди, которые очень аккуратно и осторожно относятся к природе своих поступков. Их счастье - в том, что они действуют с полным осознанием того, что у них нет времени. Поэтому во всех их действиях присутствует особая сила, в каждом их поступке есть чувство.

Поступки обладают силой. Особенно когда тот, кто их совершает, знает, что это - его последняя битва. В действии с полным осознанием того, что это действие может стать для тебя последним на земле, есть особое всепоглощающее счастье. Мой тебе совет: пересмотри свою жизнь и рассматривай свои поступки именно в таком свете".

Карлос Кастанеда "Путешествие в Икстлан".

Место битвы можно еще назвать охотничьими угодьями.

"- Наверное, если бы я мог как-то развязать все узлы своих дел и проблем, каким-то образом абстрагироваться от тех условий, в которых живу и действую, мне было бы легче проникнуть в твой мир, - задумчиво проговорил я. - Или, может, если бы я отправился к тебе жить в дикую пустыню. А сейчас я одной ногой стою в одном мире, а второй - в другом, и в итоге от меня нет никакого проку ни здесь, ни там.

Дон Хуан долго на меня смотрел.

- Вот он - твой мир, - произнес он, кивнув на людную улицу за окном. - Ты человек этого мира. И там, в этом мире, - твои охотничьи угодья. Невозможно уйти от делания своего мира. И воину остается только одно - превратить свой мир в свои охотничьи угодья".

Карлос Кастанеда "Путешествие в Икстлан".

Если обратиться к модели сталкинга, то охотничьи угодья - это взаимодействие с социумом, необходимая и обязательная составляющая сталкинга. Если нет ситуаций взаимодействия с реальной социальной средой - общение с людьми, различные жизненные трудности и испытания, порожденные пребыванием в этой среде (элементарный вопрос зарабатывания средств к существованию), - или таких ситуаций мало, то нет и сталкинга или он крайне неэффективен.

И то, что воин живет вызовом, - это не просто красивая патетика, это элементарная необходимость, должен быть тренажер.

Естественно, что никто не мешает самому выбирать место для битвы и делать это осмысленно, исходя из своих предпочтений и решаемых задач. Именно об этом говорится в первом принципе.

Место для битвы - это не только предметная область, в которой предстоит действовать, или люди, с которыми придется пересекаться, это еще и цели, которые задают область действий и область интересов, т.е. выбор места битвы - это также определение своих целей и задач.

Цели очерчивают область предстоящих действий, также как, например, канаты ограничивают боксерский ринг, т.е. выбираемые цели также определяют место битвы.

2. Не вступает в битву, не зная окружающей обстановки.

Это можно назвать принципом предварительного сбора информации. Прежде чем что-то сделать - разумно изучить обстановку. В народном фольклоре существуют замечательные поговорки на этот счет: "Не зная броду, не суйся в воду" и "Семь раз отмерь, один раз отрежь".

Изучение окружающей обстановки - это тоже способ сделать территорию своей.

Очевидно, что знать "вообще все" в принципе невозможно. На сбор всей доступной информации может уйти бог знает сколько времени и сил. И уйти совершенно впустую, т.к. нужная информация может просто затеряться в ворохе лишней и избыточной информации.

Что нужно изучать? Это первое затруднение в использовании этого принципа.

Ответ на этот вопрос - это ответ на вопрос, что в данном конкретном случае является лишним, а что им не является. И это уже использование 2-го принципа сталкинга. Об этом принципе речь еще пойдет, здесь же стоит обратить внимание на ранее определенные цели и задачи, т.е. изучать окружающую обстановку нужно исходя из поставленных целей и решаемых задач.

Сколько времени тратить на изучение окружающей обстановки? Это второе затруднение.

Мой опыт показывает, что тратить его нужно в зависимости от продолжительности предстоящего проекта, задачи, деятельности.

Существует прямая зависимость между временем, в течение которого я буду чем-то заниматься, решать какие-то задачи и т.д., и временем, потраченным на предварительное изучение обстановки.

В качестве примера возьму реальную ситуацию - написание, размещение и сопровождение сайта. В 2005 году я запустил свой первый сайт ("Сталкинг forever"). Если бы тогда я руководствовался этим принципом в полном объеме и верно бы ответил на вопрос, сколько времени нужно потратить на изучение окружающей обстановки, тогда бы я смог избежать одной проблемы, возникшей в процессе реализации того проекта.

Проблема была простая - тот хостинг, который я выбрал для размещения сайта, был крайне неудачен. Изначально это был почтовый сервер pochta.ru. Этот сервер предоставляет бесплатные услуги по размещению сайтов. Им я и воспользовался. Позднее оказалось, что сделал я это напрасно. Постоянные сбои в работе сервера, невозможность зайти на сайт, невозможность обновить его, постоянные ремонтные работы и т.д. - все это в конечном итоге привело к смене этого сервиса на другой. Сейчас это nm.ru. И его работой я доволен.

Проблема, естественно не в том, чтобы сменить поставщика услуг, проблема в том, что в моем случае бесплатный хостинг и бесплатное доменное имя (адрес сайта) предоставляются одним и тем же почтовым сервером. И его смена автоматически предполагала смену имени сайта. Что не очень здорово с точки зрения посетителей.

Собственно, к чему все эти технические подробности? Да к тому, что в свое время окружающая обстановка не то чтобы не была изучена, а была изучена недостаточно. Времени на изучение окружающей обстановки было потрачено недостаточно. Ок. Сейчас я могу оценить это. Мог ли я оценить это в самом начале? Да, мог.

Если бы я прикинул временную протяженность этого проекта (несколько лет) и время, потраченное на изучение различных хостинговых услуг (потрачено было где-то полдня, не больше), естественно бы, я сообразил, что есть в этом какая-то неправильность :). Однако сделано этого не было.

Это был пример как не нужно пользоваться первым принципом, а точнее, неправильное определение времени для предварительного сбора информации.

Время на изучение окружающей обстановки необходимо тратить в зависимости от временной протяженности предстоящего проекта.

Как изучать? Это третье затруднение.

Существует 3 основных стратегии изучения окружающей обстановки: 1) наблюдение; 2) выяснение; 3) эксперимент.

1) Наблюдение - вы внимательно смотрите, слушаете, если нужно/можно трогаете, нюхаете, пробуете на вкус. В общем, думаю, смысл понятен.

Это простая стратегия, эффективность которой зависит главным образом от вашей наблюдательности и опыта.

Ограничения стратегии - не все можно увидеть, услышать, потрогать и т.д. Не ко всему у вас будет доступ и необходимое время для наблюдений.

2) Выяснение - вы задаете правильные вопросы, спрашиваете, выясняете нужную вам информацию.

Естественно, что выяснять что-то можно только у конкретного человека или людей, т.е. во-первых, такой человек должен быть, во-вторых, он должен захотеть отвечать на ваши вопросы. Наверное, это самая главная проблема в использовании этой стратегии.

Эта стратегия может дать гораздо больше ценной информации по сравнению с первой стратегией или дать ее быстрее, но есть и сложности. И как уже было сказано, самая большая сложность - это отсутствие желания других людей делиться с вами информацией.

Им может быть просто некогда, у вас могут быть совершенно разные социальные статусы - вы ведь не пойдете при трудоустройстве на должность, например, программиста к директору крупного предприятия 1000 - 2000 человек спрашивать у него о текущей ситуации на предприятии?! :).

Эти люди просто могут преследовать какие-то свои мелкокорыстные интересы, и делиться с вами информацией может быть не в их интересах. Эти люди могут быть просто не в состоянии ответить на ваши вопросы, потому что не обладают нужной информацией или просто туго соображают. В общем, таких нюансов может быть много. Стратегия хорошая, но есть свои ограничения.

3) Эксперимент - вы тестируете, вы пробуете что-то сделать и смотрите, что из этого получается. Еще эта стратегия называется "разведка боем" (близкие ей стратегии - "метод тыка", "провокация").

Прекрасная стратегия для активных и творческих личностей :). Подробнее ее лучше проиллюстрировать на конкретной ситуации. Пример из книги Сергея Степанова "Живая психология".

В своем ли мы уме?

Под впечатлением культового романа Кена Кизи "Полет над гнездом кукушки" профессор Стенфордского университета Дэвид Розенхэн с целью ответа на вопрос: "застрахован ли здоровый человек от психиатрического произвола?" решился на отчаянный эксперимент, результаты которого опубликовал 19 января 1973 г. в журнале Science.

Розенхэн и еще семь человек образовали группу, в которую входили три психолога, педиатр, психиатр, художник и домохозяйка. Члены этой группы появлялись поочередно в 12 психиатрических клиниках штатов США. Все члены группы были нормальными людьми и никогда в жизни не обнаруживали никаких психических расстройств. Каждый участник получал следующую инструкцию: обратившись в клинику, он должен был сообщить, что иногда слышит незнакомый голос, принадлежащий человеку одного с ним пола и произносящий какие-то невнятные слова. Затем ему следовало, изменив только свое имя, без утайки рассказать все, что касается его реальной жизни со всеми ее радостями и горестями. По мнению Розенхэма, в этих рассказах не могло быть ничего похожего на патологию.

Как бы то ни было, участников группы приняли в одиннадцать клиник (из двенадцати!) с диагнозом "шизофрения".

Быть может, случившееся объясняется ошибкой медицинского персонала или тем, что они хотели проверить диагноз?

С момента поступления в клинику и на протяжении всего пребывания в ней псевдопациенты вели себя совершенно нормально и не упоминали больше о "голосах" в надежде быстро выписаться. Однако, такого внезапного улучшения в их состоянии не заметил ни один из медицинских работников. Только после многочисленных попыток участникам эксперимента удалось убедить персонал в том, что они находятся в здравом рассудке, и вернуться домой. Участники провели в клинике в среднем по три недели (один из исследователей, которого держали в клинике семь с половиной недель, вынужден был бежать из нее, так и не убедив "опекунов", что он здоров и телом и душой).

Когда Розенхэн ознакомил сотрудников психиатрических клиник с этими результатами, они возмутились, отказываясь верить, что подобное могло случиться.

Эти три стратегии расположены по мере возрастания степени вмешательства в происходящее.

Третья стратегия - самая активная. Вы сознательно вмешиваетесь в происходящее. Вы задаете некоторый сигнал на входе и смотрите, что получается на выходе. Первая стратегия - вы просто "наблюдаете", не вмешиваясь в происходящее. Вторая - вы более активны, вы задаете вопросы, и в этом есть уже определенный риск испортить ситуацию. Своими необдуманными вопросами вы можете направить ситуацию в нежелательное для вас русло. Однако и ценной информации вы можете получить больше за меньшее количество времени.

Естественно, что есть своя выгода и свои плюсы в использовании каждой из стратегий, есть и свои ограничения и опасности. Применяться они могут как по отдельности, так и вместе.

После применения любой из этих стратегий - вы анализируете полученную информацию и делаете соответствующие выводы. Это заключительный этап изучения окружающей обстановки.

Во второй части 1-го принципа - "Не вступает в битву, не зная окружающей обстановки" - есть одно важное слово, и вы, конечно, уже поняли, о каком слове идет речь?! :).

Слово это - знание! А знание - это сила!!! Только действительно ЗНАНИЕ, а не ерунда какая-нибудь. И здесь мы приходим к самой главной проблеме применения 1-го принципа. Эта проблема - ложное знание или ложная ясность. Тот самый второй враг человека знания.

"Я уже это знаю" - иллюзия знания, которая больше всего мешает использовать 1-й и др. принципы сталкинга. Это тот случай, когда человек предполагает (зачастую даже неосознанно), что он "уже знает" об окружающей обстановке (ситуации, людях, предметной области, определенном вопросе и т.д.). Это ложная ясность.

Как определить, действительно ли я ЗНАЮ или мне только кажется, что знаю?

Ответ на это вопрос я разделю по нескольким принципам сталкинга, часть ответа будет здесь, часть - в пятом принципе и часть - в седьмом. Почему так? :).

Потому, что этот вопрос будет подниматься еще не раз. Ответ на него объемен, и нет смысла перегружать этот принцип. К тому же в каждом из названных принципов ответ на этот вопрос будет своим.

Здесь ответ на вопрос будет состоять из трех частей:

1) Почаще задавать себе этот вопрос: действительно ли я ЗНАЮ или мне только кажется, что знаю? А также помнить об одном из принципов пути воина:

"Когда отсутствует какая бы то ни было определенность, мы все время алертны, мы постоянно готовы к прыжку. Гораздо интереснее не знать, за каким кустом прячется кролик, чем вести себя так, словно тебе все давным-давно известно".

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

2) Знать - это не просто обладать информацией, сваленной в кучу, но обладать информацией, увязанной в систему. Более того, увязанную в систему понимания. Согласитесь, можно просто знать, например, закон Ома, но не понимать его сути. Понимать - это значит "включить", "встроить", "вставить" кирпичик информации в здание своего представления о мире, а не бросить его в кучу.

Знать окружающую обстановку - это не означает просто иметь некоторые разрозненные сведения, а означает иметь понимание окружающей обстановки. И, естественно, уметь использовать эту информацию. Пример - всеми известный и любимый фильм о Шерлоке Холмсе. Многие персонажи фильма располагали информацией, но только один из них - Шерлок Холмс - связывал эту информацию воедино и получал понимание.

3) Трезво оценивать результаты своих действий на соответствие ранее поставленным целям. Говоря проще: "А получается ли у меня то, что я задумывал? И насколько получается?" Очевидно, что если я что-то делаю, но у меня не получается задуманное или получается изредка, то знаний мне явно не хватает. И неплохо бы их дополнить.

Помимо выше перечисленного необходимо еще учитывать естественные причины искажения информации, основанные на специфике работы восприятия человека. Подробнее об этих причинах в дополнительных материалах, которые идут вместе с программой дистанционного обучения.

P.S. Ну, вот вроде и все. В завершение хочется поделиться одной из своих находок по жизни. У меня никогда не было никаких учителей, однако были наставники по определенным сферам знаний. Двое из них мне запомнились особенно. Об одном из них я расскажу сейчас.

В свое время судьба свела меня с человеком исключительного ума, трезвости и ясности мышления, звали его Алексей Борисов. Мне сказочно повезло работать под его руководством.

А работал я тогда программистом, так вот любимое его изречение, когда он смотрел исходный код моих программ, было следующим: "Твои программы работают не благодаря, а вопреки твоим усилиям" :). Этот человек не допускал никакой халтуры и небрежности в мышлении.

Надо заметить, что тогда в своей работе я делал достаточное количество всевозможных ошибок. Хотя до этого (до встречи с Борисовым) всегда считал себя одним из лучших программистов и думал, что с ясностью и трезвостью мышления у меня все в порядке. Наверное, просто искренне заблуждался :о).

Естественно, что он как непосредственный руководитель был вынужден искать мои ошибки и исправлять их. А также объяснять мне, что делать, чтобы ошибок стало меньше.

На всю оставшуюся жизнь я запомнил его слова: "Научись проверять все!". Эти слова врезались в мою тогда еще юную и неокрепшую психику. И только сейчас, годы спустя, я могу по достоинству оценить их смысл и глубину.

Все мы привыкли строить воздушные замки ожиданий и предположений, так давайте же строить их на прочном фундаменте проверенных фактов.

Не усложнять - второй принцип сталкинга

"Отбрасывать все лишнее - второй принцип искусства сталкинга. Воин ничего не усложняет. Он нацелен на то, чтобы быть простым".

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

Суть принципа: Упрощение.

Шел как-то раз Маугли по лесу и увидел слоника, упавшего в яму. Достать слоника Маугли так и не смог, но яму закопал, чтобы другие слоники в нее не попали :).

Прежде чем начать его разбирать, мне хотелось бы привести подборку русских народных пословиц, которые удачно отражают смысл этого принципа.

"Не так страшен черт, как его малюют", "Не та шинель, что пуговицами блестит, а та, что греет", "Не суйся в ризы, коль не поп", "Не мой воз, не мне его и везти", "Дают - бери, бьют - беги", "До свадьбы заживет", "Долгие проводы - лишние слезы", "За неимением гербовой, пишут на простой", "Бог даст день, даст и пищу", "Все мы люди, все мы человеки", "Деньги дело наживное", "Все перемелется, мука будет", "Всему свое время", "Глаза боятся, а руки делают".

Теперь приступим к рассмотрению.

Лишнее? Прежде чем отбрасывать это самое лишнее, разумно задаться вопросом: "Что является лишним?" Ответ на этот вопрос можно дать только исходя из условий конкретной ситуации. Лишнее не может быть чем-то неизменным и постоянным, лишним оно может быть по отношению к кому-то или чему-то: человеку, ситуации, задаче, цели.

В качестве иллюстрации приведу один анекдот.

Жили-были мыши и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:

- Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?

Филин подумал и говорит:

- А вы станьте ёжиками. У ёжиков иголки, их никто не обижает.

Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:

- Как же мы станем ёжиками? - и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину. Прибежав, они спросили:

- Мудрый филин, а как же мы станем ёжиками?

И ответил филин:

- Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.

--------------------

"Показывая путь, думай, кто по нему пойдет" (c).

Лишнее часто принимает следующие формы:

1) Болтливость. Многословие. Пустословие. "Растекание мыслью по древу" (отступления от темы). Неуместные замечания и комментарии. Путанность речи.

Что это такое, наверное, не нужно объяснять?! Все мы в той или иной мере этим грешим. В разных ситуациях по-разному. Иногда это слова и междометия-паразиты (типа ну, ээ, мм, аа и т.д.), иногда пространные комментарии и отвлечения от темы.

Одной из практик на отработку этого принципа сталкинга может быть сознательное слежение за своей речью на предмет лишних слов и "растеканий мыслью по древу".

2) Вычурность. Склонность к показухе. Бахвальство. Выпендреж.

Прекрасным примером вычурности может служить отрывок из книги П.С. Таранова "Карманная риторика".

"Что ни думайте и как ни определяйте, но речь - это контактная ситуация между людьми, решающая задачи их общности. Любой поток слов, делаясь нашим обращением к другим, становиться воплощением некоторой задумки, дабы мои принципы, установки, правила, хотения и информационные наполнения могли пересилить или дополнить таковые же в них. Выполнить подобное непросто, ибо заведомо ясно, что тут мы имеем дело с преобразованием: надо все сделать так, чтобы люди частично поступились своим ради моего…"

И так далее, в том же духе. Сама по себе здравая и разумная мысль, но как отвратительно сложно подана.

3) Стремление к дополнительным ресурсам. "Вот если бы у меня было…, тогда бы я смог…".

Именно этой ситуации посвящена пословица "За неимением гербовой, пишут на простой". Это означает, что не нужно усложнять ситуацию, пытаясь получить доступ к новым ресурсам, не использовав эффективно те, что уже есть.

Как частный вариант такого способа усложнять себе жизнь можно привести в пример желание "найти еще что-нибудь по кастанедовской тематике". Прочитать еще одну книжку. Найти новую, эффективную технику, практику и т.д.

Само по себе желание учиться, учиться и еще раз учиться в основе своей позитивно. Другое дело, что иногда такое стремление напоминает обжорство: запихать в рот все и сразу, заглотнуть, не пережевывая, и снова откусить кусок знаний, да побольше. Как правило, такое непереваренное знание часто проходит транзитом.

Или еще картина маслом: "куча надкусанных яблок, а мы тянемся за новыми".

Что именно является лишним, определяется скорее чутьем, интуицией, здравым смыслом, нежели рассуждениями. Это что-то вроде хорошего вкуса и чувства меры. Это также, безусловно, опыт и знание.

В значительной мере понимание лишнего связано с пониманием того, что является первостепенным, а что второстепенным, что корень, а что ветви. "Зри в корень" (Козьма Прутков). Понимание сути или стремление к такому пониманию - основа второго принципа сталкинга.

Так в чем же суть? Что главное? Опять же, исходя из ситуации и целей конкретного человека. А если "по жизни", на мой взгляд, то главное - это безупречность воина. "Восприимчивость - не самое главное. Главное - это безупречность воина. Для воина самое главное - это обрести целостность самого себя ("Сказки о силе". Карлос Кастанеда).

И еще. Во всем, что мы делаем необходимо лишь одно - "дух".

"...Я сделал слабую попытку настаивать, объясняя, что фотографии и магнитофонные записи необходимы мне в работе. Дон Хуан сказал, что во всем что мы делаем, по-настоящему необходимо лишь одно - "дух".

- Без духа человек ни на что не годен, - заявил он. - А у тебя его нет. Вот это должно тебя беспокоить, а вовсе не фотографии".

Карлос Кастанеда "Путешествие в Икстлан".

"Не усложнять". Именно об этом пословицы "Бог даст день, даст и пищу" и "Все перемелется, мука будет". В современном народном фольклоре существует присказка "не парься, би хеппи (будь счастлив)". Глубокая и мудрая, кстати, мысль.

В этом контексте под усложнением будем понимать не осознаваемое или слабо осознаваемое стремление соответствовать какому-то образу (увиденному, услышанному, прочитанному или придуманному). Это может касаться ситуации (т.е. "должно быть только так, а не иначе"), это может касаться себя самого или окружающих ("я/он должен вести только так, а не иначе"). Такое стремление можно охарактеризовать словами: нужно, обязательно, необходимо, должен и т.д.

"Хочешь быть счастливым - будь им" (Козьма Прутков). Не хочешь им быть - усложняй себе жизнь.

Как усложнить себе жизнь? Очень просто :). Два самых простых и популярных способа:

1) Накручивать эмоции, "раздувать из мухи слона", индульгировать (потакать себе в переживаниях).

2) Считать, что:

я должен, обязан, не могу (например, не могу ничего сделать);

мне следует, надо, необходимо, невозможно, нельзя и т.д.

Так называемые модальные операторы необходимости, которые представляют ситуацию в несколько мрачном свете, вызывая ощущение вынужденности, безысходности и несвободы. Это следствие придуманных нами самими ограничений, и пока они не осознаны, ощущение вынужденности будет сохраняться.

Ситуации самоограничений связаны не только с однобокой и утрированной оценкой происходящего и своей позиции, связаны они также с ранними детскими и юношескими установками. Например, всем хорошо известен "комплекс отличника" - когда человек неосознанно стремится быть первым/лучшим всегда и во всем, т.е. человек повторяет себе где-то на бессознательном уровне "я должен быть лучшим", "за любую свою работу я должен получить только отлично". Естественно, такая установка будет влиять на оценку ситуации и поведение человека сегодня.

К сожалению, наедине с самим собой все эти "модальные операторы необходимости" вообще не проговариваются, и поймать себя на этих "надо", "должен", "необходимо" и т.д. можно преимущественно по ощущениям. Это ощущение сложности. Ситуация как будто бы "давит". Как только появляется подобное ощущение, значит действительно идет усложнение.

Часто усложнения сопровождаются сомнениями: "Мне надо, я должен…", "А смогу ли я?", "А получится ли у меня?".

Как выглядит усложнение в жизни? Очень просто. Пример. В пятницу вечером отключили свет. Причем отключили только в нашем доме. Прошло 2 часа - света нет. Прошло 3 часа - света нет. Поужинал полуфабрикатами (блинами замороженными) - благо плита газовая. Лег спать. Мысли в голове: света нет, завтра суббота - выходной, никто ничего чинить не будет. Послезавтра воскресенье, и, наверное, только к понедельнику кто-нибудь начнет шевелиться. Да, не прикольно… А в холодильнике продукты, испортятся… Все, стоп. Вот здесь я поймал-осознал, что усложняю. И легко так сразу стало :). Хеппи энд - свет дали утром :).

Анекдот на тему усложнения и упрощения.

Молодой еврейский паренек записывается в еврейскую же армию. Комиссия задает вопрос:

- Представьте, вы в поле. Впереди вас араб. Ваши действия?

- Хватаю автомат и убиваю араба.

- Правильно. Следующая ситуация: вы в поле, впереди вас араб, слева и справа тоже по арабу. Ваши действия?

- Хватаю автомат и убиваю всех.

- Правильно. Такая ситуация: вы в поле, перед вами три араба, сзади тоже три араба, справа/слева опять же по три араба и, еще танк едет. Ваши действия?

- Хватаю автомат и убиваю арабов. Потом бросаю гранату и подрываю танк.

- Правильно. А вот такая ситуация: вы в поле, впереди сотня арабов, справа/слева/сзади по сотне, три танка из-за холма показались и пяток вертолетов пикируют. Ваши действия?

- А можно вопрос?

- Можно.

- Я один в еврейской армии???

"Быть простым". По поводу простоты приходят на ум два высказывания: "Простота хуже воровства" и "Все гениальное просто". Здравый смысл подсказывает, что речь в этих высказываниях идет о разной простоте. Она может быть следствием наивности и поверхностного понимания, а может быть результатом глубоких размышлений и большого практического опыта, я думаю, что для нас интерес представляет именно второй случай.

Любопытно отметить следующий момент. Первый и второй принцип сталкинга в совокупности образуют еще один (а может быть, и не один) частный принцип, я называю его принципом ограниченного сбора информации.

Суть его проста: Для того чтобы разобраться в некотором вопросе, нет никакого смысла искать и собирать по нему всю доступную информацию.

Почему?

Во-первых - сбор всей доступной информации может занять очень много времени и цена затраченного времени может быть не сопоставима с ценностью найденной информации.

Во-вторых - информация не представляет ценности сама по себе, интерес она представляет для решения какой-то задачи, т.е. искать нужно только то, что действительно может помочь решить именно эту задачу, а не вообще все, что хоть как-то относится к интересующему вопросу. Быть эрудитом конечно неплохо, но куда как полезнее действовать и решать конкретные задачи. "Воин живет действием, а не думанием о действии" ("Колесо времени". Карлос Кастанеда).

В-третьих - ориентация и зависимость от внешних/дополнительных ресурсов (выше мы уже касались этого вопроса) пагубна и порочна в своей основе, так как позволяет найти множество внешних причин (оправданий, отговорок), по которым "это не получается сделать, потому что у меня нет того, и/или не хватает этого…"

"Воин должен культивировать чувство, что у него есть все необходимое для этого экстравагантного путешествия, которым является его жизнь. ("Колесо времени". Карлос Кастанеда).

В дополнение к вышесказанному хочется привести мудрую мысль Клода Гельвеция: "Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов".

Каких принципов? Принципов пути воина :).

P.S. По поводу практического применения второго принципа сталкинга стоит также заметить, что отбрасывать лишнее - это не только исключать из своей жизни лишние слова, действия, поступки, но также отбрасывать лишние мысли и чувства (паразитные состояния).

Принятие решений - третий принцип сталкинга

"Всю имеющуюся в его распоряжении сосредоточенность он применяет к решению вопроса о том, вступать или не вступать в битву, так как каждая битва является для него сражением за свою жизнь - это третий принцип искусства сталкинга. Воин должен быть готовым и испытывать желание провести свою последнюю схватку здесь и сейчас. Однако он не делает это беспорядочно".

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

Суть принципа: Осознание и принятие решений.

- Владимир Ильич, к вам ходоки!

- Да, а что они принесли, батенька?

- Свежей рыбки.

- А шли они сколько?

- Две недели.

- Детям, все детям.

Этот анекдот - одна из лучших иллюстраций использования третьего принципа сталкинга в сочетании с первыми двумя. Сначала изучение окружающей обстановки, затем принятие решения и "отбрасывание лишнего" :).

Этот принцип лучше всего рассматривать в двух плоскостях:

1. Основы принципа (мировоззрение, установки и отношение).

2. Технические составляющие (конкретные приемы и стратегии принятия оптимальных решений).

1. Основы принципа. Одна из основ этого принципа - осознание. Непрерывное и тотальное осознание всего и вся. Принятие решений - это естественная составляющая нашей жизни. Мы делаем это ежесекундно, в каждой ситуации. Даже чтобы сходить пописать, мы принимаем решение. И отнестись к этому нужно со всей серьезностью! :).

Если доводить до логического завершения процесс принятия решений и принимать их каждое мгновение, то мы неизбежно придем к практике непрерывного осознования всего и вся. Я думаю, что это и есть тот ориентир, которым следует руководствоваться, применяя как этот, так и другие принципы пути воина. Суть всех принципов и установок пути воина в том, чтобы развивать осознание.

Другая основа - ответственность за свои действия и решения. В качестве пояснения цитаты классика:

"Воин принимает ответственность за все свои действия, даже за самые пустяковые. Обычный человек занят своими мыслями и никогда не принимает ответственности за то, что он делает".

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

"Принять на себя ответственность за свои решения - это значит быть готовым умереть за них".

Карлос Кастанеда "Путешествие в Икстлан".

"Когда воин принимает решение, он должен быть готов к смерти. Если он готов умереть, то не будет никаких ловушек, неприятных сюрпризов и никаких ненужных поступков. Все должно мягко укладываться на свое место, потому что он не ожидает ничего".

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

В контексте пути воина ответственность - это готовность умереть за свои решения. Не слишком ли? Да нет, не слишком.

Такое отношение самым непосредственным образом пересекается с практикой осознания смерти. "Воин всегда живет бок о бок со смертью". Так что ничего необычного и экстраординарного в такой позиции нет. Это естественное продолжение и дополнение принципов пути воина.

Другое дело, что интеллектуальное понимание и реальное воплощение - это разные вещи. Воплощение этой и других установок пути воина требует колоссальных усилий и времени. Так что не стоит обманываться внешней простотой и ясностью формулировок. Чтобы действительно воплотить это в своей жизни, требуются годы и годы непрерывных усилий.

2. Технические составляющие. Очевидно, для того чтобы принять правильное (оптимальное, выгодное и т.д.) решение, нужно знать обстановку, именно об этом первый принцип, и знать не вообще все, а знать только то, что действительно необходимо для принятия решения и последующих действий - об этом второй принцип.

Дело остается за малым - определиться с необходимостью действия. Да или нет?! "Быть или не быть? - вот в чем вопрос".

Решение этого вопроса раскладывается на следующие составляющие:

1) Оно мне надо?

2) Готов ли я?

3) Подходящее ли для этого время и ситуация?

4) К каким последствиям может привести это решение?

1) Оно мне надо?

Очень простой вопрос. Правильный ответ, на который предотвращает массу лишних телодвижений и пустую трату времени. Этот вопрос пересекается с пониманием собственных целей и задач, которые должны быть выявлены еще в первом принципе.

2) Готов ли я?

Это вопрос наличия или отсутствия необходимых ресурсов. "Можно иметь желание, но не иметь возможность, так выпьем же за то, чтобы наши желания совпадали с нашими возможностями" (c).

3) Подходящее ли для этого время и ситуация?

Чтобы принимать правильные решения, можно и нужно использовать окружающие ресурсы и использовать их оптимальным образом. Чувство времени - один из атрибутов пути воина.

"Четыре атрибута образа жизни воина: контроль, дисциплина, выдержка и чувство времени...

Чувство времени - это способность точно вычислить момент, в который все, что до этого сдерживалось, должно быть отпущено. Контроль, дисциплина и выдержка подобны плотине, за которой все накапливается. Чувство времени - шлюз в этой плотине".

Карлос Кастанеда "Огонь изнутри".

В качестве иллюстрации веселая история из армейской жизни, автор Фаддей Кьюков.

"Нашу роту называли ссыльной. Со всех округов и флотов ссылали сюда, в гибельные пустынные места "штрафников" офицеров. Личности встречались ну очень колоритные.

Взводом прапорщиков командовал майор Чимкенто. Такая вот итальянско-узбекская фамилия была у этого хлопца.

Так вот. Товарищ майор сильно не хотел служить Родине. Уже давно.

Что только он не предпринимал для того, чтобы скинуть опостылевшую форму с погонами! Запойно пил, не выходил на службу, игнорировал занятия, опаздывал из отпуска. Но в результате лишь потерял звезду, почку, должность и городскую квартиру.

Но он добился своей цели! Одним решительным поступком!

Приезжает очередная высокая московская комиссия. Человек сорок. Главный проверяльщик - генерал. Проверка. Построение на плацу. Выходит начальство, молодцевато оглядывает замерший строй. Набирает воздуха в грудь, дабы крикнуть "Здравствуйте, товарищи морские пехотинцы!" Как вдруг. Из-за стенда "Строевые приемы с оружием" ВЫЕЗЖАЕТ майор Чимкенто. Верхом. На ишаке! Седло, уздечка, стремена - все как положено! Только ноги товарища майора болтаются у самой земли. Низкий ишачок. Все замерли!

А Чимкенто дергает повод, чмокает губами, говорит "Н-но, каурый!" И РУЛИТ прямо на товарища генерала. Подъезжает. Бросает поводья и лихо прикладывает правую ладонь к виску. "Товарищ генерал-майор! Командир взвода майор Чимкенто! Разрешите встать в строй?"

Застоявшийся в начальственной груди воздух рванул наружу! "В-О-О-О-О-Н!!! Вон отсюда! Мерзавец! Придурок! Вон!"

"Есть!" - четко ответил всадник. Развернул "каурого" в направлении КПП и медленно поехал вдоль строя. Не опуская руки от околыша фуражки. Словно бы принимая парад. Словно объезжая войско. Которое уже едва стояло на ногах. Провожая поворотом головы "верхового", генеральское "В-О-О-О-Н!!!" неслось ему в спину.

Чимкенто ударил ишака каблуками в поддых и пробормотал:

- Эх, шпоры не догадался прицепить! А они и не понадобились. И так все очень хорошо получилось. Удачно. Чимкенто дембельнулся.

Ишака с того дня берегли пуще глаза, к ближайшей проверке на него записалась огромная очередь. Прапорщики в курилке стали бурно обсуждать приемы верховой езды на верблюде".

Это хороший пример выбора подходящего времени и ситуации, чувство времени в данном случае было абсолютно точным.

4) К каким последствиям может привести это решение?

В качестве комментария хочется привести один пассаж из трактата Сунь-Цзы "Искусство воины" (Цитата из книги "У-Цзин. Семь военных канонов Древного Китая").

"Мудрые размышляют над взаимопроникновением выгоды и потери. Если они оценивают выгоду [в трудном положении], усилия могут быть оправданы. Если оценивают вред [в возможной выгоде], трудности могут быть разрешены".

И снова тоже самое, только в переводе Малявина В.В., из книги "Китайская военная стратегия".

"Мудрый человек в своих размышлениях непременно принимает в расчет одновременно* и выгоду, и вред. Учитывая выгоду, он действует надежно. Учитывая вред, он действует так, чтобы избежать затруднений".

*Буквальный перевод "рассматривает выгоду и вред в их смешении".

Там же комментарий одного из китайских товарищей к этому фрагменту трактата Сунь-Цзы.

"Чжан Юй: Когда мудрый размышляет о делах, то, находясь в благоприятном положении, он думает о вреде. А, находясь в неблагопрятном положении, думает о выгоде. Вот что значит "проницать изменения". Когда, видя выгоду, думаешь о вреде, можно избавить себя от трудностей".

В качестве иллюстрации - анекдот. Пример того, что бывает, если не "размышлять над взаимопроникновением выгоды и потери".

Маленький мальчик загадал желание:

"Хочу, чтобы у меня каждый день был День Рождения".

Через два месяца он состарился и умер.

А теперь, история из моей жизни. Как-то раз трудоустраивался я в один медицинский центр на должность менеджера по рекламе. Соответственно, заниматься я должен был всем, что так или иначе было связано с рекламой в этом центре. Так как центр был не очень большой, а дела у них шли так себе, то, естественно, что денег на серьезные рекламу у них не было. Не было денег и на нормальный рекламный отдел. И хотели они в моем лице все и сразу (графический дизайн, подготовку рекламных текстов, заказ, размещение рекламы и еще много чего). Это, так сказать, предыстория.

Мизерный рекламный бюджет и огромный фронт предстоящих работ меня тогда не смутил. Был энтузиазм и стремление получить опыт такой работы.

В общем, раздумывал я недолго. Естественно, про третий принцип сталкинга, как впрочем, и про первый я тогда и не вспомнил. Ходил как "стукнутый по голове", в которой крутились мысли примерно следующего содержания: "хочу там работать", "хочу заниматься рекламой". И решение я тогда принимал на эмоциях, по принципу "ввязаться в бой, а там видно будет".

В момент трудоустройства хитрый генеральный директор, вьетнамского происхождения, доктор Минь, честно предупредил меня, что, дескать, дела у нас сейчас так себе, сам понимаешь, платить мы тебе много не сможем. У меня, в общем-то, особого выбора тогда и не было, как и не было опыта рекламной деятельности, поэтому торговаться я не стал. Мне нужен был опыт и стаж.

А еще хитрый доктор Минь предложил мне выбор. Выбор заключался в том, что: 1) я могу получать фиксированный оклад; 2) я могу получать процент от прибыли всего центра.

Конечно, я согласился на процент, имея в виду свои будущие рекламные успехи. А как же иначе :)? Да и величина оклада меня тогда не очень впечатлила. Процент от дохода центра, который вполне закономерно мог и должен был увеличиваться (и не в последнюю очередь, моими стараниями), мне тогда показался более перспективным (впоследствии, так оно и оказалось).

Поразмыслить тогда над тем самым "взаимопроникновением выгоды и потери" я не удосужился. Сделал я это значительно позднее, когда уже работал.

А теперь мои размышления или, точнее, результат эмпирического опыта.

Процент от прибыли всего центра как минимум предполагает расширение зоны моей ответственности за работу всего медицинского центра. Это было очевидно с самого начала, но развить эту мысль и подумать о возможных последствиях такой зависимости я просто-напросто забыл. Вернее, не принял во внимание, потому как внимание мое на тот момент было занято фантазиями на тему "как здорово, что я смогу заниматься рекламой" (на тот момент мне было это интересно и, учитывая отсутствие опыта, я считал, что мне сказочно повезло).

Возвращаясь к последствиям. Ни для кого, наверное, не секрет, что качество оказываемых услуг прямым образом отражается на повторном обращении вновь привлеченных клиентов и, соответственно, на получаемом доходе от этих клиентов. Говоря проще, довольный клиент приходит снова и снова, принося свои деньги. Более того, он рекомендует делать это всем своим близким, друзьям и знакомым. А недовольный, естественно, не возвращается и всех своих знакомых предупреждает, что "туда лучше не ходить".

В общем, я мог как угодно хорошо делать свою работу, выкладываться на 100 и 1 процент, прикладывать титанические усилия по рекламированию центра, и все эти усилия шли прахом, накатываясь волной на непреступный утес под названием "отвратительное качество продукта". Зубы, например, кому-нибудь плохо вылечили - все, клиент больше к нам не вернется, администратор на телефонный звонок вовремя не среагировала - все, клиент потерян. И так далее и тому подобное.

Эта ситуация, в той или иной мере, касается вообще любых продаж, а не только рекламирования. Продавец или рекламщик - это посредник между производителем и клиентом, как правило, он ничего не может сделать с качеством продаваемого продукта. Все, что он может, так это уволиться из фирмы, где ему приходится продавать "г", в фирму, где действительно приличный и качественный продукт. Еще, естественно, он может предварительно ознакомиться с продуктом, который ему предстоит продавать (применить тот самый первый принцип сталкинга).

Возвращаясь к теме повествования. Как позднее выяснилось, продукт действительно был так себе. Плюс мизерный рекламный бюджет. Плюс рекламные "заебы" руководства, из серии "как сказано, так и делай, мы лучше знаем".

Хотя, надо заметить, что при мне доход центра действительно вырос. Однако многое в работе центра мне не нравилось, мои же рекомендации руководству ровным счетом ничего не меняли.

И самое неприятное, как только дела пошли лучше, руководство стало элементарно наглеть и зазнаваться. В конце концов, мне просто стали отказывать в доступе к реальной финансовой отчетности центра. Т.е., естественно, ни о какой прозрачности расчета моей зарплаты говорить в этом случае уже не приходилось (напоминаю, что моя з/п была процентом от дохода центра). Сколько генеральный директор скажет в конце месяца - столько и будет.

Нельзя сказать, что это был плохой центр или какое-то плохое руководство. Он не плохой и не хороший, он такой, какой есть. Таких центров - воз и маленькая тележка.

Можно ли было предугадать такое развитие событий и подготовиться к ним? Да, вполне. Можно было и предугадать и подготовиться. В конечном счете, можно было вообще отказаться от этой работы. Что в итоге я и сделал.

Возможные затруднения в использовании 3-го принципа.

1) Слабая осознанность. Действия на автомате.

Это самое распространенное затруднение, которое можно сформулировать как "я забыл", "не заметил", "не обратил внимание" и т.д.

2) Подверженность эмоциям (отсутствие контроля).

Самое простое из того, что не стоит делать, принимая решение, - это находиться под влиянием эмоций. Холодный трезвый расчет и абсолютное спокойствие - вот залог правильного решения.

3) Технические ошибки, связанные с отсутствием учета или неправильным использованием выше описанных технических составляющих принятия решения.

Дополнительные материалы

Сюда я вынес некоторые частные варианты использования 3-го принципа.

"Сказать НЕТ"

Одна из полезных стратегий, которая образуется из сочетания второго и третьего принципа.

Очень важно вовремя сказать "НЕТ" сотне способов бездарно потратить время: на нелюбимую работу, на споры и препирательства, на обиды и оскорбления неблаговидными поступками окружающих, на чтение глупых и поверхностных книг (равно как и сообщений на форумах :), и просмотру таких же глупых фильмов. А также вовремя воздержаться от глубокомысленных и пространных рассуждений о всем и вся.

"Сказать НЕТ" - это умение вовремя сориентироваться в ситуации, сообразить, почувствовать, что "этим мне сейчас/вообще заниматься не нужно" (или это пора прекратить), что это глупая трата времени, сил и внимания.

Естественно, были, есть и будут исключения. Напоминаю, что это стратегия, а не правило.

"Главное вовремя остановиться"

Выше мы уже упоминали о том, что важно уметь выбрать подходящий момент для принятия и претворения решения в жизнь (подходящее ли для этого время и ситуация?).

Если желательно вовремя начинать, то совершенно очевидно, что желательно и вовремя заканчивать.

"- Пожалуй, с твоей стороны было бы мудрым покончить со всем этим сейчас, пока все это не зашло слишком далеко. Одно из высших искусств магии - знание того момента, когда нужно остановиться. Мне кажется, что ты уже получил от профессора все, что он мог тебе дать. Я немедленно стал горой на защиту Профессора Лорки. Дон Хуан успокоил меня. Он сказал мне, что вовсе не был намерен судить или критиковать кого-либо, но, насколько ему известно, лишь немногие знают, когда следует расстаться с кем-то, а тех, кто знают, как использовать свое знание, еще меньше".

Карлос Кастанеда "Активная сторона бесконечности".

Мне эта стратегия помогает тогда, когда я чересчур увлекаюсь деталями и желанием все сделать идеально. Это называется перфекционизм. В самом стремлении к безупречному выполнению работы нет ничего плохого, плохо другое - когда процесс чрезмерно затягивается и идет перерасход времени и ресурсов. Все хорошо в меру.

Вышеприведенная цитата из Кастанеды рассматривает применение этой стратегии с другой точки зрения - своевременными расставаниями с людьми. Это тоже хорошее ее применение. Можно лишь дополнить, что вовремя расставаться нужно не только с людьми, которые нас чему-то учат, но и с идеями и знаниями, которые также могут исчерпать себя.

Доверять своей личной силе - четвертый принцип сталкинга

"Воин расслабляется, отходит от самого себя, ничего не боится. Только тогда силы, которые ведут человеческие существа, откроют воину дорогу и помогут ему. Только тогда. Это и есть четвертый принцип искусства сталкинга".

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

Суть принципа: Расслабление и "отпускание" себя.

Расслабляется. Расслабиться значит перейти от напряженного состояния к расслабленному. Естественно, для того чтобы перейти от напряженного состояния, нужно сначала в него попасть :). К сожалению, сделать это не так уж и сложно. Все мы склонны испытывать те или иные виды напряжений, и чаще всего даже не осознаем это.

Условно их можно разделить на две большие группы: физические и психические. Естественно, они связаны между собой самым непосредственным образом. Любое психическое напряжение отражается на теле в виде блоков и мышечных зажимов. Соответственно, мы можем работать как с телом, так и с психикой.

В данной статье акцент сделан на психические напряжения, т.е. на работу с внутренним миром. Образ мышления, переживания, чувства, система отношений и ценностей являются центральными элементами приложения усилий в сталкинге.

Вместе с тем, безусловно, существуют прекрасные и действенные методы работы с телом, ставящие своей непосредственной задачей расслабление и релаксацию. Это и йога, и цигун, и даосские практики. Это элементарная зарядка и еще много чего. К сожалению, не все из них можно использовать без отрыва от ежедневной текущей деятельности. Говоря проще: махать ногами и руками или выполнять ассаны на оживленной улице или в процессе сложных деловых переговоров, наверное, не очень удобно. В этом смысле сталкинг более приспособлен к активному социальному взаимодействию.

В основе любого психического напряжения лежит жесткая фиксация внимания на чем-либо. Как правило, на проблеме. Это повторяющиеся мысли об одном и том же: "Меня обманули, мне изменили, меня не поняли, я кого-то обидел, ситуация безвыходная, все плохо" и т.д.

Как правило, это зацикленность на чем-то конкретном: на ситуации, на человеке, на самом себе. Бесконечное прокручивание одной и той же пластинки. Даже если эта пластинка о чем-то приятном для нас. Например: "Я поступил в институт, я поступил в институт, как здорово, что я поступил в институт…" и т.д. Это тоже будет напряжение, или индульгирование, т.е. искусственное затягивание реакции. Впрочем, чаще всего мы повторяем как раз проблемные мысли и переживания.

На этом как раз основаны многие популярные психологические методики самовнушения. Смысл их в том, что человек начинает себе проговаривать тексты на тему "какой я хороший, умный, и как у меня все замечательно".

Естественно, что это глупость. Нельзя сказать, что это не работает. Это работает (в отдельных случаях), только какова цена? Цена - все та же жесткая фиксация внимания, только теперь на том, какой я хороший. Это в лучшем случае. В худшем - жесточайшая депрессия и саморазочарование, т.к. в глубине души мы знаем, каковы мы на самом деле, и чего мы реально стоим. И никакой самообман тут не поможет. Если, конечно, этот самообман не поддерживается в течение многих лет, пока не станет естественной частью внутреннего диалога. Но на такие подвиги обычный человек, как правило, не способен, у него просто не хватит дисциплины. А воину, у которого эта дисциплина есть, уже не нужны такие костыли.

Воин никакой и одновременно разный: наиболее оптимальный и приспособленный для конкретной ситуации.

Отходит от самого себя. Отойти от самого себя означает отойти от своего образа, от представлений о себе.

Этот образ - наши представления о том, какие мы, как мы должны вести себя в той или иной ситуации. Это набор суждений, оценок и шаблонов о самом себе. Это мысли примерно такого содержания: "мне нужно устроиться на эту работу", "это мой шанс", "я очень умный", "я талантливый", "иногда я ленивый".

В качестве примера две совершенно реальные установки, которые были выявлены у одного из участников тренингов по сталкингу, в процессе отработки упражнения на коммуникацию с представителями противоположного пола.

Одна из этих установок звучала так: "Если я знакомлюсь с девушкой, то я должен подходить к этому серьезно, и если она мне понравится, то я должен на ней жениться". На вопрос: "Откуда это?" Человек совершенно четко сказал: "Меня так воспитали".

Вторая установка звучала так: "я тюфяк", т.е. в процессе беседы с девушкой человек чувствовал себя "тюфяком" (неуверенным, нерешительным, смущенным, неловким). Именно в процессе общения с девушками, в других ситуациях это не проявлялось.

Все это было бы смешно, если бы не портило человеку жизнь. Причем человеку неглупому и решительному. Внешне никоим образом не соответствующим такому самоопределению. Уж от кого-кого, а от него я меньше всего ожидал такого самовосприятия. Но, тем не менее, это было, и отравляло человеку жизнь до тех пор, пока он это не осознал и не смог "отойти от самого себя".

У каждого из нас есть ограничивающие убеждения, установки и т.д. Не обязательно именно такие, все очень индивидуально. Как говорится - "у каждого из нас свои тараканы". Общее у них только одно - они или не осознаются вообще или осознаются слабо. А все то, что нами не осознается, имеет над нами больше всего власти и влияния.

Остается добавить, что центральным элементом любого представления о себе являемся мы сами. Чаще всего такие представления нагружены чувством собственной важности. И избавление от собственной важности также приводит к "отходу от самого себя".

Ничего не боится. Скорее это следствие применения двух вышеописанных положений. Страх - это напряжение. Сложно бояться, будучи расслабленным :).

Хотя это и сложно осуществимо на практике, тем не менее, это очень правильная и полезная установка, сознательно культивируя которую, можно научиться работать с ситуативными страхами.

Для меня сейчас это что-то вроде внутреннего напоминания, как только срабатывает страх, и я вспоминаю об этом принципе, страх либо уходит либо значительно слабеет.

Нет ничего плохого в том, что страх есть, другое дело, что нельзя позволять страху руководить нашими поступками и действиями. Нельзя идти на поводу у страха и отказываться от каких-то действий или совершать их только потому, что мы боимся.

Это тонкий момент - чаще всего нам сложно признаться в реальном положении дел, любой свой страх можно рационализировать и объяснить причины своих поступков объективными условиями. И это не только вопрос внутренней правдивости перед самим собой, чаще всего это просто недостаток осознанности. Осознания просто не хватает, чтобы разобраться с реальным положением дел.

В качестве примера могу привести ситуацию с одним из участников тренингов по сталкингу. Назовем его Петей. Так вот Петя, учась и проживая за городом, имел объективные причины, по которым ему было сложно практиковать нестандартные поступки. Все-таки ограниченная территория учебного городка, "все свои" и, в общем-то, совершенно нормально, что не хочется потом объясняться, что "ты не верблюд".

Это я все могу понять и согласиться, но… Есть несколько нюансов. Если человек готов/хочет что-то делать, то он находит способы это делать, если не готов/не хочет, то находит причины, по которым он не может этого сделать. Иногда это очень разумные и объективные причины. Оправдывать свою глупость, страх и лень мы всегда большие мастера. Тогда на занятии Петя нашел множество причин, по которым он это не может сделать.

К счастью все завершилось хеппи-эндом. Как только осознания стало достаточно, Петя сообразил, что происходит, и нашел способы практиковать нестандартные поступки. В данном случае просто приезжал в выходные дни в город и отрабатывал упражения.

Скорее, этот пример исключение. Обычный человек в нашем обществе чаще всего живет под диктатом своего страха. Думаю, это и есть первый враг человека знания.

К счастью, Петя оказался неглупым человеком. Он сообразил, что реальным ограничителем является страх, а не "объективные причины".

В завершении этой истории с Петей могу отметить, что это также было использование четвертого принципа сталкинга. Для того чтобы это осуществить, ему пришлось "расслабиться", "отойти от самого себя" и "ничего не бояться". Вместе с тем, страшно Пете все равно было, просто его страх уже не ограничивал и не обуславливал его поступки.

Доверять своей личной силе. Сейчас для меня 4-й принцип сталкинга неразрывно связан с доверием своей личной силе. Это один из принципов пути воина и он как нельзя лучше объединяет все составляющие четвертого принципа: расслабиться, отойти от самого себя и ничего не бояться.

"Верь своей личной силе. Это - единственное, что есть у человека в этом таинственном мире.

Охота за силой - непонятная штука. В ней не может быть никакого предварительного плана. В принципе не может быть. И это делает ее особенно захватывающей. Но действует воин так, словно у него есть план. Потому что доверяет своей личной силе. Он твердо уверен в том, что она направит его действия в правильное русло.

Воин безупречен, если он доверяет своей личной силе, независимо от того, мала она или огромна".

Карлос Кастанеда "Путешествие в Икстлан".

Также уместно привести слова дона Хуана о настроении воина:

"Одновременно себя контролировать и от себя отказаться, бросив себя на произвол судьбы. Такое состояние я и называю настроением воина.

В настроении воина полный самоконтроль и абсолютное самообладание соединяются с отрешенностью, то есть с полным самоотречением.

Воин - прежде всего охотник. Он учитывает все. Это называется контролем. Но, закончив свои расчеты, он действует. Он отпускает поводья рассчитанного действия. И оно совершается как бы само собой. Это - отрешенность".

Карлос Кастанеда "Путешествие в Икстлан".

Совершенно очевидно, что речь здесь не идет о том, чтобы сесть, расслабиться и ждать, когда все случится само собой. Суть этих принципов в том, чтобы подготовить действие, приложить усилия для его воплощения, а затем, запустив действие, "отойти в сторону".

Отойти главным образом психологически, снять с этого действия свою озабоченность и напряженность. Отрешенно воспринимать происходящее. В каком-то смысле это самоустранение, но самоустранение на этапе развертывания действия, когда все необходимые усилия уже предприняты.

Означает ли это полное устранение из ситуации? Конечно же, нет. Если что-то пойдет не так, имеет смысл вмешаться и исправить ситуацию. При условии, что отсутствует беспокойство, страх и озабоченность результатом. Если все это присутствует (как оно обычно по жизни и случается), то эта нервозность и "цепляние" за ситуацию мешают ее гармоничному развитию.

Это может проявиться самым неожиданным образом на событийном уровне. Нужные люди вдруг меняют свое решение, события складываются самым неудачным образом, вдруг происходят совершенно нелепые задержки, нестыковки и т.д. Все это описывается очень простой и емкой фразой - "все через ж…". И происходит это часто оттого, что мы цепляемся за ситуацию и самого себя.

Если же мы "отходим" от ситуации и себя, то события каким-то мистическим образом складываются наилучшим для нас образом. "Силы, которые ведут человеческие существа" помогают и открывают нам дорогу. Главное, не мешать им :).

Это не происходит всегда, но происходит достаточно часто, чтобы об этом упомянуть, не впадая, однако, в различные метафизические спекуляции. Что происходит на самом деле - неизвестно. Мне кажется, что это самым непосредственным образом связано с уровнем нашей личной силы. Соответственно, чем ее больше, тем чаще в нашей жизни происходят удачные стечения обстоятельств, естественно, если мы не сковываем нашу личную силу собственными опасениями, суетливостью и озабоченностью.

В заключение еще раз сформулирую основную стратегию воплощения 4-го принципа. Сознательное культивирование принципа "доверять своей личной силе" наилучшим образом помогает реализовать на практике 4-й принцип сталкинга.

Помимо этого, есть еще несколько дополняющих стратегий, о них речь пойдет уже в программе дистанционного обучения.

Тактическое отступление - пятый принцип сталкинга

"Встречаясь с неожиданным и непонятным и не зная, что с этим делать, воин на какое-то время отступает, позволяя своим мыслям бродить бесцельно. Воин занимается чем-то другим. Тут годится все, что угодно. Это пятый принцип искусства сталкинга".

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

Суть принципа: Если вы что-то не понимаете или что-то идет не так, как вы задумывали, не следует сразу решать проблему "в лоб", разумно отойти и подумать.

Что относится к непонятному? Очевидно, все то, что мы не понимаем или понимаем, но не очень. Сюда относятся любые сложные задачи, вопросы и ситуации из нашей жизни. Также сюда могут попасть новые знания, которые вы осваиваете в данный момент.

Что относится к неожиданному? Прежде всего, это любые затруднения, сбои, нестыковки. Например: вы звоните человеку, а он не отвечает, или у него вообще телефон отключен, вы ищите в книжном магазине нужную книгу, а найти не можете, вы решаете перекусить в своем любимом кафе, а там огромная очередь и т.д.

Если у вас что-то вдруг не получается, а вы ожидали, что это получится, то это и есть неожиданное.

Моей естественной реакцией, до того как я стал использовать этот принцип, было решить проблему в лоб, пробиться, прорваться. Затратить больше времени, усилий, и, в конце концов, получить нужную мне информацию, ресурсы и т.д. А потом после их получения понять, что мне это просто не было нужно. Сама ситуация и нестыковки как бы предупреждали: "Парень, тебе это не нужно".

Как это выглядит в жизни? Одна из историй.

Дело было примерно пол года тому назад. Захожу в магазин компакт-дисков, вижу DVD с фильмом, который давно хотел посмотреть. Фильм - сериал "Остаться в живых", у нас его по первому каналу показывали. Но первый канал показал только первые 13 серий, а потом перестал его показывать (после были показаны и остальные серии, но это уже случилось значительно позднее описываемой истории).

Этот фильм появился у лоточников. Как гласила реклама на обложке DVD, там было 25 серий. Естественно, я захотел купить и посмотреть продолжение.

Теперь развитие событий: я захожу в магазин и беру диск. Внимательно смотрю его, обнаруживаю аж целых два DVD в одной коробке, надо понимать, что емкость одного DVD - 4.7 гигабайта, соответственно, емкость 2-х: 4.7 x 2, в общем, все доводы за то, что там действительно может быть весь фильм полностью. Я беру диск и направляюсь к кассе.

И вот тут возникает нечто, что в обиходе называется обломом. У девушки на кассе просто нет сдачи с моей купюры достоинством 500 рублей. У меня появляется выбор: плюнуть на этот диск и идти своей дорогой дальше или дождаться пока кто-нибудь что-нибудь купит, на кассе появятся деньги, и она сможет дать мне сдачу.

Принимаю решение ждать. Через 15 минут нахожу другое решение, вместе с фильмом я еще покупаю себе чистый диск для записи, все ок, девушка на кассе может мне дать сдачу, процесс купли-продажи завершается. И я иду домой с диском.

Теперь вопрос: что я обнаруживаю дому на этом диске? :).

Правильно, ничего нового для себя. Все те же самые 13 серий, которые я уже смотрел. Каким-то чудесным образом разбитые на 25, т.е. к магазину претензий никаких, это действительно 25 серий. Но меня это совсем не радует :).

Нестыковка на кассе и была тем самым неожиданным, которое я благополучно прошляпил.

И таких историй в моей жизни было предостаточно, когда я, прикладывая значительные усилия по преодолению различных затруднений, в итоге получал то, что мне было просто не нужно.

Естественно, что все это не означает отказ от каких-либо усилий в преодолении трудностей, это означает только то, что стоит брать паузу, отходить от ситуации, выжидать и думать, чтобы найти наилучшее, а не первое подвернувшееся под руку решение.

Существуют три основные причины затруднений. В зависимости от того, с какой из них вы столкнулись, зависит выбор конкретной тактики решения проблемы.

1. Решается не та проблема и/или не теми способами.

Описанная выше история как раз из этой серии. Если сформулировать суть, то решается проблема, которую решать вообще не нужно, делается то, что делать не нужно.

Еще одна похожая на нее история была с поиском наушников для мобильного телефона Motorola v360. В процессе я обошел около 20 салонов связи. Примерно 15 из них не имели наушников для этой модели, в 5 мне предложили моно наушник. Естественно, что он был мне не нужен, так как я хотел слушать стерео музыку (этот телефон имеет встроенный mp3 - плеер).

В общем, после 20-го салона я понял, что делаю что-то неправильно :). Поискав обсуждения этой модели в инете, я наткнулся на описание той же самой проблемы, с которой столкнулся и я. Оказывается, что стерео наушников именно для этой модели просто не существует в природе, однако есть наушники от другой модели Моторолы, которые подходят и для моего телефона.

Обрадованный этим открытием, я прочесал еще примерно 5 салонов и наконец-то обнаружил вожделенные наушники! Но тут возникла другая проблема, я не мог протестировать наушники, не купив их, т.к. они были в упаковке, и продавец не собирался нарушать ее только под мое обещание "купить эти наушники, если они подойдут к моему телефону". В общем, я махнул рукой и рискнул.

Чувствуете сколько затруднений и нестыковок пришлось преодолеть, чтобы решить эту проблему? :). Работали ли наушники? О да, они работали! :). Только слушать с их помощью музыку мне так и не пришлось. Оказалось, что функции mp3 плеера у данной модели телефона были на редкость ограниченными. Ограниченными до такой степени, что выбор следующей песни для прослушивания осуществлялся вручную. Согласитесь, что это не удобно. В общем, телефон этот в качестве mp3 плеера использовать не получилось. Хотя сам по себе телефон очень даже удачный. Но не суть.

Это был пример того, как решается не та проблема и/или не теми способами. Плюс игнорирование 1-го принципа: особенности проигрывания mp3 песен на своем телефоне можно было выяснить заранее.

Очевидно, что проблема в данном случае действительно решалась "не та" и "не теми способами". Решать нужно было не проблему поиска наушников для Моторолы v360, а проблему слушания музыки в mp3 формате. Наверное, здесь уместнее было приобрести mp3 плеер.

Остается добавить, что вышеописанный способ неправильного использования 5-го принципа будет особенно популярен для действительно активных и целеустремленных людей :). Как говорится: "дурная голова ногам покоя не дает". При отсутствии достаточной активности и целеустремленности возникает другой ошибочный вариант решения проблемы. К нему мы еще вернемся.

2. Для решения задачи выбрано неподходящее время и/или неподходящее состояние.

Бывает и такое, что нужно просто подождать. Очень простой пример: приходите на остановку, а автобуса/троллейбуса/трамвая нет. Что делать? Просто ждать :). Или заходите в какое-то учреждение, а там очередь. Если есть возможность, то лучше всего заглянуть сюда в другой раз, если нет, то просто ждать. Ситуация просто еще "не готова", вы здесь не вовремя.

Есть еще вариант, когда не ситуация не готова, а вы не готовы - неподходящее состояние. Скорее всего, это тот случай, когда ослаблено осознание. Это тема отдельного разговора, здесь я сформулирую самые общие положения.

Степень осознания не является постоянной и неизменной величиной, в течение дня она колеблется. Это колебание связано со многими факторами, два самых главных фактора - эмоциональные выбросы и плохое самочувствие.

Эмоциональные выбросы - это неконтролируемые эмоциональные вспышки: гнев, злость, сильная радость и др. паразитные состояния. После них (у меня примерно через 10 - 30 минут), как правило, идет заметное снижение интенсивности осознания. Сначала всплеск/выброс энергии, потом закономерное восстановление организма, которое отражается на осознании/внимании.

Плохое самочувствие - это элементарное физическое недомогание. У меня, например, недомогание связано с колебаниями атмосферного давления. Когда самочувствие не очень - осознание/внимание также значительно ослабевает. И это может быть причиной многих нестыковок и затруднений в реальном физическом мире.

Вы можете не дозвониться до нужных людей, в автобусе вам могут совершенно беспричинно наступить на ногу, дыхнуть перегаром, нахамить и т.д. Казалось бы, причем здесь вы? Ситуация так складывается. Но на самом деле, вы самым непосредственным образом влияете на реальность интенсивностью вашего осознания, и это может вызывать как затруднения, так и наоборот - благоприятные стечения обстоятельств, если осознание в текущий момент повышенно.

Я нашел для себя разумным не решать какие-либо серьезные задачи, не совершать покупки, не обсуждать сложные вопросы и т.д., если в текущий момент мое осознание значительно ослаблено. Если все же по каким-то причинам это нужно сделать прямо сейчас, то я стараюсь это делать более внимательно и аккуратно, не ввязываясь в какие-то рискованные мероприятия и приобретения.

Учитывая влияние своего осознания на происходящие события, вы сможете избежать многих трудностей.

3. Решается сложная задача.

Та задача, которую вы сейчас решаете, требует значительно больше времени и усилий, чем вам представлялось вначале, и она не решается наскоком.

Тоже довольно распространенная ситуация. Когда я впервые приступил к описанию этих принципов, а было это примерно год тому назад, мне казалось, что, в общем-то, все понятно и просто. Однако когда я попытался это сделать, возник один очень простой и незамысловатый вопрос: "А что писать-то?" В общем и целом вроде бы все понятно, но что писать конкретно?

Ответ на это вопрос дала жизнь, наблюдения и изучение собственных ошибок в применении этих принципов. В течение длительного времени мне приходилось возвращаться к этой теме вновь и вновь, пытаясь продвинуться в своем понимании этих принципов. Иногда это выглядело как тупик: "Ну не понимаю я, и все тут", но стоило отойти от этого на время, заняться какими-то совершенно иными вопросами, как вдруг рождалась свежая мысль и более глубокое понимание того или иного принципа.

Это очень близко к изобретательству и творческому процессу, одним из этапов которого как раз является инкубация или вызревание решения. Решение сложной задачи не появляется вдруг и сразу, нужно время, чтобы накопились необходимые информационные и интеллектуальные ресурсы, и решение созрело.

Тот же самый популярный пример с Менделеевым, которому во сне приснилась периодическая таблица элементов. Естественно, что приснилась она не вдруг и не сразу, а приснилась после значительных систематических усилий и попыток ее решить.

Если задача действительно сложная, то, скорее всего, вам неоднократно придется подходить к ней и отходить от нее. Это чем-то напоминает таран из средневековых войн. Подвешивали огромное бревно на передвижную установку. Подкатывали это устройство к воротам и раскачивали бревно. Когда амплитуда становилась достаточной, бревно начинало ударять в ворота. Затем шло обратное движение, и бревно, подобно маятнику, на время отходило от ворот, а затем возвращалось вновь, усиленное движением людей, сопровождавших этот таран.

Еще раз, основная мысль: решение сложной задачи требует некоторого временного диапазона и систематических усилий - многократных подходов.

Одним из самых ярких примеров такой задачи служит путь воина. Задача достижения свободы решается в течение многих и многих лет, в течение всей жизни.

Основные затруднения в использовании 5-го принципа:

1. Не заметил. Неожиданное и непонятное просто не замечается.

2. Спешка и нетерпение. Вместо того чтобы "отойти", пораскинуть мозгами, обождать немного, проблема решается в спешке, как правило, на основе "единственно верного решения".

3. Единственно верное решение. Из-за спешки проблема толком не изучается и предлагается первое пришедшее в голову решение, которое кажется единственно верным и правильным. Все остальные даже не рассматриваются.

Первые три пункта этой классификации можно объединить одним словом - ложная ясность, или ошибочное знание. Это три ее составляющие в контексте данного принципа (возвращаясь к начатому ранее разговору о ложной ясности).

"Встречаясь с неожиданным и непонятным и не зная, что с этим делать, воин на какое-то время отступает".

Больше всего трудностей и неиспользование этого принципа только в том, что зачастую мы не знаем, что нужно делать, но думаем, что знаем. Действительно, какой смысл мне отступать, когда я знаю, что нужно делать. Зачастую, это знание оказывается мнимым, а ясность - ложной.

Эта ложная ясность приводит к совершенно идиотским решениям и попыткам решить проблему одним лихим наскоком или пробиванием стены головой, а в результате: потраченное зря время, ресурсы и истощение.

4. "Уйти и не вернуться". Это тот самый ошибочный вариант решения проблемы при отсутствии достаточной активности и целеустремленности. Проблема в данном случае не решается вообще. Человек сталкивается с каким-то затруднением и спокойно уходит от ее решения. Даже если потом выяснится, что это было удачным решением: вообще оставить эту проблему и ничего не делать, то это скорее удачное стечение обстоятельств, а не использование 5-го принципа. Это поведение страуса, а не воина. Может быть, повезет, и проблему действительно не нужно будет решать, а может быть, и не повезет…

В пятом принципе четко указано: воин на какое-то время отступает. Соответственно, он возвращается к проблеме позже. И если он видит, что необходимость в решении проблемы отпала, или, хорошо все обдумав, он решает не браться за это дело, то он осознанно принимает решение (и ответственность за него) о том, что делать ничего не нужно. Но принимает не потому, что ему лениво, очень сложно и т.д., а потому что у него есть другие способы с большей пользой потратить свое время и ресурсы.

Совершенно закономерные вопросы по 5-му принципу. Через сколько времени нужно возвращаться к проблеме? И сколько раз можно/нужно это делать?

У меня нет универсальных ответов на эти вопросы. Отчасти это вопрос конкретной ситуации и причин затруднений, отчасти вашего индивидуального стиля и темперамента.

Нужно определить причину затруднений: 1) Решается не та проблема и/или не теми способами; 2) Для решения задачи выбрано неподходящее время и/или неподходящее состояние; 3) Решается слишком сложная задача.

И уже исходя из диагноза, принимать решение.

Возможно, что это будет серия подходов/отходов, если вы считаете, что решаете сложную задачу. Какой между ними должен быть интервал? Это вопрос уже к вам. Как вам самому удобно. Как быстро вы можете/хотите продвигаться в решении этой задачи, сколько своего времени вы готовы тратить на решение этой задачи? Сколько времени вам нужно, чтобы отдохнуть, собраться с силами и вернуться к решению задачи? Обратите внимание, пятый принцип самым непосредственным образом связан и с 1-м (определение своих целей и задач) и с 3-м (принятие решения) и c 6-м принципом (осмысленным использованием времени).

В заключение хочется процитировать один фрагмент из Кастанеды, который имеет самое непосредственное отношение к данному принципу:

"Четыре атрибута образа жизни воина: контроль, дисциплина, выдержка и чувство времени.

...

Выдержка - это умение терпеливо ждать. Без порывов, без нетерпения - просто спокойно и радостно ждать того, что должно произойти.

Чувство времени - это способность точно вычислить момент, в который все, что до этого сдерживалось, должно быть отпущено. Контроль, дисциплина и выдержка подобны плотине, за которой все накапливается. Чувство времени - шлюз в этой плотине".

Карлос Кастанеда "Огонь изнутри".

Времени, которого отпущено, слишком мало - шестой принцип сталкинга

"Шестой принцип искусства сталкинга: воин сжимает время, даже мгновения идут в счет. В битве за собственную жизнь секунда - это вечность, которая может решить исход сражения. Воин нацелен на успех, поэтому он экономит время, не теряя ни мгновения".

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

Суть принципа: Осмысленное использование времени.

Для меня этот принцип, прежде всего, связан с осознанием факта своей неизбежной смерти.

"У тебя нет времени, приятель. Времени нет ни у кого из нас. Нам всем действительно предстоит умереть.

Ты можешь сделать гораздо больше и действовать гораздо лучше. Ты допускаешь только одну-единственную ошибку - ты думаешь, что в твоем распоряжении уйма времени.

То, что ты делаешь в данный момент, вполне может оказаться твоим последним поступком на земле, твоей последней битвой. В мире нет силы, которая могла бы гарантировать тебе, что ты проживешь еще хотя бы минуту".

Карлос Кастанеда "Путешествие в Икстлан".

Совершенно очевидно, что экономия времени, о которой говориться в шестом принципе - это не лихорадочная суета по принципу "все успеть". Это, скорее, осмысленное использование своего времени через призму одного из важнейших принципов пути воина: принципа осознания своей смерти. Это, прежде всего, отношение ко времени с учетом факта своей неизбежной смерти.

Вряд ли для кого-то является новостью тезис о том, что "время нужно ценить". Но чаще всего этот тезис так и остается декларацией о благих намерениях, никак не влияя на нашу жизнь. Именно осознание смерти позволяет перевести этот тезис из области чисто интеллектуальных рассуждений в область практического использования времени.

Этот принцип, так же как и остальные принципы сталкинга (речь об этом уже шла в 3-принципе) ставит своей целью полное осознание.

"Необходимо научиться отдавать себе отчет в каждом действии, сделать каждое действие осознанным. Ведь ты пришел сюда ненадолго, и времени, которое тебе отпущено, слишком мало, действительно слишком мало для того, чтобы прикоснуться ко всем чудесам этого странного мира".

Карлос Кастанеда "Путешествие в Икстлан".

Имеет ли какое-нибудь отношение этот принцип к популярному сейчас тайм-менеджменту? Мне кажется, что не имеет никакого отношения.

Идея тайм менеджмента проста: рациональная организация и планирование своего времени. Ничего не имею против. Кому-то это даже помогает. Но никакого отношения к пути воина это не имеет.

Это очень простая и одновременно порочная по сути своей идея: сделать распорядок своей жизни и следовать ему. Внутренняя дисциплина заменяется внешней: распорядком и расписанием. Тогда как воин свободен, текуч и непредсказуем.

"Быть охотником значит не просто ставить ловушки. Охотник добывает дичь не потому, что устанавливает ловушки, и не потому, что знает распорядки своей добычи, но потому, что сам не имеет никаких распорядков. И в этом - его единственное решающее преимущество. Охотник не уподобляется тем, на кого охотится. Они скованы жесткими распорядками, путают след по строго определенной программе, и все их причуды легко предсказуемы. Охотник же свободен, текуч и непредсказуем.

Хороший охотник меняет свой образ действий настолько часто, насколько это необходимо".

Карлос Кастанеда "Путешествие в Икстлан".

Время нужно ценить и культивировать к нему соответствующее отношение, основанное на осознании своей неизбежной смерти, а не загонять себя в искусственные временные рамки и распорядок.

Примечательными являются слова одного автора книги по тайм-менеджменту: "Я не всегда была организованным человеком. Всю свою жизнь я боролась с хаосом, беспорядком и собственной расхлябанностью…". Джулия Моргенстерн, "Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью".

Прекрасные слова, точные и верные. Именно собственная расхлябанность и внутренняя недисциплинированность являются главными ворами времени.

Однако способы решения проблемы нехватки времени, предлагаемые тайм-менеджментом и путем воина, отличаются кардинально. Это совершенно разные подходы. Избавление от расхлябанности и недисциплинированности с помощью инструментов тайм-менеджмента напоминает мне косметический ремонт в полуразвалившемся здании. Путь воина, соответственно, это капитальный ремонт с перестройкой всего здания.

Наверное, в каких-то случаях нужен и косметический ремонт. Наверное, далеко не все могут себе позволить капитальный ремонт, у некоторых для этого просто нет ни способностей, ни желания.

Впрочем, к нам ведь это не относится?! :). Если вы находите для себя полезным использовать какие-то инструменты тайм-менеджмента, то это здорово. Вопрос лишь в цене и эффективности.

Любопытной является обратная проблема: свободного времени слишком много. Куда его деть? Чем бы заняться? Это все та же проблема недисциплинированности вкупе с отсутствием ответственности за осмысленное наполнение своего времени.

Есть прекрасная практика осознания смерти, которую по-хорошему нужно выполнять в течение всего времени бодрствования. Практиковать осознание смерти все время. Каждую минуту посвящать этой практике. Это уже не говоря о других замечательных практиках пути воина: самовыслеживание, избавление от ЧСВ, избавление от жалости к себе, ОВД и др. А просто почитать интересную книгу или посмотреть кино? О каком лишнем времени здесь можно говорить? :).

Что еще? Очень важно отметить взаимодополняемость этого и ранее рассмотренных принципов. Особенно, связь со вторым и третьим принципом. Очевидно, что если мы отбрасываем лишнее, то мы экономим свое время. Очевидно также, если мы трезво выбираем, чем нам стоит заниматься, а чем нет, то мы также экономим свое время.

Естественно, что помимо стратегии культивирования идеи смерти для осмысленного использования времени существуют также конкретные тактические и технические приемы, для того, чтобы быстрее воплотить этот принцип в жизнь. Об этих способах подробнее в программе дистанционного обучения.

Ты такой не один - седьмой принцип сталкинга

"Чтобы применять седьмой принцип искусства сталкинга, необходимо использовать все остальные принципы, - он сводит воедино предыдущие шесть: сталкер никогда не выдвигает себя на первое место. Он всегда выглядывает из-за сцены".

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

Суть принципа: Избавление от чувства собственной важности.

Для меня этот принцип связан с избавлением от чувства собственной важности. "Выдвигать себя на первое место" - это значит придавать своим словам, поступкам, собственной персоне неоправданно важное значение, т.е. испытывать ЧСВ.

Часто этот принцип интерпретируют как некоторую разновидность скрытности или маскировку своего участия в том или ином деле. Именно в этом контексте и проиллюстрирован данный принцип в книгах Кастанеды.

Однако это всего лишь внешний, поведенческий аспект этого принципа. В такой форме его проще всего показать в качестве примера. Суть же этого принципа именно в избавлении от излишней акцентированности внимания на самом себе. При этом внешняя форма может быть какой угодно. Совсем не обязательно при этом где-то от кого-то прятаться и скрываться.

У меня это особенно смешно выглядело в начале пути, когда я всеми мыслимыми и немыслимыми способами пытался уклониться от фотосъемки. Доходило до абсурда: переживания от того, что я' попал в кадр, надолго отравляли мои чувства. Естественно, что объясняется это все очень просто - чувством своей важности. Несмотря на искреннее желание избавляться от него, происходило все как раз наоборот - оно росло и крепло.

Уже значительно позже опытным путем было выяснено, что запрет себе каких-либо действий и поступков никоим образом не влияет на избавление от чувства собственной важности.

Одним из результатов применения этого принципа, т.е. избавления от ЧСВ, является умение "не принимать самого себя всерьез".

"Применение этих принципов приводит к трем результатам. Первый - сталкер обучается никогда не принимать самого себя всерьез, уметь смеяться над собой..."

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

Применение этого принципа действительно делает человека "легче". Уходит всепоглощающая озабоченность своими поступками, словами, мыслями и представлением о себе. И это предоставляет определенную свободу действий и расширяет способности к импровизации.

Почему этот принцип сводит воедино предыдущие шесть? Да очень просто:

"Пока ты чувствуешь, что наиболее важное и значительное явление в мире - это твоя персона, ты никогда не сможешь по настоящему ощутить окружающий мир. Точно зашоренная лошадь ты не видишь в нем ничего, кроме самого себя".

Карлос Кастанеда "Путешествие в Икстлан".

Чувство собственной важности замыкает внимание человека на самом себе, и, естественно, что на изучение окружающей обстановки, отбрасывание лишнего, принятие решения и др. просто не остается ни времени, ни внимания. И чем сильнее человек поглощен сам собой, тем сложнее ему использовать рассмотренные выше шесть принципов.

Именно чувство своей важности является одной из главных причин ложной ясности, о которой мы уже говорили в предыдущих принципах. Как только фокус внимания жестко фиксируется на самом себе - надо заметить, что это скорее нормальное для нас состояние, т.е. мы пребываем в нем большую часть времени, - естественно, что все остальное как бы исчезает из поля зрения или, точнее говоря, просто не осознается. Именно поэтому седьмой принцип и сводит воедино шесть остальных.

Принципы сталкинга

Первым принципом искусства сталкинга является то, что воин сам выбирает место для битвы. Воин никогда не вступает в битву, не зная окружающей обстановки [11].

Отбрасывать все лишнее - второй принцип искусства сталкинга. Воин ничего не усложняет. Он нацелен на то, чтобы быть простым [11].

Всю имеющуюся в его распоряжении сосредоточенность он применяет к решению вопроса о том, вступать или не вступать в битву, так как каждая битва является для него сражением за свою жизнь - это третий принцип искусства сталкинга. Воин должен быть готовым и испытывать желание провести свою последнюю схватку здесь и сейчас. Однако он не делает это беспорядочно [11].

Воин расслабляется, отходит от самого себя, ничего не боится. Только тогда силы, которые ведут человеческие существа, откроют воину дорогу и помогут ему. Только тогда. Это и есть четвертый принцип искусства сталкинга [11].

Встречаясь с неожиданным и непонятным и не зная, что с этим делать, воин на какое-то время отступает, позволяя своим мыслям бродить бесцельно. Воин занимается чем-то другим. Тут годится все, что угодно. Это пятый принцип искусства сталкинга [11].

Шестой принцип искусства сталкинга: воин сжимает время, даже мгновения идут в счет. В битве за собственную жизнь секунда - это вечность, которая может решить исход сражения. Воин нацелен на успех, поэтому он экономит время, не теряя ни мгновения [11].

Чтобы применять седьмой принцип искусства сталкинга, необходимо использовать все остальные принципы, так как он сводит воедино предыдущие шесть: сталкер никогда не выдвигает себя на первое место. Он всегда выглядывает из-за сцены [11].

Применение этих принципов приводит к трем результатам. Первый - сталкер обучается никогда не принимать самого себя всерьез, уметь смеяться над собой. Если он не боится выглядеть дураком, он может одурачить кого угодно. Второй - сталкер приобретает бесконечное терпение. Он никогда не спешит и никогда не волнуется. Третий - сталкер бесконечно расширяет свои способности к импровизациям [11].

Применение принципов сталкинга

По словам Флоринды, на лечении ушел год. За это время бенефактор познакомил ее с правилом и муштровал, как солдата, в искусстве сталкинга. Он заставлял ее применять принципы сталкинга ко всему, чем она занималась ежедневно, начиная с самого малого и не пропуская ничего в жизни [6].

Правило сталкера

"- Для воина мир не является подушкой, чтобы смягчить толчки, поэтому он должен иметь правила, - продолжала она. - Однако правило сталкеров приложимо ко всему.

Первое предписание правила состоит в том, что все окружающее нас, является непостижимой тайной.

Второе предписание правила состоит в том, что мы должны пытаться раскрыть эту тайну, даже не надеясь добиться этого.

Третье предписание состоит в том, что воин, зная о непостижимой тайне окружающего мира и о своем долге пытаться раскрыть ее, занимает свое законное место среди тайн и сам себя рассматривает как одну из них. Следовательно, воин не знает конца тайны бытия, будь то тайна бытия камешка, муравья или его самого. Каждый равен всему остальному" [6].

Индульгирование

"Мы вернулись на веранду и снова сели. Я сказал, что моя беспомощность иногда раздражает меня самого.

- Нет ничего неправильного в чувстве собственной беспомощности, - сказал дон Хуан…

В этом нет ничего плохого, но совсем другое дело - индульгировать, протестуя и жалуясь" [4].

"Он предупредил меня, чтобы я не индульгировал в своем хорошем самочувствие, как я это делаю сейчас, иначе оно снова обратиться в недовольство.

…Дон Хуан заметил, что я индульгирую в широкомыслии и хорошем самочувствии.

- Беригись, - сказал он. - Воин всегда настороже…" [4]

По поводу стирания личной истории

(Из диалога с Флориндой)

Скрытность - это та цена, которую вам, мужчинам, приходиться платить за то, что вы имеете значение для общества. Это борьба только для мужчин, потому что они не хотят стирать себя и находят разные смешные способы, чтобы как-нибудь выделиться. Возьми, например, себя. Ты повсюду разъезжаешь и читаешь лекции [6].

Накопление знания

(Из диалога с Флориндой)

На земле не существует такого способа приказать кому-либо или самому себе накапливать знания. Дело это медленное, и наше тело в надлежащее время и при надлежащих обстоятельствах безупречности само ускоряет накопление знания, без вмешательства желания [6].

Без печали и тоски полнота не достижима

Каждый раз, входя в состояние повышенного осознания, я не переставал изумляться тому, насколько различны две стороны моего существа. Ощущение всегда было таким, словно с моих глаз спадала пелена - как будто я был почти слеп и вдруг ко мне мгновенно возвращалось острое зрение. Меня охватывало ни с чем не сравнимое ощущение свободы и всеобъемлющей радости. Это было так не похоже ни на что, когда-либо мною пережитое, и в то же время в этом ощущении присутствовало пугающее чувство глубокой печали и тоски - чувство, неотделимое от свободы и радости. Дон Хуан говорил, что без печали и тоски полнота недостижима. Без них не может быть завершенности, ибо не может быть ни доброты, ни уравновешенности. А мудрость без доброты и знание без уравновешенности бесполезны, говорил дон Хуан [7].

Магия - тупик

"- И ты не считаешь себя магом, дон Хуан?

- Не считаю, - ответил он. - Я воин, который видит. А все мы - "лос нуэвос видентес" - новые видящие. Магами были древни видящие.

- Обычный человек, - продолжал дон Хуан, воспринимает магию как нечто скорее отрицательное, тем не менее она его привлекает. Именно поэтому, когда ты находился в состоянии нормального сознания, я сделал так, чтобы ты считал нас магами. Так рекомендуется поступать, чтобы пробудить интерес. Но для нас магия - это тупик" [7].

Чувство собственной важности - главнейший и могущественный враг

Чувство собственной важности - главнейший и самый могущественный из наших врагов. Подумай вот о чем: нас уязвляют и обижают действия либо посягательства со стороны наших ближних, и это нас ослабляет. Наше чувство собственной важности заставляет почти все время чувствовать себя кем-то оскорбленными или на кого-то обиженными.

Новые видящие рекомендуют направлять все возможные усилия на искоренение чувства собственной важности из жизни воина. Я постоянно следовал и следую этим рекомендациям. И значительная часть моих действий в отношении тебя направлена на то, чтобы ты увидел - лишившись чувства собственной важности, мы становимся неуязвимыми [7].

Самообладание

Видящих, как древних, так и новых, можно разделить на две категории. К первой относятся те, кто стремиться практиковать самообладание и способен направить свою деятельность в русло достижения прагматических целей, несущих благо другим видящим и человеку вообще. Другая категория - это те, кому нет дела до самообладания и достижения прагматических целей. Среди видящих принято считать, что тем, кто составляет вторую категорию, не удалось справиться с проблемой чувства собственной важности [7].

Борьба с чувством собственной важности

"- Чувство собственной важности, - пояснил дон Хуан, - не является чем-то простым и незамысловатым. С одной стороны, это сердцевина всего лучшего, что в нас есть. А с другой - сердцевина всей нашей внутренней гнили. И потому методика избавления от этого гнилостного аспекта чувства собственной важности в каждом случае является поистине стратегическим шедевром. И во все века видящие с глубочайшим восхищением относились к тем, кому удалось это совершить.

Я пожаловался, что идея избавления от чувства собственной важности кажется для меня привлекательной, но его указания на этот счет слишком туманны, и поэтому я не могу им следовать.

На это дон Хуан ответил:

- Я уже не раз говорил тебе: тот, кто встал на путь знания, должен обладать огромным воображением. Видишь ли, на этом пути ничего не бывает таким ясным, как нам бы того хотелось.

Я почувствовал дискомфорт и стал спорить. Я заявил, что его указания напоминают мне постулаты католической веры и что после того, как мне всю жизнь твердили о греховности и грехе, я сделался невосприимчивым к подобного рода вещам.

- Для воина борьба с чувством собственной важности - не принцип, а чисто стратегический вопрос, - ответил дон Хуан. - Твоя ошибка заключается вот в чем: то, что я говорю, ты рассматриваешь с точки зрения нравственности.

- И я действительно считаю тебя человеком высоконравственным, дон Хуан.

- Ты просто заметил мою безупречность. И это все, - произнес он" [7].

Безупречность

"- Безупречность есть не более чем правильное использование энергии, - сказал он. - И все, что я говорю, к вопросу морали и нравственности не имеет ни малейшего отношения. Я обладаю энергией, и это делает меня неуязвимым. Чтобы понять это, тебе необходимо самому накопить достаточное количество энергии.

Довольно долго мы молчали. Мне хотелось обдумать сказанное доном Хуаном. Неожиданно он снова заговорил:

- Воин производит стратегическую инвентаризацию. Он составляет список всего, что делает. А затем решает, какие пункты этого перечня можно изменить, чтобы дать себе передышку в расходовании энергии.

...

В стратегическом инвентарном списке воина чувство собственной важности фигурирует в качестве самого энергоемкого фактора. Отсюда и усилия, которые воин прилагает для его искоренения.

- Одна из первейших забот воина - высвободить эту энергию для того, чтобы использовать ее при встрече с неизвестным, - продолжал дон Хуан. - Безупречность как раз и является тем, посредством чего осуществляется такое перераспределение энергии" [7].

Использование мелочных тиранов

Наиболее эффективную стратегию, по словам дона Хуана, выработали видящие времен Конкисты - великие мастера искусства сталкинга. Эту стратегию составляют шесть взаимодействующих между собой элементов. Пять из них называются атрибутами образа жизни воина: контроль, дисциплина, выдержка, чувство времени и воля. Все они относятся к миру воина, ведущего битву с чувством собственной важности. Шестой же элемент - наиболее, пожалуй, важный из всех - относиться к внешнему миру и называется мелким тираном.

...Что же все-таки такое - "мелкий тиран"?

- Мучитель. Мелкий тиран - это мучитель, - объяснил дон Хуан. - Некто либо обладающий властью над жизнью и смертью воина, либо просто раздражающий его до безумия [7].

Идея использования мелкого тирана состоит не только в том, что это необходимо для закалки духа воина, но также и в том, чтобы извлечь из этого максимум радости и удовольствия [7].

Мелюзговые тиранчики

В подкласс мелюзговых тиранчиков входят четыре их категории. Первые - те, что мучают посредством жестокости и насилия. Вторая - те, кто своей хитростью и нечестностью создают невыносимую обстановку неуверенности и постоянных опасений. Третья категория мелюзговых тиранчиков взывает к жалости - эти терроризируют посредством своего собственного страдания. Ну и последняя категория - те, которые просто приводят воина в бешенство.

- Ла Горда - это отдельный класс, - продолжал дон Хуан. - Активный мелюзговый тиранчик. Она смертельно тебя раздражает и к тому же приводит в бешенство. И даже дает затрещины! Всем этим она учит тебя отрешенности [7].

Совершенный вызов

Ничто так не закаляет дух воина, как необходимость иметь дело с невыносимыми людьми, обладающими реальной властью и силой. Это - совершенный вызов. Только в таких условиях воин обретает уравновешенность и ясность, без которых невозможно выдержать натиск непозноваемого [7].

Четыре основных шага на пути знания

Видящие считают, что на пути знания имеются четыре основных шага. Первый - решение начать учиться. Второй шаг ученик делает тогда, когда ему удалось изменить свое отношение к самому себе и к миру. Ученик становиться воином - это и есть второй шаг. Воин уже обладает железной дисциплиной и способностью к полнейшему самоконтролю. Третий шаг может быть сделан только после обретения выдержки и чувства времени. Заключается же этот третий шаг в том, что воин становится человеком знания. А когда человек знания обучается видению, он становится видящим, сделав тем самым четвертый шаг [7].

Воображение на пути знания

Тот, кто встал на путь знания, должен обладать огромным воображением. На пути знания ничего не бывает таким ясным, как нам бы того хотелось [11].

Извлекать прок из всего, что встречается

(Флоринда) Воин должен двигаться очень медленно, и извлекать прок из всего, что встречается на пути воинов [7].

Воин ориентирован на себя

Воин ориентирован на себя, однако не эгоистически, а в смысле непрекращающегося и возможно более глубокого изучения своей сущности [7].

Слабое место обычного человека - серьезное отношение к себе

Сталкиваясь с мелким тираном, обычный человек не имеет стратегии, на которую он мог бы опереться. И самое слабое место обычного человека - слишком серьезное отношение к самому себе. Все свои действия и чувства, равно как и чувства мелкого тирана, обычный человек рассматривает как нечто предельно важное, нечто, имеющее решающее значение. Воин же не только обладает хорошо продуманной стратегией, но и свободен от чувства собственной важности. Его чувство собственной важности обуздано пониманием того, что реальность - всего лишь наша интерпретация мира. Знание это стало решающим преимуществом, которым обладали новые видящие по отношению к простым и грубоватым испанцам [7].

Четыре атрибута жизни воина

Четыре атрибута образа жизни воина: контроль, дисциплина, выдержка и чувство времени [7].

Контроль

…Благодаря контролю я мог выполнять самые идиотские требования этого типа. Ведь обычно в подобной ситуации мы тратим львиную долю своей энергии на переживания, обусловленные нашим чувством собственной важности. Любой человек, у которого есть хоть на йоту гордости, лопнуть готов, когда его заставляют чувствовать себя полнейшим ничтожеством.

Я с радостью выполнял все, что он требовал. Я был весел и силен. И мне было наплевать на гордость и страх. Я вел себя там как безупречный воин.

Умение закалять свой дух в то время, когда тебя попирают и топчут, - вот что называется контролем [7].

Дисциплина

…Самыми сильными сторонами этого человека были его склонность к насилию и дерзость. Он выстрелил в дона Хуана среди бела дня на глазах у множества свидетелей. Огромной же слабостью управляющего было то, что ему нравилась его работа, и он ни в коем случае не пошел бы на то, что грозило бы ему увольнением. Поэтому ни при каких обстоятельствах он не стал бы убивать дона Хуана в пределах усадьбы днем. Еще одной слабостью этого человека была семья. У него были жена и дети. Они жили в лачуге недалеко от усадьбы.

- Способность собирать подобного рода информацию, в то время как тебя постоянно колотят, - вот что такое дисциплина [7].

Выдержка

Выдержка - это умение терпеливо ждать. Без порывов, без нетерпения - просто спокойно и радостно ждать того, что должно произойти.

- Ежедневно я унижался, - рассказывал дон Хуан, - временами мне приходилось даже плакать от боли под кнутом управляющего. И все же я был счастлив. Стратегия моего бенефактора была той силой, которая позволила мне проживать день за днем, не впадая в ненависть к этому типу. Я был воином. Я знал, что я жду, и знал, чего я жду. В этом - великое наслаждение воина [7].

Чувство времени

Чувство времени - это способность точно вычислить момент, в который все, что до этого сдерживалось, должно быть отпущено. Контроль, дисциплина и выдержка подобны плотине, за которой все накапливается. Чувство времени - шлюз в этой плотине [7].

Принципы пути воина

Прежде чем Вы приступите к чтению собранных здесь цитат, мне хотелось бы сделать одну небольшую ремарку.

Большая часть приведенных мыслей - это высказывания дона Хуана, предназначенные Карлосу Кастанеде. Надо учитывать, что это сказано одним конкретным человеком другому конкретному человеку, т.е. данные высказывания - это продукт взаимодействия двух определенных людей.

У меня есть большое подозрение, что, говори о пути воина какой-нибудь другой представитель тольтекской традиции какому-нибудь другому пытливому исследователю, он наверняка сказал бы несколько иначе. Прежде всего, это касается формы высказываний.

Возможно, в некоторых случаях излишняя категоричность, безапелляционность и резкость формулировок могли быть выбраны доном Хуаном неслучайно и выбраны, прежде всего, исходя из задач обучения Кастанеды, с учетом его характера и личных особенностей. Возможно также, что это отражение личности дона Хуана и его темперамента.

Поэтому, мне кажется разумным, читая то или иное высказывание, прежде всего, вникать в его смысл и чутко прислушиваться к самому себе. Созвучно ли это мне (в смысле Вам :), моим устремлениям, ценностям и целям?

Также можно ознакомиться со статьями: "Введение в принципы пути воина" и "Комментарии к принципам пути воина".

Часть 1

Воин принимает ответственность за все свои действия и решения

Воин принимает ответственность за все свои действия, даже за самые пустяковые. Обычный человек занят своими мыслями и никогда не принимает ответственности за то, что он делает [11].

Принять на себя ответственность за свои решения - это значит быть готовым умереть за них [3].

Когда воин принимает решение, он должен быть готов к смерти

Когда воин принимает решение, он должен быть готов к смерти. Если он готов умереть, то не будет никаких ловушек, неприятных сюрпризов и никаких ненужных поступков. Все должно мягко укладываться на свое место, потому что он не ожидает ничего [11].

Не имеет значения, каким именно является решение. В этом мире нет ничего более серьезного, чем что-либо другое. В мире, где за каждым охотится смерть, не может быть маленьких и больших решений. Здесь есть лишь решения, которые мы принимаем перед лицом своей неминуемой смерти [3].

Никому и ничему не давать воздействовать на себя

Один из принципов воина заключается в том, чтобы никому и ничему не давать воздействовать на себя, и поэтому воин может видеть хоть самого дьявола, но по нему этого никогда не скажешь. Контроль воина должен быть безупречным [4].

Не имеет значения, что именно кто-то говорит или делает. Ты сам должен быть безупречным человеком. Битва происходит в этой груди, прямо здесь [5].

Мир людей поднимается и опускается, и люди поднимаются и опускаются вместе со своим миром. Воинам незачем следовать за подъемами и спусками их ближних [11].

Отношение воина к любви

Обычный человек слишком озабочен тем, чтобы любить людей, и тем, чтобы его любили. Воин любит, и все. Он любит всех, кто ему нравится, и все, что ему по душе, но он использует свою контролируемую глупость, чтобы не беспокоиться об этом. Что полностью противоположно тому, чем занимается обычный человек. Любить людей или быть любимыми ими - это еще далеко не все, что доступно человеку [11].

Воин должен культивировать чувство, что у него есть все необходимое

Воин должен культивировать чувство, что у него есть все необходимое для этого экстравагантного путешествия, которым является его жизнь. В случае воина все, что для этого нужно, - это быть живым. Жизнь - это маленькая прогулка, которую мы предпринимаем сейчас, жизнь сама по себе достаточна, сама себя объясняет и заполняет.

Понимая это, воин живет соответственно. Поэтому можно смело сказать, что опыт всех опытов - это быть живым [11].

Отношение воина к вещам

Воинам рекомендуется не иметь никаких материальных вещей, на которых концентрировалась бы их сила, фокусироваться на духе, на действительном полете в неведомое, а не на тривиальных вещах.

Каждый, кто хочет следовать пути воина, должен освободиться от страсти владеть и цепляться за вещи [11].

Воин живет действием

Воин живет действием, а не думанием о действии или думанием о том, что он будет делать, когда закончит действовать [11].

"Я сказал дону Хуану, что его объяснения не удовлетворяют мои чувства, хотя интеллектуально я полностью согласен с ним.

- В этом слабая сторона слов, - сказал он одобряюще. - Они заставляют нас чувствовать себя осведомленными, но, когда мы оборачиваемся, чтобы взглянуть на мир, они всегда предают нас и мы опять смотрим на мир как обычно, без всякого просветления. Поэтому маг предпочитает действовать, а не говорить. В результате он получает новое описание мира, в котором разговоры не столь важны, а новые поступки имеют новые отражения" [4].

"- Что такое правильный тональ? - спросил я.

- Тональ, который совершенно правилен, уравновешен и гармоничен… У каждого тоналя есть две стороны. Одна - внешняя сторона, бахрома, поверхность острова. Эта часть связана с действием и действованием - беспорядочная сторона. Другая сторона - это решения и суждения, внутренний тональ - более мягкий, более нежный, более сложный.

Правильный тональ - это такой тональ, где оба уровня находятся в гармонии и равновесии" [4].

Путь воина - это вначале гармония между действиями и решениями, а затем гармония между тоналем и нагвалем [4].

В зачет идет только одно - действие. Действие, а не разговоры [3].

Действовать, не веря, не ожидая наград

Воин, как учитель, прежде всего, должен обучить своего ученика одной возможности - способности действовать, не веря, не ожидая наград. Действовать только ради самого действия. Успех дела учителя зависит от того, насколько хорошо и насколько грамотно он ведет своего ученика именно в этом особом направлении [11].

Действовать не ради выгоды, но ради духа

Хотя действия воинов и преследуют скрытую цель, но она не имеет ничего общего с личной выгодой. Обычный человек действует только тогда, когда есть возможность извлечь для себя какую-то пользу. Воины говорят, что они действуют не ради выгоды, но ради духа [11].

Действовать без сомнений и сожалений

Если воин что-то решил, он идет до конца, но при этом он непременно принимает на себя ответственность за то, что он делает. Что именно воин делает - значения не имеет, но он должен знать, зачем он это делает, и действовать без сомнений и сожалений [11].

"Наверное, было бы идеально, если бы люди обдумывали все, что собираются сделать. Но на практике, однако, такое невозможно, и невозможно избежать сомнений и сожалений.

- Еще как возможно! - убежденно возразил дон Хуан. - Взгляни на меня. У меня не бывает ни сомнений, ни сожалений. Все, что я делаю, я делаю по собственному решению, и принимаю на себя всю полноту ответственности за это. Самое простое действие, например прогулка с тобой по пустыне, может означать для меня смерть. Смерть неуклонно идет по моему следу. Поэтому места для сомнений и сожалений я оставить не могу. И если во время нашей с тобой прогулки мне предстоит умереть в пустыне, то я должен там умереть. Ты же, в отличие от меня, ведешь себя так, словно ты бессмертен, а бессмертный человек может позволить себе отменять свои решения, сожалеть о том, что он их принял, и сомневаться в них. В мире, где за каждым охотится смерть нет времени на сожаления или сомнения. Время есть лишь на то, чтобы принимать решения" [3].

Единственно возможный для воина курс - это действовать неуклонно

Единственно возможный для воина курс - это действовать неуклонно, не оставляя места для отступления [4].

Воин не испытывает разочарование, когда, пытаясь измениться, терпит неудачу [5].

"- Мы все проходим через одну и ту же ерунду, - сказал он после длинной паузы. - Единственный способ преодолеть ее - это продолжать действовать как воин. Остальное придет само собой и через себя самого.

- А что остальное, дон Хуан?

- Знание и сила. Люди знания обладают и тем и другим. Но как они их приобрели, не сможет сказать никто. Единственное, что можно утверждать, - они неуклонно действовали как воины, и в какой-то момент все изменилось" [4].

Воин должен быть спокоен и собран

Воин должен быть спокоен и собран и никогда не должен ослаблять своей хватки [4].

Воля воина

То, что воин называет волей, есть сила внутри нас самих. Это не мысль, не предмет, не желание. Воля - это то, что заставляет воина побеждать, когда рассудок говорит ему, что он повержен. Воля - это то, что делает его неуязвимым. Воля - это то, что позволяет шаману пройти сквозь стену, сквозь пространство, в бесконечность [11].

Воин берет свою судьбу, какой бы она ни была

Воин берет свою судьбу, какой бы она ни была, и принимает ее в абсолютном смирении. Он в смирении принимает себя таким, каков он есть, но не как повод для сожаления, а как живой вызов [4].

Ход жизни воина неизменен

Ход жизни воина неизменен. Вопрос лишь в том, насколько далеко уйдет он по узкой дороге, насколько безупречным он будет в пределах этих нерушимых границ… Если на его пути встречаются препятствия, воин стремится безупречно преодолеть их. Если на своей тропе он встречает невыносимые трудности и боль, он плачет, и все его слезы, вместе взятые, не смогут сдвинуть линию его судьбы даже на толщину волоска [6].

Смирение воина и смирение нищего

Смирение воина и смирение нищего - невероятно разные вещи. Воин ни перед кем не отпускает голову, но в то же время он никому не позволяет опускать голову перед ним. Нищий, напротив, падает на колени и шляпой метет пол перед тем, кого считает выше себя. Но тут же требует, чтобы те, кто ниже его, мели пол перед ним [4].

Безупречность воина

"- Я все время пытаюсь жить по твоим советам, - сказал я. - Может быть, у меня не всегда все получается, но я делаю все, что могу. Можно ли назвать это безупречностью?

- Нет. Ты должен делать нечто большее. Ты должен постоянно превосходить самого себя" [4].

"Безупречность - это делать лучшее, что можешь, во всем, во что ты вовлечен.

- Дон Хуан, я считаю, что всегда делаю лучшее, что могу. Но очевидно - это не так…

Ключом к безупречности является чувство времени. Запомни: когда чувствуешь и действуешь как бессмертное существо - ты не безупречен. Оглянись вокруг. Твое представление о том, что у тебя есть время, - идиотизм. Нет бессмертных на этой земле" [4].

"- Я стараюсь, как только могу, - сказал я.

- Нет. Я не согласен. Ты не стараешься, как только можешь. Ты сказал так, потому что для тебя это звучит красиво. Ты говоришь так обо всем, что бы ты ни делал. Ты годами стараешься, как только можешь, и все без толку. Что-то нужно сделать, чтобы с этим покончить" [3].

Отношение к успеху

Если воин в чем-то добивается успеха, то этот успех должен приходить мягко, пусть даже с огромными усилиями, но без потрясений и навязчивых идей [11].

Цель пути воинов

У воинов только одна цель - их свобода [4].

Единственная свобода для воина состоит в том, что он должен быть безупречным. Безупречность является не только свободой, но и единственным способом вспугнуть человеческую форму [11].

Бесполезно сердиться или разочаровываться в самом себе

"- Это твой мир, и ты не можешь этого отрицать. Бесполезно сердиться или разочаровываться в самом себе. Все, что в данном случае происходит, - это то, что твой тональ ушел в свою внутреннюю битву. Битва внутри собственного тоналя - это одно из самых нежелательных состояний, какие только можно представить. Безупречная жизнь воина предназначается для того, чтобы закончить эту битву" [4].

Любовь воина

"- Только если любишь эту Землю с несгибаемой страстью, можно освободиться от печали, - сказал дон Хуан. - Воин всегда весел, потому что его любовь неизменна. И его возлюбленная - Земля - обнимает его и осыпает его невообразимыми дарами. Печаль - удел лишь тех, кто ненавидит эту Землю, дающую укрытие всем живым существам.

Дон Хуан с нежностью погладил землю.

- Это милое существо, которое является живым до самой пылинки и понимает каждое чувство, успокоило меня. Оно излечило мою боль, и наконец, когда я полностью понял мою любовь к нему, оно научило меня свободе.

…Без неизменной любви к тому существу, которое дает нам укрытие, уединенность является одиночеством. Только любовь к этому великолепному существу может дать свободу духу воина. А свобода - это радость, эффективность и отрешенность перед лицом любых препятствий" [4].

Личная сила

Сила зависит лишь от того, какого рода знанием владеет человек. Какой смысл в знании вещей, которые бесполезны? Они не готовят нас к неожиданной встрече с неизвестным [11].

Что бы мы ни делали и кем бы ни являлись - все это основывается на нашей личной силе. Если ее достаточно, то всего одно сказанное нам слово может изменить нашу жизнь. А если ее мало, то пусть даже будут раскрыты все сокровища мудрости - это ничего нам не даст [4].

В мире воина все зависит от личной силы, а личная сила зависит от безупречности [5].

Каждый имеет достаточно личной силы для чего угодно. В случае воина фокус состоит в том, чтобы отвернуть свою личную силу от своих слабостей и направить ее к своей цели воина [11].

Личная сила - это чувство. Что-то вроде ощущения удачи или счастья. Можно назвать ее настроением [3].

Верь своей личной силе. Это - единственное, что есть у человека в этом таинственном мире [3].

Воспитание не имеет никакого значения. Все зависит от личной силы. Личность человека - это суммарный объем его личной силы. И только этим суммарным объемом определяется то, как он умирает [3].

Все, что совершает человек, определяется уровнем его личной силы [3].

Личная сила решает, кто может, а кто не может извлечь пользу из объяснения. Я убедился на собственном опыте, что очень немногие хотят даже слушать, а тем более - действовать в соответствии с тем, что они услышали. А из горстки тех, кто хочет действовать, лишь единицы имеют достаточно личной силы, чтобы извлечь пользу из своих действий [4].

Уверенность в себе воина

Уверенность в себе воина и самоуверенность обычного человека - это разные вещи. Обычный человек ищет признания в глазах окружающих, называя это уверенностью в себе. Воин ищет безупречности в собственных глазах и называет это смирением. Обычный человек цепляется за окружающих, а воин рассчитывает только на себя. Похоже, что ты гоняешься за радугой вместо того, чтобы стремиться к смирению воина. Разница между этими понятиями огромна. Самоуверенность означает, что ты знаешь что-то наверняка; смирение воина - это безупречность в поступках и чувствах [4].

Главное - это безупречность воина

Восприимчивость - не самое главное. Главное - это безупречность воина. Для воина самое главное - это обрести целостность самого себя [4].

Во всем, что мы делаем необходимо лишь одно - "дух"

"…Я сделал слабую попытку настаивать, объясняя, что фотографии и магнитофонные записи необходимы мне в работе. Дон Хуан сказал, что во всем что мы делаем, по-настоящему необходимо лишь одно - "дух".

- Без духа человек ни на что не годен, - заявил он. - А у тебя его нет. Вот это должно тебя беспокоить, а вовсе не фотографии"3.

Стирание личной истории

Воин не нуждается в личной истории. В один прекрасный день он обнаруживает, что в ней нет никакой нужды, и просто избавляется от нее [11].

"Я собираюсь взять твоего отца в качестве примера, чтобы проиллюстрировать мою точку зрения на личную историю. Твой отец знает о тебе все. Поэтому ты для него - как раскрытая книга. Он знает, кто ты такой, что из себя представляешь и чего стоишь. И нет на земле силы, которая могла бы заставить его изменить свое отношение к тебе.

Естественно, такое интимное знание о тебе есть и у всех твоих друзей. У каждого, кто тебя знает, сформировался определенный образ твоей личности. И любым своим действием ты как бы подпитываешь и еще больше фиксируешь этот образ. Личная история постоянно нуждается в том, чтобы ее сохраняли и обновляли. Поэтому ты рассказываешь своим друзьям и родственникам обо всем, что делаешь. С другой стороны, для воина, у которого нет личной истории, нет необходимости в объяснениях, его действия не могут никого рассердить или разочаровать, а самое главное - он не связан ничьими мыслями и ожиданиями" [11].

Ты должен постепенно создать вокруг себя туман, шаг за шагом стирая все вокруг до тех пор, пока не останется ничего гарантированного, однозначного или очевидного. Сейчас твоя проблема в том, что ты слишком реален. Реальны все твои намерения и начинания, все твои действия, все твои настроения и побуждения. Но все не так однозначно и определенно, как ты привык считать [3].

"- Начни с простого - никому не рассказывай о том, что в действительности делаешь. Потом расстанься со всеми, кто тебя хорошо знает. В итоге вокруг тебя постепенно возникнет туман.

- Но это же полный абсурд! - воскликнул я. - Почему меня никто не должен знать? Что в этом плохого?

- Плохо то, что те, кто хорошо тебя знает, воспринимают твою личность как вполне определенное явление. И как только с их стороны формируется к тебе такое отношение, ты уже не в силах разорвать путы их представлений о тебе. Мне же нравиться полная свобода неизвестности! Никто не знает меня с полной определенностью, как, например, многие знают тебя" [3].

Ложь существует только для тех, у кого есть личная история [3].

Если у человека нет личной истории, то что бы он ни сказал, ложью не будет" [3].

Ты просто должен показывать людям то, что считаешь нужным, но никогда не говори, как достиг этого [3].

Наш выбор ограничен: либо мы принимаем, что все реально и определенно, либо - нет. Если мы выбираем первое, то в конце концов смертельно устаем и от себя самих, и от всего, что нас окружает. Если же мы выбираем стереть личную историю, то все вокруг нас погружается в туман. Это восхитительное и таинственное состояние, когда никто, даже ты сам, не знает, откуда выскочит кролик [3].

Алертность воина

Когда отсутствует какая бы то ни было определенность, мы все время алертны, мы постоянно готовы к прыжку. Гораздо интереснее не знать, за каким кустом прячется кролик, чем вести себя так, словно тебе все давным-давно известно [11].

Разное

Человек становиться мужественным, когда ему нечего терять. Мы малодушны только тогда, когда есть еще что-то, за что мы можем цепляться [11].

После описания мира в очень прекрасной и просвещенной манере ученый в пять часов уходит домой отдыхать от своих замечательных построений [11].

Если воин хочет отдать долг за все то добро, которое для него сделали, и у него нет возможности сделать это по отношению к конкретному человеку, который когда-то помог ему, он может сделать свой вклад в человеческий дух. Это может быть очень немного, но сколько бы он ни вложил, этого всегда будет более чем достаточно [11].

Битва происходит именно здесь, на этой земле. Мы - человеческие существа. Кто знает, что ожидает нас и какого рода силу мы можем иметь [11]?

Особое значение воины всегда придают первому событию из любой серии событий, так как оно является подлинным знаком. Воины рассматривают такое событие как программу или карту того, что должно произойти впоследствии [11].

К сожалению, человек изменяется с большим трудом, и изменения эти происходят очень медленно. Иногда только на то, чтобы человек убедился в необходимости измениться, уходят годы. Я, в частности, потратил на это годы. Но, возможно, у меня не было способностей к охоте. Я думаю, что самым трудным для меня было по-настоящему захотеть измениться [3].

"Охотник должен не только разбираться в повадках тех, на кого охотится. Кроме того, ему необходимо знать, что на этой земле существуют силы, которые направляют и ведут людей, животных и вообще все живое, что здесь есть.

- О каких силах ты говоришь? - спросил я после длительной паузы.

- О силах, которые руководят нашей жизнью и нашей смертью" [3].

Ужаснее всего здесь то, что мы цепляемся… Если бы человек отказался от своего чувства обладания, то в нем не было бы никакого страха [6].

Намного легче двигаться в условиях максимального стресса, чем быть безупречным в обычных обстоятельствах [6].

Совершенно необходимо было воспитать в себе чувство легкости при столкновении с затруднительными социальными ситуациями [6].

Путь воина

Воин, представляет собой нечто большее, чем просто принцип. Это образ жизни; этот образ жизни является единственным средством, сдерживающим страх, и единственным каналом, с помощью которого практик может обеспечить свободное течение своей деятельности. Без концепции воина было бы невозможно преодолеть все камни преткновения на пути знания.

Дон Хуан определял воина прежде всего как бойца. Это особое настроение, которому способствует намерение шаманов древности, и любой человек способен перейти к этому настроению.

- Намерение тех шаманов, - говорил дон Хуан, - было таким отточенным, таким мощным, что уплотняло структуру воина, хотя сам практик мог об этом даже не подозревать.

Коротко говоря, для шаманов Древней Мексики воин был настолько согласованной с протекающей вокруг него битвой, настолько бдительной боевой единицей, что в его чистейшей форме воину не нужно было ничего лишнего для того, чтобы выжить. Не было необходимости делать воину какие-либо подарки, ободрять его словами или действиями или пытаться утешать и воодушевлять его - все это уже встроено в структуру самого воина. Поскольку эта структура определялась намерением шаманов Древней Мексики, они заранее позаботились о том, чтобы в нее вошло все, что только может понадобиться. Окончательным результатом стал боец, сражающийся в одиночестве и обеспеченный в рамках его безмолвных убеждений всеми побудительными силами, необходимыми для продвижения вперед без жалоб и потребности в одобрении [11].

Он медленно и методично направлял мою осознанность ко все более сильной сосредоточенности на абстрактном уточнении той концепции воина, которую называл путем воинов. Он объяснил, что путь воинов представляет собой совокупность идей, утвержденных шаманами Древней Мексики. Они выстроили эту структуру благодаря своей способности видеть энергию так, как она течет во Вселенной. Таким образом, путь воинов представлял собой наиболее гармоничное сочетание энергетических фактов - несократимых истин, определяемых исключительно направлением течения энергии во Вселенной. Дон Хуан категорически заявлял, что в пути воинов нет ничего такого, что можно было бы оспорить или изменить. Он являлся единственной в своем роде совершенной структурой, и любой, кто следовал по этому пути, овладевал энергетическими фактами, не допускающими ни возражений, ни рассуждений в отношении их действенности и значимости.

Дон Хуан сказал, что шаманы древности назвали эту структуру путем воинов, так как она охватывала все яркие возможности, с которыми воин может столкнуться на пути знания. В своих поисках таких возможностей эти шаманы были чрезвычайно внимательными и методичными. По словам дона Хуана, они действительно были способны включить в свои абстрактные построения все, что в человеческих силах.

Дон Хуан сравнил путь воинов с величественным сооружением, любой элемент которого является опорным; единственная функция каждого элемента заключается в том, чтобы поддержать душу воина в его роли инициированного шамана и сделать его движения легкими и исполненными значения. Он недвусмысленно заявил, что путь воинов был жизненно важным построением, без которого новообращенные шаманы затерялись бы в беспредельности Вселенной.

Дон Хуан назвал путь воинов венцом славы шаманов Древней Мексики. Он считал его их важнейшим вкладом, самой сутью их трезвости.

- Неужели путь воинов так невероятно важен, дон Хуан? - однажды спросил его я.

- "Невероятно важен" - это просто слова. Путь воинов - это все. Это воплощение умственного и физического здоровья. Я не могу объяснить этого иначе. То, что шаманы Древней Мексики создали такое построение, означает для меня, что они находились на вершине своего могущества, на пике счастья, в высшей точке радости [11].

У воина нет возможности отдавать что бы то ни было на волю случая

У воина нет возможности отдавать что бы то ни было на волю случая. Воин реально влияет на результаты событий силой своего осознания и своего несгибаемого намерения [11].

Мы делаем выбор только один раз

Мы делаем выбор только один раз. Мы выбираем быть воином или быть обычным человеком. Другого выбора просто не существует. Не на этой земле [11].

Путь воина приводит человека в новую жизнь

Путь воина приводит человека в новую жизнь, и эта новая жизнь должна быть полностью новой. Он не может вносить в эту новую жизнь свои уродливые старые пути [11].

Часть 2

Отказ от чувства собственной важности

"- Ты слишком серьезно к себе относишься, и воспринимаешь себя как чертовски важную персону. Это нужно изменить! Ведь ты настолько важен, что считаешь себя вправе раздражаться по любому поводу. Настолько важен, что можешь позволить себе развернуться и уйти, когда ситуация складывается не так, как тебе этого хочется" [3].

Чувство собственной важности так же как личная история, относиться к тому, от чего следует избавиться [3].

Пока ты чувствуешь, что наиболее важное и значительное явление в мире - это твоя персона, ты никогда не сможешь по настоящему ощутить окружающий мир. Точно зашоренная лошадь ты не видишь в нем ничего, кроме самого себя [3].

"- Ты каждый раз чувствуешь себя обязанным объяснить свои поступки, как будто ты - единственный на земле, кто живет неправильно. Это - все то же чувство собственной важности" [3].

Смерть - советчик

Смерть - наш вечный попутчик. Она всегда находиться слева от нас на расстоянии вытянутой руки [3].

Когда ты в нетерпении или раздражен - оглянись налево и спроси совета у своей смерти. Масса мелочной шелухи мигом отлетит прочь, если смерть подаст тебе знак или краем глаза ты уловишь ее движении, или просто почувствуешь, что твой попутчик - всегда рядом и все время внимательно за тобой наблюдает [3].

Единственный по-настоящему мудрый советчик, который у нас есть, - это смерть. Каждый раз, когда ты чувствуешь, что все складывается из рук вон плохо и ты на грани полного краха, повернись налево и спроси у своей смерти, так ли это. И твоя смерть ответит, что ты ошибаешься и что кроме ее прикосновения нет ничего, что действительно имело бы значение. Твоя смерть скажет: "Но я же еще не коснулась тебя!" [3].

…Обратиться к смерти за советом, чтобы избавиться от бездарной мелочности, свойственной людям, которые живут так, словно смерть никогда их не коснется [3].

Осознание смерти

Единственным средством, сдерживающим отчаяние, является осознание смерти как ключа к магической схеме существования. Осознание нашей смерти является единственной вещью, которая дает нам силу вынести тяжесть и боль нашей жизни и боязни неизвестного [5].

Недоступность воина

Ты должен научиться сознательно становиться доступным и недоступным на соответствующих поворотах пути [3].

Быть недоступным вовсе не значит прятаться или быть скрытным. Это значит - быть недостижимым, то есть закрытым и защищенным [3].

"Я почувствовал какую-то угрозу и попытался защититься.

- Не нужно оправдываться, - сухо сказал дон Хуан. - В этом нет никакой нужды. Все мы дураки, и ты не можешь быть другим. Когда-то я тоже, подобно тебе, был доступен и раскрывался снова и снова до тех пор, пока от меня почти ничего не осталось. А то, что осталось, могло только ныть. Что я и делал, так же как ты" [3].

Быть недостижимым - значит бережно прикасаться к окружающему миру. Съесть не пять перепелов, а одного. Не калечить растения лишь для того, чтобы сделать жаровню. Не подставляться без необходимости силе ветра. Не пользоваться людьми, не выжимать из них все до последней капли, особенно из тех, кого любишь [3].

Быть недоступным - значит сознательно избегать истощения, бережно относясь к себе и к другим [3].

Охотник знает, что в его ловушки еще не раз попадет дичь, поэтому он не беспокоится. Беспокойство неизбежно делает человека доступным, он непроизвольно раскрывается. Тревога заставляет его в отчаянии цепляться за что попало, а зацепившись, ты уже обязан истощить либо себя, либо то, за что зацепился [3].

Быть недостижимым - вовсе не означает прятаться или скрываться. И не означает, что нельзя иметь дело с людьми. Охотник обращается со своим миром очень осторожно и нежно, и не важно, мир ли это вещей, растений, животных, людей или мир силы. Охотник находиться в очень тесном контакте со своим миром, и тем не менее он для этого мира недоступен [3].

Он недоступен потому, что не выжимает из своего мира все до последней капли. Он слегка касается его, оставаясь в нем ровно столько, сколько необходимо, и затем быстро уходит, не оставляя никаких следов [3].

Воин свободен, текуч и непредсказуем

Быть охотником значит не просто ставить ловушки. Охотник добывает дичь не потому, что устанавливает ловушки, и не потому, что знает распорядки своей добычи, но потому, что сам не имеет никаких распорядков. И в этом - его единственное решающее преимущество. Охотник не уподобляется тем, на кого охотится. Они скованы жесткими распорядками, путают след по строго определенной программе, и все их причуды легко предсказуемы. Охотник же свободен, текуч и непредсказуем [3].

Хороший охотник меняет свой образ действий настолько часто, насколько это необходимо [3].

Ответственность воина за свое пребывание на этой земле

Для тебя мир странен своим свойством либо нагонять скуку, либо быть с тобой не в ладах. Для меня мир странен, потому что он огромен, устрашающ, таинственен, непостижим. Ты должен с полной ответственностью отнестись к своему пребыванию здесь - в этом чудесном мире, здесь - в этой чудесной пустыне, сейчас - в это чудесное время [3].

Отпущенного времени слишком мало

Необходимо научиться отдавать себе отчет в каждом действии, сделать каждое действие осознанным. Ведь ты пришел сюда ненадолго, и времени, которое тебе отпущено, слишком мало, действительно слишком мало для того, чтобы прикоснуться ко всем чудесам этого странного мира [3].

Ты можешь сделать гораздо больше и действовать гораздо лучше. Ты допускаешь только одну-единственную ошибку - ты думаешь, что в твоем распоряжении уйма времени.

- Уйма времени на что, дон Хуан?

- Ты считаешь, что твоя жизнь будет длиться вечно.

- Вовсе я так не считаю.

- Тогда, если ты не считаешь, что твоя жизнь будет длиться вечно, чего же ты ждешь? Почему ты колеблешься вместо того, чтобы решительно измениться [3]?

То, что ты делаешь в данный момент, вполне может оказаться твоим последним поступком на земле, твоей последней битвой. В мире нет силы, которая могла бы гарантировать тебе, что ты проживешь еще хотя бы минуту [3].

У тебя нет времени, приятель. Времени нет ни у кого из нас. Нам всем действительно предстоит умереть [3].

Ты - всего лишь человек, и жизнь твоя слишком коротка для того, чтобы охватить все чудеса и весь ужас этого изумительного непостижимого мира [3].

Изменение воина

"Я заявил, что осознаю неотвратимость своей смерти, но говорить или думать об этом бесполезно, потому что я ничего не могу сделать, чтобы ее избежать. Дон Хуан засмеялся и сказал, что я похож на балаганного актера, механически твердящего заученную роль.

- Если бы это была твоя последняя битва на земле, я бы сказал, что ты - идиот, - спокойно проговорил он. - Свой последний поступок на земле ты совершаешь, находясь в совершенно дурацком состоянии.

- Друг мой, у тебя же нет времени. Нет времени. Его нет ни у кого из нас.

- Я согласен с тобой, дон Хуан, но…

- Просто соглашаться ни к чему, - перебил он. - Вместо того чтобы так легко соглашаться на словах, ты должен соответствующим образом действовать. Прими вызов. Изменись.

- Что, вот так взять и измениться?

- Именно так. Изменение, о котором я говорю, никогда не бывает постепенным. Оно происходит внезапно.

- Ты не изменился ни на йоту, - сказал он. - И поэтому веришь, что меняешься очень постепенно, понемногу. Но однажды ты, возможно, очень удивишься, обнаружив, что внезапно, без каких бы то ни было предупреждений, изменился. Я знаю, что так оно и бывает, и поэтому не оставляю попыток тебя убедить" [3].

Осознай, что ни у одного из нас не может быть уверенности в том, что его жизнь будет продолжаться долго. Я только что сказал, что изменение происходит внезапно. Точно так же приходит смерть [3].

Поступки обладают силой

Есть люди, которые очень аккуратно и осторожно относятся к природе своих поступков. Их счастье - в том, что они действуют с полным осознанием того, что у них нет времени. Поэтому во всех их действиях присутствует особая сила, в каждом их поступке есть чувство [3].

Поступки обладают силой. Особенно когда тот, кто их совершает, знает, что это - его последняя битва. В действии с полным осознанием того, что это действие может стать для тебя последним на земле, есть особое всепоглощающее счастье. Мой тебе совет: пересмотри свою жизнь и рассматривай свои поступки именно в таком свете [3].

Нам всем предстоит умереть

"- Нам всем действительно предстоит умереть, - сказал он.

Дон Хуан указал на далекие холмы.

- Есть нечто, что ждет меня где-то там. Это - несомненно. И когда-нибудь оно меня дождется. Это тоже несомненно. Но ты, наверное, - совсем не такой, и смерть вовсе тебя не ждет.

Я в отчаянии развел руками, и он рассмеялся.

- Дон Хуан, я не желаю об этом думать.

- Почему?

- Это бессмысленно. Ведь она так или иначе где-то меня ждет, так какой смысл по этому поводу тревожиться?

- Разве я сказал, что ты должен по этому поводу тревожиться?

- Тогда что я должен делать?

- Использовать ее. Сосредоточить внимание на связующем звене между тобой и твоей смертью, отбросив сожаление, печаль и тревогу. Сосредоточить внимание на том факте, что у тебя нет времени. И пусть действия твои текут соответственно. Пусть каждое из них станет твоей последней битвой на земле. Только в этом случае каждый твой поступок будет обладать силой. А иначе все, что ты будешь делать в своей жизни, так и останется действиями робкого и нерешительного человека.

- А что, это так ужасно - быть робким и нерешительным человеком?

- Нет, если ты намерен жить вечно. Но если тебе предстоит умереть, то у тебя просто нет времени на проявление робости и нерешительности. Нерешительность заставляет тебя цепляться за то, что существует только в твоем воображении. Пока в мире - затишье, это успокаивает. Но потом этот жуткий таинственный мир разевает пасть, намереваясь тебя поглотить, и ты с полной очевидностью осознаешь, что все твои проверенные и надежные пути вовсе-такими не были. Нерешительность мешает испытать и полноценно использовать свою судьбу - судьбу людей" [3].

Мы существа, уделом которых является смерть [3].

Смерть ожидает нас

Смерть ожидает нас, и то, что мы делаем в этот самый миг, вполне может стать нашей последней битвой на этой земле. Я называю это битвой, потому что это - борьба. Подавляющее большинство людей переходит от действия к действию без борьбы и без мыслей. Охотник же, наоборот, тщательно взвешивает каждый свой поступок. И поскольку он очень близко знаком со своей смертью, он действует рассудительно, так, словно каждое его действие - последняя битва. Только дурак может не заметить, насколько охотник превосходит своих ближних - обычных людей. Охотник с должным уважением относиться к своей последней битве. И вполне естественно, что последний поступок должен быть самым лучшим. Это доставляет удовольствие. И притупляет страх.

Чтобы убедиться в том, что дело обстоит именно так, тебе понадобятся годы. И годы - на то, чтобы научиться действовать сообразно этому убеждению [3].

Силы, которые нас направляют

"- Что, в самом деле существует нечто, что нами руководит?

- Конечно. Существуют силы, которые нас направляют.

- Ты не можешь их описать?

- Нет. Действительно - нет. Я могу только назвать их разными словами: сила, дух, ветер или как-нибудь еще" [3].

"Я сел на землю возле каких-то камней. Ужасно болела голова. Дон Хуан положил на нее ладонь и прошептал мне в самое ухо, что я должен освежевать кролика и зажарить мясо до того, как закончатся сумерки.

Меня тошнило. Дон Хуан разговаривал со мной очень терпеливо, как с ребенком. Он сказал, что силы, руководящие людьми и животными, привели именно этого кролика ко мне. Точно так же когда-нибудь они приведут меня к моей собственной смерти. Он сказал, что смерть кролика была даром мне, точно так же как моя смерть станет даром кому-то другому.

Мне было плохо. Казалось бы, ничего особенного не произошло, но простые события этого дня что-то надломили во мне. Я пытался думать, что это - всего-навсего кролик, однако не мог отделаться от ощущения какой-то жуткой своей с ним тождественности.

Дон Хуан сказал, что я должен поесть мяса этого кролика. Хоть кусочек. Это закрепит то, что я сделал сегодня.

- Я не могу, - я кротко попытался отказаться.

- В руках этих сил мы - мусор, ничто, - жестко произнес он. - Так что прекрати потакать своему чувству собственной важности и воспользуйся подарком силы как подобает.

Я поднял кролика. Он был еще теплый.

Дон Хуан наклонился ко мне и прошептал:

- Твоя ловушка стала для него последней битвой. Я же тебе говорил: время его скитаний по этой чудесной пустыне закончилось" [3].

Воин - это безупречный охотник, который охотится на силу

Воин - это безупречный охотник, который охотится на силу; он не опьянен и не безумен, у него нет ни времени, ни желания добиваться чего-то обманом, лгать самому себе или совершать неверные действия - ставки слишком высоки. Ставками являются его безупречная и избавленная от излишеств жизнь, которую он так долго укреплял и совершенствовал. Он не собирается отбрасывать это, совершая какие-нибудь глупые просчеты или ошибочно принимая одно за другое [11].

Воин может стать человеком знания

Любой воин может стать человеком знания. Воин это безупречный охотник, который охотиться за силой. Если охота его будет успешной, он может стать человеком знания [3].

Стремление к совершенствованию духа воина

Ты человек. И, как любой человек, заслуживаешь всего, что составляет человеческую судьбу, - радости, боли, печали и борьбы. Но природа поступков человека не имеет значения, если он действует, как подобает воину. Если ты действительно чувствуешь, что дух твой искорежен, тебе нужно просто укрепить его - очистить и сделать совершенным. Укрепление духа - единственное, ради чего действительно стоит жить. Не действовать ради укрепления духа - значит стремиться к смерти, а стремиться к смерти - значит не стремиться ни к чему вообще, потому что к ней в лапы каждый из нас попадет независимо ни от чего. Стремление к совершенствованию духа воина - единственная задача, достойная человека [3].

В жизни воина нет места для жалости к себе

Тебе очень нравиться себя жалеть. Я понимаю. Но, как бы тебя это ни тешило, от этой привычки придется избавиться. В жизни воина нет места для жалости к себе [3].

Настроение воина

Нет в мире ничего более трудного, чем принять настроение воина. Бесполезно пребывать в печали и ныть, чувствуя себя вправе этим заниматься, и верить, что кто-то другой что-то делает с нами. Никто ничего не делает ни с кем и особенно - с воином. Сейчас ты здесь, со мной. Почему? Потому что ты этого хочешь. Тебе пора было бы уже принять на себя всю полноту ответственности за свои действия. В свете этого идея относительно одинокого листа и воли ветра не имеет права на существование [3].

Жалость к себе несовместима с силой. В настроении воина полный самоконтроль и абсолютное самообладание соединяются с отрешенностью, то есть с полным самоотречением [3].

Одновременно себя контролировать и от себя отказаться, бросив себя на произвол судьбы. Такое состояние я и называю настроением воина [3].

Воин сам формирует свое настроение [3].

Очень удобно действовать, всегда находясь в настроении воина. Оно не дает цепляться за всякий вздор и позволяет оставаться чистым [3].

Каждый из поступков следует совершать в настроении воина, иначе человек уродует себя и делается безобразным. В жизни, которой не хватает настроения воина, отсутствует сила. Посмотри на себя. Практически все мешает тебе жить, обижает и выводит из состояния душевного равновесия. Ты распускаешь нюни и ноешь, жалуясь на то, что каждый встречный заставляет тебя плясать под свою дудку. Сорванный лист на ветру! В твоей жизни отсутствует сила. Какое, должно быть, мерзкое чувство [3]!

Воин же, с другой стороны, прежде всего охотник. Он учитывает все. Это называется контролем. Но, закончив свои расчеты, он действует. Он отпускает поводья рассчитанного действия. И оно совершается как бы само собой. Это - отрешенность. Воин никогда не уподобляется листу, отданному на волю ветра. Никто не может сбить его с пути. Намерение воина непоколебимо, его суждения - окончательны, и никому не под силу заставить его поступать вопреки самому себе. Воин настроен на выживание, и он выживает, выбирая наиболее оптимальный образ действия [3].

"Мне понравилась его установка, хотя она и была идеалистической. С точки зрения того мира, в котором я жил, она выглядела слишком упрощенной.

Дон Хуан только посмеялся над моими аргументами. Я же продолжал настаивать на том, что настроение воина никак не сможет помочь мне преодолеть обиду и боль, вызванные неблаговидными поступками моих ближних. Я предложил рассмотреть гипотетический случай: меня преследует и по-настоящему изводит, вплоть до физического воздействия, жестокий и злобный негодяй, облеченный властью.

Дон Хуан рассмеялся и сказал, что пример вполне удачный.

- Воина можно ранить, но обидеть его - невозможно, - сказал он. - Пока воин находится в соответствующем настроении, никакой поступок кого бы то ни было из людей не может его обидеть. Прошлой ночью лев тебя совсем не обидел, правда? И то что он преследовал нас, ни капельки тебя не разозлило. Я не слышал от тебя ругательств в его адрес. И ты не возмущался, вопя, что он не имеет права нас преследовать. А ведь этот лев вполне мог оказаться самым жестоким и злобным во всей округе. Однако вовсе не его характер явился причиной того, что ты действовал так, а не иначе, изо всех сил стараясь избежать встречи с ним. Причина была в тебе самом, и причина была одна - ты хотел выжить. В чем вполне и преуспел. Если бы ты был один и льву удалось бы до тебя добраться и насмерть тебя задрать, тебе бы и в голову не пришло пожаловаться на него, обидеться или почувствовать себя оскорбленным столь неблаговидным поступком с его стороны. Так что настроение воина не так уж чуждо твоему или чьему бы то ни было еще миру. Оно необходимо тебе для того, чтобы прорваться сквозь пустопорожнюю болтовню.

Я принялся излагать свои соображения по этому поводу. Льва и людей, с моей точки зрения, нельзя ставить на одну доску. Ведь о ближних своих я знаю очень много, мне знакомы их типичные уловки, мотивы, мелкие ухищрения. О льве же я не знаю практически ничего. Ведь в действиях моих ближних самым обидным является то, что они злобствуют и делают подлости сознательно.

- Знаю, - терпеливо проговорил дон Хуан. - Достичь состояния воина - очень и очень непросто. Это - революция, переворот в сознании. Одинаковое отношение ко всему, будь то лев, водяные крысы или люди - одно из величайших достижений духа воина. Для этого необходима сила" [3].

Охота за силой

За силой невозможно охотиться по какому-либо конкретному плану. Охотник охотится на то, что ему попадается. Поэтому он все время должен находится в состоянии готовности [3].

Охотник за силой ловит ее, а затем накапливает как свою личную находку. Его личная сила таким образом растет, и может наступить момент, когда воин, накопив огромную личную силу, станет человеком знания [3].

Чтобы обладать силой, нужно вести жизнь, наполненную силой [3].

Охота за силой - дело очень занятное и странное. Сначала - идея, потом - настройка, потом - бац! Случилось [3]!

Охота за силой - непонятная штука. В ней не может быть никакого предварительного плана. В принципе не может быть. И это делает ее особенно захватывающей. Но действует воин так, словно у него есть план. Потому что доверяет своей личной силе. Он твердо уверен в том, что она направит его действия в правильное русло [3].

Человек знания

"Я спросил, кого он называет человеком знания. Он ответил:

- Того, кто должным образом неуклонно преодолевает все трудности обучения. Все. Того, кто без спешки и медлительности идет как можно дальше по пути раскрытия тайн личной силы" [3].

Воин - всего лишь человек

Воин - всего лишь человек. Простой человек. И ему не под силу вмешаться в предначертания смерти. Но его безупречный дух, который обрел силу, пройдя сквозь невообразимые трудности, несомненно способен на время остановить смерть. И этого времени достаточно для того, чтобы воин в последний раз насладился воспоминанием о своей силе. Можно сказать, что это - сговор, в который смерть вступает с тем, чей дух безупречен [3].

Воин действует так, словно знает в точности, что делает

Воин действует так, словно знает в точности, что делает, тогда как в действительности не знает ничего [3].

Воин безупречен, если он доверяет своей личной силе, независимо от того, мала она или огромна [3].

Существует один способ учиться - реальное действие

Существует один способ учиться - реальное действие. Праздные разговоры о силе бесполезны [3].

"- Но как мне накопить личную силу?

- Ты накопишь ее, если будешь жить так, как я советую. Мало-помалу ты заткнешь дыры и подберешь хвосты. Причем тебе не придется делать для этого что-то особенное. Сила всегда находит путь сама.

Сила имеет одно любопытное свойство: ее не замечаешь, когда она накапливается, и накапливается она незаметно" [3].

Воин не испытывает угрызений совести за что-либо содеянное

Рассматривать чьи-то действия как низкие, подлые, отвратительные или порочные - значит придавать неоправданное значение личности их совершившего, то есть - потакать его чувству собственной важности [3].

Воин не испытывает угрызений совести за что-либо содеянное, так как оценивать собственные поступки как низкие, отвратительные или дурные означает приписывать самому себе неоправданную значительность [11].

Внутреннее благополучие

Внутреннее благополучие - это состояние, которое нужно взлелеять и тщательно за ним ухаживать… Внутреннее благополучие - это достижение, к которому нужно стремиться, которое нужно искать [3].

Мы либо делаем себя жалкими, либо делаем себя сильными

Весь смысл заключается в том, чему именно человек уделяет внимание. Мы либо делаем себя жалкими, либо делаем себя сильными - объем затрачиваемых усилий остается одним и тем же [11].

Часть 3

Борьба воина

"- Я не знаю дон Хуан. Я в себя не верю.

Веришь ты в кого бы то ни было или нет - не имеет значения. Дело не в том. Дело в том, что это - борьба воина. И ты будешь продолжать бороться" [3].

Не-делание

Воину нет нужды верить, потому что, когда он действует без веры, он практикует не-делание [3].

"- Все, чему я тебя до сих пор учил, - это аспекты не-делания. Воин применяет не-делание ко всему в мире" [3].

"- С твоей стороны глупо презирать тайны мира лишь потому, что ты знаешь делание презрения, - сказал он с очень серьезным выражением лица.

Я заверил его, что никогда никого и ничего не презирал, но что я просто нервничаю гораздо сильнее и чувствую себя гораздо более невежественным, чем он полагает.

- Со мной всегда так было, - сказал я. - Но я хочу измениться, однако не знаю как. Я такой бестолковый.

- Я уже знаю, что ты считаешь себя жалким, - произнес дон Хуан. - И это - твое делание. Теперь я предлагаю тебе подействовать на это делание другим деланием. С этого момента в течение восьми дней тебе следует себя обманывать. Вместо того, чтобы говорить себе, что ты отвратителен, порочен и бестолков, ты будешь убеждать себя в том, что ты - полная этому противоположность. Зная, что это - ложь и что ты абсолютно безнадежен.

- Но какой смысл в этом самообмане, дон Хуан?

- Он может зацепить тебя и привести к другому деланию. А потом ты осознаешь, что и то, и другое - ложь, иллюзия, что они нереальны, и вовлекаться в какое бы то ни было из них, превращая его в основу бытия, - нелепо, что это - пустая трата времени и что единственной реальностью является существо, которое живет в тебе и удел которого - смерть. Достижение этого существа, отождествления себя с ним и его самосознанием есть не-делание самого себя" [3].

Превратить свой мир в свои охотничьи угодья

"- Наверное, если бы я мог как-то развязать все узлы своих дел и проблем, каким-то образом абстрагироваться от тех условий, в которых живу и действую, мне было бы легче проникнуть в твой мир, - задумчиво проговорил я. - Или, может, если бы я отправился к тебе жить в дикую пустыню. А сейчас я одной ногой стою в одном мире, а второй - в другом, и в итоге от меня нет никакого проку ни здесь, ни там.

Дон Хуан долго на меня смотрел.

- Вот он - твой мир, - произнес он, кивнув на людную улицу за окном. - Ты человек этого мира. И там, в этом мире, - твои охотничьи угодья. Невозможно уйти от делания своего мира. И воину остается только одно - превратить свой мир в свои охотничьи угодья. Воин - охотник и, как охотник, знает: мир создан для того, чтобы его использовали. И воин использует каждую частицу мира. Воин подобен пирату - он берет все, что хочет, и использует так, как считает нужным, и в этом он не признает никаких запретов и ограничений. Но, в отличие от пирата, воин не чувствует себя оскорбленным и не возражает, если кто-то или что-то берет и использует его самого" [3].

Кубический сантиметр шанса

"- Я должен тебе сейчас кое о чем рассказать, - сообщил мне дон Хуан. Назовем это маленьким кусочком удачи. Объемом, скажем, в один кубический сантиметр. Кубический сантиметр шанса. Он появляется время от времени перед носом каждого из нас, независимо от того, ведем мы жизнь воина или нет. Различие между обычным человеком и воином состоит лишь в том, что воин знает о кубическом сантиметре шанса и знает, что одна из задач воина - быть всегда наготове, всегда ждать. Поэтому, когда кубический сантиметр удачи появляется в пределах его досягаемости, воин хватает его, так как ждал этого момента и готовился к нему, развивая необходимую быстроту и ловкость. Удача, везение, личная сила - не имеет значения, как мы это назовем, - штука занятная. Вернее, это даже не то чтобы какая-то штука, а скорее - некое положение вещей, что-то вроде маленького абстрактного хвостика, который возникает перед самым нашим носом и принимается призывно вилять, как бы приглашая его схватить. Но обычно мы слишком заняты делами, или слишком глубоко погружены в очень умные мысли, или попросту слишком тупы и ленивы для того, чтобы осознать: этот хвостик - хвостик удачи. Воин же все время собран и находится в состоянии полной готовности, у него внутри - словно сжатая пружина, и ум его всегда готов проявить максимум сообразительности, чтобы в мгновенном броске ухватить этот хвостик удачи" [3].

Сила всегда открывает воину кубический сантиметр шанса. Искусство воина состоит в том, чтобы быть непрерывно текучим, иначе он не успеет ухватиться за этот шанс [11].

Искусство воина

Искусство воина состоит в сохранении равновесия между ужасом быть человеком и чудом быть человеком [3].

Быть воином

Быть воином - это не значит просто желать им быть. Это скорее, бесконечная битва, которая будет длиться до последнего момента. Никто не рождается воином, точно также, как никто не рождается обычным человеком. Мы сами себя делаем тем или другим [11].

Жизнь воина - бесконечный вызов

Только воин может выстоять на пути знания. Воин не жалуется и ни о чем не сожалеет. Его жизнь - бесконечный вызов, а вызовы не могут быть плохими или хорошими. Вызовы - это просто вызовы [11].

Основное различие между воином и обычным человеком заключается в том, что воин все принимает как вызов, тогда как обычный человек принимает все как благословение или проклятие [11].

Последняя битва

Дух воина не привязан ни к индульгированию, ни к жалобам, как не привязан он ни к победам, ни к поражениям. Единственная привязанность воина - битва, и каждая битва, которую он ведет, - его последняя битва на этой земле. Поэтому исход ее для него практически не имеет значения. В этой последней битве воин позволяет своему духу течь свободно и ясно. И когда он ведет эту битву, он знает, что воля его безупречна. И поэтому он смеется и смеется [11].

Воин должен осознавать все и всегда

Обычный человек привык осознавать только то, что считает важным для себя. Но настоящий воин должен осознавать все и всегда [11].

Воин признает свою боль, но не индульгирует в ней

Воин признает свою боль, но не индульгирует в ней. Поэтому настроение воина, который входит в неизвестность, - это не печаль. Напротив, он весел, потому что он чувствует смирение перед своей удачей, уверенность в том, что его дух неуязвим, и, превыше всего, полное осознание своей эффективности. Радость воина исходит из его признания своей судьбы и его правдивой оценки того, что лежит перед ним [11].

Изменение фасадов жалости

Нет никакого способа избавиться от жалости к самому себе, освободиться от нее с пользой. Она занимает определенное место и имеет определенный характер в жизни обычного человека - определенны фасад, который видно издалека. Поэтому каждый раз, когда предоставляется случай, жалость к самому себе становиться активной. Такова ее история. Если человек меняет фасад жалости к самому себе, то он убирает и ее выдающееся положение. Фасады изменяют, изменяя использование элементов самого фасада. Жалость к себе полезна для того, кто ей пользуется, потому что он чувствует свою важность и считает, что заслуживает лучших условий, лучшего обращения. Она еще и потому имеет значение, что человек не хочет принимать ответственность за поступки, которые побуждают его жалеть самого себя [11].

Изменение фасадов жалости к себе означает только то, что воин переносит прежде важные составляющие на второй план. Жалость к самому себе по-прежнему остается чертой его характера, однако теперь она занимает место на заднем плане - подобно тому, как представление о надвигающейся смерти, о смирении воина или об ответственности за свои поступки когда-то тоже существовали на заднем плане и никак не использовались до тех пор, пока воин не стал воином [11].

Воин знает, что он ждет

Воин знает, что он ждет, и он знает, чего он ждет, и, пока он ждет, он насыщает свои глаза миром. Для воина окончательное выполнение его задачи является наслаждением, радостью бесконечности [11].

Отрешенность воина

Я чувствовал себя отрешенным, не ощущающим воздействия извне…

Во мне не осталось никакой - ни явной, ни скрытой - неприязни к Ла Гордее или кому-нибудь другому. То, что я ощущал, не было апатией или желанием побыть одному. Скорее это было незнакомое чувство отстраненности, способности погрузиться в текущий момент, не думая ни о чем другом. Действия людей больше не влияли на меня, потому что я вообще ничего не ждал. Странный покой стал руководящей силой моей жизни. Я чувствовал, что каким то-то образом все-таки воспринял одну из концепций жизни воина - отрешенность. Ла Горда сказала, что я сделал больше, чем воспринял ее, - я, фактически, ее воплотил.

Дон Хуан не раз говорил мне о том, что когда-нибудь я добьюсь этого. Он утверждал, что сама по себе отрешенность еще не означает мудрости, тем не менее является преимуществом, позволяя воину мгновенно переоценивать ситуацию и пересматривать свою позицию. Чтобы пользоваться этим дополнительным преимуществом адекватно и правильно, необходимо, однако, говорил он, чтобы воин непрестанно сражался за свою жизнь [6] (на протяжении всей своей жизни [11]).

Иметь чувство отрешенности, значит располагать на мгновение паузой для переоценки ситуации [6].

Я уже отдан силе, что правит моей судьбой

Я уже отдан силе, что правит моей судьбой.

Я ни за что не держусь, поэтому мне нечего защищать.

У меня нет мыслей, поэтому я увижу.

Я ничего не боюсь, поэтому я буду помнить себя.

Отрешенный, с легкой душой, я проскочу мимо Орла, чтобы стать свободным [11].

Не иметь ничего, что следовало бы защищать

Воин никогда не бывает осажденным. Находиться в осаде означает, что имеешь какую-то личную собственность, которую могут подвергнуть осаде. У воина же ничего в мире нет, кроме его безупречности, а безупречности ничего угрожать не может. Однако в битве за собственную жизнь воин должен стратегически использовать все допустимые средства [11].

Следует быть предельно смиренным и не иметь ничего, что следовало бы защищать, даже свою собственную личность. Собственная личность должна быть защищенной, но не защищаемой [6].

Контролируемая глупость

При отсутствии чувства собственной важности единственный способ, позволяющий воину взаимодействовать с социальной средой, - это контролируемая глупость [6].

Часть 4

Смысл жизни

Смысл жизни состоит в накоплении и развитии осознания [7].

Понимание требует трезвой уравновешенности

...Дон Хуан в очередной раз напомнил мне, что мое сосредоточение должно быть абсолютно полным, поскольку понимание имеет критическое значение, и что превыше всего новые видящие ценят глубокое осознание, не окрашенное никакими эмоциями.

- Вот, к примеру, - продолжал он, - в тот день, когда ты понял насчет своего и Ла Горды чувства собственной важности, помнишь? На самом же деле ты ничего не понял. Это был лишь эмоциональный порыв, и только. Я утверждаю это с такой уверенностью потому, что уже в следующий день ты вновь оседлал своего любимого конька - чувство собственной важности. Как будто до тебя вообще ничего не дошло.

С древними видящими произошло в точности то же самое. Они легко шли на поводу у эмоциональной реакции. Когда же дело доходило до понимания того, что они видели, они оказывались бессильны. Понимание требует трезвой уравновешенности, а не эмоциональности. Так что берегись того, кто готов рыдать от избытка чувств, когда ему кажется, что он осознал нечто важное. Его осознание - пустышка, ибо на самом деле он не понимает ровным счетом ничего.

- Путь знания таит в себе немыслимые опасности для того, кто пытается следовать по нему, не вооружившись трезвым пониманием [7].

Взаимоисключающие предпосылки

Осознание начинается с постоянного давления больших эманаций извне на эманации, заключенные внутри кокона. За счет этого давления останавливается движение эманаций внутри кокона, которое суть движение к смерти, ибо направлено на разрушение кокона. Такая остановка является первым действием осознания.

- Все живые существа стремятся к смерти. Это - истина, в которой видящий не может не отдавать себе отчета, - продолжал дон Хуан. - Осознание же останавливает смерть.

Новых видящих привел в глубокое замешательство тот факт, что осознание препятствует смерти и в то же время является ее причиной, будучи пищей Орла. Это невозможно объяснить, поскольку не может быть рационального способа понять бытие. Видящим не осталось другого выхода, как только принять то, что их знание основано на взаимоисключающих предпосылках.

Я спросил:

- Но почему они разработали систему, содержащую внутренние противоречия?

- Ничего они не разрабатывали, - ответил он. - Видящие открыли непреложные истины, они увидели их такими, какие они есть. Вот и все.

Например, видящий должен быть методичным, рациональным существом, образцом трезвой уравновешенности; и в то же время он должен всячески избегать этих качеств, чтобы быть абсолютно свободным и открытым по отношению к чудесным тайнам бытия.

Его пример сначала сбил меня с толку, но затем я понял, что имелось в виду. Ведь он сам поддерживал мою рациональность только для того, чтобы однажды разрушить ее и потребовать полного ее отсутствия. Я сказал ему, что понял его точку зрения.

- Только предельная, высочайшая уравновешенность может стать мостом между взаимоисключающими противоречиями, - сказал дон Хуан [7].

Самопоглощенность

Подавляющее большинство человеческих существ склоняется к самопоглощенности.

Разумеется, осознание всех живых существ в известной степени замкнуто на себя. Иначе взаимодействия между ними было бы невозможно. Но такой глубочайшей степени самопоглощенности первого внимания, какая присутствует у человека, не достигает ни одно другое существо. В противоположность рассудочному человеку, напрочь игнорирующему импульсы больших эманаций, человек самопоглощенный схватывает каждый импульс и преобразует его в усилие, взбалтывающее эманации внутри кокона [7].

Новые видящие рекомендуют экономить энергию

Для того чтобы идти в неизвестное и отдавать себе отчет в том, что там происходит, тебе не хватает свободной энергии. Выстраивая истины об осознании в определенном порядке, видящие увидели, что первое внимание потребляет все свечение осознания, которым обладает человеческое существо. Свободной энергии при этом практически не остается. Вот в чем твоя нынешняя проблема. Рано или поздно каждому воину предстоит проникнуть в неизвестное. Поэтому новые видящие рекомендуют экономить энергию. Но откуда ее взять, если вся она задействована? Новые видящие говорят: свободную энергию можно добыть, искореняя привычки, которые не являются необходимостью.

Дон Хуан остановился и спросил, есть ли у меня вопросы. Я поинтересовался, что происходит со светимостью осознания при искоренении ненужных привычек.

Он ответил, что осознание в этом случае выходит из состояния замкнутости на самом себе, обретая свободу для концентрации на чем-нибудь другом [7].

Неизвестное неизменно присутствует здесь и сейчас

- Неизвестное неизменно присутствует здесь и сейчас, - продолжал дон Хуан, - однако оно находится за пределами возможностей нашего нормального осознания. Для обычного человека неизвестное является как бы ненужной, лишней частью его осознания. А становиться оно таковым потому, что обычный человек не обладает количеством свободной энергии, достаточным для того, чтобы отследить и уловить эту часть самого себя.

Ты идешь по пути воина уже достаточно долго. И способен уловить неизвестное. На это у тебя свободной энергии хватает. Но для того, чтобы понять неизвестное или хотя бы запомнить, ее у тебя явно недостаточно [7].

Печаль без каких бы то ни было явных причин

Дон Хуан заметил, что для воина совершенно естественно испытывать печаль без каких бы то ни было явных причин. Видящие говорят, что светящееся яйцо как поле энергии начинает чувствовать окончательность своего предназначения, едва лишь нарушены границы известного. Одного краткого взгляда на вечность за пределами кокона достаточно для разрушения того чувства внутренней благоустроенности, которое дает нам инвентаризация. В результате возникает меланхолия, настолько сильная, что может даже привести к смерти.

Дон Хуан объяснил, что лучшим средством для избавления от меланхолии является смех [7].

Воистину, человеческие существа ничтожны

- Воистину, человеческие существа ничтожны, дон Хуан, - произнес я.

- Я совершенно точно знаю, о чем ты думаешь, - сказал он. - Совершенно верно, мы - ничтожества. Однако именно в этом и состоит наш решающий вызов. Мы - ничтожества - действительно способны встретиться лицом к лицу с одиночеством вечности [7].

Новые видящие стремятся к свободе

...Я сказал, что жизнь в мексиканской провинции не производит на меня благоприятного впечатления. Безмолвие этого городка казалось мне гнетущим и даже зловещим. Единственным звуком, который я здесь слышал, были далекие вопли детей. Причем я никогда не мог определить - играют они или орут от боли.

- Находясь в этом городке, ты всегда пребываешь в состоянии повышенного осознания, - объяснил дон Хуан. - А это совсем другое дело. Но в любом случае тебе необходимо привыкнуть к жизни в подобном городке. Когда-нибудь тебе придется в таком поселиться.

- Почему мне придется это сделать?

- Я уже говорил: новые видящие стремятся к свободе. А свобода подразумевает множество опустошающих вещей. И среди них - постоянный поиск перемен. Ты склонен жить так, как живешь. Ты стимулируешь разум, снова и снова просматривая свой инвентарный перечень, сравнивая его с перечнями друзей и знакомых. Эти манипуляции оставляют тебе крайне мало времени на исследование самого себя и своей судьбы. Но когда-нибудь тебе придется все это бросить. Точно так же как если бы всем, что тебе известно, был лишь мертвый покой этого городка, тебе пришлось бы отправиться на поиски другой стороны медали.

- Так ты этим здесь занимаешься, дон Хуан?

- В нашем случае дело обстоит несколько иначе. Ведь мы уже находимся в конце пути. Мы больше не ищем ничего. И то, что мы делаем здесь, может понять только воин. Ничем не занимаясь, мы просто переходим из одного дня в другой. Мы ждем. Я никогда не устану это повторять: мы знаем, что мы ждем, и мы знаем, чего мы ждем. Свобода - вот то, чего мы ждем [7]!

Самопоглощенность является очень мощной фиксирующей силой

Древние видящие сосредоточили свои усилия исключительно на разработке тысяч сложнейших магических техник. Но они так никогда и не поняли, что все их замысловатые приемы, такие же причудливые, как и они сами, были не более чем средством сдвинуть точку сборки и заставить ее премещаться.

Я попросил объяснить подробнее.

- Я уже говорил когда-то: магия - это тупик, - сказал он. - Я имел в виду то, что магические практики лишены собственной ценности. Они имеют косвенное значение, поскольку их реальная функция - сдвигать точку сборки посредством выведения ее из-под контроля первого внимания.

Новые видящие определили истинную роль магических приемов и решили напрямую заняться процессом перемещения точки сборки, отказавшись от всей этой чепухи - ритуалов, заклинаний и прочего. Хотя в жизни каждого воина бывает время, когда ритуалы и заклинания действительно необходимы. Лично я посвятил тебя во все виды магических процедур. Но только для того, чтобы отвлечь твое первое внимание от самопоглощенности, сила которой намертво зафиксировала твою точку сборки.

Навязчивая вовлеченность первого внимания в самопоглощенность или рассудочность является очень мощной фиксирующей силой. Ритуальное поведение, повторяясь изо дня в день, заставляет первое внимание высвободить часть энергии, занятой созерцанием инвентарного перечня. В результате жесткость фиксации точки сборки несколько уменьшается [7].

Безупречные воины никогда не становятся душевнобольными

- Что происходит с человеком, чья точка сборки утратила жесткость? - спросил я.

- Если он - не воин, он думает, что теряет рассудок, - с улыбкой ответил он. - Тебе ведь тоже одно время казалось, что ты сходишь с ума. Если же человек этот - воин, он точно знает, что сошел с ума. И терпеливо ждет. Видишь ли, если человек здоров и находится в здравом уме, то это значит, что его точка сборки неподвижно фиксирована. Когда она сдвинется, наступает сумасшествие в самом буквальном смысле.

Воин, чья точка сборки сдвинулась, имеет возможность выбрать один из двух вариантов: либо он признает, что болен, и начинает вести себя как сумасшедший, эмоционально реагируя на странные миры, которые воспринимает в результате сдвига; либо он бесстрастно и отрешенно ждет, зная, что рано или поздно точка сборки обязательно вернется на место.

- А если не вернется? - поинтересовался я.

- Тогда все кончено. Такой человек пропал, - ответил дон Хуан. - Он - или неизлечимый душевнобольной, чья точка сборки никогда не сможет собрать обычный мир, или непревзойденный видящий, отправившийся в путь к неизвестному.

- А в чем между ними разница?

- В энергии! В безупречности! Безупречные воины никогда не становятся душевнобольными. Они пребывают в состоянии постоянной отрешенности. Я не раз говорил тебе: безупречный видящий может увидеть устрашающие миры, а в следующее мгновение - как ни в чем не бывало шутить и смеяться с друзьями и незнакомыми людьми [7].

Воины абсолютной свободы

Когда-то дон Хуан рассказывал мне о конечной цели этого пути. Он говорил, что новые видящие - воины абсолютной свободы и что единственное, чего они ищут, - это окончательное освобождение, которое происходит, когда они достигают состояния полноты осознания [7].

Чувство собственной важности мотивирует любые приступы меланхолии

- Дон Хуан, что же мы на самом деле делаем? - спросил я. - Может быть, воины просто готовятся к смерти?

- Ни в коем случае, - ответил он, потрепав меня по плечу. - Воины готовятся к обретению полноты осознания. Абсолютное осознание достижимо только после того, как уничтожено чувство собственной важности. Лишь став ничем, воин становиться всем.

Мы немного помолчали. Потом дон Хуан спросил, не мучает ли меня чувство жалости к самому себе. Я не мог ответить однозначно.

- Ты не жалеешь, что находишься здесь?

...

Дон Хуан объяснил, что чувство собственной важности является той силой, которая мотивирует любые приступы меланхолии. И добавил, что воин имеет право на состояния глубочайшей печали, но печаль эта дается ему лишь для того, чтобы заставить его смеяться [7].

Внутренний диалог фиксирует точку сборки в ее исходном положении

Дон Хуан напомнил мне, что ключевым моментом всего, что делают видящие, является остановка внутреннего диалога. Он говорил мне об этом множество раз с самого начала нашего общения. И он несколько раз повторил, что именно внутренний диалог фиксирует точку сборки в ее исходном положении.

- Стоит достичь безмолвия - и все становится возможным, - заявил он.

Я сказал ему, что вполне отдаю себе отчет в том, что мне в общем-то удалось прекратить внутренние разговоры с самим собой. Но я понятия не имел, каким образом это произошло. Если бы у меня спросили, за счет каких действий я этого добился, я бы затруднился ответить.

- Объяснение - сама простота, - сказал дон Хуан. - Это было изъявлением твоей воли. Тем самым ты сформировал новое намерение, новую команду. Ну а потом твоя команда сделалась командой Орла.

Это - самая необычайная из находок новых видящих. Наши команды могут становиться командами Орла. Внутренний диалог останавливается за счет того же, из-за чего начинается: за счет действия воли. Начать внутренний разговор с самим собой мы вынуждены под давлением тех, кто нас учит. Когда они учат нас, они задействуют свою волю. И мы задействуем свою в процессе обучения. Просто ни они, ни мы не отдаем себе в этом отчета. Обучаясь говорить с самим собой, мы обучаемся управлять волей. Это наша воля - разговаривать с самим собой. И, чтобы прекратить внутренние разговоры, нам следует воспользоваться тем же самым способом: приложить к этому волю, выработать соответствующее намерение [7].

Воин приходит в мир для того, чтобы стать отрешенным наблюдателем

Воин приходит в мир для того, чтобы учиться и в результате тренировки стать отрешенным наблюдателем, постичь тайну нашего бытия и насладиться торжеством знания нашей истинной природы. В этом - высшая цель новых видящих [7].

Испытание для воина

- Шанс вернуться в мир тайны, - продолжал дон Хуан, - иногда становится слишком тяжелым испытанием для воина. И воин не выдерживает. Я бы сказал так: он попадает в ловушку захватывающих приключений в неизвестном и забывает о поиске свободы, забывает о том, что должен быть отрешенным наблюдателем. Воин тонет в неизвестном. Воин становится жертвой любви к неизвестному [7].

Чтобы стать отрешенным наблюдателем...

Чтобы стать отрешенным наблюдателем, необходимо, прежде всего, понять вот что: каким бы ни был наблюдаемый нами мир и чем бы мы сами в нем ни являлись, все это - лишь результат фиксации в определенном месте сдвинутой туда точки сборки [7].

Следуя по пути знания, можно с легкостью заблудиться

Дон Хуан сказал, что хочет еще раз предупредить меня: следуя по пути знания, можно с легкостью заблудиться в странных и мрачных дебрях. Поэтому видящие вступают в битву с могучими врагами, способными лишить их сил, разрушив цель и замутив ясность намерения. Врагов этих порождает сам путь воина, если по нему следуют, не избавившись от таких неотъемлемых свойств мира повседневности, как склонности к праздности, лености и стремлению ублажать чувство собственной важности [7].

Искусство овладения осознанием

…Это известно как искусство овладения осознанием. Его новые видящие разделили на три группы практик - три метода. Первый из них - искусство сталкинга, второй - искусство овладения намерением и третий - искусство сновидения [7].

О сталкинге

…Повел речь о сталкинге. По его словам, начало этого искусства было весьма скромным и чуть ли не случайным. Просто новые видящие заметили, что, когда воин ведет себя непривычным для него образом, внутри его кокона начинают светиться не задействованные до этого эманации. А точка сборки при этом смещается - мягко, гармонично, почти незаметно.

Это наблюдение заставило новых видящих взяться за практику систематического контроля своего поведения. Назвали ее искусством сталкинга. Дон Хуан отметил, что, при всей спорности, это название все же весьма адекватно, поскольку сталкинг заключается в особого рода поведении по отношению к людям. Можно сказать, что сталкинг - это практика внутренней, никак не проявляющейся в поведении скрытности.

…Сталкинг на самом деле - всего-навсего умение обращаться с людьми.

Теперь тебе должно быть понятно, почему новые видящие так высоко ценят взаимодействие с мелкими тиранами. Мелкие тираны вынуждают их использовать принципы сталкинга и тем самым сдвигать точку сборки.

Я спросил:

- А древние видящие? Что они знали о сталкинге?

- Ничего. Сталкинг - достояние новых видящих, - с улыбкой ответил дон Хуан. - Древние были настолько погружены в созерцание своей силы, что даже не отдавали себе отчета в существовании других людей. До тех пор, пока те не стали выводить их на корню.

…В большинстве жизненных ситуаций сдвиг точки сборки, обусловленный практикой сталкинга, весьма незначителен. Для достижения максимального эффекта сталкинг необходимо практиковать в условиях, близких к идеальным. А для этого требуется по-настоящему могущественный мелкий тиран. Отыскивать же такие условия становилось все труднее и труднее. В конце концов найти подходящую ситуацию или ее спровоцировать стало невообразимо сложно [7].

Путь воина, как сложная многоэлементная система поведения

…Тогда они разработали весьма сложную многоэлементную систему поведения, которая была призвана компенсировать отрицательное воздействие сновидения. Эта система получила названия пути, или тропы воина.

Эта система позволила новым видящим обрести внутреннюю силу, необходимую для того, чтобы направлять сдвиг точки сборки во сне. Причем сила эта не являлась только убежденностью. Никто не обладал убежденностью, которая могла бы превзойти убежденность древних видящих. А ведь они были слабы, и сердцевина у них была напрочь гнилая [7].

Внутренняя сила и уравновешенность

Внутренняя сила суть чувство равновесия, ощущение почти полного безразличия и легкости, но прежде всего - естественная и глубокая склонность к исследованию и пониманию. Такую совокупность черт характера новые видящие назвали уравновешенностью.

Новые видящие убеждены в том, что безупречный образ жизни сам по себе неизбежно порождает чувство уравновешенности, которое, в свою очередь, приводит к смещению точки сборки [7].

Безупречного воина вовсе не обязательно должен кто-либо вести

Я уже говорил: новые видящие верили в то, что точка сборки может быть сдвинута изнутри. Но на этом они не остановились. Они пришли к мнению, что безупречного воина вовсе не обязательно должен кто-либо вести. Только за счет экономии энергии он способен самостоятельно достичь всего, чего достигают видящие. Все, что ему требуется, - это минимум везения. Просто он должен откуда-нибудь узнать о возможностях человека, открытых видящими [7].

Безупречность и несгибаемое намерение

Без тени сомнения я знал - дон Хуан прав. Мне нужна только безупречность, энергия. А начинается все с какого-нибудь одного действия, которое должно быть целенаправленным, точным и осуществляемым с непреклонностью. Повторяя такое действие достаточно долго, человек обретает несгибаемое намерение. А несгибаемое намерение может быть приложено к чему угодно. И как только оно достигнуто - путь свободен. Каждый шаг повлечет за собой следующий, и так будет до тех пор, пока весь потенциал воина не будет полностью реализован.

Когда я рассказал дону Хуану о том, что только что понял, тот удовлетворенно рассмеялся и сказал, что это - действительно посланный свыше пример той самой силы, о которой идет речь. И он объяснил, что моя точка сборки сдвинулась, а сила уравновешенности переместила ее в положение, давшее мое понимание. Будь движущей силой этого прихотливость и капризность, точка сборки сдвинулась бы туда, где находится непомерное чувство собственной важности, как случалось уже не один раз [7].

Истинная тайна осознания

…Ведь может статься, ты никогда не сможешь вспомнить даже этой нашей с тобой беседы, хотя в данный момент все выглядит так естественно, обычно и основательно. Вот - истинная тайна осознания. Она переполняет нас. Эта тайна сочится сквозь все наши поры, мы буквально насквозь пропитаны тайной и чем-то еще - невыразимым и необъяснимым. И относиться к самим себе по-иному - безумие. Поэтому не следует стараться закрывать глаза на тайну внутри себя, пытаясь втиснуть ее в рамки здравого смысла или чувствуя к себе жалость. Человеческая глупость - вот что следует изживать в себе. И делать это посредством понимания. И главное - никогда не следует извиняться ни за то, ни за другое. Ибо и глупость, и тайна суть вещи необходимые. Один из великих приемов, практикуемых сталкерами, - противопоставление друг другу скрытой в каждом из нас тайны и нашей глупости [7].

Сталкинг преследует двоякую цель

Сталкинг преследует двоякую цель. Во-первых - добиться максимально устойчивого и безопасного сдвига точки сборки, а это наилучшим образом достигается именно посредством сталкинга. А во-вторых - внедрить принципы сталкинга на очень глубокий уровень, позволяющий обойти ограничения человеческого инвентарного перечня, а также естественную реакцию отрицания либо осуждения того, что может показаться неприемлемым с точки зрения здравого смысла [7].

Не имеет значения - нравится воин людям или нет

... - Нагвалю Хулиану было наплевать на всех без исключения, - продолжил он. - И именно поэтому он мог оказывать людям реальную помощь. И он ее оказывал, он отдавал им последнее, что у него было. Потому что ему было на них наплевать.

- Уж не хочешь ли ты сказать, дон Хуан, что своим ближним помогают только те, кому на них в высшей степени начхать?

- Так говорят сталкеры, - ответил он с лучезарной улыбкой. Нагваль Хулиан, например, был фантастической силы целителем. Он помог многим тысячам своих ближних, но никогда не говорил, что делает это. Все считали целителем одну из женщин-видящих его команды.

А если бы его ближние не были ему безразличны, он потребовал бы признания. Те, кому есть дело до других, заботятся и о себе и требуют признания везде, где можно.

Дон Хуан сказал, что, принадлежа к категории тех, кому ближние не безразличны, сам он никогда никому не помогал. Он чувствовал неловкость от великодушия. Он даже представить себе не мог, что его могут любить так, как любили Нагваля Хулиана. И уж наверняка ему показалось бы глупостью отдавать кому-нибудь последнюю рубашку.

- Меня настолько сильно беспокоит судьба моих ближних, - продолжал дон Хуан, - что я и пальцем не пошевелю ни ради одного из них. Я просто не буду знать, что делать. И меня всегда будет грызть мысль, что своими подарками я навязываю им свою волю.

Конечно, путь воина помог мне избавиться от связанных с этим проблем. Любой воин может с успехом обращаться с людьми таким же образом, как это делал Нагваль Хулиан. Но для этого вначале нужно сдвинуть точку сборки в положение, в котором не имеет значения - нравится он людям, не нравиться или им нет до него дела. Но это - совсем другое дело [7].

Два основных качества воина

... - Благодоря своему драматическому таланту, - продолжал дон Хуан, - бенефактор умудрился сдвинуть мою точку сборки достаточно далеко для того, чтобы сразу же воспитать во мне два основных качества воина: непреклонное усилие и несгибаемое намерение. Я знал, что стать когда-нибудь свободным я смогу, только настойчиво и систематически работая в сотрудничестве с немощным старцем [7].

Сдвиг точки сборки - главная и единственная задача

- Само собой разумеется, самым сложным делом на пути воина является сдвиг точки сборки, - сказал дон Хуан. - Когда она начала перемещаться, заканчивается собственно поиск воина. С этого момента характер пути изменяется, он становится поиском видящего.

Он еще раз повторил, что сдвиг точки сборки - главная и единственная задача пути воина [7].

Поведение и ощущения диктуются только позицией точки сборки

(Дон Хуан О Нагвале Хулиане) Я завидовал его легкости, его таинственной способности по желанию становиться то молодым, то старым, я завидовал его потрясающему чутью и, прежде всего, - его умению влиять на любого, с кем он имел дело. Я чуть на стену не лез от зависти, когда слышал, как он втягивает людей в интереснейшие беседы. У него всегда было что сказать. А у меня - не было. И я ощущал себя тупым и никому не нужным.

Откровения дона Хуана слегка привели меня в себя. Мне захотелось, чтобы он сменил тему, мне не нравился его рассказ о том, что он был таким же, как и я. Ведь я привык думать о нем, как о ком-то несравненном. Он явно почувствовал, что со мной происходит, и рассмеялся, потрепав меня по спине.

- Я рассказываю тебе о своей зависти, - продолжал он, - для того, чтобы ты понял важнейшую вешь: все наше поведение и все наши ощущения диктуются только позицией точки сборки. И моим большим недостатком в то время, о котором я тебе рассказываю, было непонимание этого принципа. Я не прошел закалку, я был неопытен. Я жил чувством собственной важности, как живешь сейчас ты, потому что в соответствующем месте располагалась моя точка сборки. Видишь ли, я не знал еще тогда, что точка сборки смещается приобретением новых привычек, что она сдвигается усилием воли [7].

Понимание бывает двух видов

Понимание бывает двух видов. Первый - просто болтовня, вспышки эмоций и ничего более. Второй - результат сдвига точки сборки. Этот вид понимания совмещается не с эмоциональными выбросами, но с действием. Эмоциональное осознание приходит годы спустя, когда воин закрепил новую позицию точки сборки многократным ее использованием [7].

Отношение воина к жизни

Дон Хуан сказал, что под воздействием бенефактора его точка сборки начала смещаться - очень незаметно, однако основательно. Однажды, например, дон Хуан ни с того, ни с сего вдруг осознал, что в нем присутствует страх. И страх этот, с одной стороны, не имеет для него никакого смысла, а с другой стороны - является самым главным, что у него есть.

- Я боялся, что из-за своей глупости я не смогу достичь свободы и повторю жизненный путь своего отца, - объяснил дон Хуан. - Нет, не думай, в жизни моего отца не было ничего особенно плохого. Он жил и умер не лучше и не хуже, чем живет и умирает большинство людей. Важно другое: моя точка сборки сдвинулась, и в один прекрасный день я вдруг понял, что жизнь моего отца и его смерть ничего ровным счетом не дали. Ни ему, ни кому бы то ни было другому.

- Бенефактор говорил мне, что жизнь моих родителей нужна была только для того, чтобы родился я. Так же, как жизнь их родителей нужна была только для того чтобы родились они. Воин относится к жизни иначе. За счет сдвига точки сборки он отдает себе отчет в том, какой невероятно огромной ценой оплачена его жизнь. Этот сдвиг рождает в осознании воина почтение и трепет, которого никогда не испытывали его родители ни перед жизнью вообще, ни перед собственной жизнью в частности [7].

Воин всегда живет бок о бок со смертью

Дон Хуан намертво вбил в меня формулу: воин всегда живет бок о бок со смертью. Воин знает, что смерть - всегда рядом, и из этого знания черпает мужество для встречи с чем угодно. Смерть - худшее из всего, что может с нами случиться. Но поскольку смерть - наша судьба и она неизбежна, мы - свободны. Тому, кто все потерял, нечего бояться [7].

Нужно обладать неиссякаемой любознательностью и огромной смелостью

(О древних видящих) Они до такой степени были влюблены в жизнь, что ни за что не желали с ней расставаться. Так я это вижу. Мой бенефактор видел чуть-чуть иначе. Он считал, что они боялись умереть, так как любили жизнь и видели чудеса, а вовсе не из-за того, что были мелкими алчными чудовищами. Нет. Они заблудились. Никто никогда не бросал им вызов, и они испортились, как маленькие избалованные дети. Но отвага их была безупречна, и таким же безупречным было их мужество.

Вот ты, например, отправился бы в неизвестное, побуждаемый только алчностью? Да ни за что. Алчность работает только в мире обычной жизни. Но чтобы в леденящем душу одиночестве пуститься в странствие по немыслимым пространствам иных миров, требуется нечто повнушительнее алчности. Любовь. Нужна любовь к жизни, к авантюре, к тайне. Нужно обладать неиссякаемой любознательностью и огромной смелостью [7].

Принцип «твоя команда есть команда Орла»

Я безуспешно пытался вспомнить, что же такое человеческая матрица. Безнадежность этой затеи ужасно меня расстроила, а потом и разозлила. Я пришел в ярость, я был зол на себя, на дона Хуана, на все вообще.

На дона Хуана ярость моя не произвела никакого впечатления. Он спокойно объяснил, что точка сборки колеблется: подчиняться команде или нет. Отсюда и ярость, которая является вполне естественной реакцией.

- Прежде чем ты сможешь практически применить принцип "твоя команда есть команда Орла", пройдет немало времени, - сказал он. - Ведь в этом принципе - сущность тайны намерения. А пока что сформируй команду не раздражаться даже в наихудшие из моментов сомнения. Твоя команда будет услышана и исполнена как команда Орла, хотя процесс этот и будет идти медленно [7].

Быть настороже и не терять уверенности

Между обычной позицией точки сборки и местом, где нет сомнений, - а оно почти совпадает с местоположением барьера восприятия - имеется неизмеримо обширная область. В этой области воин подвержен склонности совершать самые разнообразные неверные действия. Поэтому ты должен быть настороже и не терять уверенности, потому что неизбежно наступит момент, когда тебя охватит чувство поражения [7].

Ускорить процесс понимания в принципе невозможно

Ускорить процесс понимания в принципе невозможно. И одного лишь освобождения точки сборки тут явно недостаточно.

...Имеют значения только усилия, направленные на фиксацию точки сборки в новой позиции. Новые видящие считают, что эта часть процесса обучения - единственное, о чем стоит говорить. И им известно, что осуществляется она медленно, понемножку, со скоростью улитки [7].

Рациональность мышления

Рациональность мышления - не более чем состояние настройки, всего лишь результат определенного положения точки сборки [7].

О свободе

- Свобода подобна заразной болезни, сказал дон Хуан. - Она передается, а носитель ее - безупречный Нагваль. Люди могут этого не ценить - ведь они не желают освобождения. Свобода страшит. Запомни это. Но не нас. Почти всю жизнь я готовился к этому моменту. То же будет и с тобой [7].

О тайне

- Кому какое дело до твоей печали, - сказал он. - Думай о тайне, ибо только это имеет значение. Мы - живые существа, и смерть - наш удел, а осознание свое мы обязаны сдать туда, откуда оно получено. Но если нам удастся хоть чуть-чуть все это изменить, то какие тайны, должно быть, нас ожидают! Какие тайны [7]!

Управление намерением начинается с команды, данной самому себе

Древние видящие говорили: если уж воин собирается вести внутренний диалог - это должен быть правильный диалог. Для древних видящих это означало, что диалог должен быть о магии и усилении самопоглощенности. Для новых видящих это означает не диалог вообще, но отрешенное управление намерением посредством уравновешенных и трезвых команд.

Дон Хуан несколько раз повторил, что управление намерением начинается с команды, данной самому себе. Затем команды повторяются до тех пор, пока не становятся командами Орла. И в этот миг, когда воин достигает внутреннего безмолвия, его точка сборки сдвигается [7].

Полное осознание и полная свобода

Древние видящие обнаружили возможность сдвигать точку сборки на границу известного и удерживать ее там в состоянии сверхповышенного осознания. Из этой позиции они увидели, что можно медленно и неуклонно сдвигать точку сборки дальше - в другие позиции, за границей известного. Такой сдвиг был великим достижением, исполненным отваги, но начисто лишенным уравновешенности, ибо они никогда не смогли, а может быть, не захотели вернуть точку сборки обратно.

Искатель приключений, поставленный перед выбором - умереть здесь, в обычном мире, или умереть в одном из других неизведанных миров - неизбежно предпочтет второе. Новые видящие осознали, что выбор их предшественников заключался только в изменении места смерти. И они поняли тщетность всего этого: бесполезность борьбы за власть над своими ближними, бессмысленность собирания других миров, нелепость чувства собственной важности.

Одним из самых удачных решений, принятых новыми видящими, было решение никогда не допускать устойчивых смещений точки сборки в какие бы то ни было положения, отличные от позиции повышенного осознания. Из этой позиции им фактически удалось разрешить проблему тщетности. Они обнаружили, что дело не в том, чтобы найти другой мир, в котором можно умереть, а в том, чтобы выбрать полное осознание и полную свободу.

Дон Хуан отметил, что, избрав абсолютную свободу, новые видящие непреднамеренно продолжили традицию своих предшественников - бросивших вызов смерти. Однако их вызов стал квинтэссенцией вызова вообще, брошенного смерти.

- Новые видящие обнаружили, что если сначала сдвинуть точку сборки к границам неизвестного, а затем вернуть на границу известного, то, мгновенно высвобождаясь, она, подобно молнии, проноситься вдоль всего кокона человека, настраивая сразу все внутренние эманации. Новые видящие за счет силы настройки сгорают, - продолжал дон Хуан. - За счет воли, которую они безупречной жизнью превратили в силу намерения. Намерение - это настройка всех янтарных эманаций осознания, поэтому правильно будет назвать полную свободу - полным осознанием.

- Именно это вы собираетесь сделать, дон Хуан, спросил я. - Вероятнее всего, мы это сделаем, если у нас окажется достаточно энергии, - ответил он. - Свобода - дар Орла человеку. К сожалению, очень немногие из людей понимают, что для того чтобы принять этот бесценный дар, нам необходимо лишь обладать достаточным количеством энергии. А если это все, что нам необходимо, то мы должны всеми способами экономить и накапливать энергию [7].

Часть 5

Необходимо чувствовать мир вокруг себя

Мы с доном Хуаном подружились, и в течение года я приезжал к нему множество раз. Вел он себя очень уверенно и обладал превосходным чувством юмора. Но во всем, что он делал, чувствовался какой-то скрытый смысл, неизменно от меня ускользавший. В его присутствии меня охватывало ощущение странного удовольствия, и вместе с тем - не менее странного беспокойства. Он мог не делать ничего особенного, но даже просто находясь рядом с ним, я неизбежно вовлекался в фундаментальную переоценку всех своих моделей поведения. Вследствие воспитания я, как и любой другой, был склонен рассматривать человека как существо по сути своей слабое и подверженное ошибкам. В доне Хуане поражало то, что он ни в коей мере не производил такого впечатления. Более того, находясь в его обществе, я не мог не сравнивать его образ жизни со своим. И сравнение это всегда оказывалось отнюдь не в мою пользу. Пожалуй, более всего в тот период наших отношений меня поразило одно его заявление о нашем внутреннем принципиальном отличии. Однажды я ехал к дону Хуану, чувствуя себя глубоко несчастным. Вся моя жизнь тогда складывалась как-то не так, и на меня постоянно давил груз целого ряда внутренних психологических конфликтов и неувязок. Подъезжая к его дому, я чувствовал подавленность и раздражение.

Мы беседовали о моем интересе к знанию, но, как обычно, подходили к вопросу с разных сторон. Я имел в виду академическое знание, основанное на передаче чужого опыта, а он - прямое знание мира.

- Ты что-нибудь знаешь об окружающем тебя мире? - спросил он.

- Ну, я знаю многое… - Нет, я имею в виду другое. Ты когда-нибудь ощущаешь мир вокруг себя?

- Насколько могу.

- Этого недостаточно. Необходимо чувствовать все, иначе мир теряет смысл.

Я привел классический довод - что не обязательно пробовать суп, если хочешь узнать его рецепт, и вовсе уж ни к чему совать пальцы в розетку, чтобы познакомиться с электричеством.

- Ты заставляешь это звучать глупо, - сказал дон Хуан, - Насколько я понимаю, ты намерен цепляться за свои доводы, хотя они ничего тебе не дают. Ты хочешь остаться прежним даже ценой своего благополучия.

- Я не понимаю, о чем ты говоришь.

- Я говорю о том, что в тебе нет целостности. В тебе нет покоя. Его слова вызвали у меня раздражение. Я почувствовал себя оскорбленным. В конце концов, кто он такой, чтобы судить о моих поступках или о моей личности?

- Ты измучен проблемами, - сказал он. - Почему? - Я всего лишь человек, дон Хуан, - сказал я.

Я придал этой фразе интонацию, с которой ее произносил мой отец. Он говорил так в тех случаях, когда хотел сказать, что слаб и беспомощен. Поэтому в его словах, как и в моих сейчас, всегда звучали отчаяние и безысходность.

Дон Хуан посмотрел на меня так же, как тогда на автостанции.

- Ты слишком много думаешь о своей персоне, - сказал он и улыбнулся. - А из-за этого возникает та странная усталость, которая заставляет тебя закрываться от окружающего мира и цепляться за свои аргументы. Поэтому кроме проблем у тебя не остается ничего. Я тоже всего лишь человек, но когда я это говорю, то имею в виду совсем не то, что ты.

- Тогда что же?

- Я разделался со своими проблемами. Очень плохо, что жизнь коротка, и я не успею прикоснуться ко всему, что мне нравится. Но это не проблема; это просто сожаление [2].

Чувство собственной важности делает человека безнадежным

Чувство собственной важности делает человека безнадежным: тяжелым, неуклюжим и пустым. Человек знания должен быть легким и текучим [2].

О страхе

- Я очень боюсь.

- Ну и бойся на здоровье. Это не ново. Ты думай не о страхе. Думай о чудесах видения [2].

Только дырявый горшок…

- Лжешь, не лжешь - меня это не интересует, произнес он сурово. - Меня волнует другое. Ты не хочешь учиться вовсе не потому, что боишься. Причина в другом. Мне страшно хотелось узнать, в чем же дело. Я пытался выудить из него ответ, но он только молча покачал головой, как бы не в силах поверить, что я не знаю этого сам.

Я сказал ему, что всему виной, должно быть, моя инерция. Он поинтересовался значением слова "инерция". Я взял в машине словарь и прочитал: "Тенденция материального объекта, не подверженного воздействию внешних сил, к сохранению состояния покоя, если оно находится в покое, либо движения в неизменном направлении, если оно движется".

- Не подверженного воздействию внешних сил, - повторил он. - Лучше, пожалуй, и не скажешь… Только дырявый горшок может пытаться стать человеком знания по своей воле. Трезвомыслящего нужно затягивать на путь хитростью. Я уже говорил тебе об этом.

- Но я уверен, что найдется масса людей, которые с радостью захотят учиться, - сказал я. - Да, но эти не в счет. Обычно они уже с трещиной. Как пересохшая бутыль из тыквы, которая с виду в порядке, но начинает течь, как только в нее наливают воду и появляется давление. Когда-то я втянул тебя в учение хитростью, и то же самое в свое время сделал со мною мой бенефактор. Если бы не мой трюк, ты бы никогда не сумел столь многому научиться. Пожалуй, пора повторить этот прием [2].

Знание - это сила

…Знание - это сила. И если человек встал на путь знания, то он больше не отвечает за то, что может случиться с теми, кто вступает с ним в контакт. Отправляться к Висенте тебе следовало только после того, как ты будешь знать достаточно, чтобы обезопасить себя. Обезопасить не от него, а от той силы, которая на него работает и которая, кстати, не принадлежит ни ему, ни кому-либо другому [2].

Воин сам отвечает за свое самочувствие

…Мое раздражение все нарастало. Я сказал дону Хуану, что всему виной проклятая жара. С детства я обостренно реагировал на духоту - в жаркие дни мне буквально нечем было дышать.

- Но ты уже не маленький, - сказал он.

- Но жара остается жарой, и мне по-прежнему душно.

- Знаешь, когда я был ребенком, меня постоянно душил голод, - произнес он мягко. - Я не знал ничего, кроме постоянного жуткого чувства голода. Когда мне удавалось поесть, я набивал брюхо так, что не мог дышать. Но это было тогда. Теперь я уже не способен ни задыхаться от голода, ни обжираться как головастик [2].

Идея смерти - единственное, что способно закалить наш дух

- Собираясь в Мексику, тебе следовало распрощаться со всеми своими страхами, к которым ты так неравнодушен, - очень жестко сказал он. - Твое решение должно было уничтожить их. Ты приехал, потому что хотел приехать. Так поступают на пути воина. Я много раз тебе говорил: быть воином - это самый эффективный способ жить. Воин сомневается и размышляет до того, как принимает решение. Но когда оно принято, он действует, не отвлекаясь на сомнения, опасения и размышления. Впереди - еще миллионы решений, каждое из которых ждет своего часа. Это - путь воина.

- Да я вроде так и делаю, дон Хуан, во всяком случае время от времени. Все-таки трудно следить за собой непрерывно.

- Когда воина начинают одолевать сомнения и страхи, он думает о своей смерти.

- Это еще труднее, дон Хуан. Для большинства людей смерть - это что-то неясное и далекое. Мы никогда всерьез не думаем о ней.

- Почему?

- А зачем?

- Зачем? Потому что идея смерти - единственное, что способно закалить наш дух [2].

Огни на голове смерти

Вдруг я заметил, что свет моих фар стал каким-то слишком ярким на фоне окружающей тьмы. Я взглянул в зеркало и увидел яркое сияние. Затем словно из-под земли вырвались два снопа света. Это были фары машины на вершине холма позади нас. Некоторое время они были видны, а затем исчезли в темноте, будто их выключили. Через секунду они появились на другом бугре и снова исчезли. Так они то появлялись, то исчезали, а я следил за ними почти неотрывно, и это продолжалось довольно долго. В какой-то миг мне стало ясно, что та машина позади догоняет нас. Огни стали больше и ярче. Я до упора выжал педаль газа. Мне почему-то было не по себе. Дон Хуан, казалось, заметил мою озабоченность, а может, его внимание привлекло то, что я увеличил скорость. Он взглянул на меня, потом повернулся и посмотрел на фары позади нас.

Он спросил, все ли со мной в порядке. Я ответил, что на протяжении несколько часов позади не было ни одной машины, а потом я неожиданно заметил свет фар машины, которая, похоже, все время нас догоняет. Дон Хуан кивнул и спросил:

- А ты уверен, что нас догоняет машина?

- Разумеется.

Дон Хуан сказал, что по моему тону и моему озабоченному виду он понял, что я чувствую - нас догоняет не просто машина. Я настаивал на том, что ничего такого не чувствую, а догоняет нас просто машина или трейлер.

- Ну что это еще может быть? - нервно спросил я.

Его намеки вывели меня из себя.

Он повернулся и посмотрел прямо не меня, потом медленно кивнул, как бы взвешивая то, что собирался сказать.

- Это огни на голове смерти, - сказал он мягко. - Она надевает их наподобие шляпы, прежде чем пуститься в галоп. То, что ты видишь позади - это огни на голове смерти, которые она зажгла, бросившись в погоню за нами. Смерть неуклонно преследует нас, и с каждой секундой она все ближе и ближе.

У меня по спине пробежал озноб. Какое-то время я не смотрел назад, а когда снова взглянул в зеркало, огней нигде не было видно.

Я сказал дону Хуану, что машина, должно быть, остановилась или свернула в сторону. Он не глянул назад, а лишь потянулся и зевнул.

- Нет. Смерть никогда не останавливается. Просто иногда она гасит огни. Но это ничего не меняет [2]…

Отношение к работе

…Бениньо, ну-ка расскажи? Ты же был танцором.

- Я бросил через три года, - сказал Бениньо. - Это слишком тяжелая работа.

- Спроси вон у Лусио, - ехидно вставил Эскере, - Он бросил через неделю. Все, кроме дона Хуана, засмеялись. Лусио натянуто улыбнулся и отхлебнул два больших глотка баканоры. Замечание явно пришлось ему не по вкусу.

- Это не тяжелая работа, а идиотизм, - сказал дон Хуан. - Ты бы спросил у Валенсио, танцора, нравится ли ему танцевать? Нет. Я не раз видел, как он это делает, и всегда он повторяет одни и те же скверно исполненные движения. Он не гордится своим искусством. Разве что когда надо потрепаться… Он не любит свое дело, поэтому из года в год нудно повторяет одно и то же. Все, что было в его танце бездарного, с годами только закрепилось. А теперь он считает, что так и должно быть.

- Просто его так научили, - сказал Элихио, - Я тоже когда-то был танцором в Ториме. Танцевать приходится так, как тебя учат. - В конце концов, Валенсио - далеко не лучший, - сказал Эскуэре, - Есть и другие. Вот Сакатека…

- Сакатека - человек знания, он вам не чета - совсем другой класс, - резко сказал дон Хуан. - Он танцует потому, что такова склонность его натуры. Я имел в виду не это. Вы - не танцоры и не можете наслаждаться танцем. Если кто-то будет танцевать красиво, вы, возможно, получите удовольствие. Правда, для этого нужно довольно много знать о танце. Я сомневаюсь в том, чтобы кто-то из вас знал достаточно [2].

Никакая магия не в силах превратить человека в воина

Дон Хуан сказал, что очень любит Лусио и беспокоится о его судьбе. Когда-то они жили вместе, и у него с внуком были очень теплые отношения. Но в семь лет Лусио смертельно заболел, и сын дона Хуана, ревностный католик, пообещал Святой Деве Гваделупской отдать мальчика в школу обрядовых танцев, если тот поправится. Лусио не умер, и его заставили выполнить обет отца. Проучившись всего неделю, мальчик решил нарушить клятву. Он думал, что в результате должен умереть, всячески изводил себя и целыми днями ждал смерти. Все смеялись над ним, и случай этот не забылся. Дон Хуан долго молчал, погрузившись в свои мысли.

- Я рассчитывал на Лусио, - сказал он, - а вместо него нашел Элихио. Я знал, что это - бесполезно, но если кого-то любишь, ты должен действовать настойчиво, с верой в то, что человека можно изменить. В детстве Лусио обладал мужеством, но с годами растерял его.

- А если его заколдовать?

- Заколдовать? Зачем?

- Чтобы вернуть ему мужество.

- Нет. Человека нельзя сделать мужественным. Можно сделать безвредным, больным, немым. Но никакая магия и никакие ухищрения не в силах превратить человека в воина. Чтобы стать воином, нужно быть кристально чистым. Как Элихио. Вот - человек мужества.

Элихио мирно похрапывал под мешками. Уже совсем рассвело. В пронзительной голубизне неба не было ни облачка.

- Что угодно отдам, только бы узнать, где был Элихио, - сказал я. - Ты не возражаешь, если я расспрошу его о ночном путешествии?

- Ни в коем случае и ни при каких обстоятельствах ты не должен этого делать.

- Но почему? Я же рассказываю тебе обо всех своих переживаниях.

- Это - совсем другое. Ты не склонен держать все при себе. Элихио - индеец. Это путешествие - единственное, что у него есть. Жаль, конечно, что не Лусио…

- И что, ничего нельзя сделать, дон Хуан?

- Ничего. Невозможно вставить в медузу кости. Я поступал глупо.

Появилось солнце, розово-оранжевым светом резанув по утомленным глазам.

- Тысячу раз ты говорил мне, дон Хуан, что маг не может делать глупостей. Вот уж не думал, что ты на это способен. Дон Хуан пронзительно взглянул на меня, встал и посмотрел на Элихио, потом перевел взгляд на Лусио и с улыбкой сказал:

- Можно проявлять настойчивость только для того, чтобы проявить ее должным образом. И действовать с полной отдачей, заведомо зная, что твои действия бесполезны. Это - контролируемая глупость мага [2].

Контролируемая глупость

- Ты не мог бы подробнее остановиться на своей контролируемой глупости?

- Что именно тебя интересует?

- Расскажи, пожалуйста, что это вообще такое - контролируемая глупость.

Дон Хуан громко рассмеялся и звучно хлопнул себя по ляжке сложенной лодочкой ладонью.

- Вот это и есть контролируемая глупость, - со смехом воскликнул он, и хлопнул еще раз.

- Не понял…

- Я рад, что через столько лет ты, наконец, созрел и удосужился задать этот вопрос. В то же время, если б ты никогда этого не сделал, мне было бы все равно. Тем не менее, я выбрал радость, как будто меня в самом деле волнует, спросишь ты или нет. Словно для меня это важнее всего на свете. Понимаешь? Это и есть контролируемая глупость.

Мы оба расхохотались. Я обнял его за плечи. Объяснение показалось мне замечательным, хотя я так ничего и не понял.

Как обычно, мы сидели на площадке возле дома. Солнце поднялось уже довольно высоко. На подстилке перед доном Хуаном лежала кучка каких-то семян, из которой он выбирал мусор. Я хотел помочь, но он не позволил, сказав, что эти семена - подарок для его друга, живущего в Центральной Мексике, и что я не обладаю достаточной силой, чтобы к ним прикасаться.

- По отношению к кому ты практикуешь контролируемую глупость, дон Хуан? - спросил я после продолжительной паузы.

Он усмехнулся.

- По отношению ко всем.

- Хорошо, тогда давай иначе. Как ты выбираешь, когда следует практиковать контролируемую глупость, а когда - нет?

- Я практикую ее все время.

Тогда я спросил, значит ли это, что он никогда не действует искренне, и что все его поступки - лишь актерская игра.

- Мои поступки всегда искренни, - ответил дон Хуан. - И все же они - не более, чем актерская игра. - Но тогда все, что ты делаешь, должно быть контролируемой глупостью, - изумился я.

- Так и есть, - подтвердил он.

- Но этого не может быть! - возразил я. - Не могут все твои действия быть контролируемой глупостью.

- А почему бы и нет? - с загадочным видом спросил он.

- Это означало бы, что в действительности тебе ни до чего и ни до кого нет дела. Вот, я, например. Уж не хочешь ли ты сказать, что тебе безразлично, стану я человеком знания или нет, жив я или умер, и что вообще со мной происходит?

- Совершенно верно. Меня это абсолютно не интересует. И ты, и Лусио, и любой другой в моей жизни - не более, чем объекты для практики контролируемой глупости.

На меня нахлынуло какое-то особое ощущение пустоты. Было ясно, что у дона Хуана действительно нет никаких причин заботиться обо мне. С другой стороны, я почти не сомневался, что его интересую я лично. Иначе он не уделял бы мне столько внимания. А может быть, он сказал так потому, что я действую ему на нервы? В конце концов, у него были на то основания: я же отказался у него учиться.

- Я подозреваю, что мы говорим о разных вещах, - сказал я. - Не следовало брать меня в качестве примера. Я хотел сказать - должно же быть в мире хоть что-то, тебе небезразличное, что не было бы объектом для контролируемой глупости. Не представляю, как можно жить, когда ничто не имеет значения.

- Это было бы верно, если бы речь шла о тебе, - сказал он. - Происходящее в мире людей имеет значение для тебя. Но ты спрашивал обо мне, о моей контролируемой глупости. Я и ответил, что все мои действия по отношению к самому себе и к остальным людям - не более, чем контролируемая глупость, поскольку нет ничего, что имело бы для меня значение.

- Хорошо, но если для тебя больше ничто не имеет значения, то как же ты живешь, дон Хуан? Ведь это не жизнь.

Он засмеялся и какое-то время молчал, как бы прикидывая, стоит ли отвечать. Потом встал и направился за дом. Я поспешил за ним. - Постой, но ведь я действительно хочу понять! Объясни мне, что ты имеешь в виду.

- Пожалуй, объяснения тут бесполезны. Это невозможно объяснить, - сказал он. - В твоей жизни есть важные вещи, которые имеют для тебя большое значение. Это относится и к большинству твоих действий. У меня - все иначе. Для меня больше нет ничего важного - ни вещей, ни событий, ни людей, ни явлений, ни действий - ничего. Но все-таки я продолжаю жить, потому что обладаю волей. Эта воля закалена всей моей жизнью и в результате стала целостной и совершенной. И теперь для меня не важно, имеет что-то значение или нет. Глупость моей жизни контролируется волей.

Он опустился на корточки и потрогал растения, которые сушились под солнцем на куске мешковины. Я был совершенно сбит с толку. После длительной паузы я сказал, что некоторые поступки наших ближних все же имеют решающее значение. Например, ядерная война. Трудно представить более яркий пример. Стереть с лица земли жизнь - что может быть страшнее?

- Для тебя это так. Потому что ты думаешь, - сверкнув глазами, сказал дон Хуан. - Ты думаешь о жизни. Но не видишь.

- А если б видел - относился бы иначе? - осведомился я.

- Научившись видеть, человек обнаруживает, что одинок в мире. Больше нет никого и ничего, кроме той глупости, о которой мы говорим, - загадочно произнес дон Хуан.

Он помолчал, глядя на меня и как бы оценивая эффект своих слов.

- Твои действия, равно как и действия твоих ближних, имеют значение лишь постольку, поскольку ты научился думать, что они важны.

Слово "научился" он выделил какой-то странной интонацией. Я не мог не спросить, что он имеет в виду.

Дон Хуан перестал перебирать растения и посмотрел на меня. - Сначала мы учимся обо всем думать, - сказал он, - А потом приучаем глаза смотреть на то, о чем думаем. Человек смотрит на себя и думает, что он очень важен. И начинает чувствовать себя важным. Но потом, научившись видеть, он осознает, что не может больше думать о том, на что смотрит. А когда он перестает думать о том, на что смотрит, все становится неважным.

Дон Хуан заметил выражение полнейшего недоумения на моем лице и повторил последнее утверждение трижды, как бы пытаясь заставить меня понять. Несмотря на это, сказанное им поначалу произвело на меня впечатление абсолютной бессмыслицы. Но после обдумывания я решил, что это была очень сложная формула, имеющая отношение к каким-то аспектам восприятия.

...

- Наша сегодняшняя беседа о контролируемой глупости сбила меня с толку, - сказал я, - Я действительно не могу понять, что ты имеешь в виду. - И не сможешь. Потому что ты пытаешься об этом думать, а мои слова никак не вяжутся с твоими мыслями.

- Я пытаюсь думать, - сказал я, - потому что для меня это единственная возможность понять. И все-таки, хочешь ли ты сказать, что как только человек начинает видеть, все в мире разом теряет ценность?

- Разве я говорил "теряет ценность"? Становится неважным, вот что я говорил. Все вещи и явления в мире равнозначны в том смысле, что они одинаково неважны. Вот, скажем, мои действия. Я не могу утверждать, что они - важнее, чем твои. Так же, как ни одна вещь не может быть важнее другой. Все явления, вещи, действия имеют одинаковое значение и поэтому не являются чем-то важным.

Тогда я спросил, не считает ли он, что видение "лучше", чем простое "смотрение на вещи". Он ответил, что глаза человека могут выполнять обе функции, и ни одна из них не лучше другой. Приучать же себя только к одному из этих способов восприятия - значит безосновательно ограничивать свои возможности [2].

Ничто не имеет особого значения

- Я уже говорил тебе, что наша судьба как людей - учиться, для добра или зла. Я научился видеть, и говорю, что нет ничего, что имело бы значение. Теперь - твоя очередь. Вполне вероятно, что в один прекрасный день ты научишься видеть, и тогда сам узнаешь, что имеет значение, а что - нет. Для меня нет ничего, имеющего значение, но для тебя, возможно, значительным будет все. Сейчас ты должен понять: человек знания живет действием, а не мыслью о действии. Он выбирает путь сердца и следует по этому пути. Когда он смотрит, он радуется и смеется; когда он видит, он знает. Он знает, что жизнь его закончится очень скоро: он знает, что он, как любой другой, не идет никуда: и он знает, что все равнозначно. У него нет ни чести, ни достоинства, ни семьи, ни имени, ни родины. Есть только жизнь, которую нужно прожить. В таких условиях контролируемая глупость - единственное, что может связывать его с ближними. Поэтому он действует, потеет и отдувается. И взглянув на него, любой увидит обычного человека, живущего так же, как все. Разница лишь в том, что глупость его жизни находится под контролем. Ничто не имеет особого значения, поэтому человек знания просто выбирает какой-то поступок и совершает его. Но совершает так, словно это имеет значение. Контролируемая глупость заставляет его говорить, что его действия очень важны, и поступать соответственно. В то же время он прекрасно понимает, что все это не имеет значения. Так что, прекращая действовать, человек знания возвращается в состояние покоя и равновесия. Хорошим было его действие или плохим, удалось ли его завершить - до этого ему нет никакого дела.

С другой стороны, человек знания может вообще не совершать никаких поступков. Тогда он ведет себя так, словно эта отстраненность имеет для него значение. Так тоже можно, потому что и это будет контролируемая глупость [2].

Нет ни побед, ни поражений, ни пустоты

Он встал и направился в густой чаппараль за домом. Я остался сидеть у огня, подбрасывая хворост, чтобы варево в кастрюле кипело. Хотел было зажечь керосиновую лампу, но сумерки были очень успокаивающими. Света от огня в очаге было достаточно, чтобы писать. Красноватые отблески ложились повсюду. Я положил блокнот на землю и лег рядом. Я устал. Из всего нашего разговора в голове осталось только одно - дону Хуану нет до меня никакого дела. Это не давало мне покоя. Столько лет я ему верил! Если б не эта вера, меня давно бы уже парализовало от страха при встрече с тем, чему он меня учил. В основе этой веры была твердая убежденность в том, что дон Хуан заботится лично обо мне. По большому счету я всегда его побаивался, но страх этот мне удавалось подавлять благодаря глубокой вере. Теперь он сам полностью разрушил основу, на которой строилось мое к нему отношение. Мне не на что было опереться. Я чувствовал себя совершенно беспомощным.

Меня охватило какое-то странное беспокойство. Я вскочил и начал возбужденно ходить возле очага. Дон Хуан все не приходил, и я с нетерпением ожидал его возвращения.

Наконец он появился и уселся возле огня. Я выложил ему все о своих страхах: и то, что не могу менять направление, добравшись до середины потока: и то, что вера в него для меня неотделима от уважения к его образу жизни, который по своей сути рациональнее, вернее, целесообразнее моего; и то, что он загнал меня в угол, ввергнув в ужасающий конфликт, потому что его слова заставляют в корне изменить мое отношение и к нему, и ко всему, что с ним связано. В качестве примера я рассказал дону Хуану одну историю о старом американце, очень образованном и богатом юристе, консерваторе по убеждениям. Этот человек всю жизнь свято верил, что борется за правое дело. В тридцатые годы, когда администрацией Рузвельта были разработаны и начали претворяться в жизнь кардинальные меры по оздоровлению американской экономики, так называемый "новый подход", он оказался полностью втянутым в политическое противостояние. Он был убежден, что перемены приведут к развалу государства. Отстаивая привычный образ жизни и будучи убежденным в своей правоте, этот человек яростно ринулся в самую гущу борьбы с тем, что он считал политическим злом. Однако время перемен уже наступило, и волна новых политических и экономических реалий опрокинула его. Десять лет он боролся как на политической арене, так и в личной жизни, но вторая мировая война добила его окончательно и в политическом, и в идеологическом отношении. С чувством горечи он ушел от дел и забрался в глушь, добровольно обрекая себя на ссылку. Когда я познакомился с ним, ему было уже восемьдесят четыре, он вернулся в родной город, чтобы дожить оставшиеся годы в доме престарелых. Мне было непонятно, что он жил так долго, учитывая испытываемые на протяжении десятилетий горечь и жалость к себе. Я ему чем-то понравился, и мы часто и подолгу беседовали.

Заканчивая разговор, который состоялся у нас перед моим отъездом в Мексику, он сказал: - У меня было достаточно времени, чтобы оглянуться назад и разобраться в происходившем. Главные события моей жизни уже давно стали историей, причем далеко не лучшими ее эпизодами. И возможно, что я потратил годы своей жизни в погоне за тем, чего просто не существовало. В последнее время я чувствую, что верил в какой-то фарс. Ради этого не стоило жить. Теперь-то я это знаю. Но потерянных сорока лет уже не вернуть…

Я сказал дону Хуану, что причиной моего внутреннего конфликта были его слова о контролируемой глупости.

- Если нет ничего, что имело бы значение, - рассуждал я, - то тогда, став человеком знания, неизбежно придешь к такой же опустошенности, как этот старик, и окажешься не в лучшем положении.

- Это не так, - возразил дон Хуан. - Твой знакомый одинок, потому что так и умрет, не умея видеть. В своей жизни он просто состарился, и сейчас у него больше оснований для жалости к себе, чем когда бы то ни было. Он чувствует, что потеряно сорок лет, потому что он жаждал побед, но потерпел поражение. Он так никогда и не узнает, что быть победителем и быть побежденным - одно и то же.

Теперь ты боишься меня, потому что я сказал тебе, что ты равнозначен всему остальному. Ты впадаешь в детство. Наша судьба как людей - учиться, и идти к знанию следует так, как идут на войну. Я говорил тебе об этом много раз. К знанию или на войну идут со страхом, с уважением, с осознанием того, куда идут, и с абсолютной уверенностью в себе. В себя ты должен верить, а не в меня!

Ты боишься пустоты, в которую превратилась жизнь твоего знакомого? Но в жизни человека знания не может быть пустоты. Его жизнь заполнена до краев.

Дон Хуан встал и вытянул перед собой руки, как бы ощупывая что-то в воздухе.

- Все заполнено до краев, - повторил он, - и все равнозначно. Я не похож на твоего знакомого, который просто состарился. И, утверждая, что ничто не имеет значения, я говорю совсем не о том, что имеет в виду он. Для него его борьба не стоила усилий, потому что он потерпел поражение. Для меня нет ни побед, ни поражений, ни пустоты. Все заполнено до краев и все равно, и моя борьба стоила моих усилий.

Чтобы стать человеком знания, нужно быть воином, а не ноющим ребенком. Бороться не сдаваясь, не жалуясь, не отступая, бороться до тех пор, пока не увидишь. И все это лишь для того, чтобы понять, что в мире нет ничего, что имело бы значение.

Дон Хуан помешал содержимое кастрюли деревянной ложкой. Суп был готов. Он снял кастрюлю с огня и поставил на прямоугольное кирпичное сооружение возле стены, которым пользовался как столом и полкой, и ногой придвинул к столу два низких ящика, служивших стульями. Сидеть на них было довольно удобно, особенно если прислониться спиной к вертикальным брусьям стены. Налив мне полную миску, дон Хуан знаком пригласил меня к столу. Он улыбался, глаза его сияли, словно мое присутствие доставляло ему море радости. Аккуратным движением он пододвинул мне миску. В том, как он это сделал, было столько тепла и доброты, что я воспринял этот жест как предложение восстановить свою веру в него. Я почувствовал себя идиотом и, чтобы как-то развеять это ощущение, начал разыскивать свою ложку. Ее нигде не было. Суп был слишком горячим, чтобы пить прямо из миски, и, пока он остывал, я спросил у дона Хуана, означает ли контролируемая глупость то, что человек знания никого не может любить.

Дон Хуан перестал есть и расхохотался.

- Ты слишком озабочен тем, чтобы любить людей, и тем, чтобы тебя любили. Человек знания любит, и все. Он любит всех, кто ему нравится, и все, что ему по душе, но он использует свою контролируемую глупость, чтобы не заботиться об этом. Что полностью противоположно тому, чем сейчас занимаешься ты. Любить людей или быть любимым ими - это еще далеко не все, что доступно человеку [2].

Когда умирает тот, кого я люблю

- Как человек знания применяет контролируемую глупость, если умирает тот, кого он любит?

Вопрос застал дона Хуана врасплох. Он удивленно взглянул на меня.

- Возьмем Лусио, - развил я свою мысль. - Если он будет умирать, останутся ли твои действия контролируемой глупостью?

- Давай лучше возьмем моего сына Эулалио. Это - более подходящий пример, - спокойно ответил дон Хуан. - На него свалился обломок скалы, когда мы работали на строительстве Панамериканской магистрали. То, что я делал, когда он умирал, было контролируемой глупостью. Подойдя к месту обвала, я понял, что он уже практически мертв. Но он был очень силен, поэтому тело еще продолжало двигаться и биться в конвульсиях. Я остановился перед ним и сказал парням из дорожной бригады, чтобы они его не трогали. Они послушались и стояли вокруг, глядя на изуродованное тело. Я стоял рядом, но не смотрел, а сдвинул восприятие в положение видения. Я видел, как распадается его жизнь, расползаясь во все стороны подобно туману из мерцающих кристаллов. Именно так она обычно разрушается и испаряется, смешиваясь со смертью. Вот что я сделал, когда умирал мой сын. Это - единственное, что вообще можно сделать в подобном случае. Если бы я смотрел на то, как становится неподвижным его тело, то меня бы изнутри раздирал горестный крик, поскольку я бы чувствовал, что никогда больше не буду смотреть, как он, красивый и сильный, ступает по этой земле.

Но я выбрал видение. Я видел его смерть, и в этом не было печали, не было вообще никакого чувства. Его смерть была равнозначна всему остальному.

Дон Хуан замолчал: он казался печальным. Вдруг он улыбнулся и потрепал меня по затылку.

- Другими словами, когда умирает тот, кого я люблю, моя контролируемая глупость заключается в смещении восприятия, - сказал он.

Я вспомнил тех, кого любил сам, и сердце защемило от приступа жалости к себе.

- Счастливый ты, дон Хуан. Умеешь сдвигать восприятие. А я могу только смотреть…

Мои слова его рассмешили.

- Счастливый… Осел! - произнес он. - Это - тяжкий труд.

Мы засмеялись [2].

Неосторожность в магии - это игра со смертью

Неосторожность в магии - это игра со смертью, бесчувственной и готовой в любой момент стереть с лица земли совершившего ошибку. Но внимательность и осознание каждого шага могут предотвратить такой исход [2].

Если не думать о своей смерти…

Если не думать о своей смерти, то жизнь так и останется не более, чем личным хаосом [2].

Ты слишком много думаешь…

…Дон Хуан спокойно выслушал мои жалобы. - Ты еще слишком слаб, - сказал он, - Когда нужно выждать, ты торопишься, а когда нужно спешить - чего-то ждешь. Ты слишком много думаешь. Теперь ты думаешь, что нельзя терять время. Недавно ты думал, что больше никогда не будешь курить. Твоя жизнь - сплошное разгильдяйство, ты недостаточно собран, чтобы вновь встретиться с дымком. Я отвечаю за тебя и не хочу, чтобы ты умер, как проклятый дурак.

Я смутился.

- Что делать, дон Хуан? Я испытываю сильное нетерпение.

- Живи как воин. Я уже говорил тебе, что воин принимает ответственность за все свои действия, даже за самые пустяковые. Но ты занят своими мыслями, и это неправильно. Из-за этого ты потерпел неудачу со стражем [2].

Видение рассеивает иллюзии побед, поражений, страданий

Он объяснил, что "быть побежденным" - это состояние, образ жизни, от которого побежденный не может уйти. Люди делятся на две категории - победители и побежденные: в зависимости от этого они становятся гонителями или гонимыми. Человек попеременно находится то в одном, то в другом из этих состояний до тех пор, пока не научится видеть. Видение рассеивает иллюзии побед, поражений, страданий [2].

Воин знает о своем ожидании и знает, чего он ждет

- Ты должен терпеливо ждать, зная о своем ожидании и зная, чего ты ждешь. Это - путь воина. Если дело в том, чтобы выполнить обещание, то ты должен делать это сознательно. Рано или поздно ожидание закончится, и ты будешь свободен от обязательств. Теперь ты уже никак не сможешь изменить жизнь того мальчика. Только он сам может вычеркнуть из своей жизни то, что тогда произошло.

- Как?

- Научившись уничтожать желания. Пока он считает себя жертвой, его жизнь останется адом. Пока ты считаешь его жертвой, твое обещание останется в силе. Желание - вот что заставляет нас страдать, но как только мы научимся уничтожать свои желания, любая полученная нами мелочь превратится в бесценный дар. Будь спокоен, ты сделал Хоакину царский подарок. Бедность и нужда - это только мысли; то же касается ненависти, голода, боли.

- Я не могу в это поверить, дон Хуан. Как голод и боль могут быть только мыслями?

- Для меня сейчас они являются только мыслями. Это все, что я знаю, это мое достижение. Запомни: понимание этого - единственное, что позволяет нам противостоять силам жизни. Без него мы - мусор, пыль на ветру. - Я не сомневаюсь, дон Хуан, что ты это сделал. Но разве такое под силу обыкновенному человеку - мне, скажем, или маленькому Хоакину?

- Наша судьба как людей - противостоять силам жизни. Я много раз говорил тебе: только воин может выжить. Воин знает о своем ожидании и знает, чего он ждет. Когда он ждет, у него нет желаний, и поэтому какую бы малость он ни получил, это всегда больше, чем он может взять. Если он хочет есть, то найдет путь, потому что не голоден. Если он ранен, то справится с этим, потому что не страдает от боли. Быть голодным или страдать от боли означает, что сила голода или боли уничтожает тебя [2].

Все равны

- Я также дал клятву однажды, - неожиданно сказал дон Хуан.

Звук его голоса заставил меня вздрогнуть.

- Я обещал отцу, что я буду жить, чтобы уничтожить его убийц. Я носил в себе это обещание долгие годы. Теперь обещание изменено. Я не интересуюсь больше уничтожением кого-либо. Я не ненавижу мексиканцев. У меня нет ненависти ни к кому. Я знаю, что бесчисленные пути каждого пересекаются в его жизни. Все равны. Угнетатель и угнетенный в конце встречаются, и единственное, что преобладает, - это то, что жизнь была слишком короткой для них обоих. Сегодня я чувствую печаль не потому, что мой отец или моя мать умерли так, как они умерли, а потому, что они были индейцами. Они жили как индейцы и умерли как индейцы, и никогда не знали, что они были прежде всего людьми [2].

Чтобы научиться действовать, как воин, нужно действовать, а не болтать

Я не поддался и попросил его посоветовать, как мне справиться со своим нетерпением.

- Ты должен действовать, как воин, - сказал он.

- Как?

- Чтобы научиться действовать, как воин, нужно действовать, а не болтать [2].

Воля

- Ты должен полностью забыть стража, и только после этого пытаться видеть снова. - Забыть стража?! Да разве такое можно забыть?

- Для того, чтобы забыть, воин использует волю и терпение. В действительности это все, что у него есть. При помощи воли и терпения воин добивается всего, чего хочет.

- Но я же - не воин.

- Ты встал на путь магии. У тебя нет больше времени ни на отступление, ни на сожаления. Время есть лишь на то, чтобы жить, как подобает воину, вырабатывая терпение и волю. Нравится тебе это или нет.

- Как воин их вырабатывает?

Прежде, чем ответить, дон Хуан долго думал. В конце концов он произнес:

- Мне кажется, об этом невозможно рассказать. Особенно о воле, потому что воля - это нечто очень специфическое. Проявления ее таинственны. Нет никакой возможности объяснить, как ее использовать, можно только увидеть результаты. Они ошеломляют. Наверное, прежде всего нужно осознать, что волю можно развить. Воин знает об этом и терпеливо ждет. Ты не отдаешь себе отчета в том, что твое ожидание - ожидание воли. И это твоя ошибка. Мой бенефактор говорил мне, что воин знает, что он ждет, и знает чего ждет. Ты знаешь, что ждешь. Но хотя ты и околачиваешься здесь годами, ты так до сих пор и не понял, чего именно ждешь.

Среднему, обычному человеку очень трудно, практически невозможно узнать, чего он ждет. Для воина, однако, такой проблемы не существует. Он знает, что его ожидание - это ожидание воли.

- Ты можешь мне четко сказать, что такое воля? Это что - устремление, вроде мечты Лусио заполучить мотоцикл?

- Нет, - мягко произнес дон Хуан и усмехнулся. - Это - не воля. Лусио просто потакает своим желаниям и своей слабости. Воля - это другое. Воля - это нечто предельно чистое, мощное, что направляет наши действия. Воля - это то, что позволяет человеку победить в битве, будучи обреченным на поражение.

- Тогда, может быть, воля - это то, что мы называем мужеством?

- Нет, мужество - это другое. Мужественные люди зависимы. Они благородны, из года в год окружены толпой людей, которые превозносят их и восхищаются ими. Но волей из мужественных людей не обладает почти никто. Они бесстрашны, способны на действия очень смелые, однако обычные, не выходящие за рамки здравого смысла. Большинство мужественных людей внушают страх, их боятся. Но проявления воли относятся к достижениям, которые не укладываются ни в какие рамки нашей обычной реальности, поразительным действиям, выходящим за пределы здравого смысла.

- Воля - это владение собой?

- Можно сказать, что это один из видов контроля.

- Как ты думаешь, я могу тренировать волю, например, отказываясь от чего-то?

- Например, от того, чтобы задавать вопросы, - съязвил дон Хуан.

Тон его при этом был настолько въедлив, что я даже перестал писать и поднял на него глаза. Мы оба рассмеялись. - Нет. Отказывая себе в чем-либо, человек потакает себе, идя на поводу самолюбия или даже самовлюбленности. Я не советую заниматься подобными глупостями. Поэтому и позволяю тебе спрашивать - все, что ты пожелаешь. Если бы я потребовал от тебя прекратить задавать вопросы, ты мог бы поранить свою волю, пытаясь выполнить мое требование. Самоограничение - самый худший и самый злостный вид потакания себе. Поступая подобным образом, мы заставляем себя верить, что совершаем нечто значительное, чуть ли не подвиг, а в действительности только еще больше углубляемся в самолюбование, давая пищу самолюбию и чувству собственной важности. Отказаться от чего-то или заставить себя перестать что-то делать - это еще не проявление воли. Если ты, например, заставишь себя перестать задавать вопросы, это действие не будет иметь с волей ничего общего. Воля - это энергия, сила, самостоятельная действующая единица. Она требует должного управления и настройки, на что требуется время. Мне это известно, поэтому в отношении тебя я спокоен. Когда мне было столько же лет, сколько тебе сейчас, я был не менее импульсивен, чем ты. Но это прошло. Воле нет дела до наших слабостей, она работает несмотря ни на что. Твоя, например, уже начинает приоткрывать просвет.

- О каком просвете ты говоришь?

- У нас есть просвет, как родничок на голове младенца. Только родничок со временем закрывается, а этот просвет - наоборот, по мере того, как у человека развивается воля, становится все больше.

- Где он находится?

- Там, откуда исходят светящиеся волокна, - сказал он, показывая на мою брюшную полость.

- Для чего он?

- Через это отверстие, подобно стреле, выстреливается воля.

- Воля материальна?

- Нет. Я просто сказал так, чтобы тебе было понятнее. То, что маг называет волей, есть сила внутри нас самих. Это не мысль, не предмет, не желание. Прекратить задавать вопросы - не значит использовать волю, потому что для этого нужно думать и хотеть. Воля - это то, что заставляет тебя побеждать, когда твой рассудок говорит тебе, что ты повержен. Воля - это то, что делает тебя неуязвимым. Воля - это то, что позволяет магу пройти сквозь стену, преодолеть огромное расстояние, попасть на Луну, если он того пожелает.

Больше я ни о чем не хотел спрашивать. Я устал и вдобавок нервничал, потому что боялся, что дон Хуан попросит меня уехать.

- Пойдем на холмы, - сказал он неожиданно и встал. По пути он снова начал говорить о воле, посмеиваясь над тем, что я не мог записывать на ходу.

Он описал волю как силу, которая была истинным звеном между миром и людьми. К определению мира дон Хуан подошел очень тщательно, сказав что мир - это то, что мы воспринимаем, независимо от избранного нами способа восприятия. Дон Хуан считал, что "восприятию мира" сопутствует процесс "схватывания", то есть глубокого осознания того, что перед нами предстало и было воспринято. Такое "комплексное" восприятие осуществляется органами чувств и волей.

Я спросил его, не является ли воля тем, что иногда называют "шестое чувство". Он ответил, что она, скорее, является связью между нами и воспринимаемым миром.

Я предложил остановиться, чтобы все это записать. Но он засмеялся и продолжал идти.

В тот вечер он так и не отправил меня в Лос-Анжелес. А на следующее утро, за завтраком, сам продолжил разговор о воле.

- То, что среди людей принято называть волей, - не более чем упорство и твердость характера, - сказал он, - То, что маг называет волей, - есть сила, которая исходит изнутри него и привязывается к внешнему миру. Она выходит через живот, прямо отсюда, где находятся светящиеся волокна.

Он потер свой пупок, указывая место.

- Я говорю, что она выходит отсюда, потому что так это чувствуешь.

- Почему ты называешь это волей?

- Я вообще это никак не называю. Но мой бенефактор называл это волей, и все люди знания называют это так. - Вчера ты сказал, что мир можно воспринимать как чувствами, так и волей. Что это означает?

- Обычный человек "схватывает" то, что есть в мире с помощью рук, глаз или ушей. Маг может "схватывать" также и с помощью воли. Я не могу описать тебе, как это делается, но ты сам, к примеру, не можешь описать мне, как ты слышишь. Так случилось, что я тоже могу слышать, поэтому мы можем говорить о том, что мы слышим, но не о том, как мы слышим. Маг использует свою волю для того, чтобы ощущать мир. Но это ощущение не похоже на слуховое восприятие. Когда мы смотрим на мир или когда мы прислушиваемся к нему, у нас создается ощущение, что он вне нас и что он реален. Ощущая мир нашей волей, мы узнаем, что он не настолько "вне нас" и не так "реален", как мы думаем.

- Воля - это то же самое, что и видение? - Нет. Воля - это сила, энергия. Видение - это не сила, а способ проникновения в суть вещей. Маг может иметь очень сильную волю, но он все же может не видеть, что означает, что только человек знания ощущает мир своими чувствами, своей волей и своим видением.

Я сказал ему, что нахожусь в еще большем замешательстве, чем при разговоре о том, как использовать свою волю, чтобы забыть стража. Это заявление и мое недоумение, казалось, развеселили его.

- Я предупреждал, что слова только запутывают, - сказал он и засмеялся. - Теперь ты знаешь, что ждешь свою волю. Но ты все еще не знаешь, ни что это такое, ни как это может с тобой произойти. Поэтому тщательно следи за всем, что делаешь. В ежедневных мелочах, которыми ты занимаешься, кроется то, что поможет тебе развить волю [2].

Видящий не должен жить как воин или как кто-то еще

- Мы с тобой очень разные. Наши характеры непохожи. Ты по природе в большей степени склонен к насилию, чем я. В твоем возрасте я не был агрессивен, более того - я был робок. Ты же - наоборот, и в этом похож на моего бенефактора. Он бы идеально подошел тебе в качестве учителя. Это был великий маг, но он не видел. Ни так, как я, ни так, как Хенаро. Я ориентируюсь в мире и живу, опираясь на видение. Мой бенефактор должен был жить как воин. Видящий не должен жить как воин или как кто-то еще, ему это ни к чему. Он видит, следовательно, для него все в мире предстает в обличье своей истинной сущности, должным образом направляя его жизнь. Но, учитывая твой характер, я должен сказать тебе, что, возможно, ты так никогда и не научишься видеть. В этом случае тебе придется всю жизнь быть воином [2].

Первое, что необходимо сделать на этом пути, - захотеть стать воином

Мой бенефактор говорил: встав на путь знания, человек постепенно осознает, что обычная жизнь для него навсегда осталась позади, что знание - страшная вещь, и средства обычного мира уже не могут его защитить. Поэтому, чтобы уцелеть, нужно жить по-новому. И первое, что необходимо сделать на этом пути, - захотеть стать воином. Важное решение и важный шаг. Путь знания не оставляет выбора - идти по нему может только воин [2].

Смерть на этом пути - верный попутчик, незаменимый партнер

К тому моменту, когда человек осознает устрашающую природу знания, он осознает и то, что смерть на этом пути - верный попутчик, незаменимый партнер, который всегда рядом. Смерть является главным фактором, превращающим знание в энергию, в реальную силу. Прикосновением смерти завершается все, и все, чего она коснулась, становится силой.

На каждом повороте этого пути человек сталкивается с угрозой полного уничтожения, поэтому неизбежно начинает осознавать свою смерть. Без осознания смерти он останется только обычным человеком, совершающим заученные действия. Он не будет обладать мощью и способностью к концентрации, чтобы отведенное ему на этой земле время превратить в магическую силу. Поэтому, чтобы стать воином, человек прежде всего должен полностью осознать свою собственную смерть. Но простое беспокойство в связи с возможностью умереть ничего не дает, лишь заставляет замкнуться на себе. Поэтому необходима отрешенность. Тогда идея неизбежности смерти не превращается в манию, а становится безразличной [2].

Только мысль о смерти может дать человеку отрешенность

Я понял, что он сказал. Но представить себе, каким образом достигается отрешенность, не мог. Я сказал, что, судя по всему, уже добрался до той точки пути, в которой знание проявляет свою устрашающую природу. С уверенностью могу утверждать, что более не нахожу поддержки в обычной жизни, что хочу стать воином, вернее, не хочу, а остро в этом нуждаюсь.

- Тогда тебе нужно отречься, - сказал он.

- Отречься от чего?

- Отречься от всего.

- Но это невозможно. Я не намерен становиться отшельником.

- Я не об этом. Стать отшельником - значит потакать себе, своей слабости. Отшельник не отрекается, он насильно загоняет себя в пустыню, принуждая к затворничеству, или бежит от женщины, трудностей, полагая, что это спасет его от разрушительного действия сил жизни и судьбы. Но это - самообман. Только мысль о смерти может дать человеку отрешенность, достаточную для того, чтобы принуждать себя к чему бы то ни было, равно как и для того, чтобы ни от чего не отказываться. Но это - не страстная жажда, а молчаливая страсть, которую воин испытывает к жизни и ко всему, что в ней есть. Он знает, что смерть следует за ним по пятам и не даст ни за что зацепиться, поэтому он пробует все, ни к чему не привязываясь. Отрешенный воин знает, что невозможно отвести смерть, и знает, что у него есть только одна поддержка - сила его решений. Он должен быть, так сказать, мастером своего выбора. Он должен полностью понимать, что он сам целиком отвечает за свой выбор и что если он однажды сделал его, то у него нет больше времени для сожалений или упреков в свой адрес. Его решения окончательны просто потому, что его смерть не дает ему времени привязаться к чему-либо.

И, таким образом, с осознанием своей смерти, своей отрешенности и силы своих решений воин размечает свою жизнь стратегически. Знание о своей смерти ведет его, делает его отрешенным и молчаливо страждущим, и сила его окончательных решений делает его способным выбирать без сожалений, и то, что он выбирает, стратегически всегда самое лучшее. Поэтому он выполняет все со вкусом и страстной эффективностью.

Когда человек ведет себя таким образом, то можно смело сказать, что он - воин, и что он достиг своего терпения [2].

Когда воин достиг терпения, он на пути к своей воле

- Когда воин достиг терпения, он на пути к своей воле. Он знает, как ждать. Его смерть сидит рядом с ним на его циновке. Они друзья. Смерть загадочным образом советует ему, как варьировать обстоятельства и как жить стратегически. И воин ждет. Я бы сказал, что воин учится без всякой спешки, потому что он знает, что он ждет свою волю. Однажды он добьется успеха в свершении чего-то, что обычно совершенно невозможно выполнить. Он может даже не заметить своего необычного поступка. Но по мере того, как он продолжает совершать необычные поступки, или по мере того, как необычные вещи продолжают случаться с ним, он начинает сознавать проявление какой-то силы, исходящей из его тела. Сначала она подобна зуду на животе или жжению, которое нельзя успокоить. Затем это становится болью, большим неудобством. Иногда боль и неудобство так велики, что у воина бывают конвульсии в течение месяца. Чем сильнее конвульсии, тем лучше для него. Отличной воле всегда предшествует сильная боль.

Когда конвульсии исчезают, воин замечает, что у него появляется странное чувство относительно вещей. Он замечает, что может, фактически, трогать все, что он хочет тем чувством, которое исходит из его тела - из точки, находящейся в районе пупка. Это чувство есть воля, и когда он способен охватываться им, можно смело сказать, что воин - маг, и что он достиг воли.

Дон Хуан остановился и, казалось, ждал моих замечаний или вопросов. Я был слишком занят мыслью, что маг должен испытывать боль и конвульсии, и мне было неудобно спрашивать его, должен ли я также пройти через это. Наконец, после долгого молчания, я спросил его об этом, и он рассмеялся, как будто ждал этого вопроса. Он сказал, что боль не является абсолютно необходимой и что он, например, никогда не испытывал ее, и воля просто пришла к нему.

- Однажды я был в горах, - начал он, - и натолкнулся на пуму, самку. Она была большая и голодная. Я побежал, и она погналась за мной. Я влез на скалу, а она остановилась в нескольких футах, готовая к нападению. Я стал бросать в нее камни. Она зарычала и собралась атаковать меня. И тогда моя воля полностью вышла; я остановил пуму до того, как она прыгнула. Я поласкал ее своей волей. Я действительно потрогал ею ее соски. Она посмотрела на меня сонными глазами и легла. А я побежал как сукин сын, не дожидаясь, пока она оправится.

Дон Хуан сделал очень комичный жест, изображая человека, которому дорога жизнь, бегущего и придерживающего свою шляпу.

Я сказал ему, что мне неловко думать, что меня ожидают только самки горных львов или конвульсии. Я хотел волю. - Мой бенефактор был магом с большими силами, - продолжал он. - Он был воин до мозга костей. Его воля была действительно его самым чудесным достижением. Но человек может пойти еще дальше. Человек может научиться видеть. После того, как он научился видеть, ему не нужно больше быть ни воином, ни магом. Став видящим, человек становится всем, сделавшись ничем. Он как бы исчезает, и в то же время он остается. В принципе он может заполучить все, что только пожелает, и достичь всего, к чему бы ни устремился. Но он не желает ничего, и вместо того, чтобы забавляться, играя обычными людьми, как безмозглыми игрушками, он растворяется среди них, разделяя их глупость. Единственная разница состоит в том, что видящий контролирует свою глупость, а обычный человек - нет. Став видящим, человек теряет интерес к своим ближним. Видение позволяет ему отрешиться от всего, что он знал раньше.

- Меня бросает в дрожь при одной только мысли об отрешении от всего, что я знаю, - сказал я.

- Ты, должно быть, шутишь! Тебя должно бросать в дрожь не от этой мысли, а оттого, что впереди у тебя нет ничего, кроме рутинного повторения одних и тех же действий в течение всей жизни. Представь человека, который из года в год выращивает зерно, и так до тех пор, пока силы не покидают его, и он не падает, подобно старому облезлому псу. Все его мысли и чувства, все, что в нем есть самого лучшего, принесено в жертву одному - добыче еды, производству пропитания. Бессмысленная жертва, пустая трата времени - жить, чтобы питаться, и питаться ради жизни, и снова жить, чтобы питаться, и так - до самой смерти. Развлечения, придуманные людьми, как бы они при этом ни изощрялись, - всего лишь жалкие потуги забыться, не выходя за пределы порочного круга - питаться, чтобы жить, и жить, чтобы питаться… Как по мне, то не может быть страшнее потери!

Мы - люди, и наша судьба, наше предназначение - учиться ради открытия все новых и новых непостижимых миров.

- Что, новые миры - это реальность? - спросил я недоверчиво. - Глупый ты! Мы еще только в самом начале пути. Видение доступно лишь безупречному воину. Закали свой дух и стань таковым. Тогда, научившись видеть, ты узнаешь, что непознанным мирам нет числа и что все они - здесь, перед нами [2].

Воин недоступен, он никогда не стоит посреди дороги

Временами ты настолько слаб, что мне начинает казаться, что ты меня разыгрываешь. Но это не шутка. Иногда ты теряешь контроль, и силы твоей жизни легко захватывают тебя.

Я возразил, что человек не может постоянно себя контролировать. Он сказал, что для воина не существует ничего вне контроля. Тогда я заговорил о роли случайностей в нашей жизни. Я сказал, что все, происшедшее со мной в воде, можно расценивать именно как случайность, поскольку я не знал о своем неправильном поведении и не осознавал его. Я говорил о различных несчастьях, происходящих с людьми, которые можно было объяснить случайностью. В частности, я упомянул о Лукасе, симпатичном старом индейце-яки, который сильно пострадал, перевернувшись на грузовике.

- Мне кажется, невозможно избежать случайностей, - сказал я. - Никто не в силах полностью контролировать ситуацию и управлять всем, что вокруг него происходит.

- Верно, - согласился дон Хуан. - Но далеко не всякая случайность неизбежна. Лукас не воин. Если бы он был воином, знающим о своем ожидании и о его цели, он ни за что бы не сел за руль пьяным. В скалу он врезался только потому, что был пьян, и ни за грош покалечил свое тело.

Воин всю жизнь отрабатывает стратегию - а ты хочешь найти смысл жизни. Воин не заботится о смысле. Если бы Лукас жил как воин - а у него такая возможность была, как, впрочем, она есть и у любого другого, - он организовал бы свою жизнь стратегически. И если бы он даже не мог предотвратить аварию, в которой ему раздробило ребра, он смог бы смягчить удар, или избежать последствий, или же преодолеть их. Если бы Лукас был воином, он не сидел бы сейчас в своей полуразвалившейся лачуге, медленно умирая от недоедания. Воин сражается до конца.

Я предложил взять в качестве примера самого дона Хуана. Я спросил, что бы он делал, если бы попал в аварию и лишился, скажем, ног.

- Если бы я ничего не смог сделать и потерял бы ноги, я больше бы не оставался полноценным человеком. Поэтому я ушел бы к тому, что ждет меня там.

Он обвел рукой все вокруг.

Я сказал ему, что он неправильно меня понял. Я имел в виду, что никто не может предвидеть все случайности, подстерегающие его в повседневной жизни.

- Я могу сказать тебе только одно - воин недоступен. Он никогда не стоит посреди дороги, ожидая, пока что-нибудь его пришибет. Он сводит к минимуму возможность возникновения непредвиденных ситуаций. Того, что люди называют случайностями, почти всегда можно легко избежать. Обычно такие вещи происходят с дураками, вся жизнь которых - сплошное разгильдяйство. - Но ведь невозможно двадцать четыре часа в сутки думать и жить стратегически, - сказал я. - Представь, например, что кто-то поджидает тебя с мощной винтовкой, снабженной оптическим прицелом. Он может уложить тебя с расстояния в полкилометра. Что ты сделаешь в подобной ситуации?

Дон Хуан недоверчиво взглянул на меня и расхохотался.

- Так все-таки, что ты сделаешь? - настаивал я.

- Если кто-то ждет меня с винтовкой?

- Да, если кто-то спрятался и ждет тебя. У тебя не будет ни единого шанса. Ты ведь не сможешь остановить пулю.

- Нет, не смогу. Но я все равно не понимаю, к чему ты клонишь.

- Да к тому, что в подобной ситуации никакая стратегия не поможет.

- О, еще как поможет! Если кто-нибудь будет ждать меня, вооружившись мощной винтовкой с оптическим прицелом, то меня просто там не окажется [2].

Что такое смерть?

…Все утро я просидел, читая и разъясняя ему главы из "Книги Мертвых". Он внимательно слушал, не перебивая. Дважды я ненадолго прекращая чтение, пока дон Хуан ходил за водой и продуктами, но как только он освобождался, мы продолжали свое занятие. Казалось, что ему очень интересно. - Я не понимаю, почему эти люди говорят о смерти так, словно она похожа на жизнь, - мягко сказал он.

- Может, так они ее понимают? Как ты думаешь, тибетцы, писавшие эту книгу, были видящими?

- Вряд ли. Если человек видит, то для него все равнозначно. Если бы тибетцы могли видеть, они понимали бы, что ничто не остается прежним. Когда мы видим, нет ничего известного, ничего, что осталось бы в том виде, к какому мы привыкли, когда не видели.

- Но видение, наверно, не одинаково для всех?

- Не одинаково. Но это все равно не означает, что жизнь имеет какое-то особое значение. Для видящего ничто не остается прежним, ему приходится пересматривать все ценности без исключения. - Тибетцы, очевидно, считали, что смерть похожа на жизнь. А что по этому поводу думаешь ты?

- Я не думаю, что смерть вообще на что-то похожа. Тибетцы, наверное, говорили о чем-то другом. В любом случае то, о чем идет речь в этой книге, смертью не является.

- Тогда, как ты думаешь, о чем идет речь?

- Может, ты мне это скажешь? Ты же у нас читатель.

Я пытался что-то сказать, но он рассмеялся.

- Наверно, тибетцы действительно были видящими, - продолжал дон Хуан. - Если так, то они должны были понять, что то, что они видят, не имеет никакого значения, поэтому совершенно не важно, что они напишут. Вот они и написали всю эту чушь, потому что им все это было безразлично, однако в таком случае то, что они написали - вовсе не чушь.

- В конце концов, мне плевать, что говорят тибетцы, - сказал я, - мне важно, что скажешь ты. Я бы хотел знать твое мнение о смерти.

Он секунду смотрел на меня, а затем усмехнулся, широко раскрыл глаза и поднял брови, изобразив удивление. - Смерть? Смерть - это кольцо листьев на стебле, смерть - это лицо союзника, смерть - это шепот Мескалито у твоего уха, смерть - это беззубая пасть стража, смерть - это Хенаро, сидящий на собственной голове, смерть - это мои слова и твой блокнот, смерть - это ничто. Смерть всегда рядом, и в то же время ее не существует [2].

Воля - вот что собирает мага

Воля - вот что собирает мага, - сказал он. - Но с возрастом маг слабеет, и неизбежно наступает миг, когда он теряет способность управлять волей. И тогда у него не остается ничего, что можно было бы противопоставить безмолвной силе смерти, и жизнь его, подобно жизни любого обычного человека, рассеивается, исчезая в пространстве [2].

Видеть намного лучше, чем быть магом

- Быть магом очень тяжело, - убедительно сказал он. - Я же говорил - видеть намного лучше, чем быть магом. Видящий всемогущ, по сравнению с ним маг - просто мальчишка [2].

В образе жизни воина кроется сила

- Ты очень легко все забываешь, - сказал он. - Мы не по своей воле становимся на путь знания - нас на него загоняют и постоянно пришпоривают. На этом пути нам постоянно приходится с чем-то бороться, чего-то избегать, быть к чему-то готовыми. И это что-то всегда непостижимо, всегда мощнее нас, всегда нас превосходит. Поэтому нужно готовиться к борьбе. Иного выхода нет. Ты встречаешься с непостижимыми силами. Сейчас это - дух источника, потом будет твой собственный союзник. Несколько лет назад тебя пришпорила Ла Каталина, но она - всего лишь колдунья, это фокус для новичков.

В мире действительно множество устрашающих вещей, а мы - беспомощные создания, окруженные непостижимыми и неумолимыми силами. Обычный человек по невежеству своему полагает, что их можно объяснить или изменить. На самом деле он не знает, как это сделать, однако надеется, что человечество рано или поздно сумеет объяснить их или изменить. Маг, с другой стороны, думает не об объяснениях и не о переменах. Вместо этого он использует эти непостижимые силы для того, чтобы перенаправить себя, приспособившись к направлению их действия. В этом заключается его хитрость. В магии нет ничего особенного, достаточно лишь эту хитрость узнать. Маг ничем не лучше обычного человека. Магия не избавляет его от проблем. В действительности она ему даже мешает, потому что усложняет жизнь и делает ее опасной. Открываясь знанию, маг становится уязвимее обычного человека. С одной стороны, его ненавидят и боятся люди. Естественно, они стараются всяческими способами сократить ему жизнь. С другой - непостижимые и неумолимые силы. Они окружают нас, и нам никуда от них не деться уже только по той причине, что мы живем в этом мире. Для мага они представляют собой даже более серьезную опасность, чем люди. Если мага пронзит человек, ему больно, по-настоящему больно. Но это ничто по сравнению с тем, что бывает, если его заденет союзник. Открываясь знанию, маг попадает в лапы сил. Единственное средство, позволяющее ему уравновесить себя и сдержать их напор, - это воля. Поэтому он должен воспринимать и действовать как воин. Я еще раз повторяю; только воин выживает на пути знания. В образе жизни воина кроется сила. Именно эта сила позволяет ему жить лучшей жизнью.

Я обязан научить тебя видеть. Не потому, что мне этого хочется, а потому, что ты избран, на тебя указал мне Мескалито. Однако научить тебя действовать и чувствовать как подобает воину - лично мое стремление, потому что я уверен, что быть воином - это наиболее подходящий способ жить. Поэтому я постарался показать тебе те силы, с которыми сталкивается маг. Только под их ужасающим воздействием человек может стать воином. Если бы ты научился видеть, не став предварительно воином, это ослабило бы тебя ложным смирением и желанием отступить. Тело твое разрушилось бы, потому что тебе стало бы все равно. Так что сделать тебя воином - мое собственное намерение. Тогда ты не сломаешься [2].

Единственная привязанность воина - битва

Ты неоднократно повторял, что всегда готов к смерти. Я считаю, что чувствовать себя всегда готовым к смерти не обязательно. Это бесполезное потакание собственной слабости. Воин должен быть готов только к битве. Ты говорил, что родители искалечили твой дух. Я думаю, что дух человека не так-то легко искалечить. По крайней мере, теми действиями, которые ты считаешь калечащими дух. Но можно сделать человека мягким и хлипким, приучить его потакать себе, жалеть себя, поддаваться прозябанию. И, должен отметить, в этом твои родители, безусловно, преуспели.

Дух воина не привязан ни к потаканию, ни к жалобам, как не привязан он ни к победам, ни к поражениям. Единственная привязанность воина - битва, и каждая битва, которую он ведет, - его последняя битва на этой земле. Поэтому исход ее для него практически не имеет значения. В этой последней битве воин позволяет своему духу течь свободно и ясно. И когда он ведет эту битву, он знает, что воля его безупречна. И поэтому он смеется [2].

Щиты воина

Все обычные люди непрерывно чем-то заняты. Они делают то, что они делают. Это - их щиты. Когда маг встречается с какими-то из непостижимых и неумолимых сил, его просвет открывается. Маг становится в большей степени подверженным смерти, чем обычно. Я говорил тебе, что смерть входит в нас через этот просвет. Поэтому тот, у кого он открыт, должен быть готов в любой момент заполнить его своей волей. Конечно, если он - воин. Но ты пока что не воин. А если человек не является воином, то ему не остается ничего другого, кроме как использовать житейские проблемы для отвлечения сознания от устрашающих встреч с непостижимыми и неумолимыми силами. Тем самым человек закрывает свой просвет. В тот день, когда ты увидел союзника, ты разозлился на меня. Своим экспериментом с твоим автомобилем я специально сделал так, чтобы ты пришел в ярость. Купал я тебя так долго для того, чтобы ты основательно замерз. Ты купался в одежде и замерз еще сильнее. Закрыв твой просвет, холод и ярость стали в тот день твоей защитой. Однако использовать подобного рода "житейские щиты" так же эффективно, как их использует обычный человек, ты уже не способен - слишком много знаешь о силах. Поэтому сейчас ты вплотную приблизился к тому, чтобы чувствовать и действовать, как воин. Твои старые щиты разбиты.

- И что мне следует делать?

- Действовать, как подобает воину. Отбирать то, что составляет твой мир. Ты больше не можешь обращаться с вещами как попало. Я говорю тебе это самым серьезным образом. Теперь ты впервые не в безопасности при твоем старом образе жизни.

- Что ты имеешь в виду под отбором частиц моего мира? - Воин встречает эти необъяснимые и непреклонные силы, потому что он намеренно ищет их. Поэтому он всегда готов к встрече с ними. Ты, например, никогда не готов к ней. Фактически, если эти силы явятся к тебе, они захватят тебя врасплох. Испуг откроет твой просвет, и твоя жизнь беспрепятственно ускользнет через него. Первое, что ты должен делать, - это быть готовым. Думай, что союзник собирается выскочить перед твоими глазами в любую минуту. Ты должен быть готов к этому. Встреча с союзником - не воскресный пикник. Воин принимает на себя ответственность по защите своей жизни. Поэтому если какая-либо из этих сил стучится к тебе и открывает твой просвет, ты должен намеренно бороться за то, чтобы закрыть его самому. Для этой цели ты должен иметь избранный ряд вещей, которые дают тебе спокойствие и удовольствие. Вещей, которые ты можешь намеренно использовать для того, чтобы убрать свои мысли от испуга, закрыть свой просвет и сделать себя цельным.

- Что это за вещи? - Несколько лет назад я говорил тебе, что в своей повседневной жизни воин выбирает себе путь сердца. Именно это отличает его от обычного человека. Воин знает, что он на пути сердца, когда един с этим путем, когда переживает огромное спокойствие и удовольствие, идя по нему. Вещи, которые выбирает воин, чтобы сделать свои щиты, - это частицы пути сердца.

- Но ты сказал, что я не воин, как же я могу выбрать путь сердца?

- Это твоя поворотная точка. Можно сказать, что раньше у тебя не было действительной необходимости жить как воин. Теперь иначе. Теперь ты должен окружать себя частицами пути сердца и должен отказаться от остального. Или же ты погибнешь при следующей встрече. Я могу добавить, что ты больше можешь не просить о встрече. Теперь союзник может прийти к тебе во сне, во время твоего разговора с друзьями или когда ты пишешь [2].

Ты слишком много думаешь и разговариваешь сам с собой…

- Я уже годами искренне старался жить в соответствии с твоими поучениями. Очевидно, я делал это недостаточно хорошо. Как я теперь могу делать это лучше?

- Ты слишком много думаешь и разговариваешь. Ты должен прекратить разговор с самим собой.

- Что ты имеешь в виду?

- Ты слишком много разговариваешь сам с собой. Ты в этом не исключение. Каждый из нас делает это. Мы ведем внутренний разговор. Подумай об этом. Что ты делаешь, когда остаешься один?

- Я разговариваю сам с собой.

- О чем ты разговариваешь с собой?

- Я не знаю. Я полагаю, о чем угодно.

- Я скажу тебе, о чем мы разговариваем сами с собой. Мы разговариваем о нашем мире. Фактически, мы создаем наш мир нашим внутренним разговором.

- Как мы это делаем?

- Когда мы перестаем разговаривать с собой, мир такой, каким он должен быть. Мы обновляем его, мы наделяем его жизнью, мы поддерживаем его своим внутренним разговором. Не только это. Мы также выбираем свои пути в соответствии с тем, что мы говорим себе. Так мы повторяем тот же самый выбор еще и еще, до тех пор, пока не умрем. Потому что мы продолжаем все тот же внутренний разговор.

Воин осознает это и стремится остановить этот разговор. Это последнее, что ты должен знать, если хочешь жить, как воин.

- Как я могу перестать говорить сам с собой?

- Прежде всего, ты должен использовать уши, чтобы снять часть нагрузки с глаз. Мы с самого рождения использовали свои глаза для того, чтобы судить о мире. Мы говорим с другими и с собой главным образом о том, что мы видим. Воин сознает это и прислушивается к звукам мира.

Я отложил свои записи. Дон Хуан засмеялся и сказал, что он не собирался навязывать мне результат. Что прислушивание к звукам мира должно быть гармоничным и терпеливым.

- Воин сознает, что мир изменится, как только он перестанет говорить сам с собой, - сказал он. - Он должен быть готов к этому необычайному толчку.

- Что ты имеешь в виду, дон Хуан?

- Мир такой-то и такой-то только потому, что мы сказали себе, что он такой. Если мы перестанем говорить себе, что он такой, то он перестанет быть таким. Я не думаю, что ты в этот момент готов к такому внезапному удару, поэтому ты должен начать переставать создавать мир.

- Я действительно не понимаю тебя!

- Твоя беда в том, что смешиваешь мир с тем, что делают люди. Но ты не одинок в этом - каждый из нас делает это. Вещи, которые делают люди, являются щитами против сил, которые нас окружают. То, что мы делаем как люди, дает нам удобство и чувство безопасности. То, что делают люди, по праву очень важно, но только как щит. Мы никогда не знаем, что все, что мы делаем как люди, - это только щиты, и мы позволяем им господствовать и попирать нашу жизнь. Фактически, я должен сказать, что для человечества то, что делают люди, более важно и значимо, чем сам мир.

- Что ты называешь миром?

- Мир - это все, что заключено здесь, - сказал он и топнул по земле, - Жизнь, смерть, союзники и все остальное, что окружает нас. Мир необъятен. Мы никогда не сможем понять его. Мы никогда не разгадаем его тайну. Поэтому мы должны принимать его таким, как он есть - чудесной загадкой. Обычный человек не делает этого. Мир никогда не является загадкой для него, и когда он приближается к старости, он убеждается, что он не имеет больше ничего, для чего жить. Старик не исчерпал мира. Он исчерпал только то, что делают люди. В своем глупом замешательстве он верит, что мир не имеет больше загадок для него. Вот ужасная цена, которую приходится платить за наши щиты. Воин осознает эту путаницу и учится относится к вещам правильно. Вещи, которые делают люди, ни при каких условиях не могут быть более важными, чем мир. И, таким образом, воин относится к миру как к бесконечной тайне, а к тому, что делают люди, - как к бесконечной глупости [2].

Брать ровно столько, сколько нужно

Мы всегда должны брать ровно столько, сколько нам нужно [2].

Страх - это сильное чувство

- Страх - это сильное чувство, - сказал дон Хуан, отсмеявшись. - Когда воин не уверен в победе, он не раздумывая показывает союзнику спину. Воин не может, потакая себе, помереть от страха, и поэтому позволяет союзнику прийти только тогда, когда находится в хорошей форме [2].

Ты слишком сильно себя жалеешь…

На меня накатила какая-то неописуемая мука. Я непроизвольно застонал и обнял его. Он быстро ударил меня костяшками пальцев по макушке. Я почувствовал, как вниз по позвоночнику пробежала волна. Это немного меня отрезвило.

- Ты слишком сильно себя жалеешь. И потакаешь своей слабости, - мягко сказал он [2].

Теперь ты должен жить как воин

- Вернешься ты или нет - совершенно неважно. Однако теперь ты должен жить как воин. Ты и раньше об этом знал. Но в твоем нынешнем положении ты уже обязан использовать нечто, на что раньше не обращал внимание. Но за это знание тебе пришлось бороться. Оно не свалилось на тебя с неба. И его не преподнесли тебе просто так. Тебе пришлось с силой добывать его из самого себя. Но все равно ты остался тем же, чем был, - светящимся существом. И так же, как и всякий человек, ты по-прежнему подвержен смерти [2].

Первоисточники:

1. "Учение дона Хуана", Карлос Кастанеда.

2. "Отдельная реальность", Карлос Кастанеда.

3. "Путешествие в Икстлан", Карлос Кастанеда.

4. "Сказки о силе", Карлос Кастанеда.

5. "Второе кольцо силы", Карлос Кастанеда.

6. "Дар орла", Карлос Кастанеда.

7. "Огонь изнутри", Карлос Кастанеда.

8. "Сила безмолвия", Карлос Кастанеда.

9. "Искусство сновидения", Карлос Кастанеда.

10. "Активная сторона бесконечности", Карлос Кастанеда.

11. "Колесо времени", Карлос Кастанеда.

Комментарии к принципам пути воина

Здесь я буду потихоньку размещать комментарии, поясняющие принципы пути воина. Все ниже написанное - моя субъективная интерпретация тольтекского мировоззрения через призму своего жизненного опыта.

Принятие ответственности

Не имеет значения, что именно кто-то говорит или делает...

Есть все необходимое...

Воин берет свою судьбу, какой бы она ни была

Отказ от чувства собственной важности

Принятие ответственности

"Воин принимает ответственность за все свои действия, даже за самые пустяковые. Обычный человек занят своими мыслями и никогда не принимает ответственности за то, что он делает".

Карлос Кастанеда, "Колесо времени".

"Принять на себя ответственность за свои решения - это значит быть готовым умереть за них".

Карлос Кастанеда, "Путешествие в Икстлан".

Перекладывание ответственности за свою жизнь, свое настроение, свое материальное и душевное благополучие является одним из самых популярных уходов от реальности в выдуманный мир зависимости и обусловленности обстоятельствами, другими людьми, их "глупыми", "непорядочными", "обидными" и "оскорбительными" действиями по отношению к себе. Перекладывание ответственности - это 1000 и 1 способ объяснить, почему другие виноваты в том, что со мной происходит. Перекладывание ответственности - это постоянная готовность оправдать себя, свою глупость и лень. Это нежелание и неспособность предпринять усилия для того, чтобы изменить ситуацию, которая не устраивает.

Если человек не принимает ответственность за свои решения, а чаще так оно и бывает, то все, что в последствии остается - это принимать ситуацию, в которую он попадает.

Попытки постфактум принять ответственность за неосознанные ранее решения - это все равно как в анекдоте про беременную школьницу: "Что такое верх оптимизма? Это когда тринадцатилетняя беременная школьница на шестом месяце втирает себе в живот крем для похудения".

Принимать ответственность за свои решения (это относится как к действию, так и к бездействию) нужно до принятия решения, иначе потом можно лишь констатировать сожаления по поводу совершенной глупости.

Ответственность нужно принимать до, а не после. Принятие ответственности за свои решения подразумевает полное и безоговорочное принятие любого развития ситуации и любых последствий.

Принятие ответственности - это осознание своего решения и готовность за него ответить. Ответить - значит быть готовым принять любой исход решения, быть готовым умереть за свое решение.

Не имеет значения, что именно кто-то говорит или делает...

"Не имеет значения, что именно кто-то говорит или делает. Ты сам должен быть безупречным человеком".

Карлос Кастанеда, "Второе кольцо силы".

Прибегает маленький мальчик к папе.

- Папа! Папа! Меня бабушка укусила!

Папа, не отрываясь от газеты:

- Hу, и кто тебя, дурака, просил в клетку руку совать?

Это тот самый случай когда, кто-то:

1) мешает нам жить; 2) раздражает и выводит нас из себя; 3) поступает по отношению к нам непорядочно и/или неблагодарно; 4) унижает нас или ведет себя пренебрежительно и заносчиво; 5) делает глупости и совершает ошибки; 6) подводит нас; 7) превозносит нас и "смотрит нам в рот".

В этом мире очень много разных людей, с разным образованием, воспитанием, уровнем интеллекта, уровнем самосознания. У каждого из нас свои интересы в этой жизни и свой взгляд на мир. И далеко не всегда они совпадают. Часто это вызывает конфликты, разочарования и непонимание других людей. Вместе с тем, другие люди не имеют никаких прав и обязанностей по формированию нашего внутреннего мира. Только мы сами выбираем, на что реагировать и как реагировать. Точнее, можем выбирать. К сожалению, чаще всего мы забываем про этот выбор и реагируем "на автомате", так, как привыкли.

Смысл этого принципа можно еще сформулировать другими словами:

"Никому и ничему не давать воздействовать на себя".

Карлос Кастанеда, "Сказки о силе".

Это тоже один из принципов воина.

Если говорить точнее, то следует добавить: никому и ничему не давать воздействовать на себя, без своего согласия.

Красота восходящего солнца, капли росы на траве, хруст свежего снега под ногами, симпатичный человек, умная книга, естественно, влияют и воздействуют на нас, было бы глупо от всего этого отказываться. Другое дело, мы можем выбирать, что именно нам испытывать и на что реагировать.

"Искусство быть мудрым - это искусство определить, на что не стоит обращать внимание".

У. Джеймс.

Совершенно очевидно, что, находясь в обществе, мы вынуждены взаимодействовать с другими людьми. Далеко не всегда эти люди благородны, порядочны, умны и воспитаны. Иногда они делают гадости и глупости. Иногда осознанно, иногда неосознанно. Чаще всего они действуют в рамках тех обстоятельств, в которые попадают. Но все это не имеет ни малейшего значения относительно нашего внутреннего мира. Только мы сами наполняем и выстраиваем его сообразно своим предпочтениям. Одно из предпочтений воина - безупречность. Безупречность в поступках, мыслях и чувствах. Безупречность - это такое состояние, когда мы смотрим на себя "со стороны" и видим, что "сделали" лучшее из возможного. Будь то мысль, чувство, слово или поступок. Безупречность - отдельная тема для разговора, пока же стоит отметить, что безупречность неразрывно связана с внутренней честностью и искренностью перед самим собой.

Есть все необходимое...

"Воин должен культивировать чувство, что у него есть все необходимое для этого экстравагантного путешествия, которым является его жизнь. В случае воина все, что для этого нужно, - это быть живым. Жизнь - это маленькая прогулка, которую мы предпринимаем сейчас, жизнь сама по себе достаточна, сама себя объясняет и заполняет.

Понимая это, воин живет соответственно. Поэтому можно смело сказать, что опыт всех опытов - это быть живым".

Карлос Кастанеда, "Колесо времени".

Очень часто мы усложняем себе жизнь, думая, что для полного счастья нам необходимо: "первое, второе, третье" и т.д. Это может быть квартира, хорошо оплачиваемая работа, новый модный сотовый телефон, компьютер, заметка в газете, первое место или медаль за заслуги. Деньги, власть, известность, друзья, близкий человек, семья, диплом о высшем образовании, профессиональные знания и опыт - вот далеко не полный общепринятый список того, к чему обычно стремятся люди.

Существует стойкий стереотип: "если у меня будет […], то я буду счастлив (удовлетворен и т.д.)". Идет ли речь о еде или трехкомнатной квартире в центре города.

Как правило, приобретение желаемого (за редкими исключениями) не делает человека счастливым, или делает таковым на очень короткий промежуток времени. Как только появляется это первое, второе и третье, сразу же становиться необходимым что-то еще.

Это напоминает бесконечную погоню за призрачным и вечно ускользающим счастьем. Самое печальное, что эта погоня продолжается до самой смерти. И только в конце жизни человек понимает, что все накопленное останется здесь, а туда он пойдет один и налегке…

Печально, когда жизнь прожита в пустых метаниях, суете и поисках очередного удовлетворителя.

Надо отметить, что все вышесказанное совсем не означает отказ от достижений и стремлений к чему-либо. Как минимум хочется кушать и жить в своей квартире. Биологические потребности - это реальность, с которой приходится считаться.

Сесть на обочине жизни, уподобившись бомжу, или провести жизнь в гордом одиночестве в пустой квартире без друзей и близких - это не выход, это забвение.

Другое дело, что стремление к достижениям не должно заслонять красоту и радость текущего момента. Жизнь происходит прямо сейчас, в этот самый момент. Досадно, когда она проходит мимо нас, вечно занятых собой и своими мелкими проблемами.

Смысл этого принципа очень прост - не забывать жить, не забывать радоваться жизни, какой бы она ни была. Для счастья нужно немногое, нужно всего лишь быть живым.

Воин берет свою судьбу, какой бы она ни была

"Воин берет свою судьбу, какой бы она ни была, и принимает ее в абсолютном смирении. Он в смирении принимает себя таким, каков он есть, но не как повод для сожаления, а как живой вызов".

Карлос Кастанеда, "Сказки о силе".

Часто бывает, что "все как-то не так". Не та работа, не та жена/муж, не та зарплата и вообще "жизнь ко мне не справедлива" и "я заслуживаю лучшего". Это тот самый случай, когда хочется пожаловаться и поныть на несправедливость, на глупость окружающих, на свою неудачную жизнь и судьбу.

"Вот, не сложилось", - говорит 35 летний человек у меня на тренинге. "Жизнь моя не сложилась, и все, что я хотел осуществить еще десять лет назад, у меня не получилось. Я не смог достичь того-то и того-то, у меня толком нет друзей, у меня нет любимой женщины, у меня плохая работа (грузчик) и маленькая зарплата. А на хорошую работу меня не берут, я уже пробовал несколько раз".

Не спешите осуждать этого человека, это еще не все. Он объясняет причину всех своих неудач очень просто - "я болен эпилепсией". Весомый довод?! Для того, чтобы считать себя неудачником и лузером?! Для того, чтобы проклинать свою жизнь и судьбу? Не сложилось, не повезло…

Да, этот человек действительно болен, глупо с этим спорить. И ему действительно сложно устроиться на любую приличную работу, туда, где требуется медицинское освидетельствование. И что теперь - застрелиться? "Все, жизнь прожита зря, она не удалась…"

Вы видели когда-нибудь парализованных инвалидов на колясках, без конечностей, психически больных с перекошенными лицами и остекленевшим взглядом? Что по сравнению с ними эпилепсия? А наша с вами жизнь и судьба? Да мы просто счастливчики по сравнению с этими людьми.

Впрочем, иногда приходит понимание своей несовершенности, глупости и ограниченности. Принятие ответственности за свою жизнь, успехи или неудачи со всей ясностью и отчетливостью высвечивает все наши личные изъяны и недоработки. Но и это тоже не повод для сожаления, это вызов, это возможность расти и двигаться дальше.

По этому поводу уместно привести еще один принцип:

Бесполезно сердиться или разочаровываться в самом себе

"- Это твой мир, и ты не можешь этого отрицать. Бесполезно сердиться или разочаровываться в самом себе. Все, что в данном случае происходит, - это то, что твой тональ ушел в свою внутреннюю битву. Битва внутри собственного тоналя - это одно из самых нежелательных состояний, какие только можно представить. Безупречная жизнь воина предназначается для того, чтобы закончить эту битву".

Карлос Кастанеда, "Сказки о силе".

Отказ от чувства собственной важности

"- Ты слишком серьезно к себе относишься, и воспринимаешь себя как чертовски важную персону. Это нужно изменить! Ведь ты настолько важен, что считаешь себя вправе раздражаться по любому поводу. Настолько важен, что можешь позволить себе развернуться и уйти, когда ситуация складывается не так, как тебе этого хочется.

Пока ты чувствуешь, что наиболее важное и значительное явление в мире - это твоя персона, ты никогда не сможешь по настоящему ощутить окружающий мир. Точно зашоренная лошадь ты не видишь в нем ничего, кроме самого себя".

Карлос Кастанеда, "Путешествие в Икстлан".

"- Чувство собственной важности, - пояснил дон Хуан, - не является чем-то простым и незамысловатым. С одной стороны, это сердцевина всего лучшего, что в нас есть. А с другой - сердцевина всей нашей внутренней гнили. И потому методика избавления от этого гнилостного аспекта чувства собственной важности в каждом случае является поистине стратегическим шедевром. И во все века видящие с глубочайшим восхищением относились к тем, кому удалось это совершить.

Чувство собственной важности - главнейший и самый могущественный из наших врагов. Подумай вот о чем: нас уязвляют и обижают действия либо посягательства со стороны наших ближних, и это нас ослабляет. Наше чувство собственной важности заставляет почти все время чувствовать себя кем-то оскорбленными или на кого-то обиженными".

Карлос Кастанеда, "Огонь изнутри".

Что такое чувство собственной важности? Это слишком серьезное отношение к себе, своей персоне, своим поступкам, мыслям и чувствам. Чувство собственной важности - это, скорее, привычное для нас состояние. Большую часть времени мы приписываем себе неоправданную значимость, наше внимание очень жестко зафиксировано на себе, на своих поступках, победах, поражениях.

В таком состоянии мы "отодвигаем" от себя внешний мир и других людей, и ничего, кроме себя самих, не замечаем и не слышим, находясь в том самом состоянии "зашоренной лошади", о котором говорил дон Хуан.

Это выматывает и обессиливает. Вся доступная энергия уходит только на то, чтобы в очередной раз прокрутить в голове внутренний диалог, основным содержанием которого являемся мы сами. Как мы выглядим в глазах окружающих? Как они к нам относятся? Как здорово и эффектно мы произнесли какую-нибудь умную фразу. Как здорово у нас получилось то или иное действие. Или наоборот, как у нас все плохо и ужасно. На это уходит львиная доля нашего внимания, причем уходит неосознанно.

Чувство собственной важности - это самопоглощенность, это всегда акцент на себе, т.е. внутренний диалог разворачивается вокруг себя самого.

Можно привести простую аналогию - юла или "волчок", если кто помнит, была такая игрушка. Что-то типа диска, который раскручивается с помощью центрального элемента - оси и потом спокойно себе вращается. Более того, вращается, имея только одну точку опоры - ту самую ось, вокруг которой он вращается. Такая штука еще называется гироскопом. Ну так вот, этот самый гироскоп (юла, "волчек") - пример работы чувства собственной важности. Вроде бы мы и думаем о чем-то, размышляем, и иногда даже о каких-то нужных и полезных вещах, но все это крутится вокруг одной оси - нас самих. И точка опоры таких размышлений - мы сами. И это не есть хорошо :). Я бы даже сказал - плохо.

Почему? Да просто потому, что это нерациональный расход энергии. Тот запас энергии, которым мы располагаем, утекает из нас словно из дырявой кастрюли. Кроме того, именно чувство собственной важности делает нас обидчивыми, раздражительными, высокомерными и т.д., т.е. заставляет нас делать глупости и вести себя не совсем адекватно.

Борьба с чувством собственной важности начинается с его выслеживания (подробнее об этом в статье: "Выслеживание чувства собственной важности"), и прогресс в этой области связан с общим развитием и укреплением осознания. Если в начале замечаются какие-то самые очевидные и яркие проявления собственной важности, такие, например, как: гнев, раздражение, высокомерие, обида и т.д., то потом, по ходу практики, осознание становится более развитым, и удается замечать более тонкие нюансы и оттенки чувства собственной важности (у каждого они свои).

Выслеживание чувства собственной важности можно осуществлять через отслеживание любого из следующих проявлений:

"выдвигание себя на первое место";

"слишком много себя";

"слишком серьезное отношение к себе".

Это метафоры, которые очень точно описывают наличие ЧСВ. Смысл практики в том, чтобы регулярно проверять себя на наличие любого из выше перечисленных проявлений.

В тот момент, когда вы хотя бы смутно почувствовали за собой ЧСВ (вроде есть что-то, но что - не понятно), попробуйте оценить свое состояние - мысли и чувства - на предмет соответствия с любым из этих трех проявлений ("выдвигание себя на первое место", "слишком много себя", "слишком серьезное отношение к себе"). Обычно они присутствуют все, хотя, может быть, какое-то из них будет более заметным и очевидным в конкретной ситуации.

Кроме того, чувство собственной важности можно выслеживать по его эмоциональным проявлениям, таким как:

1) Страх, беспокойство, озабоченность, нервозность, тревога

2) Неуверенность, нерешительность

3) Чувство вины, стыд

4) Самодовольство, самолюбование, тщеславие

5) Раздражение, возмущение, негодование, гнев, злость

6) Снисходительность, высокомерие, презрение - раболепство, заискивание

7) Уязвленное самолюбие (самооценка), обида

8) Злорадство

9) Радостное возбуждение (эйфория)

10) Влюбленность - ревность

11) Желание чем-либо обладать

12) Уныние, сожаление, разочарование, расстройство, огорчение, досада

13) Беспомощность, бессилие и др.

Подробнее об этих состояниях можно узнать в статье "Эмоциональные ловушки (паразитные состояния)".

Чему именно человек уделяет внимание

Сейчас читаю одну интересную книгу: "Живи легко! Как найти себя и свою работу", Эндрю Мэтьюз. Добрая и мудрая книга об отношении к жизни. По многим моментам она пересекается с путем воина, я бы ее даже назвал "Путь воина light" :).

В этой книге есть фрагмент, который, на мой взгляд, удачно поясняет один из принципов пути воина:

Весь смысл заключается в том, чему именно человек уделяет внимание. Мы либо делаем себя жалкими, либо делаем себя сильными - объем затрачиваемых усилий остается одним и тем же.

Карлос Кастанеда, "Колесо времени".

Фрагмент из книги. Мэтьюз Э. Живи легко! Как найти себя и свою работу / Пер. с англ. М.В. Пюрьбеевой - М. Издательский Дом Мещерякова, 2007. - 160 с. ил.

Что посеешь, то и пожнешь

Для лучшего понимания сути позитивного мышления давайте разберемся в том, что же такое подсознание. Представим себе мозг разделенным на верхнюю и нижнюю части, словно большой грецкий орех. Верхняя половина - это наше сознание, содержащее повседневные, спонтанные мысли. Нижняя часть - наше подсознание. В нем хранятся различные программы, данные человеку при рождении - такие как процессы дыхания и пищеварения. А также программы, которые создаем мы сами: например, умение ходить и говорить.

Теперь представим, что вы учитесь водить машину. Каждый раз, когда вы подъезжаете к повороту, в верхней части вашего мозга появляется осознанная мысль: "Подними правую ногу, перенеси ее на 12 сантиметров левее и мягко нажми на педаль". Если эта команда будет появляться в голове на протяжении нескольких месяцев, вы выработаете автоматическую программу и научитесь тормозить не думая. Программа торможения "укоренится" в нижней части вашего мозга - в подсознании.

Это объясняет, почему опытные водители, проведя несколько часов за рулем, могут сказать: "Да я и не заметил, как вел машину!" Можно сказать, подсознание сделало все за них. КАЖДАЯ МЫСЛЬ, ПОВТОРЯЕМАЯ ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОЕ ВРЕМЯ, СТАНОВИТСЯ ПРОГРАММОЙ.

Подумайте теперь, что произойдет, если какая-нибудь мысль крутится у вас в голове на протяжении нескольких лет... Например: "Мне никогда не разбогатеть". Вы создаете программу, которая будет выстраивать вашу жизнь. Тем самым вы превращаете себя в банкрота, вовсе не желая этого.

Вот почему так важно думать позитивно. За день у человека возникает около 50000 мыслей. Для многих из нас это почти сплошной поток негатива: "Я толстею! У меня плохая память. Я не смогу оплатить счета! У меня никогда ничего не получается!" И что за подсознательные установки мы выработаем с такими мыслями? Только те, которые будут день за днем вредить нашей жизни и здоровью. Поначалу мы можем не замечать того, что стали жертвой привычки обращать внимание, прежде всего на дурное. Но с течением времени действие негативных программ будет проявляться все более отчетливо.

В следующий раз, жалуясь на бедность и одиночество, попробуйте задуматься, почему все сложилось так, а не иначе? Вполне возможно, вы обнаружите, что сами запрограммировали себя на неудачи, без конца прокручивая в голове одни и те же негативные мысли Так же, как мы доводим до автоматизма умение управлять машиной мы привыкаем опаздывать, делать долги и чувствовать себя никому не нужными. А потом виним во всем правительство, судьбу и Господа Бога.

Получается, что мы сами пишем сценарий собственной жизни. Так зачем же отводить себе роль неудачника?! Будущее напрямую зависит от того, как мы его себе представляем. Давайте учиться думать позитивно, и наши новые мысли в скором времени создадут новые подсознательные программы. Нам под силу развить в себе умение быть успешными и счастливыми. Но это требует тренировки... и некоторого времени.

Макс твердо решил ступить на путь позитивного мышления и даже записался на семинар. Этот парень говорит: "Я собираюсь полностью изменить свою жизнь!" Перед завтраком он записывает несколько первоочередных целей: "Получить повышение по службе, купить "роллс-ройс" и Тадж-Махал..." И затем проводит остаток недели в своем обычном круговороте негативных мыслей. В пятницу он заявляет: "Не думаю, чтобы весь этот вздор с позитивным мышлением действительно работал!"

Возможно, Максу и вправду удалось сократить количество негативных мыслей. С 48000 в день до 47000. И теперь он возмущается, что не выиграл в лотерею, не излечился от артрита и не перестал ругаться с женой.

Думать позитивно в течение только одного дня бесполезно. Тренируйте свой мозг, так же как тренируете тело. Если мы, сделав двадцать отжиманий, помчимся к зеркалу, нам не удастся заметить каких-либо перемен. Подобным образом, если мы будем думать позитивно в течение 24 часов, у нас не получится увидеть результат уже на следующее утро. Но, тренируя мозг в течение нескольких месяцев, мы сможем добиться значительных изменений к лучшему. Научиться думать позитивно не так-то просто. Это работа длиною в целую жизнь. Прежде всего, задача осложняется тем, что зачастую мы не отдаем себе отчета, что опять скатились в негатив.

Хотите проверить свой образ мыслей - проанализируйте свою жизнь. Благополучие и финансовые кризисы, успехи и неудачи, отношения с людьми, здоровье - все это отражение наших мыслей.

Короче говоря

Некоторые из нас говорят: "Я думаю только о плохом, потому что жизнь моя идет наперекосяк!" Но на самом деле все наоборот! Жизнь идет наперекосяк, потому что мы думаем лишь о плохом!

Эндрю Мэтьюз, "Живи легко! Как найти себя и свою работу"

Естественно, путь воина не сводится к одному лишь принципу и его интерпретации. Не нужно думать, что позитивное мышление сделает Вас воином. Это было бы слишком просто.

Представленный выше фрагмент, как мне кажется, близок к такому понятию как хороший тональ. Некоторые люди обладают таким тоналем, хотя их не много.

В завершение я хочу привести еще один принцип пути воина, который органично связан с выше озвученным. И это уже ближе к тоналю воина.

- Я уже знаю, что ты считаешь себя жалким, - произнес дон Хуан. - И это - твое делание. Теперь я предлагаю тебе подействовать на это делание другим деланием. С этого момента в течение восьми дней тебе следует себя обманывать. Вместо того, чтобы говорить себе, что ты отвратителен, порочен и бестолков, ты будешь убеждать себя в том, что ты - полная этому противоположность. Зная, что это - ложь и что ты абсолютно безнадежен.

- Но какой смысл в этом самообмане, дон Хуан?

- Он может зацепить тебя и привести к другому деланию. А потом ты осознаешь, что и то, и другое - ложь, иллюзия, что они нереальны, и вовлекаться в какое бы то ни было из них, превращая его в основу бытия, - нелепо, что это - пустая трата времени и что единственной реальностью является существо, которое живет в тебе и удел которого - смерть. Достижение этого существа, отождествления себя с ним и его самосознанием есть не-делание самого себя.

Карлос Кастанеда, "Путешествие в Икстлан".

Быть воином

Быть воином - это не значит просто желать им быть. Это скорее, бесконечная битва, которая будет длиться до последнего момента. Никто не рождается воином, точно так же, как никто не рождается обычным человеком. Мы сами себя делаем тем или другим.

Карлос Кастанеда, "Колесо времени".

Недавно понял одну вещь. Воином нельзя стать, воином можно только быть. Быть сейчас, в данный и конкретный момент времени. Или не быть, ошибочно считая, что «уже стал воином» :). Былые заслуги не в счет, вопрос решается здесь и сейчас. Безупречен ли я сейчас? От ответа на этот вопрос и зависит бытие воина.

Воин – это не статус, не звание, не выслуга лет. Это определенное мировоззрение и состояние, в котором можно пребывать и действовать. Это состояние внимательности и собранности, окрашенное в тона безжалостности. Состояние воина сильно отличается от привычного для человека состояния расхлябанности, разболтанности, ленивого довольства или самопоглощенности.

Можно и нужно периодически проверять свое состояние. Какое оно сейчас? Если «собранное и подвижное», тогда все ок. Если «туповато-ленивое» или «вальяжно-развалившееся», то воином здесь и не пахнет. Эти наименования состояний весьма условны, как и сами состояния. У Вас они могут быть какие-то свои. Если будете внимательны к ним, распробуете их на вкус, то очень скоро разберетесь «ху из ху», какие из них ближе к состоянию воина, а какие не имеют к нему никакого отношения.

Есть такой глупый вопрос на форумах: считаешь ли ты себя воином? Допустим, сейчас считаю, а спустя какое-то время – нет, потому как не оправдываю «высокого звания», знаю, что действую (или действовал какое-то время) не безупречно. Как отвечать на вопрос? Здесь возможен единственный честный ответ - иногда да, иногда нет. Причем, скорее всего, этот ответ будет одним для всех. Ответ насколько закономерный, настолько и бесполезный.

Можно выбрать этот путь, но этого мало. Выбор продолжается каждый день, каждое мгновение. Нет никакого смысла в том, считаю ли я себя воином или нет. Смысл в том, как я себя веду, что мыслю, что чувствую, что делаю для того что бы быть воином. Или не делаю…

Резюмируя. Чтобы быть воином, нужно культивировать аккуратное и внимательное отношение к каждому своему поступку, мысли, чувству. Помня о том, что это забег длиною в жизнь, а не стометровка с финишной ленточкой и большим, красивым транспарантом: «Поздравляем. Теперь ты воин!» Пока Вы бежите – Вы воин, как только остановились, все, Вы уже не воин. Впрочем, никто не мешает продолжить ;).

Праздник, который всегда с тобой

Автор: vindicator. Статья изначально появилась на форуме (http://chugreev.ru/forum/topic1329.html), там же комментарии и обсуждение этой темы.

Сами того не замечая и не желая, мы зачастую очень метко можем охарактеризовать себя, свой путь, своё отношение к миру. Случайно брошенная фраза, отношение к инакомыслящим, отношение к оценке себя. Для сталкера это говорит об очень многом.

Я хочу затронуть тему скуки. Такое вроде бы нормальное, не негативное, даже можно сказать - естественное человеческое чувство. Как легко мы им прикрываемся. Мне скучно, поэтому я ухожу. Мне с тобой скучно, поэтому я тебя бросаю - говорим мы партнеру. Мне скучно, я буду пытаться сменить занятие, чтобы скучно не было. Мы по воле случая вынуждены сидеть, ждать чего-то часами. Заняться нечем, мы скучаем.

Почему мы испытываем скуку? Скука - это чувство, вытекающее из индульгирования, чувства собственной важности, потакания себе. Такой образ жизни не несет в себе ответственности за свои поступки. Мы ждем, чтобы нас развлекали, чтобы мир изгибался перед нами, чтобы он был достойным нашего внимания. А когда нам не кажется, что достаточно интересно, мы испытываем скуку и жалуемся, жалуемся. Как будто нам кто-то чего-то должен. Скучные люди, скучные занятия, скучные книги... Мы презрительно отворачиваемся и ищем другое, но снова натыкаемся на скуку. Мы ищем, что поинтереснее, мы начинаем интересоваться и заниматься магией. Так-то уж всяко интересно - думаем мы. Магия! Звучит чертовски таинственно, загадочно и увлекательно. Тыкаемся, интересно вроде, так, сновидения начались, интересно!!! Чего-то перестало получаться, да и заниматься в сновидениях нечем. Осознался - увидел девушку - проснулся. И так из года в год. Скучно.

Отсутствие ответственности и скука тесно связаны. У ответственного человека не бывает скуки. Он знает, что и зачем он делает, он готов платить и принимать должное.

Противоядие против скуки - путь воина. Скука и путь воина несовместимы. Невозможно, подходя к своей жизни с полной ответственностью, испытывать скуку. Нет ничего скучного, нет ничего, что недостойно тебя. Воин из всего умеет вынести пользу.

Как вы можете скучать, если смерть, возможно, вот-вот заберет вас? И последнее, что вы испытаете, будет скука от общения со скучным человеком? С человеком, от которого вы не можете ни уйти, ни найти в нем ничего полезного? Это же как нужно не любить себя и мир, чтобы так относиться к своей жизни.

Всё, с чем мы сталкиваемся в жизни, нескучно, без исключения. Разве вам не радостно проснуться в очередной раз утром, не радостно испытать ощущения от чашки чая и вкусного бутерброда? Почувствовать летнюю жару, зимний холод, капли дождя на лице? Шум улицы, обрывок бытового разговора пары теток, любимая музыка, льющаяся из ларька... Вон, вон тот человек, серая угрюмая фигура. Он интересный! Он неповторимый. Пыль дороги, тишина и прохлада леса, солнечные лучи на твоем лице... Нет ни одной секунды и ни одной причины для скуки. Неужели вы не чувствуете, что этот момент может стать последним? Если ты прямо сейчас умрешь, то что ты почувствуешь перед смертью? Радость от того, что вот это все - было твоей жизнью. Благодарность за то, что тебе позволили прикоснуться к чудесам мира. Смирение и спокойствие, ибо ты знаешь, что был честен перед собой и что ты не променял бы свою жизнь на любую другую. Ибо ответственность не знает ни сожалений, ни скуки.

Пускай ты не добился ни свободы, ни каких-либо крутых свершений, это неважно. Главное - что ты шел, превозмогая себя и уважая мир, а сколько ты прошел - дело десятое. Если ты жил в гармонии с собой, то сколько бы не было у тебя за душой - этого всегда достаточно. И поцелуй смерти для тебя обязательно будет нежным и ласковым. Вот увидите.

Я иногда спрашиваю очень старых людей, проживших нелегкую жизнь: "Если бы была такая возможность, поменяли бы вы в своей жизни что-нибудь? Подкорректировали, исправили бы ошибки, попробовали бы избежать каких-то плохих вещей?" И я всегда радуюсь, когда мне отвечают: "Нет, ничего, ни единой секунды. Это была моя жизнь, и другой мне не надо".

Путь воина порой тяжелый, выматывающий, мы впадаем в отчаяние и неверие. Зато мы всегда знаем, что наши усилия были не напрасны при любом раскладе, и вкус победы и вкус поражения - они одинаково вкусные. Это вкус жизни.

Путь воина - это праздник, который всегда с тобой. А разве может быть настоящий праздник скучным?

Be aware!

Поражение, нанесенное милюзговым тираном

...Может ли в наше время мелкий тиран из разряда тех, кого он называл "крошечными тиранишками", одержать победу над воином?

- Сколь угодно, - ответил он. - Последствия, конечно, сегодня не столь серьезны, как в те далекие времена. Очевидно, что в наше время у воина всегда есть шанс восстановить силы и начать сначала. Но есть и другая сторона этой проблемы. Поражение, нанесенное крошечным тиранишкой, не смертельно, но опустошительно. И в переносном смысле уровень смертности воинов почти такой же, как и прежде. Я хочу сказать вот что: воинов, поддавшихся мелюзговым тиранчикам, уничтожает чувство поражения и ощущение их собственной никчемности. И я расцениваю это как высокий уровень смертности.

- Но как оценить - кто потерпел поражение, а кто - нет?

- Побежден любой, кто пополняет ряды мелких тиранов. Действовать во гневе, без контроля и дисциплины, не имея выдержки, - вот что значит потерпеть поражение.

- Что происходит после того, как воин потерпел поражение?

- Он либо пересматривает свои позиции и производит перегруппировку сил, либо прекращает поход за знанием и, пополнив собою ряды мелких тиранов, остается там на всю жизнь [7].

Первоисточники:

1. "Учение дона Хуана", Карлос Кастанеда.

2. "Отдельная реальность", Карлос Кастанеда.

3. "Путешествие в Икстлан", Карлос Кастанеда.

4. "Сказки о силе", Карлос Кастанеда.

5. "Второе кольцо силы", Карлос Кастанеда.

6. "Дар орла", Карлос Кастанеда.

7. "Огонь изнутри", Карлос Кастанеда.

8. "Сила безмолвия", Карлос Кастанеда.

9. "Искусство сновидения", Карлос Кастанеда.

10. "Активная сторона бесконечности", Карлос Кастанеда.

11. "Колесо времени", Карлос Кастанеда.

Эмоциональные ловушки (паразитные состояния)

Людям свойственно испытывать эмоции и чувства. Внешние проявления этих чувств и эмоций могут быть очень разными. Это зависит от темперамента, воспитания, уровня интеллектуального развития и т.д., но чувства и эмоции есть у любого человека, и это факт. Естественно, что их можно и нужно выслеживать. В этой статье описываются наиболее распространенные небезупречные эмоции и чувства, те, которые я называю эмоциональными ловушками, или паразитными состояниями.

Почему ловушки и паразитные состояния? Да потому, что очень легко попасть в эти состояния и сложно из них выйти. Это ловушки, в которые попадает внимание. Это состояния зацикленности сознания. И с каждым витком "накручивания" эмоций энергия растрачивается впустую, и остановить этот процесс все сложнее и сложнее.

Может быть, есть смысл разделить термины: эмоция и чувство? Не знаю. На данный момент этот вопрос лично меня не очень волнует. Определенно, есть такие состояния, в которые попадать не следует (прежде всего, это относится к неосознанному попаданию, разговор о контролируемой глупости - отдельный), а уж если попал, то ни в коем случае не затягивать их, т.е. не индульгировать.

По поводу "положительных" и "отрицательных" эмоций и чувств. Я также не вижу особого смысла в их разделении. Эти термины с большой долей социальной оценки. В этой статье я описываю те состояния, которые являются энергозатратными, те состояния, попав в которые, приходится расплачиваться своей энергией. Это описание - результат моего опыта и практики. Возможно, у Вас будут какие-то другие, свои энергозатратные состояния.

В любом случае эта статья не является окончательной и бесспорной истиной в последней инстанции, это всего лишь шаг вперед.

Еще один момент, на который следует обратить внимание. Представленное здесь описание эмоциональных ловушек всего лишь описание. Для меня - это описание моего опыта. Это не столько их названия, сколько живой чувственный опыт. Именно опыт и живое знание эмоциональных ловушек позволяет избегать попадания в них, либо быстро выходить из этих состояний в случае попадания.

Мой опыт показывает, что люди, которые не занимались подобным выслеживанием раньше, как правило, очень смутно представляют свои эмоции и чувства. Они их просто испытывают, не рефлексируя при этом. Просьба назвать свои "любимые" и часто испытываемые чувства и эмоции, как правило, вызывает ступор. Человек вроде и понимает, что он много разных чувств испытывает, но толком назвать их не может. В лучшем случае называется 3-4 "стандартных". Это не только проблема вербализации, т.е. словесного описания, это скорее неопытность в отслеживании и осознании своих психоэмоциональных состояний.

Еще один нюанс, на который следует обратить внимание. Остановить паразитное состояние (т.е. эмоцию или чувство) и выйти из него тем легче, чем раньше обнаружено попадание в него. В идеале, через несколько лет практики, человек, практикующий сталкинг способен отследить сам момент зарождения чувства. Эта та самая пауза, зазор между "сигналом на входе" и ответной "реакцией на выходе". Например: сигнал - какие-то слова окружающих и реакция - восприятие этих слов как обидных, оскорбительных и т.д. Так вот это "и" можно отследить - "поймать" и остановить зарождение реакции - того самого паразитного состояния, в которое мы могли бы попасть, если бы не выслеживали себя. Чем позже замечена эмоциональная реакция на какое-то событие, тем сложнее ее остановить. Это напоминает лавину. Крохотная снежинка упала на вершину, снежинка зацепила еще три-четыре других, эти зацепили уже десяток. И вот что-то сдвинулось и пришло в движение. И чем дальше, тем массивнее и масштабнее движение. И вот уже по склону горы несется лавина, сметая все на своем пути. Попытка остановить эмоцию, когда она уже "набрала обороты", напоминает попытку остановить лавину. Гораздо разумнее и проще остановить ее в самом моменте зарождения, т.е. поймать это самое "и", "момент истины", момент выбора реакции.

Эта и есть свобода безупречности. Свобода выбора. Свобода осознанного выбора.

Теперь обратимся к самим эмоциональным ловушкам (паразитным состояниям). Здесь и далее стоит отметить, что ниже приведенный список эмоциональных ловушек - это список сгруппированных по некоторой внутренней схожести чувств (по моим субъективным ощущениям). Чувство вины и стыда, например, это два близких, хотя и несколько разных по самоощущениям чувства. Нюансы их отличий довольно сложно описать, потому как сами чувства куда богаче и ярче любых описаний, остается лишь апеллировать к опыту читающего эти строки.

В этот список попали, прежде всего, мои "любимые" состояния, т.е. те, в которые я попадал чаще и которые изучил лучше. Возможно, у Вас будут какие-то свои и свой список "любимых" эмоциональных ловушек.

Также я сделал попытку разделить эти паразитные состояния по трем большим группам: страх, важность и жалость. Естественно, сделал эту группировку исходя из своих соображений. Не скажу, что это идеальная группировка, те же самые состояния неуверенности и нерешительности скорее находятся на пересечении страха и важности, но в любом случае это все-таки лучше, чем свалить все в одну кучу. Если у меня появится способ сгруппировать лучше и точнее, я непременно сделаю это. Пока это выглядит так.

Там где используется "-", подразумеваются противоположные, на первый взгляд, чувства, имеющие, однако, общие корни. Все равно, что две стороны одной монеты.

Страх

Страх, беспокойство, озабоченность, нервозность, тревога

Неуверенность, нерешительность

Важность

Чувство вины, стыд

Самодовольство, самолюбование, тщеславие

Раздражение, возмущение, негодование, гнев, злость

Снисходительность, высокомерие, презрение - раболепство, заискивание

Уязвленное самолюбие (самооценка), обида

Злорадство

Радостное возбуждение (эйфория)

Влюбленность - ревность

Желание чем-либо обладать

Жалость

Уныние, сожаление, разочарование, расстройство, огорчение, досада

Беспомощность, бессилие

Отдельно

Скука - следствие малой активности и недостаточной стимуляции организма (двигательная, поисковая активность - все это биологические потребности организма).

Вожделение - физиологическая потребность (гормональное и биологическое наследие человеческого вида). Как правило, усугубляется потаканием и раздуванием этого чувства, размышлением и фантазированием на эту тему.

Лень, апатия, вялость, безволие, хандра - следствие энергетического истощения или ослабленного энергообмена (об этом подробнее в принципах и закономерностях работы внимания).

Поглощенность и рассеянность внимания (подробнее об этом также в принципах и закономерностях работы внимания).

Эти состояния, чувства и настроения потребляют значительную часть свободного внимания. Это те бреши, через которые утекает энергия.

Выслеживание паразитных состояний осложняется тем, что они жестко фиксируют и ограничивают внимание. Находясь в этих состояниях, не всегда получается трезво и отстраненно взглянуть на себя со стороны. Многие паразитные состояния отмечаются уже потом, постфактум: "Да, облажался, опять облажался". Особенно это характерно в первые годы практики сталкинга. Затем, со временем, нарабатывается навык постоянного фонового отслеживания и регистрации всех своих чувств, и чем дольше практикуется сталкинг, тем легче и быстрее это получается. То же самое справедливо и по поводу остановки эмоций и выхода из паразитных состояний.

Иногда, когда эмоция уже "пошла", и остановить ее никак не получается, все что остается - это отстраненно наблюдать за ее развитием. При этом полезно:

1) Понимать, что происходит. Понимать, что это всего лишь эмоция - всплеск, и она пройдет. Так же как проходит волна.

2) Не усугублять и не подпитывать эмоцию, не "обсасывать" ее со всех сторон и не погружаться в нее. Идеально выполнить остановку внутреннего диалога или переключить внимание на что-то другое.

3) Воздержаться в этот момент от оценки происходящего, людей, себя самого и своей жизни. Такая оценка будет окрашена испытываемым в настоящий момент чувством. Адекватность и объективность такой оценки более чем сомнительна. Через некоторое время эмоция пройдет, и оценка изменится.

4) Не переживать по поводу своей небезупречности и неспособности остановить эмоцию, т.е. не индульгировать в небезупречности и бессилии, спокойно принимать себя таким, какой есть на данный момент.

5) Стараться не вступать в контакт с людьми, отношениями с которыми Вы дорожите. Либо делать это предельно осторожно. Так как в минутном порыве можно просто наделать глупостей.

По возможности я буду публиковать подробное описание приведенных выше паразитных состояний. Вместе с тем, их описание не является таким уж необходимым, это все равно будет мой опыт, куда как разумнее и правильнее получить свой опыт. Я думаю, что этих зацепок достаточно для того, чтобы начать выслеживать свои паразитные состояния.

Самовыслеживание

Самовыслеживание - это фундамент сталкинга, это "наше все". Сложно переоценить значение этой практики. Самовыслеживание является основой для множества других практик. Например, выслеживание чувства собственной важности - это практика, в основе которой лежит самовыслеживание. В данном случае мы конкретизируем, что именно выслеживаем, и этим "что" могут быть самые разные элементы нашего внутреннего и внешнего мира.

Как выслеживать себя? Очень просто - наблюдая за собой. В идеале нужно стараться это делать постоянно. Наблюдать значит прикладывать внимание к своим поступкам, мыслям и чувствам. Самовыслеживание отличается от самоанализа (почему отличается, рассматривается в статье: "Отличие самовыслеживания от самоанализа"), этот момент нужно иметь в виду. Это не столько размышления над своими поступками или их причинами (анализ), сколько их мониторинг - выявление и отслеживание.

Уровни самовыслеживания

Существует три уровня самовыслеживания:

1. События и ситуации

2. Тело

3. Мысли и чувства

Первый уровень - это события и ситуации, которые с нами происходят, в которых мы участвуем. Это события, которые мы воспринимаем "извне". Это все то, что нас окружает. Все то, что мы видим, слышим и ощущаем. Проезжающий на дороге автомобиль - это событие. Прохожий, идущий нам навстречу, - это событие. Порыв ветра в лицо - это событие. Экран монитора перед глазами - это тоже событие.

Второй уровень - это наше тело, а точнее вся гамма телесных (кинестетических) ощущений. Уровни самовыслеживания взаимосвязаны, некоторые ситуации и события отражаются на нескольких уровнях сразу. Например, дружеское рукопожатие или ощущение ветра на своем лице. И в том, и в другом случае мы испытываем некоторые телесные ощущения, и в том, и в другом случае эти ощущения вызваны некоторыми внешними явлениями.

Третий уровень - это наши мысли и чувства. Здесь можно привести аналогию с поплавком. Одна, видимая часть поплавка, находится над водой - это первый уровень (события и ситуации "внешнего мира"), а другая, невидимая часть, под водой - это третий уровень (мысли и чувства). Сам поплавок - это второй уровень (тело). Третий уровень может быть разделен на два обособленных: отдельно мысли и отдельно чувства. В некоторых практиках это имеет смысл, в данном случае мы не будем усложнять описание и ограничимся одним общим уровнем.

Практиковать самовыслеживание можно на каждом из этих уровней. Если мы ограничимся первым уровнем - то это будут практики созерцания. Если ограничимся вторым, то это уже будут телесные практики. Если только третьим - это традиционное выслеживание мыслей и чувств.

Области самовыслеживания

До этого мы смотрели на уровни самовыслеживания как бы "сбоку". А сейчас посмотрим "сверху". Каждый из уровней можно представить как отдельную плоскость. Допустим, это будет плоскость листа бумаги. Очевидно, что на каждом листе могут быть (и есть) разные рисунки и узоры. Например, возьмем такое чувство как обида, это ведь не просто некоторая эмоциональная точка на плоскости 3-го уровня. Это скорее целая область, в которой могут сочетаться и важность, и жалость, и злость. Более того, это область неоднородна по интенсивности. Сначала мы испытываем легкую обиду, потом обида разрастается, достигает пика и затем снова идет на убыль.

Когда мы идем по улице, мы также испытываем целую гамму телесных ощущений, ступня отпускается на землю, мы переносим вес тела на ногу, мышцы ноги напрягаются и т.д.

События, которые с нами происходят, также образуют узоры причинно-следственных связей и закономерностей. Например, если на улице идет дождь, мы обычно берем зонтик. Если нам наступают на ноги в общественном транспорте, мы, как правило, возмущаемся.

А теперь самое время совместить эти три плоскости: сначала мы кладем лист 3-го уровня, на нем размещаем 2-й уровень и сверху кладем 1-й уровень. Если бы вместо бумаги мы взяли хлеб, колбасу и сыр, то получился бы бутерброд :).

Зачем нам эта многослойная конструкция? А затем, что, например, чувство собственной важности не есть отдельные мысли, чувства, телесные ощущения или поступки, а есть область, которая проходит по всем уровням. ЧСВ будет проявляться и на уровне мыслей/чувств, и на уровне тела (мышечные зажимы), и на уровне событий (некоторые события будут чаще провоцировать наше ЧСВ, испытывая ЧСВ, мы будем поступать вполне определенным образом).

Здесь можно привести следующую аналогию. Мы берем нашу многослойную конструкцию, очерчиваем на ней некоторую площадь-фигуру, а затем выстригаем ее. Наверняка в детстве Вы делали что-то подобное. В итоге у нас получается... Ну, например, многослойная звезда. Вот это и есть область самовыслеживания. В реальности, естественно, мы ничего не выстригаем. Мы изучаем - выслеживаем некоторую заданную область, например, область ЧСВ. А затем по мере практики, мы учимся управлять своим вниманием, чтобы не попадать в эту область и/или не застревать в ней.

Зачастую проще и правильнее начинать практиковать самовыслеживание, ограничиваясь какой-то небольшой областью. Например, мы выслеживаем обиду. Обида - это одна из составляющих ЧСВ (один из ее участков). И она также проходит по всем трем уровням, проявляя себя в виде мыслей/чувств, телесных ощущений и событий/ситуаций.

Самое простое - начать выслеживать обиду на уровне мыслей и чувств, т.е. отслеживать все моменты попадания в эту эмоциональную ловушку. Но при этом очень важно отследить проявления обиды и на остальных уровнях. Точно зная, какие события вызывают у нас обиду, мы в последующем сможем быстрее заметить и остановить это чувство. Зная, что испытывает наше тело в состоянии обиды, мы также сможем быстрее и легче отследить попадание в это состояние.

Здесь нужно отметить, что разные состояния: обида, страх, раздражение, злость и т.д. - могут проявлять себя с разной степенью отчетливости на каждом из уровней, и это во многом зависит от личности человека. То есть, например, злость для Вас может ярче проявиться на событийном уровне (взяли и "послали" кого-то), а обида, например, никак (промолчали, проглотили и все), но ту же самую обиду, например, Вы легче заметите как чувство, а злость, может быть, и не заметите сразу.

Все это накладывает свои особенности при выслеживании отдельных областей. Какие-то из них легче будет отследить на одном уровне, какие-то на другом, но при этом все равно необходимо связать все эти уровни. Только тогда будет действительно ощутимый и стабильный результат. И этот результат - целостность. Мы ведь не набор из отдельных мыслей, чувств, телесных ощущений и происходящих с нами событий. Все они связаны и взаимообусловлены.

Апофеозом самовыслеживания является способность распределять свое внимание равномерно по всем трем уровням одновременно. Это состояние целостности/гармонии себя и мира. Если в этот момент Вы идете, то возникает ощущения "скольжения" в этом мире. В этом состоянии нет разделения мира и Вас, есть что-то невероятно единое и органичное, то ли мир продолжение Вас, то ли Вы продолжение мира. Как-то так :). Cложно об этом говорить, это нужно хотя бы один раз испытать.

Что выслеживать?

Что необходимо выслеживать в себе? Есть три основных области:

1. Важность (чувство собственной важности).

2. Жалость (жалость к себе).

3. Страх (и его проявления: тревога, беспокойство, озабоченность).

Помимо этого есть три вспомогательные области самовыслеживания:

Эмоциональные ловушки (паразитные состояния).

Стереотипы восприятия и реагирования.

Принципы и закономерности работы внимания.

Выслеживание этих вспомогательных областей может существенно помочь при выслеживании основных.

Эмоциональные ловушки (паразитные состояния). Это, прежде всего, такие энергоемкие психо-эмоциональные состояния как страх, раздражение, чувство вины, обида и т.д.

Почему ловушки? Да потому, что очень легко попасть в эти состояния и сложно из них выйти. Это ловушки, в которые попадает внимание. Это состояния зацикленности сознания. И с каждым витком "накручивания" эмоций энергия растрачивается впустую, и остановить этот процесс все сложнее и сложнее.

Общая логика выслеживания паразитных состояний заключается в систематическом отслеживании своих попаданий в то или иное состояние.

Стереотипы восприятия и реагирования. Это шаблоны реагирования, это программы, которые срабатывают определенным образом при появлении на "входе" заданного сигнала. Например, простейший стереотип: уязвленное самолюбие - споры, оправдания. Это ниточки, за которые нас дергают или, точнее, мы сами себя дергаем. Это автоматизмы в поступках, мыслях и чувствах.

Стереотипы и эмоциональные ловушки связаны самым непосредственным образом. В эмоциональные ловушки мы как раз и попадаем, неосознанно "включаясь" в стереотипную реакцию. Стереотипы - это привычки реагирования и восприятия.

Здесь выслеживание строится на осознании цепочек и схем реагирования, на поиске своих шаблонов и автоматизмов.

Принципы и закономерности работы внимания. Это, наверное, самая сложная и менее всего изученная область. Работа внимания подчиняется вполне определенным закономерностям и принципам, которые также можно выслеживать. Прежде всего, это касается таких распространенных состояний внимания как поглощенность и рассеянность. Помимо этого есть закономерности фиксации внимания, об одной из таких закономерностей уже было упомянуто выше: эмоции фиксируют внимание.

Результаты самовыслеживания

Практика самовыслеживания характеризуется определенным прогрессом, который практически не заметен поначалу, что может смущать и вызывать закономерный вопрос: зачем все это, если нет конкретного и ощутимого результата? Результат есть, только пока (в самом начале: первые год - два) он незначителен. Затем, по прошествии нескольких лет, результат накапливается, и прогресс становится очевидным.

Во-первых, увеличивается суммарное время осознанности за весь день, т.е. периоды включенности в ситуацию ("что я сейчас делаю?") с одновременной включенностью в свой психический мир ("что я сейчас думаю/чувствую?") становятся продолжительнее и происходят чаще. Что ведет к развитию навыков самообладания и самоконтроля.

Во-вторых, становится глубже понимание и знание себя, мотивов своих поступков, скрытых желаний, комплексов и страхов. Человек открывает себя, знакомится с самим собой, начинает понимать и принимать себя. Ровно также практикующий начинает лучше чувствовать окружающий мир, понимать и принимать людей такими, какие они есть. Гармония внутреннего мира, счастье и удовлетворенность своей жизнью становятся естественным следствием практики сталкинга. Хотя, повторюсь, происходит это не сразу. На это требуется время, речь идет о годах практики.

В-третьих, характерным следствием практики самовыслеживания является сбалансированное и гармоничное развитие двух, в общем-то, противоречивых качеств: чувствительности и устойчивости. Сталкер начинает замечать и чувствовать больше, но в то же время лучше контролировать себя.

Уточнения по поводу "внешнего" и "внутреннего"

Вначале шла речь о том, что есть "внешнее": то, что мы видим, слышим и ощущаем извне окружающего мира, и "внутреннее": то, что мы ощущаем, думаем и чувствуем. Разделение на "внешнее" и "внутреннее" понятно и привычно для нас.

На самом деле такое разделение не совсем корректно. Все, что мы воспринимаем, - это результат работы нашего внимания. Любой "внешний" или "внутренний" сигнал - это результат фиксации нашего внимания на чем-то (если пользоваться терминологией дона Хуана, то сборка определенных эманаций). Слово "нашего" здесь является ключевым. Это же наше внимание, глупо с этим спорить. А если принять во внимание, что мы - это наше внимание и способность (или не способность) им управлять, то, все, что мы воспринимаем, - это часть нас самих.

Это было бы интересным интеллектуальным рассуждением, если бы не одно но… Как часто мы обижаемся, раздражаемся, злимся и т.д. на то, что мы считаем "внешним"? К сожалению, это происходит чаще, чем хотелось бы. Какой-нибудь бомж может вызвать чувство брезгливости и отвращения. Пьяная и громкая компания ночью под Вашим окном может вызвать раздражение и злость. Думаю, что каждый может привести достаточно примеров подобного рода.

Что получается в этом случае с самовыслеживанием? Ок, отследили отвращение, раздражение, злость. Что дальше? Если эти события воспринимаются как нечто существующее отдельно от нас, то ничего мы с этим поделать не можем. Реакция как была, так и останется. Мы можем лишь констатировать данный факт: есть "внешний" раздражитель, и есть наша "внутренняя" реакция.

Однако если принять во внимание тот факт, что все, что мы воспринимаем - это результат работы нашего внимания и в определенной степени часть нас самих (в данный конкретный момент), то получается, что мы испытываем внутренний конфликт, внутреннюю борьбу с самим собой. Это состояние отсутствия целостности. В данном случае мы раздражаемся не на компанию пьяных придурков, а раздражаемся на часть своего внимания. И это не есть хорошо :). Не хорошо по одной простой причине - мы игнорируем и отторгаем часть себя. Кроме того, в данном случае мы не принимаем ответственности за наше внимание, а также за то, что оказались здесь и сейчас.

В определенном смысле воспринимаемый нами мир - это продолжение нас самих. Это тот момент, который нужно иметь в виду, практикуя самовыслеживание.

Ода важности

(Все изложенное ниже, за исключением цитат и выдержек из книг, есть мое ИМХО).

"Мы ждем подробных инструкций, но стоит только дать какое-нибудь указание, как тут же начинаем сопротивляться, лишь бы не делать этого. В результате, как правило, человек вовлекается в ненависть к тому, кто дал ему совет".

Дон Хуан, "Второе кольцо силы".

Самое смешное в том, что видишь со стороны, как сидит она за компьютером, усердно давит, стучит по клавишам. Лицо ее серьезно, вот она остановилась, потерла маковку и снова взгляд в монитор, стараясь быстрее зафиксировать мысли. Вбивает и вбивает, мозг усиленно работает, руки бегают по клавиатуре, а разум победно потирает ладони. Трудись, деточка, трудись, тебе так необходима важность этого дела.

Все идет по плану :), и обыкновенная девушка средних лет, пытаясь добраться до сути, понимая внутреннюю борьбу, дробит на составляющие, разбивает в подвиды классификации того, чем живет честной народ, да и она сама.

После прочтения книг КК появилось ощущение, что именно это искала. Вот она ускользающая суть всего. Но, это только первый эмоциональный порыв, и их впереди будет несметное множество… Начала пробовать отдельные практики, каждый раз, даже не замечая, примеряя на себя с внутренним вопросом: "мой размерчик или нет?" Это похоже на то, как, приоткрыв дверь в неизвестное, и сунув нос, мы оглядываемся постоянно назад. А вдруг мне не понравится, так всегда можно вернуться в свой такой любимый, теплый и знакомый мир. Но, ступив на этот путь, и не предполагала, что теперь жизнь - это постоянная битва, вызов монстру, который обладает огромной властью надо … мной же. У него много имен, одно из которых - чувство собственной важности и как обратная сторона - жалость к себе.

ЧСВ является не просто фоном всей нашей жизни, это скорее своеобразный импульс к действиям и поступкам, происходящими практически на бессознательном уровне (режим автопилот :).

По степени осознанности как поняла, условно выделила уровни:

тональ обычного человека;

тональ воина.

Тональ обычного человека может быть слабым в зависимости от рода и вида индульгирования, и в лучшем случае хорошим. И только воины имеют правильный тональ, уравновешенный и гармоничный (трезвый взгляд на происходящее, осознание всех элементов на своем острове).

Для чего здесь приведено небольшое пояснение тоналя? Ответ будет позже.

Это понимание, разложение все по полочкам пришло позже, т.к. не все сразу укладывается и принимается, особенно если книги тебя шокируют. Поэтому сначала занялась выслеживанием своих сторон.

1. Для этого охарактеризовала себя, выписав на бумагу свои качества, которые отражают с наилучшей стороны, а также страхи, склонности, способности. Дело в том, что в себе мы видим только хорошее, позитивное. При этом мы соглашаемся, что абсолютно положительных людей на свете просто не существует и в каждой бочке есть ложка дегтя, но в нашем случае она конечно, мала. Поэтому следом, выписала и некоторые качества, являющиеся минусами моей персоны. Дальше описала себя, как видят родственники, друзья, близкие и знакомые. Одна ремарка: это все есть взгляд с моей колокольни. И теперь неприятное: вспомнила ситуации (конечно, не все), которые оставили негативный след в душе: обиды, разочарования, слезы, все то, что мешает жить. Отгадайте кому? Если говорить честно, то они начали всплывать уже на том плане, когда только начала разворачивать картину образа самой себя. Эти отрицательные отклики - наши энергетические хвосты, которые тянутся ниточками через года. Поэтому при перепросмотре все время скатывалась на них, это тот материал, который просто просится наружу, он требует разруливания ситуации. На обрисовку ушло несколько дней, т.к. не всегда можешь признаться даже самой себе, а это еще одна разновидность страха.

2. Далее, находясь в позиции стороннего наблюдателя, свела все, что "откопала" и вбила в таблицу Excel на компе - получилось обзорно. Упорядочила, скомпоновала, посмотрела и замерла. Неужели все это я? ДА! Что? Шок? Отвращение? Нет. Просто как вывернули наизнанку. Несколько дней ходила в замешательстве. Разум отказывался принять тот факт, что его суть это три четверти важности с огромной буквы. Моя жизнь была буквально пропитана этим чувством. Вернее именно важность была моим рулем по жизни.

Выслеживая себя, свои эмоции, качества и т.д., мы выделяем на своем острове элемент важности себя. Таким образом, можно выследить остальные элементы острова, своеобразного чердака, склада, на котором мы должны прибраться, подмести.

"- Но выследить свои слабости еще недостаточно для того, чтобы освободиться от них. - Ты можешь выслеживать с сей минуты и до Судного Дня, и это не даст никаких результатов. Чтобы реально достичь безупречного мастерства в сталкинге, у воина должна быть цель".

Ла горда, "Второе кольцо силы".

А у Вас есть цель?

3. Перепросмотр выявленных слабостей, подчистка хвостов. Идет до сей поры. Столько забытого поднялось. Спасибо древним видящим за этот подарок.

4. Далее ввела постоянные мысли о смерти. И как-то круто начала сие действие (пустая рамка с перевязанной черной лентой, частые выставленные напоминания на телефоне, поход на кладбище) на что королевская особа бурно отреагировала. Настроение тогда резко менялось: то ходила угрюмой и озлобленной, то накрывало депрессией и апатией ко всему происходящему. Просто внутри началась сильная "чистка" от жалости, и сопротивлялась она же, отказываясь принимать ответственность.

Возникали вопросы, которые доводили до ручки. И стоило только принять как факт наличие ЧСВ, постепенно начала успокаиваться.

Вот тогда появился вопрос: что делать дальше? Ну, отследили, увидели, после посмеялись, но от этого не убавилось! Возникли мысли, что что-то не так, что-то ускользает, ведь пока мы будем избавляться от чувства собственной важности, да, акцент на слове "избавляться", мы никуда не уедем. Ведь избавление подразумевает борьбу/отсев с ненужным/мешающим элементом, одно то, что мы должны избавиться - жестко фиксирует и требует энергетических затрат; а в какой-то момент это избавление и есть замаскированное под благими намерениями ЧСВ. В голове возникло уравнение, в котором ЧСВ стоит на главной ступени, и нам всего лишь необходимо снять избыточное внимание, фиксацию с этого элемента, и распределить равномерно по всем членам уравнения, т.е. происходит перестройка схемы распределения внимания.

Что можно изменить в светящемся яйце?

И уже потом, 2 недели спустя, вновь и вновь прослушивая КК, Сказки о силе (аудиокнига), объяснение магов, все сложилось.

"С одной стороны, мир магов призывал к полной трансформации, с другой - объяснение магов говорит, что остров тоналя является цельным и ни один из элементов не может быть перемещен. В таком случае изменение означает не уничтожение чего бы то ни было, а, скорее, замещение значения, которое мы придаем этим элементам.

- Жалость к самому себе, например, - сказал он. - Нет никакого способа избавиться от нее, освободиться от нее с пользой. Она занимает определенное место и имеет определенный характер на твоем острове - определенный фасад, который видно издалека…

Если ты сменишь фасад жалости к самому себе, то ты уберешь и ее выдающееся положение…

- Фасады изменяешь, изменяя использование элементов острова, - сказал он…

Смена фасадов означает только то, что ты отводишь второстепенное место первоначально важным элементам. Твоя жалость к себе все еще предмет на твоем острове. Она будет там, на заднем плане, точно так же, как идеи нависшей смерти, или смиренности, или твоей ответственности за свои поступки уже находились там раньше без всякого использования…"

Поняла наконец-то, для чего мы занимаемся выслеживанием ЧСВ!

"…Сейчас ты и представить себе не можешь, какие бесконечные усилия тебе потребовались, чтобы утвердить жалость к самому себе как отличительную черту на твоем острове...

После невероятной борьбы ты научился осознавать жалость к самому себе. Но точно так же ты можешь научиться осознавать свой неизбежный конец, и теперь уже иметь на кончиках пальцев идею своей смерти. Как советчик, жалость ничто по сравнению со смертью…"

Осознавая элементы тоналя, мы реорганизуем его. Мы изменяем тональ обычного человека в тональ воина! Выслеживая проявления своей важности/жалости, мы продолжаем следить за ее фасадом на острове, но большее внимание теперь уделяем фасадам смерти, ответственности. И в этом заключается битва для меня. Понизим ранг! ЧСВ переходит в рядовые пешки, на вторые роли. Как все оказывается просто.

И когда произойдет изменение, мы очистим местечко и для воли, ведь воин знает, чего он ждет! А, открыв пузырь на ее стороне, потеряв при этом человеческую форму, воин никогда не сможет стать прежним…

(Понимание пришло в комплексе отработки упражнений по программе Валерия Чугреева).

Выслеживание чувства собственной важности

Одна из самых болезненных и трудных для понимания тем. Почему? Да потому, что чувство собственной важности является, по сути, фоном, на котором разворачивается вся наша жизнь. Чувство собственной важности настолько прочно и глубоко вошло в наши чувства и мысли, что воспринимается как само собой разумеющееся, как неотъемлемая часть нас самих. Именно по этому выслеживать чувство собственной важности трудно, еще труднее избавляться от него. В данной статье рассматриваются способы выслеживания чувства собственной важности, способам избавления от него посвящена отдельная статья.

К настоящему моменту мне известны 5 вполне рабочих (опробованных) практик, позволяющих выслеживать чувство собственной важности (ЧСВ). Читать о них в разделе: практика.

Выслеживание усложнений

Отчет участника дистанционного обучения. С разрешения автора публикую отчет для общего доступа, т.к. пригодиться он может многим.

Этот отчет написан по результатам выполнения одного из упражнений программы обучения. Упражнение посвящено отработке 2-го принципа сталкинга:

"Отбрасывать все лишнее - второй принцип искусства сталкинга. Воин ничего не усложняет. Он нацелен на то, чтобы быть простым".

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

Этот отчет - хороший пример выслеживания своих усложнений. Стоит отметить, что по ходу отработки упражнения Вадим очень четко отследил связь усложнений с повышенной саморефлексией и самопоглощенностью (см. "В гости с подарком" и "Автобус") - достаточно очевидными и явными проявлениями собственной важности.

Еще один момент, на который стоит обратить внимание - это выгода некоторых усложнений (см. "Практика и тактика"). С одной стороны - можно и нужно отбрасывать лишнее, с другой - нужно еще помнить о законах социальной коммуникации. Наша "простота" в определенных ситуациях может усложнить нам жизнь. Лишнее не всегда является чем-то очевидным и неизменным. В ситуации, которую описывает Вадим: подержание неинтересной беседы с руководителями, его поведение дает вполне определенную выгоду, которая выражается в развитии отношений с этими руководителями.

Бабушка и плитка

Утро, полдесятого. Иду на работу. В левой руке несу пакет с мусором, в правой - две гипсокартонные плиты. Все на мусор. С балкона второго этажа соседнего дома меня позвала незнакомая бабушка и спросила куда я несу плитку. Я стал объяснять, что недавно затопил библиотеку из-за чего испортилась плитка, которую я взял как образец для поиска замены. Часть плитки оставил, а эти оставшиеся части выбрасываю. Она попросила оставить ей эту плитку для какого-то применения в саду. Я оставил.

Усложнил. Я усложнил ответ на вопрос. Бабушка спросила у меня, куда я несу плитку, а я стал ей рассказывать лишние подробности (кстати, то что делаю что-то лишнее отметил сразу, то есть, закончив объяснение я уже понимал, что сделал что-то лишнее). Достаточно было просто ответить: "На мусорку". В общем, отметил, что проигнорировал 2-й принцип.

100 рублей и шофер

Утро, 9:20. По дороге на работу в маршрутке приготовил деньги за проезд. При себе была только одна сторублевая купюра. Вспомнил, что вчера расплачивался также такой купюрой, и у водителя не было с дачи и он недовольно отмахнулся рукой. Я подумал, что и в этот раз ставлю водителя в неловкое положение. Подумал, а вдруг у него сдачи нет, доставляю ему неудобства.

Сразу вспомнил 2-й принцип сталкинга. Понял, что усложняю. Дал водителю деньги, получил сдачу и пошел дальше.

Саня и что-то случилось

Днем, полдень. На работе заметил, что коллега Саша после телефонного разговора с кем-то о чем-то стал немного напряженным. Я поинтересовался, случилось ли что? Он ответил, что да. Вспомнив 2-й принцип сталкинга, выяснять что случилось, почему случилось и другие подробности не стал. Не моя проблема.

9 мая 2007 года

Хочу, чтобы все знали

Утро. На работе слушали hard-rock и я захотел рассказать коллегам, почему, как по-моему, некоторые слушают такую музыку. Только начал, как меня тут же перебили и все одновременно стали высказвать свое мнение. Я хотел было тоже вступить в это, но поймал себя на мысли, что все это болтовня. И, отметил, (важно!) окружающим не интересно мое мнение, у каждого свое мнение и он хочет, чтобы его знали. Посчитал такие разговоры лишними и промолчал.

Индульгирование в простоте

Обеденное время. Наблюдал, как коллеги обсуждают свои личные проблемы, эмоционально реагируют, критикуют посетителей. И поймал себя на мысли, что я чувствую себя важным, занимаюсь сталкингом, саморазвиваюсь, а все вокруг рефлексируют, такие неосознанные, вобщем, что я круче. Подумал, что индульгирую в этом. И усложняю.

В гости с подарком

После обеда пошел в гости и так получилось, что с "пустыми руками". Что для меня непривычно. Я ощутил сильный дискомфорт. Подумал - иду в гости, 9 мая, ни тортика, ни подарочка. Придя в гости ощущал напряжение, думал, что хозяева думают - "пришел с пустыми руками, как некрасиво!". Старался понять ненужность моей рефлексии. Если даже они так и думают, то это их проблемы.

10 мая 2007 года

Автобус

Утро. Шесть часов. На 6-05 все билеты проданы. В Краснодаре надо быть в 10-00. Следующий рейс через час. Решил договориться с водителем. Успешно. Зашел в автобус. Полный автобус. И обнаружил в себе желание осмотреться, интерьер, пассажиров, их лица. Но вместо этого пошел по проходу и думал, что на меня все обращают внимание. Подумал: "Ну, и важный ты! Эта самопоглащенность уже смешна!" Но так и не смог осмотреться, думал, что окружающие подумают: "Чего это он так осматривается вокруг?". Все очень усложнил. Подумал, повспоминал. Пришел к выводу, что при больших "скоплениях" людей - таким же образом все усложняю. В общем, полное игнорирование 1-го и 2-го принципов.

Часы

Обеденное время. Посмотрел на наручных часах время. Поймал себя на том, что не помню сколько времени по часам. Вспомнил, что часто так делаю - смотрю на часы и не запоминаю. Даже, помню, ситуации - смотрю на часы наручные, рядом спрашивают - сколько время, а я не помню. Приходится пересматривать. Автоматизм какой-то. Решил, что такое мне не нужно.

Практика и тактика

В обеденное время общался с непосредственными руководителями в нерабочей обстановке. Наблюдал, что идет обсуждение рабочих тем, но мне это показалось ненужным. Подумал, что если буду много молчать, то подумают, что я считаю себя важным, гордым. Начал поддерживать разговор, делать вид заинтересованности. Где-то на заднем плане думал, что это все лишнее, но ради поддержания отношений - можно и поболтать.

Выслеживание установок

Отчет участницы дистанционного обучения, опубликованный в свое время на форуме в закрытом разделе (этот раздел доступен для участников дистанционного обучения). С разрешения автора публикую отчет для общего доступа, т.к. пригодиться он может многим.

Этот отчет написан по результатам выполнения одного из упражнений, которое посвящено отработке 2-го принципа сталкинга:

"Отбрасывать все лишнее - второй принцип искусства сталкинга. Воин ничего не усложняет. Он нацелен на то, чтобы быть простым".

Карлос Кастанеда "Колесо времени".

Само упражнение и пояснения по поводу установок приводить не буду. Эти материалы представлены в программе дистанционного обучения. Здесь же отмечу, что этот отчет - хороший пример самовыслеживания. Отрабатывая упражнение, Света выслеживала себя на наличие в своем поведении и мышлении тех или иных установок. И у нее это получилось.

Первое знакомство с этим принципом вызвало серьезные затруднения. Сразу я не смогла найти у себя ни одного усложнения. Начала вспоминать, какие проблемы у меня существуют на сегодняшний день:

Проблемы с соседкой, которая считает, что мы громко топаем.

Ищу работу, и пока не могу определиться, нужно ли мне работать во фрилансе, либо опять наниматься на полный рабочий день.

По 1-му вопросу, после прочтения об установке долженствования, обнаружила, что окружающие меня люди должны "жить дружно" и искать сами рациональное решение своих проблем.

Также присутствует чувство вины. Я же хорошая!!! и делаю все возможное. Почему она при встрече все время возмущается, что мы шумные. В детстве я приняла установку "Если я буду поступать хорошо, со мной тоже будут поступать хорошо".

Об установке катастрофизации - "Какой ужас, мной не довольны!!!"

По 2-му вопросу, установка "работать надо". Не могу для себя определить зачем. Денег хватает.

Теперь по вопросу установки предсказания негативного будущего. Сегодня мужа увезла на работу сотрудница прямо от подъезда. Раньше он подходил к ее дому, и они уезжали. Сегодня же он задержался с выходом, и она решила съэкономить время от его прогулки к ее дому. Сейчас я это поняла, а утром напридумывала черт знает что.

Установка максимализма. "Если я работаю, то делаю это идеально" - главная причина, по которой часто увольнялась с работы.

Установка персонализации. Фоном звучит всегда. Часто мне кажется, что я являюсь мистическим виновником проблем других. Даже узнавала, не висит ли на мне проклятье, из-за которого люди, пообщавшиеся со мной, либо спивались, либо разводились, либо еще как-то "сходили с ума". Осознаю, что с моей стороны, - это явные признаки шизофрении.

Установка чтения мыслей мной была уже описана в отчете по 1-му принципу. Когда вместо того, чтобы спросить, придумываю, что кто подумал. И ублажаю себя, что научилась читать мысли и эмоции людей.

Оценочная установка. Из-за постоянных упреков соседки считаю ее тупой и истеричной женщиной.

Нестандартные поступки (экстремальные тренинги)

Смысл практики в совершении непривычных, нестандартных с социальной точки зрения действий.

Пример такой практики приводится в отчете: "Прогулка с ботинком". Надо заметить, что сделать это сразу, без какой-либо предварительной подготовки очень страшно. Наверное, есть смысл начинать с малого. Я начинал именно так. Существуют более простые нестандартные поступки. Придумать их можно массу, главное, чтобы это действительно было нестандартно и непривычно (для себя).

Из тех, которые я пробовал сам, могу отметить "соску" и "подарки" (их описание приводится ниже), довольно простые и эффективные упражнения. Из оригинальных упражнений, со слов одного знакомого, могу привести следующее: "Метро. Толпа людей внизу у эскалатора (на подьем). Стоит мальчик с плакатом, следующего содержания: "Ищу женщину!" :). Мои знакомые также песни в общественном транспорте пели и стихи читали.

Нюансы. Естественно, смысл этих упражнений не в том, чтобы эпатировать публику, как-то выделиться или произвести впечатление своей оригинальностью. Смысл в том, чтобы выследить себя. Эти упражнения создают благоприятные условия для самовыслеживания.

Наиболее характерные реакции в процессе выполнения таких упражнений: страх, смущение, повышенная рефлексия на оценку окружающих и сильная зависимость от этой оценки. В голове крутятся мысли примерно такого содержания: "как на меня будут реагировать?", "как нелепо я выгляжу", "как-то они на меня особенно смотрят..."

В процессе практики становится очевидной взаимосвязь внутреннего состояния и реакции окружающих (мир реагирует на наше душевное состояние). Например, при спокойном и действительно уверенном поведении окружающие люди реагируют также очень спокойно, даже равнодушно. И наоборот: при волнении, смущении и т.д. окружающие реагируют чаще и выраженнее. Впрочем, у каждого будут свои нюансы.

Не рекомендуется выполнять такие упражнения вместе с кем-то (в паре или компанией), это будет значительно легче. Не рекомендуется это делать вблизи собственного дома или тех мест, где существует большая вероятность встретить знакомых (принцип экологичности: не нужно без крайней надобности портить свой социальный имидж в глазах тех людей, с которыми потом придется строить отношения дальше).

Соска

Купить в аптеке соску и ходить с ней. Пример отчета по упражению "Соска".

Подарки

Подойти на улице или в метро к незнакомому человеку и сделать ему подарок. Подарками могут быть: комплименты, конфеты, цветы, воздушные шарики и т.д.

Мне особенно нравилось дарить конфеты вместе с комплиментами. Приятно делать приятно :).

Практики нестандартных поступков - это способы моделирования трудных для себя условий, в которых легко и отчетливо проявляется ЧСВ, по сути - это способы использования одной из составляющих сталкинга - социального взаимодействия. К подобным провоцирующим практикам, несомненно, относится и практика использования мелочных тиранов.

Здесь же пойдет речь именно о практиках самовыслеживания, так называемых внутренних практиках, использование которых предполагает наличие хоть какого-то свободного осознания и элементарного опыта самовыслеживания.

Все ниже описанные практики - это результат моего опыта, а точнее, попытка его формализовать и систематизировать. Говоря проще - это слова описывающие, то, что я делал, и то, что мне помогало выслеживать ЧСВ. Короче, это действительно работает :).

К настоящему времени у меня нет для этих практик названий, поэтому просто буду обозначать их номерами 1, 2, 3 и 4.

Практики нестандартных поступков типа: "Соска", "Прогулка с ботинком" не являются в прямом смысле практиками выслеживания, а являются, скорее, практиками провоцирования ЧСВ.

Не-не-не или о неделании и недеянии

Первоисточник: http://vkontakte.ru/note3946499_7397631

Слова _неделание_ (от англ. "not-doing") и _недеяние_ (от кит. "У-вэй") имеют разные смыслы. Кто-то мешает их в одну кучу, просто купившись на схожесть, не потрудившись разобраться в сути. Некоторые еще приплетают сюда же религиозно-нравственное учение Льва Толстого, т.н. непротивление злу - что-то вроде радикальной толерантности, замешанной на праведническом смирении. Но, простим профанам этот семантический кретинизм и посмотрим, что откуда растет.

Недеяние У-вэй - центральный принцип натурфилософии даосизма. Это фоновое состояние даоса, подразумевающее отказ от планирования действий, отказ от тревожности, суеты и озабоченности будущим. Все, что делается, делается в соответствии с окружающим миром, не наперекор. Принцип У-вэй подразумевает минимальное действие для достижения результата. Т.е. это никакой не отказ от действий, не отшельничество, но это оптимальное и максимально гармоничное функционирование.

Отказ от планирования - это спонтанность действий, т.е. абсолютная импровизация, максимально соответствующая текущей ситуации. В каком-то смысле недеяние напоминает донхуановскую безупречность. Так, например, в процессе воспитания и развития У-вэй даос совершает абсолютно бессмысленные действия наравне с обычными, с той же степенью сосредоточенности и серьезности (именно в этом может быть единственное внешнее сходство с неделанием: встретив человека, выгуливающего за провод свой утюг аки собаку за поводок, нельзя точно сказать, что именно он практикует )), тем самым стирая эмоциональную границу между плохим и хорошим, добрым и злым, важным и неважным и т.п. Практикующий недеяние беспристрастен и непредсказуем, текуч, как вода, и легок, как ветер; со стороны кажется, что он сам ничего не делает, а все происходит с ним само по себе.

Толтекское Неделание (или не-делание) - это, в свою очередь, вполне конретная методика, психотехника растождествления осознания и описания. Для здорового и качественного функционирования тоналя необходима непрерывность описания мира или, проще говоря, в бодрствующем состоянии, чтобы всегда оставаться в своем уме, нужно, смотря на стул, стабильно видеть именно стул, а не странное архитектурное футуристическое чудо. Поток внешних сигналов, распознающихся и осознающихся сознанием строго определенным образом - это и есть непрерывность описания. Любые сбои в работе расцениваются как угроза, опасность нарушения безопасного стазиса. Например, в сумерках трудно точно идентифицировать визуальные образы, и тональ пытается привести их хоть к какому-то известному описанию, присутствующему в картине мира. Так, вместо двух сосен на поляне можно увидеть жирафа.

Практика неделания построена на работе с вниманием (сосредоточение и рассредоточение) и осознанием таким образом, чтобы прервать описание. К примеру, вместо тени от предмета увидеть нечто без описания, либо что-то, но совершенно другое. Не вообразить, а увидеть в буквальном смысле. Существует много видов неделания, но цель у всех одна - побороть ригидность восприятия, расшатать тональ, чтобы волевым усилием уметь прерывать потоковое описание, "останавливать мир". Неделание рука об руку идет с остановкой внутреннего диалога. Не прервав описание мира, не остановив ВД, невозможно сдвинуть точку сборки с насиженного места и собрать мир второго внимания, а это есть одна из главнейших целей нагуализма.

Как видите, недеяние в чем-то походит на сталкинг и безупречность, а с неделанием ничего общего не имеет. Давайте не будем их путать.

***

Кто-то говорит, что разговаривать с растениями смешно и просто. Может и просто, когда смешно. Но ведь и суть в том, чтобы совершать неделание предельно внимательно, серьезно и осознанно, чтобы суметь обмануть самого себя. Причем, когда неделание не вызывает никаких трудностей и совершается само-по-себе, тогда можно констатировать, что оно превратилось в делание и смысла продолжать его уже нет. Это один из ключевых моментов практики. Лишние привычки никому не нужны.

Могу предложить одно неделание урбанистического направления, позаимствованное у Виктора Пелевина (из книги "Generation 'П'") и несколько модифицированное, - постижение сути телевидения.

Стадия 1. Начальная стадия заключается в подготовке и тренировке внимания (произвольного и послепроизвольного). Итак, включаем телевизор, произвольно выбранный канал, например "Культура". Переключать в последствии нельзя, т.е. пульт убираем подальше и приступаем к просмотру. Смотреть следует очень внимательно (это главное) и осознанно, блокируя все посторонние размышления. Т.е. смотреть нужно так, как будто там показывают начало 3 мировой войны, которое происходит в соседнем городе. Смотреть нужно все идущие программы вместе с рекламой. Нравится/не нравится и интересно/не интересно не должно иметь значения. Значение имеет только концентрация внимания и уровень осознанности. Достигнув привычности, мы превращаемся в идеального зрителя. Теперь можно переходить к следующему шагу.

Стадия 2. Повторяем 1 стадию, но переворачиваем телевизор вверх ногами.

Стадия 3. На этой стадии все, описанное в предыдущей, актуально. Только теперь следует смотреть без звука. Полностью без звука. Привыкли - переходим к стадии 4.

Стадия 4. Все, что и во второй стадии, только без изображения (звук есть).

Стадия 5. На этой стадии происходит качественный переход - просмотр телепрограммы при выключенном телевизоре, сохраняя тот же уровень осознанности! Очень важно смотреть не на телевизор, как предмет, а смотреть телевизионные передачи. Если сейчас кажется, что это невозможно, то после 4-й стадии будет понятно, что вполне возможно.

Стадия 6. Повторяем стадию 5, но отвернув телевизор экраном к стене. Это подготовительный этап для финального неделания.

Стадия 7. Просмотр телевизора без телевизора. Можно продать или убрать в кладовку. На этой стадии так же сидим в кресле или на диване и смотрим телевизор, но без самого телевизора. Это высшая и самая главная часть практики. На ней происходит пульсация и скачкообразное расширение осознания, возможны даже приступы синестезии или галлюцинации плюс все сопутствующие эффекты при повышенном осознании. При развитии уверенного навыка, можно смотреть телевизионные программы в любом месте, т.к. наличие самого телевизора становится необязательным. Овладевший этим навыком без труда постигает сущность телевидения и вообще всех остальных вещей. И он смело может переходить к более серьезным практикам. Впрочем, он уже будет сам это понимать и без меня, всем своим существом, так сказать.

Николай Федоровских (Мао Ля), 07.08.2008

Перепросмотр

Здесь представлены фрагменты из книг Карлоса Кастанеды, касающиеся перепросмотра.

Из книги "Дар Орла"

…Такое положение устраивало Флоринду, поскольку она должна была выполнить задачу перепросмотра, а для этого она нуждалась в абсолютной тишине и одиночестве. Она объяснила, что пересмотр является основной силой сталкеров, так же как тело сновидения является силой сновидящих. Он состоит из пересмотра собственной жизни вплоть до самых незначительных деталей.

Ее бенефактор дал ей ящик как средство и символ, которое должно было помочь ей научиться концентрации, потому что ей пришлось сидеть там долгие годы, пока вся жизнь не прошла перед ее глазами, и в то же время это был символ узости границ нашей личности. Ее бенефактор сказал ей, что когда она закончит свой перепросмотр, она разломает ящик, символизируя этим, что она больше не связана ограничениями собственной личности.

Она сказала, что сталкеры пользуются ящиками или земляными гробами, чтобы закрываться в них, пока они вновь переживают, а не просто пересматривают каждый момент своей жизни. Причина, по которой сталкеры должны пересматривать свою жизнь таким подробным образом состоит в том, что дар орла человеку включает в себя его согласие принять вместо настоящего сознания суррогат, если этот суррогат будет совершенной копией.

Флоринда объяснила, что поскольку сознание является пищей орла, он может удовлетвориться в совершенстве выполненным пересмотром вместо сознания.

Затем Флоринда дала мне основу пересмотра. Она сказала, что первая стадия - это краткий учет всех случаев нашей жизни, которые явным образом подлежат пересмотру. Вторая стадия - это более полный пересмотр, который начинается систематически с точки, когда сталкер сел в ящик и теоретически может простираться вплоть до момента рождения. Она заверила меня, что совершенный пересмотр может изменить воина настолько же, если не больше, как и полный контроль над телом сновидения. В этом смысле как искусство сновидения, так и искусство сталкинга вели к одному и тому же концу - входу в третье внимание. Для воина важно, однако, знать и практиковать как то, так и другое. Она сказала, что женщинам требуются разные конфигурации светящегося тела, чтобы добиться мастерства в одном или в другом. Мужчины, с другой стороны, могут делать и то и другое довольно легко, но они никогда не способны достичь такого уровня мастерства, которого достигают женщины в каждом искусстве.

Флоринда объяснила, что ключевым моментом пересмотра было дыхание. Для нее дыхание было магическим, потому что это была функция, дающая жизнь. Она сказала, что пересматривать легко, если сможешь уменьшить область возбуждения вокруг тела. В этом и был смысл ящика. Затем дыхание будет выносить все более и более глубокие воспоминания. Теоретически сталкеры должны вспомнить каждое чувство, которое было у них в жизни, а этот процесс начинается у них с дыхания.

Она предупредила меня, что те вещи, которым она меня учит, являются лишь предварительными и что в другое время и в другой обстановке она обучит меня тонкостям. Она сказала, что ее бенефактор велел ей написать список тех событий, которые ей надо пережить. Он сказал ей, что процесс начинается с первоначального дыхания. Сталкер начинает с того, что его подбородок лежит на правом плече и по мере медленного вдоха он поворачивает голову по дуге в 180 град. Вдох заканчивается на левом плече. После того, как закончен вдох, голова возвращается обратно в расслабленное положение. Выдыхает сталкер, глядя прямо перед собой. Затем сталкер берет событие, которое у него стоит первым по списку и остается с ним до тех пор, пока не будут учтены все чувства, затраченные в этом событии. Когда сталкер вспомнит все чувства, которые он испытал в том, что он вспоминает, он медленно вдыхает, двигая голову с правого плеча на левое. Смысл этого вдоха - восстановить энергию. Флоринда сказала, что светящееся тело постоянно создает паутиновидные нити, которые выходят из светящейся массы под действием разных эмоций, поэтому каждая ситуация взаимодействия или любая ситуация, где участвует чувство, потенциально опустошительна для светящегося тела. Вдыхая справа налево при воспоминании чувства, сталкер, используя магию дыхания, подбирает те нити, которые он оставил позади. За этим сразу следует выдох слева направо. При его помощи сталкер освобождается от тех нитей, которые оставили в нем другие светящиеся тела, участвовавшие в том событии, которое вспоминается.

Она сказала, что это обязательная предварительная ступень искусства сталкинга, через которую прошли все члены ее партии как через введение в более сложные упражнения этого искусства. Если сталкеры не прошли этой предварительной ступени, чтобы вернуть те нити, которые они оставили в мире, а в особенности чтобы выбросить нити, оставленные в них другими, нет никакой возможности практиковать контролируемую глупость, потому что эти чужие нити являются основой для безграничного роста чувства собственной важности.

Чтобы практиковать контролируемую глупость, поскольку это не является способом дурачить людей или чувствовать превосходство над ними, нужно быть способным смеяться над самим собой. Она сказала, что одним из результатов детального пересмотра является искренний смех при столкновении лицом к лицу с надоевшим повторением самовлюбленности, которая является сущностью всех человеческих взаимодействий.

Флоринда подчеркнула, что правило определило искусство сталкинга и искусство сновидения именно как виды искусства, поэтому они являются чем-то таким, что люди исполняют. Она сказала, что дающая жизнь природа дыхания является тем, что дает в то же время способность очищаться. Именно эта способность превращает пересмотр в практическое дело.

Карлос Кастанеда, "Дар Орла"

Из книги "Активная сторона бесконечности"

- Тебе пора начать один из самых больших магических проектов, - сказал дон Хуан.

- О каком магическом проекте ты говоришь, дон Хуан? - спросил я.

- Он называется перепросмотром, - древние маги называли его пересказыванием событий своей жизни, и для них это началось как простая техника, вспомогательное средство для вспоминания того, что они делали и говорили своим ученикам. Для их учеников эта техника имела ту же ценность: она позволяла им вспоминать, что их учителя сказали и сделали. Потребовались ужасные социальные потрясения, например несколько раз быть завоеванными и побежденными, прежде чем маги древности поняли, что их техника имеет куда более далеко идущие последствия.

- Дон Хуан, ты говоришь о завоевании испанцами? - спросил я.

- Нет, - сказал он. - Это было только завершающей нотой. Были и другие потрясения до этого, более разрушительные. Когда испанцы сюда добрались, магов древности уже не было. Их ученики, пережившие другие потрясения, были к тому времени очень осмотрительными. Они знали, как о себе позаботиться. Именно это новое поколение магов переименовало технику магов древности и назвало ее перепросмотром.

- Время необыкновенно дорого стоит, - продолжал он. - Вообще для магов время материально. Для меня вызов в том, что за очень сжатое время я должен впихнуть в тебя все, что известно о магии как абстрактном занятии, но, чтобы это сделать, мне нужно построить в тебе необходимое для этого пространство.

- Какое пространство? О чем ты говоришь, дон Хуан?

- Маги исходят из того, что, для того чтобы внести что-то, должно быть пространство, куда это вносить, - сказал он. - Если ты наполнен до краев предметами повседневной жизни, то нет места ни для чего нового. Это пространство нужно построить. Ты понимаешь, что я имею в виду? Маги древности считали, что перепросмотр своей жизни создает это пространство. Он действительно делает это и, конечно, еще очень многое.

- Маги выполняют перепросмотр очень формальным способом, - продолжал он. - Он состоит в составлении списка всех людей, которых они встречали, от настоящего времени до самого начала их жизни. Когда у них есть этот список, они берут первого человека в нем и вспоминают все, что могут, об этом человеке. И я имею в виду все, каждую деталь. Лучше перепросматривать от настоящего к прошлому, потому что воспоминания настоящего свежи, и таким образом заостряется способность вспоминать. Практикующие занимаются тем, что вспоминают и дышат. Они медленно и осознанно вдыхают, помахивая головой как веером справа налево, едва заметным поворотом, и аналогично выдыхают. Он сказал, что вдохи и выдохи должны быть естественными; если они слишком быстрые, можно войти в режим того, что он назвал утомляющим дыханием: дыханием, после которого нужно нормально дышать, чтобы успокоить мускулы.

- И что ты предлагаешь мне делать со всем этим, дон Хуан? - спросил я. - Начни сегодня составлять свой список, - сказал он.

- Раздели его по годам, по профессиям, составь его в любом порядке, но сделай его последовательным, начиная с самого недавнего человека, и закончи мамой и папой. А затем вспомни все о них. Хватит разговоров. По мере практики ты поймешь, что ты делаешь.

В мой следующий визит в дом дона Хуана я сказал ему, что я добросовестно занимался прохождением через события моей жизни и что мне очень трудно придерживаться такой жесткой формы и идти по списку людей по очереди. Как правило, мой перепросмотр швырял меня во все стороны. Я позволял событиям определять направление моего вспоминания. Я по своей воле стал придерживаться широких отрезков времени. Например, я начал с людей с факультета антропологии, но позволил своим воспоминаниям перенести меня куда угодно во времени, из настоящего до того дня, когда я начал учиться в Калифорнийском университете. Я рассказал дону Хуану, что обнаружил странную вещь, которую совершенно забыл, - что мне и в голову не приходило подумать об УКЛА, пока однажды соседка моей подружки по колледжу не приехала в ЛосАнджелес и мы не встретили ее в аэропорту. Она собиралась изучать музыковедение в УКЛА. Ее самолет прибыл после обеда, и она попросила меня, чтобы я отвез ее в университет, чтобы взглянуть на то место, где она собирается провести следующие четыре года своей жизни. Я знал, где университет, потому что я столько раз проезжал мимо его ворот на бульваре Сансет по дороге на пляж. Но я никогда не был в университетском городке. Это было во время каникул между семестрами. Несколько человек, которых мы расспрашивали, направили нас на музыкальный факультет. Университет был безлюден, но я субъективно наблюдал настолько необыкновенные вещи, которых никогда прежде не видел. Это был праздник для моих глаз. Казалось, что здания живут какой-то собственной энергией. Предполагаемое беглое знакомство с музыкальным факультетом превратилось в огромное турне по всей территории университета. Я влюбился в Калифорнийский университет. Я сказал дону Хуану, что единственной вещью, омрачавшей мой восторг, было раздражение моей подруги из-за того, что я настоял на том, чтобы обойти всю огромную территорию университета.

- Какого черта ты здесь ищешь? - закричала она, возражая мне. - Как будто ты никогда в жизни не видел университетов! Когда увидел один, увидел их все. Мне кажется, ты просто стараешься впечатлить мою подружку своей чувствительностью! Я не старался, и горячо сказал им, что искренне впечатлен красотой окружающей обстановки. Я чувствовал столько надежды в этих зданиях, столько обещаний, и все же я не мог выразить своего субъективного состояния.

- Я училась почти всю жизнь, - сказала моя подруга сквозь зубы, - и меня тошнит от этого, я устала. Никто здесь ни черта не найдет! Здесь только пустая болтовня, и они даже не готовят человека справляться со своими обязанностями в жизни. Когда я сказал, что хотел бы здесь учиться, она еще больше разъярилась.

- Иди работать! - закричала она. - Пойди и справься с жизнью с восьми до пяти, и брось эту чушь! Это и есть жизнь: работа с восьми до пяти, сорок часов в неделю! Посмотришь, что это тебе даст! Взгляни на меня - теперь я суперобразована, но я не подхожу для работы. Я знал только то, что никогда не видел настолько прекрасного места. Тогда я пообещал себе, что во что бы то ни стало пойду учиться в УКЛА. Мое желание имело прямое отношение ко мне самому, но все же оно было продиктовано не потребностью в самом удовольствии. Оно было скорее из области благоговения. Я сказал дону Хуану, что раздражение моей подружки настолько покоробило меня, что заставило взглянуть на нее по-другому, и, насколько я помню, это был первый раз, когда чьи-то слова вызвали во мне такую глубокую реакцию. Я увидел в моей подружке черты характера, которых раньше не замечал, черты, которые меня до смерти напугали.

- Наверное, я составил о ней ужасное мнение, - сказал я дону Хуану. - После нашего визита в университет мы отдалились друг от друга. Как будто Калифорнийский университет вошел между нами как клин. Я знаю, что глупо так думать.

- Это не глупо, - сказал дон Хуан. - Это совершенно обоснованная реакция. Я уверен, что, когда ты ходил по университетскому городку, ты встретился с намерением. Ты намеревался там быть, и тебе нужно было отбросить все, что мешало этому. - Но не перебарщивай в этом, - продолжал он. - Прикосновение воинов-путешественников очень легкое, хотя и совершенствуется. Рука воина-путешественника из тяжелых железных тисков превращается в руку привидения, руку из осенних паутинок. Воины-путешественники не оставляют никаких отметок и следов. В этом - вызов для воинов-путешественников. Слова дона Хуана погрузили меня в глубокое и мрачное состояние самообвинения, так как я из своего небольшого пересказа узнал, что у меня очень тяжелая хватка, я навязчив и деспотичен. Я сказал дону Хуану о своих размышлениях.

- Сила перепросмотра, - сказал дон Хуан, - в том, что он расшевеливает весь мусор жизни человека и выносит его на поверхность. Затем дон Хуан описал тонкости осознания и восприятия, которые являются основой перепросмотра. Вначале он сказал, что сейчас познакомит меня с системой концепций, которые я ни в коем случае не должен считать теориями магов, потому что эта система выработана шаманами древней Мексики как результат непосредственного видения энергии, протекающей во Вселенной. Он предупредил меня, что познакомит меня с частями этой системы, не делая ни малейшей попытки классифицировать или ранжировать их по какому-то заранее установленному стандарту.

- Меня не интересуют классификации, - продолжал он. - Ты всю жизнь все классифицировал. Теперь тебе придется избегать классификаций. Недавно, когда я спросил тебя, что ты знаешь о тучах, ты рассказал мне названия всех туч и процент влажности, ожидаемый от каждой из них. Ты был настоящим метеорологом. Но когда я спросил, знаешь ли ты, что ты лично можешь сделать с этими тучами, ты не имел не малейшего представления, о чем я говорю.

- У классификаций есть свой собственный мир, - продолжал он. - Когда начинаешь классифицировать что-то, классификация оживает и управляет тобой. Но так как классификации не были созданы как дающие энергию вещи, они всегда остаются мертвыми бревнами. Это не деревья; это просто бревна. Он объяснил, что маги древней Мексики увидели, что вся Вселенная состоит из энергетических полей в форме светящихся нитей. В какую бы сторону они ни смотрели, они видели мириады этих нитей. Они также увидели, что эти энергетические поля структурируются в потоки светящихся волокон; потоки, которые являются постоянными, вечными силами Вселенной, и что эти маги назвали поток или струю нитей, относящуюся к перепросмотру, темным морем осознания, или Орлом. Он сказал, что еще эти маги выяснили, что каждое живое существо во Вселенной прикреплено к темному морю осознания круглым световым пятном, которое было заметно, когда эти существа воспринимались как энергия. Дон Хуан сказал, что в этом световом пятне, которое маги древней Мексики назвали точкой сборки, собирается восприятие с помощью построения аспекта темного моря осознания. Дон Хуан заявил, что в точке сборки человека сходятся и проходят через нее мириады энергетических полей со всей Вселенной в форме светящихся нитей. Эти энергетические поля преобразуются в сенсорные данные, а сенсорные данные затем интерпретируются и воспринимаются как известный нам мир. Кроме того, дон Хуан объяснил, что именно темное море осознания превращает светящиеся нити в воспринимаемую информацию. Маги видят это превращение и называют его свечением осознания - это сияние, которое распространяется как гало вокруг точки сборки. Тут он предупредил меня, что сейчас скажет то, что, по мнению магов, важнее всего для понимания масштабов перепросмотра. Необычным образом подчеркивая свои слова, он сказал, что то, что мы называем чувствами организмов, - не что иное, как разные степени осознания. Он настоял на том, что если мы согласны, что наши чувства - это темное море осознания, то нам нужно признать, чтоинтерпретация, которую чувства создают из сенсорных данных, - тоже темное море осознания. Он подробно объяснил, что то, как мы встречаемся с окружающим миром, - результат человеческой системы интерпретаций, которой оснащен каждый человек. Он также сказал, что каждому живому организму нужно иметь систему интерпретаций, которая позволяет ему функционировать в окружающей обстановке.

- Маги, которые появились после апокалипсических потрясений, о которых я тебе рассказал, - продолжал он, - увидели, что в момент смерти темное море осознания, так сказать, всасывает через точку сборки осознание живых существ. Они также увидели, что темное море осознания на мгновение, так сказать, колеблется, когда встречается с магами, которые выполнили пересказ своей жизни. Не зная об этом, некоторые сделали это настолько тщательно, что море осознания взяло их осознание в форме их жизненных переживаний, но не коснулось их жизненной силы. Маги обнаружили колоссальную истину о силах Вселенной: темному морю осознания нужны только наши жизненные переживания, а не наша жизненная сила. Для меня было непостижимо, из чего исходит дон Хуан в своих разъяснениях. Или, наверное, точнее будет сказать, что я смутно и вместе с тем глубоко знал, насколько практично то, из чего он исходит в своих объяснениях.

- Маги считают, - продолжал дон Хуан, - что по мере того, как мы перепросматриваем свою жизнь, весь мусор, как я уже говорил, выходит на поверхность. Мы осознаем свои противоречия, свои повторения, но что-то в нас оказывает огромное сопротивление перепросмотру. Маги говорят, что дорога свободна только после колоссального потрясения; после появления на экране воспоминания о событии, которое сотрясает наши основы с ужасающей отчетливостью деталей. Это событие поистине тащит нас к тому самому моменту, когда мы его пережили. Маги называют это событие проводником, потому что после него каждое событие, к которому мы прикасаемся, переживается заново, а не просто вспоминается.

- Ходьба всегда погружает в воспоминания, - продолжал дон Хуан. - Маги древней Мексики считали, что мы храним все, что пережили, в виде ощущений с задней стороны ног. Они считали задние стороны ног складом личной истории человека. Так что давай сейчас пройдемся по холмам. Мы ходили, пока не стало почти темно. - Я думаю, что достаточно долго заставлял тебя ходить, - сказал дон Хуан, когда мы вернулись в дом, - чтобы ты был готов начать этот маневр магов по обнаружению проводника: события в твоей жизни, которое ты вспомнишь с такой отчетливостью, что оно послужит прожектором для освещения всего остального в твоем перепросмотре с такой же или сравнимой отчетливостью. Сделай то, что маги называют перепросмотром частей головоломки. Что-то приведет тебя к воспоминанию события, которое послужит тебе проводником. Он оставил меня одного, дав одно последнее предупреждение.

...

Отчетливость проводника дала новый импульс моему перепросмотру. Старое настроение сменилось новым. С этого момента я начал вспоминать события моей жизни с безумной ясностью. Словно внутри меня был построен барьер, из-за которого я жестко держался за убогие и нечетких воспоминания, и проводник разбил его вдребезги. До этого события моя память была для меня расплывчатым способом извлечения информации о тех вещах, которые произошли и которые я чаще всего хотел забыть. По существу, мне было совершенно неинтересно вспоминать что-либо из моей жизни. Поэтому я, по правде говоря, не видел ни малейшего смысла в этом бесполезном занятии перепросмотром, которое дон Хуан мне практически навязал. Для меня это было каторгой, которая сразу же меня утомляла и только подчеркивала мою неспособность концентрироваться. Тем не менее я послушно составил списки людей и приступил к беспорядочным попыткам будто бы вспоминать свое общение с ними. Недостаток ясности при сосредоточении на них не останавливал меня. Я выполнял то, что считал своей обязанностью, независимо от того, что я на самом деле чувствовал. По мере практики ясность воспоминания улучшилась, как я думал, удивительно. Я мог, так сказать, спускаться в отдельные события с достаточной восприимчивостью, которая была пугающей и вместе с тем стоящей. Но после того, как дон Хуан познакомил меня с идеей привратника, сила моего воспоминания стала такой, которую я не мог даже назвать. Следование по моему списку людей сделало перепросмотр очень формальным и трудновыполнимым, как этого и хотел дон Хуан. Но время от времени что-то во мне вырывалось на свободу, что-то, заставляющее меня сосредоточиваться на событиях, не относящихся к моему списку. Событиях, ясность которых была настолько безумной, что я был пойман и погружен в них, возможно, даже глубже, чем когда прожил эти события. Каждый раз, когда я таким способом перепросматривал, я делал это с оттенком отрешенности, благодаря которой я видел те вещи, на которые я не обращал внимания, когда на самом деле мучился от них.

...

- В перепросмотре есть тайная возможность выбора, - сказал дон Хуан. - Точно так же, как я говорил тебе, что тайная возможность выбора есть в смерти, возможность, которую находят только маги. В случае смерти тайная возможность в том, что люди могут сохранить свою жизненную силу и отказаться только от своего осознания, результата своей жизни. В случае перепросмотра тайная возможность выбора, которую нашли только маги, в том, чтобы предпочесть развивать свой истинный ум.

Карлос Кастанеда, "Активная сторона бесконечности"

Из книги "Искусство сновидения"

- Ты все еще не готов для слияния реальности сновидения и реальности обыденного мира, - заключил он. - Ты должен перепросматривать свою жизнь дальше.

- Но я уже сделал весь возможный перепросмотр, - запротестовал я. - Я занимался этим несколько лет. Не осталось ничего, чего бы я не мог вспомнить из своей жизни.

- Должно быть, осталось еще много чего, - сказал он непреклонно, - иначе ты не просыпался бы с криком.

Мне не понравилась идея о том, чтобы продолжать перепросмотр снова. Я завершил его и верил, что сделал его так хорошо, что не должен был возвращаться к этому снова.

- Перепросмотр наших жизней никогда не должен заканчиваться, независимо от того, как бы хорошо он ни был осуществлен один раз, - сказал дон Хуан. - Причина, по которой обычные люди не могут управлять своей волей в сновидениях, состоит в том, что они никогда не совершали перепросмотр своей жизни, и их сны по этой причине переполнены очень интенсивными эмоциями, такими как воспоминания, надежды, страхи и так далее и тому подобное.

Мои же благодаря перепросмотру относительно свободны от тяжелых и сковывающих эмоций. И если что-то преграждает им путь, как сейчас в твоем случае, значит, в них есть еще что-то не вполне прояснившееся.

- Перепросмотр - это такое кропотливое дело, дон Хуан. Может, вместо этого нам заняться чем-нибудь другим?

- Нет. Другие занятия не нужны. Перепросмотр и сновидение идут рука об руку. Перепросматривая наши жизни, мы становимся все более и более парящими.

Дон Хуан дал мне ясные и детальные указания о перепросмотре, состоявшие в том, чтобы еще раз проживать всю совокупность жизненного опыта, вспоминая всевозможные детали прошлых переживаний. Он видел в перепросмотре надежный способ для перемещения и переосмысления энергии.

- Перепросмотр высвобождает заключенную в нас энергию, без которой подлинное сновидение невозможно, - утверждал он.

Несколько лет назад дон Хуан велел мне составить список всех людей, которых я когда-либо встречал вплоть до настоящего времени. Он помог упорядочить этот список, используя разделение по сферам деятельности, таким как различные должности, которые я занимал, различные учебные курсы, которые я посещал. Затем он предложил мне пройти от первого человека в этом списке до последнего, не пропуская никого, переживая заново каждую встречу с ними.

Он объяснил, что при перепросмотре событие реконструируется фрагмент за фрагментом, начиная с припоминания внешних деталей, затем переходя к личности того, с кем я имел дело, и заканчивая обращением к себе, исследованием своих чувств.

Дон Хуан учил меня сочетать воспоминание с естественным ритмичным дыханием. Глубокий выдох следует делать в такт с медленным мягким движением головы справа налево; глубокий вдох делается при движении головы в обратную сторону - слева направо. Он называл этот процесс покачивания головой из стороны в сторону "обмахивание события веером". Ум исследует событие от начала до конца, в то время как тело "обмахивает" снова и снова все, на чем сосредоточивается ум.

Дон Хуан сказал, что маги прошлого, открывшие перепросмотр, рассматривали дыхание как магическое, жизненно важное действие и использовали его соответственно этому - как магическое средство. Выдох используется для выброса отрицательной энергии, оставшейся в них как результат события, перепросмотр которого осуществляется, а вдох - для возврата энергии, которую они потеряли в ходе взаимодействия.

Вследствие своего академического образования я рассматривал перепросмотр как процесс анализа своей жизни. Дон Хуан настаивал, что это нечто большее, чем интеллектуальный психоанализ. Он определил перепросмотр как уловку, используемую магом для вызова пусть незначительного, но зато постоянного сдвига точки сборки. Он сказал, что точка сборки под влиянием просмотра прошлых событий и переживаний движется туда-сюда между ее теперешним положением и положением, которое она занимала тогда, когда имел место интегрируемый опыт.

Дон Хуан сказал, что использование перепросмотра магами прошлого объясняется их убежденностью в том, что во вселенной существует неподдающаяся восприятию могущественная сила, наделяющая все существа осознанием и жизнью. Под воздействием той же силы существа погибают, тем самым возвращая ей заимствованное ранее осознание, усиленное и обогащенное их жизненными переживаниями. Дон Хуан сказал, объясняя точку зрения магов прошлого, - они верили, что поскольку эта сила заинтересована именно в наших переживаниях, то очень важно насытить ее копиями нашего жизненного опыта, получаемыми в ходе перепросмотра. Удовлетворившись тем, что она ищет, эта сила затем освобождает магов, давая им возможность развивать свои чувства и тем самым достигать самых удаленных частей времени и пространства.

Когда я вновь начал заниматься перепросмотром, то с большим удивлением обнаружил, что моя практика сновидения при этом автоматически приостановилась, вопреки моему желанию. Я спросил у дона Хуана, что это значит.

- Это просто. Сновидение требует задействования всей доступной энергии, - ответил он. - И поэтому, глубоко погружаясь в собственную жизнь, мы лишаемся возможности практиковать сновидение. Нам не хватает энергии.

- Но ведь я и раньше глубоко погружался в перепросмотр, - сказал я. - Тем не менее мои занятия никогда не прерывались.

- Дело в том, должно быть, что всякий раз, когда ты думал, что погружаешься, ты на самом деле был только эгоистически встревожен, - сказал он, смеясь. - Для мага быть погруженным означает, что задействованы все источники энергии. Сейчас же впервые случилось так, что ты начал использовать полностью все свои энергетические ресурсы. Раньше, даже занимаясь перепросмотром, ты не был поглощен этим до конца.

На этот раз дон Хуан предложил мне новую методику для перепросмотра. Мне предстояло разгадать нечто вроде головоломки, составляя второстепенные с виду события моей жизни так, чтобы из мелких разрозненных кусочков получилась цельная картина.

- Но у меня не получится, - запротестовал я.

- Нет, получится, - заверил он меня. - Путаница возникнет только тогда, если ты предоставишь своей мелочности подбирать события для перепросмотра. Предоставь решать это духу. Будь спокоен и начинай работать с тем, на что тебе указывает дух.

Результаты такого метода перепросмотра поразили меня во многих отношениях. Удивительным было то, как я, успокоив ум, следовал затем совершенно независимой от моей воли силе, которая внезапно погружала меня в чрезвычайно детальные воспоминания какого-то незначительного события из моей жизни. Но еще удивительнее, что в итоге я получил довольно-таки упорядоченную конфигурацию событий. То, что по моему мнению должно было быть хаотичным, оказалось чрезвычайно содержательным.

Я спросил дона Хуана, почему он ни разу не предложил мне этот метод прежде. Он ответил, что существует два основных уровня перепросмотра; первый из них характеризуется формальностью и жесткостью, второй - подвижностью внимания.

У меня не было даже отдаленного представления о том, насколько теперешний перепросмотр будет для меня отличаться от предыдущих опытов. Способность концентрироваться, выработанная благодаря практике сновидения, позволила мне проникнуть в свою жизнь так глубоко, что никогда ранее я и представить не мог ничего подобного. Мне потребовалось больше года, чтобы просмотреть и пережить еще раз все, связанное с моей предыдущей жизнью. В итоге я вынужден был согласиться с доном Хуаном: в ранее недоступных глубинах моего ума были сокрыты залежи эмоций, заряженных отрицательной энергией.

В результате второго периода перепросмотра я обрел новое для меня, более спокойное отношение к жизни.

Карлос Кастанеда, "Искусство сновидения"

Перепросмотр МВ

Фрагмент из книги Михаила Волошина "Путь воина".

Самая важная практика на пути воина - это, конечно же, перепросмотр. Это единственное, что может дать нам силы изменить свою жизнь.

Сам я перепросмотр делал совершенно не по тем правилам, которые описаны в книгах Карлоса Кастанеды и женщин его группы. Во-первых, никаких стандартов: когда угодно, где угодно и как угодно. Условие лишь одно: непреклонное намерение делать его, делать всеми доступными средствами и делать всю оставшуюся жизнь. Моя жизнь, то, что я здесь еще живу, как раз и есть показатель того, что перепросмотр еще не закончен. Техники разные. В самом начале это был обычный психоанализ; была и работа на пару с одним человеком. Гораздо позднее иногда хорошо помогало и "обмахивающее" движение головы. Подходят любые техники, т.е. все то, что помимо намерения действительно можно придумать в любой удобный момент.

Например, еще со времени увлечения собственным психоаналозом, часто для перепросмотра я все так же использую свои сны. Как повод. Если кто-то приснился, значит - это не спроста. Это повод перепросмотреть свое отношение с этим человеком. В большинстве случаев что-нибудь забытое да всплывает.

Что касается самого намерения: намерение просто от чего-то избавиться существенно отличается от намерения человека, идущего по пути знаний и делающего для этого перепросмотр. Поэтому все же очень важно, что именно за намерение приложено и личного намерения здесь не достаточно - у него не будет той силы, которая заложена в аналогичном намерении магов многих поколений.

Как я уже сказал: в первую очередь для перепросмотра своей жизни я использовал сны. В них гораздо меньше барьеров между нашими проблемами и нашим осознанием их. Поначалу это было что-то вроде психоанализа. Но поскольку этим я занимался довольно долго и старался припомнить каждую мелочь, которая приснилась, то этот своеобразный перепросмотр фактически охватил всю мою жизнь. Тем самым я выполнил сразу две задачи: перепросмотрел свою жизнь, что высвободило достаточно сил, чтобы ее изменить. И второе: привлек к этой стороне нашей жизни (ко снам) свое внимание. Через год тщательных записываний снов у меня появилось во сне осознание. До этого о такой вещи я даже понятия не имел. Кастанеда еще не попал мне в руки, а понятие астрального тела, о котором читал в оккультной литературе, как-то не увязывалось со снами.

Что касается осознанных сновидений, то я его сделал, когда готовил свою книгу. Опять же: это высвободило немало энергии. В результате появилась книга "Первые врата сновидений", а также вскоре я начал попадать в особые состояния повышенного осознания.

Народ часто задается вопросом, как поступать с материальными свидетельствами нашей жизни; с предметами и вещами. Сам я не вижу в них пользы, но ведь не всегда так было. Например, в свое время я был фотографом-любителем. Даже с учетом периодического прореживания, фотографий все же оставалось две-три сотни. А потом я как-то сел перед костром, начал вспоминать те эпизоды, которые были на снимках и отправлял фотографии в огонь. Сейчас уже не фотографируюсь - не люблю это делать.

Другим примером могут служить книги. Я любил читать книги, и мне нравилось иметь наиболее интересные из них у себя. Не могу сказать, что у меня была большая библиотека, но все же была некоторая подборка особо интересных книг, которые можно было перечитывать по несколько раз. И я очень нервничал, когда возвращали мне их в небрежном состоянии или когда вообще забывали возвратить. Но потом сложилась такая финансовая ситуация, что я вынужден был продать все свои книги. С тех пор ситуация изменилась, но тяга к книгам пропала.

Но возвратимся к перепросмотру. В первой половине девяностых годов я уже довольно серьезно стоял на пути воина, одним из аспектов которого был перепросмотр. И вот я столкнулся с каким-то серьезным блоком. С какой стороны я ни подходил к нему - пробиться не мог. Перепросмотр застопорился. Я уже начал предполагать, что это последствия родовой травмы (по Грофу). Хотел, было, даже пройти через повторное переживание рождения, но в Одессе таких мастеров не было, а в Питер тогда я съездить не мог. В общем, я находился какое-то время в таком вот настрое - чувствовал конкретный блок, но ничего поделать не мог.

Затем мы как-то с товарищем, сидя на кухне за чаем, занялись этим делом. Надо отдать должное: у него хватило сил быть отрешенным. Он задавал прямые и, в общем-то, бескомпромиссные вопросы. С большим трудом, но у меня все же хватало сил на них отвечать. Меня всего трясло во время этой "экзекуции", он тоже выглядел бледным. Но, тем не менее, я знал, зачем мне это надо и держался так, словно от этого зависела моя жизнь. И мы докопались до такой вещи, как материнское программирование. Очень мощная вещь; фактически - программа нашего поведения на всю оставшуюся жизнь. Дальше копать не стали. Той ненависти, которую я в течение нескольких месяцев испытывал по отношению к своей маме, хватило сполна. Только через несколько месяцев я сумел совладеть со своими чувствами и, наконец, понял, что она - такая же жертва, каким был и я. И какими до сих пор так и остаются бывшие друзья из моего окружения. Дальнейший перепросмотр уже пошел без проблем.

Что касается той части меня, которая добровольно ввязалась в этот психоаналитический перепросмотр - со временем она набрала достаточно веса и начала доминировать, полностью заменив мою прежнюю личность. Когда я сейчас заявляю, что я воин (а многими это воспринимается с усмешкой) - именно это я и имею в виду. Прежняя, спонтанно созданная личность была полностью заменена новой, созданной самостоятельно и целенаправленно.

По поводу чувств к товарищу во время этого процесса - я чувствовал себя фактически полностью в его власти. Это, наверное, даже хуже, чем выйти на людную улицу полностью обнаженным. Чувствуешь свою беззащитность…

А что касается материнского программирования, то выглядит это примерно так: в самом раннем возрасте мы наиболее податливы для обучения нас восприятию мира. И как раз именно в этом возрасте возле нас всегда самый близкий нам человек - наша мама. Она рассказывает нам о жизни, объясняет, что хорошо, а что плохо. И вот эти ее поучения железобетонными плитами ложатся в фундамент нашего дальнейшего мировосприятия. Но поскольку наши родители - тоже продукт нашего противоречивого социума, то все свои ошибки они также вкладывают в нас. И благодаря раннему возрасту, открытости нашей психики к обучению, положительным чувствам, испытываемым по отношению к родителям, все заложенное в нас в этом возрасте имеет фундаментальную прочность. А дальнейший наш опыт взаимодействия с социумом лишь укрепляет это. Зачастую, многие занимают в жизни прочное положение не потому, что их психика устойчива, а потому, что она непробиваема. К сожалению, такая жесткая структура имеет существенный недостаток: если найти точку приложения - она просто рассыпается. Находясь на пути воина, такую точку приложения ищешь добровольно, что для нормального человека может показаться сумасшествием - добровольно выбивать у себя почву из-под ног. Именно одной из таких точек приложения являются этические нормы - т.е. социальные составляющие нашей личности.

А теперь вернусь к примеру. Для меня (думаю и для большинства) - это был вопрос секса, а также его социальная сторона, т.е. отношение к браку. У мамы по этому вопросу были более чем пуританские взгляды. Я даже удивляюсь, как она умудрилась родить троих детей. Секс без брака по ее понятиям был чем-то порочным. Именно это и было внедрено глубоко в моей психике. А еще она мне намекала, что предпочтительно сначала университет закончить, утвердиться в жизни, а затем уже и жениться. Это было ненавязчиво; на уровне подсознания. Мне ни разу прямо не было сказано, чтобы я делал так и так. Но программа работала. В том числе и физиологическая программа, заложенная самой природой. Таким образом, я вошел в глубокий кризис: то, что я делал входило в противоречие с тем, что "правильно", а то, что я должен был делать - никак не совпадало с моими потребностями. Отсюда - масса конфликтов в личном плане, обвинений друг друга в нежелании понять и т.п. Т.е. все то, с чем большинство живет всю свою жизнь.

Когда я все это раскопал, когда я увидел, что фактически всю свою жизнь руководствовался ненавязчивыми пожеланиями своей мамы, первым моим побуждением было тут же поехать к ней и сказать, что она поломала мне всю мою жизнь. Не помню, наверное, по каким-то причинам просто не получилось поехать (может - денег не было). Ну, а потом… Потом я увидел, что она так же не виновата в этом, как и любой другой. Все мы подчиняемся одним и тем же законам социума.

На форуме у меня, было, спросили, какие вопросы задавал мне напарник, что они могли вызвать у меня столь бурную реакцию - мою ненависть к маме. Боюсь, я не могу вспомнить слов, которые произносились. Да они и не существенны. Это не строгая техника - это импровизация. По желанию, ее можно назвать "искусством использования намерения слов". Здесь что важно: важно, чтобы человек принял решение докопаться в себе до чего-то такого, что, как он чувствует, сидит где-то глубоко в нем и мешает ему жить. Но решение непреклонное: или умру, или докопаюсь. А потом находишь себе грушу для битья. Нет, правильнее сказать: того, кто будет тебя бить. Любого человека, но желательно - сильного. И говоришь ему, что в твоей психике что-то есть и нужно докопаться до него, а самому не получается. Уж что, а люди любят рыться в дерьме других. Таким образом, человек пойман; а возможность безнаказанно порыться в чужой психике (тем самым - безболезненно посмотреть на свое отражение) введет человека в особое состояние эйфории. С другой стороны, твой страх из-за обнажения всей подноготной твоей жизни перед другим человеком также вводит в особое состояние эйфории. Ну, а дальше уже включается в работу Дух или что там оно еще включается; может - Нагваль. Это не важно, как его назвать. Просто нужные слова находятся сами собой, как чистейшей воды импровизация. И единственный ключ к этому - твое непреклонное желание добраться до проблемы.

Это был пример очень глубокого перепросмотра. Перепросмотра, который освобождает массу дополнительной энергии, давая возможность использовать ее для чего-то более полезного. Постепенно начинаешь видеть всю свою жизнь совсем по-другому. И замечаешь такие взаимосвязи, о которых даже не подозревал.

Одним из примеров, как перепросмотр влияет на изменение отношения к жизни, может послужить такой вот случай. У Карлоса Кастанеды есть одна история с двумя перекормленными кастрированными котами, которых должны были усыпить. Одного из них звали Максом. В последний миг у Макса проявилась его жажда к жизни. Карлос выпустил кота, надеясь, что у того проснулся "кошачий дух" и он, вопреки всему, сможет выжить в той среде, к которой совсем не привык. Потом Карлос долго сравнивал себя с этим котом…

Есть и у меня подобная история. В начале восьмидесятых в нашей стране хорошие книги были редкостью. Но Союз понемногу трещал по швам, и периферия все чаще делала что-то на свое усмотрение. Так было и с книгами. Если московские издательства очень редко выпускали хорошую художественную литературу или выпускали такие книги в малых тиражах, то в более удаленных частях Союза хорошие книги можно было встретить чаще. Не поступив с первого захода в университет, я год работал на наблюдательной станции в одном из сел недалеко от Одессы. Село было на самой границе с Молдавией. И мы периодически ездили в ближайшие молдавские села за книгами молдавских издательств. Организованно, на обсерваторской машине устраивали такие набеги.

Эта история произошла во время одной из таких поездок. Один из наших сотрудников увидел в магазине очень хороший дипломат (они в те времена были, как и все остальное, редкостью), но у него не хватало денег, и я отдал ему свои. Естественно, на книги мне уже ничего не осталось. И тут вдруг я нашел на дороге огромную пачку денег. Именно огромную, свернутую и перетянутую резинкой пачку. Видимо, кто-то готовился к серьезной покупке. Я поднял их и положил в карман штормовки, дожидаясь, что же будет дальше. Вскоре я увидел мужчину, который шел и внимательно рассматривал землю под ногами. Я спросил, что случилось, и тот сказал, что потерял деньги. Это был обычный, обеспокоенный этим фактом крестьянин. Я отдал ему деньги. Он обрадовался и поблагодарил.

Потом многие годы для меня этот поступок был чем-то вроде символа моего движения к Духу. Я очень хотел купить себе книги, но, отдав эти деньги, я чувствовал, что только так и можно продвинуться к Духу. Очень много лет я гордился этим поступком.

И только спустя двадцать лет я смог увидеть весь урок этой истории целиком. Карлосу Кастанеде дон Хуан напомнил о втором коте, имя которого тот даже не запомнил. Он сказал, что воин должен учитывать все и вполне может быть так, что Кастанеда как раз подобен второму коту, лижущему руки, несущие его к року.

Перепросматривая свою историю, я вдруг тоже смог увидеть ее обратную сторону: я отдал все свои деньги человеку, у которого не было моральных сомнений на этот счет. Он купил себе вещь, которую хотел и его не очень-то заботило, каким путем он раздобыл эти деньги. Тем более что я сам добровольно их отдал, вопреки своим желаниям купить себе книги. Да еще и гордился этим поступком.

И так получалось всю жизнь: те, кто хотел получить - те получали. Мне же оставалось лишь гордиться, что за мой счет другие устраивают свою жизнь. И только став воином, я смог изменить ситуацию. Такие вот истории можно увидеть с помощью перепросмотра.

Сам перепросмотр со временем тоже претерпевает изменения. Во время перепросмотра, когда слетает первый слой эмоций, начинаешь внутри себя чувствовать что-то вроде комочков, сгустков или чего-то похожего на это. Это почти что физическое ощущения. И каждый из таких комочков каким-то непонятным образом ассоциируется с целой серией переживаний, чувств. Когда сосредотачиваешь все свое внимание на самом ощущении этого комочка, то рано или поздно он начинает что-то вроде как разворачиваться (на мой взгляд - это наиболее подходящее слово). Высвобождается довольно много энергии и события вокруг тебя как-то неуловимо подобны тем, с какими ассоциируется этот сгусток. Если доведешь этот процесс до конца - наступает что-то вроде релаксации тела. Ты просто перестаешь чувствовать это образование, как нечто чужеродное. Но на очереди уже наверняка стоит другое…

Перепросмотр будет продолжаться всю оставшуюся жизнь и все время будет всплывать что-то новое. Как я уже сказал, чтобы утвердить себя воином - необходимо пересмотреть весь свой пройденный путь к знанию. Это еще один из непрекращающегося ряда перепросмотров. Небольшой пример из того, что всплывает при таком перепросмотре, я уже привел в истории с покупкой книг в близлежащих молдавских селах. И буквально все события, которые происходят с нами, имеют свою обратную сторону, увидеть которую можно, только став воином. Интеллект здесь бессилен - это проявление воли.

Осторожно! Память открывается

Начал с того, что на работе решил попробовать продолжить составлять список для перепросмотра по методике предложенной Ксендзюком, в частности использовать вспоминание мест. Почему-то выбрал деревню дедушки, а в качестве отправной точки реконструкции - дом деда. Начал детально и по порядку - каждая комната, что в ней лежит, пытался реконструировать расположение вещей, по ходу дела вспоминал как выглядит обстановка из разных ракурсов обзора, виды из окон. В какой-то момент поймал себя на забавном ощущении - вся та вереница предметов, которая тогда не представляла для меня особой эмпирической ценности, в этой магистрали восприятия - приобрела совершенно иной, иномерный статус.

Мне стало интересно. Мне вдруг стал интересен весь этот хлам, который хранился вокруг мальчишки, страдающего скукой. Сквозь призму монотонности времени все окружающее, тогда воспринималось, как отрицательный фактор воздействия. И вдруг изменение взгляда отсюда - туда и Это стало возможным благодаря тому, что я возвращался туда озаренный светом осознания - мне было интересно и внове прикоснуться ко всем этим запыленным фотографиям, ощутить ту историю, что сопровождает вещи, проходящие через наши руки. Оказалось очень увлекательным занятием попытаться воссоздать пространственную матрицу комнат, двора, дома.

И действительным чудом было в сумрачном свете полуистертой памяти, вдруг обнаруживать просветы и по ним чертить эскизы виденного. Так вспоминая обстановку в спальне стариков, я вдруг обнаружил странный декоративный элемент- покрытие стены из жесткой ткани с нанесенным на неё узором, посредством краски, которую можно было бесконечно долго колупать в часы скуки и ожидания. И что же? Тогда не представляющая никакого интереса, вчера эта вещь была воспринята как подлинный артефакт - занятный, странный, редкий. Действительно великое значение перепросмотра в том, что он дает нам возможность пройти сквозь воспринятую вселенную уже не как ограниченный узник, а как полноценный и внимательный созерцатель. Поочередно взять в руки каждую вещь, весь тот сенсорный пласт, что окружал ее появление, - увидеть её в подлинном свете и отложить для того, кто ждет собранный нами информационный урожай.

Создание пространственной матрицы - это лишь первый уровень, статичная картинка, верхушка айсберга. Базовый тренинг необходимый для создания декораций, постройки авансцены, на которой собственно и будут разворачиваться трагедии, спектакли, и прочая шоу-румная активность. О да, чуть позже эти пространства оживленной памяти заполнятся движением, начнут оживать и наполнятся людьми, событиями, происшествиями. Именно тогда, станет возможно перепроживать не просто свое участие во всем этом, а обогащать осознание глубинным сталкингом не стесненным скудными возможностями оперативной памяти "здесь и сейчас", а, имея дело с "жестким диском"- манипулировать записанными данными, как только будет угодно. Предварительным этапом становится намерение необходимое, чтобы заставить себя вспоминать, приучить хранилища данных реагировать на запрос.

Запрос, запрос, запрос и рано или поздно намерение сотворяет чудо и кто-то внутри произносит: "Осторожно, память открывается!".

По сути перепросмотр - это многоуровневый тренинг, посредством которого оттачиваются все виды памяти, совершенствуется визуализация, прямо или косвенно улучшается механика многих психических процессов. Тольтеки оставили богатство, для которого не нужны специальные полномочия к владению, ибо все верительные грамоты находятся в наших руках.

Мы можем возжечь огонь осознания и вернуться, чтобы пройти по всем темным лабиринтам, в утробах которых доселе мы лишь скитались, ползали и стенали в отчаянии. Пройти, освещая их светом осознания того, что Тайна и Нагуаль всегда были рядом, будь то россыпи старых газет в тумбочке деда или развалы функционально непригодных вещей на печи. Эти вещи оставались невообразимыми атомно-молекулярными структурами, каркасами мириадов частиц. И это великолепие, стянутое слабыми ядерными взаимодействиями, подверженное невидимым течениям Силы, вдруг стало возможным достать из глубин памяти. Разве что-то меняется вокруг из-за работы ограниченного восприятия? Мир был открыт, а я был СЛЕП.

Бесконечность была на расстоянии вытянутой руки, но я ждал почтальона с известиями от мамы, когда же она приедет за мной, или боялся соседских мальчишек, или считал бесконечные дни. Я шёл в темном лабиринте, наощупь, беспрерывно натыкаясь на острые углы и склизкие стены, там не было никого, кто мог бы осветить мой путь. Но сейчас я могу пойти обратной дорогой с факелом и по иному увидеть все те места и лица, мимо которых я шёл, спотыкаясь и падая. Да там проходил я, будучи маленькой конвейерной жертвой слепоты, мальчик, так рано познавший внутреннюю тьму.

Осознание смерти

"...Дон Хуан говорил, что ядром нашего существа является акт воспринимания и что тайной нашего существа является акт осознания... " (с) К.Кастанеда. : Второе кольцо силы.

"О-Сознание". Процесс который происходит в сознании, и кроме того основным акцентом которого является непосредственно само сознание.

Глубоко внутренняя техника. Состоит в "осознании повседневной ткани бытия" ((с)Хуан Матус). Технически это выполняется так: человек становится свидетелем всех своих действий и даже внутренних состояний и мыслей.

Это стержень, присутствие которого превращает действие в неделание и наполняет жизнь силой. На этом ключевом моменте основана вся остальная техника. И это один из важнейших шагов в овладении осознанных снов, и управлением энергетическим телом. Именно расширение осознания на весь день позволит осознать себя во сне, и начать действовать. ("...При этом важно лишь одно - постоянное осознавание происходящего, независимо от того, имеет оно место во сне или наяву." (с) Тайша Абеляр "Магический переход").

И нельзя не сказать что это необходимый компонент для сталкинга, а также важнейший элемент дисциплины - второго атрибута пути воина. ("...Самодисциплина - это подвижное, свободное и текучее наслаждение, приходящее из 25 часов непрерывного осознавания..." Карлос Кастанеда. Лекции в книжном магазине "Феникс", ноябрь 1993).

Можно сравнить начало практики осознавания с пробуждением от влияния "матрицы" (фильм "Matrix"). Это толчок, который заставляет по-новому воспринять мир, этот новый взгляд на обычные вещи, это способ добычи силы.

В процессе практики я понял, что у меня проявляются три степени осознания смерти.

1. Я бессмертное существо. Осознание смерти отсутствует как таковое (смерти не существует).

2. Я умру, когда-нибудь. Это только вопрос времени (смерть неизбежна).

3. Я могу умереть в любой момент. Нет гарантии, что я проживу следующее мгновение (смерть неизбежна и внезапна).

Первая стадия присутствовала, когда я не практиковал осознание смерти, и вообще не понимал что это нужно делать постоянно. Чтобы из нее выйти ко второй стадии нужно поверить, что я действительно умру. Для этого нужно настроиться на саму идею смерти. Тут помогут стихи, соответствующая музыка, прогулки по кладбищу и т. д. Когда мы поймали ощущение смертности, то мы переходим во вторую стадию.

Если мы постоянно ощущаем свою смертность, то постепенно придем и к третьей стадии. Но вся проблема заключается в том, что именно это ощущение постоянно ускользает. У меня получалось так: я все время уделяю внимание своей смертности и достигаю третьего состояния, но по различным причинам я не могу в нем удержаться. В итоге происходит откат назад во второе, а иногда и в первое состояние. Когда я вдруг понимаю, что от осознания смерти осталась одна идея, а ощущения в принципе нет, то начинаю все заново.

Надо заметить, что здесь настройка уже не требуется (т.е. первый этап практически исчезает), и все упирается во внимание, которое направлено на осознание смерти. Таким образом, осознание смерти присутствует практически постоянно, но во второй стадии, в третью стадию попадать получается редко и на непродолжительное время. Когда я понял это положение вещей и покопался в себе, то обнаружил, что пребывание во второй стадии дает мне отрешенность и спокойствие, а всего лишь мысль о третьей стадии меня напрягает и раздражает. Но я считаю, что именно в третьей стадии и нужно находиться постоянно. В принципе переход от второй к третей у меня получался, но как-то спонтанно. И нужно еще было придумать, что делать, чтобы из нее не вываливаться. Тогда я придумал следующее упражнение.

Я иду по улице и выбираю впереди фонарный столб или другой объект на расстоянии где-то в 10 метров. Потом я говорю себе, что до этого столба я не дойду, так как я умру. Когда я прохожу этот столб, то нахожусь в том же настроении, т.е. не радуюсь, что остался жив, а в полном спокойствии осознаю, что по какой-то причине смерть дала мне отсрочку. Потом выбираю следующий объект в пяти метрах и повторяю тоже самое. Потом в 3 метрах, потом в 1 метре и т.д. Главное при этом не выйти из соответствующего настроения. В результате я попадаю в состояние, когда ощущаю что следующий мой шаг это мой последний шаг на этой земле. Это и есть почти 3 состояние. Теперь перекладываем это состояние на всю свою жизнедеятельность, а не только на ходьбу. И получается что каждое наше действие - последнее действие в жизни.

В итоге мы применяем на практике один из принципов воина и осознаем смерть. В таком настроении пребывание в 3-й стадии стало стабильным, вывалиться из него уже сложнее. Более того, если даже это произошло, то при ходьбе автоматом включается осознание смерти (если конечно потратить на упражнение достаточное время), что позволяет опять вернуться в 3-е состояние. Чем меньшее время мы не осознаем смерть, тем легче потом вернуться в рабочий режим.

Надо еще сказать пару слов о чувстве собственной важности. Очевидно, что оно не может оставаться в стороне, когда идет борьба с одним из базальных комплексов.

В моем случае оно при практике осознания смерти проявляется так же по стадиям.

1. Угрюмость, озлобленность, раздражительность.

2. Усталость, угнетенность, отсутствие мотивации к какому-либо действию (тут может быть комбинация с жалостью к себе).

3. Чувство собственной важности практически не проявляется, т.е. я ощущаю радость оттого, что живу здесь и сейчас и мой последний поступок должен быть самым лучшим.

В процессе практики необходимо отслеживать все подобные проявления, чтобы в последствии с ними работать.

Стереотипы восприятия и реагирования

Что такое стереотипы? Стереотипы - это стабильно повторяющиеся цепочки (шаблоны, паттерны) мыслей, чувств и поступков. Стереотипы - это привычные нам способы воспринимать и реагировать на ситуации. В каком то смысле это наш способ думать, смотреть и реагировать на мир. В более узком понимании, это искусственно обособленные фрагменты нашего поведенческого репертуара.

Стереотипы - это отдельные грани структуры личности, однако они не существуют изолированно, сами по себе, они часть личности. Их взаимосвязь и степень выраженности и образуют личность. У кого-то отдельные грани выступают резче, соответственно, данные стереотипы проявляются чаще и выраженнее, у кого-то те же самые грани сглажены, и данные стереотипы проявляются реже.

Надо заметить, что стереотипы - это привычные маршруты нашего внимания, так называемого непроизвольного внимания. Эти маршруты - результат приобретенного нами жизненного опыта, воспитания и наследственности. Представьте парк, в этом парке есть дорожки и тропинки, по ним обычно прогуливаются люди, так вот стереотипы - это и есть дорожки, тропинки, по которым привыкло перемещаться наше внимание.

Стереотипы - зло? Зачем нам стереотипное поведение? По этому поводу хочется привести соображения одного известного ученого. Здесь и далее я часто буду ссылаться на книгу Роберта Чалдини "Психология влияния". Эта книга - одно из самых глубоких и вместе с тем доступных исследований в психологии по теме так называемого манипулятивного влияния, основным механизмом которого и является использование существующих стереотипов. Автор подробно и популярно рассматривает некоторые наиболее часто эксплуатируемые в манипуляциях стереотипы. Чтобы не перегружать текст статьи обширными фрагментами, я буду выносить их в отдельные страницы. Итак, введение в стереотипы Роберта Чалдини.

Остается лишь добавить, что главной целью сталкинга является укрепление и усиление осознания. И это предполагает стремление к осознаванию (регистрации и выслеживанию) всех известных стереотипов. Максима дона Хуана о том, что "настоящий воин должен осознавать все и всегда", задает ясные и недвусмысленные ориентиры и направление движения по пути усиления осознания.

Можно ли вообще избавиться от стереотипов? Вопрос спорный, определенно можно осознавать большую часть стереотипного поведения и в значительной мере его корректировать. Допускаю, что переломным моментом полного избавления от части стереотипов может являться потеря человеческой формы.

Все многообразие стереотипов можно условно разделить на три большие категории:

1. Стереотипы реагирования

2. Стереотипы восприятия и оценки

3. Стереотипы мышления

Естественно, что они взаимосвязаны. Очевидно, что восприятие и оценка связаны с процессом мышления. Очевидно, что реагирование связанно с восприятием и оценкой. Классификация стереотипов в соответствии с тремя вышеперечисленными группами всего лишь способ систематизации большого объема информации. Мне представляется уместной группировка стереотипов по этим трем категориям.

1. Стереотипы реагирования

Уязвленное самолюбие - споры, оправдания

Чувство вины - оправдания

Обида - мстительность

Реакция на "плохой-хороший"

Победа - радостное возбуждение, Поражение - уныние

Начальство, авторитеты - заискивание, раболепство

"Мы верим в тебя, мы надеемся на тебя" - "я должен оправдать доверие и надежды руководства"

Принуждение и ограничение свободы - злость, раздражение, противостояние

Неизвестность - опасения (страх, беспокойство, озабоченность, нервозность)

Правило взаимного обмена:

Взаимный обмен

Несколько лет назад один профессор университета провел интересный эксперимент. Он послал открытки к Рождеству множеству совершенно незнакомых ему людей. Хотя профессор и ожидал некоторой ответной реакции, отклик, который он получил, был поразительным — праздничные поздравительные открытки, адресованные ему, полились потоком от людей, которые никогда его не встречали и никогда о нем не слышали. Большинство тех, кто ответил на открытку, даже не пытались выяснить что-либо относительно личности неизвестного профессора. Они получили его праздничную поздравительную открытку, щелк, зажужжало, и они автоматически послали ему открытку в ответ (Kunz & Woolcott, 1976). Хотя это исследование незначительно по своему масштабу, оно прекрасно показывает действие одного из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга — правила взаимного обмена. Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Если женщина оказывает нам любезность, нам следует ответить ей тем же; если мужчина посылает нам подарок ко дню рождения, мы должны вспомнить о его дне рождения; если супружеская пара приглашает нас к себе на вечеринку, мы должны в свою очередь пригласить эту пару к себе. Таким образом, правило взаимного обмена гарантирует нам своего рода награду за любезности, подарки, приглашения и тому подобное. Признательность настолько часто сопутствует получению подобных вещей, что словосочетание «премного обязан» превратилось в синоним слова «спасибо» во многих языках.

Чувство признательности распространено чрезвычайно широко, причем, как утверждает социолог Элвин Гоулднер (Gouldner, 1960), практически в любом обществе. Развитая система признательности, обусловленная правилом взаимного обмена, является уникальной особенностью человеческой культуры. Известный археолог Ричард Лики (Leakey & Lewin, 1978) связывает сущность того, что делает нас людьми, с системой взаимообмена: «Мы — люди, потому что наши предки научились делиться своей пищей и умениями посредством почитаемой сети обязательств», — говорит он. Этнографы Лайонел Тайгер и Робин Фоке (Tiger & Fox, 1971) рассматривают эту «сеть признательности» как уникальный приспособитель-ный механизм человеческих существ, делающий возможным разделение труда, обмен различными видами товаров и услуг (посредством создания условий для подготовки специалистов) и формирование системы взаимозависимостей, которые объединяют индивидов в чрезвычайно эффективно действующие организационные единицы.

Именно ориентация на будущее, присущая чувству признательности, явилась причиной социального прогресса. Широко распространенное и энергично поддерживаемое чувство признательности сыграло огромную роль в человеческой социальной эволюции, поскольку подразумевается, что один человек может дать нечто (например, еду, энергию, заботу) другому с уверенностью в том, что его силы не будут потрачены впустую. Впервые в эволюционной истории индивид получил возможность отдавать какую-то часть своих ресурсов и при этом не терять отданное. Результатом этого явилось усложнение и усовершенствование системы помощи, дарения подарков, торговых отношений, принесшее обществу огромную выгоду. Неудивительно, что правило взаимного обмена глубоко внедрилось в наше мышление благодаря социализации, которой мы все подвергаемся.

Я не знаю лучшей иллюстрации того, насколько глубоко могут проникать в будущее обязательства взаимного обмена, чем следующая история о пяти тысячах долларов помощи, которые были посланы в 1985 году из Мексики доведенному до нищеты народу Эфиопии. В 1985 году Эфиопия справедливо могла претендовать на то, что испытывает величайшие страдания и лишения в мире. Экономика страны была разрушена. Ее продуктовые запасы были уничтожены многолетней засухой и гражданской войной. Жители Эфиопии тысячами умирали от болезней и голода. Учитывая эти обстоятельства, я не был удивлен, узнав о сделанном Мексикой пожертвовании пяти тысяч долларов этой мучительно нуждающейся стране. Однако у меня буквально отвалилась челюсть, когда из краткой газетной заметки я узнал о том, что помощь была отправлена в обратном направлении. Местные чиновники Красного Креста решили послать деньги для оказания помощи жертвам землетрясения в Мехико.

Если меня начинает интересовать какой-то аспект человеческого поведения, я стремлюсь провести достаточно глубокое расследование. В данном случае я сумел узнать детали приведенной истории. Эти детали явились красноречивым подтверждением универсальности правила взаимного обмена. Несмотря на сильнейшую нужду, испытываемую народом Эфиопии, деньги были посланы в Мехико, потому что в 1935 году Мексика оказала помощь Эфиопии, когда та была оккупирована итальянскими войсками (Ethiopian Red Cross, 1985). Узнав об этом, я испытал чувство благоговения, но перестал недоумевать. Потребность ответить взаимностью перевесила огромные культурные различия, громадные расстояния, повальный голод и прямое своекорыстие. Через полстолетия, вопреки всем противодействующим силам, признательность восторжествовала.

Как работает это правило

Не очень-то заблуждайтесь, человеческие общества извлекают значительную выгоду из правила взаимного обмена, и, следовательно, они стараются сделать так, чтобы их члены придерживались этого правила и верили в него. Каждого из нас учили жить в соответствии с правилом взаимного обмена, и каждый из нас знает о социальных санкциях, применяемых ко всякому, кто это правило нарушает. Ярлыки, которые мы навешиваем на подобных людей, имеют негативный оттенок — лодырь, попрошайка, неблагодарный, необязательный человек, тот, кто способен скрыться, не уплатив долга. Поскольку существует всеобщая неприязнь к тем, кто берет и не делает усилий, чтобы отдать что-то в ответ, мы часто идем на все, чтобы избежать ситуации, в которой нас могли бы посчитать неблагодарными. Дело доходит до того, что мы часто оказываемся одержимыми желанием отблагодарить, и в результате нас «используют» индивиды, которые стремятся заработать на нашей признательности.

Чтобы понять, как именно могут использовать правило взаимного обмена те, кто признает его в качестве орудия влияния, каковым оно, несомненно, и является, обратимся к эксперименту, проведенному профессором Деннисом Риганом (Regan, 1971) из Корнуэлльского университета. Субъект, который участвовал в исследовании, должен был оценить качество ряда картин. Другой оценивающий — мы можем называть его Джо — только представлялся таким же субъектом, будучи на самом деле ассистентом доктора Ригана. Эксперимент проводился в двух модификациях. В одном случае Джо оказывал маленькую непрошеную любезность истинному испытуемому. Во время короткого перерыва Джо покидал комнату на пару минут и возвращался с двумя бутылками «Кока-колы», одной для испытуемого и другой для себя, говоря: «Я спросил у доктора, можно ли мне взять для себя "Колу", и он разрешил, так что я купил еще одну для вас». В другом случае Джо не оказывал испытуемому любезности; он просто возвращался после двухминутного перерыва с пустыми руками. Во всех остальных отношениях Джо вел себя одинаково.

Позднее, когда все картины оказывались оцененными и доктор Риган покидал комнату, Джо просил испытуемого оказать любезность ему. Он признавался, что продает лотерейные билеты и что если он распространит большую часть билетов, то выиграет приз в пятьдесят долларов. Джо просил испытуемого купить несколько лотерейных билетов по цене двадцать пять центов за штуку: «Пожалуйста, купите любое количество, чем больше, тем лучше». В ходе исследования было сделано интересное заключение относительно количества билетов, приобретенных у Джо испытуемыми в двух разных ситуациях. Без всякого сомнения, Джо с большим успехом продавал лотерейные билеты тем участникам эксперимента, которые воспользовались ранее его любезностью. Явно ощущая, что они чем-то обязаны Джо, эти люди покупали в два раза больше билетов, чем те, кому Джо не оказывал любезности. Хотя исследование Ригана представляет собой чрезвычайно простую демонстрацию того, как работает правило взаимного обмена, оно достаточно ярко иллюстрирует несколько важных характерных черт этого правила. В дальнейшем подробное рассмотрение этих черт поможет нам понять, как можно использовать правило взаимного обмена с выгодой для себя.

Правило взаимного обмена является универсальным

Одной из причин, по которым правило взаимного обмена может чрезвычайно эффективно использоваться в качестве инструмента для получения уступок со стороны другого человека, является его универсальность. Данное правило обладает приводящей в трепет силой, часто вызывая положительную реакцию на требование, которое, если бы не чувство признательности, не следовало бы выполнять. Некоторые свидетельства того, что влияние правила взаимного обмена часто оказывается сильнее влияния других факторов, которые обычно определяют, следует ли исполнять просьбу, можно увидеть в результатах исследования Ригана. Ригана интересовала не только связь правила взаимного обмена с уступчивостью, но и то, как симпатия к данному человеку влияет на склонность подчиниться его требованию. Чтобы установить, как симпатия к Джо повлияла на решение испытуемых купить лотерейные билеты, Риган попросил участников эксперимента заполнить несколько оценочных листов-тестов, показывающих, насколько им нравится Джо. Затем Риган соотнес выраженность симпатии испытуемых к Джо с количеством купленных у него билетов. При этом была обнаружена склонность участников эксперимента покупать тем больше лотерейных билетов у Джо, чем больше он им нравился. Но это вряд ли является поразительным открытием. Большинство из нас знает, что люди гораздо чаще оказывают любезность тем, кто им нравится.

В эксперименте Ригана, однако, связь между симпатией и уступчивостью не наблюдалась в ситуации, когда испытуемые получали от Джо «Кока-колу». Для тех, кто был обязан Джо, не имело значения, нравится он им или нет; они чувствовали, что должны ему каким-то образом отплатить, и они это делали. Участники эксперимента, отмечавшие, что Джо им не нравится, покупали у него столько же билетов, сколько те, кто утверждал, что Джо им нравится. Правило взаимного обмена имело настолько сильное влияние, что «брало верх» над фактором, который обычно влияет на решение подчиниться просьбе, — над симпатией к просителю.

Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями. Давайте рассмотрим конкретный пример. Общество Кришны является восточной религиозной сектой с уходящими в глубь веков корнями. В 1970-е годы впечатляюще увеличилось число его членов, а также объем собственности. Экономический рост обеспечивался посредством различных видов деятельности, главным из которых являлось выпрашивание пожертвований у прохожих в публичных местах. В течение раннего периода современной истории Общества Кришны вымогательство взносов осуществлялось в необычной форме. Группы фанатиков-кришнаитов — часто с выбритыми головами, в плохо сидящей одежде, с обмотками на ногах, с четками и бубенчиками — обычно собирали пожертвования на городских улицах, монотонно напевая и пританцовывая в процессе выпрашивания денег.

Хотя такая методика чрезвычайно эффективно способствовала привлечению внимания, сбор средств шел не очень хорошо. Средний американец считал кришна-итов по меньшей мере странными и не изъявлял желания давать им деньги. Членам Общества Кришны быстро стало ясно, что у них неправильно организована реклама. Людям, у которых кришнаиты выпрашивали взносы, не нравилось, как члены Общества выглядели и действовали. Если бы Общество Кришны было обычной коммерческой организацией, решение было бы простым — изменить то, что не нравится публике. Но кришнаиты — религиозная организация, и то, как ее члены одеваются и действуют, отчасти связано с религиозными факторами. Поскольку в любой конфессии религиозные факторы, как правило, не меняются по мирским соображениям, руководство Общества кришнаитов оказалось перед лицом настоящей дилеммы. С одной стороны, поведение, вид одежды и прически имели большое значение. С другой стороны, финансовому благополучию организации угрожали отрицательные взгляды американской публики. Что же было делать секте?

Решение кришнаитов было блестящим. Они разработали новую тактику сбора средств. Человеку, на которого они нацеливались, теперь не обязательно было иметь по отношению к сборщикам средств положительные чувства. Кришнаиты начали применять процедуру выпрашивания взносов, основанную на правиле взаимного обмена, которое, как продемонстрировало исследование Ригана, является достаточно «могучим», чтобы преодолеть фактор неприязни к тому, кто обращается с просьбой. Новая стратегия кришнаитов так же, как и прежняя, включает в себя выпра-шивание подачек в публичных местах с интенсивным пешеходным движением (аэропорты являются излюбленными местами), но теперь, прежде чем попросить человека о пожертвовании, кришнаиты вручают ему «подарок» — книгу (обычно «Бхагават Гита»), журнал Общества «Назад к Богу» (Back to the Godhead) или, что наиболее просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Однако следует заметить: поучительно, что правило взаимного обмена начало приносить меньшую пользу кришнаитам не потому, что само по себе стало менее эффективным, но потому, что люди нашли способы помешать кришнаитам применять это правило к ним. Оказавшись однажды жертвами подобной тактики, многие путешественники теперь проявляют бдительность при виде соответствующим образом одетых сборщиков пожертвований Общества Кришны в аэропортах и на вокзалах, изменяя свой путь так, чтобы избежать встречи с ними и заранее готовясь отвергнуть «подарок». Хотя Общество старается противостоять этой возросшей бдительности граждан, рекомендуя своим членам одеваться и вести себя в современном стиле, чтобы избегать немедленного распознавания при выпрашивании пожертвований (некоторые сборщики носят дорожные сумки или чемоданчики), даже тщательная маскировка не всегда помогает кришнаитам. Кроме того, администрация аэропортов старается вовремя сообщить людям о намерениях кришнаитов. Так, теперь обычной практикой в аэропортах является ограничение деятельности кришнаитов по сбору пожертвований определенными территориями и сообщение посредством надписей и объявлений по внутренней системе связи о том, что в этих местах кришнаиты собирают пожертвования. То, что мы предпочли бороться с кришнаитами скорее уклоняясь от их навязчивости, нежели противостоя ей, является свидетельством социальной ценности правила взаимного обмена. Это правило слишком сильно — и в общественном плане благотворно — чтобы мы могли нарушить его.

В результате кришнаиты понесли значительные убытки за последние десять лет. В одной только Северной Америке почти 30% их храмов были закрыты по экономическим причинам, а число активных членов Общества Кришны резко сократилось. Однако кришнаиты не сдаются. Должностные лица признают, что организация стремится сохранить свое влияние в Северной Америке, а также внедряется на недавно открывшиеся «рынки» Восточной Европы, жители которой еще не получили прививки, позволяющей игнорировать назойливую щедрость кришнаитов.

Не совсем бесплатные образцы. Конечно, правило взаимного обмена находит широкое применение и в торговой сфере. Хотя число возможных примеров велико, давайте рассмотрим пару примеров, касающихся предоставления бесплатных образцов продукции. Распространение бесплатных образцов имеет долгую историю. В большинстве случаев небольшое количество соответствующего продукта предоставляется потенциальным покупателям с целью дать им возможность попробовать этот продукт и посмотреть, понравится ли он им. Конечно, это законное желание производителя — продемонстрировать широкой публике качества продукта. Однако прелесть бесплатного образца заключается в том, что он также является подарком и в качестве такового может привести в действие правило взаимного обмена. В стиле джиу-джитсу тот, кто рекламирует товар, раздавая бесплатные образцы, может высвободить естественную обязывающую силу, присущую подарку, невинно притворяясь, что его единственное намерение — проинформировать потенциальных покупателей. Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу. Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится. Блестящий вариант этой маркетинговой процедуры иллюстрируется следующим случаем, который приводится Вэнсом Пакардом в книге «Незримые маcтера уговаривать» (The Hidden Persuaders). Один владелец супермаркета в Индиане однажды продал тысячу фунтов сыра за несколько часов, предлагая покупателям самим отрезать себе куски в качестве бесплатных образцов.

Другой вариант распространения бесплатных образцов используется Amway Corporation, быстро растущей компанией, которая производит бытовую технику и предметы личной гигиены и продает их через широкую, охватывающую всю страну, сеть поквартирной торговли. Компания, которая за несколько лет довела объем продаж до полутора миллиардов долларов, использует бесплатные образцы в составе комплекта, называемого BUG. В BUG входят продукты Amway — жидкости для полировки мебели, моющие средства, шампуни, дезодоранты, репелленты. Представители фирмы приносят эти средства потребителю домой в особой корзинке или просто в полиэтиленовом пакете. Специальный профессиональный справочник Amway рекомендует продавцу оставлять BUG потребителю «на 24, 48 или 72 часа совершенно бесплатно и без каких-либо обязательств с его стороны. Просто предложите потенциальному покупателю испытать этот продукт... Это такое предложение, от которого никто не может отказаться». К концу испытательного периода представитель Amway возвращается и собирает заказы на те продукты, которые потребитель желает приобрести. Поскольку очень немногие люди используют полностью содержимое даже одной из емкостей за такой короткий период, продавец может затем отнести BUG следующему потенциальному покупателю и начать весь процесс сначала. У многих представителей Amway имеется несколько наборов BUG, которые можно использовать одновременно.

Конечно, теперь мы с вами знаем, что покупатель, который принял и использовал продукты из набора BUG, попал в ловушку, столкнувшись с влиянием правила взаимного обмена. Многие люди чувствуют себя обязанными заказать те продукты, которые они попробовали и таким образом частично потребили. И конечно, в корпорации Amway теперь знают, что дело обстоит именно так: даже в этой имеющей великолепные показатели компании применение BUG способствовало выраженному увеличению объема продаж. Торговые агенты отмечают поразительный эффект.

Невероятно! Мы никогда не видели подобного ажиотажа. Продукт раскупается с невероятной скоростью, а мы ведь только начали... Применение BUG привело к невероятному увеличению объема продаж [из доклада торгового агента из Иллинойса]. Использование BUG — самая фантастическая идея в области розничной торговли. В среднем люди приобретают около половины всего содержимого BUG, когда агенты его забирают... Одним словом, грандиозно! Мы никогда не видели подобной реакции [из доклада торгового агента из Массачусетса].

Торговые агенты из Amway, похоже, озадачены поразительной силой BUG. Конечно, мы с вами теперь уже должны понимать причину такого большого успеха.

Правило взаимного обмена «правит бал» и в межличностных отношениях, когда речь не идет ни о деньгах, ни о коммерческом обмене. Здесь будет уместно привести следующий пример. Европейский ученый Айбл-Айбсфельдт (Eibl-Eibesfeldt, 1975) поведал миру историю одного немецкого солдата, основной задачей которого во время Первой мировой войны была поимка вражеских солдат для допроса. Из-за специфики окопных боевых действий того времени армиям было чрезвычайно трудно пересекать ничейную территорию между линиями фронтов; но отдельному солдату было несложно пробраться ползком и незаметно проскользнуть в окоп противника. В армиях имелись специалисты, которые регулярно проделывали это, чтобы захватить в плен вражеского солдата. Германский специалист, о котором идет речь в нашем рассказе, часто успешно выполнял подобные миссии. Однажды он ловко преодолел расстояние между фронтами и застиг врасплох солдата во вражеском окопе. Ничего не подозревающий солдат в это время ел и поэтому был легко обезоружен. Испуганный пленник с одним лишь куском хлеба в руках затем сделал то, что, возможно, было самым важным поступком в его жизни. Он протянул своему врагу хлеб. Немец был так тронут этим подарком, что не смог выполнить свое задание. Он предпочел вернуться в свою часть с пустыми руками, не побоявшись гнева начальства.

Интересен и другой пример. Одна женщина спасла свою жизнь не тем, что сделала подарок, как захваченный солдат, а тем, что отказалась от подарка и от тяжелых обязательств, которые были с ним связаны. Эта женщина, Дайана Луи, была жительницей Джонстауна в Гайане. В ноябре 1978 года глава общины Джим Джонс призвал к массовому самоубийству всех жителей, большинство которых с готовностью выпили из цистерны Kool-Aid1 с добавлением яда и умерли. Дайана Луи, однако, отказалась выполнять приказ Джонса и ушла из Джонстауна в джунгли. Она объясняет свой протест предшествовавшим ему отказом принять особые милости от Джонса. Будучи больной, Дайана отвергла предложенную Джонсом особую еду, потому что «знала, что как только он мне предоставит эти привилегии, он меня поймает. Я не хотела быть ему обязанной хоть чем-нибудь».

Правило взаимного обмена навязывает долги

Итак, сила правила взаимного обмена такова, что странные, неприятные или вызывающие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования. Однако следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобную уступку. Другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу. Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом. Например, Ассоциация американских ветеранов-инвалидов сообщает, что на ее простой почтовый призыв с просьбой о пожертвованиях реагирует приблизительно 18% людей. Но если почтовое отправление включает в себя какой-либо подарок (даже самый скромный), на него реагирует уже 35% людей.

Если мы немного подумаем о социальной ценности правила взаимного обмена, многое станет ясно. Данное правило было установлено с целью способствовать развитию отношений взаимного обмена между индивидами таким образом, чтобы человек мог вступать в подобные отношения, не опасаясь понести урон. Из этих соображений, непрошенно оказанная любезность должна связывать человека обязательством. Известно, что отношения взаимного обмена дают огромные преимущества тем культурам, которые их поощряют. Следовательно, общество должно стремиться быть уверенным в том, что данное правило выполняется. Неудивительно, что влиятельный французский антрополог Марсель Мосс (Mauss, 1954), описывая социальное давление, сопутствующее процессу дарения подарков в человеческом обществе, утверждает: «Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать тем же».

Хотя обязанность воздавать тем же составляет сущность правила взаимного обмена, именно обязанность получать делает использование этого правила таким легким. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными. Давайте с этой точки зрения рассмотрим два приведенных выше примера. Сначала давайте вернемся к исследованию Ригана,обнаружившего, что любезность, заставляющая испытуемых покупать у Джо большое количество лотерейных билетов, не являлась чем-то, о чем они просили. Джо добровольно покидал комнату и возвращался с одной бутылкой «Колы» для себя и с другой — для испытуемого. Не было ни одного человека, который отказался бы от «Колы». Легко понять, почему испытуемым было неудобно отвергнуть любезность Джо: Джо уже потратил свои деньги; безалкогольное питье было уместно в данной ситуации, к тому же Джо купил бутылку «Колы» и для себя; люди боялись показаться невежливыми. Принятие этой «Колы» породило признательность, которая ярко проявила себя, когда Джо объявил о своем желании продать лотерейные билеты. Обратите внимание на «неравноправие» — право действительно свободного выбора принадлежало Джо. Он выбрал форму первоначальной любезности, и он же выбрал форму ответной любезности. Конечно, можно сказать, что испытуемый мог ответить отрицательно на оба предложения Джо. Но это было бы достаточно тяжело. Отрицательный ответ потребовал бы от испытуемого противостояния естественно сложившимся в обществе стереотипам, поддерживающим правило взаимного обмена. Это правило и использовал Джо, причем весьма ловко.

Даже непрошеная услуга порождает обязательство. Рассмотрим это положение на примере методики сбора пожертвований Общества Кришны. Я систематически наблюдал за сбором пожертвований в аэропортах и записывал высказывания людей, оказавшихся «жертвами». Наиболее часто случается следующее.

Посетитель аэропорта — скажем, бизнесмен — торопливо проходит через заполненный людьми зал ожидания. Агент-кришнаит, собирающий пожертвования, появляется перед ним и вручает ему цветок. Человек, удивляясь, берет его*. Почти сразу после этого он пытается вернуть цветок, говоря, что он ему не нужен. Кришнаит отвечает, что это подарок от Общества Кришны и что человек может оставить его себе... однако пожертвование Обществу было бы оценено по достоинству. Тот человек, на которого нацелился кришнаит, вновь протестует: «Мне не нужен этот цветок. Вот, возьмите его». И снова агент, собирающий пожертвования, отказывается: «Это наш подарок вам, сэр». На лице бизнесмена отражается внутренняя борьба. То ли ему оставить цветок у себя и уйти прочь, ничего не дав взамен, то ли уступить давлению глубоко укоренившегося правила взаимного обмена и пожертвовать деньги. Замешательство отражается не только на лице бизнесмена, но и на его позе. Он то отклоняется от своего благодетеля, то приближается к нему под давлением правила. Снова тело человека отклоняется, но это бесполезно; он уже не может просто так уйти. Покорно кивнув, он роется в кармане и достает несколько долларов, которые благосклонно принимаются. Теперь человек может идти свободно, и он идет с «подарком» в руках до тех пор, пока ему не попадается контейнер для отходов, куда он и бросает цветок.

*Неожиданность сама по себе является эффективным средством из арсенала «профессионалов уступчивости». Люди, врасплох застигнутые требующими, часто уступают, поскольку в данный момент чувствуют себя неуверенно и, следовательно, легко поддаются влиянию. Например, социальные психологи Стэнли Милграм и Джон Сабини (Stanley Milgram and John Sabini, 1975) показали, что пассажиры нью-йоркского метро в два раза чаще уступали свои места человеку, который внезапно обращался к ним с просьбой «Простите. Не могу ли я занять ваше место?», по сравнению с тем, кто сначала обращался к сидящему рядом пассажиру, говоря, что думает попросить кого-нибудь уступить место (56% против 28%).

Чисто случайно я оказался свидетелем сцены, которая показывает, что кришнаиты очень хорошо знают, насколько часто их подарки бывают ненужными. Несколько лет назад, наблюдая за группой кришнаитов в чикагском международном аэропорту имени О"Хары, я обратил внимание на то, что одна девушка часто оставляла группу и возвращалась с цветами, которыми снабжала своих компаньонов. Я решил проследить за этой девушкой. Оказалось, что ее интересовало содержимое мусорных бачков. Она переходила от одного мусорного контейнера к другому и собирала цветы, которые были выброшены теми, кто оказался в поле внимания криш-наитов. Затем девушка вернулась с ворохом цветов (некоторые цветы, таким образом, были использованы несколько раз) и распределила их среди своих компаньонов. Особенно сильное впечатление на меня произвело то, что большая часть тех людей, которые выбросили цветы, пожертвовали деньги. Природа правила взаимного обмена такова, что даже совершенно ненужный подарок, от которого спешат отделаться при первой же возможности, тем не менее «работает».

Способность непрошеных подарков порождать чувство обязанности признается самыми разными организациями помимо Общества кришнаитов. Сколько раз каждый из нас получал маленькие подарки по почте — поздравительные открытки, брелоки для ключей — от благотворительных агентств, которые просят денег в сопроводительном послании? Я получил пять подобных подарков только за последний год, два от ассоциации ветеранов-инвалидов и остальные от миссионерских школ и больниц. Во всех случаях в сопроводительных посланиях была общая идея. Присланные вещи организация предлагала считать своим подарком; любые же отправленные мною деньги следовало рассматривать не как плату, а, скорее, как ответное предложение. Как утверждалось в письме одной миссионерской организации, за набор поздравительных открыток, который был мне послан, не нужно было непосредственно платить — подарок был предназначен для того, чтобы «поощрить вашу доброту». Если не брать в расчет очевидные налоговые выгоды, основная причина, по которой организации «дарят» открытки, следующая: существует достаточно сильное общественное давление, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обмен на подарок, даже непрошеный; но не существует подобного давления, которое вынуждало бы приобретать ненужный продукт.

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Существует еще один аспект правила взаимного обмена, который позволяет использовать это правило с целью извлечения выгоды. Как это ни парадоксально, но правило, призванное содействовать равноценному обмену между партнерами, может тем не менее быть использовано для того, чтобы обмануть партнера. Согласно правилу, один вид действия должен быть обменен на подобный вид действия. На услугу следует отвечать услугой; на нее нельзя отвечать пренебрежением и уж конечно — нападением. Но в пределах границ подобных действий допускается значительная гибкость. Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги. Поскольку, как уже было отмечено, правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обязывающей первой услуги и форму «аннулирующей долг» ответной услуги, нас легко могут втянуть в нечестный обмен те, кто пожелает использовать данное правило с целью извлечения собственной выгоды и манипуляции окружающими.

И вновь за подтверждением мы можем обратиться к эксперименту Ригана. Вспомните, Джо давал испытуемым по бутылке «Кока-колы» в качестве начального подарка, а затем просил испытуемых купить у него лотерейные билеты по двадцать пять центов за штуку. О чем я до сих пор не удосужился упомянуть, так это о том, что исследование проводилось в конце 1960-х годов, когда цена бутылки «Колы» равнялась десяти центам. Среднестатистический испытуемый, которому Джо приносил десятицентовое питье, покупал два лотерейных билета, хотя некоторые покупали даже по семь билетов. Даже если мы будем брать в расчет только среднего испытуемого, то увидим, что Джо провернул выгодное дельце. Получение 500% прибыли заслуживает уважения!

Но в случае с Джо даже 500% прибыли составляли только пятьдесят центов. Может ли правило взаимного обмена породить значительно большее различие в размерах услуг, которыми обмениваются люди? При определенных обстоятельствах, разумеется, может. Возьмем, например, рассказ одной моей студентки о дне, который она вспоминает с раскаянием.

Однажды, около года тому назад, я не смогла завести свою машину. Когда я сидела на обочине дороги, ко мне подошел парень с автомобильной стоянки и помог завести машину. Я поблагодарила его, парень ответил, что он к моим услугам; когда он уходил, я сказала ему: «Если тебе что-либо когда-нибудь понадобится, забегай». Примерно через месяц этот парень пришел ко мне и попросил мою машину часа на два для поездки за покупками. Я чувствовала себя в какой-то степени обязанной, но испытывала неуверенность, поскольку машина была совершенно новая, а он выглядел очень молодым и неопытным. Позднее я выяснила, что он был несовершеннолетним и не имел страховки. Тем не менее я одолжила ему машину. Он разбил ее.

Как могло случиться так, что умная молодая женщина согласилась передать свою новую машину фактически незнакомому человеку (причем несовершеннолетнему), потому что он оказал ей маленькую услугу месяцем раньше? Или, в более общем плане, почему незначительные любезности часто побуждают к оказанию более важных ответных услуг? Одной из главных причин является неприятный характер чувства морального обязательства перед кем-либо. Большинство из нас не любит быть кому-нибудь обязанным. Обязательства угнетают нас, от них хочется поскорее избавиться. Нетрудно понять, где находится источник этого чувства. Поскольку договоренности взаимного обмена жизненно важны в человеческих социальных системах, сами условия жизни в обществе вынуждают нас чувствовать себя неуютно, когда мы обязаны кому-либо. Если мы собираемся беззаботно проигнорировать необходимость ответа на чью-то любезность, мы делаем схему взаимного обмена «неработающей» и весьма сильно уменьшаем вероятность того, что наш благодетель станет оказывать нам какие-либо услуги в будущем. Такое легкомысленное поведение не служит интересам общества. Поэтому мы с детства «натренированы» раздражаться, находясь под бременем обязательства. И вот по одной только этой причине мы часто бываем согласны оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга.

Но существует также и другая причина. Людей, которые нарушают правило взаимного обмена, принимая услуги от других, но даже не пытаясь ответить тем же, не любят в обществе. Исключением, конечно, является ситуация, когда человеку не позволяют ответить обстоятельства или отсутствие способностей. Однако в большинстве случаев общество негативно относится к тем индивидам, которые не подчиняются диктату правила взаимного обмена*. «Попрошайка», «не платящий долгов» — получения этих ярлыков люди старательно избегают. Они настолько нежелательны, что мы иногда соглашаемся на неравный обмен, чтобы увернуться от них. В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым психологическим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, чем получили. Также неудивительно, что люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее (De Paulo, Nadler & Fisher, 1983; Greenberf & Shapiro, 1971; Rilei & Eckenrode, 1986). Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.

*Довольно-таки интересно, что исследование, в ходе которого проводилось сопоставление обычаев разных культур, показало, что тех, кто нарушает правило взаимного обмена «в противоположном направлении», — тех, кто дает и не предоставляет получающему возможности отплатить, — не любят так же, как и не платящих долги. Одинаковые результаты были получены при исследовании обычаев американцев, шведов и японцев. Полный отчет об этом исследовании вы можете найти в работе Гержена (Qergen, Ellsworth, Maslach & Seipel, 1975).

Страх самых разных возможных потерь нередко вынуждает людей отказываться от определенных даров и услуг. Женщины часто отмечают, что испытывают неприятное чувство обязанности, когда мужчины вручают им дорогие подарки или платят за дорогостоящий выход в свет. Даже угощение дешевой выпивкой может породить чувство долга. Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана». Исследования подтверждают, что основание для такого беспокойства имеется. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении (George, Gournic & McAfee, 1988).

Правило взаимного обмена применимо к большинству типов взаимоотношений; однако в чистом виде взаимный обмен не является необходимым и даже нежелателен при наличии определенных долговременных отношений, таких как семейные или дружеские. В этих случаях (Clark & Mills, 1979; Mills & Clark, 1982) происходит взаимный обмен готовностью дать в нужный момент то, что потребуется другому (Clark, Mills & Corcoran, 1989). При этой форме взаимного обмена нет необходимости подсчитывать, кто дал больше или меньше, нужно только, чтобы обе стороны жили в соответствии с более общим правилом (Clark, 1984; Clark & Waddell, 1985; Clark, Mills & Powell, 1986). Однако слишком ярко выраженное «неравноправие» может привести к неудовлетворенности одной из сторон даже в дружбе. Психологи провели интересное исследование психологии пожилых овдовевших женщин (Rook, 1987). Это исследование показало, что вдовы, оказывавшие своим подругам примерно такую же помощь, какую получали от них, были самыми счастливыми. Те же, кто оказывал большую помощь, чем получал, а также те, кто получал больше, чем отдавал, были одинокими и неудовлетворенными.

Взаимные уступки

Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих интересах с целью заставить кого-либо подчиниться требованию. Этот способ более утонченный, чем оказание человеку любезности и последующая просьба об ответной услуге; однако в некоторых случаях он более эффективен, чем прямолинейный подход. По личному опыту я знаю, насколько хорошо срабатывает данная методика.

Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами.

Чтобы лучше понять, что же произошло, я отправился в свой офис и пригласил на совещание помогавших мне исследователей. Обсуждая ситуацию, мы увидели, как правило взаимного обмена вынудило меня уступить мальчику, требовавшему купить шоколад. Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны. Однако другим следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. В ходе обсуждения мы с коллегами поняли, что именно такова была позиция, в которую поставил меня бойскаут. Его требование купить несколько плиток шоколада по одному доллару за штуку имело форму уступки с его стороны; это требование было представлено в качестве отступления от требования купить несколько пятидолларовых билетов. Если я признаю диктат правила взаимного обмена, с моей стороны должна была последовать уступка. И такая уступка действительно имела место: я сменил неуступчивость на уступчивость, когда мальчик от большего требования перешел к меньшему, хотя я не нуждался ни в одной из предлагаемых им вещей.

Это классический пример того, как орудие автоматического влияния может заставить подчиниться требованию. Не имело значения, люблю я шоколад или нет; бойскаут уступил мне, щелк, зажужжало, — я ответил уступкой со своей стороны. Конечно, тенденция отвечать уступкой на уступку не может неизменно работать во всех ситуациях в отношении всех людей; ни одно из орудий влияния, рассматриваемых в этой книге, не является до такой степени сильным. Однако в моем обмене с бойскаутом эта тенденция была достаточно выраженной, чтобы сделать меня обладателем пары ненужных и чересчур дорогих плиток шоколада.

Почему я ощутил потребность ответить уступкой на уступку? Подобная уступчивость объясняется полезностью рассматриваемой нами тенденции для общества. В интересах любой социальной группы, чтобы ее члены работали вместе в направлении достижения общих целей. Однако в процессе социального взаимодействия многие люди начинают с выдвижения требований, которые для других неприемлемы. Таким образом, общество должно позаботиться о том, чтобы начальные трудновыполнимые условия были отставлены в сторону ради социально выгодного сотрудничества. Это осуществляется посредством процедур, которые способствуют компромиссу. Взаимная уступка является одной из подобных процедур.

Правило взаимного обмена приводит к ответной уступке двумя путями. Первый очевиден — тот, кому сделана уступка, должен ответить добром. Второй путь, хотя он и не столь прям, является чрезвычайно важным. Так же как и в случаях с услугами, подарками или помощью, обязанность ответить уступкой на уступку способствует заключению социально полезных договоров. При этом гарантируется, что любой, кто пожелает заключить подобный договор, не будет эксплуатироваться в чьих-то чужих интересах. В конце концов, если бы не было социальной обязанности отвечать уступкой на уступку, кто бы захотел первым чем-нибудь пожертвовать? Делать нечто подобное означало бы отказываться от чего-то, рискуя ничего не получить взамен. Однако правило взаимного обмена позволяет нам чувствовать себя в безопасности, первыми жертвуя чем-либо своему партнеру, который обязан предложить ответную жертву.

Отказ-затем-отступление

Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффективной методики получения согласия. Эту простую методику можно назвать методикой «отказ-затем-отсту пленив». Она также известна как методика «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Предположим, вы хотите заставить меня подчиниться определенному требованию. Ваши шансы могло бы повысить предъявление ко мне сначала более серьезного требования, которое я, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того как я отказался, вы предъявляете менее серьезное требование, то самое, в выполнении которого мною вы были все время заинтересованы. Если вы умело структурировали свои требования, я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно — согласиться выполнить ваше второе требование.

Не так ли бойскаут добился, чтобы я купил у него шоколад? Не было ли его отступление от «пятидолларового» требования к «однодолларовому» искусственным, специально предназначенным для того, чтобы продать товар? Как человек, который до сих пор хранит свой скаутский значок, я искренне надеюсь, что нет. Но была ли запланирована последовательность большое требование — затем меньшее требование или нет, результат одинаков. Методика «отказ-затем-отступление» работает. А коль скоро она работает, то может преднамеренно применяться определенными людьми, желающими во что бы то ни стало добиться своего. Сначала давайте исследуем, как может использоваться эта тактика. Позднее мы увидим, как она уже применяется. Наконец, мы рассмотрим малоизвестные аспекты данной методики, которые делают ее чрезвычайно эффективной.

Как вы помните, после моей встречи с бойскаутом я созвал своих коллег, чтобы попытаться понять, что со мной произошло. В действительности мы сделали больше. Мы разработали эксперимент для проверки эффективности процедуры отказа от более серьезного первоначального требования. У нас были две главные цели при проведении этого эксперимента. Во-первых, мы хотели посмотреть, срабатывает ли данная тактика в отношении других людей помимо меня. Я вообще склонен попадаться на различные уловки и часто уступать. Поэтому нас интересовал вопрос, срабатывает ли методика «отказ-затем-отступление» в отношении достаточно большого числа людей? Если это так, определенно необходимо уделить ей соответствующее внимание.

Нашей второй целью было определение того, насколько мощным орудием является данная методика. Может ли она вынудить человека согласиться с действительно очень серьезным требованием? Другими словами, должно ли менее серьезное требование, к которому отступает требующий, быть мелким? В тщательной проверке нуждалось следующее предположение — второе требование в действительности не должно быть незначительным; оно только должно быть менее серьезным, чем первоначальное. Решающее значение имеет создаваемая видимость уступки. Второе требование может быть объективно очень серьезным — однако менее серьезным, чем первое требование, — и методика все-таки сработает.

Немного подумав, мы решили испробовать эту методику на практике. Мы придумали требование, выполнить которое, как нам казалось, согласились бы немногие. Выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства», мы подходили к студентам колледжа, прогуливавшимся по кампусу, и спрашивали, не согласятся ли они сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Предложение на несколько часов взять на себя ответственность за группу несовершеннолетних преступников вряд ли могло привлечь студентов. Как мы и ожидали, подавляющее большинство (83%) молодых людей отказались. Однако мы получили совершенно другие результаты, когда изменили форму вопроса. Прежде чем предложить студентам бесплатно поработать сопровождающими, мы просили их о более сложной услуге — каждую неделю давать консультации несовершеннолетним преступникам в течение, как минимум, двух лет. Только после того как студенты отказывались выполнить это чрезвычайно тяжелое требования (а отказывались все), мы предъявляли менее серьезное требование — сходить с несовершеннолетними преступниками в зоопарк. Представляя поездку в зоопарк в качестве отступления от первоначального запроса, мы добились поразительных успехов. В три раза большее число студентов, к которым мы обращались, добровольно согласились сопровождать группу юных преступников (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby, 1975).

Будьте уверены, любая стратегия, способная утроить процент уступивших существенному требованию, будет часто использоваться в самых разных ситуациях. Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела. Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется (Schwarzwald, Raz & Zvibel, 1979). В таких случаях тот, кто выдвигает слишком высокие требования, представляется нечестным. Любое последовательное отступление от совершенно нереалистичной изначальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не приводит к ответной уступке. Начальное требование настоящего специалиста по ведению переговоров достаточно завышено, чтобы позволить пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемому согласию оппонента, однако оно не настолько необычно, чтобы казаться неправомерным с самого начала.

Некоторые из наиболее преуспевающих телевизионных продюсеров, такие как Грант Тинкер и Гэри Маршал (Grant Tinker, Garry Marshall), преуспели в использовании данной методики в переговорах с цензорами телесети. В одном интервью они оба чистосердечно признались в том, что сознательно вставляют в сценарии строки, которые цензор наверняка вычеркнет, чтобы сохранить действительно нужные строки. Маршал выглядел особенно активным в этом отношении. Обратите внимание на следующие цитаты из статьи о нем Дика Рассела (Russell, 1978).

Но Маршал... не только признается в своих трюках... он, похоже, получает от них удовольствие. Об одном эпизоде своего популярного сериала «Лаверн и Ширли» (La-verne and Shirley) он говорит так: «У нас была задумана следующая сцена: Сквигги в спешке выбегает из своей комнаты и встречается с девушками, живущими наверху. Он спрашивает их: "Не поторопитесь ли вы, пока мое возбуждение не прошло?" Но в сценарий мы включили еще более "сильную" фразу, зная, что цензоры ее вырежут. Они действительно ее вырезали. Тогда мы невинно предложили им второй вариант. "Это подойдет", — сказали они. Иногда приходится идти окольными путями».

Во время работы над сериалом «Счастливые дни» (Happy Days) началась настоящая война с цензорами из-за слова «девственница». Маршал говорит: «Я знал, что у нас будут проблемы, поэтому мы вставили это слово семь раз, надеясь, что в шести случаях его вырежут, а в одном — оставят. Это сработало. Мы снова использовали эту тактику, когда надо было сохранить слово "беременная"».

Я наблюдал другую форму методики «отказ-затем-отступление» в ходе организованных мной исследований работы торговых агентов, разносящих товары по квартирам. Некоторые торговые организации используют специальную, модифицированную версию данной тактики. Конечно, самой важной целью для торговца, ходящего по квартирам, является высокий уровень продаж. Однако, как подчеркивается в обучающих программах многих торговых компаний, не менее важным является получение от предполагаемого клиента сведений о потенциальных покупателях — друзьях, родственниках или соседях, к которым можно было бы зайти. По разным причинам, которые мы обсудим в главе 5, уровень продаж поразительно возрастает, когда продавец может упомянуть имя знакомого человека, который «порекомендовал» заглянуть с торговым визитом.

Во время торговой практики меня никто не учил после получения отказа в отношении партии товара «отступать» к требованию сообщить имена потенциальных покупателей. Однако в некоторых программах обучения будущих торговых работников содержится рекомендация узнавать имена людей, к которым можно зайти в случае отказа потенциального клиента. «Хорошо, если вы считаете, что этот прекрасный набор энциклопедий вам пока не требуется, не могли бы вы мне помочь, назвав имена других людей, которые, возможно, пожелают воспользоваться великолепным предложением нашей компании? Кого из своих знакомых вы могли бы мне порекомендовать?» Многие люди, которые при других условиях не стали бы подвергать своих друзей мощной атаке торговых агентов, соглашаются назвать имена тех, к кому можно было бы зайти, когда подобное требование предъявлено в качестве отступления от первоначального требования сделать покупку (выполнить это требование они только что отказались).

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

Мы уже рассмотрели одну из причин эффективности методики «отказ-затем-отступление» — ее связь с правилом взаимного обмена. Но есть еще две причины. Первая имеет отношение к принципу контрастного восприятия. Зная об этом принципе, можно объяснить, почему человек тратит больше, чем было запланировано, денег на свитер после покупки костюма: по сравнению с ценой крупного предмета цена менее дорогого кажется более низкой. Таким же образом принцип контрастного восприятия используется в методике «большее-затем-меньшее требование»: не слишком серьезное требование выглядит еще менее серьезным при сравнении его с более высоким требованием. Если я хочу одолжить у вас пять долларов, я могу сделать так, что мое требование покажется вам мелким. Для этого я сначала попрошу одолжить мне десять долларов. Одно из преимуществ этой тактики заключается в том, что, попросив сначала десять долларов и отступив затем к пяти, я одновременно задействую правило взаимного обмена и принцип контрастного восприятия. В данном случае требование пяти долларов не только будет рассматриваться в качестве уступки, на которую следует ответить уступкой, оно также покажется вам менее серьезным, чем прямое требование нужной мне суммы.

Правило взаимного обмена в сочетании с принципом контрастного восприятия может представлять собой устрашающе мощную силу. Воплощенная в последовательности «отказ-затем-отступление», объединенная энергия этих орудий влияния способна породить поистине поразительные результаты. Как мне кажется, именно воздействием этой энергии можно правдоподобно объяснить один из самых непостижимых инцидентов нашего времени: решение прорваться в Уотергейтский офис Демократического национального комитета, которое привело к краху президентского правления Ричарда Никсона. Один из тех, кто принимал это решение, Джеб Стюарт Магрудер, после того как услышал, что уотергейтские взломщики пойманы, пришел в замешательство и спросил: «Как мы могли быть настолько глупыми?» В самом деле, как?

Чтобы понять, насколько пагубной была для администрации Никсона идея предпринять незаконное вторжение, необходимо рассмотреть несколько фактов:

Это была идея Дж. Гордона Лидди, который отвечал за операции по сбору информации для Комитета по перевыборам президента (CRP). Лидди приобрел среди административной верхушки репутацию психа, и относительно его здравого смысла и психической стабильности многое было неясно.

Предложение Лидди было крайне дорогостоящим: требовались 250 000 долларов наличными, за которыми невозможно было проследить.

В конце марта, когда предложение было одобрено на совещании директора CRP Джона Митчелла и его помощников Магрудера и Фредерика ЛаРу, перспектива победы Никсона на ноябрьских выборах не могла быть более блестящей. Эдмунд Маски, единственный из заявленных кандидатов, который имел шанс выбить президента из седла, неудачно выступил во время первичных выборов. Победа республиканцев казалась обеспеченной.

Незаконное вторжение само по себе было крайне рискованной операцией, требовавшей участия десяти человек.

Демократический национальный комитет и его председатель Лоуренс О"Брай-ен, чей Уотергейтский офис предполагалось взломать, чтобы установить там подслушивающие устройства, не имели никакой информации, которая могла бы нанести существенный вред президенту. Вероятность того, что они смогут заполучить подобную информацию, была ничтожна (при условии, что администрация не сделает чего-нибудь очень, очень глупого).

Несмотря на изложенные выше факты, дорогостоящее, рискованное, бессмысленное и потенциально опасное предложение человека, в чьем здравом смысле, как известно, были основания сомневаться, было одобрено. Как могло случиться так, что умные квалифицированные специалисты сделали нечто до такой степени глупое? Возможно, причина заключалась в том, что план стоимостью в 250000 долларов, который был одобрен, был не первым предложением Лидди. Фактически он представлял собой значительную уступку с его стороны, отступление от двух предыдущих, еще более масштабных предложений. Первое предложение, рассмотренное двумя месяцами ранее на встрече Лидди с Митчеллом, Магрудером и Джоном Дином, требовало 1 миллиона долларов. Помимо установления подслушивающих устройств в Уотергейте были предусмотрены оборудованный специальными средствами связи «самолет для преследования», команды взломщиков и охранников, а также яхта с «первоклассными девочками» для шантажа политиков-демократов. Реализация второго плана Лидди, представленного неделей позже той же самой группе в составе Митчелла, Магрудера и Дина, обошлась бы в 500000 долларов. Только после того как два эти предложения были отвергнуты Митчеллом, Лидди вынес на рассмотрение третий, «ободранный до костей», план стоимостью 250 000 долларов.

На этот раз в обсуждении участвовали Митчелл, Магрудер и Фредерик ЛаРу. Вот тогда-то этот план — по-прежнему нереальный, но в меньшей степени, чем предыдущие, — и был одобрен.

Таким образом, я, известный простофиля, и Джон Митчелл, мудрый и осмотрительный политик, одинаково легко оказались жертвами использования одной и той же тактики достижения уступчивости. Вот только меня в неудачную сделку втянул бойскаут, продававший кондитерские изделия, а Митчелла — человек, продававший политическую катастрофу.

Давайте обратимся к свидетельским показаниям Джеба Магрудера. Они содержат наиболее достоверный отчет о решающей встрече, на которой план Лидди был окончательно принят. В этих материалах освещаются некоторые любопытные факты. Так, Магрудер (Magruder, 1974) сообщает, что «никто не был полностью удовлетворен данным проектом», но «после того, как была названа грандиозная сумма 1 миллион долларов, мы подумали, что, возможно, 250000 долларов вполне приемлемы... Нам не хотелось отсылать Лидди ни с чем». Митчелл, считавший себя обязанным «оставить хоть что-нибудь Лидди...», по сути дела сказал: «Хорошо, давайте дадим ему четверть миллиона долларов и посмотрим, что он придумает».

В свете первоначальных совершенно нереальных требований Лидди, казалось, что четверть миллиона долларов должна быть тем немногим, что следовало оставить ему в ответ на уступку. С ясностью, которая, к сожалению, появилась слишком поздно, Магрудер охарактеризовал подход Лидди в виде самой точной иллюстрации методики «отказ-затем-отступление», какую я когда-либо встречал. «Если бы Лидди пришел к нам в самом начале и сказал: "У меня есть план взлома офиса Лар-ри О"Брайена и подключения электронного подслушивающего устройства", — мы, вероятно, немедленно отвергли бы эту идею. Вместо этого он пришел к нам с тщательно разработанной схемой приглашения девочек/похищения политиков/нападения на людей/саботажа/установки электронных подслушивающих устройств... Он пришел просить целую булку, в то время как в душе был согласен на ее половину или даже на четверть».

Поучительно также, что только один член группы, Фредерик ЛаРу, попытался выступить против данного предложения. Говоря с очевидным присутствием здравого смысла «Я не думаю, что это стоит риска», он, должно быть, удивлялся, почему его коллеги Митчелл и Магрудер не разделяют его точку зрения. Конечно, во взглядах ЛаРу и двух других политиков могли существовать многочисленные расхождения. Но ясно одно: из всех троих только ЛаРу не присутствовал на первых двух встречах, где Лидди излагал свои гораздо более амбициозные планы. Следовательно, только ЛаРу был в состоянии увидеть всю бесперспективность проекта и прореагировать на него объективно, не подвергаясь, подобно другим, влиянию правила взаимного обмена и принципа контрастного восприятия.

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

Как уже было отмечено, методика «отказ-затем-отступление» базируется не только на правиле взаимного обмена. Мы уже обсудили один из вспомогательных базовых факторов — принцип контрастного восприятия. Существует еще один аспект. Давайте рассмотрим его на конкретном примере. Скажем, я опять хочу занять у вас пять долларов. Начав с требования десяти долларов, я не могу проиграть. Если вы согласитесь выполнить первоначальное требование, я получу от вас сумму в два раза большую по сравнению с той, которой я собирался довольствоваться. Если же вы отвергнете мое первоначальное требование, я могу отступить к требованию пяти долларов, которые я хотел получить с самого начала. В этом случае действие правила взаимного обмена и принципа контрастного восприятия значительно увеличит вероятность успеха. При любом варианте я извлеку выгоду; это тот случай, когда я выигрываю вершки, а вы теряете корешки.

Рассмотренный выше аспект методики «большее-затем-меньшее требование» особенно ярко проявляется в практике розничной торговли. Клиенту неизменно сначала показывают роскошную модель. Если он покупает эту вещь, «в кашу, которую заварил магазина, падает увесистый кусок масла». Если же потенциальный покупатель отклоняет предложение, продавец выступает с контрпредложением купить модель, имеющую более разумную цену. Доказательством высокой эффективности описанной процедуры является доклад, опубликованный в журнале «Руководство торговлей» (Sales Management) и перепечатанный без комментариев в «Бюллетене покупателя» (Consumer Reports).

Если бы вы были дилером по продаже бильярдных столов, что бы вы стали рекламировать — модель стоимостью 329 долларов или модель стоимостью 3000 долларов? Скорее всего, вы стали бы продвигать на рынок более дешевый предмет в надежде заставить покупателя раскошелиться, когда он придет за покупкой. Но Дж. Уоррен Келли, новый менеджер по рекламе из Брунсвика, говорит, что вы могли бы ошибиться... Для доказательства своей точки зрения Келли приводит реальные цифры. В течение первой недели покупателям... показывали самые дешевые предметы... затем им дали возможность оценить более дорогие модели — традиционный подход, имеющий целью заставить потенциального покупателя приобрести товары по более высокой цене... В среднем в первую неделю на каждый проданный стол приходилось 550 долларов... В течение второй недели покупателей... сразу вели к столу, стоящему 3000 долларов, независимо от того, что они хотели видеть... а затем разрешали рассматривать остальные модели в порядке уменьшения их цены и ухудшения качества. Результатом такой торговли «сверху вниз» было то, что в среднем стол стал продаваться более чем за 1000 долларов» (Consumer Reports, 1975, p. 62).

При всей своей эффективности методика «отказ-затем-отступление» не лишена недостатков. Жертвы данной стратегии могут вознегодовать, оказавшись загнанными в угол и вынужденными подчиняться. Возмущение может проявиться двумя способами. Во-первых, жертва может решить проигнорировать словесное соглашение с тем, кто предъявляет требования. Во-вторых, жертва может потерять доверие к манипулирующему требующему партнеру, решить никогда больше не иметь с ним дела. Если бы любой из этих вариантов или оба сразу начали встречаться с определенной частотой, требующему следовало бы серьезно задуматься над целесообразностью использования методики «отказ-затем-отступление». Однако исследования показывают, что подобные реакции при применении данной методики относительно редки и не имеют тенденции к учащению. Кроме того, поразительно, но, похоже, на самом деле они имеют место все реже. Прежде чем пытаться понять, почему так происходит, давайте рассмотрим несколько примеров.

Вот моя кровь, звоните снова

Канадские ученые (Miller, Seligman, Clark & Bush, 1976) провели интересное исследование, в ходе которого пытались выяснить, всегда ли жертва тактики «отказ-затем-отступление» выполняет условия соглашения и оказывает требующему услугу. Психологи предлагали людям поработать пару часов в день бесплатно в местном окружном центре психического здоровья. Кроме того, организаторы эксперимента проверяли, являлись ли «завербованные» на работу, как обещали. Как и следовало ожидать, при предъявлении вначале большего требования (добровольно проработать по два часа в неделю в агентстве по крайней мере в течение двух лет) процент согласившихся выполнить меньшее требование, выдвигавшееся в виде отступления, оказался выше (76%), чем при предъявлении одного лишь меньшего требования (29%). Причем интересно, что процент явившихся из тех, кто добровольно согласился поработать, также был выше в случае использования методики «отказ-затем-отступление» (85% против 50%).

В ходе другого исследования (Cialdini & Ascani, 1976) выяснялось, подавляет ли методика «отказ-затем-отступление» своих «жертв» настолько сильно, что они отвергают любые другие последующие требования. Студентов колледжа просили сдать пинту крови в период ежегодной донорской кампании. В одной группе испытуемым сначала предлагали сдавать по пинте крови через каждые шесть недель в течение трех лет. Других испытуемых просто просили однократно сдать пинту крови. Тех членов обеих групп, которые соглашались сдать пинту крови и в назначенное время появлялись в донорском пункте, спрашивали, готовы ли они дать свои номера телефонов, чтобы им можно было позвонить в случае необходимости получить их кровь снова в будущем. Почти все студенты, которые пришли сдать кровь в результате применения методики «отказ-затем-отступление», согласились быть донорами снова (84%), в то время как лишь менее половины других студентов, которые явились в донорский пункт, дали свое согласие (43%). Даже в отношении оказания услуг в будущем методика «отказ-затем-отступление» оказалась весьма эффективной.

«Сладкие» побочные эффекты

Таким образом, тактика «отказ-затем-отступление» побуждает людей не только соглашаться с предъявляемым требованием, но и в действительности это требование выполнять и, кроме того, соглашаться на выполнение других требований. Что же заставляет людей, которых одурачили, продолжать подчиняться? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим «ядро» методики — акт «отступления» требующего со своих изначальных позиций. Мы уже видели, что до тех пор, пока люди не начинают рассматривать какую-либо уступку в качестве очевидного трюка, они склонны идти на ответную уступку. Но что мы пока еще не исследовали, так это «побочные эффекты» акта отступления: усиление чувства ответственности у «жертвы» и удовлетворенность ее заключаемым соглашением. Именно эти побочные «сладкие» эффекты позволяют данной методике побуждать людей к выполнению заключенных соглашений и к заключению подобных соглашений в дальнейшем.

Описываемые побочные эффекты подробно изучались в ходе нескольких исследований. Один эксперимент, проведенный социальными психологами в UCLA, особенно показателен (Benton, Kelley & Liebling, 1972). Испытуемому предлагалось договориться со своим оппонентом относительно того, как им следует поделить между собой определенную сумму денег, выданную экспериментаторами. Испытуемого предварительно проинформировали о том, что, если соглашение не будет достигнуто в ходе переговоров, денег никто не получит. Неизвестный испытуемому оппонент на самом деле был ассистентом. Его заранее проинструктировали, как следует торговаться с испытуемым. К некоторым испытуемым оппонент предъявлял максимально жесткое первое требование (он желал практически все деньги забрать себе) и упорно настаивал на этом требовании в течение всего времени переговоров. При работе с другой группой испытуемых оппонент начинал с более скромного требования, которое тем не менее также было несправедливым; как и в первом случае, оппонент категорически отказывался сдвинуться с занятой им позиции. При работе с третьей группой оппонент начинал с максимально жесткого требования и затем постепенно отступал к более скромному. Результаты данного эксперимента позволяют сделать три важных вывода. Эти выводы помогут нам понять, почему методика «отказ-затем-отступление» настолько эффективна. Во-первых, по сравнению с первыми двумя подходами стратегия, применявшаяся в последнем случае, принесла человеку, который ею пользовался, больше всего денег. Но этот результат не так уж удивителен, если учесть ранее рассмотренные нами свидетельства мощи тактики «большее-затем-меньшее требование». Поразительными являются два других вывода.

Ответственность. Те испытуемые, которые вели переговоры с оппонентом, применявшим стратегию отступления, ощущали себя более ответственными за исход сделки. По мнению этих людей, им удалось повлиять на оппонента и заставить его оставить им больше денег. Однако мы знаем, что от испытуемых практически ничего не зависело. Экспериментатор дал указание оппоненту постепенно отступать от своего первоначального требования независимо от того, что делал испытуемый. Но испытуемым казалось, что это они заставили оппонента изменить позицию и вынудили его пойти на уступки. В результате испытуемые начинали чувствовать себя более ответственными за конечный исход переговоров. Не требуется больших усилий, чтобы понять, почему методика «отказ-затем-отступление» заставляет тех, на кого она нацелена, выполнять условия договоров. Уступка требующего не только заставляет «жертв» данной методики говорить «да», эта уступка также убеждает их в том, что это они «продиктовали» условия. Таким образом, становится понятным, что в способности методики «отказ-затем-отступление» заставлять людей выполнять свои обязательства нет ничего сверхъестественного. Человек, который чувствует себя ответственным за условия контракта, как правило, стремится выполнять эти условия.

Удовлетворение. Несмотря на то что большинство испытуемых отдавали значительную часть денег оппоненту, который применял стратегию уступок, люди, против которых была нацелена данная стратегия, были, как правило, удовлетворены результатами переговоров. Удовлетворенные же таким образом люди с большой вероятностью будут и в дальнейшем охотно идти на уступки.

Отчет читателя (бывшего продавца телевизионной и стереоаппаратуры)

«В течение некоторого времени я работал продавцом в отделе теле- и стереоаппаратуры. Продавцам в этом отделе платили комиссионные; однако от них требовался не только высокий уровень продаж, но и умение заключать контракты по техническому обслуживанию купленной в магазине аппаратуры. Согласно установленным правилам, на каждые десять продаж надо было заключать по меньшей мере четыре контракта. Если какому-либо продавцу не удавалось заключить необходимое количество контрактов в течение двух месяцев, его перемещали на другую должность или вообще увольняли.

Как только я осознал важность соблюдения установленных правил, я разработал план, в котором использовалась методика «отказ-затем-отступление», хотя в то время я не знал ее названия. Покупатель имел возможность оплатить в момент совершения покупки абонемент на срок от одного до трех лет. Большая часть обслуживающего персонала пыталась заключать одногодичные контракты. У меня были такие же намерения, поскольку одногодичный контракт по правилам приравнивался к трехгодичному. Однако я обычно начинал с предложения наиболее дорогого контракта, понимая, что большинство людей будут не готовы потратить так много (около 140 долларов). После того как клиент отказывался, я предлагал ему заключить относительно недорогой (35 долларов) одногодичный контракт. Эта тактика оказалась чрезвычайно эффективной — я заключал контракты в среднем с семидесятью процентами своих покупателей, в то время как другим продавцам в моем отделе не удавалось поднять этот показатель выше сорока процентов. Причем мои покупатели были, как правило, удовлетворены сделкой. Я никому до сих пор не говорил об этом».

ПРИМЕЧАНИЕ АВТОРА: Обратите внимание на то, что тактика «отказ-затем-отступление» включает в себя использование принципа контрастного восприятия. Начальное требование (140 долларов) не только заставляет выглядеть уступкой второе требование (35 долларов), но также делает это требование меньшим в глазах покупателей.

Защита

При столкновении с требующим, который использует правило взаимного обмена, мы оказываемся перед лицом хитрого врага. Оказывая на нас давление посредством первоначальной услуги или уступки, требующий получает поддержку мощного союзника в борьбе за нашу уступчивость. На первый взгляд, наша участь в подобной ситуации выглядит незавидной. Мы можем уступить требующему, не устояв перед правилом взаимного обмена. Или мы можем отказаться подчиняться и, следовательно, испытать сокрушительный удар по нашим глубоко укоренившимся чувствам справедливости и долга. Покориться или страдать от угрызений совести — в самом деле, безрадостная перспектива.

К счастью, существуют и другие варианты выбора. При достаточно глубоком понимании намерений наших оппонентов мы можем уйти с поля боя за уступчивость невредимыми и иногда даже с трофеями. Важно понимать, что требующие, которые обращаются к правилу взаимного обмена (или к любому другому орудию влияния) с целью добиться от нас уступок, на самом деле не являются нашими реальными оппонентами. Таким образом, требующие от нас чего-либо люди как бы высвобождают потенциальную энергию правила взаимного обмена посредством оказания первоначальной услуги. Действительным оппонентом является правило. Если мы не собираемся подчиняться ему, то должны принять определенные меры.

Нейтрализация правила взаимного обмена

Но как можно нейтрализовать воздействие правила взаимного обмена? Это правило слишком широко распространено, чтобы от него можно было уклониться, и слишком действенно, чтобы можно было легко преодолеть его влияние. Возможно, в таком случае главное — постараться воспрепятствовать его активизации. Мы можем избежать конфронтации с данным правилом, прежде всего, лишив требующего возможности использовать его против нас. Возможно, отказавшись от первоначальной услуги или уступки требующего, мы сможем избежать трудностей. Но, вполне возможно, это нам не удастся. Твердое отклонение первоначального предложения работает лучше в теории, чем на практике. Главная проблема заключается в том, что, когда предложение делается впервые, трудно определить, является оно честным или представляет собой попытку использовать нас в своих интересах. Если бы мы всегда предполагали худшее, то не могли бы получать пользу от услуг или уступок, предлагаемых индивидами, которые не имеют намерения эксплуатировать правило взаимного обмена.

Один мой коллега с негодованием вспоминает, как жестоко были уязвлены чувства его десятилетней дочери человеком, который грубо отказался от ее бескорыстного подарка, чтобы уклониться от челюстей правила взаимного обмена. Во время школьного праздника девочка должна была вручить цветок каждому гостю. Но первый же человек, к которому она приблизилась с цветком, зарычал на нее: «Держи это при себе». Не зная, что делать, девочка протянула ему цветок снова и услышала сердитый вопрос: «Что я должен дать взамен?» Когда школьница нерешительно ответила: «Ничего. Это подарок», — человек недоверчиво посмотрел на нее, сказал, что знает «эту игру», и быстро отошел в сторону. Этот опыт причинил девочке такую боль, что она больше ни к кому не могла подойти. Пришлось освободить ее от этого задания — задания, которое она с удовольствием собиралась выполнить. Трудно сказать, кого в этой ситуации следует обвинять больше: бесчувственного человека или эксплуататоров, которые использовали «вошедшее в кровь» стремление отвечать услугой на услугу до тех пор, пока человек не стал реагировать механическим отказом. Независимо от того, кого вы сочтете в большей степени заслуживающим осуждения, вывод напрашивается один. Мы всегда будем встречаться с действительно благородными людьми, так же как и с людьми, которые предпочитают скорее честно играть на правиле взаимного обмена, нежели эксплуатировать его. Они, несомненно, будут оскорблены последовательным отказом принять их помощь или какие-либо услуги, что в результате может привести к социальным разногласиям и изоляции. Следовательно, политика категорического отказа является неблагоразумной.

Другое решение более приемлемо. Следует принимать интересные предложения других, но рассматривать эти предложения надо объективно. Если кто-то хочет оказать вам любезность, целесообразно будет ее принять, признавая при этом, что вы обязываетесь оказать ответную любезность когда-нибудь в будущем. Заключать подобного рода соглашение с другим человеком не значит подвергаться эксплуатации с его стороны через посредство правила взаимного обмена. Как раз напротив — таким образом вы включаетесь в «почетную сеть обязательств», которая так хорошо служит нам как на уровне индивидуальных, так и на уровне общественных отношений с самой зари человечества. Однако, если начальная услуга оказывается уловкой, трюком, хитростью, предназначенной специально для того, чтобы добиться от вас более серьезной ответной услуги, то это совсем другое дело. В этом случае ваш партнер является не благодетелем, а спекулянтом. И вам следует ответить на его действия в его же духе. Коль скоро вы убедились, что предложение сделано с явно корыстной целью, вам следует соответствующим образом на него отреагировать, чтобы стать свободным от влияния правила взаимного обмена. Если вы воспринимаете и определяете действие требующего как уловку, а не как услугу, правило взаимного обмена больше не является его союзником: правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами.

Выкуривание врага

Давайте рассмотрим конкретный пример. Предположим, вам звонит женщина и представляется членом городского комитета пожарной безопасности. Затем она спрашивает, хотите ли вы познакомиться с правилами пожарной безопасности и получить домашний огнетушитель, причем совершенно бесплатно. Допустим, вы договариваетесь о встрече с одним из инспекторов комитета. Когда инспектор прибывает, он дает вам маленький ручной огнетушитель и начинает проверять ваш дом с точки зрения пожарной безопасности. Затем инспектор делает вывод, что в случае возникновения пожара в вашем доме его будет чрезвычайно сложно потушить. Наконец, он предлагает вам установить домашнюю систему противопожарной сигнализации и уходит.

Подобный пример не является неправдоподобным. Во многих городах существуют некоммерческие организации, состоящие из сотрудников пожарного департамента. В свое свободное время эти люди дают бесплатные консультации. В соответствии с правилом взаимного обмена вам захочется оказать инспектору ответную услугу, если в будущем ему потребуется помощь. Обмен услугами вполне в духе наилучших традиций, обусловленных правилом взаимного обмена.

Однако более вероятен другой поворот событий. Вместо того чтобы уйти, порекомендовав установить систему сигнализации, инспектор, возможно, начнет убеждать вас в необходимости покупки дорогой системы, производимой компанией, которую он представляет. Скорее всего, инспектор назовет завышенную цену, будучи уверенным в том, что вы незнакомы с розничными ценами и что если вы решите установить систему, то будете чувствовать себя обязанными купить ее у компании, которая обеспечила вас бесплатным огнетушителем и домашней инспекцией. Таким образом компании оказывают давление на потенциальных клиентов. Используя подобный маневр, фирмы, занимающиеся продажей противопожарного оборудования, процветают повсюду.

Если вы оказались в описанной выше ситуации и поняли, что главная цель визита инспектора — продать вам дорогую систему сигнализации, вам надо предпринять следующий простой, но чрезвычайно эффективный маневр. Он должен включать в себя акт переоценки ситуации. Просто определите все, что вы получили от инспектора — огнетушитель, информацию о пожарной безопасности, сведения о пожароустойчивости вашего дома, — не как подарки, а как уловки, и вы сможете отклонить (или принять) сделанное вам предложение купить систему сигнализации без малейшего воздействия со стороны правила взаимного обмена. По справедливости, услуга должна следовать за услугой, а не за элементом торговой стратегии. Если же в ответ на ваш отказ инспектор попросит «хотя бы» назвать ему имена ваших знакомых, к которым он мог бы зайти, используйте тот же маневр. Поймите, что инспектор отступает к меньшему требованию, чтобы добиться от вас уступки. Как только вы осознаете это, вы перестанете считать предъявленное вам урезанное требование настоящей уступкой. С этого момента, не будучи стесненным искусственно вызванным чувством долга, вы сможете быть уступчивым или неуступчивым по своему усмотрению. Кроме того, вы можете повернуть орудие влияния инспектора против него самого. Если вы убедились в том, что подарки «пожарного инспектора» были небескорыстными, вы вправе использовать их, чтобы извлечь собственную выгоду. Просто примите все, что готов предоставить вам инспектор (информацию о пожарной безопасности, домашний огнетушитель), вежливо поблагодарите его и проводите до дверей. В конце концов, справедливости ради, попытки эксплуатации следует эксплуатировать.

Выводы

Согласно мнению социологов и антропологов, одна из основных, наиболее широко распространенных норм человеческой культуры воплощается в правиле взаимного обмена. В соответствии с этим правилом человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек. Возлагая на «получателя» обязательство совершить ответный акт в будущем, правило взаимного обмена позволяет одному индивиду давать что-либо другому с уверенностью, что это не будет полностью утрачено. Эта уверенность делает возможным развитие различных видов длительных взаимоотношений, взаимодействий и обменов, которые являются благотворными для общества. Следовательно, все члены общества с детства «натренированы» следовать этому правилу. Те же, кто игнорирует данное правило, ощущают явное неодобрение со стороны общества.

Правило взаимного обмена часто вынуждает людей подчиняться требованиям других. Суть одной из излюбленных «доходных» тактик определенного рода «профессионалов уступчивости» заключается в том, чтобы что-нибудь,дать человеку перед тем, как попросить его об ответной услуге. Эта тактика весьма эффективна благодаря трем аспектам правила взаимного обмена. Во-первых, данное правило является универсальным, его влияние часто превосходит влияние других факторов, которые обычно определяют уступчивость. Во-вторых, это правило вступает в силу даже тогда, когда нам оказывают услуги, о которых мы не просили. Таким образом снижается наша способность самостоятельно принимать решения и выбор за нас делают те, кому мы чем-либо обязаны. Наконец, правило взаимного обмена может подтолкнуть к неравноценному обмену. Для того чтобы отделаться от неприятного чувства морального обязательства, люди часто соглашаются оказать гораздо более серьезную услугу, чем та, которая была оказана им самим.

Известен другой способ вынудить человека пойти на уступки с помощью правила взаимного обмена. Вместо того чтобы первым оказать услугу, которая приведет к ответной услуге, индивид может изначально пойти на уступку, которая подтолкнет оппонента к ответной уступке. В основе так называемой методики «отказ-затем-отступление», или методики «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом», лежит принуждение к обмену взаимными уступками. Начав с чрезвычайно завышенного требования, которое в обязательном порядке будет отвергнуто, требующий затем может с выгодой для себя отступить к более реальному требованию (именно к тому, которое и является для него по-настоящему важным), которое с достаточной долей вероятности будет выполнено, поскольку выглядит уступкой. Исследования показывают, что данная методика не только увеличивает вероятность того, что человек согласится выполнить определенное требование, методика «отказ-затем-отступление» также повышает вероятность того, что человек будет выполнять подобные требования и в будущем.

Для того чтобы наилучшим образом защититься от давления правила взаимного обмена, вовсе не следует систематически отказываться от предложений, сделанных другими людьми. Необходимо принимать услуги или уступки других с искренней благодарностью, но при этом быть готовыми расценить их как ловкие трюки, если они покажутся таковыми позднее. Коль скоро уступки или услуги будут определены таким образом, мы больше не будем считать себя обязанными отвечать на них собственной услугой или уступкой.

Роберт Чалдини, "Психология влияния"

Социальное доказательство:

Социальное доказательство ("истина - это мы")

"Там, где все думают одинаково, никто не думает слишком много". Уолтер Липпман.

Я не знаю людей, которым нравился бы записанный на магнитофонную ленту механический смех. Когда я тестировал людей, посетивших в течение одного из дней мой офис, — нескольких студентов, двух специалистов по ремонту телефонов, группу университетских профессоров и одного уборщика, реакция на такой смех неизменно была отрицательной. Фонограммы смеха, часто использующиеся на телевидении, не вызывали у тестируемых ничего, кроме раздражения. Люди, которых я опрашивал, терпеть не могли записанный на магнитофон смех. Они считали его глупым и фальшивым. Хотя моя выборка была слишком мала, я готов биться об заклад, что результаты моего исследования достаточно объективно отражают отрицательное отношение большинства американских телезрителей к фонограммам смеха.

Почему же тогда записанный на магнитофон смех столь популярен у телевизионных ведущих? Они добились высокого положения и великолепного жалованья, зная, как дать публике то, что она хочет. Тем не менее телеведущие часто пользуются фонограммами смеха, которые их аудитория находит безвкусными. Причем они делают это вопреки возражениям многих талантливых артистов. Требование убрать записанную на пленку «реакцию зала» из телевизионных проектов часто выдвигается сценаристами и актерами. Подобные требования выполняются далеко не всегда, и, как правило, дело не обходится без борьбы.

Чем же так привлекает телевизионных ведущих записанный на магнитофонную ленту смех? Зачем эти проницательные и испытанные профессионалы защищают практику, которую их потенциальные зрители и многие творческие личности находят оскорбительной? Ответ на этот вопрос одновременно простой и интригующий: опытным телевизионным ведущим известны результаты специальных психологических исследований. В ходе этих исследований было выяснено, что записанный на магнитофонную ленту смех заставляет аудиторию смеяться дольше и чаще, когда подается юмористический материал, а также заставляет оценивать этот материал как более смешной (Fuller & Sheehy-Skeffington, 1974; Smyth & Fuller, 1972). Кроме того, исследования показывают, что записанный на магнитофонную пленку смех наиболее эффективен при неудачных шутках (Nosanchuk & Lightstone, 1974).

В свете этих данных действия телевизионных ведущих приобретают глубокий смысл. Включение фонограмм смеха в юмористические программы повышает их комический эффект и способствует правильному пониманию шуток телезрителями даже тогда, когда представленный материал отличает низкое качество. Удивительно ли, что на телевидении, непрерывно выдающем на «голубые экраны» множество грубых поделок типа комедий положений, так часто используется записанный на магнитофонную пленку смех? «Воротилы» телевизионного бизнеса знают, что делают!

Но, разгадав секрет столь широкого применения фонограмм смеха, мы должны найти ответ на другой, не менее важный вопрос: «Почему записанный на магнитофонную ленту смех так сильно действует на нас?» Теперь уже не телевизионные ведущие должны казаться нам странными (они действуют логично и в своих собственных интересах), а мы сами, телезрители. Почему мы особенно громко смеемся над комическим материалом, подающимся на фоне механически сфабрикованного веселья? Почему мы вообще находим смешным этот комический мусор? Постановщики развлекательных программ на самом деле не дурачат нас. Любой может узнать искусственный смех. Он настолько вульгарен и фальшив, что его невозможно перепутать с настоящим. Мы отлично знаем, что бурное веселье не соответствует качеству шутки, за которой оно следует, что атмосфера веселья создается не настоящей аудиторией, а техником за контрольным пультом. И тем не менее эта явная подделка действует на нас!

Принцип социального доказательства

Для того чтобы выяснить, почему записанный на магнитофонную ленту смех настолько заразителен, нам нужно сначала понять природу еще одного мощного орудия влияния — принципа социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Думаем ли мы о том, как поступить с пустой коробкой из-под воздушной кукурузы в кинотеатре, какую скорость развить на определенном отрезке шоссе или как взяться за цыпленка на званом обеде, действия тех, кто нас окружает, будут во многом определять наше решение.

Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют многие другие, обычно хорошо работает. Как правило, мы совершаем меньше ошибок, когда действуем в соответствии с социальными нормами, чем тогда, когда противоречим им. Обычно, если что-то делает масса людей, это правильно. В этом аспекте принципа социального доказательства заключается одновременно его величайшая сила и главная слабость. Как и другие орудия влияния, данный принцип обеспечивает людей полезными рациональными методами определения линии поведения, но, в то же самое время, делает тех, кто эти рациональные методы применяет, игрушками в руках «психологических спекулянтов», которые залегли в ожидании вдоль тропы и всегда готовы броситься в атаку.

В случае с записанным на магнитофонную пленку смехом проблема возникает, когда мы начинаем реагировать на социальное доказательство в такой бездумной и рефлексивной манере, что нас можно одурачить посредством необъективного или фальшивого свидетельства. Наша глупость заключается не в том, что мы используем смех других, чтобы помочь себе решить, что является смешным; это вполне логично и соответствует принципу социального доказательства. Глупость имеет место тогда, когда мы поступаем таким образом, слыша явно искусственный смех. Каким-то образом одного звука смеха оказывается достаточно для того, чтобы рассмешить нас. Уместно вспомнить пример, в котором речь шла о взаимодействии индюшки и хорька. Помните пример с индюшкой и хорьком? Поскольку определенный звук «чип-чип» ассоциируется у индюшек-наседок с новорожденными индюшатами, индюшки проявляют заботу о своих птенцах или игнорируют их исключительно на основе этого звука. Вследствие этого можно обманом заставить индюшку проявлять материнские инстинкты по отношению к чучелу хорька, пока проигрывается записанный звук «чип-чип» индюшонка. Имитации этого звука достаточно, чтобы «включить» у индюшки «магнитофонную запись» материнских инстинктов.

Этот пример прекрасно иллюстрирует взаимоотношения между среднестатистическим зрителем и проигрывающим фонограммы смеха телевизионным ведущим. Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального цыпленка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало.

Власть публики

Конечно, не только люди, работающие на телевидении, используют принцип социального доказательства для извлечения прибыли. Наша склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие, эксплуатируется в самых разнообразных обстоятельствах. Бармены часто «солят» свои блюда для чаевых несколькими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом они создают видимость того, что предыдущие посетители якобы оставили чаевые. Отсюда новые клиенты делают вывод, что им тоже следует дать чаевые бармену. Церковные привратники иногда «солят» корзинки для сбора пожертвований с той же целью и добиваются того же положительного результата. Известно, что евангельские проповедники часто «засевают» свою аудиторию специально подобранными и подготовленными «звонарями», которые в конце службы выходят вперед и вносят пожертвования. Исследователи из университета штата Аризона, проникшие в религиозную организацию Билли Грэхема, стали свидетелями предварительных приготовлений перед одной из его проповедей, проводящейся в ходе очередной кампании. «К моменту прибытия Грэхема в какой-либо город армия из шести тысяч завербованных людей обычно уже ждет инструкций о том, в какие моменты следует выходить вперед, чтобы создать впечатление массового движения» (Altheide & Johnson, 1977).

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие. Организаторы благотворительных телевизионных марафонов посвящают, казалось бы, неоправданно большую часть времени бесконечному перечислению зрителей, которые уже пообещали сделать вклады. Идея, которая должна быть донесена до сознания уклоняющихся, ясна: «Посмотрите на всех тех людей, которые решили дать деньги. Должно быть, и вам следовало бы сделать это». В разгар всеобщего увлечения стилем диско некоторые владельцы дискотек фабриковали своего рода социальные доказательства престижности своих клубов, создавая длинные очереди из ожидающих, в то время как в помещениях места было более чем достаточно. Продавцов учат сдабривать партии товара, выброшенные на рынок, многочисленными сообщениями о тех людях, которые приобрели данный продукт. Консультант по продажам Каветт Роберт на занятиях с продавцами-стажерами говорит так: «Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% — инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить».

Многие психологи изучали действие принципа социального доказательства, использование которого иногда дает поразительные результаты. В частности, Альберт Бандура занимался разработкой способов изменения нежелательных моделей поведения. Бандура и его коллеги доказали, что можно избавить страдающих фобиями людей от их страхов потрясающе простым способом. Например, маленьким детям, боявшимся собак, Бандура (Bandura, Grusec & Menlove, 1967) предложил просто наблюдать за мальчиком, который весело играл с собакой, по двадцать минут в день. Этот наглядный показ привел к таким заметным изменениям в реакциях пугливых детей, что после четырех «сеансов наблюдения» 67% ребят выразили готовность забраться в детский манеж с собакой и оставаться там, лаская и почесывая ее, причем даже в отсутствие взрослых. Более того, когда исследователи через месяц снова оценили уровни страха у этих детей, они выяснили, что улучшение за этот период не исчезло; фактически дети охотнее, чем когда-либо, «общались» с собаками. Важное практическое открытие было сделано в ходе второго исследования Бандуры (Bandura & Menlove, 1968). На этот раз были взяты дети, которые особенно боялись собак. Для того чтобы уменьшить их страхи, были использованы соответствующие видеоролики. Их показ оказался таким же эффективным, как реальная демонстрация смелого мальчика, играющего с собакой. Причем наибольшую пользу принесли те ролики, в которых было показано несколько детей, играющих со своими собаками. Очевидно, принцип социального доказательства работает лучше всего, когда доказательство обеспечивается действиями множества других людей.

Фильмы, содержащие специально подобранные примеры, оказывают мощное влияние на поведение детей. Такие фильмы помогают решать многие проблемы. Чрезвычайно интересное исследование провел психолог Роберт О'Коннор (О'Соп-пог, 1972). Объектами исследования являлись социально изолированные дети дошкольного возраста. Мы все встречали таких детей, очень робких, часто стоящих в одиночестве в отдалении от скоплений своих сверстников. О'Коннор считает, что в раннем возрасте у таких детей формируется устойчивая модель изоляции, которая может создавать трудности для достижения социального комфорта и приспособления во взрослом состоянии. Пытаясь изменить данную модель, О'Коннор создал фильм, который включал в себя одиннадцать различных сцен, снятых в обстановке детского сада. Каждая сцена начиналась показом необщительных детей, сначала лишь наблюдающих за какой-то социальной деятельностью своих сверстников, а затем присоединяющихся к товарищам к восторгу всех присутствующих. О'Коннор выбрал группу особенно замкнутых детей из четырех детских дошкольных учреждений и показал им фильм. Результаты были впечатляющими. Посмотрев фильм, считавшиеся замкнутыми дети стали гораздо лучше взаимодействовать со сверстниками. Еще более впечатляющим было то, что О'Коннор обнаружил, когда вернулся для наблюдения через шесть недель. В то время как замкнутые дети, которые не видели фильма О'Коннора, оставались, как и прежде, социально изолированными, те, кто посмотрел фильм, теперь были лидерами в своих учреждениях. Похоже, что двадцатитрехминутного фильма, увиденного лишь однажды, было достаточно для того, чтобы полностью изменить неадекватную модель поведения. Таково могущество принципа социального доказательства.

Причина смерти: неуверенность

Все орудия влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других. Если нам нужно адекватно защитить себя от любого подобного орудия, необходимо выяснить, в каких условиях оно наиболее эффективно действует, когда мы наиболее уязвимы. В общем случае, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда "правит бал" неопределенность, мы. склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными (lesser, Campbell & Mickler, 1983).

Однако, ориентируясь на реакции других людей с целью выработки собственного решения, мы часто не обращаем внимания на один важный факт. Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества. Понимание сути этого феномена помогает объяснить причину одного распространенного негативного явления, считающегося национальным позором, — неспособности большого числа сторонних наблюдателей оказать помощь жертвам, мучительно в ней нуждающимся.

Давайте рассмотрим классический пример подобного бездействия. Этот пример широко обсуждался в свое время в журналистских, политических и научных кругах. Все началось с «рядового» убийства в районе Квинс в Нью-Йорке. Тридцатилетняя женщина, Кэтрин Дженовезе, была убита поздно ночью в марте 1964 года на своей улице, когда возвращалась домой с работы. Известие об убийстве не может не взволновать общественность, но в таком огромном городе, как Нью-Йорк, газеты посвятили бы убийству Дженовезе лишь часть колонки, если бы не открывшиеся случайно подробности.

Столичный редактор Times Э. М. Розенталь неделю спустя после этого убийства беседовал за ланчем с комиссаром полиции города. Розенталь расспрашивал комиссара о различных убийствах в Квинсе, и комиссар, думая, что его спрашивают о случае с Дженовезе, раскрыл потрясающие факты, обнаруженные полицейскими. Эти факты не могли не ужасать. Кэтрин Дженовезе умерла не быстрой смертью. Это было долгая, мучительная публичная смерть. Убийца гонялся за ней и атаковал ее на улице трижды. Все это время Кэтрин громко кричала, пока бандитский нож не заставил ее замолчать навсегда. Невероятно, но тридцать восемь ее соседей наблюдали из своих окон, как разворачивались события, и никто даже пальцем не пошевелил, чтобы вызвать полицию.

Розенталь, бывший репортер, получивший в свое время Пулитцеровскую премию, не мог оставить без внимания такую историю. Он дал задание репортеру исследовать «точку зрения стороннего наблюдателя» в случае с Дженовезе. Через неделю на первой странице в Times была опубликована большая статья, вызвавшая настоящий шквал споров и предположений. Несколько первых абзацев из этой статьи задали тон и фокус всей истории.

В течение более получаса тридцать восемь респектабельных, законопослушных граждан в Квинсе наблюдали, как убийца преследовал женщину на Кью Гарденс и три раза атаковал ее, нанося ей удары ножом.

Дважды звуки голосов и внезапное появление света в окнах спален вынуждали убийцу на время затаиться. Но каждый раз он возвращался, находил свою жертву и наносил ей очередной удар ножом. Ни один человек не позвонил в полицию во время этого вооруженного нападения; только один свидетель позвонил после того, как женщина была уже убита.

Эта трагедия произошла две недели тому назад. Но помощник главного инспектора Фредерик М. Луссен, главный детектив данного района, двадцать пять лет занимающийся расследованиями убийств, до сих пор в шоке.

Луссен может изложить факты, касающиеся многих убийств. Но убийство на Кью Гарденс озадачивает его — не потому, что это особенно жестокое убийство, а потому, что «добрые люди» не сочли нужным позвонить в полицию (Ganzberg, 1964).

Шок и замешательство испытывали все, кто узнавал детали этой истории, — полицейские, газетчики, читатели. Вначале известие ошеломляло. Затем следовало замешательство. Как могли тридцать восемь «добрых людей» не прийти на помощь в этих обстоятельствах? Никто не мог этого понять. Даже сами свидетели убийства были в недоумении. «Я не знаю, — говорили они один за другим. — Я просто не знаю». Некоторые пытались хоть как-то объяснить свое бездействие. Например, два или три человека сказали, что были «испуганы» и «не хотели впутываться». Однако эти оправдания представляются неубедительными: простой анонимный звонок в полицию мог бы спасти Кэтрин Дженовезе. Причем, чтобы позвонить, свидетелям не надо было рисковать своей безопасностью или тратить много времени. Нет, ни страх наблюдателей, ни их нежелание усложнять свою жизнь не объясняют их бездействие; в ту страшную ночь происходило еще нечто такое, о чем они даже не догадывались.

Замешательство, однако, не является интересной темой для новостей. Поэтому в прессе, как и в других средствах массовой информации, давалось следующее объяснение: «Свидетели, не отличаясь от всех нас, просто не пожелали вмешиваться. Американцы становятся нацией эгоистичных, бесчувственных людей. Трудности современной жизни, особенно жизни в крупных городах, ожесточили их. Они становятся "холодным обществом", бесчувственными и безразличными друг к другу людьми». В поддержку этой интерпретации газеты стали регулярно печатать сообщения, в которых детально описывались различные виды общественной апатии. Особенно много сенсационных материалов на эту тему было опубликовано в Times. Данную интерпретацию также поддерживали замечания социальных комментаторов, которые, похоже, никогда не признаются в замешательстве, когда говорят с прессой. Комментаторы считали, что случай с Дженовезе имеет большое общественное значение. Все пользовались словом «апатия», которое, интересно отметить, входило в состав заголовка рассказа, напечатанного в Times на первой странице. Однако все объясняли причины апатии по-разному. Одни приписывали ее появление влиянию телевизионной пропаганды насилия, другие связывали апатию с подавленной агрессивностью, но большинство считали главными причинами возникновения апатии «деперсонализацию» городской жизни, появление «мегаполисных обществ» и «отчуждение индивида от группы». Даже Розенталь, газетчик, который первым рассказал эту историю читателям и который в конечном итоге сделал ее предметом своей книги, присоединился к тем, кто причиной случившейся трагедии считал всеобщую апатию, особенно широко распространенную в больших городах.

Никто не может сказать, почему эти тридцать восемь людей не подняли трубку телефона и не набрали номер полиции в то время, когда мисс Дженовезе громко звала на помощь, коль скоро они сами не могут этого сказать. Однако было высказано предположение, что их бездействие было следствием апатии, порождаемой жизнью в большом городе. Не давать постоянно посягать на себя необходимо для психологического выживания человека, постоянно испытывающего давление множества людей, а для этого требуется игнорировать окружающих как можно чаще. Безразличие к соседу и его бедам является условным рефлексом у жителей как Нью-Йорка, так и других больших городов (А. М. Rosenthal, 1964).

По мере того как история с Дженовезе обрастала новыми подробностями — она стала темой не только книги Розенталя, но и многочисленных газетных и журнальных статей, нескольких телевизионных документальных фильмов и экспериментальной пьесы, — она все больше привлекала внимание двух работавших в Нью-Йорке профессоров психологии, Бибба Латанэ и Джона Дарлея. Они исследовали отчеты о деле Дженовезе и на основании своего знания социальной психологии сделали заключение, которое на первый взгляд может показаться просто невероятным: трагедия произошла потому, что присутствовало тридцать восемь свидетелей. Во всех газетных сообщениях неизменно подчеркивалось, что убийца не был остановлен, несмотря на то, что тридцать восемь человек наблюдали за ним. Латанэ и Дарлей решили, что никто не помог Кэтрин именно потому, что было так много наблюдателей.

Психологи предположили, что по крайней мере по двум причинам сторонний наблюдатель, скорее всего, не окажет помощи жертве, находящейся в критически положении, если рядом с ним находятся другие наблюдатели. Первая причина довольно проста. В случае присутствия нескольких потенциальных помощников на месте происшествия личная ответственность каждого индивида снижается: «Возможно, кто-то другой поможет или позвонит в полицию; наверное, кто-то уже это сделал». Так как все думают, что кто-то поможет или уже помог, никто не помогает. Вторая причина является психологически более тонкой; она включает в себя принцип социального доказательства и феномен плюралистического невежества. Очень часто критическое положение не выглядит таковым с полной очевидностью. Является ли человек, лежащий на дороге, жертвой сердечного приступа или горьким пьяницей? Являются ли резкие звуки, доносящиеся с улицы, выстрелами или эти звуки издает грузовик? Крики у соседней двери — это шум драки, требующей вызова полиции, или особенно «громкая» супружеская ссора, вмешательство в которую не всегда уместно? Что происходит? В подобных неопределенных случаях люди склонны оглядываться на других, чтобы получить ключи к разгадке. По реакции других свидетелей мы пытаемся узнать, является ли данная ситуация критической.

Однако мы обычно не думаем о том, что все другие наблюдатели, вероятно, так же как и мы, ищут социальное доказательство. И поскольку все мы предпочитаем казаться уверенными и хладнокровными, мы ищем это доказательство спокойно, бросая исподтишка взгляды на тех, кто нас окружает. Поэтому в трудных ситуациях все, как правило, кажутся невозмутимыми и бездействующими. В результате, в соответствии с принципом социального доказательства, важным событиям часто не придается должного значения. В этом, как считают Латанэ и Дарлей (Latane & Dar-ley, 1968b), и заключается суть феномена плюралистического невежества. «Каждый человек решает, что, поскольку никто не озабочен, все в порядке. Тем временем опасность может достигнуть такой точки, в которой тот, кто не находится под влиянием спокойствия других, предпочтет реагировать».

Научный подход

Из рассуждений Латанэ и Дарлея можно сделать интересный вывод: надежда жертвы, находящейся в экстремальной ситуации, на то, что в толпе она окажется в безопасности, может не оправдаться. Скорее человек, остро нуждающийся в помощи, будет иметь больше шансов на спасение, если поблизости будет находиться один-единственный сторонний наблюдатель, а не толпа. Чтобы проверить правильность этого предположения, Дарлей и Латанэ с помощью своих студентов и коллег провели ряд исследований и получили интересные результаты (отчет смотрите в работе Latane & Nida, 1981). Исследователи инсценировали различные чрезвычайные ситуации, свидетелями которых были либо одиночные индивиды, либо группы людей. Затем они подсчитали количество случаев, когда неожиданно попавший в беду человек получил помощь. В первом эксперименте (Darley & Latane, 1968), проводившемся в Нью-Йорке, участвовал студент колледжа, который делал вид, что у него припадок эпилепсии. Молодой человек получил помощь в 85% случаев, когда при якобы начавшемся у него припадке присутствовал один прохожий, и только в 35% случаев, когда рядом оказывались несколько сторонних наблюдателей. Поскольку почти все свидетели-одиночки готовы прийти на помощь, вряд ли будет правильным считать, что наше общество — это «холодное общество», где никого не заботят страдания окружающих. Очевидно, что оказать попавшему в беду человеку помощь в адекватном объеме людям часто мешает присутствие других сторонних наблюдателей.

С целью оценки роли социального доказательства в возникновении у свидетелей апатии условия эксперимента были несколько изменены. В группы свидетелей различных чрезвычайных происшествий внедрялись специально подготовленные люди. Эти люди вели себя таким образом, как будто ничего чрезвычайного не происходило. Например, во время другого проводившегося в Нью-Йорке эксперимента (Latane & Darley, 1968a) 75% одиночек, которые видели дым, просачивавшийся из-под двери, сообщали об этом в пожарную службу; тогда как если дым видели трое человек, о нем сообщали только в 38% случаев. Однако реже всего сторонние наблюдатели предпринимали какие-либо действия тогда, когда группа из трех человек включала в себя двоих подставных лиц, которых проинструктировали игнорировать дым; в этих условиях о дыме сообщали только в 10% случаев. В ходе подобного исследования, проводившегося в Торонто (A. S. Ross, 1971), одиночные сторонние наблюдатели оказывали экстренную помощь в 90% случаев, в то время как подобная реакция имела место только в 16% случаев, когда сторонний наблюдатель оказывался в обществе двух подставных лиц, остававшихся пассивными.

Подобные исследования проводились на протяжении десяти с лишним лет. Теперь ученые, занимающиеся изучением социальных проблем, знают, когда сторонний наблюдатель, скорее всего, будет предлагать помощь в критической ситуации. Во-первых, — вопреки точке зрения, согласно которой мы являемся обществом бессердечных, равнодушных людей, — коль скоро свидетели убеждены, что чрезвычайная ситуация действительно имеет место, помощь очень вероятна. В этом случае число сторонних наблюдателей, которые либо вмешиваются сами, либо вызывают помощь, является довольно-таки большим, что само по себе утешительно. Например, в четырех независимых экспериментах, проводившихся во Флориде, были инсценированы сцены несчастных случаев, в которых «играл» рабочий, занимавшийся техническим обслуживанием (R. D. Clark & Word, 1972, 1974). Когда становилось ясно, что человек ранен и нуждается в помощи, ему помогали в 100% случаев в двух экспериментах. В других двух экспериментах, где помощь пострадавшему должна была включать в себя манипуляции с потенциально опасными электрическими проводами, жертва все же получала помощь посторонних в 90% случаев. Необходимо отметить, что такое активное оказание помощи имело место независимо от того, наблюдали ли свидетели за происходившими чрезвычайными событиями поодиночке или в составе группы. Сторонние наблюдатели ведут себя по-другому, когда, как это бывает в самых разных ситуациях, они не могут быть уверенными в том, что наблюдаемое ими происшествие является чрезвычайным. В таком случае жертве скорее окажет помощь одиночный наблюдатель, а не группа, особенно если люди в группе не знакомы друг с другом (Latane & Rodin, 1969). Похоже, феномен плюралистического невежества наиболее выраженно проявляется среди не знающих друг друга людей: поскольку нам нравится выглядеть вежливыми и искушенными на людях и поскольку мы не знакомы с реакциями тех, кого не знаем, мы вряд ли покажем окружающим свое волнение и сумеем распознать на их лицах выражение озабоченности, когда окажемся в группе незнакомцев. Следовательно, мы можем посчитать критическую ситуацию ординарной, и жертва из-за этого пострадает.

На основе полученных данных может быть сконструирована информационно содержательная модель. Все факторы, которые снижают шансы жертвы на помощь сторонних наблюдателей в экстремальной ситуации, имеют место в большом городе, в противовес сельской местности:

1. В отличие от сельской жизни, городская жизнь шумная, суетливая, порой напоминает водоворот. Городскому жителю трудно бывает быстро и правильно оценить ситуации, с которыми он сталкивается.

2. Города отличаются многолюдностью; следовательно, люди редко бывают одни, когда оказываются свидетелями чрезвычайного происшествия.

3. Жители больших городов знают гораздо меньшее число живущих рядом по сравнению с жителями маленьких городков; поэтому жители больших городов с большей вероятностью окажутся в группе незнакомцев, когда станут свидетелями чрезвычайного происшествия.

Эти три основные характерные черты урбанистической культуры — беспорядочность, перенаселенность городов, незнание друг друга — соотносятся с факторами, которые, как показывают исследования, снижают активность сторонних наблюдателей в отношении оказания помощи жертвам. Следовательно, мы можем объяснить, почему в таком большом количестве чрезвычайных случаев в городах имеет место бездействие свидетелей; причем для этого совсем не обязательно прибегать к таким зловещим концепциям, как «урбанистическая деперсонализация» или «мегаполисное отчуждение».

Подражай мне, подражай

Как уже было отмечено, принцип социального доказательства, как и все другие орудия влияния, в одних условиях работает лучше, чем в других. Мы уже изучили одно из этих условий — неопределенность. Без сомнения, когда люди не чувствуют себя уверенно, они в большей степени ориентируются на действия других, чтобы решить, как действовать им самим. Кроме того, чрезвычайно важным является фактор сходства. Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами (Fes-tinger, 1954). Именно поведение имеющих с нами много общего людей дает нам наилучшее понимание того, какое поведение является правильным для нас. Поэтому мы более склонны следовать примеру похожего на нас индивида, чем непохожего.

Я полагаю, что именно по этой причине мы так часто слышим в рекламных роликах свидетельства среднего-человека-с-улицы. Рекламодатели знают — чтобы продать продукт множеству рядовых людей, надо показать им, что другим «рядовым» людям этот продукт очень нравится и они им охотно пользуются. Независимо от того, является продукт каким-то видом безалкогольного напитка, обезболивающим или стиральным порошком, мы слышим потоки похвал от Джона или Мэри Таких Же, Как Все.

Данное предположение подтверждается результатами научных исследований. Интересный эксперимент провели психологи из Колумбийского университета (Horn-stein, Fisch & Holmes, 1968). Исследователи разложили на земле в разных местах Манхэттена бумажники, чтобы понаблюдать за поведением тех, кто их найдет. Во всех бумажниках было по 2 доллара наличными, чек на 26 долларов и сведения о «владельце» бумажника. Кроме того, в каждый бумажник было вложено письмо, из которого становилось ясно, что бумажник терялся не один раз, а дважды. Письмо было написано владельцу бумажника человеком, который якобы нашел его раньше и собирался вернуть хозяину. Нашедший отмечал в своем письме, что он рад помочь и что ему приятно оказать услугу. Для любого, кто бы нашел бумажник, было бы очевидно, что этот действующий из лучших побуждений индивид сам потерял бумажник по дороге к почтовому ящику — бумажник был завернут в конверт с адресом владельца. Исследователи хотели узнать, сколько человек, нашедших такой бумажник, последуют примеру первого нашедшего и отправят нетронутый бумажник по почте его владельцу. Однако прежде чем разбросать бумажники, исследователи изменили одну деталь в половине писем.

Некоторые письма были написаны как будто бы средним американцем на стандартном английском языке, в то время как другие письма были написаны на ломаном английском языке, выдававшем недавно прибывшего иностранца. Другими словами, человек, который первым нашел бумажник и попытался его вернуть, характеризовался данным письмом либо как похожий на большинство американцев, либо как непохожий.

Интересно было узнать, изменит ли планы людей, которые нашли бумажник и письмо, фактор сходства. Ответ был ясным: Только 33% бумажников были возвращены, когда первый нашедший показался людям непохожим на них, и по меньшей мере 70% бумажников были возвращены, когда его сочли «своим». Эти результаты говорят о существовании факторов, ограничивающих действие принципа социального доказательства. Мы в наибольшей степени ориентируемся на действия других, чтобы решить, какое поведение является правильным для нас, тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас.

Сказанное относится не только к взрослым, но и к детям. Исследователи, работающие в сфере здравоохранения, выяснили, что проводимая в школах программа по борьбе с курением имеет устойчивые результаты только тогда, когда в качестве агитаторов выступают лидеры-сверстники (Murray et al., 1984). Другое исследование показало, что дети, которые видели фильм, в спокойных, оптимистичных тонах показывающий визит ребенка к дантисту, меняли свое отношение к зубному врачу главным образом тогда, когда они были в том же возрасте, что и «герой» фильма (Melamed et al., 1978). Хотел бы я знать о результатах этого исследования, когда несколько лет тому назад пытался успокоить своего сына Криса перед визитом к стоматологу.

Я живу в Аризоне, где во многих домах на задних дворах имеются плавательные бассейны. К сожалению, ежегодно несколько маленьких детей, оставленных без присмотра, тонут в таких бассейнах. Поэтому я твердо решил научить Криса плавать в раннем возрасте. Проблема заключалась не в том, что он боялся воды. Напротив, он любил ее. Но Крис не забирался в бассейн, не надев надувной пластиковый круг. Я пытался и уговаривать, и стыдить его, но тщетно. Ничего не добившись в течение двух месяцев, я нанял своего студента-выпускника. Несмотря на свой опыт в качестве бывшего телохранителя и инструктора по плаванию, он, так же как и я, ничего не смог поделать. Ему не удалось уговорить Криса хотя бы один раз попробовать поплескаться в бассейне без надувного круга.

Примерно в это же время Крис стал посещать дневной лагерь. В этом лагере дети, помимо всего прочего, могли пользоваться большим бассейном, которого Крис старательно избегал. Однажды, вскоре после фиаско студента-выпускника, я пришел за Крисом немного раньше обычного и увидел, как он с разбега прыгнул в центр самой глубокой части бассейна. В панике я начал стаскивать ботинки, чтобы прыгнуть вслед за сыном, но тут увидел, что он вынырнул на поверхность и благополучно приплыл к бортику бассейна — куда я и рванул, с ботинками в руках, чтобы встретить его.

«Крис, ты можешь плавать, — сказал я возбужденно. — Ты можешь плавать!»

«Да, — ответил он небрежно. — Я сегодня научился».

«Это потрясающе! Это потрясающе! — бормотал я, энергично жестикулируя, чтобы выразить свой восторг. — Но как ты сегодня сумел обойтись без своего пластикового круга?»

Глядя немного смущенно, поскольку его отец, по-видимому, бредил, при этом стоя в носках в луже и размахивая ботинками, Крис объяснил:

«Ну, мне три года, и Томми три года. Томми может плавать без круга, значит, я тоже могу».

Мне захотелось ударить себя по лбу. Конечно, именно маленький Томми, а не студент-выпускник ростом шесть футов и два дюйма нужен был Крису для получения информации о том, что он может и что ему следует делать. Будь я более догадлив, я мог бы раньше воспользоваться примером Томми и, возможно, сэкономил бы уйму времени. Я мог бы просто заметить, что Томми хорошо плавает, а затем договориться с его родителями о том, чтобы мальчики провели вместе уик-энд, плавая в нашем бассейне. Полагаю, Крис отказался бы от своего пластикового круга уже к концу дня.

Фатальное подражание

Любой фактор, который способен побудить 70% нью-йоркцев вернуть бумажник хозяину, включая все его содержимое (или может уменьшить вероятность того, что дети начнут курить или станут бояться визита к зубному врачу), следует считать впечатляющим. Образ действий похожих на нас членов общества чрезвычайно сильно влияет на наше поведение. Существуют другие, более яркие примеры. Вот один из них. После того как на первых страницах газет появляется рассказ о каком-нибудь самоубийстве, самолеты — частные самолеты, реактивные самолеты, принадлежащие крупным корпорациям, рейсовые авиалайнеры — начинают падать с неба с пугающей частотой.

Было показано (Phillips, 1979), что сразу после волны публикаций, рассказывающих о самоубийствах, число людей, которые умерли во время авиакатастроф, увеличивается на 1000%! Более того: увеличение числа смертей от несчастных случаев касается не только смертей в самолетах. Число дорожно-транспортных происшествий также резко увеличивается (Phillips, 1980). В чем же причина этого?

Одно объяснение сразу же напрашивается само: те же самые социальные условия, которые заставляют некоторых людей совершать самоубийства, «заставляют» других умирать от несчастных случаев. Например, определенные индивиды, предрасположенные к самоубийству, могут реагировать на неблагоприятные социальные факторы (экономические спады, рост преступности, международную напряженность) уходом из жизни. Другие же будут реагировать на эти же самые факторы иначе; они могут становиться злыми, нетерпеливыми, нервными, рассеянными. И в таком состоянии люди в нашем обществе часто управляют машинами и самолетами или обслуживающих. Отсюда редкое увеличение числа воздушных катастроф и дорожно-транспортных происшествий.

Согласно этой точке зрения, одни и те же социальные факторы могут вызывать не только самоубийства, но и смерти от несчастных случаев. Поэтому мы видим такую тесную связь между рассказами о самоубийствах и фатальными крушениями. Но другие не менее любопытные статистические данные показывают, что это не совсем верное объяснение. Число транспортных катастроф существенно увеличивается только в тех регионах, где случаи самоубийства широко освещались в средствах массовой информации. В других областях, где социальные условия те же, но где газеты не публиковали рассказов о самоубийствах, резкого увеличения числа подобных катастроф не происходит. Более того, чем шире огласка, которую получает случай самоубийства, тем больше затем происходит крушений. Следовательно, социальные факторы сами по себе не вызывают, с одной стороны, самоубийства, а с другой — фатальные несчастные случаи. Именно публикации рассказов о самоубийствах приводят к авариям автомобилей и самолетов.

Для того чтобы объяснить столь тесную связь между публикациями рассказов о самоубийствах и последующими катастрофами, была предложена гипотеза «тяжелой утраты». Поскольку в помещаемых на первых страницах газет историях о самоубийствах речь, как правило, идет о хорошо известных и уважаемых общественных фигурах, возможно, их широко освещаемая прессой смерть ввергает некоторых людей в состояние шока или глубокого уныния. Ошеломленные и расстроенные, эти индивиды начинают проявлять небрежность при управлении автомобилями и самолетами. В результате происходит резкое увеличение числа смертельных несчастных случаев, которое мы наблюдаем после публикаций рассказов о самоубийствах на первых страницах газет. Хотя теория «тяжелой утраты» помогает объяснить связь между степенью огласки случаев самоубийств и последующими авариями, она, однако, не может объяснить другой поразительный факт: газетные публикации, сообщающие о самоубийствах отдельных людей, вызывают увеличение числа смертей только отдельных людей в результате несчастного случая, в то время как публикации, сообщающие об инцидентах, включающих в себя самоубийство в сочетании с убийством, вызывают увеличение числа несчастных случаев только с большим числом жертв. Эти удивительные факты не могут быть объяснены одной лишь теорией «тяжелой утраты».

Как видно, влияние сообщений о самоубийствах на характер воздушных катастроф и дорожно-транспортных происшествий является фантастически специфическим. Рассказы о «чистых» самоубийствах, при которых умирает только один человек, порождают катастрофы, в которых умирает также только один человек; истории о самоубийствах в сочетании с убийствами, при которых имеют место множественные смерти, порождают катастрофы, при которых также погибает несколько человек. Если ни «социальные условия», ни теория «тяжелой утраты» не объясняют эту ставящую в тупик совокупность фактов, то как же можно ее объяснить? В Калифорнийском университете в Сан-Диего работает социолог, который думает, что нашел ответ. Его имя Дэвид Филипс, и он ссылается на так называемый феномен Вертера.

История открытия феномена Вертера является пугающей и одновременно интригующей. Более двух столетий тому назад великий немецкий писатель Иоганн фон Гёте опубликовал роман, озаглавленный «Страдания юного Вертера» (Die Leiden des jungen Werthers). Книга, главный герой которой, Вертер, совершает самоубийство, имела громадное воздействие на читателей. Она не только сделала Гёте знаменитым, но, кроме того, вызвала волну самоубийств по всей Европе. Этот феномен был настолько мощным, что власти в некоторых странах запретили роман.

Филипс изучил влияние феномена Вертера на людей в прошлом и в наше время (Phillips, 1974). Проведенное им исследование показало, что сразу после публикации на первых страницах газет рассказа о самоубийстве число совершаемых самоубийств резко увеличивается в тех географических районах, где данный случай получил широкую огласку. Это, как считает Филипс, говорит о том, что некоторые неуравновешенные люди, прочитав о самоубийстве какого-либо человека, убивают себя в подражание ему. Это еще одна иллюстрация принципа социального доказательства — люди решают, как им следует поступать в сложных обстоятельствах, на основании того, как действовали некоторые другие люди, испытывавшие трудности.

Филипс внимательно изучил статистические данные о самоубийствах в Соединенных Штатах с 1947 по 1968 год. Он обнаружил, что в течение двух месяцев после каждой публикации на первых страницах газет рассказа о самоубийстве в среднем совершалось на пятьдесят восемь самоубийств больше, чем обычно. В определенном смысле каждое сообщение о самоубийстве убивало пятьдесят восемь человек, которые могли бы продолжать жить. Филипс также выяснил, что тенденция самоубийств порождать самоубийства имеет место главным образом в тех областях, где первый случай самоубийства широко освещался в прессе; причем чем шире была огласка, которую получил данный случай, тем больше было число последующих самоубийств.

Возможно, факты, имеющие отношение к феномену Вертера, показались вам подозрительно похожими на факты, касающиеся влияния сообщений о самоубийствах на число катастроф со смертельным исходом в воздухе и на дорогах. Это сходство также не ускользнуло от Филипса. Фактически, как утверждает ученый, все «дополнительные» смерти, следующие за публикацией рассказа о самоубийстве, являются по своей сути подражательными самоубийствами. Узнав о самоубийстве какого-либо человека, большое число людей решает, что самоубийство является и для них подходящим действием. Некоторые из этих индивидов не колеблясь сразу же следуют страшному примеру, что вызывает скачок уровня кривой самоубийств.

Другие, однако, менее прямолинейны. По некоторым причинам — чтобы сохранить свою репутацию, избавить семьи от позора и тяжелых переживаний, дать возможность своим родственникам получить страховку — они не хотят показывать, что хотят убить самих себя. Эти люди предпочитают создать впечатление, что они погибли от несчастного случая. Поэтому они намеренно, но не афишируя своих действий, вызывают аварии автомашин или самолетов, которыми управляют или в которых просто едут или летят. Подобные планы можно осуществить различными способами. Пилот может опустить нос самолета в момент взлета или «по неизвестным причинам» приземлиться на занятую другим самолетом взлетно-посадочную полосу вопреки инструкциям диспетчеров из контрольной башни; водитель машины может внезапно вильнуть и врезаться в дерево или в другую машину; пассажир может вывести из строя водителя и вызвать тем самым катастрофу; пилот частного самолета может, несмотря на все предупреждения, врезаться в другой самолет. Таким образом, увеличение числа аварий, которое наблюдается после опубликования сообщения о самоубийстве на первых страницах газет, объясняется, согласно Филипсу, завуалированным проявлением феномена Вертера.

Я считаю это исследование блестящим. Во-первых, оно прекрасно объясняет происходящее. Если катастрофы действительно представляют собой скрытые случаи подражательного самоубийства, неудивительно, что мы обычно наблюдаем увеличение числа аварий после публикации рассказа о самоубийстве. Неудивительно, что особенно заметное увеличение числа аварий обычно имеет место после тех случаев самоубийств, которые наиболее широко освещались средствами массовой информации и, следовательно, стали известны наибольшему числу людей. Кроме того, становится понятно, почему количество катастроф значительно увеличивается только в тех областях, где публиковались сообщения о самоубийствах. Логичным представляется даже то, что одиночные самоубийства обычно вызывают такие катастрофы, в которых погибает единственная жертва, в то время как случаи самоубийства многих людей, как правило, влекут за собой катастрофы, в которых погибает множество жертв. Ключом к пониманию причин всех этих случаев является подражание.

К тому же из исследования Филипса можно сделать и другой важный вывод. Это исследование позволяет нам не только объяснять имеющиеся факты, но и делать прогнозы. Например, если волна аварий, следующая за публикацией рассказов о самоубийствах, действительно обязана своим появлением скорее подражательным, нежели случайным действиям, то в этих авариях, по идее, должно погибать особенно много людей. Вполне вероятно, что люди, пытающиеся убить себя, будут «устраивать» катастрофы так (нажимать на акселератор вместо тормоза, опускать нос самолета вместо того, чтобы поднимать его), чтобы они были как можно более страшными. Следствием должна быть быстрая и верная смерть. Когда Филипс изучил отчеты авиадиспетчеров, чтобы проверить правильность сделанного им прогноза, он обнаружил, что среднее число людей, погибающих в авиакатастрофах, более чем в три раза выше в случаях, когда аварии происходят через неделю после опубликования сообщения о самоубийстве, чем в случаях, когда они происходят неделей раньше публикации. Похожий феномен можно обнаружить и в дорожной статистике, где имеются данные о большом количестве жертв автомобильных катастроф, имевших место после публикации рассказов о самоубийствах. Жертвы таких автомобильных катастроф умирают в четыре раза быстрее, чем обычно (Phillips, 1980).

Весьма интересным является еще один сделанный Филипсом вывод. Если катастрофы, следующие за сообщениями о самоубийствах, действительно представляют собой случаи подражательных смертей, тогда подражатели, скорее всего, должны копировать самоубийства людей, которые на них похожи. Согласно принципу социального доказательства, мы используем информацию о том, как ведут себя другие, чтобы решить, как следует вести себя нам самим. Как показывает эксперимент с подброшенными бумажниками, на нас больше всего влияют действия людей, похожих на нас.

Следовательно, рассуждал Филипс, если за данным феноменом скрывается принцип социального доказательства, должно быть некое явное сходство- между жертвой широко освещенного средствами массовой информации самоубийства и теми, кто погиб в автокатастрофах, последовавших за публикацией рассказа о данном случае. Чтобы проверить свое предположение, Филипс изучил отчеты о дорож-но-транспортных происшествиях, в которых фигурировали одна машина и один водитель. Исследователь сравнивал возраст самоубийцы с возрастом одиночных водителей, погибших при авариях, в которых пострадали только их машины, сразу после того, как сообщение о самоубийце появилось в печати. И вновь прогнозы оказались поразительно точными: если в газете детально описывалось самоубийство молодого человека, именно молодые водители врезались в деревья, столбы и ограждения; если же сообщение в прессе касалось самоубийства человека более старшего возраста, в подобных катастрофах погибали водители, относящиеся к той же возрастной группе (Phillips, 1980).

Эта статистические данные являются для меня решающим доводом. Очевидно, принцип социального доказательства является настолько универсальным и могущественным, что он влияет на принятие человеком наиболее фундаментального решения — жить или умереть. Выводы, сделанные Филипсом, показали удручающую тенденцию — после публикации рассказов о самоубийстве определенные люди, похожие на самоубийцу, убивают самих себя, потому что начинают считать идею самоубийства более «законной». Данные, подтверждающие, что в итоге умирают многие невинные люди, не могут не настораживать. Были построены специальные графики, наглядно показывающие увеличение числа дорожных и воздушных катастроф, следующих за публикациями сообщений о самоубийствах. Одного взгляда на эти графики достаточно для того, чтобы начать беспокоиться за собственную безопасность. Эта мрачная статистика так сильно повлияла на меня, что я начал обращать внимание на периодически появляющиеся на первых страницах газет рассказы о самоубийствах и соответствующим образом корректировать свое поведение в течение некоторого времени после их появления. Я стараюсь быть особенно осторожным за рулем своего автомобиля. Я неохотно отправляюсь в длительные поездки, требующие воздушных перелетов. Если я все-таки должен лететь в течение «периода риска», я приобретаю гораздо более солидную страховку, нежели обычно.

Филипс оказал нам большую услугу, продемонстрировав, что наши шансы на выживание в пути существенно меняются в зависимости от времени, прошедшего с момента публикации сообщения о самоубийстве. Было бы неразумным не использовать полученные знания.

Филипс также провел серию широкомасштабных исследований причин убийств (Phillips, 1983). Результаты этих исследований не могут не вызывать тревогу. Было выяснено, что число совершенных убийств резко увеличивается после широкого освещения средствами массовой информации актов насилия. Сообщения в вечерних новостях о боях боксеров-тяжеловесов вызывают, по всей видимости, заметное увеличение числа убийств в Соединенных Штатах. Анализ выявленной закономерности, проводившийся в периоде 1973 по 1978 год, убедительно показал, что агрессивные действия в данном случае имеют подражательный характер. Так, в течение десяти дней после того, как на ринге терпел поражение черный боксер, значительно увеличивалось число убийств, жертвами которых были молодые черные мужчины, но не молодые белые. Если же проигрывал белый боец, именно молодых белых мужчин, а не молодых черных убивали чаще в последующие десять дней. Объединяя результаты данного исследования с ранее сделанными Филипсом выводами, касающимися совершения самоубийств, можно с уверенностью сказать, что существует удручающая тенденция распространения отраженного в средствах массовой информации агрессивного настроя на имеющих общие черты людей, причем агрессия может быть направлена как против самого себя, так и против другого.

Обезьяний остров

Работы доктора Филипса и другие подобные ей помогают нам оценить масштабы влияния на наше поведение похожих на нас людей. Коль скоро грандиозность силы этого влияния осознана, становятся понятными причины одного из самых широкомасштабных «актов уступчивости» нашего времени — массового самоубийства в Джонстауне, в Гайане. Это трагическое событие заслуживает подробного рассмотрения.

Возникший в Сан Франциско Народный Храм являлся организацией культового типа, которая привлекала в свои ряды малоимущих жителей этого города. В1977 году преподобный Джим Джонс — бесспорный политический и духовный лидер группы — обосновался с основной частью членов организации в небольшом поселении в джунглях Гайаны в Южной Америке. Там Народный Храм существовал в относительной безвестности вплоть до 18 ноября 1978 года, когда конгрессмен из Калифорнии Лео Р. Райан (который прибыл в Гайану, чтобы провести расследование относительно культа), три члена группы Райана, проводящих расследование, и один отступник культа были убиты при попытке улететь из Джонстауна на самолете. Уверенный в том, что он будет арестован и обвинен в убийствах, в результате чего Народный Храм перестанет существовать, Джонс захотел по-своему решить судьбу Храма. Он собрал всех членов общины и призвал их к смерти в едином акте самоуничтожения.

Первой отреагировала молодая женщина, которая спокойно подошла к цистерне с ядом, ароматизированным земляничной эссенцией, дала дозу своему ребенку, приняла дозу сама, а затем села на землю в поле, где и умерла вместе со своим ребенком в конвульсиях через четыре минуты. Другие спокойно последовали ее примеру. Хотя горсточка джонстаунцев предпочла бежать, а некоторые члены общины пытались сопротивляться, выжившие утверждают, что подавляющее большинство людей, которые умерли (а их было ни много ни мало 910 человек), приняли яд спокойно и добровольно.

Сообщение об этом событии вызвало в обществе шок. Радио, телевидение и газеты на протяжении нескольких дней выдавали самые свежие новости и аналитические материалы. Несколько дней подряд наши разговоры были заполнены этой темой и вопросом «Сколько мертвых нашли к данному моменту?» Человек, которому удалось спастись, рассказывал, что они пили яд так, точно были загипнотизированы или что-то в этом роде. Люди только и делали, что спрашивали друг друга: «Что они вообще делали в Южной Америке?», «Что послужило причиной?»

Да, «что послужило причиной?» — это ключевой вопрос. Почему люди оказались такими уступчивыми? Были предложены различные объяснения. Некоторые предполагали, что большое значение имели особенности личности и, соответственно, поведения Джима Джонса. Члены общины любили этого человека, считали его своим спасителем, доверяли ему, как отцу, и почитали его, как императора. Другие исследователи считали основной причиной то, что членами Народного Храма были люди определенного рода. Они в большинстве своем были бедными и необразованными и готовы были отказаться от своего права на свободу мыслей и действий ради обретения безопасности в месте, где все решения за них принимал бы лидер. И наконец, некоторые исследователи подчеркивали, что Народный Храм являлся по своей сути квазирелигиозной организацией, в которой имела место слепая вера в культового лидера, обладавшего огромным авторитетом.

Без сомнения, в каждой из этих гипотез содержится рациональное зерно, но я не нахожу данные объяснения исчерпывающими. В конце концов, в мире полно религиозных организаций, членов которых ведет за собой харизматическая фигура. В прошлом обстоятельства нередко складывались подобным образом. Но практически никогда и нигде не происходили события, даже отдаленно напоминающие инцидент в Джонстауне. Должно было иметь место что-то еще, что сыграло решающую роль.

Ключ к разгадке нам поможет найти ответ на следующий вопрос: «Если бы община осталась в Сан-Франциско, подчинились бы ее члены требованию преподобного Джима Джонса?» Конечно, это крайне умозрительный вопрос, но некоторые исследователи не имеют сомнений относительно ответа. Луис Джолион Уэст (Louis Jolyon West), ведущий специалист в области психиатрии и науки о поведении в UCLA (университет Калифорнии, Лос-Анджелес), руководитель нейропсихиатрического сектора в этом учреждении, в течение многих лет занимался изучением различных культов. Он начал наблюдать за Народным Храмом за восемь лет до трагедии, происшедшей в Джонстауне. Когда у доктора Уэста брали интервью непосредственно после данного события, он заявил: «Этого не случилось бы в Калифорнии. Но они жили в полной изоляции от мира, в джунглях, в чужой стране».

К сожалению, на слова Уэста в суматохе, вызванной трагедией, мало кто обратил внимание. Однако наблюдение доктора Уэста вполне соотносится с тем, что мы знаем о принципе социального доказательства, и высвечивает причину патологической уступчивости членов Народного Храма. Важной предпосылкой являлся имевший место годом ранее переезд организации в поросшую джунглями страну с незнакомыми обычаями и враждебно настроенными жителями. Если верить рассказам о злом гении Джима Джонса, он прекрасно понимал, какое мощное психологическое воздействие должно было оказать на членов группы подобное переселение. Внезапно они оказались в месте, о котором ничего не знали. Южная Америка, особенно влажные леса Гайаны, не была похожа ни на что из того, что было им знакомо. Страна, в которой они оказались, должна была представляться им очень ненадежной во всех отношениях.

Неуверенность — правая рука принципа социального доказательства. Как уже отмечалось, когда люди неуверенны, они обращают особое внимание на действия других, чтобы руководствоваться ими в своих собственных действиях. Во враждебном гайанском окружении члены Народного Храма были готовы следовать примеру других. Но, как мы уже видели, особенно заразителен пример похожих людей. Перед нами открывается жуткая красота стратегии преподобного Джима Джонса. В такой стране, как Гайана, для выходцев из Джонстауна не могло быть других «похожих», кроме самих бывших жителей Джонстауна.

Что является правильным для члена общины, определялось в основном тем, что делали и во что верили другие члены коммуны, находившиеся под сильнейшим влиянием Джонса. Рассматриваемые с этой точки зрения организованность, отсутствие паники, спокойствие, с которым люди шли к цистерне с ядом и к своей смерти, становятся понятными. Члены организации не были загипнотизированы Джонсом; они были убеждены — ив этом главную роль сыграл принцип социального доказательства, — что самоубийство является правильным действием. Чувство неуверенности, которое члены общины, разумеется, испытали, услышав команду своего лидера, заставило их посмотреть на тех, кто их окружал, чтобы определить, как следует вести себя в данной ситуации.

Особенно важно то, что члены Народного Храма нашли два впечатляющих общественных доказательства, каждое из которых подталкивало их в одном и том же направлении. В качестве первого источника социального свидетельства выступили члены группы, которые быстро, не задумываясь, приняли яд. В любой группе, где властвует сильный лидер, всегда найдется несколько таких фанатически послушных индивидов. Трудно узнать в данном случае, были они заранее специально проинструктированы, как надо будет в нужный момент подать пример, или они просто были наиболее внушаемыми по своей природе и, вследствие этого, самыми послушными воле Джонса. Это не имеет значения; психологический эффект действий этих индивидов, несомненно, был очень сильным. Услышанное или прочитанное сообщение о самоубийстве может заставить впечатлительного человека убить себя, даже если самоубийца ему неизвестен и не имеет с ним ничего общего. Вообразите, насколько более «заразительным» будет подобный акт, совершенный без колебания вашими соседями в отдаленном поселении в такой стране, как Гайана. Вторым источником социального свидетельства являлась толпа. Как я думаю, то, что произошло, было ярким проявлением феномена плюралистического невежества. Каждый член общины наблюдал за действиями окружающих, чтобы оценить ситуацию, и, находя, что все остальные выглядят спокойными (они ведь тоже скорее тайком следили за другими, чем самостоятельно реагировали), решал, что терпеливо встать в очередь за ядом будет правильным.

Подобное неверно истолкованное, но тем не менее убедительное социальное доказательство явилось причиной жуткого спокойствия членов группы, которые шагнули навстречу своей смерти в джунглях Гайаны.

По моему мнению, большинство исследователей, пытавшихся проанализировать данный инцидент, излишне сосредоточивались на личных качествах Джима Джонса. Бесспорно, Джонс был сильным лидером. Однако в основе власти, которой он обладал, лежали, на мой взгляд, не столько его выдающиеся личные качества,сколько его глубокое понимание фундаментальных психологических принципов. Будучи гениальным лидером, Джонс осознавал, что личное лидерство не может не быть ограничено. Ни один лидер не может постоянно и без посторонней помощи убеждать в чем-либо всех членов группы. Волевой лидер, однако, может убедить некоторую часть членов группы. Затем необработанная информация, воспринятая достаточным количеством членов группы, может «сама» убедить остальных. Следовательно, наиболее влиятельными являются такие лидеры, которые умеют создать в группе атмосферу, наиболее подходящую для того, чтобы принцип социального доказательства работал на них.

Похоже, Джонс был именно таким лидером. Он сделал ловкий ход, переселив коммуну в Гайану и оторвав ее тем самым от урбанистического Сан-Франциско. В условиях изоляции в джунглях экваториальной части Южной Америки чувство неуверенности, испытываемое членами общины, и отсутствие рядом с ними посторонних людей, которые были бы хоть в чем-то похожи на них, заставили принцип социального доказательства работать на Джонса с максимальной отдачей. В таких условиях общину, состоящую из тысячи людей, чересчур большую, чтобы один человек был в состоянии держать ее под постоянным контролем, можно было превратить в стадо. Люди, работающие на скотобойнях, знают, что стадом легко управлять. Просто дайте нескольким особям двигаться в желательном направлении, и другие — ориентируясь не столько на лидирующее животное, сколько на тех, кто их непосредственно окружает, — станут автоматически двигаться туда же. Следовательно, могущество преподобного Джима Джонса объясняется не столько особенностями его личного стиля, сколько глубоким знанием искусства социального джиу-джитсу.

Защита

Мы начали эту главу рассказом о сравнительно безвредной практике записей смеха на магнитофонную ленту, затем мы перешли к обсуждению причин убийств и самоубийств — во всех этих случаях главную роль играет принцип социального доказательства. Как же мы можем защитить себя от такого мощного орудия влияния, действие которого распространяется на столь широкий спектр поведенческих реакций? Ситуация осложняется пониманием того, что в большинстве случаев нам не требуется защищать себя от информации, которую дает социальное доказательство (Hill, 1982; Laughlin, 1980; Warnik & Sanders, 1980). Предлагаемый нам своего рода совет относительно того, как нам следует действовать, обычно является логичным и ценным. Благодаря принципу социального доказательства мы можем уверенно проходить через бесчисленные жизненные ситуации, не взвешивая при этом постоянно все «за» и «против». Принцип социального доказательства обеспечивает нас изумительным устройством, подобным автопилоту, который есть на борту большинства самолетов.

Однако и с автопилотом самолет может отклониться от курса, если информация, заложенная в контрольную систему, является неверной. В зависимости от масштабов ошибки последствия могут иметь различную степень серьезности. Но поскольку автопилот, предоставляемый нам принципом социального доказательства, чаще является нашим союзником, чем врагом, мы вряд ли захотим отключить его. Таким образом, мы сталкиваемся с классической проблемой: как использовать инструмент, который приносит нам пользу и одновременно угрожает нашему благополучию.

К счастью, эту проблему можно решить. Поскольку недостатки автопилотов проявляются, главным образом, тогда, когда в контрольную систему закладываются неверные данные, необходимо научиться распознавать, когда именно данные являются ошибочными. Если мы сможем почувствовать, что в данной конкретной ситуации автопилот социального доказательства работает на основе неточной информации, мы сумеем выключить механизм и взять контроль над ситуацией в свои руки, когда это будет необходимо.

Диверсия

Неверные данные заставляют принцип социального доказательства давать нам дурной совет в двух ситуациях. Первая имеет место тогда, когда социальное доказательство было сознательно фальсифицировано. Такие ситуации специально создаются эксплуататорами, стремящимися создать впечатление — к черту реальность! — что масса действует таким образом, каким эти эксплуататоры хотят заставить действовать нас. Механический смех в телевизионных комедийных шоу является одним из вариантов сфабрикованных с подобной целью данных. Таких вариантов существует множество, причем часто мошенничество бывает поразительно очевидным. Случаи подобного мошенничества нередко имеют место в сфере электронных средств массовой информации.

Давайте рассмотрим конкретный пример эксплуатации принципа социального доказательства. Для этого обратимся к истории одного из самых почитаемых видов искусств — оперного искусства. В 1820 году двое завсегдатаев парижской оперы, Саутон и Порчер, заставили «работать на себя» интересный феномен, получивший название феномена клаки. Саутон и Порчер были не просто любителями оперы. Это были бизнесмены, решившие заняться торговлей аплодисментами.

Открыв фирму L'Assurance des Succes Dramatiques, Саутон и Порчер стали сдавать в аренду самих себя и нанятых работников певцам и театральным администраторам, которые хотели обеспечить признание спектакля зрительской аудиторией, Саутону и Порчеру настолько хорошо удавалось вызывать бурные овации аудитории своими искусственными реакциями, что вскоре клаки (обычно состоящие из лидера — chef de claque — и нескольких рядовых — claqueurs) превратились в устойчивую традицию повсюду в мире оперы. Как отмечает музыковед Роберт Сабин (Sabin, 1964), «к 1830 году клакеры завоевали большую популярность, они собирали деньги днем, аплодировали вечером, все совершенно открыто... Скорее всего, ни Саутон, ни его союзник Порчер и подумать не могли, что разработанная ими система получит настолько широкое распространение в мире оперы».

Клакеры не хотели останавливаться на достигнутом. Находясь в процессе творческого поиска, они стали пробовать новые стили работы. Если те, кто занимается записью механического смеха, нанимают людей, которые «специализируются» на хихиканье, фырканье или громком хохоте, то клаки готовили собственных специалистов узкого профиля. Например, pleureuse должен был начинать рыдать по сигналу, bisseu — в исступлении кричать «bis», rieur — заразительно смеяться.

Бросается в глаза открытый характер мошенничества. Саутон и Порчер не считали нужным скрывать клакеров или хотя бы менять их. Клакеры часто сидели на одних и тех же местах, представление за представлением, год за годом. Один и тот же chef de claque мог руководить ими в течение двух десятилетий. От публики не скрывались даже денежные сделки. Через сто лет после зарождения системы клаки в лондонской «Музыкальной Тайме» (Musical Times) стали печатать цены на услуги итальянских claqueurs. В мире и «Риголетто», и «Мефистофеля» зрительской аудиторией с выгодой для себя манипулировали те, кто использовал социальное доказательство даже тогда, когда оно было явно фальсифицированным.

И в наше время разного рода спекулянты понимают, так же как в свое время понимали это Саутон и Порчер, какое большое значение имеют механические действия при использовании принципа социального доказательства. Они не считают нужным скрывать искусственную природу социального доказательства, которое они предоставляют, — это подтверждается низким качеством записей механического смеха на телевидении. Психологические эксплуататоры самодовольно улыбаются, когда им удается поставить нас в затруднительное положение. Мы либо должны позволить им дурачить нас, либо должны отказаться от полезных, в общем-то, автопилотов, которые делают нас уязвимыми. Однако, думая, что они поймали нас в ловушку, из которой нам не выбраться, подобные эксплуататоры ошибаются. Небрежность, с которой они создают поддельные социальные доказательства, позволяет нам оказать сопротивление.

Поскольку мы можем включать и выключать свои автопилоты по собственному желанию, мы можем двигаться, доверяя курсу, прокладываемому принципом социального доказательства, до тех пор, пока не поймем, что используются неверные данные. Тогда мы можем взять управление в свои руки, сделать необходимые поправки и вернуться в исходное положение. Очевидная искусственность социального доказательства, которое нам представляют, обеспечивает нас ключом к пониманию того, в какой момент следует выйти из-под влияния данного принципа. Таким образом, всего лишь проявив некоторую бдительность, мы сможем защитить себя.

Взгляд вверх

Помимо тех случаев, когда социальные доказательства умышленно фальсифицируются, также имеют место случаи, когда принцип социального доказательства направляет нас по неверному пути. Невинная ошибка будет создавать растущее, как снежный ком, социальное доказательство, которое станет толкать нас к неверному решению. В качестве примера можно рассмотреть феномен плюралистического невежества, при котором все свидетели чрезвычайного происшествия не видят причины для тревоги.

Здесь мне представляется уместным привести рассказ одного моего студента, который работал одно время патрульным на скоростной магистрали. После дискуссии в классе, предметом которой был принцип социального доказательства, молодой человек остался, чтобы поговорить со мной. Он сказал, что теперь понимает причину часто происходящих в час пик аварий на городском шоссе. Обычно в это время машины во всех направлениях двигаются непрерывным потоком, но медленно. Двое-трое водителей начинают сигналить, чтобы показать свое намерение перебраться на соседнюю полосу. В течение нескольких секунд множество водителей решает, что нечто — машина с заглохшим двигателем или какая-либо другая преграда — заблокировало дорогу впереди. Все начинают сигналить. Возникает неразбериха, так как все водители стремятся втиснуть свои машины в свободные пространства на соседней полосе. При этом часто происходят столкновения.

Странным во всем этом, по мнению бывшего патрульного, является то, что очень часто впереди на дороге нет никакого препятствия, причем водители не могут этого не видеть.

Приведенный пример показывает, как мы реагируем на социальное доказательство. Во-первых, мы, похоже, допускаем, что если множество людей делает одно и то же, они, должно быть, знают нечто такое, чего мы не знаем. Мы готовы поверить в коллективное знание толпы, особенно тогда, когда чувствуем себя неуверенно. Во-вторых, довольно часто толпа ошибается потому, что ее члены действуют исходя не из достоверной информации, а из принципа социального доказательства.

Поэтому если двое водителей на скоростном шоссе случайно в одно и то же время решили сменить полосу, следующие два водителя вполне могут сделать то же самое, предполагая, что первые водители заметили впереди препятствие. Социальное доказательство, с которым сталкиваются водители, находящиеся позади, кажется им очевидным — четыре идущие друг за другом машины, все с включенными сигналами поворота, пытаются резко свернуть на соседнюю полосу. Начинают мигать новые сигнальные огни. К этому времени социальное доказательство становится неоспоримым. Водители, оказавшиеся в конце колонны, не сомневаются в необходимости перехода на другую полосу: «Все эти парни впереди, должно быть, что-то знают». Водители настолько сосредоточены на попытках протиснуться на соседнюю полосу, что даже не интересуются действительным положением на дороге. Неудивительно, что возникает авария.

Из истории, рассказанной моим студентом, можно извлечь полезный урок. Своему автопилоту никогда не следует доверяться полностью; даже если в систему автоматического управления не была специально заложена неверная информация, эта система может иногда выйти из строя. Нам необходимо время от времени проверять, не противоречат ли решения, принятые с помощью автопилота, объективным фактам, нашему жизненному опыту, нашим собственным суждениям. К счастью, такая проверка не требует ни больших усилий, ни времени. Достаточно быстрого взгляда по сторонам. И эта маленькая предосторожность окупится сторицей. Последствия слепой веры в неоспоримость социального доказательства могут быть трагическими.

Этот аспект принципа социального доказательства наводит меня на мысль об особенностях охоты на североамериканских бизонов некоторых индейских племен — черноногих, кри, змеев и воронов. У бизонов есть две характерные черты, которые делают их уязвимыми. Во-первых, глаза у бизонов расположены таким образом, что им легче смотреть по сторонам, чем вперед. Во-вторых, когда бизоны бегут в панике, головы у них опущены так низко, что животные не могут видеть ничего поверх стада. Индейцы поняли, что можно убить огромное количество бизонов, подогнав стадо к крутому обрыву. Животные, ориентируясь на поведение других особей и не глядя вперед, сами предрешали свою участь. Один потрясенный наблюдатель подобной охоты так описал результат крайней уверенности бизонов в правильности коллективного решения.

Индейцы заманили стадо к пропасти и заставили его броситься вниз. Животные, бегущие сзади, подталкивали тех, кто находился перед ними, причем все они делали роковой шаг по своей собственной воле (Hornaday, 1887 — Hornaday, W. Т. «The Extermination of the American Bison, with a Scetch of Its Discovery and Life History». Smith-sonian Report, 1887, Part II, 367-548).

Разумеется, летчику, чей самолет летит в режиме автопилота, следует время от времени поглядывать на инструментальную панель, а также просто смотреть в окно. Таким же образом нам необходимо оглядываться вокруг себя всякий раз, когда мы начинаем ориентироваться на толпу. Если мы не будем соблюдать эту простую меру предосторожности, нас может постигнуть участь водителей, попавших в аварию при попытке перестроиться в другой ряд на скоростной магистрали, или участь североамериканских бизонов.

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ (бывшего служащего ипподрома)

«Я узнал об одном методе фальсификации социального доказательства, когда работал на ипподроме. Чтобы понизить ставки и получить больше денег, некоторые завсегдатаи ипподрома склоняют публику к тому, чтобы она ставила на плохих лошадей. Чем больше денег поставлено на лошадь, тем лучше ставки. Многие люди, которые играют на ипподроме, не имеют практически никакого представления о стратегии. Обычно они много раз подряд ставят на фаворита. Изучив доски объявлений тотализатора, можно получить представление о сделанных ставках и сделать вывод, какая лошадь является фаворитом на данный момент. Трюк, которым может воспользоваться азартный игрок, чтобы изменить ставки, довольно прост. Игрок держит в уме лошадь, которая, как подсказывает ему интуиция, имеет большие шансы на победу. Затем он выбирает лошадь, на которую сделаны "длинные" ставки (скажем, от 15 до 1) и которая не имеет реального шанса на победу. В тот момент, когда открываются общие окна, этот игрок ставит сотню долларов на худшую лошадь, создавая мгновенного фаворита, ставки на которого падают на уровень от 2 до 1. Затем начинает работать принцип социального доказательства. Люди, которые не знают, на кого следует ставить в данном забеге, смотрят на доску тотализатора, чтобы увидеть, какую лошадь посчитали фаворитом предыдущие игроки, и следуют их примеру. Теперь имеет место эффект снежного кома — другие люди продолжают ставить на фаворита. В этот момент азартный игрок может вернуться к окну и сделать высокую ставку на своего действительного фаворита, ставки на которого теперь изменятся к лучшему, потому что "новый фаворит" снижает показатели на доске. Если парень выиграет, начальное вложение в сотню долларов окупится с лихвой.

Я сам видел, как это происходило. Я помню, как один раз человек поставил сотню долларов на лошадь, имевшую до забега ставки 10 к 1, тем самым сделав ее ранним фаворитом. По ипподрому начали циркулировать слухи — те, кто поставил раньше, что-то знают. В результате все (включая меня) начали делать ставки на эту лошадь. У этой лошади была повреждена нога, и она пришла к финишу последней. Многие люди потеряли массу денег. Однако кто-то нагрел на этом руки. Мы никогда не узнаем, кто. Но это тот, кто получил все деньги. Он знал о принципе социального доказательства».

Примечание автора. И вновь мы находим подтверждение тому, что принцип социального доказательства наиболее сильно влияет на тех, кто чувствует себя неуверенно в определенной ситуации и кто, следовательно, все время оглядывается вокруг себя, чтобы узнать, как следует вести себя в данных условиях.

Выводы

Согласно принципу социального доказательства, люди, для того чтобы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди. Склонность к подражанию обнаружена как у детей, так и у взрослых. Эта склонность проявляется при совершении самых разных действий, таких как принятие решения что-либо купить, пожертвование денег на благотворительные нужды и даже освобождение от фобий. Принцип социального доказательства может быть применен с целью побудить человека подчиниться тому или иному требованию; при этом данному человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с этим требованием.

Принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов. Одним из них является неуверенность. Когда люди сомневаются, когда ситуация представляется им неопределенной, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти действия правильными. Например, когда люди сомневаются в необходимости оказания помощи кому-либо, действия других наблюдателей влияют на их решение помочь гораздо больше, чем в очевидной критической ситуации. Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож. Доказательства мощного воздействия поступков «похожих других» на поведение людей содержатся в статистике самоубийств, собранной социологом Дэвидом Филипсом. Эта статистика показывает, что после широкого освещения средствами массовой информации случаев самоубийств достаточно большое число тревожно настроенных индивидов, в чем-то похожих на самоубийцу, решают убить себя. Анализ случая массового самоубийства в Джонстауне, Гайана, наводит на мысль, что лидер группы, преподобный Джим Джонс, использовал и фактор неуверенности, и фактор сходства, чтобы вызвать у большинства жителей Джонстауна стадную реакцию и стремление покончить с жизнью.

Для того чтобы неадекватные социальные доказательства не оказывали на нас сильного влияния, мы должны научиться распознавать явно поддельные свидетельства и признать, что при принятии решений мы не должны ориентироваться на действия «похожих других».

Роберт Чалдини, "Психология влияния"

Обязательство и последовательность

Обязательство и последовательность

"Легче сопротивляться в начале, чем в конце". Леонардо да Винчи.

Исследование, проведенное двумя известными канадскими психологами (Кпох & Inkster, 1968), выявило интересный факт. Люди, пришедшие на ипподром, становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны. Казалось бы, шансы данной лошади не меняются: это та же самая лошадь, в том же самом заезде, на том же поле. Однако в сознании держащих пари людей перспективы ее значительно улучшаются после того, как на нее сделана ставка. На первый взгляд такое изменение точки зрения немного озадачивает. Причина этой бросающейся в глаза перемены связана с социальным влиянием. Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение.

Проанализируем ход мыслей людей, заключающих пари на ипподроме. За тридцать секунд до того, как отдать деньги, они чувствовали себя неуверенно; через тридцать секунд после того, как ставки были сделаны, они настроились более оптимистично. Акт принятия окончательного решения — в данном случае покупка билета — оказался решающим фактором. Коль скоро определенная позиция занята, люди становятся склонны вести себя последовательно. Они убеждают самих себя, что сделали правильный выбор, и, без сомнения, в результате их настроение улучшается.

Подобный самообман характерен не только для завсегдатаев ипподрома. Давайте рассмотрим историю моей соседки Сары и ее сожителя Тима. Они встретились в больнице, где Тим работал техником на рентгеновской установке, а Сара — диетсестрой. Они некоторое время встречались и в конце концов стали жить вместе. Вскоре Тим потерял работу. Дела Сары также обстояли не лучшим образом. Она хотела, чтобы Тим женился на ней и перестал пьянствовать. Тим сопротивлялся обеим идеям. После особенно серьезного конфликта Сара разорвала эти отношения, и Тим переехал к себе. В это же самое время старый друг навестил Сару, они начали встречаться и вскоре решили пожениться. Они зашли уже так далеко, что назначили дату свадьбы и разослали приглашения, когда пришел Тим. Он сказал, что раскаивается и хочет снова переехать к Саре. Когда Сара объявила Тиму о своих брачных планах, он стал умолять ее изменить решение; он хотел быть с ней вместе, как прежде. Но Сара отказывалась, говоря, что не желает снова жить, как раньше. Тим даже предложил Саре выйти за него замуж, но, несмотря на это, она ответила, что предпочитает быть с другим. Наконец Тим пообещал бросить пить, если только она смилостивится. Чувствуя, что Тим в полном отчаянии, Сара решила разорвать помолвку, отменила свадьбу и позволила Тиму вернуться к ней.

Через месяц Тим сообщил Саре, что он не собирается бросать пить. Еще через месяц он решил, что им следует «подождать и подумать», прежде чем жениться. С тех пор прошло два года. Тим и Сара продолжают жить вместе точно так же, как раньше. Тим по-прежнему пьет, они до сих пор не женаты, однако Сара предана Тиму больше, чем когда-либо. Она говорит, что в результате вынужденного выбора Тим стал номером первым в ее сердце. Таким образом, после того как Сара предпочла Тима другому, она стала чувствовать себя счастливой, несмотря на то что условия, на которых она сделала выбор, не были выполнены. Очевидно, не только завсегдатаи ипподрома склонны верить в правильность своего выбора, коль скоро он уже сделан. В самом деле, мы все время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено (Conway & Ross, 1984; Goethals & Reckman, 1973; Rosenfeld, Kennedy & Gia-calone, 1966).

Жужжание вокруг...

Психологи давно поняли, какую важную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Известные теоретики Леон Фестингер (Festinger, 1957), Фриц Хайдер (Heider, 1946) и Теодор Ньюкомб (Newcomb, 1953) считают стремление к последовательности главным мотиватором человеческого поведения. Действительно ли стремление к последовательности способно вынудить нас делать то, что мы в душе не хотим делать? Без сомнения! Желание быть (и выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайно мощное орудие социального влияния, часто заставляющее нас действовать явно вопреки собственным интересам.

Рассмотрим конкретный пример. Исследователи инсценировали кражи на нью-йоркском городском пляже, чтобы посмотреть, пойдут ли посторонние наблюдатели на риск навлечь на себя неприятности, чтобы не дать совершиться преступлению. Участник эксперимента располагал свой пляжный коврик недалеко от коврика какого-либо отдыхающего, доставал портативный радиоприемник, а затем отправлялся прогуляться по пляжу. Вскоре после этого другой участник эксперимента, изображая вора, подходил к,радиоприемнику, хватал его и пытался с ним удрать. Как вы можете догадаться, в большинстве случаев люди очень неохотно вмешивались — в двадцати случаях инсценировки кражи только четыре человека сделали это. Однако при некотором изменении условий проведения опыта результаты радикально изменились. Теперь перед тем, как отправиться на прогулку, участник эксперимента просил соседа «присмотреть за вещами», на что согласен любой. Стремясь быть последовательными, в девятнадцати из двадцати случаев люди кидались за вором, останавливали его, требуя объяснения, или выхватывали у него радиоприемник (Moriarty, 1975).

Чтобы понять, почему стремление к последовательности является таким мощным мотиватором, необходимо осознать, что обычно последовательность очень высоко ценится. Непоследовательность же, как правило, считается отрицательной чертой личности (Allgeier, Byrne, Brooks & Revnes, 1979; Asch, 1946). Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота. Когда Фарадея как-то после лекции спросили, не считает ли он, что ненавидимый им ученый соперник всегда неправ, Фарадей сердито посмотрел на спрашивающего и ответил: «Он не до такой степени последователен».

Итак, последовательность высоко ценится в нашем обществе — и это прекрасно. Нам станет легче идти по жизни, если наш подход ко многим вещам будет хорошенько «зашнурован» последовательностью. Без нее наша жизнь превратится в трудное, беспорядочное, распадающееся на части существование.

Быстрое решение

Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть гибельной. Тем не менее даже «слепая» последовательность имеет свои привлекательные стороны.

Во-первых, как и большинство других форм автоматического реагирования, она предлагает кратчайший прямой путь через сложности современной жизни. Коль скоро мы приняли какое-то решение в отношении данных вопросов, упрямая последовательность предоставляет нам чрезвычайно привлекательную роскошь: мы больше не должны упорно думать над каждой незначительной проблемой. Для того чтобы выявить относящиеся к делу факты, в самом деле не нужно скрупулезно анализировать поток информации, с которым мы сталкиваемся ежедневно. Нам не следует тратить умственную энергию, чтобы взвешивать все за и против. Мы не должны постоянно принимать жесткие решения. Все, что нам надо сделать при столкновении с какой-либо проблемой, это включить нашу магнитофонную ленту с записью последовательности. Щелк — и мы знаем, во что именно следует верить, что нужно говорить и что делать. Нам требуется только думать и поступать таким образом, чтобы наши мысли и действия соответствовали принятым ранее решениям.

Преимущества подобного автоматизма не следует преуменьшать. Мы можем без особенных усилий применять простой и эффективный метод обращения с трудностями повседневной жизни, предъявляющей к нашим умственным способностям суровые требования. Нетрудно понять, почему автоматическое стремление к последовательности является реакцией, которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений. Оперируя своими «магнитофонными записями последовательности», мы можем действовать без излишних размышлений. Как заметил сэр Джошуа Рейнольде, «нет такой уловки, к которой не прибегнул бы человек, чтобы уклониться от лишней мыслительной работы».

Крепость дураков

Механическое стремление к последовательности также может быть обусловлено следующим: иногда нас заставляет увиливать от умственной деятельности не желание избежать раздумий, а страх неприятных последствий этой деятельности. Порой нас делает умственными лодырями набор четко определенных «правильных» ответов. Существуют такие выводящие из душевного равновесия мысли, которые мы не хотим осознавать. Автоматическое же стремление к последовательности позволяет «закрыть глаза» на необходимость понимания причин подсознательной тревоги. Замурованные в стенах неукоснительной последовательности, мы становимся невосприимчивыми к доводам рассудка.

Однажды вечером на лекции, посвященной трансцендентальной медитации, я стал свидетелем того, как люди скрываются за стенами последовательности, чтобы защититься от причиняющих беспокойство мыслей. На лекции председательствовали два фанатично настроенных молодых человека, ставивших целью завербовать как можно больше людей на курсы обучения технике ТМ. Эти люди утверждали, что программа предлагает уникальный раздел медитации (ТМ), которая позволяет достигнуть очень многого — от простого обретения мира в своей душе до более эффектных способностей летать и проходить сквозь стены — по мере того, как программа будет продвигаться к рассчитанным на более подготовленных учащихся (и более дорогостоящим) ступеням.

Я пришел на эту встречу, чтобы понаблюдать за тактикой «профессионалов уступчивости», и привел с собой заинтересованного друга, университетского профессора, специализирующегося в области статистики и символической логики. По мере того как лекторы объясняли, на каких принципах основывается ТМ, мой друг становился все более беспокойным. Он выглядел огорченным и постоянно ерзал на стуле. Когда по окончании лекции было предложено задавать вопросы, мой друг поднял руку и мягко, но уверенно опроверг изложенные принципы. Менее чем за две минуты он перечислил множество противоречий и неточностей. Воздействие этого выступления на лекторов было угнетающим. После смущенного молчания они попытались дать ответ и, в конце концов, признали, что мысли моего друга «интересные, но требуют более подробного рассмотрения».

Однако для меня наибольший интерес представляло влияние этого инцидента на аудиторию. В конце лекции вербовщиков буквально осадила толпа слушателей, желающих заплатить семьдесят пять долларов за курс обучения технике ТМ. Вербовщики пришли в сильное замешательство. После, казалось бы, однозначного провала презентации они каким-то образом достигли грандиозного успеха. Озадаченный, я попытался объяснить реакцию аудитории ее неспособностью понять логику доказательств моего коллеги. Однако, как оказалось, все было как раз наоборот.

После лекции к нам подошли три слушателя, каждый из которых заплатил деньги. Эти люди хотели узнать, почему мы пришли на лекцию. Мы объяснили и в свою очередь спросили их о том же. Один из них был честолюбивым актером, который отчаянно хотел преуспеть в своем ремесле. Он пришел на лекцию с целью узнать, даст ли ему ТМ возможность достичь необходимого уровня самоконтроля; вербовщики убедили его, что ТМ такую возможность даст. Другая сказала, что страдает от тяжелой бессонницы и надеется на помощь ТМ. Третий выступал в качестве неофициального оратора. Этот молодой человек не справлялся с учебой в колледже, потому что ему не хватало времени. Он пришел на лекцию, чтобы выяснить, не сможет ли ТМ помочь ему, научив нуждаться в меньшем количестве часов для сна по ночам; тогда для учебы можно было бы использовать дополнительное время. Следует отметить, что вербовщики уверили его, так же как и страдающую от бессонницы, что методика Трансцендентальной Медитации поможет разрешить проблему, хотя проблемы двух этих людей были явно противоположными.

Думая, что все трое записались на курсы, так как не поняли аргументов, приведенных моим другом, я начал подробно расспрашивать их. К моему удивлению, оказалось, что эти люди достаточно хорошо поняли суть высказанных критических замечаний. Именно неопровержимость доводов моего друга заставила их немедленно записаться на курсы. Один из трех моих собеседников объяснил это так: «Вообще-то, я не собирался платить деньги сегодня, потому что сейчас я совсем на мели; я собирался подождать до следующего собрания. Но когда ваш приятель заговорил, я подумал — лучше отдать им деньги сейчас, если я пойду домой и начну думать о его словах, то никогда не запишусь».

Внезапно мне все стало понятно. Это были люди с реальными проблемами; и они отчаянно хотели разрешить свои проблемы. Они поверили, что ТМ поможет им найти выход. Мой же друг показал, что теория, на которую они так надеялись, ложная. Паника! Что-то надо было сделать немедленно, прежде чем логика возьмет свое и снова оставит их без надежды. Необходимо было быстро возвести стены, чтобы укрыться за ними от доводов рассудка. И не имеет значения, что крепость, которая строится, похожа на карточный домик. «Скорее в укромное место, чтобы скрыться от логичных мыслей! Вот, возьмите эти деньги. Фюйть, спасен как раз вовремя. Больше не надо думать об этих проблемах». Решение принято, и с этого момента магнитофонная запись последовательности может проигрываться всякий раз, когда это требуется. «ТМ? Конечно, я думаю, она мне поможет; разумеется, я верю в ТМ. Я уже вложил в это деньги, не так ли? Как удобно быть последовательным. Я немного отдохну. Это гораздо приятнее, чем беспокоиться и напрягаться из-за трудного поиска».

Игра в прятки

Таким образом, автоматическое стремление к последовательности является своего рода щитом, выставляемым мышлением. Неудивительно, что этот механизм интенсивно используется теми, кто предпочитает, чтобы мы реагировали на их требования не задумываясь. Для подобного рода эксплуататоров наше автоматическое стремление к последовательности является золотой жилой. Они умеют так ловко заставить нас проигрывать свои «магнитофонные записи последовательности», когда им это выгодно, что мы даже не осознаем, что нас поймали. В великолепно отточенном стиле джиу-джитсу такие люди выстраивают взаимоотношения с нами таким образом, что наше собственное желание быть последовательным приносит им прямую выгоду.

Некоторые крупные фирмы, производящие игрушки, используют именно такой подход, чтобы противостоять сезонному спаду потребления. Как известно, торговый бум для производящих игрушки компаний приходится на рождественские праздники. Их проблема заключается в том, что в следующие два месяца в торговле игрушками отмечается выраженный спад. Люди уже истратили сумму, предназначенную для покупки подарков, и стойко сопротивляются мольбам своих детей о приобретении новых игрушек. Даже те дети, чьи дни рождения приходятся на после-праздничные дни, получают меньше игрушек из-за недавнего шумного рождественского веселья.

Таким образом, производители игрушек сталкиваются с дилеммой: необходимо добиться высокого уровня продаж во время рождественского сезона и в то же самое время обеспечить достаточный спрос на игрушки в течение последующих месяцев. Трудность, разумеется, заключается не в том, чтобы заставить детей требовать игрушки после Рождества. Серия бросающихся в глаза рекламных передач, размещенных среди субботних мультипликационных фильмов, порождает у детей поток просьб, хныканья и обхаживанья родителей независимо от того, в какое время года появляются эти передачи. Проблема в том, чтобы убедить уже достаточно потратившихся во время праздника родителей купить еще несколько подарков для их уже заваленных игрушками детей. Что могут сделать фирмы, производящие игрушки, чтобы добиться такого невероятного поведения? Некоторые увеличивают масштабы рекламной кампании, другие снижают цены во время спада. Однако такие стандартные мероприятия, нацеленные на увеличение уровня продаж, не дают должного эффекта. Обе тактики требуют значительных затрат и неэффективны для повышения продаж до желаемого уровня. Родители же просто не настроены покупать игрушки после Рождества, и влияния рекламы или снижения цен недостаточно, чтобы побороть их сопротивление.

Некоторые производители игрушек, однако, нашли оригинальное решение, не требующее увеличения расходов на рекламу. Это решение основано на понимании могучей тяги потребителей к последовательности. Представление о силе воздействия новой торговой стратегии я получил после того, как первый раз попался на ее крючок. Через какое-то время я, как истинный простофиля, очутился в этой же ловушке вновь.

Однажды в январе я зашел в самый большой в городе магазин игрушек. После того, как я купил там слишком много подарков для своего сына месяц назад, я поклялся не заходить в подобные магазины очень долго. Однако я снова находился в этом дьявольском месте, причем в процессе покупки для своего сына еще одной дорогой игрушки — электрического гоночного набора. Перед витриной я случайно встретил бывшего соседа, который покупал сыну ту же самую игрушку. Странно, но мы почти никогда не встречались в другое время. Фактически последний раз мы виделись год назад в том же самом магазине, когда мы оба покупали сыновьям после Рождества дорогие подарки — в тот раз это были роботы, которые ходили, разговаривали и опустошали кошельки. Мы посмеялись над таким совпадением. Позже в этот же день я рассказал об этом случае своему другу, который когда-то работал в фирме, производящей игрушки.

«Никакого совпадения», — сказал он со знанием дела.

«Что ты имеешь в виду?» — спросил я.

«Ну, — ответил он, — давай я задам тебе пару вопросов. Во-первых, ты обещал сыну купить гоночный набор на Рождество?»

«Ну да, обещал. Кристофер видел множество рекламных объявлений и сказал, что это то, о чем он мечтает. Мне самому эта игрушка показалась интересной, поэтому я согласился купить ее к Рождеству».

«Удар первый, — объявил мой друг. — Теперь второй вопрос. Когда ты отправился покупать игрушку, то обнаружил, что все подобные наборы распроданы?»

«Да, верно! Продавцы говорили, что они заказали еще, но не знают, когда получат. Поэтому я был вынужден купить Кристоферу другие игрушки вместо гоночного набора. Но откуда ты все это знаешь?»

«Удар второй, — сказал он. — Только позволь мне задать тебе еще один вопрос. Не случилось ли то же самое год назад с игрушечным роботом?»

«Подожди минутку... ты прав. Именно это и произошло. Это невероятно. Откуда ты знаешь?»

«Никакой мистики; просто я знаю, как некоторые крупные компании, производящие игрушки, добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале. Они начинают перед Рождеством активно рекламировать по телевидению определенные игрушки. Дети, естественно, хотят получить то, что они видят, и выуживают у родителей обещания подарить им эти игрушки на Рождество. Вот здесь-то и вступает в действие оригинальный план компаний: они поставляют в магазины недостаточное количество игрушек, обещанных родителями своим детям. Большинство родителей обнаруживают, что нужные им игрушки распроданы, и вынужденно заменяют их другими равноценными подарками. Конечно, производители игрушек обеспечивают бесперебойное снабжение магазинов множеством различных заменителей. Затем, после Рождества, компании снова начинают навязчиво рекламировать те, "особенные" игрушки. Это заставляет детей желать обещанных игрушек особенно сильно. Они начинают бегать за своими родителями, хныча: "Вы обещали, вы обещали", — и взрослым приходится скрепя сердце идти в магазин, чтобы не нарушать данное ими слово...»

«Где, — продолжил я, начиная закипать, — они встречают других родителей, которых в последний раз видели год назад. Эти родители поддались на тот же самый трюк, верно?»

«Верно. Э, куда ты собрался?»

«Я хочу вернуть этот гоночный набор обратно в магазин», — я был так зол, что почти кричал.

«Погоди. Сначала минутку подумай. Почему ты его купил сегодня утром?»

«Потому что я не хотел разочаровывать Кристофера и потому что хотел научить его выполнять обещания».

«Ну, и что изменилось? Смотри, если ты сейчас избавишься от этой игрушки, твой сын не поймет тебя. Он решит, что его отец просто нарушил свое обещание. Ты этого хочешь?»

«Нет, — сказал я со вздохом, — конечно нет. Итак, ты сообщил мне, что производители игрушек удвоили свои прибыли за мой счет за последние два года, а я даже не догадывался об этом; и теперь, когда мне все стало ясно, я все-таки в ловушке — пойман собственными словами. Таким образом, ты можешь мне сказать: "Удар третий"».

Он кивнул: «И ты в нокауте».

Обязательство является ключевым фактором

Как только мы понимаем, что сила стремления к последовательности в человеческом поведении является труднопреодолимой, немедленно возникает важный практический вопрос: «Как эта сила начинает действовать? Что вызывает это щелк, который приводит к жужжанию могущественной магнитофонной записи последовательности?» Социальные психологи думают, что они знают ответ: главную роль играет обязательство. Заставляя вас принять на себя обязательство (то есть занять определенную позицию), я создаю плацдарм для вашей автоматической последовательности — вы, несмотря ни на что, будете стремиться выполнить ранее принятое обязательство. Коль скоро позиция занята, вы будете склонны вести себя в соответствии с ней.

Как мы уже видели, социальные психологи — не единственные, кто знает о существовании связи между обязательством и последовательностью. Стратегии наложения обязательств широко используются «профессионалами уступчивости», работающими в самых разных сферах. Каждая из этих стратегий предназначена для того, чтобы вынудить нас предпринять какое-то действие или сделать какое-то заявление, которое позднее окажется ловушкой, заставляющей нас уступить посредством давления силы стремления к последовательности. Процедуры, предназначенные для того, чтобы наложить обязательство, отличаются по форме. Некоторые методики чрезвычайно прямолинейны; другие же, наоборот, на редкость изощренны.

Рассмотрим подход Джека Стэнко, менеджера по продаже подержанных машин, работающего в автомобильном агентстве в Альбукерке, как пример прямолинейности. Делая доклад на тему «Торговля подержанными автомобилями» на съезде Национальной ассоциации автомобильных торговых агентов (National Auto Dealers Association) в Сан-Франциско, Джек Стэнко дал 100 жаждущим увеличить число продаж торговым агентам следующий совет: «Добейтесь от покупателя письменного согласия. Получите деньги вперед. Контролируйте ход сделки. Спросите, будет ли клиент покупать машину сразу же, если цена его устраивает. Прижмите его» (Rubinstein, 1985). Очевидно, мистер Стэнко — специалист в данной области — полагает, что путь к уступчивости покупателей лежит через их обязательства, которые позволяют «контролировать их» с целью получения прибыли.

Более изощренная тактика достижения уступчивости может быть столь же эффективной. Например, предположим, что вы хотите увеличить на своей территории число людей, которые согласились бы ходить по квартирам, собирая пожертвования для вашего любимого благотворительного учреждения. Вам было бы полезно изучить подход, разработанный социальным психологом Стивеном Дж. Шерманом. Шерман спросил у достаточно большого числа жителей Блумингтона, штат Индиана, что бы они ответили, если бы их попросили потратить три часа на сбор денег для Американской ассоциации борьбы с раком. Конечно, не желая выглядеть неотзывчивыми в глазах проводящего опрос и в своих собственных, многие из этих людей сказали, что они согласились бы. Последствием этой ловкой процедуры явилось семикратное увеличение числа добровольцев, вызвавшихся собирать пожертвования в ответ на призыв о помощи представителя Американской ассоциации борьбы с раюм, который выступил перед горожанами через несколько дней после опроса Шер-мана (Sherman, 1980). Используя ту же самую стратегию, другие исследователи спросили жителей Колумбуса, штат Огайо, будут ли они голосовать в день выборов, и тем самым значительно повысили явку на выборы президента США (Greenwald, Carnot, Beach & Young, 1987). «Телефонные» сборщики пожертвований на благотворительные цели недавно разработали еще более хитрую методику принуждения к принятию на себя обязательств. Заметили ли вы, что звонящие с просьбой сделать вклад обычно начинают с вопроса о вашем здоровье и благополучии? «Здравствуйте, мистер (или миссис) Целевая Персона, — говорят они. — Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» или «Как ваши дела?» Намерение звонящего заключается не просто в том, чтобы выглядеть дружественно настроенным и заботливым. Сборщик пожертвований добивается вашего ответа. Обычно на подобные вежливые поверхностные вопросы вы отвечаете: «Прекрасно», или «Хорошо», или «У меня все в порядке, спасибо». Как только вы публично заявили, что все прекрасно, сборщику пожертвований становится гораздо проще загнать вас в угол с целью заставить оказать помощь тем, у кого все плохо: «Я рад это слышать. Я звоню вам, чтобы спросить, не можете ли вы сделать пожертвование на нужды несчастных...»

Согласно теории, на которой основывается эта тактика, люди, только что утверждавшие, что дела у них идут прекрасно или что они себя превосходно чувствуют, — даже если это просто дежурная вежливость — побоятся выглядеть скаредными. Исследователь Дэниэл Ховард (Howard, 1990), изучающий психологию потребителя, проверил эту теорию. Жителям Далласа, штат Техас, звонили по телефону и спрашивали, разрешат ли они представителям Комитета по ликвидации голода прийти к ним домой, чтобы продать домашнее печенье, причем выручка от этой акции будет использована для приобретения продуктов питания для нуждающихся. Когда эта просьба была высказана сама по себе, только 18% опрошенных согласились. Однако если звонивший предварительно спрашивал: «Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» и дожидался ответа, прежде чем перейти к дальнейшему изложению вопроса, отмечались заслуживающие внимания моменты. Во-первых, из 120 человек, к которым обратились психологи, большинство (108) на вопрос о самочувствии ответили положительно («Хорошо», «Прекрасно» и т. п.). Во-вторых, 32% людей, ответивших таким образом, согласились принять продавцов печенья у себя дома (это почти вдвое больше, чем при стандартном подходе). В-третьих, верные принципу последовательности, почти все (89%) согласившиеся на визит купили печенье.

Данная тактика порождает успех не просто потому, что сборщик пожертвований, который ее использует, представляется более заинтересованным и обходительным, чем тот, кто ее не использует. Для того чтобы убедиться в этом, Ховард провел другое исследование. На этот раз звонившие начинали разговор либо с вопроса «Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» (после чего ждали ответа), либо с утверждения «Я надеюсь, что вы себя хорошо чувствуете сегодня вечером». Затем они переходили к сути вопроса. Несмотря на то что звонившие в любом случае начинали с сердечного и дружелюбного замечания, первая методика («Как вы себя чувствуете?») оказалась значительно эффективнее второй («Я надеюсь...») — 33% уступивших против 15%. Это объясняется тем, что только в первом случае объекты исследования принимали на себя обязательства, которые можно было с выгодой использовать. Обратите внимание на то, что взятое обязательство вынудило уступить вдвое большее число людей, несмотря на то, что в момент принятия обязательства оно казалось испытуемым совершенно не имеющим значения ответом на весьма поверхностный вопрос.

На вопрос о том, что делает обязательство столь эффективным, существует множество ответов. Самые разнообразные факторы влияют на способность обязательства определять наше поведение в будущем. Давайте рассмотрим на конкретном примере, как действуют некоторые из этих факторов. Необходимо отметить, что люди стали систематически пользоваться ими многие десятилетия тому назад, задолго до того, как ученые определили их в ходе научных исследований.

Во время Корейской войны многие пленные американские солдаты оказались в лагерях для военнопленных (POW), созданных китайскими коммунистами. Китайцы обращались с пленными не так, как их союзники, северные корейцы, которые предпочитали использовать суровые наказания и жестокое обращение для того, чтобы достичь повиновения. Сознательно избегая видимости зверства, «красные» китайцы придерживались «политики терпения», которая на самом деле являлась изощренным психологическим насилием по отношению к пленным. После войны американские психологи стали опрашивать возвращающихся пленных, чтобы определить, что же с ними случилось, отчасти из-за вызывающих тревогу успехов некоторых аспектов китайской программы. Например, китайцы сумели заставить американцев доносить друг на друга, что поразительно контрастировало с поведением американских военнопленных во время Второй мировой войны. По этой причине планы побегов быстро раскрывались и попытки к бегству почти всегда были безуспешными. «Когда случался побег, — писал психолог Эдгар Шайн (Schein, 1956), главный американский исследователь китайской программы идеологической обработки в Корее, — китайцы обычно быстро ловили беглеца, предлагая мешок риса тому, кто его выдаст». Фактически почти всех американских военнопленных, побывавших в китайских лагерях, считают сотрудничавшими в той или иной форме с врагом.

Как показало исследование программы лагерей для военнопленных, китайцы широко использовали давление обязательств и стремление к последовательности с целью добиться покорности со стороны узников. Конечно, главной задачей китайцев было заставить американцев сотрудничать в какой бы то ни было форме. Этих заключенных натренировали не сообщать врагу ничего, кроме имени, звания и порядкового номера. Если исключить физическую расправу, как могли китайцы добыть у этих людей военную информацию, превратить их в союзников, заставить публично осуждать свою страну? Китайцы решили придерживаться мудрого правила: «Начинай с малого и строй постепенно».

Пленных часто просили делать антиамериканские и прокоммунистические заявления в настолько мягкой форме, что эти заявления казались не имеющими значения («Соединенные Штаты не совершенны», «В социалистических странах нет безработицы»). Однако, подчиняясь этим минимальным требованиям, пленные американские солдаты подталкивали самих себя к выполнению более существенных требований. Человека, который только что согласился с тем, что Соединенные Штаты не совершенны, можно спросить, почему, по его мнению, это так. После этого его можно попросить составить список «проблем американского общества» и подписаться под ним. Затем его можно попросить познакомить с этим списком других пленных. Позднее этому человеку можно предложить написать очерк на данную тему.

Китайцы затем могли использовать имя и очерк такого солдата в антиамериканских радиопрограммах, которые транслировали не только на весь данный лагерь, но и на другие лагеря для военнопленных в Северной Корее, а также на захваченные американцами южнокорейские территории. Внезапно ни в чем не повинный солдат оказывался «коллаборационистом», оказывающим помощь врагу. Зная, что он написал злополучный очерк без особого принуждения, человек менял представление о самом себе, чтобы соответствовать ярлыку «коллаборационист», что часто выливалось в более тесное сотрудничество с врагом. Таким образом, как пишет доктор Шайн, «большинство солдат сотрудничало с противником в то или другое время, совершая поступки, которые казались самим солдатам тривиальными, но которые китайцы ловко обращали к собственной выгоде... Китайцам это особенно хорошо удавалось, когда в ходе допроса они добивались разного рода признаний» (Schein, 1956).

Другие группы людей, заинтересованных в достижении уступчивости, также осведомлены о полезности и силе такого подхода. Благотворительные организации, например, часто налагают на людей мелкие обязательства, чтобы склонить их к оказанию серьезных услуг. Исследование показало, что такое пустяковое обязательство, как согласие на интервью, может послужить началом «серии импульсов уступчивости». В результате люди нередко отдают в качестве пожертвования все имеющиеся у них в кошельке деньги (Schwartz, 1970).

Многие деловые организации также регулярно применяют этот подход. Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после того, как он купит что-либо незначительное. Практически все мелкие продажи будут пригодны, поскольку целью первоначальной сделки не является прибыль. Цель — обязательство. Ожидается, что это обязательство естественно повлечет за собой другие покупки, более крупные. Вот как эта мысль излагается в одной статье, напечатанной в профессиональном журнале «Американский торговец» (American Salesman).

Общая идея заключается в том, чтобы проложить путь для распространения широкого ассортимента продуктов, начиная с малого заказа. Когда человек заказывает ваши товары — даже если прибыль от этой сделки настолько мала, что едва ли компенсирует потраченные усилия и время, — он больше не является потенциальным клиентом — он покупатель (Green, 1965).

Данная методика известна как «нога-в-дверях». Социальные психологи убедились в ее эффективности в 1966 году, когда Джонатан Фридман и Скотт Фрезер (Jonathan Freedman & Scott Eraser) опубликовали данные, буквально потрясшие воображение. В небольшом городке в Калифорнии был проведен эксперимент, в ходе которого исследователь, выдающий себя за добровольца, ходил по домам и предъявлял нелепое требование к домовладельцам. Их просили разрешить разместить на парадных лужайках доски для афиш и объявлений, предназначенные для общественного пользования. Чтобы хозяева домов получили представление о том, как могла бы выглядеть надпись, им показывали фотографию с изображением красивого дома, который был почти полностью закрыт огромной неаккуратной вывеской, гласившей «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». Хотя данное требование по понятным причинам отвергалось подавляющим большинством (согласились только 17%) других жителей этого района, данная конкретная группа людей реагировала достаточно благосклонно (76% домовладельцев разрешили воспользоваться своими дворами).

Главная причина этой поразительной уступчивости была связана с тем, что произошло с жителями городка двумя неделями раньше: они взяли на себя одно незначительное обязательство. Другой доброволец пришел к ним и попросил разместить в каждом дворе небольшое объявление площадью три квадратных дюйма, гласившее «БУДЬ ДИСЦИПЛИНИРОВАННЫМ ВОДИТЕЛЕМ». Это было такое пустяковое требование, что почти все домовладельцы согласились его выполнить, но влияние этого требования было сильнейшим. Поскольку люди наивно согласились с легким требованием пару недель назад, они оказались склонны подчиниться другому аналогичному требованию, гораздо более тяжелому.

Фридман и Фрезер не остановились на этом. Они испытали свою методику в несколько иной модификации. Сначала домовладельцев попросили подписать обращение, которое призывало «содержать Калифорнию в чистоте». Конечно, почти все подписали, поскольку чистота окружающей среды, так же как справедливость правительства или гигиена беременности, — это один из тех вопросов, против которых почти никто не выступает. Подождав две недели, Фридман и Фрезер послали нового «добровольца» в эти же самые дома просить разрешения разместить на лужайках плакат «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». К удивлению исследователей, приблизительно половина домовладельцев согласились на установку этого плаката, хотя небольшое обязательство, которое они взяли на себя двумя неделями ранее, относилось к заботе не о безопасности уличного движения, а о чистоте штата.

Сначала даже Фридман и Фрезер были озадачены полученными результатами. Почему вдруг незначительный акт подписания петиции, призывающей поддерживать чистоту на территории штата, заставил людей оказать гораздо более крупную услугу, причем совсем другого характера? После долгого обдумывания Фридман и Фрезер пришли к следующему заключению. Подписание петиции изменило взгляд людей на самих себя. Они увидели в себе граждан, движимых заботой об интересах общества. Когда через две недели их попросили оказать обществу другую услугу — разместить на своих участках плакаты «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО» — они согласились, чтобы соответствовать недавно изменившимся представлениям о себе. Фридман и Фрезер говорят об этом так.

Что могло произойти, так это изменение мировоззрения людей. Коль скоро человек согласился выполнить требование, его позиция может измениться, он может стать в своих собственных глазах образцовым гражданином, который соглашается на общественно полезные требования незнакомцев, действует согласно своей вере, участвует в добрых делах.

Результаты исследований Фридмана и Фрезера говорят о том, что следует быть очень осторожными, соглашаясь на незначительные требования. Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее. Именно этот второй вид влияния мелких обязательств пугает меня.

Причем он пугает меня до такой степени, что я стараюсь не подписывать какие бы то ни было петиции, даже если я их поддерживаю. Такое действие содержит в себе потенциальную опасность нежелательного влияния не только на мое будущее поведение, но и на мое представление о самом себе. Ведь коль скоро меняется представление человека о самом себе, это изменение может быть использовано в чужих интересах.

Кто из домовладельцев в исследовании Фридмана и Фрезера мог бы подумать, что «доброволец», который просил их подписать петицию с призывом поддерживать чистоту на территории штата, на самом деле был заинтересован в том, чтобы заставить их разместить у себя плакаты, пропагандирующие осторожное вождение, двумя неделями позже? И кто из жителей городка мог хотя бы заподозрить, что решение разместить у себя плакаты в значительной степени является результатом подписания данной петиции? Никто, я полагаю. Если после установки досок с объявлениями у людей и появились какие-то сожаления, кого они могли винить, как не самих себя и свой чертовски сильный гражданский дух? Домовладельцы, вероятно, даже не вспомнили о парне с петицией.

Сердца и умы

Похоже, главной целью китайцев было смутить, по крайней мере, на время, сердца и умы американских пленных. «Если объективно оценить масштабы отступничества, предательства, изменения позиций и убеждений, ухудшения дисциплины и падения морального духа американских солдат, — заключает доктор Сигал, — то можно с уверенностью сказать, что китайцы проделали колоссальную работу». Поскольку тактика китайцев оказалась столь эффективной, поучительно будет более подробно рассмотреть специфические аспекты той методики, которой они пользовались.

Магическое действие. Наши представления о том, что на самом деле чувствуют люди и во что они верят, чаще бывают основаны на их поступках, чем на их словах. Мы пытаемся определить, что собой представляет данный человек, пристально приглядываясь к его действиям. Китайцы обнаружили, что сам человек пользуется тем же способом — своим поведением, — чтобы решить, что он собой представляет; это основной источник информации о его убеждениях, жизненных ценностях и позициях (Bern, 1972). Прекрасно понимая этот главный принцип самовосприятия, китайцы организовали жизнь в лагерях для военнопленных таким образом, чтобы заключенные последовательно действовали желательным для хозяев лагеря образом. Вскоре, как и предвидели китайцы, определенные действия начали заставлять пленных солдат менять свои представления о самих себе.

Китайцы постоянно навязывали пленным письменную форму отчетов. Для заключенных не было достаточно спокойно слушать или даже соглашаться устно с китайской линией; их всегда подталкивали к тому, чтобы они записывали основные тезисы. Китайцы так стремились заполучить письменные заявления, что если пленный не выражал готовности добровольно писать желательный отчет, его уговаривали скопировать текст. Шайн (Schein, 1956) описывает стандартную тактику китайцев, используемую ими для идеологической обработки пленных, следующим образом.

Тактика заключалась в том, чтобы заставить человека записать вопрос и затем в письменной форме дать прокоммунистический ответ. Если пленный отказывался делать это добровольно, его просили списать ответ из тетрадей товарищей, что должно было выглядеть как достаточно безобидная уступка.

Но ох уж эти «безобидные» уступки! Мы уже видели, как, казалось бы, пустяковые обязательства могут привести к изменению последующего поведения в нужную сторону. Письменное заявление в качестве инструмента для достижения уступчивости очень важно. Во-первых, оно является материальным доказательством того, что акт признания имел место. Как только пленный записывал то, что хотели китайцы, ему становилось очень трудно поверить в то, что он этого не делал. Устные заявления можно забыть или отрицать. Написанный же собственной рукой документ заставлял человека менять свои убеждения и представление о самом себе в соответствии с тем, что он, без всякого сомнения, совершил. Во-вторых, письменное свидетельство можно показывать другим людям. Это означает, что его можно использовать для того, чтобы убедить этих людей. Такое свидетельство может заставить их изменить собственные позиции. С позиции уступчивости более важно, что документ может убедить людей в том, что его автор действительно верит в то, что им написано.

Люди склонны считать, что заявление отражает истинную позицию человека, который его сделал. Удивительно то, что люди продолжают так думать даже тогда, когда узнают, что человек не имел права выбора. Доказательства того, что дело обстоит именно так, приводят в своих работах психологи Эдвард Джонс и Джеймс Харрис (Jones & Harris, 1967). Они провели следующее исследование. Людям показывали очерк, в котором восхвалялся Фидель Кастро, и просили их отгадать истинные чувства автора очерка. Джонс и Харрис сказали некоторым из этих людей, что автор написал прокастровский очерк, исходя из собственных убеждений; другим же они сообщили, что автора вынудили написать такой очерк. Как ни странно, даже те люди, которые знали, что автору заказали прокастровский очерк, полагали, что ему нравится Кастро. Похоже, что письменное заявление вызывает реакцию типа щелк, зажужжало у тех, кто его видит. Люди автоматически допускают, что тот, кто делает заявление, выражает в нем свои мысли (при отсутствии какого-либо серьезного документа, свидетельствующего об обратном).

Китайцы преследовали две цели, когда вынуждали пленного солдата написать антиамериканское заявление. Такое заявление служило не только постоянным напоминанием о его действии, оно также могло убедить других людей в том, что данный документ отражает действительное мнение его автора. Как мы увидим в главе 4, то, что окружающие считают истинным в отношении нас, чрезвычайно важно в определении того, что мы сами полагаем истинным. Например, одно исследование показало, что домохозяйки Нью-Хейвена, штат Коннектикут, услышав, что их считают щедрыми и склонными к благотворительной деятельности женщинами, стали давать гораздо больше денег сборщикам пожертвований для Ассоциации страдающих от рассеянного склероза (Kraut, 1973). Очевидно, простое знание того, что кто-то считает их щедрыми, заставило этих женщин действовать в соответствии с этим взглядом.

Итак, как только принято активное обязательство, стремление к последовательности начинает с двух сторон давить на представление человека о самом себе. Изнутри действует сила, заставляющая приводить это представление в соответствие с поступками. Извне действует тенденция угодливо подгонять это представление к восприятию человека окружающими. Поскольку другие считают, что мы верим в написанное нами (даже если у нас не было свободного выбора при написании заявления), мы вновь подсознательно стремимся привести свое представление о самом себе в соответствие с данным письменным заявлением.

В Корее использовалось множество коварных приемов, с помощью которых пленных заставляли писать то, что было нужно китайцам, но без прямого принуждения. Например, китайцы знали, что многие пленные страстно желали дать знать своим семьям, что они живы. В то же время американские солдаты знали, что китайцы подвергали почту цензуре и из лагеря отправлялись только некоторые письма. Стремясь к тому, чтобы их письма пропустили, некоторые пленные стали включать в свои послания призывы к миру, описания якобы безбедной жизни в лагере, заявления, полные сочувствия к коммунизму. Надежда была на то, что китайцы захотят, чтобы подобные письма были доставлены по адресу. Конечно, китайцы с удовольствием отправляли эти послания, поскольку письма служили их интересам. Во-первых, появление прокоммунистических заявлений американских военнослужащих способствовало пропаганде коммунизма. Во-вторых, китайцы добились успеха в идеологической обработке пленных — они без особых усилий заставили множество людей записать на свою «внутреннюю магнитофонную ленту» то, что было выгодно китайцам.

Аналогичная методика включала в себя регулярное проведение в лагере конкурсов политических очерков. Призы для победителей были весьма скромными — несколько сигарет или немного фруктов, — но достаточно заманчивыми в условиях плена, чтобы вызвать у людей большой интерес. Обычно лучшим признавался очерк, автор которого занимал прокоммунистическую позицию... но не всегда. Мудрые китайцы понимали, что большинство пленных не стало бы участвовать в конкурсе, где можно победить, только написав коммунистический трактат. Более того, китайцы знали, как насадить в душах заключенных мелкие обязательства по отношению к коммунизму, которые позднее могут расцвести пышным цветом. Поэтому время от времени выигрывал очерк, автор которого в целом поддерживал Соединенные Штаты, но один или два раза «делал поклон» в сторону китайской точки зрения. Результаты этой стратегии были именно такими, какие были нужны китайцам. Люди продолжали добровольно участвовать в конкурсах, так как видели, что могут победить, написав очерк, полезный для их страны. Однако, возможно не осознавая этого, они начинали незаметно менять направленность своих очерков, чтобы повысить шансы на победу. Китайцы были готовы ухватиться за любую уступку коммунистической догме. Очерк являлся добровольной письменной декларацией и в то же время превосходным обязательством, от которого можно было перейти к коллаборационизму и даже обращению в коммунистическую веру.

Другие «профессионалы уступчивости» также знают о способности письменных заявлений порождать обязательства. Преуспевающая корпорация Amway, например, способствует достижению совершенства своими сотрудниками следующим образом. Штатных сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, касающиеся продаж, и брать на себя соответствующие обязательства, причем лично записывать их.

Поставьте цель и запишите ее. Какой бы ни была эта цель, важно то, что вы ее поставили, поэтому у вас есть на что нацеливаться — и это вы записываете. Есть нечто волшебное в ведении записей. Когда вы достигнете одной цели, поставьте другую и запишите ее. Вы стартуете и бежите.

Не только руководство Amway нашло «нечто волшебное в ведении записей». Это же обнаружили и другие организации. Некоторые торговые компании используют «волшебные» письменные обязательства, чтобы бороться с «успокоительными» законами, недавно принятыми во многих штатах. Эти законы позволяют покупателям через несколько дней после согласия на покупку какого-либо предмета отказаться от него и получить обратно всю сумму. Сначала новые законы серьезно ударили по компаниям, усиленно навязывавшим свои товары потребителям. Поскольку торговые фирмы придают особое значение тактике нажима, люди часто делают покупки не потому, что им нужен данный товар, а потому, что они оказываются одурачены или запуганы. Когда новые законы вступили в действие, многие покупатели начали возвращать покупки.

В свою очередь компании стали использовать простой, но эффективный трюк, который значительно снижает количество возвратов. Фирмы стараются, чтобы торговое соглашение заполнял не продавец, а покупатель. Подобно корпорации Amway, многие организации обнаружили, что происходит нечто особенное, когда люди лично письменно излагают свои обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с тем, что записано.

Другим распространенным способом использования «волшебных» письменных деклараций является применение невинно выглядящего рекламного трюка. До того как я начал изучать орудия социального влияния, я не понимал, зачем крупные компании, такие как Procter & Gamble и General Foods, проводят показательные конкурсы «25, 50, 100 слов или меньше». Все эти конкурсы очень похожи друг на друга. Каждый участник сочиняет краткое письменное заявление, которое должно начинаться словами «Мне нравится этот продукт, потому что...» и содержать «гимн» качествам какого-нибудь порошка для кекса или парафина для пола, который является предметом конкурса. Компания оценивает конкурсные работы и присуждает сногсшибательные призы победителям. Я не понимал, какую выгоду получают фирмы. Часто конкурс не требует никаких покупок; любая представленная на рассмотрение жюри конкурсная работа является приемлемой. Однако компании почему-то готовы идти на громадные издержки, связанные с организацией следующих друг за другом конкурсов.

Теперь мне стало многое понятно. Цель, скрывающаяся за подобными конкурсами, — заставить как можно большее количество людей одобрить продукт — та же, что и цель, замаскированная политическими очерками в китайских лагерях. Цель заключается том, чтобы заставить как можно большее количество людей писать о своей любви к какому-либо продукту. В Корее таким продуктом был китайский коммунизм; в Соединенных Штатах это может быть средство для удаления кожицы у основания ногтей. Тип продукта не имеет значения. В обоих случаях суть процесса не меняется. Участники конкурсов добровольно восхваляют ничем не примечательные продукты во имя привлекательных призов, шансы выиграть которые у них очень малы. Люди знают — для того чтобы сочинение могло принести победу, оно должно включать похвалу продукту. Поэтому они стремятся найти достойные похвалы качества продукта и описывают их. Результат — сотни военнопленных в Корее или сотни тысяч людей в Америке, которые письменно заявляют о привлекательности продукта и которые, следовательно, испытывают «магическое» желание верить в то, что они написали.

Глаз общества. Одна из причин, по которым письменные заявления чрезвычайно сильно влияют на личность, заключается в том, что их легко предать огласке. Китайцам был известен важный психологический принцип: «Публичные заявления обязывают, причем надолго». Китайцы организовывали дело таким образом, чтобы прокоммунистические заявления одних пленных видели другие. Они расклеивались по всему лагерю, их читал автор в дискуссионной группе пленных, или их даже читали по радио. Как считали китайцы, чем больше публичности, тем лучше. Почему?

Как только человек занимает позицию, очевидную для других, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательным человеком (Tedeschi, Schlenker & Bonoma, 1971 ). В начале этой главы мы отмечали, что непоследовательного человека могут посчитать непостоянным, ненадежным, легкомысленным; последовательный же человек обычно слывет разумным, уверенным, достойным доверия, здравомыслящим. Поэтому неудивительно, что люди боятся показаться непоследовательными. Следовательно, чем более открытой является позиция, которую мы занимаем, тем неохотнее мы будем ее менять.

Известные социальные психологи Мортон Дойч и Гарольд Джерард (Deutsch & Gerard, 1955) провели интересное исследование. Целью этого исследования было изучение связи между публично данными обязательствами и последовательностью действий. Студентов колледжа просили оценить длину линий, которые им показывали. Одни студенты должны были публично высказать свои предположения, записать их, указать свои имена и передать эти отчеты экспериментатору. Студенты из второй группы также давали оценку, но они делали это про себя. Каждый записывал свою оценку в «волшебный» блокнот и затем стирал запись путем поднятия пластиковой обложки блокнота прежде, чем кто-либо мог увидеть написанное. В третьей группе студенты просто запоминали свои оценки.

Таким образом, Дойч и Джерард организовали дело так, что одни студенты приняли на себя обязательства в отношении своих первоначальных решений публично, другие — частным образом, третьи же вовсе не взяли никаких обязательств. Дойч и Джерард хотели выяснить, студенты какой из трех групп будут крепче держаться за свои первоначальные суждения после того, как станет известно, что эти суждения были неверными. Всем студентам объявили, что их оценки были неправильными, после чего студентам был дан шанс изменить свои мнения.

Были получены следующие результаты. Студенты, которые не записывали свои первоначальные варианты, оказались наименее верны себе. Новая информация побудила их изменить свои решения. По сравнению с этими не имевшими обязательств студентами, те, кто записал свои решения на мгновение в «волшебный» блокнот, были в меньшей степени готовы изменить свое мнение, когда получили такой шанс. Хотя студенты из второй группы принимали на себя обязательства без свидетелей, акт записи суждений заставлял их сопротивляться влиянию новой информации и оставаться верными себе. Студенты, которые публично заявили о своих позициях и затем записали свои оценки, наиболее решительно отказывались изменить мнение.

В некоторых ситуациях точность может быть важнее последовательности. В ходе одного исследования изучалась работа экспериментальных судов присяжных, состоящих из шести или двенадцати членов. Эти суды принимали решения в случаях, когда обвиняемым грозило суровое наказание. Смертные приговоры выносились чаще, когда присяжные заседатели должны были выражать свое мнение не тайным голосованием, а поднятием рук. Коль скоро присяжные заседатели публично заявляли о своих первоначальных взглядах, они неохотно позволяли себе публично менять их. Если вы когда-нибудь окажетесь в роли председателя суда присяжных при подобных условиях, вы, следовательно, сможете уменьшить вероятность вынесения смертного приговора, оказав предпочтение скорее тайной, нежели публичной, методике голосования (Кегг & MacCoun, 1985).

Вывод Дойча и Джерарда о том, что мы чаще остаемся верны своим решениям, если заявили о них публично, может быть применен с большой пользой. Давайте рассмотрим деятельность организаций, помогающих людям избавляться от вредных привычек. Многие специалисты по снижению веса, например, понимают, что часто желание человека сбросить вес бывает слишком слабо, чтобы противостоять притягательной силе витрин булочных, разлитых в воздухе кулинарных запахов и рекламы различных деликатесов. Поэтому эти специалисты следят за тем, чтобы не слишком твердое решение было подкреплено публичными обязательствами. Они требуют от своих клиентов, чтобы те записывали свои обязательства по сбрасыванию веса и показывали записи как можно большему числу друзей, родственников и соседей. Врачи сообщают, что часто эта простая методика срабатывает там, где все остальные приемы не дают эффекта.

Конечно, нет необходимости платить за пребывание в специальной клинике, чтобы использовать публичное обязательство в качестве союзника. Одна женщина из Сан-Диего рассказала мне, как она дала публичное обещание, чтобы помочь себе окончательно бросить курить.

Я решилась на этот шаг после того, как услышала еще об одном научном исследовании, показавшем, что курение порождает рак. Каждый раз, когда я слышала что-либо подобное, я решала бросить курить, но никак не могла. На этот раз, однако, я твердо решила, что должна это сделать. Я гордый человек. Я не хочу, чтобы люди видели меня в дурном свете. Поэтому я подумала: «Может быть, я смогу использовать свою гордость, чтобы избавиться от этой проклятой привычки». Я составила список всех людей, мнение которых обо мне действительно было для меня важно. Затем я достала свои визитные карточки и написала на обороте каждой из них: «Я обещаю вам, что никогда больше не выкурю ни одной сигареты».

В течение недели я отдала или отослала подписанные таким образом карточки всем, кто был в моем списке, — отцу, брату, живущему далеко на Востоке, боссу, лучшей подруге, бывшему мужу, всем, кроме одного — парня, с которым я тогда встречалась. Я просто сходила по нему с ума и очень хотела, чтобы он ценил меня как личность. Я долго не могла решиться дать ему карточку. Я знала, что если не смогу сдержать свое обещание ему, то умру. Но однажды в офисе — он работал в том же здании, что и я — я подошла к нему, вручила карточку и ушла, не говоря ни слова.

Резкое прекращение употребления никотина было для меня, пожалуй, самым трудным из всего, что я когда-либо делала. Были тысячи моментов, когда я думала, что должна закурить. Но как только это случалось, я представляла себе, что все люди из моего списка подумают обо мне, если я не смогу сдержать слово. И это действовало. Я больше никогда не сделала ни единой затяжки.

Между прочим, тот парень оказался настоящим подонком. Я не могу понять, что я тогда в нем нашла. Но, сам не зная этого, он помог мне пройти через самое трудное испытание, какое у меня когда-либо было. Мне больше не нравится мой бывший возлюбленный. Но тем не менее я все-таки испытываю по отношению к нему определенную благодарность, поскольку думаю, что он спас мне жизнь.

Дополнительное усилие. Еще одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют больших усилий, чем устные. Очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятие о6язательства, тем сильнее это обязательство влияет на позиции принявшего его человека. Доказательство этому можно найти достаточно близко от дома и в самых далеких уголках примитивного мира. Например, в Южной Африке живет племя тонга, которое требует от каждого мальчика прохождения через сложную церемонию инициации. Только после этого мальчика начинают считать мужчиной. Как и мальчики во многих других примитивных племенах, мальчик тонга испытывает очень многое, прежде чем его начинают считать полноправным членом группы. Антропологи: Уайтинг, Клакхон и Энтони (Whiting, Kluckhohn & Anthony, 1958) описали это суровое трехмесячное испытание кратко, но колоритно.

Мальчика в возрасте от 10 до 16 лет родители посылают в «школу обрезания», которая проводится каждые 4 или 5 лет. Здесь в компании своих сверстников он терпит жестокое подшучивание взрослых членов общества. Инициация начинается так — мальчик бежит между двумя рядами мужчин, которые бьют его дубинками. По окончании этого испытания с него снимают одежду и стригут ему волосы. Затем мальчика встречает человек, покрытый львиной шкурой, и он садится на камень напротив этого «человека-льва». Кто-то ударяет мальчика сзади, и, когда он поворачивает голову, чтобы посмотреть, кто его ударил, «человек-лев» хватает крайнюю плоть мальчика и быстро отрезает ее. Затем три месяца мальчика держат во «дворе таинств», где его могут видеть только инициированные.

Во время инициации мальчик подвергается шести главным испытаниям. Он выдерживает избиения, холод, жажду, плохое питание, наказания и угрозу смерти. По самому пустяковому поводу мальчик может быть избит любым из только что прошедших инициацию новоиспеченных мужчин, которые выполняют поручение старейшин. Мальчик спит без какого-либо покрова и жестоко страдает от зимнего холода. Ему не дают ни капли воды в течение всех трех месяцев. Пищу специально делают отвратительной, добавляя в нее полупереваренную траву из желудка антилопы. Если мальчика ловят на нарушении какого-либо правила, его сурово наказывают. Например, между пальцами нарушителя вставляют палки, затем сильный человек накрывает своей рукой руку новичка, практически раздавливая его пальцы. Проходящих инициацию запугивают с целью добиться от них покорности. Им говорят, что в прежние времена мальчиков, которые попытались сбежать или раскрыли секреты женщинам или неинициированным, вешали, а их тела сжигали до золы.

При поверхностном рассмотрении эти ритуалы кажутся необычными и странными. Однако они поразительно похожи в принципе и даже в деталях на обычные церемонии посвящения в школьных братствах. Во время традиционной Адской недели, ежегодно проводимой в кампусах колледжей, студенты, давшие обещание вступить в братство, проходят через разнообразные испытания. Таким образом, старшие студенты узнают, какова физическая выдержка, психологическая стойкость и способность к социальной адаптации у новичков. В конце недели молодых людей, которые выдержали это тяжелое испытание, принимают в группу в качестве полноправных членов. Большинство «новобранцев» всего лишь очень устают, хотя иногда последствия бывают более серьезными.

Интересно, что определенные ритуалы Адской недели соответствуют племенным ритуалам инициации. Вспомните, что антропологи выделяют шесть главных испытаний, которые должен выдержать инициируемый тонга во время пребывания во «дворе таинств». Внимательный просмотр газетных сообщений показывает, что каждое из этих шести испытаний имеет место и в грубых шутливых ритуалах студенческих обществ.

Избиение. Четырнадцатилетний Майкл Калогрис провел три недели в больнице Лонг-Айленда. Мальчик получил многочисленные внутренние повреждения во время проводившейся в Адскую ночь церемонии посвящения в школьном братстве Омега Гамма Дельта. Так называемые братья устроили Майклу «атомную бомбу» — приказали ему поднять руки над головой, а сами тем временем наносили кулаками удары по его животу и спине.

Испытание холодом. Зимней ночью Фредерика Броннера, калифорнийского студента, его будущие «братья» отвезли на высоту трех сотен футов и на расстояние десяти миль в горы в национальном парке. Оставленный в лесу, одетый только в тонкую трикотажную рубашку и хлопчатобумажные брюки, Жирный Фредди, как его прозвали, дрожал от холодного ветра до тех пор, пока не свалился в крутой овраг, сломав ногу и поранив голову. Поскольку раны не позволяли Фредерику идти дальше, он съежился от холода и вскоре умер от переохлаждения.

Жажда. Два первокурсника из университета штата Огайо оказались в «темнице» после того, как нарушили одно из правил. Их заперли в кладовой на два дня и оставили только соленую пищу. Для утоления жажды студентам не дали ничего, кроме пары пластиковых чашек, в которые они могли собирать собственную урину.

Плохое питание. В кампусе университета Южной Калифорнии одиннадцать давших обещание вступить в братство студентов буквально выпучили глаза, когда увидели перед собой вызывающую тошноту пищу. На подносе лежали одиннадцать толстых кусков полусырой печени по четверть фунта каждый. Каждый юноша должен был проглотить, не разжевывая, такой кусок. Давясь и задыхаясь, Ричард Свенсон сделал три попытки проглотить свой кусок. Исполненный решимости добиться успеха, он, наконец, запихнул пропитанное маслом мясо в горло, где оно застряло. Кусок не удалось вытащить, и юноша умер.

Наказание. В Висконсине один студент, давший обещание вступить в братство, забыл слова ритуального заклинания и был сурово наказан за это. Ему приказали держать ноги под задними ножками складного стула, в то время как самый тяжелый из его «товарищей» сидел на этом стуле и пил пиво. Хотя студент даже ни разу не вскрикнул за все время наказания, кости обеих ног у него оказались сломаны.

Угроза смерти. Студента, давшего обещание вступить в братство Зета Бета Тау, привезли на пляж в Нью Джерси и приказали ему вырыть «собственную могилу», а затем лечь в нее. Земля обрушилась, задушив студента прежде, чем «товарищи» смогли его выкопать.

Существует другое поразительное сходство между ритуалами инициации племен, имеющих древнюю историю, и ритуалами обществ типа студенческих братств: эти ритуалы удивительно «живучи». Сопротивляясь всем попыткам уничтожить или подавить ее, подобная практика злого подшучивания над новичками оказывается феноменально устойчивой. Власти (колониальные правительства или университетская администрация) пытаются применять угрозы, социальное давление, юридические акции, запреты, подкуп и объявление вне закона, чтобы заставить членов различных обществ убрать риск и унижения из церемоний посвящения. Ни одна из этих мер, как правило, не дает эффекта. Да, пока представители власти пристально следят за происходящим, могут наблюдаться перемены. Но обычно эти перемены больше видимые, чем реальные. Жестокие испытания будут проводиться «за кулисами» до тех пор, пока давление властей не уменьшится и не отпадет необходимость скрываться.

В кампусах некоторых колледжей должностные лица попытались уничтожить порочную практику злого подшучивания над новичками путем замены Адской недели на Неделю помощи гражданской службы или установления непосредственного контроля над ритуалами посвящения. Подобные попытки властей члены братств обычно хитро обходят или встречают открытым физическим сопротивлением. Например, после смерти от удушья Ричарда Свенсона в университете Южной Калифорнии ректор университета издал новые правила, согласно которым вся деятельность братств должна контролироваться администрацией и на церемониях посвящения должны присутствовать взрослые советники. Как было отмечено в одном из национальных журналов, «новый кодекс вызвал настолько ожесточенный бунт, что городская полиция и команда пожарных побоялись войти в кампус».

Смиряясь с неизбежным, другие преподаватели признали свое бессилие в борьбе с организаторами Адской недели. «Если злое подшучивание над новичками является неотъемлемой составляющей человеческой деятельности, а все известные факты подводят к подобному заключению, едва ли вы будете в состоянии запретить его. Если вы не разрешите молодым людям действовать открыто, они будут вынуждены "уйти в подполье". Вы не можете запретить секс, не можете запретить алкоголь и точно так же не можете запретить злое подшучивание над новичками!» (Gordon & Gordon, 1963).

Что же в практике злого подшучивания над новичками представляет такую большую ценность для студенческих обществ? Что заставляет их бороться против любой попытки поставить вне закона унизительные и порой опасные для жизни ритуалы посвящения? Некоторые психологи считают, что подобные ритуальные мероприятия организуют злодеи, чья извращенная психика требует, чтобы другим людям причинялось зло и чтобы этих людей унижали. Однако полученные данные не подтверждают подобное предположение. Исследования, в ходе которых изучались личностные качества членов студенческих братств, показали, что эти студенты имеют даже несколько более здоровую психику, чем другие студенты (смотрите данные в работе С. S. Johnson, 1972). Также известно, что члены братств всегда готовы принять участие в различных социальных проектах студенческих общин. Однако они не согласны заменить этими проектами свои церемонии посвящения. Исследование, проведенное в университете Вашингтона (Walker, 1967), показало, что большинство изученных студенческих обществ по традиции периодически организовывают что-то вроде Недели помощи, но лишь в дополнение к Адской неделе. Только в одном случае служба помощи была непосредственно связана с процедурами посвящения.

Таким образом, вырисовывается интересная картина. Студенты-шутники являются по сути нормальными, психологически стабильными, социально адаптированными индивидами. Они становятся ненормально суровыми только в один момент — как раз перед приемом новых членов в студенческое общество. Следовательно, «виновата» церемония. Значит, в ее безжалостности должно быть нечто жизненно важное для общества, за сохранение чего оно будет упорно бороться. Что же это?

На мой взгляд, ответ на этот вопрос появился в 1959 году в результате одного интересного исследования, мало известного за пределами социальной психологии. Двое молодых исследователей, Эллиот Аронсон (Е. Aronson) и Джадсон Миллс (J. Mills), решили проверить истинность следующего предположения: «Люди, прошедшие через большие трудности или страдание с целью добиться чего-то, склонны больше ценить свои достижения, чем люди, достигшие того же самого с минимальными затратами сил». Исследователи выбрали церемонию посвящения в качестве наилучшего предмета рассмотрения для проверки данного предположения. Они выяснили, что студентки колледжа, вынесшие чрезвычайно неприятную церемонию посвящения, чтобы добиться допуска в группу, в которой обсуждались сексуальные проблемы, убедили себя в том, что дискуссии в этой группе представляют собой чрезвычайную ценность, хотя Аронсон и Миллс повторяли, что другие члены группы были чрезвычайно «никчемными и неинтересными». Учащиеся, которые прошли через гораздо более мягкую церемонию посвящения или вовсе не проходили через какое-либо посвящение, были менее твердо убеждены в ценности занятий в группе, к которой они присоединились. Было проведено дополнительное исследование. Теперь от учащихся требовалось вытерпеть боль, а не испытать чувство смущения, чтобы попасть в группу (Gerard & Mathewson, 1966). Чем более сильный электрический разряд применялся по отношению к женщине во время церемонии посвящения, тем активнее она впоследствии убеждала себя в том, что занятия в новой группе интересны, познавательны и приятны.

Теперь становится понятен смысл издевательств в ритуалах инициации. Член племени тонга, со слезами на глазах смотрящий на своего десятилетнего сына, дрожащего всю ночь на холодной земле «двора таинств», студент колледжа, перемежающий удары палкой по спине и голове своего «младшего брата» во время Адской ночи взрывами нервного смеха — это не садисты. Подобные акты необходимы для выживания группы, так как побуждают ее будущих членов считать группу более привлекательной и стоящей. Пока людям нравится то, что они могут получить только в результате борьбы, самые разные группы будут продолжать проводить мучительные ритуалы посвящения. Верность и преданность новых членов в огромной степени повышает шансы группы на выживание. Исследование пятидесяти четырех племенных культур показало, что племена, проводящие самые жестокие церемонии инициации, отличаются наибольшей групповой солидарностью (Young, 1965). Арон-сон и Миллс убедительно показали, что суровая церемония посвящения значительно увеличивает преданность новичков группе. Неудивительно, что группы противостоят всем попыткам уничтожить залог гарантии их будущей силы.

В военных организациях происходят те же процессы. Страдания новобранцев в армии стали легендой. Писатель Уильям Стайрон, бывший солдат морской пехоты, описывает свои собственные переживания весьма колоритно.

Многочасовая строевая подготовка под палящим солнцем, психическое и физическое насилие, оскорбления, садизм сержантов-строевиков, ужасающие надругательства над духом, напоминающие издевательства над заключенными в концентрационных лагерях.

Но в своем комментарии Стайрон не просто перечисляет проявления «учебного кошмара» — он признает его заранее предусмотренный результат.

Я не знаю ни одного бывшего солдата морской пехоты — независимо от того, кем он стал после службы в армии — который не считал бы обучение суровым испытанием, из которого он вышел более храбрым и более выносливым (Styron, 1977).

Но почему мы должны верить Уильяму Стайрону, писателю? В конце концов, у профессиональных писателей грань между истиной и вымыслом часто стирается. В самом деле, почему мы должны верить ему, когда он заявляет, что его «дьявольская» военная подготовка не только была полезна, но имела своей целью усиление духа товарищества и гордости у тех, кто много вытерпел? Однако правильность мнения Стайрона подтверждается многими жизненными примерами. Так, курсант Вест Пойнта Джон Эдварде был исключен из Военной Академии США в 1988 году по обвинению, имевшему отношение к санкционированному злому подшучиванию, которому подвергались все курсанты первого курса со стороны старшекурсников, чтобы убедиться, что они смогут перенести суровость подготовки в Вест Пойнте. Находившийся по уровню успеваемости почти выше всех 1100 членов своего курса, Эдварде был исключен не потому, что он был необыкновенно жесток в своем обращении с первокурсниками. Наоборот, его проступок заключался в том, что он не подвергал новичков «абсурдным и унизительным», на его взгляд, издевательствам. Похоже, что для групп, заинтересованных в формировании у своих членов чувств солидарности и исключительности, жестокость ритуала посвящения является ценным преимуществом, от которого они не откажутся без борьбы — даже ценой изгнания тех членов, которые не готовы принять эту суровость или проявить ее.

Внутренний выбор

Исследование таких разных видов деятельности, как практика идеологической обработки американских пленных китайскими коммунистами и проведение церемоний посвящения в колледжах, позволило получить ценную информацию об обязательствах. Похоже, обязательства наиболее ощутимо изменяют представления человека о самом себе и его поведение в том случае, когда они «активны», публичны и требуют значительных усилий. Однако обязательство должно отвечать еще одному требованию. Чтобы понять, в чем оно заключается, нам необходимо прояснить пару противоречивых моментов в действиях китайских коммунистов и членов братств.

Во-первых, не совсем понятен отказ студенческих братств включать общественно полезные мероприятия в церемонии посвящения. Вспомните обследование Уолкера (Walker, 1967), который сообщает, что общинные проекты, хотя они и приветствовались, почти всегда отделялись от программы работы с новичками. Почему? Если требующее усилий принятие обязательства — это то, к чему члены братства стремятся в своих ритуалах посвящения, почему они не поручают «новобранцам» выполнять какие-нибудь тяжелые, неприятные виды общественные работ? Это могли бы быть дежурства в психиатрических больницах, в палатах тяжелобольных, ремонт старых домов. Кроме того, выполнение первокурсниками подобного рода социально полезных работ могло бы значительно улучшить крайне негативное мнение общественности о ритуалах Адской недели братств; обзор прессы (Phalen, 1951) показывал, что на каждый положительный газетный отзыв, касающийся Адской недели, приходилось пять отрицательных. Следовательно, исходя только из рекламных соображений, братствам следовало бы включать работы в сфере социальных услуг в практику посвящения. Но они почему-то этого не делают.

Для того чтобы исследовать вторую загадку, нам нужно вернуться в китайские лагеря для пленных в Корее и к конкурсам политических очерков, проводившимся для американских узников. Китайцам было нужно, чтобы в этих конкурсах участвовало как можно больше американцев. Однако, если идея заключалась в том, чтобы привлечь большое количество пленных, почему призы были такими маленькими? Несколько дополнительных сигарет или немного свежих фруктов — вот все, чего мог ожидать победитель конкурса. В условиях лагеря даже эти призы были ценными, но все-таки китайцы могли бы награждать победителей более щедро — давать теплую одежду, предоставлять особые привилегии в переписке с родственниками, разрешать свободно передвигаться по лагерю. Однако китайские коммунисты специально использовали незначительно мотивирующие вознаграждения.

Хотя рассмотренные выше два случая совершенно разные, в них есть один общий момент. Студенческие братства отказывались включать общественно полезные мероприятия в свои церемонии посвящения по тем же причинам, по каким китайцы воздерживались от присуждения крупных призов победителям конкурсов: и организаторы церемоний посвящения и китайские коммунисты хотели, чтобы участники признавали своим то, что они делали. Не допускалось никаких оправданий и никаких лазеек. Студенту, обязавшемуся вступить в братство, который проходил через злое ритуальное вышучивание, не давалось никаких шансов поверить, что он делает это во имя благотворительных целей. Пленному, который включал в свой политический очерк антиамериканские выпады, нельзя было позволять думать, что он делает это с целью получить большое вознаграждение. Члены студенческих братств и китайские коммунисты были хорошими психологами. Недостаточно просто вымогать обязательства у людей; нужно заставить этих людей принять на себя ответственность за свои действия.

Создание устойчивых точек опоры

У обязательств, которые порождают внутренние изменения, есть и другое преимущество — такие обязательства, образно говоря, «создают свои собственные точки опоры». «Профессионалам уступчивости» нет необходимости предпринимать длительные усилия, чтобы поддерживать желаемые изменения; здесь сработает стремление к последовательности. После того как люди начинают считать себя патриотами, они автоматически начинают по-другому смотреть на многие вещи. Они будут убеждать самих себя, что выбрали правильный путь. Они начнут обращать внимание на то, чего прежде не замечали. Они станут доступными для аргументов, которые игнорировали раньше. И теперь они найдут эти аргументы достаточно убедительными. Стремясь быть последовательными в пределах своей системы убеждений, люди убедят себя в том, что их решение совершить патриотический поступок было правильным. Что важно в этом процессе появления дополнительных оправданий принятого обязательства, так это то, что оправдания являются новыми. Так, даже если убрать первоначальный стимул к патриотическому действию, одних лишь новых доводов может оказаться достаточно для того, чтобы люди решили, что ведут себя правильно.

Таким образом, перед неразборчивым в средствах «профессионалом уступчивости» открывается широкая перспектива. Мы постоянно выстраиваем все новые точки опоры, чтобы оправдать сделанный выбор, относительно которого мы взяли на себя обязательство. Эксплуатирующий индивид может предложить нам побудительный мотив для того, чтобы заставить нас сделать желательный для него выбор. После того как мы примем решение, этот индивид может убрать стимул, зная, что наше решение будет само создавать точки опоры. Агенты по продаже автомобилей часто пытаются получить дополнительную прибыль посредством трюка, который они называют «выбрасыванием низкого мяча» " (вначале занижение цены, а затем повышение ее к моменту окончательного заключения сделки). Впервые я столкнулся с этой тактикой, когда изображал из себя стажера-продавца в одном из агентств Chevrolet. Через неделю после окончания основного курса обучения мне разрешили наблюдать за действиями опытных продавцов. Мое внимание сразу же привлекла тактика «выбрасывания низкого мяча».

Определенным покупателям предлагается цена, которая примерно сотни на четыре ниже, чем цены у конкурентов. Однако продавец никогда не даст состояться подобной сделке. Единственная цель такого заманчивого предложения — заставить предполагаемого клиента решить купить машину. Как только покупатель принимает решение, продавец начинает совершать ряд действий, направленных на то, чтобы вызвать у покупателя чувство личной ответственности в отношении данной машины — заполняется множество различных форм, подробно оговариваются условия финансирования, иногда покупателю предлагают в течение дня поездить на новой машине до подписания контракта, «чтобы вы могли ее почувствовать и показать окружающим в действии». Опытный дилер знает, что в течение этого времени покупатель автоматически сформулирует для себя ряд новых доводов, поддерживающих выбор, который он сделал, и оправдывающих вложения, которые он сейчас делает (Brockner & Rubin, 1985;Teger, 1980).

Затем что-то случается. Иногда открывается «ошибка» в подсчетах — возможно, торговец «забыл» добавить стоимость кондиционера, и если покупатель нуждается в кондиционировании воздуха, он должен добавить четыре сотни долларов к цене. Чтобы не дать покупателю заподозрить надувательство, некоторые дилеры позволяют банку, с которым они работают, обнаруживать «ошибку». В других случаях сделка аннулируется в последний момент, когда продавец якобы обсуждает ее условия с боссом, который расценивает сделку как невыгодную и отменяет ее. Машину можно получить, только заплатив дополнительные четыре сотни долларов, которые в контексте сделки на многие тысячи долларов не выглядят чрезмерной тратой. К тому же торговец подчеркивает, что цена не выше, чем в других агентствах, и «Это ведь машина, которую вы выбрали, верно?» Другая, еще более изощренная модификация тактики «выбрасывания низкого мяча» имеет место, когда торговец предлагает клиенту отдать старую машину в счет платы за новую. Покупатель признает это предложение слишком благородным и хватается за него. Позднее, перед самым подписанием контракта, менеджер по покупке подержанных машин говорит, что оценка продавцом старой машины на четыре сотни завышена и, следовательно, новая машина обойдется клиенту в сумму, указанную в справочнике для автомобилистов. Покупатель, считая, что урезанное предложение является честным, соглашается на него и иногда даже испытывает чувство вины из-за своего желания извлечь выгоду из промаха торговца. Я однажды был свидетелем того, как женщина смущенно извинялась перед продавцом, который применил к ней описанную модификацию тактики «выбрасывание низкого мяча» — все это в тот момент, когда она подписывала контракт о покупке новой машины, тем самым давая агенту колоссальное комиссионное вознаграждение. Продавцу явно было не по себе, но он выдавил из себя прощающую улыбку.

Не имеет значения, какой вариант тактики «выбрасывания низкого мяча» используется, результат всегда один. Продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. Затем, после того, как решение принято, но до того, как сделка скреплена печатью, выгодные первоначальные условия ловко меняются. Кажется почти невероятным, что покупатель купит машину на новых условиях. Однако эта тактика срабатывает — конечно, не всегда, но очень часто. Поэтому ее нередко используют в агентствах по продаже автомобилей. Многие коммерсанты пришли к пониманию важности личной ответственности для формирования у человека собственной системы поддержки принятого решения. Часто выдвинутые самим человеком доводы создают так много устойчивых точек опоры для поддержки решения, что, когда продавец уничтожает только одну из них, первую, обвала конструкции не происходит. Покупатель, который удовлетворен, даже счастлив благодаря множеству факторов, благоприятствующих его выбору, обычно не обращает внимания на потерю. Покупателю не приходит в голову, что дополнительные непредвиденные «сложности» могли бы не возникнуть, если бы сначала не был сделан определенный выбор.

Понаблюдав за применением столь впечатляюще действующей в демонстрационном зале автомобильного агентства тактики «выбрасывания низкого мяча», я решил проверить ее эффективность в другой обстановке. Продавцы машин, за которыми я наблюдал, «выбрасывали низкий мяч», предлагая выгодные сделки, добивались от клиента принятия благоприятного решения, а затем ловко изменяли предложение, убирая положительные моменты. Я хотел применить эту тактику в несколько иной модификации: я предложу выгодные условия сделки, а после принятия решения покупателем добавлю неприятное условие. Поскольку методика «выбрасывания низкого мяча» заставляет индивида держаться за сделку, даже если ее условия изменились в худшую сторону, эта методика должна работать независимо от того, убран какой-либо положительный момент или добавлен отрицательный.

Итак, чтобы проверить это предположение, мы с моими коллегами Джоном Качоппо, Родом Бассетом и Джоном Миллером провели эксперимент, целью которого было заставить студентов университета штата Огайо, слушавших вводный курс по психологии, согласиться совершить малоприятные действия: рано встать, чтобы принять участие в назначенном на 7 часов утра исследовании «процесса мышления». Когда мы звонили одной группе студентов, то сразу же сообщали им о том, что занятие начнется в 7 часов утра. Только 24% студентов из этой группы изъявили готовность принять участие в исследовании. Разговаривая по телефону с другой группой студентов, мы «выбросили низкий мяч». Сначала мы спросили, хотят ли они участвовать в изучении мыслительных процессов, а после того, как они ответили — 56% из них дали положительный ответ, — мы сказали, что занятие начнется в 7 часов утра, и дали им шанс изменить свое решение. Никто из них этого не сделал. Более того, в соответствии со своим обязательством участвовать в исследовании 95% студентов, к которым была применена тактика «выбрасывания низкого мяча», пришли на факультет психологии в 7 часов утра, как обещали. Я знаю, что дело обстояло именно так, потому что я нанял двух ассистентов, которые пришли рано утром в назначенное место и записали имена всех явившихся студентов.

Впечатляет способность тактики «выбрасывания низкого мяча» (предложения первоначальной заниженной цены) порождать у человека чувство удовлетворения от плохого выбора. Те, кто может предложить нам только скверные варианты, особенно любят эту тактику. Мы можем обнаружить, как они «выбрасывают низкие мячи» в общественной и личной жизни. Например, ревностным поклонником данной тактики является мой сосед Тим. Вспомните, это тот, кто, пообещав изменить свое поведение, заставил свою подругу Сару принять его обратно и отменить предстоящее бракосочетание с другим человеком. С того момента как Сара приняла решение в пользу Тима, она стала еще более преданной ему, чем была раньше, хотя Тим не выполнил своих обещаний. Сара объясняет это тем, что она увидела все положительные качества Тима, которых прежде не замечала.

Я смею утверждать, что Сара является такой же жертвой тактики «выбрасывания низкого мяча», как покупатели, которые поддались стратегии «дать нечто и позднее это забрать» в агентстве по продаже новых автомобилей. Тим остается тем же парнем, каким был всегда. Но поскольку новые привлекательные качества, которые Сара открыла (или вообразила) в нем, для нее являются достаточно реальными, она теперь удовлетворена тем положением дел, которое было неприемлемым для нее до того, как она приняла на себя чудовищное обязательство в отношении Тима. Решение выбрать Тима, хотя оно, если судить объективно, было неправильным, «вырастило» собственную поддержку и, похоже, сделало Сару по-настоящему счастливой. Я никогда не упоминал при Саре о том, что мне известно о тактике «выбрасывания низкого мяча». Причина моего молчания заключается не в моей уверенности в том, что Саре лучше оставаться в неведении. Я считаю, что больше информации всегда лучше, чем меньше. Дело просто в том, что я уверен — если я скажу хоть слово, Сара меня возненавидит.

Борьба за общественные блага

Любая из методик достижения уступчивости, которые обсуждаются в данной книге, может быть использована как во благо, так и во зло, в зависимости от мотивов человека, желающего ее применить. Естественно, тактика «выбрасывания низкого мяча» может использоваться для получения социально более значимых результатов, нежели продажа новой машины или восстановление отношений с бывшей любовницей. Давайте рассмотрим конкретный пример. Одно исследование, проведенное в Айове (Pallak, Cook & Sullivan, 1980), показало, как тактика «выбрасывания низкого мяча» может заставить домовладельцев экономить энергию. Доктор Майкл Поллак разработал интересный проект. В начале зимы с жителями Айовы, которые отапливали свои дома природным газом, встретился специальный консультант, Этот консультант дал домовладельцам некоторые советы, касающиеся экономии энергии, и попросил их экономить горючее. Все согласились попытаться, однако, когда исследователи изучили платежные ведомости семей через месяц и затем в конце зимы, они не увидели никакой реальной экономии. Домовладельцы, которые обещали экономить энергию, использовали столько же природного газа, сколько те их соседи, которые не вступали в контакт с консультантом. Следовательно, добрых намерений в сочетании с информацией о том, как экономить горючее, было недостаточно для того, чтобы изменить привычки.

Еще до начала эксперимента Поллак и его коллеги-исследователи осознали, что для изменения существующих моделей использования энергии потребуется нечто большее. Поэтому во втором случае они несколько изменили условия эксперимента. С пользующимися природным газом жителями Айовы также встретился консультант, который дал домовладельцам советы, касающиеся экономии топлива, и попросил их беречь газ, но на этот раз консультант предложил еще кое-что. Он сказал, что имена тех жителей, которые будут экономить энергию, опубликуют в газетах как имена граждан, движимых заботой об интересах общества. Эффект был потрясающим. Уже через месяц при проверке счетчиков выяснилось, что домовладельцы сэкономили в среднем по 422 кубических фута газа каждый. Возможность увидеть свои имена в газете явилась для людей мощным стимулом к приложению значительных усилий с целью экономии газа.

Затем «коврик выдернули». Исследователи устранили причину, которая побудила людей экономить горючее. Каждой семье, которой была обещана публикация фамилии, в письменном виде сообщили, что выполнить данное обещание не представляется возможным.

В конце зимы Поллак и его коллеги изучили влияние разосланных писем на потребление природного газа в этих семьях. Вернулись ли люди к прежней привычной расточительности после того, как потеряли надежду увидеть свои имена на страницах газет? Нет! В каждом из остававшихся холодных месяцев эти семьи сэкономили даже больше горючего, чем в те месяцы, когда они думали, что их будут публично восхвалять за проявленную сознательность! В первый месяц домовладельцы потребили природного газа на 12,2% меньше, чем обычно, потому что надеялись увидеть свои имена напечатанными в газете. Однако после того, как хозяева домов узнали из полученных ими писем, что это невозможно, они не увеличили потребление энергии до прежнего уровня. Напротив, в каждом из оставшихся зимних месяцев они потребили газа на 15,5% меньше, чем потребляли в среднем ежемесячно до беседы с консультантом.

Конечно, мы никогда не можем быть абсолютно уверены в том, что получим подобный результат. Давайте попробуем разобраться, почему в данном случае все произошло именно так, как произошло. Домовладельцев вынудили взять на себя обязательство по экономии газа с помощью тактики «выбрасывания низкого мяча» — им пообещали широкую известность. Принятое обязательство сразу же стало создавать свою собственную поддержку: домовладельцы начали изменять свои привычки, начали получать удовольствие от своих усилий, направленных на общее благо, начали убеждать себя в необходимости уменьшения зависимости США от иностранных поставщиков природного газа, начали проявлять большее внимание к своим коммунальным счетам, начали гордиться своей способностью к самоотречению и, что важнее всего, начали считать самих себя экономными, радеющими об общем национальном благе гражданами. Если учесть все эти новые доводы, оправдывавшие принятое обязательство по экономии энергии, становится понятно, почему данное обязательство продолжало выполняться даже после того, как первоначальный стимул (публикация имен на страницах газет и, как следствие, широкая известность) был устранен.

Как объяснить то, что домовладельцы не просто продолжили экономить горючее, но стали делать это даже с большим усердием, когда фактор гласности перестал быть решающим? Можно по-разному ответить на этот вопрос, но лично мне наиболее логичным представляется следующее объяснение. Возможность прославиться через газету мешала домовладельцам в полной мере почувствовать свою ответственность за принятое обязательство. Из-за действия этого внешнего фактора хозяева домов не могли убедить себя в том, что они экономят газ потому, что верят в необходимость подобной экономии. Когда же всем жителям пришли письма, в которых людей извещали о невозможности опубликования их имен в газетах, было устранено единственное препятствие, не позволявшее домовладельцам считать себя патриотично настроенными, сознающими необходимость экономии энергии гражданами. Новое представление людей о самих себе подтолкнуло их к еще большей экономии. Правильность этого объяснения подтверждается результатами еще одного исследования, проведенного Поллаком и его коллегами. Это исследование (Pal-lak, Cook & Sullivan, 1980) наглядно показало преимущества тактики «выбрасывания низкого мяча». Эксперимент проводился летом. В нем участвовали жители Айовы, чьи дома охлаждались с помощью системы центрального кондиционирования воздуха. Те домовладельцы, которым было обещано опубликование их имен в газетах, в июле потребили электроэнергии на 27,8% меньше по сравнению с домовладельцами, которым не обещали никакого газетного репортажа или с которыми исследователи вообще не вступали в контакт. В конце июля были разосланы письма, в которых сообщалось о невозможности выполнения данного обещания. Вместо того чтобы вернуться к своим старым привычкам, жители, подвергшиеся психологической обработке с использованием тактики «выбрасывания низкого мяча», в августе потребили на 41,6% (!) меньше энергии. Так же как Сара, они взяли на себя обязательство под воздействием первоначального побудительного мотива и стали с еще большим рвением выполнять принятое обязательство после того, как этот побудительный мотив перестал действовать.

Защита

«Последовательность — суеверие недалеких умов» — эти известные слова приписываются Ральфу Уолдо Эмерсону. Но что он имел в виду, говоря это? Оглядываясь вокруг себя, мы ясно видим, что, вопреки утверждению Эмерсона, внутренняя последовательность является критерием логичности и интеллектуальной силы, в то время как ее отсутствие характерно для неорганизованных и ограниченных индивидов. Почему же Эмерсон, выдающийся мыслитель, считал последовательность чертой, присущей мелким умам? Я был достаточно заинтригован и поэтому обратился к оригинальному источнику этого утверждения, эссе «Уверенность в себе» (Self-Reliance). В результате мне стало ясно, что слова Эмерсона были недостаточно точно переданы. На самом деле он написал так: «Глупая последовательность является суеверием недалеких умов». Таким образом, по неизвестным причинам главное в этом высказывании было с годами утрачено, и оно потеряло свой первоначальный смысл.

Однако для нас этот смысл не должен потеряться. Единственная известная мне эффективная защита от мощного орудия влияния, представляющего собой сочетание принципа принятия обязательства и присущего человеку стремления к последовательности, заключается в осознании следующего. Хотя в целом последовательность необходима, даже жизненно важна, существует ее глупая, жесткая модификация, которой следует остерегаться. Эмерсон имеет в виду именно тенденцию быть последовательным автоматически, бездумно. Именно в отношении тенденции быть автоматически и бездумно последовательными нам следует быть осмотрительными, ибо она делает нас открытыми для маневров тех, кто использует механический ряд обязательство — последовательность для своей выгоды.

Однако, поскольку автоматическая последовательность в целом весьма полезна — благодаря ей мы можем вести себя адекватно и рационально большую часть времени — ее нельзя совсем «убрать» из нашей жизни. Результаты были бы ужасными. Если вместо того чтобы жужжать в соответствии с нашими предыдущими решениями и делами, мы стали бы каждую минуту останавливаться, чтобы обдумывать всякое новое действие, прежде чем его совершить, у нас никогда бы не хватало времени на осуществление чего-либо значительного. Нам необходима даже эта механическая форма последовательности. Единственный выход — научиться определять момент, когда такая последовательность начинает вести к плохому выбору.

Выводы

Психологи давно обнаружили, что большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах. В основе этой склонности к последовательности лежат три фактора. Во-первых, последовательность в поведении высоко оценивается обществом. Во-вторых, последовательное поведение способствует решению самых разных задач в повседневной жизни. В-третьих, ориентация на последовательность создает возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного существования. Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, человек может не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стандартных ситуациях; вместо этого он должен просто вспомнить ранее принятое решение и отреагировать в соответствии с ним.

Чрезвычайно большое значение имеет начальное обязательство. Взяв на себя обязательство (то есть заняв определенную позицию), люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Поэтому многие «профессионалы уступчивости» стараются побудить людей изначально занять позицию, соответствующую тому поведению, которого они позднее будут от этих людей добиваться. Однако не все обязательства одинаково эффективно порождают последовательные действия в будущем. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства. Кроме того, обязательства должны быть внутренне мотивированными (не навязанными извне) и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия.

Решения о принятии обязательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к «самосохранению», поскольку могут «создавать собственные точки опоры». Люди часто придумывают новые причины и оправдания, чтобы убедить самих себя в необходимости выполнения уже принятых обязательств. В результате некоторые обязательства продолжают действовать даже после того, как «породившие» их обстоятельства меняются. Этот феномен лежит в основе чрезвычайно эффективной тактики «выбрасывания низкого мяча», которую часто применяют «профессионалы уступчивости».

Роберт Чалдини, "Психология влияния"

Эффект Рингельмана

Средний групповой вклад при совместной работе не совпадает с суммой средних продуктивностей всех вместе взятых отдельных членов группы и выражается зависимостью:

С=100 - х (к-1), где

С - средняя групповая результирующая в % от идеала, равного 100%, к - число членов группы.

Эффект Рингельмана социопсихологи и социотерапевты знают. Но пишут о нем не все и не часто.

Первые эксперименты, в которых отмечается "нащупывание" интересующего нас явления, относятся к 1927 году.

Первые эксперименты, в которых отмечается "нащупывание" интересующего нас явления относятся к 1927 году.

Тогда, в ходе экспериментов с поднятием тяжестей в группах разной величины было обнаружено, что по мере увеличения количества участников происходит постепенное уменьшение средних индивидуальных вкладов в итоги групповой работы. Так, если продуктивность одного человека, поднимающего штангу, принять за 100%, то двое в среднем "в четыре руки" преодолевают не в два раза больший вес, а лишь 93% от суммы весов, которые могут поднять два человека по отдельности. КПД индивида в группе из трех человек составит уже 85%, а в группе из восьми человек — только 49%.

Интересны в связи с этим и опыты немецкого исследователя О. Келера. Им было показано, что при решении задачи на перетягивание каната каждый из участников сравнительно небольшой по величине команды прилагает больше усилий, чем каждый из членов многочисленной команды, то есть суммарная сила команды возрастает не в прямой зависимости от количества участников, а криволинейно. При увеличении группы от 1 до 12 человек средние усилия, прилагаемые каждым, уменьшаются примерно на 10%.

Следует иметь в виду, что до вышеназванных исследований в науке и практике стойко бытовало мнение, что группа превосходит индивида.

Вот почему, когда В. Меде, Ф. Олпорт и Г. Трипплет по отдельности, но исторически одномоментно, в исследованиях сравнительной эффективности индивидуальной и групповой работы открыли явление, обозначенное В. Меде как "эффект Рингельмана", это вызвало в ученой среде сложную и противоречивую реакцию.

Наука о группах и коллективах, до того стройная, строгая и почти завершенная, совершенно растерялась.

Простой вопрос: "Превосходит ли группа сумму индивидуальных достижений одинакового качества независимо друг от друга работающих людей?" — вызвал настоящее и всеобщее смущение.

Разбираясь с загадками эффекта, суть которого состояла в том, что "по мере увеличения количества членов в группе происходит описываемое достаточно строгой математической закономерностью уменьшение среднего вклада каждого участника в итоги групповой работы", исследователи вынуждены были отвечать и на еще один, прямо скажем, повышенной каверзности вопрос: "При каких условиях группа, как целое, способна превзойти сумму достижений равных по количеству, но независимо друг от друга работающих индивидов?"

Усилия, предпринятые для нахождения ответа на этот вопрос ни тогда, ни сейчас не дали и не дают удовлетворительных результатов. И не случайно в первой части нами приводится выстраданная сентенция Абела Гезевича Аганбегяна: "Хорошую голову ничем заменить нельзя". Чем же объяснить снижение средней продуктивности работы индивида по мере увеличения группы? Может быть, решающим здесь является то обстоятельство, что при численном росте группы снижаются возможности для полновесного и активного участия каждого члена в работе? Например, при ограниченном объеме групповой работы и увеличении количества членов группы на каждого участника будет приходиться все меньшее число трудовых операций. А может быть, дело в том, что рост количества физически присутствующих людей ведет к снижению доли ответственности каждого и прилагаемых им усилий? Такое объяснение тоже вполне вероятно, особенно если учесть, что в рассмотренных экспериментах группы были в основном случайные. В таких группах по мере их увеличения действительно может снижаться индивидуальный вклад каждого.

Так или иначе, но — и здесь можно целиком согласиться с резюмирующим замечанием Р. С. Немова — "однозначного ответа на вопрос о причинах проявления ярфекта Рингельмана до сих пор не получено".

Вопрос - ответ

2. Стереотипы восприятия и оценки

Эффект ссылки на себя:

Эффект ссылки на себя

Фрагмент из книги: Дэвид Майерс, "Социальная психология". - СПб.: Питер, 2007.

Рассмотрим, как Я влияет на память (это явление известно как "эффект ссылки на себя"): информация, релевантная нашим Я-концепциям, быстро обрабатывается и хорошо запоминается (Higgins & Bargh, 1987; Kuiper & Rogers, 1979; Symons & Johnson, 1977). Возьмем, например, такое слово, как "общительный". Если вас спросят, подходит ли это определение к вам, вы лучше запомните его, чем если вас спросят, насколько оно подходит к кому-нибудь другому. Если нас попросят сравнить себя с каким-нибудь персонажем короткого рассказа, мы лучше запомним этот персонаж. Через два дня после разговора с кем-либо мы лучше всего вспоминаем то, что наш собеседник сказал про нас (Kahan & Johnson, 1992). Следовательно, воспоминания формируются вокруг наиболее интересного для нас "предмета" - нас самих. Когда мы думаем о чем-то, что имеет к нам прямое отношение, мы лучше это запоминаем.

Эффект ссылки на себя иллюстрирует основополагающий факт жизни: в центре нашего мира находится восприятие нашего собственного Я. Поскольку нам свойственно видеть себя главным действующим лицом, мы переоцениваем степень нацеленности на нас поведения окружающих. Нередко мы считаем себя ответственными за события, в которых играли лишь второстепенные роли (Fenigstein, 1984). Оценивая действия или поведение других людей, мы нередко непроизвольно сравниваем их с собственными действиями и поведением (Dunning & Hayes, 1996). А если во время какого-либо разговора мы услышим, что кто-то, не участвующий в нем, произнес наше имя, наш "слуховой радар" мгновенно переключает наше внимание с собеседника на этого человека.

Так как в фокусе нашего зрения находится наша собственная персона, мы с готовностью допускаем, что и окружающие постоянно замечают и оценивают нас. Томас Гилович и его коллеги продемонстрировали это, попросив нескольких студентов Корнеллского университета перед тем, как войти в комнату, в которой сидели их товарищи, надеть футболки с портретом Барри Манилоу (Gilovich et al., 2000). [*Барри Манилоу - поп-певец, композитор, звезда эстрады 1970-х гг. Его песни занимали первые строчки в хит-парадах, а практически каждая пластинка становилась платиновой. Свою карьеру он начал с выступлений в клубах с сомнительной репутацией.] Юноши смущались, заходя в комнату, так как думали, что уж никак не меньше половины приятелей заметят их "наряд". На самом же деле на него обратили внимание лишь 23% собравшихся.

Этот "эффект всеобщего внимания" проявляется не только по отношению к нашей вычурной одежде или неряшливой прическе, но и по отношению к нашей тревожности, раздражительности или склонностям: их замечает гораздо меньшее число людей, чем мы думаем. Остро осознавая свои чувства, мы нередко считаем, что они очевидны и для других, однако это заблуждение. То же самое справедливо и в отношении наших промахов в присутствии других и публичных оговорок. То, из-за чего мы мучительно страдаем, окружающие либо вообще не замечают, либо быстро забывают (Savitcky et al., 2001). Чем мы стеснительнее, тем больше мы ощущаем себя у всех на виду (Vorauer & Ross, 1999).

Дэвид Майерс, "Социальная психология"

Эффект ложного согласия:

Эффект ложного согласия

Фрагмент из книги: Социальная психология / Ш. Тейлор, Л. Пипло, Д. Сирс. - 10-е изд. СПб.: Питер, 2004.

Людям свойственно считать, что любой человек ведет себя так же, как и они сами. Мы склонны рассматривать свое собственное поведение в качестве типичного. Тенденция преувеличивать степень того, насколько наше поведение и мнение общепринято, называется эффектом ложного согласия.

При проведении одной из первых демонстраций этого эффекта студентов спрашивали о том, могли бы они 30 минут ходить вокруг общежития своего колледжа, надев рекламный щит со словами "Ешьте в кафе "У Джо"". Одни студенты согласились, другие отказались. Представители обеих групп предположили, что около двух третей студентов, живущих в общежитии, сделали бы тот же выбор, что и они. Совершенно очевидно, что только одна группа могла оказаться правой (Ross, Greene & House, 1977). Этот эффект ложного согласия был обнаружен в различных ситуациях (Alicke, Largo, 1995; Mullen et al, 1985). Например, курящие люди переоценивают количество других курящих (Sherman, Presson, Chassin, Corty & Olshavsky, 1983).

Почему возникает эффект ложного согласия? Одна из возможных причин заключается в том, что люди ищут общества других, похожих на себя и ведущих себя так же, как они, людей (Krueger, Zeiger, 1993). Соответственно, оценки убеждений или поведения других людей могут оказаться простым отражением ошибочной выборки людей, доступной для формирования социальных суждений.

Другая причина состоит в том, что собственное мнение для нас наиболее значимо, поэтому наши убеждения относительно консенсуса усиливаются, т. к. наша собственная позиция - единственная, которую мы обдумываем (Marks, Miller, 1987).

Третья возможность заключается в том, что, пытаясь предвидеть собственное поведение или ход мыслей в определенной ситуации, мы систематизируем в уме детали, допускающие двоякое толкование, способом, благоприятствующим выбранной линии действия. Мы не способны понять, что наш собственный выбор - это не просто некая функция объективной ситуации, но и проявление нашей интерпретации этой ситуации (Gilovich, 1990). Например, если человек представляет, что другие люди будут смеяться над ним и показывать на него пальцем в том случае, если он появится с рекламными щитами, то, вероятнее всего, он откажется их носить и предположит, что и другие, предчувствуя подобное чувство раздражения, сделают то же самое.

Четвертая возможная причина состоит в том, что людям необходимо считать свои собственные убеждения и поведение хорошими, адекватными и типичными, и поэтому они соотносят их с поведением и убеждениями других людей для того, чтобы поддержать чувство собственного достоинства. Исследования показывают, что все перечисленные объяснения могут играть определенную роль в возникновении эффекта ложного согласия (Fabrigar, Krosnik, 1995; Marks, Miller, 1987).

В определенных личностных атрибуциях люди демонстрируют эффект ложной уникальности (Marks, 1984; Snyder, Fromkin, 1980). Например, когда их просят перечислить свои самые яркие способности и оценить, в какой мере другие люди обладают этими способностями, они обычно недооценивают способности равных себе. Нам необходимо чувствовать, что мы отличаемся от других и что некоторые наши способности уникально хороши. Таким образом, высокооценивае-мые навыки и способности являются демонстрацией эффекта ложной уникальности, в то время как установки и мнения в большей степени отображают эффект ложного согласия.

Ш. Тейлор, Л. Пипло, Д. Сирс, "Социальная психология"

Оценка ситуации как успеха/победы, как неудачи/поражения

Зависимость оценки от текущего психо-эмоционального состояния

Зависимость самооценки

Фундаментальная ошибка атрибуции

Сравнение своего социального статуса со статусом других

Оценка в зависимости от социального статуса

Симпатия:

Симпатия (благорасположение)

"Главная задача адвоката на судебном процессе — добиться, чтобы присяжным понравился его клиент". Кларенс Дарроу.

Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Однако об этом прекрасно знают «профессионалы уступчивости». Им известны сотни способов заставить нас пойти на уступки в отношении их требований. Яркой иллюстрацией профессиональной эксплуатации правила благорасположения являются вечера, организуемые фирмой Tupperware. Любой, кто бывал на них, признает использование различных орудий влияния, рассмотренных нами выше:

Принцип взаимного обмена. В начале вечера обычно разыгрываются призы; те же, кому приз не достался, могут вытащить мешок с мелкими вещами, так что все присутствующие получают подарок до начала продажи.

Принцип обязательства. Каждого гостя побуждают публично описывать замечательные качества товаров фирмы Tupperware, которые он уже имеет.

Принцип социального доказательства. Каждое сделанное кем-либо приобретение создает у потенциального покупателя впечатление, что другие, похожие на него люди нуждаются в данном товаре; следовательно, он должен быть хорошим.

Таким образом, организаторы вечеров используют все главные орудия влияния. Однако особое значение имеют приемы, сутью которых является применение правила благорасположения. Безусловно, большой вклад в общий успех торговой кампании делает демонстратор товаров, настоящий «виртуоз убеждения». Но главной на этих вечерах является другая фигура. Ее можно назвать подругой каждой женщины, присутствующей в комнате. Конечно, предлагать гостям сделать заказ может практически любой представитель фирмы Tupperware, однако лучше всех с этой задачей справляется «хозяйка дома», сидящая в стороне, улыбающаяся, оживленно болтающая и подающая легкую закуску. Она играет роль «приятной во всех отношениях» женщины, которая пригласила подруг в свой дом на демонстрацию товаров. Эта всеобщая подруга получает определенный процент с продажи каждого предмета.

Организаторам вечеров известно, что женщины скорее купят что-либо у подруги, а не у незнакомого торговца. Таким образом, в ход пускаются радушие, теплота, надежность и дружеское расположение (Taylor, 1978). В самом деле, ученые, изучающие психологию потребителя, исследовали социальные связи, возникающие между хозяйкой и гостями во время подобных вечеров. Проведенные исследования показали, что описанная тактика является чрезвычайно эффективной. При приобретении продукта решающим фактором является скорее возникшая социальная связь, нежели качество этого продукта (Frenzer & Davis, 1990). Результаты применения подобной тактики поразительны. Недавно было подсчитано, что фирма Tupperware продает более 2,5 миллионов единиц товара в день!

Что особенно интересно, так это то, что покупатели, похоже, ощущают оказываемое на них улыбчивой «подругой» давление. Некоторые не возражают; другие слабо протестуют, но не знают, как избежать давления. Одна женщина, с которой я беседовал, с нескрываемым разочарованием в голосе так описала свою реакцию.

Дело дошло до того, что я начинаю выходить из себя, когда кто-нибудь приглашает меня на вечер, организуемый фирмой Tupperware. У меня уже есть все контейнеры, которые мне требуются; и если мне потребуется еще какая-либо вещь, я смогу без труда купить ее в любом магазине, причем даже дешевле. Но когда меня приглашает подруга, я чувствую, что должна идти. И когда я прихожу на вечер, я чувствую, что должна что-то купить. Что я могу поделать? Ведь это я делаю для одной из моих подруг.

Да, мало кто сумеет противостоять «противнику», использующему правило благорасположения. Неудивительно, что компания Tupperware отказалась от сети розничных магазинов и чрезвычайно активно проталкивает концепцию домашних вечеров. Вечер, организуемый фирмой Tupperware, начинается где-нибудь каждые 2,7 секунд. Конечно, многие другие «профессионалы уступчивости» также признают, что люди охотнее говорят «да» тем, кто им знаком и кто им нравится. Так, многие благотворительные организации вербуют добровольцев для сбора пожертвований вблизи их собственных домов. Члены этих организаций прекрасно понимают, насколько труднее отказать другу или соседу, чем постороннему человеку.

Другие «профессионалы уступчивости» выяснили, что другу или хорошему знакомому даже необязательно присутствовать при демонстрации товара; часто бывает достаточно просто упоминания его имени. Корпорация Shaklee, которая специализируется на торговле хозяйственными товарами, рекомендует своим агентам, обходящим многоквартирные дома, применять метод «бесконечной цепи», чтобы находить новых потенциальных клиентов. Как только покупатель признает, что продукт ему нравится, на этого покупателя оказывается давление с целью заставить его назвать имена своих друзей, которые также могли бы приобрести данный продукт. Названным людям торговые агенты, в свою очередь, предлагают купить товар, а также предоставить сведения об их друзьях, которые могут служить источником информации о других потенциальных клиентах, и так далее, до бесконечности. Высокая эффективность данного метода объясняется тем, что к каждому новому возможному покупателю приходит торговец, вооруженный именем друга, «который порекомендовал мне зайти к вам». Выгнать агента при подобных обстоятельствах трудно: это почти то же самое, что отказать другу. Руководство фирмы Shaklee настаивает на том, чтобы сотрудники обязательно использовали эту схему: «Было бы невозможно переоценить преимущества подобной тактики. Иметь возможность сказать потенциальному клиенту, что мистер Такой-то, его друг, посоветовал зайти к нему, все равно что наполовину заключить торговую сделку еще до того, как вы вошли».

«Профессионалы уступчивости» нередко используют на практике правило благорасположения с целью добиться от людей согласия. Подобные профессионалы пытаются извлечь выгоду из этого правила даже тогда, когда не существует дружеских связей, которые они могли бы эксплуатировать. В таких случаях эти профессионалы все же пользуются узами благорасположения, применяя достаточно прямолинейную стратегию уступчивости: они в первую очередь стараются сами нам понравиться.

В Детройте живет человек, Джо Гирард, который на протяжении многих лет применяет правило благорасположения для сбыта автомобилей марки «шевроле». Таким образом Гирард разбогател — он стал зарабатывать более двух сотен тысяч долларов в год. Логично было бы предположить, что Гирард был ответственным сотрудником компании высокого ранга или даже владельцем агентства фирмы Chevrolet. Нет, Гирард сколотил свой капитал, работая продавцом в демонстрационном зале. Но он был мастером своего дела. Двенадцать лет подряд Гирард удостаивался звания «Продавца машин номер один»; за каждый рабочий день он в среднем продавал более пяти легковых автомобилей и грузовиков. Имя Гирарда вошло в «Книгу рекордов Гиннесса», где он был назван «величайшим продавцом автомобилей».

Формула успеха, которой пользовался Гирард, была поразительно простой. По мнению Гирарда, решающими являются два следующих фактора: подходящая цена и вызывающий симпатию продавец. «И это все, — заявлял он в интервью. — Найдите продавца, который бы нравился покупателям, назначьте приемлемую цену — и вы будете постоянно заключать выгодные сделки».

Прекрасно. Формула Джо Гирарда является еще одним подтверждением важности для бизнеса правила благорасположения. Но существует некоторая неясность. Прежде всего, непонятно, почему Гирард нравился покупателям больше, чем другие торговцы, которые тоже предлагали подходящую цену. Один важный вопрос так и остается без ответа: «Что заставляет одного человека испытывать симпатию к другому человеку?». Если бы мы знали ответ на этот вопрос, мы далеко продвинулись бы к пониманию того, как люди, подобные Джо, заставляют нас полюбить их. Тогда мы бы смогли понять, каким образом можно заставить других полюбить нас. Социологи искали ответ на этот вопрос в течение десятилетий. Накопленные данные помогли им понять, что же вызывает благорасположение. «Профессионалы уступчивости» также пришли к пониманию этого. Они активно применяют свои знания на практике, чтобы побуждать нас говорить им «да».

ПОЧЕМУ ВЫ МНЕ НРАВИТЕСЬ? ПОЗВОЛЬТЕ ПЕРЕЧИСЛИТЬ ПРИЧИНЫ

Физическая привлекательность

Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Однако недавно проведенные исследования показали, что мы недооцениваем эти преимущества. Похоже, реакция на привлекательных людей включает в себя элемент типа щелк, зажужжало. Как все реакции этого типа, она является автоматической. Данную реакцию социологи относят к категории так называемых гало-эффектов. Гало-эффект имеет место тогда, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Психологами получены свидетельства того, что физическая привлекательность часто является именно такой характерной чертой.

Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум (обзор этих исследований вы можете найти в работе Eagly et al., 1990). Более того, мы не отдаем себе отчета в том, какую большую роль играет физическая привлекательность в нашем восприятии людей. Последствия подсознательного допущения того, что «красивая форма равна прекрасному содержанию», порою пугают меня. Например, в ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде в 1974 году, было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в два с половиной раза больше голосов, чем непривлекательные (Efran & Patterson, 1976). Однако дополнительные исследования показали, что голосовавшие не осознавали свою пристрастность по отношению к политикам. 73% канадских избирателей, позиция которых являлась предметом изучения психологов, самым решительным образом отрицали, что на их выбор влияла физическая привлекательность кандидатов; только 14% избирателей допускали возможность подобного влияния (Efran & Patterson, 1976).

Похожий результат был получен при исследовании, в ходе которого определялось, насколько важен внешний вид претендентов на какую-либо ответственную должность. Во время смоделированных интервью работодатели больше внимания обращали на внешность кандидатов, нежели на их рабочие навыки. Причем проводящие собеседование люди утверждали, что внешность практически не влияла на их решение (Mack & Rainey, 1990).

Другое исследование показало, что решения судей во многом зависят от внешнего вида подсудимых. Как теперь выяснилось, люди, обладающие приятной внешностью, имеют больше шансов на снисхождение юристов (смотрите обзор в работах Castellow, Wuensch & Moore, 1991; Downs & Lyons, 1990). Интересное исследование провели психологи из университета в Пенсильвании (Stewart, 1980). В ходе этого исследования оценивалась физическая привлекательность семидесяти четырех подсудимых мужчин. В результате изучения судебных протоколов было установлено, что красивым мужчинам были вынесены менее суровые приговоры. Фактически привлекательные подсудимые имели в два раза больше шансов избежать тюремного заключения по сравнению с некрасивыми подсудимыми". В ходе другого исследования рассматривалось поведение судей, выносящих решение по делу, связанному с нанесением ущерба вследствие проявления халатности. Подсудимому, который выглядел симпатичнее, чем его жертва, присуждался штраф в среднем в размере 5623 долларов; когда же из этих двоих более привлекательной оказывалась жертва, подсудимому присуждался штраф в среднем в размере 10051 доллара. Таким образом, как женщины, так и мужчины из числа присяжных демонстрировали свои предпочтения, обусловленные физической привлекательностью подсудимых (Kulka&Kessler, 1978).

Внешне привлекательные подсудимые, даже когда их вина доказана, с меньшей вероятностью оказываются присужденными к тюремному заключению, чем несимпатичные подсудимые — этот вывод позволяет объяснить результаты одного из самых интересных криминологических экспериментов, о каких я слышал (Kurtzburg et al., 1968). Некоторым обитателям нью-йоркской городской тюрьмы, имеющим изъяны на лице, во время их пребывания в заключении были сделаны пластические операции; другим преступникам с похожими уродствами операции не делали. Более того, некоторым из каждой из этих двух групп преступников была оказана помощь (например, консультирование и обучение) с целью их реабилитации. Проведенная через год проверка отчетов показала, что после освобождения этих людей те из них, кому были сделаны косметические операции (за исключением наркоманов, пристрастившихся к героину), значительно реже попадали обратно в тюрьму. Самым интересным было то, что при исследовании поведения как преступников, которым была оказана традиционная социальная помощь, так и тех, кто не получил такой помощи, были получены одинаковые результаты. Отсюда некоторые криминологи сделали вывод, что, когда дело касается заключенных, имеющих отталкивающую внешность, имеет смысл отказаться от проведения дорогостоящей социальной реабилитации, а вместо этого предложить преступникам сделать пластическую операцию; операция будет не менее эффективной и, кроме того, обойдется гораздо дешевле.

Недавно проведенное в Пенсильвании исследование (Stewart, 1980) показало, что проведение хирургической операции с целью перевоспитания не всегда дает ожидаемый эффект. Превращение безобразного преступника в более привлекательного не обязательно уменьшит вероятность того, что он совершит другое преступление; оно может лишь увеличить шансы обвиняемого на то, что его за новое преступление не посадят в тюрьму.

Другие эксперименты показали, что красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются (Benson, Karabenic, & Lerner, 1976); в споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону (Chaiken, 1979). Представители обоих полов реагируют на привлекательную внешность примерно одинаково. Так, согласно исследованию, проведенному Бенсоном и его коллегами, обладающие приятной внешностью мужчины и женщины получают помощь от представителей собственного пола даже чаще, чем от представителей противоположного пола. Исключение из этого правила имеет место тогда, когда привлекательный человек рассматривается как соперник. Однако очевидно, что в остальных случаях симпатичные люди имеют значительные преимущества. Они больше нравятся окружающим, они более убедительны, им охотнее помогают, их чаще считают обладающими более желательными чертами характера и умными. Похоже, что уже в раннем детстве ребенок получает представление о социальных выгодах, обусловленных красивой внешностью. Любопытные данные были получены в ходе исследования, проведенного психологами в начальной школе. Оказывается, взрослые придают меньшее значение агрессивным действиям, если они совершаются красивыми детьми (Dion, 1972), а учителя считают, что привлекательные дети умнее, чем их менее симпатичные одноклассники (Rich, 1975).

Неудивительно, что ореол физической привлекательности часто используется! «профессионалами уступчивости». Поскольку нам больше нравятся физически привлекательные люди и поскольку мы склонны уступать тем, кто нам нравится, становится понятно, почему будущих торговых агентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести, почему модные модельеры берут на работу в свои магазины симпатичных молодых людей и почему мошенники и мошенницы, как правило, красивы.

В парфюмерной промышленности с недавних пор стали использовать описанный выше гало-эффект остроумным способом — рекламируя его. Базирующаяся в Вашингтоне Ассоциация косметики, парфюмерии и ароматов (Cosmetic, Toiletry, and Fragrance Association) выделила значительные средства на финансирование исследовательских проектов, целью которых является предоставление потребителям сведений о скрытых выгодах личной красоты. На одной конференции в Нью-Йорке, на которую было приглашено значительное число представителей средств массовой информации, были объявлены результаты «крупного научного исследования», доказывающие, что привлекательная внешность имеет очень большое значение. Исследователи заявили, что привлекательные индивиды имеют меньше шансов оказаться осужденными за совершенные преступления, больше шансов получить работу, причем высокооплачиваемую, их с большей долей вероятности будут считать добрыми, интересными и компетентными. Хотя ученым уже давно известны эти факты, теперь информация, видимо, будет распространяться намного быстрее, коль скоро о ней знают и представители косметической индустрии. В их интересах донести эти сведения до как можно большего числа людей.

Замечали ли вы когда-нибудь, что, несмотря на свой привлекательный внешний вид, многие красивые люди, похоже, не разделяют того положительного мнения об их личностных качествах и способностях которое складывается у сторонних наблюдателей? Исследователи не только подтвердили наличие слабой связи между привлекательностью и самоуважением (Adams, 1977), но и предложили логичное объяснение. По мнению ряда авторов, люди с красивой внешностью осознают, что положительная оценка их другими людьми основывается не на их действительных достоинствах и способностях, а часто бывает обусловлена галоэффектом (Major, Carrington & Carnevale, 1984). В итоге у многих красивы людей заметно снижается самооценка.

Сходство

Как известно, большинство людей обладает средней внешностью. Существуют ли другие факторы, которые можно использовать, чтобы добиться расположения? И психологам и «профессионалам уступчивости» известно несколько таких факторов, одним из которых — и одним из самых влиятельных — является фактор сходства.

Нам нравятся люди, похожие на нас (Вуrnе, 1971). Это факт. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.

Большое значение имеет одежда. Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет как мы. В начале 1970-х годов, когда в моду вошел стиль «хиппи», был проведен следующий эксперимент. Несколько исследователей, одни из которых были одеты традиционно, а другие — в стиле «хиппи», просили у студентов колледжа десять центов, чтобы позвонить по телефону. Когда экспериментатор был одет так же, как студент, требование выполнялось более чем в двух третях случаев; когда же студент и требующий были одеты по-разному, студенты давали десять центов менее чем в половине случаев (Emswiller, Deaux & Willits, 1971). Другой эксперимент показал, насколько автоматической может быть наша реакция на похожих на нас людей. Участники антивоенной демонстрации не только охотнее подписывали петицию, предъявлявшуюся им человеком, одетым так же, как и они, но делали это, даже не потрудившись сначала ознакомиться с содержанием данной петиции (Suedfeld, Bochner & Matas, 1971). Щелк, зажужжало.

Существует и другой способ, к которому часто прибегают требующие с целью вызвать к себе симпатию людей и заставить их пойти на уступки. «Профессионалы уступчивости» утверждают, что они якобы имеют такие же, как у нас, интересы и происхождение. Продавцы машин, например, внимательно изучают все детали старой машины, сдаваемой в счет оплаты нового автомобиля. Если торговцы найдут в багажнике снаряжение для устройства лагеря, они могут потом походя заметить, что им тоже нравится бывать за городом; если на заднем сиденье лежат мячи для гольфа, продавцы могут выразить надежду на то, что сегодня вечером дождь не помешает им получить удовольствие от игры в гольф; если они обнаружат, что машина была приобретена вне штата, то могут спросить, откуда приехал покупатель, и сообщить — с удивлением — что он (или его жена) родились там же.

Какой бы тривиальной ни казалась эта уловка, она, похоже, работает (Brewer, 1979; Tajfel, 1981). Один исследователь, который изучал отчеты страховых компаний, обнаружил, что клиенты охотнее оформляют страховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религиозные взгляды, предпочитают курить тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе, что и сами клиенты (Evans, 1963). Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. Видимость же сходства легко можно создать искусственно. Поэтому я бы советовал соблюдать особую осторожность в присутствии требующих, которые стараются быть во всем похожими на вас.

Имейте в виду, что многие продавцы только выглядят очень похожими на вас. На специальных курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивные результаты (LaFrance, 1985; Locke & Horowitz, 1990; Woodside & Davenport, 1974).

Похвалы

Актер Маклин Стивенсон однажды поведал мне, как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта история является одновременно смешной и поучительной. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать (Berscheid & Walster, 1978). Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость.

Помните Джо Гирарда, «величайшего продавца машин», который говорил, что секрет его успеха заключается в умении нравиться покупателям? Он делал то, что на первый взгляд может показаться просто нелепым. Ежемесячно Гирард посылал каждому из своих более чем тринадцати тысяч бывших клиентов поздравительную открытку с теплыми словами. Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С Новым годом», «С днем Валентина», «С Днем Благодарения» и так далее), но текст самого послания, отпечатанный на лицевой стороне открытки, не менялся никогда. Этот текст был таким: «Вы мне нравитесь». Джо Гирард говорил: «На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаю людям, что они мне нравятся».

«Вы мне нравитесь». Такое послание приходило людям по почте двенадцать раз в году с точностью часового механизма. Одинаковые открытки получали тринадцать тысяч людей. Неужели подобное безличное заявление о симпатии, которое делалось явно с корыстной целью, действительно могло работать? Джо Гирард думает именно так; а мнение человека, настолько преуспевшего в своем бизнесе, как Джо, заслуживает внимания. Джо известна важная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки на лесть. Хотя, конечно, и у нашей доверчивости есть пределы — иногда мы понимаем, что льстец пытается манипулировать нами (Jones & Wortman, 1973), — мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива (Вуrnе, Rasche & Kelley, 1974).

Эксперимент, проведенный с группой людей в Северной Каролине, показал, насколько беспомощными мы оказываемся тогда, когда сталкиваемся с лестью. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное, другие — только отрицательное, а третьи — смесь хорошего и плохого. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям возникла несмотря на то, что участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их благорасположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода критических замечании, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Одобряющие замечания вызывали расположение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были неверными (Drachman, deCarufel & Insko, 1978).

Очевидно, мы склонны автоматически реагировать на похвалы. Поэтому иы можем оказаться жертвами любого, кто использует их с целью добиться нашего расположения. Щелк, зажужжало. С этой точки зрения ежегодная рассылка более 150 000 открыток «Вы мне нравитесь» представляется не такой уж нелепой.

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ОБРАБОТКА С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ УСЛОВНЫХ РЕФЛЕКСОВ И АССОЦИАЦИЙ

«Почему они обвиняют меня, док?» — голос метеоролога местного телевидения дрожал в моей телефонной трубке. Ему дали мой номер телефона в психологическом отделе моего университета, куда он обратился за помощью. Этот человек никак не мог найти ответ на вопрос, который мучил его в течение долгого времени.

«Это какое-то сумасшествие, не так ли? Все знают, что я просто сообщаю сведения о погоде, что я не устанавливаю ее, верно? Почему же я приобретаю такую известность, когда погода портится? Во время наводнения прошлого года я возненавидел почту! Один парень грозил застрелить меня, если дожди не прекратятся. Боже, я до сих пор оглядываюсь, чтобы посмотреть, нет ли его поблизости. Иногда люди освистывают меня из-за волны жары или чего-нибудь подобного. Они наверняка знают, что я не отвечаю за погоду, но это знание, похоже, их не останавливает. Вы можете помочь мне понять этих людей, док? Их поведение в самом деле угнетает меня».

Я пригласил метеоролога прийти для разговора в мой офис. Когда он пришел, я попытался объяснить ему, что он является жертвой извечной реакции типа щелк, зажужжало. Люди рассматривают некоторые вещи как связанные друг с другом. Я мог бы привести множество примеров из современной жизни. Мне показалось, что вероятнее всего расстроенному метеорологу мог бы помочь пример из истории древнего мира. Я предложил ему подумать о полной опасностей жизни царских посланцев древней Персии. Любой такой посланец больше кого бы то ни было надеялся на победу персидских воинов на поле битвы. Если посланец имел в своей сумке депешу, в которой содержалось известие о победе, с ним обращались как с героем, когда он прибывал во дворец. Его щедро кормили и поили, а также предоставляли ему любую женщину по его выбору. Однако если посланец приносил весть о военной катастрофе - его принимали иначе: без долгих рассуждений несчастного казнили.

Я надеялся, что суть этой истории не ускользнет от метеоролога. Я хотел, чтобы он осознал мысль, которая сейчас так же верна, как и в древней Персии. Шекспир выразил эту мысль в одной яркой строке: «Природа плохой новости заражает того, кто ее сообщает». Существует естественная тенденция испытывать неприязнь к человеку, который сообщает нам неприятную информацию, даже если он не имеет никакого отношения к плохой новости. Одной ассоциации с ней достаточно, чтобы вызвать у нас антипатию к этому человеку (Manis, Cornell & Moore, 1974).

Я надеялся, что метеоролог сделает еще один важный вывод из приведенного мною исторического примера. Он должен был понять, что не является исключеннием посреди толпы других «сообщающих» и что по сравнению с некоторыми из них (например, с персидскими посланцами) он весьма удачлив. В конце нашей встречи я понял из слов метеоролога, что он осознал смысл рассказанной мною истории. «Док, — сказал он на пути к выходу, — я теперь чувствую себя намного лучше. Я рад, что нахожусь в Фениксе, где солнце светит триста дней в году. Слава Богу, что я не предсказываю погоду в Буффало».

Прощальные слова метеоролога показывают, что он понял больше, чем я сказал ему, относительно факторов, влияющих на отношение к нему телезрителей. Связь с плохой погодой производит отрицательный эффект, но связь с солнечным сиянием должна, по идее, делать метеоролога чрезвычайно популярным. И так действительно происходит в жизни. Принцип ассоциации является общим, в соответствии с ним возникают как положительные, так и отрицательные связи. Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам (Lott & Lott, 1965).

Похоже, нашим родителям интуиция подсказывает, как влияют на отношение к человеку негативные ассоциации. Вспомните, как ваша мать не разрешала вам играть на улице с плохими детьми. Вспомните, как она говорила: «Не имеет значения, сделал ли ты сам что-нибудь дурное, потому что в глазах соседей ты такой же, как дети, в обществе которых ты проводишь время». Таким образом, наши родители говорили нам об отрицательной стороне принципа ассоциации. И они были правы. Люди считают, что у нас такие же черты характера, что и у наших друзей (Miller, Campbell, Twedt & O"Connell, 1966).

Что касается положительных ассоциаций, то здесь нам дают урок «профессионалы уступчивости». Они постоянно стремятся связать себя или свою продукцию с тем, что нам нравится. Вы когда-нибудь задумывались, что именно делают все эти красивые фотомодели, которые рекламируют автомобили, стоя рядом с ними? Как надеются рекламодатели, они «одалживают» свою привлекательность автомобилям. Рекламодатель уверен, что мы по ассоциации отреагируем на рекламируемую продукцию точно так же, как мы реагируем на красивых девушек, — и мы поступаем именно так.

Было проведено интересное исследование. Нескольким мужчинам показывали рекламу новой машины. Эту машину рекламировала соблазнительная женщина-фотомодель. Мужчины, видевшие такую рекламу, оценивали все параметры машины выше, чем мужчины, которые видели ту же самую рекламу, но без красивой модели. Однако большинство мужчин отказывались признать, что один вид молодой симпатичной женщины повлиял на их оценку автомобиля (Smith & Engel, 1968).

Было проведено множество интересных экспериментов (Bierley, McSweeney & Vannieuwkerk, 1985; Corn, 1982), однако наиболее впечатляющим примером того, как принцип ассоциации может повлиять на наше подсознание и заставить нас расстаться с деньгами, является следующий. Была проведена серия исследований, касающихся использования кредитных карточек и расходов (Feinberg, 1986). Кредитные карточки являются сравнительно новым изобретением. Они позволяют потребителям без затрат времени приобретать товары и оплачивать услуги. Кредитные карточки, благодаря своему удобству, вызывают у большинства людей положительные ассоциации.

Исследователь покупательского спроса Ричард Файнберг задался вопросом о том, как влияет наличие кредитных карточек на тенденцию людей тратить деньги. В ходе проведения в Западном Лафайетте, штат Индиана, ряда исследований Файнберг получил вызывающие глубокий интерес — и не меньшую тревогу — результаты. Постоянные посетители ресторанов дают большие чаевые, когда платят по кредитной карточке, а не наличными. Студенты колледжа готовы тратить в среднем на 29% больше денег на предметы из каталога для заказов по почте, когда они рассматривали эти предметы в комнате, в которой находились изображения кредитной карточки типа «MasterCard». Заключительное исследование показало, что когда студентов просили сделать благотворительный взнос в «Объединенный Путь» (The United Way), они более охотно давали деньги, если находились в комнате, где имелись изображения кредитной карточки «MasterCard», нежели в помещении, где их не было (87% против 33%). Эти результаты являются одновременно и тревожащими, и поучительными. Они показывают, что принцип ассоциации способен побуждать людей идти на уступки. Хотя сами кредитные карточки не использовались для внесения благотворительных вкладов, наличие их изображений (с сопровождающими их положительными ассоциациями) побудило людей потратить больше наличных денег.

Поскольку принцип ассоциации работает так эффективно — и так незаметно — предприниматели стремятся связать свои продукты с каким-либо модным поветрием или последним научным или культурным достижением. После первого полета американцев на Луну все, от бутылок с лимонадом до дезодорантов, содержало в себе намек на американскую космическую программу. Во время проведения олимпиад нам торжественно объявляют, какой именно лак для волос и лосьон для ухода за лицом предпочитают наши любимые спортсмены. В 1970-е годы, когда в моду вошла «естественность», увлечение «естественным» стало повальным. Иногда употребление этого слова не имело ни малейшего смысла: «Смените цвет ваших волос естественно», — настаивали ведущие одной популярной телевизионной коммерческой передачи.

Связь имен знаменитостей с продуктами — это еще один трюк, который любят рекламодатели. Профессиональным спортсменам платят большие деньги за разрешение использовать их имена в рекламе различных товаров, которые имеют непосредственное отношение к их спортивной деятельности (спортивные туфли, теннисные ракетки, шары для гольфа) или не имеют его вовсе (безалкогольные напитки, аппараты для приготовления воздушной кукурузы, колготки). Для рекламодателя важно установить связь; она не должна быть логичной, она должна быть просто положительной.

Имена популярных эстрадных артистов также часто используются с целью рекламы товаров. Недавно политики осознали, что их связь со знаменитостями оказывает сильное влияние на избирателей.

Кандидаты на пост президента собирают вокруг себя популярных неполитических деятелей, которые либо активно участвуют в предвыборной кампании, либо просто «одалживают» свои имена. Подобные игры имеют место даже на уровне штатов и на местном уровне. Приведем в качестве примера комментарий одной женщины из Лос-Анджелеса, выразившей свои противоречивые чувства относительно калифорнийского референдума, на котором обсуждалась необходимость запрещения курения в общественных местах. «Мне очень трудно принять решение. Одни звезды выступают против запрета, другие же заявляют, что курение в общественных местах неприемлемо. Не знаешь, как голосовать».

Политики относительно недавно стали прибегать к поддержке знаменитостей, однако они уже давно научились извлекать выгоду из принципа ассоциации другими способами. Например, представители Конгресса постоянно объявляют представителям прессы о начале реализации федеральных проектов, которые дадут новые рабочие места или какие-либо преимущества их родным штатам; причем делающий подобное заявление политик может не иметь ничего общего с разработкой данного проекта, а в некоторых случаях он даже выступает против него.

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

Многие политики стремятся вызвать у людей ассоциации с чистотой материнства, безмятежностью сельского пейзажа, любимым с детства вкусом яблочного пирога, и именно в ассоциациях с едой они особенно искусны. Например, обитатели Белого Дома по традиции пытаются оказать влияние на упорствующих законодателей именно во время еды. Это может быть ланч на природе, роскошный завтрак или элегантный обед; если же должно быть принято особо важное решение, на сцене появляется столовое серебро. На вечерах, посвященных сбору средств, также обычно подается какая-нибудь еда. Обратите внимание на то, что на таких вечерах призывы к пожертвованию денег никогда не начинают звучать до появления на столах угощения. Существует несколько причин подобного соединения «приятного с полезным». Например, экономится время, а также задействуется правило взаимного обмена. Одна, наименее бросающаяся в глаза, причина была выявлена в ходе исследования, проводившегося в 1930-е годы известным психологом Грегори Разраном (Razran, 1938).

Разран использовал так называемую ланчевую методику. Он обнаружил, что во время еды у испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. В примере, наиболее подходящем для наших целей (Razran, 1940), Разран показывал испытуемым некоторые политические заявления, которые они высоко оценивали раньше. После того как были представлены все политические заявления, Разран обнаружил, что только некоторые из них заслужили одобрение — те, которые были представлены во время еды. И эти изменения в симпатиях, похоже, произошли бессознательно, поскольку испытуемые не могли вспомнить, какие именно заявления они просматривали во время еды.

Как Разран пришел к ланчевой методике? Почему он решил, что она сработает? Прежде чем ответить на эти вопросы, я считаю нужным сказать несколько слов о научной карьере Разрана. Он не только являлся уважаемым в ученых кругах независимым исследователем, но был также переводчиком, одним из первых познакомившим англоязычного читателя с новаторскими работами российских психологов. Эти работы были посвящены изучению принципа ассоциации, причем на их авторов явно оказали сильное влияние идеи выдающегося физиолога Ивана Павлова.

Научные интересы Павлова были поразительно разнообразны. Он был удостоен Нобелевской премии за сделанные им открытия, касающиеся работы пищеварительной системы. Однако самые важные экспериментальные демонстрации Павлова отличались логичностью и простотой. Одно из проведенных им исследований показало, что можно добиться типичной реакции животного на вид и запах пищи (слюноотделения), привлекая внимание этого животного к чему-либо, не имеющему отношения к еде (например, к колокольчику), если удастся связать между собой два эти раздражителя в сознании животного. Если процедура кормления в течение некоторого времени сопровождалась звуком колокольчика, то вскоре собака начинала выделять слюну при одном лишь звуке колокольчика, даже тогда, когда еда не предоставлялась.

От классического наглядного показа Павлова до ланчевой методики Разрана шаг небольшой. Очевидно, нормальную реакцию на еду можно ассоциировать с какими-либо другими предметами или явлениями. Догадка Разрана заключалась в том, что, помимо слюноотделения, существуют и другие нормальные реакции на еду, и одна из них — это благодушное настроение. Следовательно, возникающее во время еды приятное чувство можно связать с политическими заявлениями или с чем-нибудь другим.

«Профессионалы уступчивости» поняли, что еду можно заменить чем-то не менее приятным, что будет «одалживать» свои привлекательные черты идеям, продуктам и людям, искусственно с ним связанным. Теперь становится понятным, для чего красивые фотомодели создают фон для рекламируемых товаров в журнальных рекламных объявлениях. Вот для чего люди, составляющие радиопрограммы, сразу после мелодии, являющейся позывными станции, выпускают в эфир какую-нибудь популярную песню.

Мы часто бессознательно становимся жертвами использования принципа ассоциации теми, кто практикует методики достижения уступчивости. Но это вовсе не означает, что мы не понимаем, как этот принцип работает, или не используем его сами. Мы вполне можем войти в положение персидского царского посланца или современного синоптика, то есть тех, кто должен сообщать плохие новости. Скорее всего, мы будем стараться избегать подобных ситуаций. Исследование, проведенное в университете Джорджии, показало, как именно мы действуем, когда сталкиваемся с необходимостью сообщения хороших или плохих новостей (Rosen & Tesser, 1970). Студентам, которые ждали начала эксперимента, дали задание сказать своему товарищу, что для него было получено важное сообщение по телефону. В половине случаев предполагалось, что новость была хорошей, а в другой половине случаев — плохой. Исследователи обнаружили, что студенты передавали информацию по-разному, в зависимости от ее «знака». Когда новость была хорошей, большинство студентов делали на этом акцент: «Тебе только что звонили и сообщили потрясающую новость. Подробности ты можешь узнать у экспериментатора». Когда же новость была неприятной, студенты старались не афишировать это: «Тебе только что звонили. Подробности ты можешь узнать у экспериментатора». Очевидно, студенты понимали, что для того, чтобы нравиться, им следует «связывать» себя с хорошими, а не с плохими новостями.

От новостей и прогноза погоды — к спорту

Массу странных форм поведения можно объяснить тем, что люди знают о принципе ассоциации и поэтому стараются связывать себя с приятными событиями и отделять себя от неприятных событий — даже тогда, когда не имеют к этим событиям никакого отношения. Весьма странные, на первый взгляд, вещи имеют место на спортивных аренах. Однако я имею в виду не действия самих спортсменов. В конце концов, в пылу игры они могут время от времени позволить себе эксцентричные взрывы. Чаще озадачивает поведение спортивных болельщиков, их иррациональная, не укладывающаяся ни в какие рамки страсть. Как можно объяснить дикие выходки болельщиков в Европе, убийство игроков и судей обезумевшими южноамериканскими футбольными фанатами, подношения роскошных вещей, которые местные фанатики дарят ни в чем не нуждающимся американским профессиональным бейсболистам по особым «дням чествования»? С точки зрения разума подобные действия лишены смысла. Это просто игра! Но так ли это на самом деле? Вряд ли.

Действия фанатичных болельщиков являются чем угодно, но только не игрой. Отношение таких болельщиков к спорту серьезное и крайне личное. В качестве подходящего примера я хочу привести один из моих любимых анекдотов. Солдат вернулся домой на Балканы после окончания Второй мировой войны и вскоре после этого перестал разговаривать. Врачи не могли понять причину такого внезапного онемения. Солдат не был ранен, его мозг и голосовые связки не были повреждены. Он мог читать, писать, понимать окружающих и исполнять приказания. Однако он не желал говорить — несмотря на уговоры докторов, друзей и даже членов своей семьи.

Озадаченные и раздраженные, доктора перевезли бывшего солдата в другой город и поместили в госпиталь для ветеранов, где он оставался в течение тридцати лет. За это время он ни разу не нарушил данного им обета молчания. Его полностью устраивала жизнь в социальной изоляции. Однажды радио в палате отшельника оказалось включенным во время трансляции футбольного матча: команда его родного города играла с традиционным соперником. Когда в решающий момент игры судья обвинил в нарушении правил игры члена любимой команды немого ветерана, он вскочил со своего стула, свирепо посмотрел на радио и произнес первые за более чем три десятилетия слова: «Ты, глупый осел! Уж не пытаешься ли ты сдать им матч?» С этими словами он снова уселся на свой стул, после чего замолчал, теперь уже навсегда.

Из этой правдивой истории можно извлечь два важных урока. Давайте сначала остановимся на первом. Ветеран так сильно хотел, чтобы футбольная команда его родного города победила, что это желание заставило его изменить, пусть только на минуту, годами не менявшийся образ жизни. Второй урок касается связи спорта и спортивных болельщиков. Какой бы фрагмент личности ни сохранился у этого опустошенного немого человека, эта часть его личности была захвачена футбольной игрой. Несмотря на то что его эго после тридцати лет молчаливого загнивания в госпитальной палате сильно ослабело, оно было увлечено футбольным матчем. Почему? Потому что ветеран был бы унижен поражением команды родного города, а победа его лично возвысила бы. Здесь сработал принцип ассоциации. Простая связь с местом рождения сделала состояние ветерана невероятно зависимым от исхода футбольного матча.

Похоже, спортивные события могут оказывать сильное влияние на укоренившиеся привычки многих болельщиков, а не только больничных пациентов и ветеранов войны. Во время зимних Олимпийских игр 1980 года, после того как один из членов американской хоккейной команды неожиданно забил решающий гол в ворота, которые защищал вратарь советской команды, непьющему отцу американского вратаря, Джиму Крэйгу, предложили выпить. «Я никогда в жизни не пил, — говорил Крэйг позднее, — но кто-то сзади вручил мне фляжку с коньяком. Я выпил его. Да, я это сделал». Подобное необычное поведение является характерным не только для родителей игроков. Болельщики на трибунах вели себя как сумасшедшие. Вот как описывали их поведение представители прессы: «Люди обнимались, пели и кувыркались в снегу». Те болельщики, которым не удалось приехать в Лэйк-Плэсид, так же бурно радовались победе и выражали свой восторг эксцентричными выходками. В Ралее, штат Северная Каролина, пришлось приостановить соревнования по плаванию, так как после объявления хоккейного счета соревнующиеся американские пловцы вместе со зрителями-американцами начали скандировать «США! США!» и продолжали делать это до тех пор, пока не охрипли. В Кэмбридже, штат Массачусетс, тихий супермаркет при сообщении радостной новости наполнился летающими лентами из туалетной бумаги и бумажных полотенец. К покупателям вскоре присоединились служащие и даже управляющий магазина. Вот как описал реакции людей на всякого рода соревнования известный писатель Айзек Азимов (Asimov, 1975): «Наблюдая за соревнующимися, вы всегда будете в глубине души болеть за свой собственный пол, свою культуру, свою родную местность... вы хотите доказать, что вы лучше, чем другие люди. Любой, за кого вы болеете, представляет вас; и когда побеждает он, побеждаете вы».

Рассматриваемый с этой точки зрения фанатизм спортивных болельщиков не кажется таким уж бессмысленным. Игра — это не просто забава, которой можно безмятежно наслаждаться. На карту ставится собственное «я». Вот почему толпы болельщиков так восхищаются членами команды родного города и так благодарны им в случае их победы. И вот почему те же самые болельщики часто проявляют чрезвычайную жестокость по отношению к игрокам и тренерам в случае спортивной неудачи.

Таким образом, желая победы связанным с нами командам, мы хотим тем самым доказать свое собственное превосходство. Но кому мы пытаемся это доказать? Конечно, прежде всего, самим себе, но также и всем остальным. Согласно принципу ассоциации, если мы окружаем себя облаком успеха, с которым мы связаны хотя бы поверхностно (например, местом жительства), наша значимость в глазах общества увеличивается.

Есть ли у спортивных болельщиков основания думать, что им достанется часть славы победителей, даже если они ни разу за всю свою жизнь не поймали мяча, не выиграли ни одного очка и, возможно, вообще никогда не занимались спортом? Я полагаю, что основания для этого есть. В пользу этого предположения свидетельствуют и приведенные выше данные. Персидские посланцы не имели практически никакого отношения к военной победе или поражению, о которых они сообщали; синоптики не «делают» погоду; колокольчик в эксперименте Павлова не выдавал пищу. Для получения поразительных результатов достаточно было возникновения ассоциаций.

Именно по этой причине после победы команды университета Южной Калифорнии следовало ожидать, что люди, имеющие отношение к Южной Калифорнии, постараются подчеркнуть свою связь с победителями всеми возможными способами. Проведенное психологами исследование показало, что для «обнародования» подобной ассоциации часто используется соответствующая одежда. Исследователи подсчитывали число студентов, которые надевали с утра в понедельник спортивные футболки с названием родного университета (были охвачены кампусы семи университетов с наиболее известными футбольными командами: штата Аризона, штата Луизиана, Нотр Дама, Мичигана, штата Огайо, Питтсбурга и Южной Калифорнии). Оказалось, что гораздо больше студентов надевало в понедельник такие футболки, если футбольная команда их университета выигрывала в предыдущую субботу. Более того, чем сокрушительнее была победа, тем больше появлялось подобных футболок. Одеваться в «униформу успеха» студентов побуждала не трудно доставшаяся команде победа в игре, а стремление ощутить вкус превосходства (Cialdini, Bor-den, Thorne, Walker, Freeman & Sloan, 1976).

Свойственное людям стремление погреться в лучах отраженной славы и продемонстрировать свою связь с преуспевающими членами общества соотносится с присущим тем же людям желанием уклониться от тени поражения, которое потерпели те, кто с ними каким-либо образом связан. Здесь уместно будет привести один любопытный пример. Во время злополучного футбольного сезона 1980 года люди, болевшие за команду «Ангелы Нового Орлеана» (New Orleans Saints), стали появляться на трибунах стадиона в надетых на голову бумажных пакетах, скрывавших лица. По мере того как их любимая команда терпела одно поражение за другим, все больше и больше болельщиков надевали на голову пакеты. С помощью телевизионных камер удалось запечатлеть необыкновенное зрелище — трибуны были заполнены людьми, закутанными в коричневую бумагу таким образом, что торчали только кончики носов. Однако после одной из финальных игр, в которой «Ангелы» наконец-то выиграли, болельщики сбросили свои пакеты и вновь появились перед телекамерами с открытыми лицами.

Мы сознательно используем возможность продемонстрировать свою связь с победителями и, наоборот, стараемся не показывать окружающим свою связь с проигравшими. Таким образом мы пытаемся хорошо выглядеть в глазах любого, кому видны наши связи. Демонстрируя положительные ассоциации и скрывая отрицательные, мы стараемся добиться того, чтобы наблюдающие за нами люди относились к нам более благосклонно и испытывали к нам большую симпатию. Мы делаем это разными способами. Остановимся на одном из самых простых и наиболее широко распространенных методов, который заключается в использовании в каждой конкретной ситуации определенных местоимений. Обращали ли вы, например, внимание на то, что часто после победы любимой команды болельщики толпятся перед телевизионной камерой, тычут указательными пальцами вверх и кричат: «Мы — номер первый! Мы — номер первый!» Заметьте, кричат не «Они — номер первый!» и даже не «Наша команда — номер первый!» В подобных случаях употребляется местоимение «мы», косвенно говорящее о тождестве болельщиков с членами победившей команды.

Обратите также внимание, что ничего подобного не происходит в случае поражения любимой команды. Вы никогда не услышите скандирования: «Мы на последнем месте! Мы на последнем месте!» При подобных обстоятельствах люди стараются отдалиться от неудачливых игроков; болельщики вместо «мы» предпочитают употреблять оскорбительное в данном случае местоимение «они». Для того чтобы проверить истинность этого предположения, я провел следующий несложный эксперимент. Мои ассистенты звонили студентам университета штата Аризона и просили их описать результат футбольной игры, в которой несколькими неделями раньше участвовала университетская команда (Cialdini et al., 1976). Одних студентов спрашивали о результате игры, в которой их команда потерпела поражение; других же спрашивали о результате другой игры — игры, в которой их команда победила. Мы с моим ассистентом Аврилом Торном просто выслушивали ответы и подсчитывали количество студентов, использовавших местоимение «мы» в своих описаниях. После того как результаты были сведены в таблицу, стало очевидным, что студенты старались связать себя с успехом. Они применяли местоимение «мы», чтобы описать победу университетской команды: «Мы разбили Хьюстон со счетом семнадцать — четырнадцать» или просто «Мы выиграли». Однако в случае поражения университетской команды местоимение «мы» практически не применялось, студенты использовали такие конструкции, которые позволяли им удерживаться на расстоянии от побежденной команды: «Они проиграли Миссури со счетом тридцать — двадцать» или «Я не знаю счета, но штат Аризона потерпел поражение». Желание связать себя с победителями и одновременно отдалиться от побежденных отразилось в следующем замечании одного студента: «Штат Аризона проиграл со счетом тридцать — двадцать. Они загубили наш шанс на национальное первенство!»

Если верно то, что, желая хорошо выглядеть, мы пытаемся греться в лучах отраженной славы тех, с кем мы связаны хотя бы чем-то, то напрашивается следующий вывод: мы обращаемся к принципу ассоциации в основном тогда, когда чувствуем, что выглядим не лучшим образом. Всякий раз, когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить свой авторитет посредством демонстрации своих связей с преуспевающими членами общества. В то же самое время мы стремимся скрыть свои связи с людьми, потерпевшими неудачу.

Это положение подтверждается результатами исследования, проведенного в университете штата Аризона. До того как студентов начали спрашивать о результатах игры, в которой участвовала университетская команда, им был предложен тест, позволяющий оценить их общий уровень эрудиции. Тест был составлен таким образом, что одни студенты с треском проваливались, в то время как другие справлялись довольно хорошо. Таким образом, когда студентов попросили сообщить о результатах футбольного матча, значительная часть молодых людей еще не успела прийти в себя после неудачи, связанной с неверными ответами на вопросы теста. Эти студенты позднее особенно старались продемонстрировать свою связь с футбольной командой (или, напротив, скрыть эту связь — в зависимости от исхода игры), чтобы спасти свой престиж. Если студенты сообщали о поражении университетской команды, только 17% из них использовали при этом местоимение «мы». Однако если молодые люди сообщали о победе команды, 41 % из них употребляли это местоимение. Однако при опросе студентов, которые хорошо справились с тестом, были получены совсем другие результаты. Студенты, которые сообщали о победе университетской команды, и студенты, которые сообщали о ее поражении, использовали местоимение «мы» одинаково часто (25% и 24% соответственно). Эти студенты подняли свой престиж при помощи собственных достижений, поэтому у них не было необходимости «одалживать» достижения других. Полученные в ходе описываемого исследования результаты навели меня на интересную мысль: мы стремимся погреться в лучах отраженной славы вовсе не тогда, когда испытываем удовлетворение от признания другими людьми наших личных достижений. Именно тогда, когда наш авторитет (как социальный, так и личный) невысок, мы стараемся использовать с выгодой для себя успех других, чтобы восстановить свою «подмоченную» репутацию. Я думаю, отнюдь не случайным является то, что шумиха, вызванная победой американской хоккейной команды на Олимпиаде 1980 года, имела место на фоне снижения престижа «великой американской нации». Попытки правительства Соединенных Штатов помешать задержанию американских заложников в Иране и вторжению советских войск в Афганистан оказались безрезультатными. Это было время, когда мы, американские граждане, нуждались в победе, и нам было необходимо продемонстрировать или даже искусственно создать связь с ней. Не следует удивляться тому, что за пределами хоккейной арены после победы американской сборной над советской командой некоторые американцы платили мелким спекулянтам по сотне долларов за пару корешков билетов.

Хотя желание наслаждаться отраженной славой в определенной степени присуще всем нам, вероятно, есть что-то особенное в людях, которые дожидались на морозе возможности заплатить сотню долларов за обрывок билета на игру, которую они не видели. По-видимому, эти люди хотели «доказать» своим друзьям и знакомым, что они были свидетелями национального спортивного триумфа. Что же это за люди? Если только я не ошибаюсь, они не просто ревностные поклонники спорта; это индивиды, имеющие скрытые изъяны личности — заниженную самооценку. Низкое мнение о себе, спрятанное глубоко внутри, заставляет их самоутверждаться не при помощи собственных достижений, а посредством демонстрации своих связей с теми, кто многого достиг. В нашей культуре процветают несколько «разновидностей» такого рода людей. Классическим примером является человек, постоянно намекающий на свои связи во влиятельных кругах. С этим типом во многом схожа девушка-подросток, фанатичная поклонница какого-либо рок-музыканта, мечтающая сообщить подружкам, что она какое-то время была «с ним». Все подобные индивиды имеют одну общую черту — убеждение, что самоутвердиться можно только вне собственного «я». Некоторые из этих людей работают с принципом ассоциации немного иначе. Они не стремятся предавать широкой огласке свои видимые связи с преуспевающими членами общества, а стараются «раздуть» успехи тех людей, с которыми они в действительности связаны. Ярким примером является пресловутая «сценическая мамаша», одержимая желанием сделать из своего ребенка звезду. Подобным образом ведут себя, конечно же, не только женщины. В 1991 году акушер из Давенпорта, штат Айова, отказался обслуживать жен трех представителей школьной администрации только потому, что мужья этих женщин якобы не давали его сыну развернуться во время школьных баскетбольных матчей. К этому моменту одна из женщин была на восьмом месяце беременности.

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ (жителя Чикаго)

«Хотя я никогда не был на вечерах, организуемых фирмой Tupperwere, я испытал на себе тот же вид дружеского давления, когда мне позвонила представительница компании, обеспечивающей дальнюю телефонную связь. Она сказала мне, что один из моих приятелей внес мое имя в какой-то список, носящий название "Друзья MCI и Семейный круг звонящих по телефону".

Этот мой друг — Брэд, парень, с которым я вместе вырос. В прошлом году он нашел работу в Нью-Джерси и переехал туда. Брэд до сих пор довольно регулярно мне звонит, чтобы узнать новости о парнях, вместе с которыми мы в детстве проводили время. Представительница компании сказала, что мой друг может сэкономить двадцать процентов стоимости телефонных услуг, касающихся всех звонков людям из его списка, при условии, что они являются абонентами телефонной компании MCI. Затем представительница компании спросила меня, не хочу ли я подключиться к MCI, чтобы получить подобные преимущества и, кроме того, дать возможность Брэду сэкономить деньги, когда он будет мне звонить.

Мне были совсем не интересны льготы, предоставляемые MCI своим клиентам, я был вполне доволен той компанией, услугами которой пользовался. Но я попался на своем желании помочь Брэду сэкономить деньги, затрачиваемые им на телефонные разговоры со мной. Для меня сказать, что я не хочу быть в его "Круге звонящих" и не желаю помочь ему сэкономить деньги, значило бы оскорбить нашу дружбу. Поэтому, чтобы не обидеть Брэда, я согласиться подключить мой телефон к MCI. Раньше я удивлялся, почему женщины, которых подруги приводят на вечера, организуемые фирмой Tupperware, покупают ерунду, которая им не нужна. Теперь я не удивляюсь.

ПРИМЕЧАНИЕ АВТОРА: Не только этот читатель попал в ловушку, расставленную компанией MCI. Когда журнал «Сообщения покупателей» (Consumer Reports) занялся изучением тактики, используемой этой компанией, один агент, работающий в MCI, на вопрос журналиста ответил так: «Эта тактика срабатывает в девяти случаях из десяти».

ВЫВОДЫ

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны. Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более привлекательными.

Одной из характеристик человека, влияющих на отношение к нему окружающих, является его физическая привлекательность. Хотя об этом известно с давних пор, результаты проведенных исследований наводят на мысль о том, что роль физической привлекательности в установлении социальных контактов гораздо значительнее, чем предполагалось. Похоже, физическая привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких как талантливость, доброта, ум. Поэтому привлекательные люди кажутся более убедительными и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменять мнение других людей и получать желаемый результат.

Вторым фактором, влияющим на наше отношение к человеку и на степень нашей уступчивости, является сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно. Также замечено, что наше благорасположение вызывают люди, расточающие нам похвалы. Выслушивание комплиментов, в том числе говорящихся из корыстных соображений, может повлечь за собой неприятные последствия, так как делает нас более уступчивыми.

Еще один фактор, который, как правило, влияет на наше отношение к какому-либо человеку или предмету, — это близкое знакомство с ним. Это влияние оказывается реальным в первую очередь тогда, когда контакт имеет место при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах, например при совместном успешном сотрудничестве. И наконец, пятый фактор, влияющий на отношение людей друг к другу, — это наличие ассоциаций. Рекламодатели, политики, торговцы стремятся связать в сознании людей себя или свою продукцию с какими-либо положительными моментами. Другие индивиды (например, спортивные болельщики) также стараются ассоциировать себя в глазах окружающих с имеющими положительную окраску событиями и дистанцироваться от неприятных событий.

Для того чтобы уменьшить нежелательное влияние принципа благорасположения на наши решения, связанные с проявлением уступчивости, мы должны придерживаться следующей стратегии. Нам надо насторожиться, если мы замечаем, что начинаем испытывать чрезмерную симпатию к требующему. Поняв, что требующий очень уж нравится нам, мы должны мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное исключительно на достоинствах самого предложения.

Роберт Чалдини, "Психология влияния"

Авторитет:

Авторитет

Предположим, что, перелистывая газету, вы обращаете внимание на объявление, в котором сообщается, что для участия в эксперименте по изучению влияния наказания на память, который проводится факультетом психологии близлежащего университета, требуются добровольцы. Предположим далее, что вы, находя идею подобного эксперимента интригующей, вступаете в контакт с руководителем проекта, профессором Стэнли Милграмом, и договариваетесь с ним о том, что придете в лабораторию на занятие, рассчитанное на час. Когда вы заходите в помещение, вы видите двух мужчин. Один является исследователем, ответственным за проведение эксперимента, о чем свидетельствуют серая лабораторная куртка, в которую он одет, и папка, которую он держит в руках. Другой мужчина является добровольцем, как и вы сами, и выглядит средним во всех отношениях.

После обмена приветствиями и любезностями исследователь начинает объяснять, с какой целью проводится эксперимент. Он говорит, что хочет выяснить, как наказание действует на память. Таким образом, один участник получит задание учить пары слов из длинного списка до тех пор, пока он не запомнит каждую пару; этот человек будет играть роль Учащегося. Работа другого участника будет заключаться в проверке памяти Учащегося и в применении по отношению к нему все более сильного электрического разряда в качестве наказания за каждую совершенную им ошибку; этот человек будет играть роль Учителя.

Естественно, услышав такое, вы начинаете немного нервничать. У вас появляется совсем уж дурное предчувствие, когда после вытягивания жребия вы обнаруживаете, что вам отводится роль Учащегося. Вы не предполагали, что исследование будет связано с болью, и поэтому просто решаете уйти. «Но нет, — думаете вы затем, — уйти я смогу в любой момент. Может быть, электрический разряд не будет слишком сильным».

После того как вам предоставляется возможность запомнить словесные пары, исследователь привязывает вас ремнями к креслу и прикрепляет к вашей руке электроды. Вы снова начинаете волноваться и спрашиваете, насколько опасной является данная процедура. Ответ исследователя вас не успокаивает; он говорит, что, хотя действие тока может быть крайне болезненным, электрический разряд не вызовет «никаких необратимых изменений в тканях организма». После этого исследователь и Учитель оставляют вас одного и уходят в другую комнату. Учитель начинает задавать вам вопросы, используя систему двусторонней дистанционной связи, и наказывает вас электрическим разрядом за каждый неправильный ответ.

По мере того как испытание продвигается, вы начинаете понимать, по какому принципу действует Учитель. Он задает вопрос и ждет вашего ответа. Всякий раз, когда вы ошибаетесь, Учитель сначала сообщает вам о том, какова будет мощность электрического разряда, а затем нажимает на нужную кнопку. Хуже всего то, что с каждой вашей ошибкой напряжение возрастает на 15 вольт.

Первая часть испытания проходит благополучно. Действие тока неприятно, но терпимо. Однако по мере того как ваши ошибки накапливаются, электрический разряд начинает причинять достаточно сильную боль. Боль мешает вам сосредоточиться; соответственно, количество сделанных вами ошибок увеличивается и, как следствие, боль становится еще более сильной. При применении напряжения 75, 90 и 105 вольт вы вскрикиваете от боли. 120 вольт заставляют вас кричать через систему двусторонней связи, что вы испытываете сильную боль. Вы со стоном выдерживаете еще один электрический разряд и решаете, что больше не можете выносить это мучение. После того как Учитель увеличивает напряжение до 150 вольт, вы орете через систему двусторонней связи: «Все! Заберите меня отсюда! Заберите меня отсюда, пожалуйста! Выпустите меня!»

Вместо того чтобы освободить вас, Учитель задает вам новый вопрос. Удивленный и сбитый с толку, вы бормочете первое, что приходит в голову. Ответ, разумеется, неправильный, и Учитель увеличивает напряжение до 165 вольт. Вы пронзительно кричите и требуете, чтобы Учитель прекратил издеваться над вами и выпустил вас. Он игнорирует ваше требование и переходит к следующему вопросу теста, на который вы, конечно, не в состоянии правильно ответить. За ошибкой следует ужасное наказание. Вы больше не можете сдерживаться; боль теперь настолько сильна, что заставляет вас корчиться и вопить. Вы колотите ногами по стене, требуете освобождения, умоляете Учителя помочь вам. Однако Учитель продолжает задавать вопросы, как и прежде, и так же продолжает увеличивать напряжение до 195, 210, 225, 240, 255, 270, 285, 300 вольт. Вы осознаете, что скоро, вероятно, не сможете правильно отвечать на вопросы, и поэтому кричите Учителю, что больше не будете отвечать на них. Ничего не меняется; Учитель трактует отсутствие ответа как неверный ответ и посылает новую молнию. Тяжелое испытание продолжается до тех пор, пока вы не теряете сознание. Вы больше не можете ни кричать, ни бороться. Вы только можете чувствовать каждый раз жуткую боль. Может быть, думаете вы, ваша полная бездеятельность заставит Учителя остановиться, ведь теперь нет смысла в продолжении эксперимента. Но Учитель безжалостно продолжает выкрикивать вопросы теста. Напряжение достигает 400 вольт. «Что же это за человек? — размышляете вы в растерянности. — Почему он не помогает мне? Почему он не останавливается?»

Давящая власть авторитета

Большинству из вас описанный выше сценарий наверняка напомнил страшную сказку или дурной сон. Однако для того чтобы осознать, насколько этот сценарий кошмарен, вам следует понять, что в большинстве аспектов он реален. Известный психолог, профессор Милграм (Milgram, 1974), провел следующий эксперимент, вернее, серию экспериментов. Участники, игравшие роль Учителя, были готовы «бить» электрическим током бьющегося, хрипло кричащего, молящего о пощаде человека — Учащегося. Проводившийся Милграмом эксперимент отличался от описанного выше только одной деталью. Никаких электрических разрядов на самом деле не было; Учащийся, моливший о милосердии и освобождении, терзаемый болью, не был действительным испытуемым — это был актер, который притворялся, что страдает от шока. Следовательно, действительная цель исследования Милгра-ма не имела ничего общего с изучением влияния наказания на память. Милграма интересовал совершенно иной вопрос: сколько страданий готовы причинить обыкновенные люди совершенно невинным другим людям, если подобное причинение боли является их рабочей обязанностью?

Ответ на этот вопрос не может не вызывать тревоги. В ситуации, практически во всех деталях сходной с событиями, происходившими в описанном выше «дурном сне», испытуемые, игравшие роль Учителя, были готовы причинить Учащимся столько боли, сколько могли. Вместо того чтобы сжалиться над жертвой, около двух третей испытуемых в эксперименте Милграма продолжали увеличивать напряжение (до 450 вольт) до тех пор, пока исследователь не отдавал распоряжение закончить эксперимент. Однако еще большую тревогу вызывает то, что почти никто из сорока участвовавших в данном эксперименте испытуемых не отказался играть роль Учителя, когда Учащийся в первый раз начал требовать освобождения; не сделали они этого и позднее, когда жертва стала молить о пощаде. Более того, даже тогда, когда Учащийся начал отвечать на каждый электрический разряд отчаянным воплем, испытуемые-Учителя продолжали нажимать на кнопки. Ни один из них не остановился до тех пор, пока не был послан настолько мощный электрический разряд (300 вольт), что жертва стала в отчаянии кричать: «Я больше не могу отвечать на вопросы!»; причем даже тогда те, кто остановился, составляли явное меньшинство.

Полученные результаты поразили всех, кто имел отношение к данному эксперименту, в том числе самого Милграма. За несколько дней до начала эксперимента Милграм попросил нескольких своих коллег, студентов-выпускников, специализирующихся в области психологии в Йельском университете (здесь проводился данный эксперимент), ознакомиться с планом исследования и попробовать угадать, сколько испытуемых-Учителей будут, несмотря ни на что, увеличивать мощность посылаемого электрического разряда (предусматривалась возможность увеличения напряжения до 450 вольт) до тех пор, пока их не остановит экспериментатор. Большинство опрошенных психологов предположили, что таким образом поступят от одного до двух процентов всех испытуемых. Также были опрошены тридцать девять психиатров. Они дали еще менее верный прогноз, согласно которому только один из тысячи испытуемых покажет свою готовность выполнить задание до конца. Следовательно, никто не ожидал поразительных результатов, которые были получены.

Как можно объяснить проявленную испытуемыми жестокость? Было высказано несколько предположений. Вот некоторые из них — все испытуемые были мужчинами, имеющими склонность к агрессивным действиям; испытуемые не понимали, насколько сильный вред, не говоря о боли, могли причинить Учащимся столь мощные электрические разряды; испытуемые были просто моральными уродами, которые наслаждались возможностью причинить страдание. Все эти предположения не подтвердились. Дополнительно проведенный эксперимент показал, что пол испытуемого не имеет решающего значения; Учителя-женщины вели себя точно так же, как мужчины в первом эксперименте Милграма.

В другом эксперименте изучалось объяснение, согласно которому испытуемые недооценивали потенциальный физический вред, причиняемый ими жертве. Перед началом дополнительного эксперимента Учащемуся была дана инструкция объявить, что у него больное сердце и что оно не выдерживает сильных ударов током: «Все! Выпустите меня отсюда. Я говорил вам, что у меня больное сердце. Мое сердце начинает меня беспокоить. Я отказываюсь продолжать. Выпустите меня». Поведение Учителей не изменилось; 65% испытуемых добросовестно выполняли свои обязанности, доводя разряды до максимума.

Наконец, предположение о том, что испытуемые были садистами, также было отвергнуто как неудовлетворительное. Люди, откликнувшиеся на объявление Мил-грама и изъявившие желание принять участие в эксперименте по изучению влияния наказания на память, являлись среднестатистическими гражданами (учитывались их возраст, профессия и образовательный уровень). Более того, ответы испытуемых на вопросы специальных тестов, позволяющих дать оценку личности, показали, что эти люди были вполне нормальны и имели достаточно устойчивую психику. Фактически они ничем не отличались от нас с вами; или, как говорит Милграм, они и есть мы с вами. Если ученый прав, вопрос, не получивший ответа, приобретает личный характер: «Что могло бы заставить нас вести себя подобным образом?»

Милграм уверен, что знает ответ на этот вопрос. В нас глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. По мнению Милграма, в проводившихся им экспериментах решающую роль играла неспособность испытуемых открыто противостоять «начальнику» — одетому в лабораторную куртку исследователю, который приказывал испытуемым выполнять данное им задание, несмотря на сильную боль, которую они причиняли Учащемуся.

Милграм приводит веские доказательства, подтверждающие его предположение. Прежде всего, очевидно, что, если бы исследователь не велел продолжать эксперимент, испытуемые быстро вышли бы из игры. Они не хотели выполнять задание и мучились, видя страдания своей жертвы. Испытуемые умоляли экспериментатора позволить им остановиться. Когда же он не разрешал им этого делать, они продолжали задавать вопросы и нажимать на кнопки, но при этом покрывались испариной, дрожали, бормотали слова протеста и снова молили об освобождении жертвы. Испытуемые так сильно сжимали кулаки, что их ногти впивались в ладони; они кусали губы до крови; они хватались за голову; некоторые начинали нервно смеяться. Вот что рассказывает человек, наблюдавший за ходом эксперимента.

Я видел, как вошел в лабораторию солидный бизнесмен, улыбающийся и уверенный в себе. За двадцать минут он был доведен до нервного срыва. Он дрожал, заикался, постоянно дергал мочку уха и заламывал руки. Один раз он ударил себя кулаком по лбу и пробормотал: «О Боже, давайте прекратим это». И тем не менее он продолжал реагировать на каждое слово экспериментатора и безоговорочно ему повиновался (Milgram, 1963).

Милграм провел несколько дополнительных экспериментов и в результате получил данные, еще более убедительно свидетельствующие о верности его предположения. Так, в одном случае он внес в сценарий существенные изменения. Теперь исследователь велел Учителю остановиться, в то время как жертва храбро настаивала на том, чтобы Учитель продолжал. Результат говорит сам за себя: 100% испытуемых отказались выдать хоть один дополнительный электрический разряд, когда этого требовал всего лишь такой же испытуемый, как и они. В другом случае исследователь и второй испытуемый менялись ролями таким образом, что привязанным к креслу оказывался экспериментатор, а второй испытуемый приказывал Учителю продолжать (при этом исследователь бурно протестовал). И вновь ни один испытуемый не прикоснулся к кнопке.

Склонность испытуемых к безоговорочному повиновению авторитетам была подтверждена результатами еще одного варианта основного исследования. На этот раз Учитель оказался перед двумя исследователями, которые отдавали противоречивые приказания; один приказывал Учителю остановиться, когда жертва молила об освобождении, в то время как другой настаивал на продолжении эксперимента. Эти противоречивые распоряжения приводили к возникновению трагикомической ситуации. Испытуемые не успевали переводить взгляд с одного исследователя на другого. Они просили обоих руководителей действовать согласованно и отдавать одинаковые команды, которые можно было бы без раздумий выполнять: «Погодите, погодите. Один велит остановиться, другой — продолжать. Что же мне делать?» Когда же исследователи продолжали ссориться друг с другом, растерявшиеся испытуемые пытались определить, кто из них главнее. В смоделированной таким образом ситуации испытуемые были не в состоянии подчиняться именно авторитету. В конечном итоге каждый испытуемый-Учитель начинал действовать исходя из своих лучших побуждений и прекращал наказывать Учащегося. Как и в других экспериментальных вариантах, такой результат вряд ли имел бы место, если бы испытуемые являлись садистами или невротическими личностями с повышенным уровнем агрессивности.

По мнению Милграма, полученные данные свидетельствуют о наличии некоего пугающего феномена: «Это исследование показало чрезвычайно сильно выраженную готовность нормальных взрослых людей идти неизвестно как далеко, следуя указаниям авторитета» (Milgram, 1974). Теперь становится понятной способность правительства, представляющего собой одну из форм авторитарной власти, добиваться послушания от обычных граждан. Авторитеты оказывают на нас очень сильное давление и контролируют наше поведение. Понаблюдав за корчащимися, потеющими и страдающими испытуемыми-Учителями в эксперименте Милграма, может ли кто-либо усомниться в силе власти авторитетов?

Фактически Милграм начал свои изыскания, чтобы понять, как немецкие граждане могли участвовать в уничтожении миллионов невинных людей в концентрационных лагерях в годы нацистского господства. После отладки своих экспериментальных методик в Соединенных Штатах Милграм планировал отправиться с ними в Германию, жители которой, как он был уверен, весьма склонны к повиновению. Однако первый же проведенный им в Нью Хэйвене, штат Коннектикут, эксперимент ясно показал, что он может сэкономить деньги и заниматься научными изысканиями рядом с домом. «Я обнаружил столько повиновения, — сказал Милграм, — что не вижу необходимости проводить этот эксперимент в Германии».

Плюсы и минусы слепого повиновения

Всякий раз, когда мы сталкиваемся с действием чрезвычайно сильного мотивирующего фактора, есть основание предполагать, что столь мощная мотивация не может не иметь соответствующей социальной базы. Широко разветвленная, признанная практически всеми социальными слоями система власти авторитетов предоставляет обществу огромные преимущества. Она дает возможность развиваться сложным структурам, регулирующим материальное производство, торговым, оборонным структурам, а также структурам социального контроля. Другая альтернатива, анархия, едва ли способствует общественному прогрессу. Анархия, как считает философ Томас Гоббс, обычно делает жизнь «жалкой, отвратительной, дикой и короткой». Мы с детства приучены думать, что повиновение общепризнанным авторитетам является правильным, а неподчинение им — неправильным. Эта идея «красной нитью» проходит в преподаваемых нам родителями уроках, стихах, которые мы учим в школе, рассказах и песнях нашего детства, а также проводится в своде правил юридической, военной и политической систем, с которыми мы сталкиваемся, повзрослев. Склонность граждан к повиновению и лояльности властям имеет большую социальную ценность.

Религиозное обучение также вносит свой вклад в укоренение в сознании людей мыслей о необходимости повиновения авторитетам. Так, в Библии описывается, как неповиновение высшему авторитету привело к потере рая Адамом, Евой и, вследствие этого, всем человечеством. Далее в Ветхом Завете мы находим историю, которая может быть названа библейским аналогом опыта Милграма. Это рассказ о готовности Авраама вонзить кинжал в сердце своего юного сына по приказу Бога, данному без всяких объяснений. Из этой истории можно сделать вывод о том, что любое действие, даже бессмысленное и несправедливое, является правильным, если оно совершено по команде достаточно высокого авторитета. Тяжелое испытание было послано Аврааму Богом с целью проверки его на послушание. И Авраам — так же как и испытуемые в эксперименте Милграма, которые, возможно, получили один из первых уроков повиновения авторитетам именно от него, — выдержал испытание.

Истории, подобные притче об Аврааме, а также исследования, подобные эксперименту Милграма, могут многое рассказать нам о социальной значимости повиновения авторитетам. Однако, с другой стороны, они могут ввести нас в заблуждение. Мы обычно не слишком сильно страдаем из-за необходимости выполнения требований авторитетов. Фактически наше подчинение часто имеет вид реакции щелк, зажужжало, протекающей при незначительном сознательном размышлении или вовсе без него. Информация, полученная от признанного авторитета, может подсказать нам, как следует действовать в конкретной ситуации.

В конце концов, как считает Милграм, согласие с диктатом авторитетных фигур очень часто имеет реальные практические преимущества. В детстве нам кажется, что эти люди (например, родители, учителя) знают больше, чем мы, и мы обычно находим их советы полезными — отчасти из-за того, что мы считаем своих наставников весьма мудрыми, отчасти из-за того, что это они решают, когда нас надо награждать, а когда — наказывать. Эти же факторы продолжают играть важную роль и тогда, когда мы взрослеем, хотя авторитетами для нас теперь становятся предприниматели, судьи и члены правительства. Поскольку эти люди имеют гораздо больший доступ к информации и власти, чем мы, нам представляется логичным подчиняться их требованиям. Такой взгляд на вещи приводит к тому, что мы часто повинуемся авторитетам даже тогда, когда это бессмысленно.

Подобная противоречивость характерна для всех главных орудий влияния. В данном случае, если мы осознаем, что повиновение авторитету является выгодным для нас, мы можем позволить себе быть автоматически послушными. Одновременно плюсом и минусом такого слепого подчинения является его механический характер. Мы считаем, что не должны думать; следовательно, мы и не думаем. Хотя такое неосознанное повиновение в громадном большинстве случаев способствует совершению уместных в конкретной ситуации действий, дело не обходится и без очевидных исключений, поскольку мы реагируем, а не думаем.

Давайте рассмотрим пример, имеющий отношение к медицине. В области медицины давление авторитетов является весьма заметным и сильным. Здоровье для нас чрезвычайно важно, поэтому врачи, обладающие большими познаниями и возможностями в этой жизненно важной области, занимают позицию уважаемых авторитетов. Каждый медицинский работник понимает, на какой ступени иерархической лестницы в системе здравоохранения он находится, а также понимает, что доктор стоит на самом верху. Никто не может опротестовать решение доктора, за исключением разве что другого доктора более высокого ранга. Как следствие, среди медицинского персонала укоренилась традиция автоматически повиноваться приказам докторов.

В таком случае весьма вероятно, что если врач примет явно ошибочное решение, никто из нижестоящих на иерархической лестнице медиков даже не подумает о том, чтобы подвергнуть правильность этого решения сомнению — именно потому, что как только признанный авторитет отдает приказ, подчиненные перестают думать и начинают действовать автоматически. Возникает реакция типа щелк, зажужжало. Таким образом, приходится признать, что врачебные ошибки неизбежны. В самом деле, исследование, проведенное Финансовой администрацией здравоохранения США (U. S. Health Care Financing Administration), показало, что в среднестатистической больнице 12% всех принимаемых ежедневно врачебных решений являются неправильными (Patient Drug Doses, 1982).

Врачи совершают ошибки при назначении пациентам медикаментов по целому ряду разнообразных причин. Однако два профессора-фармаколога Темпльского университета, Майкл Коэн и Нейл Дэвис, авторы книги «Ошибки в лечении: их причины и предотвращение» (Medication Errors: Causes and Prevention), считают, что решающее значение имеет далеко не всегда оправданная слепая вера пациентов, их родственников, а также младшего медицинского персонала лечащему врачу. По мнению Коэна, «раз за разом пациенты, медсестры, фармацевты и другие врачи не ставят под сомнение необходимость использования прописанного лекарственного средства». Приведем в качестве примера показательный случай «ректальной (прямокишечной) боли в ухе», о котором сообщают Коэн и Дэвис. Доктор велел пациенту закапывать ушные капли в правое ухо, которое было сильно воспалено и болело. Но вместо того чтобы написать на рецепте полностью «правое ухо», доктор сократил предписание до следующей строчки: «Капать в пр. ухо» (place in R ear). Ознакомившись с рецептом, дежурная сестра, недолго думая, отправила требуемое количество ушных капель в анус пациента.

Безусловно, подобное лечение было абсурдно, но ни пациент, ни медсестра не усомнились в правильности предписания. Из данной истории можно сделать следующий вывод: в большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а обращаем внимание только на отдельные ее аспекты и реагируем соответствующим образом.

Во всех случаях, когда нами становится легко управлять, как из-под земли появляются «профессионалы уступчивости», чтобы попытаться извлечь выгоду. Всем известно, что рекламодатели часто используют в своих целях наше уважение к врачам. Нанятые актеры играют роли докторов, расхваливающих медицинскую продукцию. Например, актер Роберт Янг рассказывает телезрителям о вреде кофеина и рекомендует пить кофе без кофеина марки «Санка» (Sanka). Показ этого рекламного ролика способствовал продаже такого большого количества кофе, что данный ролик не сходил с экранов телевизоров в течение нескольких лет. Но почему эта реклама оказывала на потенциальных покупателей такое сильное влияние? Почему мы должны полагаться на слова Роберта Янга, расхваливающего кофе, лишенный кофеина? Работники рекламного агентства, которое наняло этого актера, прекрасно понимали, что в сознании американской публики он ассоциируется с доктором Маркусом Велби, роль которого он играл в популярном телевизионном сериале. Конечно, если судить здраво, не имеет смысла подпадать под влияние рекомендаций человека, о котором известно, что он только актер, игравший роль доктора. Но на практике этот человек способствовал значительному увеличению спроса на «Санку».

ВИДИМОСТЬ, А НЕ СУТЬ

Когда я впервые увидел рекламный ролик с участием Роберта Янга, меня больше всего поразила способность актера, не являвшегося в действительности авторитетом, использовать принцип авторитета. Достаточно было видимости авторитета. Это говорит о многом. Когда мы реагируем по типу щелк, зажужжало, мы становимся подвержены влиянию не только авторитетов, но и их символов.

Некоторые из этих символов авторитета неизменно побуждают нас идти на уступки в отсутствие действительного авторитета. Эти символы часто используются теми «профессионалами уступчивости», которые на самом деле не являются авторитетами. Мошенники-виртуозы, например, создают вокруг себя «облако авторитета» из соответствующих титулов, личных вещей и одежды. Они обычно с важным видом выходят из шикарного автомобиля, элегантно одетые, и представляются своей предполагаемой «жертве» докторами, судьями, профессорами или специальными уполномоченными Такого-то. Они понимают, что подобная экипировка увеличивает их шансы на успех. Каждый из упомянутых выше трех типов символов авторитета имеет собственную историю и заслуживает подробного рассмотрения.

Титулы

Титулы, в отличие от других символов авторитета, чрезвычайно трудно и вместе с тем очень легко приобрести. Чтобы честным способом заработать титул, требуются годы напряженного труда. Однако тот, кто не хочет прилагать больших усилий, может просто навесить на себя соответствующий ярлык и тем самым автоматически вызвать к себе уважение. Именно так поступают актеры, играющие в телевизионных рекламных роликах, и мошенники-виртуозы.

Я недавно говорил со своим другом — профессором известного восточного университета. Его рассказ лишний раз убедил меня в том, что на нас очень часто влияет именно титул, а не сущность человека, заявляющего свои права на него. Мой друг довольно много путешествует и часто беседует с незнакомцами в барах, ресторанах и аэропортах. Он говорит, что большой жизненный опыт научил его никогда не пользоваться своим титулом во время таких бесед. Мой друг говорит, что, когда он все-таки сообщает о своем профессорском звании, характер взаимодействия немедленно меняется. Люди, которые были непосредственными и интересными собеседниками, становятся почтительными, скучными и начинают соглашаться с каждым его словом. Моего друга такие перемены удивляют и даже несколько раздражают. Он недоумевает: «Я ведь все тот же парень, с которым они говорили последние тридцать минут, верно?» Теперь мой друг в таких ситуациях предпочитает что-нибудь сочинять относительно своей профессии.

Этот пример является нетипичным. Чаще люди — в наибольшей степени это относится к «профессионалам уступчивости» — присваивают себе титулы, которых они на самом деле не имеют. Подобная нечестность говорит о том, что в большинстве случаев достаточно одного символа авторитета, чтобы повлиять на наше поведение.

Интересно, так ли стремился бы мой друг профессор — человек довольно низкорослый — скрыть свой титул, если бы знал, что упоминание об этом титуле не только делает незнакомых собеседников более почтительными и уступчивыми, но и делает его самого более высоким в глазах людей? Исследования, в ходе которых выяснялось, как авторитетный статус влияет на восприятие размеров, показали, что престижные титулы способствуют искажению представлений о высоте. Во время одного эксперимента, проводившегося в пяти классах австралийского колледжа, некоего человека представили как гостя из Англии, работающего в Кембриджском университете. Однако в каждом классе его статус в Кембридже был представлен по-разному. В одном классе человек был представлен как студент, во втором классе — как лаборант, в третьем классе — как лектор, в четвертом классе — как старший лектор и, наконец, в пятом классе — как профессор. После того как человек покидал учебную комнату, учащихся в каждом классе просили оценить его рост. Было выяснено, что при каждом повышении статуса «английский гость» вырастал в глазах студентов в среднем на полдюйма, так что в качестве «профессора» он выглядел на два с половиной дюйма выше, чем в качестве «студента» (P. R. Wilson, 1968).

Стоит ненадолго отклониться от темы, чтобы проследить показательную во многих отношениях связь между статусом и восприятием размеров. Оценивая размер монет, дети склонны преувеличивать размер более «дорогих» монет (Bruner & Goodman, 1947). Восприятие взрослых также подвержено подобному искажению. Дьюксом и Беваном (Dukes & Bevan, 1952) было проведено следующее исследование. Студенты колледжа тянули карточки, на которых был напечатан их денежный эквивалент — от «плюс» 300 долларов до «минус» 300 долларов. Студенты выигрывали или теряли сумму, указанную на карточках, которые они выбрали. Затем их просили оценить размер каждой карточки. И хотя все карточки были одного и того же размера, величина тех из них, на которых была указана максимальная сумма выигрыша или максимальная сумма проигрыша, казалась студентам наибольшей. Таким образом, размеры какой-либо вещи увеличивает в наших глазах не столько «приятность» данной вещи, сколько ее важность.

Поскольку размер и статус взаимосвязаны, некоторые индивиды с выгодой для себя заменяют первым последнее. В животных сообществах, где статус мужских особей определяется степенью их физического превосходства, оценка размера позволяет предсказать, какого статуса достигнет то или иное животное.

Обычно в борьбе с соперником побеждает более крупный и сильный самец. Однако многие виды, чтобы избежать негативных последствий физических конфликтов, выработали интересную тактику. Два соперника противостоят друг другу, проявляя показную агрессию и используя при этом трюки, увеличивающие их размер. Различные млекопитающие выгибают спины и поднимают шерсть дыбом; рыбы расправляют плавники и раздуваются, набрав в себя воды; птицы распускают крылья и машут ими. Очень часто одной такой демонстрации бывает достаточно для того, чтобы заставить противника отступить, повысив тем самым статус победителя — более крупного и сильного животного.

Шерсть, плавники и перья. Мы можем сделать отсюда два важных вывода. Во-первых, связь между размером и статусом может быть с выгодой использована индивидами, которые способны увеличить первое, чтобы добиться видимости второго. Именно поэтому мошенники, даже те, что имеют рост средний или немного выше среднего, обычно носят обувь на платформе или высоком каблуке. Другой вывод более общий: внешние признаки силы и авторитета могут быть смоделированы чрезвычайно легко. Давайте рассмотрим конкретный пример из области медицины. Несколько лет назад был проведен эксперимент, который по ряду причин представляется мне просто ужасным. Группу исследователей, состоявшую из врачей и медицинских сестер трех больниц Среднего Запада, очень сильно беспокоило механическое выполнение медицинскими сестрами указаний докторов. Исследователям казалось, что даже хорошо подготовленные, высококвалифицированные медицинские сестры недостаточно пользовались своими знаниями и опытом и практически не контролировали назначения докторов; медсестры, как правило, бездумно выполняли распоряжения врачей.

Мы видели, как безответственное отношение медсестры к своим обязанностям привело к введению ушных капель в прямую кишку пациента, но исследователи со Среднего Запада стали копать еще глубже. Во-первых, они хотели выяснить, являются подобные инциденты случайными или они представляют собой широко распространенный феномен. Во-вторых, исследователи хотели изучить проблему на примере серьезной врачебной ошибки — очень сильной передозировки неразрешенного наркотика. Наконец, они хотели посмотреть, что случится, если распоряжение будет отдано не лично авторитетной фигурой, а по телефону голосом незнакомого человека, предоставившего весьма ненадежное свидетельство своего авторитета — претензию на титул «доктор».

Один из исследователей позвонил на двадцать два медсестринских поста, находящихся в хирургических, терапевтических, педиатрических и психиатрических отделениях больниц. Исследователь представлялся больничным врачом и приказывал отвечавшей по телефону медицинской сестре ввести двадцать миллиграммов наркотика «Астроген» (Astrogen) одному из пациентов, находившихся в отделении. Медицинских сестер должны были бы насторожить четыре следующих момента: 1) распоряжение было отдано по телефону, что являлось прямым нарушением больничных правил; 2) само лечебное средство было неразрешенным; поэтому его не было в больничном аптечном пункте; 3) предписанная доза была, вне всяких сомнений, чрезмерной. Аннотация на стандартной упаковке данного лекарственного средства утверждала, что максимальная разовая доза — десять миллиграммов, половина того, что было назначено; 4) распоряжение было отдано человеком, которого ни одна из медицинских сестер никогда раньше не встречала и с которым ни одна из них даже не разговаривала по телефону. Однако в 95% случаев медицинские сестры отправлялись в указанный медицинский кабинет, брали там назначенную пациенту дозу «Астрогена» и направлялись в нужную палату, чтобы ввести больному это лекарство. Именно в этот момент незаметно наблюдавший за медсестрами исследователь останавливал их и рассказывал им о цели эксперимента (Hofling, Brotz-man, Dalrymple, Graves & Pierce, 1966).

Конечно, результаты пугающие. То, что 95% медицинских сестер из постоянного больничного штата не колеблясь выполнили явно ошибочное указание такого рода, наводит на мысль о том, что оказаться на больничной койке просто страшно — слишком велика вероятность того, что каждый из нас может стать жертвой врачебной ошибки. Данное исследование показало, что ошибки не сводятся к неточностям при назначении безвредных ушных капель или других подобных безобидных средств, но часто являются серьезными и опасными для жизни пациентов.

Исследователи пришли к следующему выводу.

По идее, два профессионала, доктор и медсестра, должны работать так, чтобы любая медицинская процедура проводилась правильно и не несла в себе опасности для здоровья и жизни пациента. Однако, как показал данный эксперимент, один из этих профессионалов практически не задействует свой «багаж знаний» и лишь пассивно следует указаниям другого вышестоящего профессионала (Hofling et al., 1966).

Похоже, что, получив указания врача, медицинские сестры «отстегивали» свой профессиональный интеллект и начинали реагировать по типу щелк, зажужжало. Они не использовали ни свой опыт, ни знания для того, чтобы дать объективную оценку назначению врача. Вместо этого медсестры автоматически выполняли распоряжение доктора, поскольку привыкли повиноваться признанным авторитетам. Более того, они зашли в этом направлении так далеко, что не просто бездумно подчинились истинному авторитету, а соответствующим образом отреагировали на его наиболее легко фальсифицируемый символ — титул.

Не менее тревожащим, чем автоматическое почтение к индивидам, чьи титулы говорят об их авторитете, является механическое сопротивление идеям индивидов, чей статус предполагает отсутствие авторитета. Психологи Дуглас Петере и Стивен Сеси (Peters & Ceci, 1982) провели показательное исследование, касающееся научных публикаций. Они взяли 12 статей, которые были опубликованы в пределах от 18 до 32 месяцев тому назад авторами из престижных университетов. Не изменив ничего, кроме имен и мест работы авторов (в качестве места работы назывался никому не известный Центр человеческих возможностей Три-Вэлли — Tri-Valley Center for Human Potential), исследователи представили эти статьи в виде рукописей журналам, которые их уже опубликовали в свое время. Девять из двенадцати статей прошли незамеченными через процесс рецензирования и, что особенно показательно, восемь были отвергнуты, хотя каждая из этих статей не так давно была уже напечатана в этом же самом журнале после того, как ее представил на рассмотрение автор, работающий в престижном месте и имеющий большой авторитет в ученых кругах. Похожий, но менее научный эксперимент был проведен популярным писателем, который перепечатал слово в слово роман Джерзи Косинского «Шаги» (Jerzy Kosinski, Steps) и послал рукопись в 28 литературных агентств и издательских фирм через десять лет после того, как было продано почти полмиллиона экземпляров этой книги и ее автор был награжден Национальной книжной премией (National Book Award). Рукопись, которая теперь была подписана неизвестным человеком, была отвергнута как не отвечающая требованиям всеми 28 издательскими организациями, включая Random House, где она первоначально была опубликована (С. Ross, 1979).

Одежда

Вторым типом символа авторитета, который может заставить нас механически подчиняться, является одежда. Хотя одеяние авторитета более осязаемо по сравнению с титулом, этот символ также может быть подделан. Полицейские картотеки содержат массу сведений о мошенниках-виртуозах, мастерски умеющих менять свой внешний вид. Подобно хамелеонам, они используют в своих целях белое больничное, черное священническое, зеленое армейское или голубое полицейское одеяние, словом, то, что позволяет извлечь максимальную выгоду из сложившейся ситуации. К сожалению, жертвы мошенников слишком поздно понимают, что одеяние авторитета едва ли является свидетельством его истинности.

Серия исследований, проведенных социальным психологом Леонардом Бикма-ном (Bickman, 1974), показывает, как трудно бывает отклонять требования, исходящие от людей в форме. Ассистенты Бикмана просили прохожих на улице выполнить какое-нибудь странное требование (например, подобрать выброшенный бумажный пакет, встать по другую сторону от знака автобусной остановки). В половине случаев требующий — молодой человек — был одет в обычную уличную одежду; в другой половине случаев он носил униформу охранника. Независимо от типа требования, гораздо большее количество людей повиновалось, когда требующий был в форме. Похожие результаты были получены, когда требующим в униформе была женщина (Bushman, 1988).

Особенно показательным был следующий вариант эксперимента. Требующий останавливал пешеходов и указывал на человека, который стоял в пятидесяти футах от них возле счетчика, определяющего стоимость парковки. Требующий, одетый то в обычную одежду, то в форму охранника, говорил всем пешеходам одно и то же: «Вы видите того парня у счетчика? Он превысил время парковки, но у него нет мелочи. Дайте ему десять центов!» После этого требующий заворачивал за угол, так что к моменту, когда пешеход подходил к счетчику, требующего уже не было видно. Однако действие униформы продолжалось и после ухода одетого в нее человека. Почти все пешеходы выполняли указание «охранника», но лишь менее половины прохожих подчинялись требованию человека, одетого в обычную одежду.

Менее явным, по сравнению с униформой, свидетельством авторитета является хорошо сшитый деловой костюм. Однако такой костюм оказывает на людей не меньшее действие. Он также может вызывать уважение окружающих. В ходе исследования, проведенного в Техасе, человек в возрасте тридцати одного года нарушал правила дорожного движения, переходя улицу по красному сигналу светофора. В половине случаев он был одет в тщательно отутюженный деловой костюм с галстуком; в другой половине случаев на нем были рабочие брюки и рубашка. Исследователи издали наблюдали за происходившим и подсчитывали количество пешеходов, продолжавших ждать на тротуаре зеленого сигнала светофора, и количество пешеходов, следовавших за человеком, пересекавшим улицу на красный свет. В три с половиной раза больше людей, подобно детям Гаммельна, толпою шедшим за Пестрым Дудочником, срывалось вслед за недисциплинированным пешеходом, если он был одет в костюм (Lefkowitz, Blake & Mouton, 1955). В данном случае, однако, дело было не в волшебной дудочке, а в костюме из ткани в тонкую полоску.

Интересно, что два рассмотренных выше типа «авторитетной одежды» — форма охранника и деловой костюм — искусно сочетаются мошенниками в так называемой схеме банковского эксперта. Жертвой подобного мошенничества может стать кто угодно, но чаще всего страдают одинокие пожилые люди. Операция начинается, когда человек в строгом деловом костюме-тройке появляется у дверей потенциальной жертвы. Все в одежде мошенника внушает мысль о пристойности и респектабельности. Белая рубашка накрахмалена; башмаки с узкими носами сияют. Его костюм не ультрамодный, а скорее классический: лацканы шириной три дюйма — не больше и не меньше; сукно тяжелое и прочное (хотя дело может происходить в июле); тона приглушенные — синий, темно-серый, черный.

Посетитель объясняет своей предполагаемой жертве — возможно, одинокой вдове, за которой он тайно следовал от дверей банка до ее дома за день или два до этого, — что он является профессиональным банковским экспертом, который в ходе проводившейся им экспертизы обнаружил некоторые неточности в финансовых отчетах. Он подозревает в подделке отчетов, связанных с определенными счетами, одного банковского служащего. Человек в костюме говорит, что счет вдовы, возможно, имеет отношение к махинациям, но чтобы можно было говорить об этом с уверенностью, необходимо получить доказательства. По этой причине он пришел просить ее о сотрудничестве. Не согласится ли она снять со счета свои сбережения, чтобы группа экспертов и ответственные банковские работники смогли проследить за действиями подозреваемого?

Часто внешний вид и манера держаться «банковского эксперта» бывают настолько впечатляющи, что жертве даже не приходит в голову мысль подвергнуть сомнению его слова и хотя бы по телефону получить им подтверждение. Вместо этого она отправляется в банк, снимает со счета все свои деньги и возвращается с ними домой, чтобы дожидаться вместе с «экспертом» сообщения о результатах операции. После того как банк закрывают, является одетый в униформу «банковский охранник», который объявляет, что все в порядке — видимо, счет вдовы не имел отношения к подделке финансовых отчетов. «Эксперт» облегченно вздыхает, любезно благодарит клиентку банка и дает охраннику указание вернуть деньги леди в сейф, чтобы избавить ее от необходимости делать это на следующий день, когда банк откроют. Улыбаясь и пожимая руки жертве, охранник забирает деньги и оставляет «эксперта» высказывать благодарности еще в течение нескольких минут. Естественно, как в конечном счете выясняет жертва, «охранник» не в большей степени охранник, чем «эксперт» — эксперт. Они на самом деле являются парой мошенников, которые хорошо знают, что тщательно подобранная униформа способна оказывать на людей гипнотизирующее воздействие и заставлять их подчиняться «авторитетам».

Атрибуты

Одежда имеет не только функциональное назначение, она может служить декоративной цели. В этом случае она несколько иначе символизирует авторитет. Элегантная и модная дорогая одежда говорит о высоком статусе человека наравне с такими атрибутами, как драгоценности и машины. Машины имеют особенно большое значение в Соединенных Штатах; «американский любовный роман с автомобилем» стал легендой.

Исследование, проведенное в районе бухты Сан-Франциско, показало, что владельцы престижных автомобилей пользуются особым уважением. Экспериментаторы обнаружили, что водители, прежде чем начать сигналить машине, остановившейся при зеленом свете светофора, обычно ждали значительно дольше, если эта машина имела роскошный вид, а не являлась старой дешевой моделью. По отношению к водителю дешевой модели автолюбители не проявляли такого терпения: почти все машины сигналили, причем многие делали это неоднократно; двое водителей даже стали таранить задний бампер вставшего на пути старого автомобиля. Однако престижная модель имела такую пугающую ауру, что 50% водителей терпеливо ждали момента, когда эта машина тронется с места, не прикасаясь при этом к сигнальной кнопке (Doob & Gross, 1968).

Позднее исследователи спросили студентов колледжа, что бы они стали делать в такой ситуации. Большинство студентов ответили, что они не стали бы ждать слишком долго, чтобы просигналить роскошному автомобилю. Период времени, в течение которого они собирались ждать, был короче временного интервала, в течение которого водители ждали в реальной ситуации. Студенты-мужчины дали особенно неточные прогнозы. Они заявили, что стали бы сигналить скорее водителю престижной машины, чем водителю дешевого автомобиля; конечно, эксперимент показал как раз обратное. Обратите внимание на сходство результатов этого исследования с результатами большинства других исследований, в ходе которых изучалось давление авторитета. И в исследовании Милграма, и в исследовании, проводившемся в больницах Среднего Запада, и в эксперименте, в котором участвовали подставные лица в униформе охранника, люди были не в состоянии правильно предсказать, как они сами или другие будут реагировать на влияние авторитета. В каждом случае это влияние в значительной степени недооценивалось. Подобная непредсказуемость во многом объясняет чрезвычайно сильное влияние авторитетов, что позволяет им добиваться от людей всевозможных уступок. Авторитеты мощно воздействуют на нас, причем делают это незаметно.

ЗАЩИТА

Для того чтобы противостоять влиянию авторитета, необходимо, прежде всего, убрать элемент неожиданности. Поскольку мы обычно недооцениваем влияние авторитета (и его символов) на свои действия, мы оказываемся в невыгодном положении, так как не считаем нужным соблюдать осторожность в ситуациях, когда авторитету может понадобиться уступка с нашей стороны. Следовательно, чтобы защитить себя от давления авторитетов, необходимо в первую очередь осознать их власть. Когда это осознание соединится с пониманием того, насколько легко можно подделать символы авторитета, можно будет применить тактику, суть которой заключается в очень осторожном поведении в ситуациях, когда какой-либо авторитет пытается использовать свое влияние.

Кажется, что это просто, верно? И в определенном смысле это в самом деле просто. Осознание влияния авторитета должно помогать нам сопротивляться ему. Однако здесь есть одно «но» — знакомая противоречивость, характерная для всех орудий влияния. Нам, возможно, вовсе не требуется противостоять влиянию авторитета или, по крайней мере, не требуется в большинстве случаев. Обычно авторитетные фигуры знают, о чем говорят. Врачи, судьи, высокопоставленные должностные лица, члены законодательных органов и им подобные обычно оказываются на верху социальной иерархической пирамиды благодаря более высокому, по сравнению с большей частью других людей, уровню знаний и рассудительности. Поэтому авторитеты, как правило, дают прекрасные советы.

Итак, авторитеты часто являются специалистами в какой-либо области; в самом деле, одно из словарных определений авторитета — эксперт. В большинстве случаев нет смысла пытаться заменить суждения эксперта, авторитета нашими собственными, в гораздо меньшей степени обоснованными. В то же время неразумно полагаться на мнение авторитета во всех случаях. Главное для нас — научиться определять, особенно не напрягаясь и не проявляя чрезмерной бдительности, когда целесообразно выполнить требования авторитетов, а когда этого делать не следует.

Непререкаемый авторитет

В сложной ситуации следует задать себе два вопроса. Во-первых, когда мы сталкиваемся с тем, что выглядит как попытка оказания влияния на нас авторитетной фигурой, надо спросить: «Этот авторитет в самом деле является специалистом в данной области?» Такой вопрос фокусирует наше внимание на двух имеющих решающее значение элементах информации: на истинности данного авторитета и на его компетентности в данной конкретной области. Получив, таким образом, доказательства того, что мы имеем дело с авторитетным специалистом, мы можем ловко обойти расставленные ловушки. Давайте обратимся к конкретным примерам.

Рассмотрим, например, с данной точки зрения популярный рекламный ролик с участием Роберта Янга, расхваливающего кофе «Санка» (San/га). Если бы люди, вместо того чтобы ассоциировать актера с доктором Маркусом Велби, сосредоточились на действительном статусе Янга, я уверен, данная реклама не пользовалась бы таким большим успехом на протяжении нескольких лет. Очевидным является то, что Роберт Янг не имеет медицинской подготовки и не обладает соответствующими знаниями. Все мы это знаем. Однако то, чем он все-таки владеет, это титул — доктор. Ну, так ведь очевидно и то, что это не настоящий титул, а лишь звание, связанное в нашем сознании с Робертом Янгом посредством актерской игры. Все это мы также знаем. Но — разве это не удивительно — когда мы жужжим, очевидные факты не имеют значения, если только мы не обращаем на них особого внимания?

Вопрос «Действительно ли данный авторитет является компетентным в данной области?» может принести большую пользу, так как он привлекает наше внимание к очевидному. Мы перестаем сосредоточиваться на не имеющих в действительности значения символах и начинаем размышлять об истинности авторитета и его компетентности. Более того, этот вопрос побуждает нас проводить различие между действительно важными авторитетами и авторитетами бесполезными, ненужными. Об этом различии мы легко забываем, когда давление авторитета сочетается со стремительным натиском проблем современной жизни. Техасские уличные прохожие, срывавшиеся с тротуара на проезжую часть вслед за одетым в деловой костюм недисциплинированным пешеходом, являют собой яркий пример. Даже если этот человек был авторитетом в деловых кругах, что можно предположить по его одежде, он вряд ли был большим авторитетом по части перехода через улицу, чем последовавшие за ним пешеходы.

И однако люди пошли за человеком в костюме, как будто его авторитет заслонил от них чрезвычайно важное различие между имеющими отношение к делу и не имеющими такого отношения факторами. Если бы пешеходы потрудились спросить себя, является ли данный человек настоящим авторитетом в данной ситуации, действующим исходя из более высокого уровня специальных знаний, я полагаю, результат был бы совершенно иным. Аналогичным образом следует отнестись к Роберту Янгу, человеку, не лишенному авторитета в актерских кругах. Он сделал карьеру, преодолел не одно препятствие на пути к славе и многого достиг. Однако его умения и знания — это умения и знания актера, а не врача. Если мы, смотря по телевизору знаменитый «кофейный» рекламный ролик, сосредоточимся на истинной компетентности Роберта Янга в данном вопросе, мы быстро осознаем, что верить ему следует не больше, чем любому другому преуспевающему актеру, который стал бы утверждать, что «Санка» — это чрезвычайно полезный напиток.

Коварная искренность

Предположим, что мы все же столкнулись с авторитетом, который является компетентным специалистом в интересующей нас области. Прежде чем прислушаться к его мнению, следовало бы задать себе еще один простой вопрос: «Насколько правдивым будет, по нашему предположению, данный авторитет в данном конкретном случае?» Авторитеты, даже наилучшим образом информированные, могут намеренно исказить предоставляемые нам сведения. Следовательно, нам необходимо определить, насколько эти люди надежны в данной ситуации. В большинстве случаев мы так и поступаем. Мы позволяем повлиять на себя в гораздо большей степени тем специалистам, которые кажутся нам беспристрастными, чем тем, которые могут, по нашему мнению, что-то выиграть, убедив нас (Eagly, Wood & Chaiken, 1978). Исследования показали, что такова особенность мышления людей во всем мире (McGuinnies & Ward, 1980). Размышляя о том, каким образом авторитет может извлечь выгоду из нашей уступчивости, мы обеспечиваем себе дополнительные возможности противостояния его чрезмерному давлению. Даже хорошо осведомленные в какой-либо области авторитеты не убедят нас до тех пор, пока мы не отыщем доказательства того, что они правдиво представляют факты.

Задавая себе вопрос о надежности авторитета, с которым мы имеем дело, мы должны иметь в виду маленькую уловку, которую часто используют «профессионалы уступчивости», чтобы убедить нас в своей искренности: они, как может показаться на первый взгляд, до определенной степени идут против своих собственных интересов. При помощи такого тонкого приема эти люди стремятся доказать нам свою честность. И надо признать, что это им удается весьма часто. Возможно, они упомянут о небольшом изъяне в предлагаемой ими продукции. Однако отмеченный незначительный недостаток неизменно будет теряться на фоне более важных достоинств рекламируемого товара — «Листерин (Listerine) — вкус, который вы ненавидите три раза в день»; «Эвис (Avis): мы — номер второй, но мы работаем для вас все усерднее»; «Л"Ореаль (L"Oreal): наша продукция не слишком дешевая, но она наилучшего качества». Доказав свою честность в мелочах, «профессионалы уступчивости» неизменно вызывают у людей большее доверие, когда касаются важных аспектов своего предложения (Settle & Gorden, 1974; Smith & Hunt, 1978; Hunt, Domzal & Kernan, 1981).

Я не раз видел, как описанный выше прием применялся в ресторане, причем имел поразительный эффект. Не секрет, что из-за низкой заработной платы служащие в ресторанах вынуждены дополнять свои заработки чаевыми. Для того чтобы получить щедрые чаевые, одного хорошего обслуживания клиентов недостаточно. Преуспевающие официанты и официантки используют специальные трюки для увеличения чаевых. Они знают, что чем больше счет посетителя, тем большая сумма перепадет им в качестве чаевых. Многие официанты являются опытными и ловкими «профессионалами уступчивости».

Желая выяснить, как же действуют официанты, я подал заявления о приеме на работу в несколько довольно дорогих ресторанов. Однако при отсутствии опыта лучшее, чего я смог добиться, — это должности помощника официанта. Помогая официанту, я мог незаметно наблюдать за действиями моего «босса» и его «коллег» и анализировать их. Вскоре я понял, что особенно преуспевающим официантом в этом ресторане был Винсент. Он каким-то образом умудрялся заставить своих клиентов заказывать очень много, а затем давать необычайно щедрые чаевые. Другим официантам было далеко до Винсента.

Я постарался как можно чаще находить себе какие-нибудь дела вблизи столиков Винсента, чтобы понаблюдать за его стилем работы. Я быстро понял, что у него не было какого-то единого стиля. У Винсента был целый набор подходов, каждый из которых он использовал при подходящих обстоятельствах. Когда посетители приходили семьей, Винсент становился искрометным, как фейерверк, он сыпал остротами, причем обращался к детям так же часто, как к взрослым. Если ужинать приходила пара молодых влюбленных, официант вел себя сдержанно и немного высокомерно, чтобы запугать молодого человека (разговаривал Винсент исключительно с ним) и заставить его много заказывать и давать щедрые чаевые. С пожилой супружеской парой он держался официально и несколько церемонно, но отказывался от надменного тона; при этом он уважительно и одинаково часто обращался к каждому из супругов. Если клиент обедал один, Винсент общался с ним в дружественной манере, был разговорчивым и сердечным.

Винсент приберегал свой коронный трюк (он как будто шел против своих собственных интересов) для больших групп, имевших в своем составе от восьми до двенадцати человек. Его мастерство было непревзойденным. Винсент начинал свой спектакль тогда, когда приходило время заказывать первому человеку, обычно женщине. Независимо от того, что она выбирала, Винсент реагировал одинаково. Он хмурил брови, морщил лоб, его рука застывала над блокнотом для заказов. Затем, быстро посмотрев через плечо, нет ли рядом управляющего, он заговорщически наклонялся над столом, чтобы сообщить следующее: «Боюсь, это блюдо сегодня не так хорошо, как обычно. Могу я порекомендовать вместо него ... или ...? — (В этот момент Винсент предлагал пару блюд из меню, которые были центов на пятьдесят дешевле, чем то блюдо, которое выбрала клиентка). — Они сегодня превосходны».

Таким образом Винсент приводил в действие несколько основных орудий влияния. Во-первых, даже те клиенты, которые не принимали предложений официанта, чувствовали, что он оказывает им любезность, предоставляя ценную информацию, чтобы помочь им сделать заказ. Клиенты были благодарны Винсенту, и, следовательно, правило взаимного обмена начинало работать в его пользу, что отражалось на размере чаевых. Маневр Винсента не только способствовал увеличению процентной доли стоимости заказа, которую клиенты отводили на чаевые; этот маневр также побуждал клиентов больше и чаще заказывать. Авторитет официанта в глазах посетителей ресторана резко возрастал, ведь он явно знал, что сегодня вечером хорошо приготовлено, а что — плохо. Более того — и здесь свой вклад вносило то, что Винсент как будто бы шел против своих собственных интересов, — клиенты убеждались в том, что официант является заслуживающим доверия источником информации, поскольку он рекомендовал блюда, которые были менее дорогими, чем первоначально заказанные. Вместо того чтобы попытаться набить свои карманы, он, похоже, искренне старался помочь своим клиентам.

По всей видимости, официант был одновременно и знающим и честным, что вызывало огромное доверие к нему. Винсент не терялся и ловко использовал в своих интересах свой положительный образ. Когда группа заканчивала делать заказы, он обычно говорил: «Очень хорошо, а не хотите ли вы, чтобы я помог вам выбрать вино к заказанным блюдам?» Я наблюдал эту сцену почти каждый вечер, и каждый раз реакция посетителей на предложение Винсента была одинаковой — улыбки, кивки и в большинстве случаев общее одобрение.

Даже находясь на некотором расстоянии от столика, я мог читать на лицах посетителей такие мысли: «Конечно, ты знаешь, что здесь хорошо, и ты явно на нашей стороне. Посоветуй нам, что взять». С довольным видом Винсент — он действительно знал, какие марки вин имеются в наличии — обычно рекомендовал самые изысканные и, соответственно, дорогие вина. Он был так же убедителен, когда дело доходило до выбора десерта. Клиенты, которые в другом случае, возможно, вообще не стали бы заказывать десерт, под влиянием восторженных описаний Винсента решали съесть «печеную Аляску» и вдобавок шоколадный мусс. В конце концов, кому же верить, как не показавшему себя только с лучшей стороны специалисту?

Сочетая в своем маневре правило взаимного обмена и принцип влияния заслуживающего доверия авторитета, Винсент значительно увеличивал как свои чаевые, так и основные расходы клиентов, с которых эти чаевые начислялись. Дела его благодаря этому трюку шли просто великолепно. Обратите внимание на то, какую важную роль играло кажущееся отсутствие заботы о личной выгоде. Клиентам казалось, что Винсент шел против своих собственных интересов, и это также работало на него.

ВЫВОДЫ

Проведенное Милграмом исследование склонности людей к повиновению показывает, что общество в целом оказывает сильное давление на своих отдельных членов с целью побуждения их к согласию с требованиями авторитетов. Действуя вопреки собственной воле, многие нормальные, психически здоровые индивиды были готовы причинять другим людям сильную боль по приказу авторитетного человека. Тенденция подчиняться законным авторитетам обусловлена многовековой практикой внушения членам общества мысли о том, что подобное повиновение является правильным. Кроме того, людям часто бывает удобно повиноваться приказам истинных авторитетов, поскольку те обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы. По этим причинам почтение по отношению к авторитетам может возникать неосознанно. Повиновение авторитетам часто представляется людям рациональным способом принятия решения.

Люди склонны автоматически реагировать на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титулы, одежда и марка автомобиля. Как показали исследования, к индивидам, обладающим тем или иным символом авторитета (но не имеющим при этом никаких истинных преимуществ), окружающие относятся с большим почтением. Более того, практически все индивиды, которые уважительно относятся к символам авторитета, недооценивают степень влияния этих символов на их поведение.

Можно защитить себя от пагубного влияния какого-либо авторитета, задав себе два следующих вопроса. Действительно ли этот авторитет является экспертом в данной области? Насколько правдивым он может оказаться? Первый вопрос отвлекает наше внимание от символов авторитета и фокусирует его на истинном статусе человека. Второй вопрос заставляет нас задуматься не только о компетентности эксперта в данной области, но и о том, насколько ему можно верить. Нам следует насторожиться, если человек, с которым мы общаемся, сначала сообщает о себе нечто негативное. Таким образом люди часто пытаются убедить окружающих в своей честности.

Роберт Чалдини, "Психология влияния"

Дефицит:

Дефицит (правило малого)

"Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено". Г. К. Честертон

Небольшой город Меса, штат Аризона, расположен недалеко от Феникса, где я живу. В Месе нет никаких особенно интересных достопримечательностей, однако этот город известен тем, что в нем живет много мормонов (по количеству проживающих в городе мормонов Меса занимает второе место в мире после Солт-Лейк-Сити). В центре города находится огромный мормонский храм, территория вокруг которого тщательно ухожена. Я не раз издали восхищался архитектурой этого храма, но у меня никогда не возникала мысль зайти внутрь. Так было до того дня, когда я прочитал в газете статью, в которой рассказывалось об особом внутреннем секторе мормонских храмов, куда имеют доступ только верные адепты церкви. Даже новообращенные не должны его видеть, однако из этого правила есть исключение. В течение нескольких дней сразу после того, как храм выстраивается заново, всем желающим разрешается совершить экскурсию по зданию, включая ту его секцию, вход в которую в остальное время запрещен.

В газетной статье сообщалось о том, что храм в Месе недавно был подновлен и что реконструкция была достаточно капитальной, чтобы храм можно было считать «новым» по церковным стандартам. Таким образом, только в течение ближайших нескольких дней посетители, не являвшиеся мормонами, могли увидеть ту часть храма, доступ в которую для них всегда был запрещен. Я очень хорошо помню, как подействовала на меня эта статья: я немедленно решил отправиться на экскурсию. Но когда я позвонил своему другу, чтобы спросить, не хочет ли он составить мне компанию, я начал понимать нечто интересное и быстро изменил свое решение.

Отклонив предложение, мой друг поинтересовался, почему я вдруг так сильно захотел посетить мормонский храм. Я был вынужден признать, что до сих пор мне не приходила в голову мысль совершить экскурсию по храму, что у меня нет вопросов о религии мормонов, на которые мне требовался бы ответ, что я не интересуюсь церковной архитектурой и что я не ожидаю найти в этом храме нечто такое, чего я не мог бы увидеть в ряде других церквей, расположенных на данной территории. В ходе нашей беседы мне стало ясно, что особая притягательная сила данного храма объясняется единственной причиной: если я в ближайшие дни не познакомлюсь с запретным сектором, то никогда в будущем не буду иметь такого шанса. Нечто, что само по себе не представляло для меня большого интереса, стало в моих глазах привлекательным просто потому, что оно стремительно становилось менее доступным.

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата - это самое ужасное

Полагаю, что не только я имею подобную слабость. Почти каждый подвержен влиянию принципа дефицита в той или иной степени. Рассмотрим в качестве доказательства опрос студентов университета Флориды, которые, как и большинство студентов последнего курса, оценивали качество пищи в кафетерии кампуса как неудовлетворительное. Через девять дней, согласно данным второго опроса, студенты изменили свое мнение. Случилось нечто, заставившее их полюбить блюда, входящие в меню кафетерия. Любопытно, что событие, заставившее студентов изменить свою точку зрения, не имело ничего общего с качеством приготовления пищи, которое не изменилось ни на йоту. Но вот доступность этой пищи изменилась. Незадолго до проведения второго опроса студенты узнали, что из-за пожара они не смогут питаться в кафетерии в течение следующих двух недель (West, 1975).

Когда коллекционеры всякой всячины, от бейсбольных карт до предметов антиквариата, определяют ценность какого-либо предмета, принцип дефицита оказывает на них особенно большое влияние. Как правило, если предмет является раритетом, он более ценен. Особенно показателен феномен драгоценного дефекта. Испорченные предметы — размазанная почтовая марка или с двух сторон одинаково отчеканенная монета — иногда считаются наиболее ценными из всех. Так, почтовая марка, на которой изображение Джорджа Вашингтона имеет три глаза, не соответствует анатомическим фактам и выглядит не эстетично, однако коллекционеры ее усиленно ищут. В этом есть ирония: дефектные вещи, которые в другом случае сошли бы за мусор, оказываются ценным имуществом, если они несут на себе печать соответствующего дефицита.

Суть принципа дефицита такова — ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. С момента моего описанного выше столкновения с этим принципом я начал обращать внимание на его влияние на мое поведение. Например, я обычно прерываю интересную беседу с моими гостями, чтобы ответить на телефонный звонок неизвестного звонящего. В данной ситуации этот звонящий имеет одно очень важное качество, которого нет у моего «очного» собеседника, — потенциальную недоступность. Если я не отвечу на звонок, я могу потерять того, кто звонит (а также информацию, которую он несет), навсегда. Не имеет значения, что текущая беседа может быть чрезвычайно важной или интересной — гораздо более интересной и важной, чем рядовой телефонный звонок. Когда звонит телефон, разговор с человеком, который звонит, кажется мне более важным, чем беседа с моими гостями.

Угроза потенциальной потери оказывают сильное влияние на принятие решений. Похоже, возможность потери чего-то является более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо равного по ценности (Tversky & Kahneman. 1981). Например, домовладельцы, которым сказали, сколько денег они могут потерять из-за недостаточной теплоизоляции, с большей степенью вероятности займутся утеплением своих домов по сравнению с теми домовладельцами, которым сказали, сколько денег они могут сэкономить (Gonzales, Aronson, & Costanzo, 1988). Похожие результаты были получены исследователями, дававшими молодым женщинам брошюры, в которых говорилось о необходимости регулярного самообследования, позволяющего выявить рак груди на ранней стадии (Meyerwitz & Chaiken, 1987; Meyerwitz, Wilson & Chaiken, 1991). Женщины чаще откликались на призыв врачей, если в брошюрах сообщалось, что нечто (в данном случае здоровье) может быть утрачено (например, «Вы можете потерять свою грудь, если не будете тратить всего пять минут каждый месяц на ее осмотр и прощупывание»), и реже следовали медицинским рекомендациям, из которых вытекало, что нечто (в данном случае хорошее здоровье) может быть приобретено (например, «Ваша грудь всегда будет здоровой, если вы станете тратить только пять минут каждый месяц на ее осмотр и прощупывание»).

Ограниченное количество

Конечно, «профессионалы уступчивости» пытаются извлекать выгоду из того факта, что принцип дефицита оказывает чрезвычайно сильное влияние на наши представления о ценности вещей. Продавцы часто используют тактику «сообщения об ограниченном количестве» — покупателю говорят, что определенного товара мало и нельзя гарантировать, что этого товара хватит на всех желающих его приобрести. В период, когда я с целью изучения стратегий достижения уступчивости внедрялся в различные организации, я видел, как тактика сообщения об ограниченном количестве неоднократно использовалась в различных ситуациях: «Подобных автомобилей с откидывающимся верхом и с таким мощным мотором во всем штате осталось не более пяти. Когда они будут проданы, больше вы их не увидите в продаже, потому что автомобильные заводы их уже не производят», «Это один из двух оставшихся непроданными угловых участков земли. Вам не стоит даже смотреть другой, так как он неудачно расположен», «Вам следует серьезно подумать о покупке еще одного такого чемодана именно сегодня, потому что в поставках произошел сбой, и никто не знает, когда придет следующая партия товара».

Иногда информация об ограниченном количестве товара была верной, а иногда — фальшивой. Однако в каждом случае намерение продавцов заключалось в том, чтобы убедить покупателей в дефицитности интересующего их предмета и таким образом увеличить его ценность в их глазах. Признаюсь, я не мог не восхищаться продавцами, которые, используя описанную тактику, индивидуально подходили к каждому потенциальному покупателю. Особенно сильное впечатление произвела на меня уловка, которая применялась продавцами, работавшими в одном магазине бытовой техники. Суть этой уловки состояла в следующем. Предположим, продавцу показалось, что некая пара заинтересовалась определенным товаром. Существует масса признаков проявляемого к товару интереса — внимательное изучение прибора и инструкций к нему, обсуждение качеств этого прибора. Однако если покупатели не приняли решения, они, как правило, не пытаются найти продавца, чтобы получить у него более подробную информацию. Обнаружив заинтересовавшуюся товаром пару, продавец может подойти и сказать: «Я вижу, вы интересуетесь этой моделью. Это неудивительно, ведь это прекрасный аппарат, да и цена подходящая. Но, к несчастью, я продал эту вещь другой паре не более двадцати минут тому назад. И, если я не ошибаюсь, таких моделей больше нет на нашем складе».

Покупатели, конечно, испытывают разочарование, которое отражается на их лицах. Из-за утраченной доступности вещь внезапно становится еще более привлекательной в их глазах. Обычно один из покупателей спрашивает, нет ли хоть малейшего шанса на то, что одна такая модель случайно осталась непроданной. «Хорошо, — допускает такую возможность продавец, — я могу это проверить. Я правильно понял, что вам нужна именно эта модель и что вас устраивает ее цена?» Этот вопрос имеет решающее значение. Продавец задействует принцип дефицита и предлагает покупателям связать себя обязательством купить прибор именно тогда, когда этот прибор кажется наименее доступным — и, следовательно, наиболее желанным. Многие покупатели в самом деле соглашаются купить заинтересовавшую их вещь в такой момент. Таким образом, когда продавец возвращается и сообщает, что найдена дополнительная партия данных приборов, он уже держит наготове ручку и бланк контракта. Сообщение о том, что нужный товар имеется в достаточном количестве, может заставить некоторых покупателей посчитать его менее привлекательным (Schwarz, 1984). Но к этому времени дело заходит слишком далеко и большинство людей уже не могут изменить своему слову. Решение о покупке, публично принятое и подкрепленное обязательством в решающий момент, остается в силе. Покупатели подписывают контракт, и вещь оказывается проданной.

Лимит времени

С методикой сообщения об ограниченном количестве имеет много общего тактика установления предельного срока, суть которой заключается в следующем: «профессионал уступчивости» официально устанавливает определенный временной интервал, в течение которого человек (например, покупатель) может реализовать предоставляемую ему возможность. Совсем как в приведенном выше примере, касающемся посещения «двора таинств» мормонского храма, люди часто начинают делать то, что они никогда не собирались делать, только потому, что вскоре уже нельзя будет это сделать. Коммерсанты заставляют эту тенденцию работать на себя, устанавливая крайние сроки продаж и сообщая об этом потенциальным покупателям. Эти сроки порождают интерес к тому, что ранее не вызывало никакого интереса. Данная тактика часто используется при рекламировании фильмов и спектаклей. Недавно я заметил, как один целеустремленный владелец театра ухитрился три раза применить принцип дефицита, делая короткое сообщение, состоящее всего из пяти слов: «Срок эксклюзивного ангажемента скоро заканчивается!»

Одна из модификаций тактики установления предельного срока пользуется большой популярностью у некоторых торговцев, оказывающих давление на потенциальных покупателей. Девиз этих торговцев — «прямо сейчас». Клиентам часто говорят, что, если они не решат купить какую-либо вещь немедленно, они смогут приобрести ее только по более высокой цене или не смогут купить ее вообще. До сведения предполагаемого члена клуба здоровья или покупателя автомобиля доводят, что заключение выгодной сделки нельзя откладывать; если же потенциальный клиент покинет помещение, сделка сорвется. Одна крупная компания, занимающаяся изготовлением детских фотографических портретов, побуждает родителей сразу же заказывать и покупать как можно больше копий, объявляя, что «из-за отсутствия условий для хранения снимков непроданные фотографии детей сжигаются в течение двадцати четырех часов». Агент, предлагающий журналы жильцам, может заявить, что в другие дни он не сможет взять на складе какой-либо журнал и, следовательно, те, кто хочет его приобрести, должны сделать это не откладывая. Руководство фирмы, занимающейся торговлей пылесосами, — в эту фирму мне удалось проникнуть — рекомендует своим агентам заявлять: «Я должен обойти так много людей, что каждую квартиру я могу посетить только один раз. Даже если позже вы решите, что вам нужно купить этот пылесос, я не смогу вернуться и продать его вам». Это, конечно, чепуха; представители компании с радостью пойдут навстречу любому покупателю, который попросит повторно прислать к нему агента. Менеджер компании по продажам объяснял практикантам, что истинная цель заявления о невозможности вернуться не имеет ничего общего с облегчением работы агентов. Цель заключается в том, чтобы «не дать предполагаемым клиентам времени на обдумывание сделки, запугать их и заставить поверить, что они не смогут получить данную вещь позже». Такая тактика вызывает у людей желание купить предлагаемую им вещь немедленно.

Психологическое сопротивление

Факты свидетельствуют о том, что «профессионалы уступчивости» используют принцип дефицита, являющийся одним из орудий влияния, чрезвычайно часто и в самых разных ситуациях. Все орудия влияния имеют большую власть над людьми. Власть принципа дефицита обусловлена двумя основными моментами. Первый момент нам уже знаком. Действие принципа дефицита, как и действие других орудий влияния, основывается на извлечении выгоды из нашей склонности идти кратчайшим путем. Эта слабость, как и раньше, является результатом информированности. Мы знаем, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше тех вещей, которыми завладеть легко (Lynn, 1989). Поэтому мы часто судим о качестве предмета по его доступности. Таким образом, одна из причин могущества принципа дефицита заключается в том, что, действуя в соответствии с ним, мы обычно действительно оказываемся правыми". Вторую причину могущества принципа дефицита следует искать внутри самого этого принципа. По мере того как нечто становится менее доступным, степень нашей свободы уменьшается; а мы ненавидим терять ту свободу, которая у нас есть. Стремление сохранить имеющиеся прерогативы является центральным моментом в теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом для объяснения реакции людей на уменьшение степени личного контроля (J.W. Brehm, 1966; S. S. Brehm & J. W. Brehm, 1981). Согласно этой теории, всякий раз, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде. Поэтому когда дефицит — или что-либо иное — затрудняет наш доступ к какому-либо предмету, мы стремимся противостоять вмешательству, желая овладеть этим предметом больше, чем прежде, и предпринимая соответствующие попытки. Каким бы очевидным это утверждение ни казалось в теории, это явление пустило корни глубоко во все слои общества. Теория психологического реактивного сопротивления объясняет развитие множества различных форм человеческого поведения. Однако, прежде чем приступить к освещению этого вопроса, следует выяснить, в каком возрасте у людей впервые появляется желание бороться против ограничения их свободы.

Детские психологи утверждают, что родители, как правило, впервые сталкиваются с трудностями при общении с детьми, когда тем исполняется два года — этот возраст известен как «ужасные два года». Большинство родителей отмечают, что в возрасте двух лет дети начинают вести себя противоречиво. Двухлетние малыши всячески сопротивляются внешнему давлению, особенно оказываемому на них родителями. Прикажите им что-то сделать, они сделают все наоборот; дайте им одну игрушку, они потребуют другую; возьмите их на руки, они станут вырываться и требовать, чтобы их поставили на пол; поставьте их на пол, они начнут хвататься за вас и просить, чтобы их снова взяли на руки.

Интересное исследование было проведено в Вирджинии (S. S. Brehm & Wei-traub, 1977). Двухлетних мальчиков в сопровождении их матерей отводили в комнату, в которой находились две одинаково привлекательные игрушки. Игрушки располагались таким образом, что одна из них стояла впереди прозрачного плексигласового барьера, а другая — позади него. В половине случаев высота загородки была всего один фут, так что практически ничто не мешало мальчикам взять игрушку, которая находилась за этой загородкой. В другой же половине случаев высота загородки была два фута, так что, для того чтобы завладеть «дальней» игрушкой, мальчикам приходилось обходить барьер. Исследователи хотели узнать, какой из двух игрушек дети, уже достаточно хорошо умеющие ходить, отдадут предпочтение при данных обстоятельствах. Были получены следующие результаты. Когда барьер был слишком низким, чтобы помешать детям добраться до игрушки, находившейся за ним, мальчики не показывали никакого особого предпочтения в отношении той или иной игрушки; в среднем, к игрушке, стоявшей впереди барьера, они подходили так же часто, как к той игрушке, которая находилась позади него. Однако когда загородка была достаточно высокой, чтобы затруднить доступ к стоящей за ней игрушке, мальчики в три раза чаще отдавали предпочтение труднодоступной игрушке, чем той игрушке, которая была под рукой. Таким образом, было установлено, что двухлетние дети реагируют на ограничение их свободы демонстративным неповиновением.

Почему же психологическое реактивное сопротивление возникает у детей в возрасте именно двух лет? Возможно, здесь имеет значение то, что в это время в психике ребенка происходят существенные изменения. В возрасте двух лет маленький человек начинает осознавать себя как индивида. Двухлетние дети рассматривают себя уже не просто как продолжение окружающей среды, а как нечто своеобразное, обособленное (Levine, 1983; Lewis & Brooks-Gunn, 1979; Mahler, Pine & Bergman, 1975). Появление у детей представления об автономии естественно ведет к возникновению у них представления о свободе. Независимое существо — это существо, имеющее свободу выбора; ребенок, осознавший, что он является таким существом, несомненно будет стремиться узнать, какова же степень его свободы. Следовательно, нам не следует ни удивляться, ни расстраиваться, когда мы видим, что наши двухлетние дети идут против нашей воли. Они просто начинают ощущать себя отдельными человеческими существами и в их маленьких головках появляются важные вопросы относительно воли, прав и контроля над ситуацией — вопросы, на которые они стремятся найти ответы. В процессе борьбы за свою свободу и противостояния всякому ее ограничению происходит получение важной информации. Выясняя пределы своей свободы (и, по совпадению, предел терпения своих родителей), дети узнают, когда их обычно контролируют, а когда они сами могут осуществлять контроль над ситуацией. Мудрые родители предоставляют своим детям адекватную информацию (об этом мы поговорим несколько позже).

Реактивное сопротивление взрослых.

Любовь, оружие и стиральные порошки

Двухлетние дети особенно склонны оказывать психологическое реактивное сопротивление, однако мы продолжаем выступать против ограничений нашей свободы в течение всей своей жизни. Психологи выделяют еще один период, когда данная тенденция усиливается: это подростковый период. Так же как и в два года, в подростковом возрасте у людей обостряется ощущение своей индивидуальности. Подросток перестает играть роль ребенка, контролируемого родителями, и начинает играть роль взрослого, имеющего определенные права и обязанности. Неудивительно, что юноши и девушки склонны сосредоточиваться на своих обязанностях в -меньшей степени, чем на правах, которые, по их мнению, приближают их статус к статусу взрослых. Также неудивительно, что традиционное навязывание родителями своим детям собственных взглядов на жизнь в такое время часто не дает должного эффекта; подростки ускользают из-под родительского влияния, строят тайные планы и выступают против контроля со стороны взрослых.

Ярким примером пагубного воздействия родительского давления на подростков является так называемый феномен Ромео и Джульетты. Как известно, любовь героев трагедии Шекспира Ромео Монтекки и Джульетты Капулетти была обречена на гибель, так как между их семьями существовала давняя вражда. Сопротивляясь всем попыткам разлучить их, подростки покончили с собой, тем самым навсегда соединив свои судьбы и утвердив свою свободную волю.

Напряженность чувств и динамичность действий этой пары всегда вызывали изумление и замешательство у зрителей и читателей. Как могло столь быстро развиться такое необыкновенное чувство самоотверженной любви у такой юной пары? Романтики говорят о встречающейся чрезвычайно редко совершенной любви. Ученые-социологи, однако, указывают на роль родительского вмешательства и вызванного им психологического реактивного сопротивления. Возможно, страсть Ромео и Джульетты поначалу не была столь всепоглощающей, чтобы ее развитию не могли помешать барьеры, воздвигнутые враждующими семьями. Может быть, эта страсть была доведена до наивысшего накала самим фактом наличия этих барьеров. А не думаете ли вы, что если бы молодых людей предоставили самим себе, их пламенная любовь незаметно сошла бы на нет?

Поскольку это выдуманная история, такие вопросы, разумеется, имеют гипотетический характер, а верность любых ответов на них относительна. С гораздо большей уверенностью можно отвечать на подобные вопросы, касающиеся современных Ромео и Джульетт. В самом ли деле влюбленные юноши и девушки, противостоящие родительскому вмешательству, более преданы друг другу? Действительно ли их любовь является особенно сильной? Американские исследователи, опросившие 140 пар, живущих в Колорадо, дают положительные ответы на эти вопросы. В ходе проведенных исследований было выяснено, что хотя родительское вмешательство в какой-то степени усложняет отношения влюбленных (партнеры относятся друг к другу более критично), это вмешательство также «разжигает» любовь и вызывает у молодых людей желание пожениться. Когда же давление со стороны родителей ослабевает, романтические чувства, как правило, несколько остывают (Driscoll, Davis & Lipetz, 1972).

Если проявления феномена Ромео и Джульетты у современных подростков часто выглядят претенциозными в глазах посторонних наблюдателей, другие проявления подросткового реактивного сопротивления нередко приводят к трагическим последствиям. Более десятилетия во всех средствах массовой информации широко рекламировался сорт сигарет «вирджинские тонкие» (Virginia Slims). Главная мысль, проводившаяся в данной рекламе, была следующая: женщины «прошли длинный путь» с тех пор, когда общество требовало от них смирения, добродетельности и благовоспитанности. Женщина больше не должна позволять кому бы то ни было ограничивать свою свободу, в том числе свободу курить сигареты. Имела ли эта рекламная идея успех в инициировании демонстративного неподчинения требованиям общества? Согласно статистическим данным, за весь период проведения данной рекламной кампании процент курящих сигареты увеличился только в одной демографической группе — среди девушек-подростков.

Таким образом, психологическое реактивное сопротивление двухлетних детей и тинэйджеров напоминает течение бурного потока. У большинства же взрослых людей вулкан реактивной энергии до поры до времени спит и его извержение начинается только при определенных обстоятельствах. Такие извержения в каждом конкретном случае имеют свои особенности, представляющие интерес не только для психологов и социологов, изучающих человеческое поведение, но и для людей, создающих законы и «делающих» политику.

Давайте рассмотрим конкретный пример. В Кеннесо, штат Джорджия, был принят закон, требующий от каждого взрослого жителя города приобретения оружия и боеприпасов. В случае неповиновения горожанам грозило наказание — от двух сотен долларов штрафа до шести месяцев тюремного заключения. Данный закон ограничивал свободу жителей Кеннесо. Кроме того, необходимо отметить, что городской Совет принял этот закон, проигнорировав общественное мнение. Казалось бы, согласно теории реактивного сопротивления, при данных обстоятельствах немногие из взрослых жителей города с населением пятьдесят четыре тысячи человек должны были подчиниться. Однако, как отмечалось в газетах, в течение трех-четырех недель после принятия данного закона торговля оружием в Кеннесо процветала.

Как же можно объяснить столь очевидное противоречие? Проведенный социологами опрос владельцев магазинов в Кеннесо показал, что покупатели оружия не являлись жителями этого города, а были приезжими. Принять решение приобрести оружие в Кеннесо большинство из них побудила реклама. Донна Грин, владелица магазина, названного в газетной статье «бакалейной лавкой, в которой торгуют оружием», сделала следующее заключение: «Бизнес процветает. Но почти все оружие было куплено людьми, приехавшими из других мест. Только два или три местных жителя купили у нас оружие, подчиняясь закону». Из этого следует, что оружие приобретали только те люди, чья свобода не была ограничена принятым законом.

Аналогичный случай имел место десятилетием ранее в нескольких сотнях миль к югу от Кеннесо. В округе Дэйд (в этот округ входит Майами), штат Флорида, в целях охраны окружающей среды был принят закон, запрещавший применение (а также хранение!) моющих средств, содержащих фосфаты. Как показало исследование, проведенное с целью определения социального воздействия этого закона, жители Майами отреагировали на его принятие следующим образом. Во-первых, видимо, в традициях Флориды, многие занялись контрабандой. Большие «мыльные караваны» отправлялись в ближайшие округа за фосфатсодержащими моющими средствами. Люди старались спрятать у себя дома как можно больше запрещенных коробок с порошками и бутылок с жидкостями; некоторые были настолько одержимы идеей накопительства, что пытались обеспечить себя фосфатсодержащими моющими средствами на несколько лет вперед.

Помимо демонстративного неповиновения отмечалась другая, менее явная и более общая, реакция на принятие данного закона. Большинство жителей Майами стали сильно желать того, чего они больше не могли иметь. Соответственно, они начали выше оценивать качества фосфатсодержащих моющих средств. По сравнению с жителями города Тампа, на которых принятый в округе Дэйд закон не распространялся, жители Майами оценивали эти средства как более мягкие, более эффективно действующие в холодной воде, лучше отбеливающие, освежающие и устраняющие пятна. После принятия данного закона жители Майами даже начали считать, что фосфатсодержащие моющие средства удобнее в использовании (Mazis, 1975; Mazis, Settle & Leslie, 1973).

Такая реакция типична для индивидов, утративших какую-либо свободу. Признание ее типичности помогает понять, чем обусловлено психологическое реактивное сопротивление и каким образом действует принцип дефицита. Когда какой-либо предмет становится для нас менее доступным, наша свобода иметь его становится ограниченной, мы начинаем особенно сильно стремиться к обладанию им. Однако мы редко осознаем, что именно психологическое реактивное сопротивление лежит в основе этого стремления; все, что мы знаем, это то, что данный предмет нам необходим. Чтобы как-то объяснить самим себе свое желание получить недоступный предмет, мы начинаем приписывать ему положительные качества. В конце концов, естественно предположить, что человека влечет к какой-то вещи благодаря ее достоинствам. В случаях, подобных рассматриваемому, признание существования причинно-следственной связи между желанием и достоинствами является ошибочным. Фосфатсодержащие моющие средства не стали более эффективными после их запрещения. Люди просто приписали им дополнительные положительные качества, потому что обнаружили, что желают их больше.

Цензура

Тенденция желать того, что запрещено, и, следовательно, предполагать, что оно является более стоящим, имеет отношение не только к стиральным порошкам и прочим предметам потребления. Эта тенденция распространяется также на область получения и передачи информации. В наш век, когда возможность определенным образом оперировать информацией становится все более важным условием получения богатства и власти, необходимо знать, какова типичная реакция людей на попытки каким-либо образом ограничить их доступ к информации. Хотя имеется достаточное количество сведений о наших реакциях на различные виды подлежащих цензуре материалов — материалов, в которых освещаются такие темы, как насилие в средствах массовой информации, порнография, радикальная политическая риторика, — очень немногое известно о наших реакциях на цензуру этих материалов. Однако немногочисленные сведения, полученные в ходе проведения нескольких исследований по этой теме, являются чрезвычайно ценными. Установлено, что в большинстве случаев мы реагируем на запрещение информации усилением желания получить эту информацию и улучшением нашего отношения к ней (Ashmore, Ram-chandra & Jones, 1971; Wicklund & Brehm, 1974; Worchel & Arnold, 1973; Worchel, Arnold & Baker, 1975; Worchel, 1992).

To, что люди особенно сильно желают получить труднодоступную информацию, неудивительно. Скорее, интересно то, что они начинают более позитивно относиться к этой информации, даже если они ее не получают. Например, когда студенты университета Северной Каролины узнали, что речь, в которой высказывалось возражение против студенческих общежитии для лиц обоего пола, запрещена, они стали больше сопротивляться идее совместных общежитии (Worchel, Arnold & Baker, 1975). Таким образом, даже не познакомившись с запрещенной речью, студенты стали выражать большее сочувствие проводившейся в ней идее. Это наводит на мысль о том, что хитроумные индивиды, занимающие слабую или непопулярную позицию, могут заставить нас согласиться с их точкой зрения, специально ограничив доступ к имеющейся у них информации. Кажется парадоксальным, но наибольший эффект часто дает не реклама каких-либо непопулярных взглядов, а ограничение их распространения. Такую тактику часто используют члены экстремистских неформальных политических организаций.

Конечно, ограничивается распространение не только политических идей. Часто бывает ограничен доступ к материалам, имеющим отношение к сексу. Время от времени полицейские подвергают ревизии полки книжных магазинов, а также интересуются репертуаром театров. Члены школьных родительских комитетов и специальных комиссий регулярно знакомятся с содержанием учебных пособий, как общеобразовательных, так и специальных, освещающих проблемы, связанные с половым воспитанием. Организаторы подобных ревизий действуют исходя из лучших побуждений, и такие проверки действительно нужны, но проводить их непросто, поскольку они затрагивают важные вопросы, касающиеся морали, искусства, родительского контроля, школьного самоуправления и свобод, гарантируемых «Первой поправкой». Тем, кто считает, что строгая цензура необходима, не мешало бы познакомиться с результатами следующего интересного исследования (Zellinger, Fromkin, Speller & Kohn, 1974). Студентам последнего курса университета Пэрду (Purdue) показали несколько рекламных объявлений, в которых речь шла о достоинствах одного романа. В половине случаев исследователи включили в текст объявлений такую строку: «книга предназначена только для лиц старше 21 года». Когда исследователи позднее попросили студентов рассказать о своей реакции на показанные им рекламные объявления, они выяснили, что реакции молодых людей на запрет были типичными. Те студенты, которые узнали о возрастном ограничении, испытывали более сильное желание прочитать данную книгу и были больше уверены в том, что эта книга им понравится (по сравнению с теми студентами, которые не знали, что доступ к рекламируемой книге ограничен).

Можно возразить, что результаты исследования, в ходе которого было опрошено небольшое число настроенных «на сексуальную волну» студентов, не прило-жимы к учащимся начальных и средних школ, а ведь именно здесь ведутся жаркие споры о необходимости преподавания основ сексологии. Два момента заставляют меня сомневаться в силе подобного довода. Во-первых, психологи, которые занимаются изучением проблем, связанных со становлением человека как личности, сообщают, что, как правило, желание противостоять контролю со стороны взрослых появляется у детей как раз в начале подросткового периода. Многие люди, не принадлежащие к научным кругам, также обращают внимание на раннее появление сильных оппозиционных тенденций. Шекспир «сделал» своего Ромео пятнадцатилетним, а Джульетту — тринадцатилетней. Во-вторых, реакция студентов университета Пэрду на запрет является достаточно типичной не только в отношении темы секса и, следовательно, не может быть объяснена высоким уровнем сексуальной озабоченности, который они могли бы иметь. В действительности подобным образом обычно реагирует на навязываемые ограничения большинство людей. Ограничение доступа к книге имело тот же самый эффект, что и запрещение фосфатсодер-жащих моющих средств во Флориде или запрещение речи в Северной Каролине: люди начинали ощущать большую потребность в запрещенном предмете и в результате начинали выше оценивать качества данного предмета. Те, кто ратует за официальное запрещение использования материалов, имеющих отношение к сексу, в школьных учебных программах, имеют своей целью снижение уровня чувственной разнузданности у членов общества, особенно у молодежи. Результаты исследования, проведенного в Пэрду, а также результаты некоторых других подобных исследований заставляют задуматься, не приводит ли подчас официальное запрещение чего бы то ни было к результату, обратному тому, который предполагался. В таком случае ограничение доступа студентов к материалам, имеющим отношение к сексу, вероятнее всего, будет способствовать повышению у этих студентов интереса к соответствующей теме и, следовательно, заставит их рассматривать самих себя как индивидов, которым эти материалы нравятся.

Термин официальная цензура мы обычно связываем в своем сознании с запрещением политических или порнографических материалов; однако официальная цензура может иметь и другой вид. Такую цензуру мы обычно не считаем собственно цензурой, вероятно, потому, что она имеет место постфактум. Часто суду присяжных представляются доказательства или свидетельские показания, которые председательствующий судья запрещает присяжным принимать во внимание. В данном случае судью можно рассматривать как цензора, хотя цензура имеет здесь не совсем обычную форму. Представление информации суду присяжных не запрещается, так как оно уже имело место, запрещается именно использование этой информации присяжными. Насколько эффективен подобный запрет? Возможно ли, что у присяжных, считающих, что они вправе учитывать всю доступную им информацию, такой запрет вызовет психологическое реактивное сопротивление, в результате чего присяжные станут в большей степени ориентироваться на представленные доказательства?

На эти и некоторые другие вопросы пытались ответить социологи в ходе широкомасштабного исследования, проводившегося Юридической Школой университета Чикаго (Breeder, 1959). Полученные данные достаточно объективны, так как участниками эксперимента были настоящие присяжные, согласившиеся быть членами «экспериментальных судов присяжных», сформированных исследователями. Эти экспериментальные суды присяжных прослушивали магнитофонные записи, сделанные во время ранее проходивших судебных разбирательств, и присяжные высказывали свое мнение, как если бы они принимали решение. Особенный интерес представляет для нас следующий эпизод. Тридцать участвовавших в эксперименте присяжных слушали запись дела, возбужденного по иску женщины, которая пострадала в результате беспечности водителя грузовика. Были сделаны два интересных вывода. Первый вывод ни у кого не вызвал удивления: когда водитель заявлял, что у него есть страховой полис, присяжные обязывали его заплатить жертве в среднем на четыре тысячи долларов больше, чем тогда, когда водитель говорил, что у него нет страховки (тридцать семь тысяч долларов против тридцати трех тысяч долларов). Таким образом, как давно подозревали страховые агенты, присяжные присуждают большее возмещение жертвам, если должна платить страховая компания. Однако второй вывод представляет особый интерес. Если водитель говорил, что он застрахован, а судья решал, что присяжные не должны принимать во внимание это свидетельство, это указание судьи приводило к увеличению размера возмещения в среднем до сорока шести тысяч долларов. Таким образом, когда участвовавшие в эксперименте присяжные узнавали, что водитель застрахован, они увеличивали сумму возмещения на четыре тысячи долларов. Когда же другим присяжным официально объявлялось, что они не должны учитывать при вынесении решения эту информацию, присяжные ориентировались на нее в еще большей степени, увеличивая сумму возмещения на тринадцать тысяч долларов. Похоже, что официальная цензура, имеющая место во время вынесения решения присяжными, создает для цензора серьезные проблемы. Присяжные реагируют на информационное ограничение повышением оценки значимости информации, которую им запретили использовать (дополнительные доказательства смотрите в работе Wolf & Montgomery, 1977).

Уяснив, что люди особенно ценят ту информацию, доступ к которой ограничен, мы можем.приложить принцип дефицита к сферам, не имеющим отношения к материальным предметам потребления. Это могут быть сферы идей, знаний и т. п. Важно понимать, что информацию не обязательно подвергать цензуре, чтобы люди ценили ее выше; ее должно быть только недостаточно. В соответствии с принципом дефицита люди считают информацию более убедительной, если думают, что не смогут получить ее из какого-нибудь другого источника. Утверждение, что эксклюзивная информация является более убедительной, является основой товарной теории анализа убеждения, разработанной двумя психологами — Тимоти Броком и Ховардом Фромкином (Brock, 1968; Fromkin & Brock, 1971).

Верность теории Брока и Фромкина подтверждают, в частности, данные, которые были получены в ходе одного эксперимента, проведенного моим студентом (Kni-shinsky, 1982). Этот студент являлся преуспевающим бизнесменом, владельцем компании, импортировавшей говядину. Он счел необходимым повысить свой образовательный уровень и стать высококвалифицированным специалистом в области маркетинга. После того как мы с этим человеком однажды поговорили у меня в офисе о дефиците и исключительности информации, он решил провести исследование с помощью людей, работавших в принадлежащей ему компании. Торговые агенты позвонили, как обычно, постоянным клиентам компании — закупщикам говядины для супермаркетов и других точек, торгующих продуктами в розницу, и одним из трех способов предложили им сделать заказ. Одни клиенты услышали предложение, сделанное в стандартной форме. Другим клиентам дополнительно была предоставлена информация о том, что поставки импортной говядины будут сокращены в ближайшие несколько месяцев. Третья группа клиентов получила те же сведения, что и вторая группа, а также информацию о том, что мало кто узнает о предстоящем сокращении поставок, так как эти сведения поступили из надежного, но засекреченного источника. Таким образом, клиентам из третьей группы дали понять, что ограничен не только доступ к продукту, но и доступ к информации, касающейся данного продукта — это был «двойной удар принципа дефицита».

Результаты эксперимента говорят сами за себя. Торговые агенты из второй и третьей групп стали требовать от владельцев магазинов увеличения закупок говядины, чтобы можно было обеспечить бесперебойную торговлю в течение ближайших месяцев. По сравнению с клиентами, которым было сделано торговое предложение в стандартной форме, те клиенты, которым было также сказано о дефиците говядины, заказали ее в два раза больше. Однако особенно много говядины заказали те клиенты, которые решили, что они владеют «исключительной» информацией. Такие клиенты приобрели в шесть раз больше говядины, чем клиенты, которым было сделано торговое предложение в стандартной форме. Очевидно, сообщение о том, что информация о дефиците сама является дефицитной, сделало данную информацию особенно убедительной.

Оптимальные условия

Точно так же как другие орудия влияния, принцип дефицита бывает особенно действенным в определенные моменты. Следовательно, наилучший способ обеспечить защиту — это выяснить, когда данный принцип лучше всего работает на нас. С этой целью обратимся к эксперименту, проведенному по инициативе социального психолога Стефена Уорчела (Worchel, Lee & Adewole, 1975). Методика данного эксперимента была проста: людям, выбиравшим продукты в магазине, предлагали взять шоколадное печенье из вазы, попробовать это печенье и оценить его качество. Одним покупателям протягивали вазу, содержащую десять печений; другим же предлагали взять образец товара из вазы, в которой лежало всего два печенья. Как и предполагали исследователи, когда печенье было одним из двух имевшихся в наличии, оно оценивалось покупателями выше, чем тогда, когда оно было одним из десяти. Кроме того, многие покупатели отмечали, что в будущем они, скорее всего, предпочли бы то печенье, которого было мало в вазе.

Полученные результаты еще раз подтверждают то, что мы уже знаем о принципе дефицита. Вновь и вновь мы убеждаемся в том, что менее доступный предмет является более желанным и более высоко ценимым. Однако, несколько изменив условия проведения эксперимента, Уорчел смог сделать два дополнительных вывода. Давайте рассмотрим их подробно, поскольку каждый из них заслуживает обсуждения.

Заново испытываемый дефицит.

Более дорогое печенье и гражданский конфликт

В первом случае Уорчел изменил условия проведения эксперимента следующим образом. Некоторым покупателям сначала предлагали вазу с десятью печеньями, а затем меняли ее на вазу, содержащую два печенья. Таким образом, прежде чем откусить кусочек, эти покупатели видели, как уменьшается количество предлагаемых им печений. Другим же покупателям предлагали только вазу с двумя печеньями. Таким образом, исследователи пытались найти ответ на следующий вопрос: «Ценим мы больше то, что недавно стало для нас менее доступно, или то, чего всегда было мало?» В ходе данного эксперимента был получен однозначный ответ на этот вопрос. Печенье было более высоко оценено теми покупателями, которые вначале столкнулись с его относительным изобилием и только потом — с дефицитом.

Подобный вывод можно сделать и в ряде более серьезных ситуаций. Например, социологи с рассмотренной выше точки зрения объясняют возникновение политических беспорядков и вспышек насилия. Так, Джеймс К. Дэвис (Davies, 1962, 1969) утверждает, что мы вероятнее всего будем сталкиваться с революциями в тех странах, где вдруг резко ухудшаются бывшие до сих пор удовлетворительными экономические и социальные условия. Таким образом, особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни. Когда привычные социальные блага внезапно становятся менее доступными, люди начинают желать их больше, чем когда-либо, и часто с оружием в руках выступают против несправедливости.

Прежде чем сделать подобное заявление, Дэвис тщательно изучил сведения, касающиеся ряда революций, мятежей и внутренних войн, включая французскую, русскую и египетскую революции, американскую Гражданскую войну и мятежи негров, имевшие место во многих городах в 1960-е годы. В каждом случае резкому ухудшению условий жизни предшествовал период улучшения благосостояния населения, что и приводило к взрыву насилия.

В середине 1960-х годов в США резко обострился расовый конфликт. В то время нередко можно было услышать вопрос: «Почему сейчас?» Большинство людей не понимало, почему негры, проживавшие в США, выбрали именно прогрессивные шестидесятые для того, чтобы восстать. История их рабства насчитывает почти триста лет, и все это время негры испытывали в Америке жесточайшую нужду. Однако, как отмечает Дэвис, два десятилетия, прошедшие после начала Второй мировой войны, принесли черному населению ощутимые улучшения в политической и экономической сферах жизни. В 1940 году афроамериканцы постоянно сталкивались со строгими юридическими ограничениями в сферах жилищного строительства, транспортного обеспечения и образования. При одинаковом уровне образования черный рабочий или специалист зарабатывал только немногим более половины того, что получал белый американец. Через пятнадцать лет многое изменилось. Федеральное законодательное собрание сделало многое, чтобы покончить с официальной и неофициальной сегрегацией черного населения в школах, публичных местах, в жилищной и профессиональной сферах. Также были достигнуты крупные экономические успехи; доход черной семьи в среднем составил 80% дохода белой семьи, члены которой имели такой же уровень образования (раньше же этот показатель составлял всего 56%).

Но анализ социальных условий, который был проведен Дэвисом, показал, что в 1960-х годах темп прогресса заметно замедлился. Оказалось, что принять новые прогрессивные законы значительно легче, чем произвести реальные социальные изменения. Несмотря на обновление законодательной базы в сороковых и пятидесятых годах, американские негры понимали, что на деле их положение мало изменилось. Таким образом, одержанные в Вашингтоне победы практически ни к чему не привели. Например, за четыре года, последовавших за принятием Верховным судом США в 1954 году решения об интеграции всех средних школ, имели место 530 актов насилия (терроризирование черных детей и их родителей, подкладывание бомб, поджоги), организованных с целью помешать проведению школьной интеграции. Впервые после периода тридцатых годов, когда в год в среднем регистрировалось 78 случаев линчевания, американских негров стала серьезно волновать безопасность их семей. Волна насилия распространилась на многие сферы жизни. Нередко происходили вооруженные столкновения мирно настроенных черных демонстрантов, пытающихся отстоять свои гражданские права, с враждебными толпами белых американцев и с полицией.

В 1960-х годах уровень жизни афроамериканцев заметно понизился. В 1962 году средний доход черной семьи уменьшился и составил 74% дохода белой семьи (при одинаковом уровне образования членов этих семей). По мнению Дэвиса, самым показательным аспектом в этих 74% было не то, что они выражали долговременный рост благосостояния в сравнении с довоенным уровнем, а то, что это был показатель краткосрочного спада в сравнении с быстро промелькнувшим уровнем благополучия середины 1950-х годов. В 1963 году имели место мятежи в Бирмингеме и множество демонстраций, которые были безжалостно разогнаны полицией. Вооруженные столкновения произошли в Уоттсе, Ньюарке и Детройте.

Таким образом, протест американских негров был более активным тогда, когда их урезали в гражданских правах после периода относительного благополучия, чем тогда, когда уровень их благосостояния был стабильно низок. Отсюда правители могут извлечь для себя ценный урок: опаснее предоставлять народу свободы на некоторое время, чем не предоставлять их вообще. Проблема заключается в том, что правительству, которое стремится улучшить политический и экономический статус традиционно угнетенного слоя населения, приходится предоставлять права людям, которые прежде этих прав не имели. В случае же отката на старые позиции атмосфера неизбежно накаляется.

В качестве примера также можно рассмотреть события, не так давно происшедшие в бывшем Советском Союзе. После десятилетий политических репрессий Михаил Горбачев начал предоставлять советским гражданам новые свободы и привилегии посредством последовательного проведения политики гласности и перестройки. Недовольная новым курсом небольшая группа государственных и военных чиновников, а также сотрудников КГБ организовала переворот. 19 августа 1991 года заговорщики поместили Горбачева под домашний арест и провозгласили, что они берут власть в свои руки и сделают все возможное, чтобы восстановить прежний порядок. Большинство людей во всем мире посчитали, что советские люди, известные своей молчаливой покорностью, как всегда безропотно подчинятся силе. Вот как описывает свою первоначальную реакцию на происходившие в Советском Союзе события редактор журнала «Тайм» (Time) Лэнс Морроу: «Сначала я решил, что новость ввергнет советских людей в состояние шока и они даже не подумают оказать сопротивление. Конечно, русские должны вернуться "на круги своя". Горбачев и гласность были отклонением от нормы; теперь же все пойдет по-старому».

Но предположения Морроу не подтвердились. Это были не обычные времена. Стиль управления Горбачева коренным образом отличался от стиля управления Сталина, а также любого из ряда деспотичных правителей послевоенного времени, которые не давали народным массам даже глотка свободы. Горбачев предоставил людям право выбора и определенные свободы. Когда же эти завоевания демократии оказались под угрозой уничтожения, люди стали действовать подобно собакам, у которых изо рта пытаются вытащить свежую косточку. Через несколько часов после объявления военного положения на улицы вышли тысячи граждан. Они воздвигали баррикады, выступали против вооруженных армейских подразделений, окружали танки и игнорировали комендантские часы. События развивались настолько стремительно, восстание было таким массовым, а оппозиция — такой единой в своей готовности отстоять завоевания гласности, что потребовалось всего три дня, для того чтобы потрясенные размахом сопротивления чиновники «пошли на попятный», отказались от власти и стали умолять Горбачева о пощаде. Если бы организаторы путча лучше знали законы истории — а также психологии — они должны были бы предвидеть, что приливная волна народного сопротивления поглотит их заговор. Законы истории и психологии не меняются: от разданных свобод люди не отказываются без борьбы.

Эти же законы действуют и в жизни семьи. Непоследовательный родитель, который то дарует привилегии, то беспорядочно навязывает строгие правила, провоцирует ребенка на непослушание. Родитель, который только иногда запрещает своему ребенку есть конфеты между приемами пищи, тем самым предоставляет ему своего рода свободу. От привыкшего к такой свободе ребенка будет очень трудно добиться послушания, потому что ребенок в этом случае будет терять не просто право, которого он никогда не имел, а предоставленное ему ранее право. Как показывает анализ рассмотренных выше политических событий, а также эксперимент с шоколадным печеньем, люди начинают особенно сильно стремиться к обладанию какой-либо вещью, когда она вдруг становится менее доступной. Поэтому, не стоит удивляться тому, что у непоследовательных родителей дети обычно не отличаются послушанием (Lytton, 1979; O'Leary, 1995).

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость

Давайте вернемся к эксперименту с печеньем, чтобы понять кое-что еще относительно того, как мы реагируем на возникновение дефицита. Как уже было отмечено, печенье, которого было мало, оценивалось выше, чем печенье, которого было достаточно; кроме того, только что оказавшееся в дефиците печенье оценивалось особенно высоко. Если мы теперь обратим внимание на печенье, оказавшееся в дефиците, то увидим, что самую высокую оценку среди образцов получили те, которые стали менее доступными потому, что на них имелся спрос.

Как вы, наверное, помните, во время эксперимента покупателям сначала предлагали вазу с десятью печеньями, а затем заменяли ее вазой, содержащей всего два печенья. На самом деле исследователи создавали дефицит одним из двух способов. Некоторым участникам эксперимента объясняли, что печеньем нужно поделиться с остальными покупателями, чтобы они тоже смогли его оценить. Другим участникам эксперимента говорили, что количество предлагаемых им печений должно быть урезано, потому что исследователь просто сделал ошибку и дал им не ту вазу. Оказалось, что тем людям, которым уменьшение количества печенья объяснили повышенным социальным спросом на него, оно понравилось значительно больше, чем тем, кому уменьшение количества печенья объяснили необходимостью исправления допущенной ошибки. Таким образом, было выяснено, что печенье, которое оказалось менее доступным вследствие большого социального спроса на него, было оценено наиболее высоко.

Следовательно, если какие-либо ресурсы ограничиваются, особенно важную роль в стремлении к ним начинает играть конкуренция. Помимо того, что какой-либо предмет становится в наших глазах более привлекательным тогда, когда он оказывается в дефиците, мы особенно сильно начинаем желать этот предмет тогда, когда вынуждены вступить из-за него в отношения конкуренции. Рекламодатели часто пытаются использовать эту нашу склонность в своих интересах. Из рекламы мы узнаем, что спрос на данный предмет так велик, что мы должны цоторопиться купить его. Мы нередко видим в рекламных роликах толпу, наседающую на двери магазина еще до начала торговли, или покупателей, в мгновение ока опустошающих полки супермаркета, на которых расставлены рекламируемые продукты. В подобных случаях рекламодатели задействуют не только принцип социального доказательства. Они пытаются убедить нас не только в том, что данный продукт хорош, потому что так думают другие люди, но также и в том, что мы должны соперничать с этими людьми, чтобы получить рекламируемый продукт.

Осознание необходимости соперничества за дефицитные ресурсы является чрезвычайно важным мотивирующим фактором. Безразличный к своему партнеру любовник часто начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника. Поэтому многие не слишком удачливые влюбленные из стратегических соображений стараются дать понять объектам своей страсти, что у них появился новый обожатель (причем никакого обожателя на самом деле может и не быть). Торговцев учат играть в эту же игру с нерешительными покупателями. Допустим, агент по продаже недвижимости пытается продать дом потенциальному клиенту, занимающему выжидательную позицию. Агент может позвонить этому человеку и сообщить ему о другом потенциальном покупателе, который якобы осмотрел дом и обещал вернуться на следующий день, чтобы поговорить об условиях. Особенно сильное впечатление на нерешительного клиента обычно производит сообщение о том, что новый претендент является жителем другого города, причем весьма состоятельным и уважаемым: «богатый промышленник из соседнего штата, желающий сделать выгодное капиталовложение» и «врач с супругой, переезжающие в этот город» являются излюбленными персонажами. Эта тактика, в некоторых кругах известная как «выталкивание за ограду», может быть удивительно эффективной. Мысль об отказе от чего бы то ни было в пользу соперника часто заставляет сомневающегося покупателя действовать быстро и решительно.

Желание завладеть вещью, являющейся предметом конкуренции, часто бывает всепоглощающим. Покупатели на крупных распродажах обычно испытывают сильное эмоциональное напряжение. Под влиянием конкурентов они изо всех сил стараются заполучить товары, которыми в другом случае, скорее всего, просто пренебрегли бы. Биологи подобное поведение животных называют кормовым безумием — животные без разбора начинают поедать все подряд. На рыболовецких судах рыбаки используют этот феномен в своих целях, бросая некоторое количество незакрепленной наживки большим косякам определенного вида рыб. Вскоре вода начинает буквально кипеть, то и дело мелькают плавники и хватающие наживку рты рыб, сражающихся за пищу. В этот момент рыбаки могут сэкономить время и деньги, бросив в воду лески без наживки, поскольку рыбы будут теперь заглатывать что угодно, в том числе голые металлические крючки.

«Рыбаки», промышляющие в универсальных магазинах, стремятся вызвать у потенциальных покупателей, которых они хотят поймать на крючок, яростное желание опередить конкурентов. Чтобы привлечь рыб и заставить их подняться к поверхности, рыбаки рассыпают незакрепленную приманку, которая называется рыбной кашицей. Подобно рыбакам, владельцы универмагов, в которых проводятся распродажи, выбрасывают на прилавки несколько видов особенно хороших, широко рекламируемых товаров; причем эти товары продаются по явно убыточным ценам с целью привлечения покупателей.

Если наживка привлекла внимание людей, вскоре, чтобы побыстрее проглотить ее, собирается толпа. Люди, соперничая друг с другом, доходят до состояния крайнего возбуждения. И люди и рыба одинаково утрачивают представление о том, что им нужно, и начинают набрасываться на все, что им подсовывают. Интересно, задает ли себе бьющийся на палубе тунец с голым крючком во рту тот же вопрос, что и покупатель, возвращающийся домой из универмага с какой-нибудь ненужной ерундой в качестве единственного приобретения, — «Что меня стукнуло?»

Не подумайте, что подобная ожесточенная борьба за ограниченные ресурсы в условиях конкуренции имеет место только на рыбалке и на распродажах. Весьма поучительной является история одного приобретения. Этот случай произошел в 1973 году. Барри Диллер, являвшийся вице-президентом одной из крупнейших американских телевизионных компаний и продолжавший возглавлять «Парамаунт Пик-черс» и «Телевизионную сеть Фоке» (Paramaunt Pictures and Fox Television Network), согласился заплатить 3,3 миллиона долларов за эксклюзивный телевизионный показ фильма «Приключение Посейдона» (Poseidon Adventure). Никто за всю историю развития телевидения не платил такую астрономическую сумму за одноразовый показ фильма (рекордной суммой считались 2 миллиона долларов за показ фильма «Паттон» fPatton]). Цена была настолько неоправданно высокой, что на показе «Посейдона» ABC планировала потерять 1 миллион долларов. Как объявил вице-президент компании NBC Билл Сторк, «даже Диллер не сможет придумать способ, с помощью которого он смог бы вернуть свои деньги».

Как мог такой умный и опытный бизнесмен, как Диллер, заключить сделку, которая должна была привести к потере миллионов долларов? Прежде чем попытаться ответить на этот вопрос, следует остановиться на одном заслуживающем внимания аспекте продажи: впервые фильм был предложен телевизионным сетям на открытом аукционе. Никогда прежде три телевизионные компании не были вынуждены бороться за право показа какого-либо фильма подобным образом. Идея продать фильм на аукционе была выдвинута постановщиком и продюсером многих ярких фильмов Ирвином Алленом и вице-президентом компании «20 век Фоке» (20th Century Fox) Вильямом Селфом, которые пришли в восторг от полученного результата. Но как мы можем убедиться в том, что именно использование аукциона сыграло решающую роль? Может быть, необычайно высокая цена была обусловлена шикарной постановкой?

Приведем некоторые замечания участников аукциона. «Победитель», Барри Диллер, сквозь зубы сказал: «Руководство ABC приняло следующее решение, касающееся политики компании на будущее, — мы никогда больше не будем участвовать в подобных аукционах». Также о многом говорят слова соперника Диллера, Роберта Вуда, президента CBS Television. Вуд чуть не потерял голову и едва не предложил более высокую цену, чем его конкуренты — представители ABC и NBC. Вот что он сказал.

В начале аукциона мы действовали очень благоразумно. Мы оценивали фильм с точки зрения того, что он может нам принести; кроме того, мы учитывали затраты на эксплуатацию. Но потом начали поступать предложения. ABC начала с двух миллионов. Я в свою очередь предложил 2,4 миллиона. ABC увеличила сумму до 2,8 миллионов. Мы уже не могли остановиться. Я как будто потерял рассудок. Наконец, я дошел до 3,2 миллионов долларов; и тут наступил момент, когда я сказал себе: «Боже мой, если я получу этот фильм за такие деньги, что я буду с ним делать?» Когда ABC в конечном счете обошла меня, я испытал чувство облегчения.

Эта история была очень поучительной (MacKenzie, 1974).

Журналист Боб Маккензи, бравший интервью у Вуда, утверждает, что, произнося последние слова, тот улыбался. Мы можем быть уверены, что когда Диллер из ABC делал свое заявление, он не улыбался. Они оба явно кое-чему научились на «Великом аукционе Посейдона». Причина того, что в результате не могли улыбаться они оба, заключалась в том, что для одного из них плата за обучение составила 1 миллион долларов. К счастью, мы можем извлечь из этой истории весьма ценный, но практически бесплатный урок. Обратите внимание на то, что улыбался тот человек, который потерял дефицитный приз. Как правило, всякий раз, когда пыль оседает, мы обнаруживаем проигравших, которые выглядят и говорят как победители (и наоборот). В подобных ситуациях всегда следует подумать о том, что же подняло эту пыль, — в данном случае это была открытая конкурентная борьба за дефицитный ресурс. Не только воротилам телевизионного бизнеса, но и всем нам следует соблюдать крайнюю осторожность при столкновении с дьявольским сочетанием духа соперничества и принципа дефицита.

ЗАЩИТА

Достаточно просто почувствовать давление принципа дефицита; гораздо труднее противостоять этому давлению. Проблема частично заключается в том, что наша типичная реакция на дефицит мешает нашей способности думать. Когда мы видим, что нечто из того, что нам нужно, становится менее доступным, мы начинаем ощущать физическое возбуждение. Нас переполняют эмоции, кровь закипает, сознание затемняется, особенно тогда, когда мы имеем дело с конкурентами. Когда нас захлестывает поток чувств, рациональное начало отступает на второй план. Когда мы возбуждены, нам трудно сохранять спокойствие и анализировать ситуацию. Президент CBS Television после приобретения «Посейдона» Диллером сказал: «Динамика аукциона захватывает. Логика вылетает в окно» (MacKenzie, 1974).

Трудность заключается в том, что понимания механизма действия принципа дефицита часто бывает недостаточно для защиты от него, поскольку познавательные процессы оказываются подавленными эмоциональной реакцией на дефицит. Поэтому в умелых руках принцип дефицита становится могучим оружием. Когда оно применяется должным образом, наша первая линия обороны — тщательный анализ ситуации — становится практически бесполезной.

Если из-за затуманивающего сознание возбуждения мы не можем применить имеющиеся у нас знания о принципе дефицита, чтобы выбрать адекватную модель поведения, чем мы можем воспользоваться? Мы можем использовать само возбуждение в качестве основного сигнала. Таким образом, мы обратим оружие врага против него самого. Вместо того чтобы пытаться проанализировать ситуацию, мы должны просто прислушиваться к своему внутреннему голосу, чтобы не пропустить предупреждение. Почувствовав растущее возбуждение в ситуации, в которой существует возможность проявления уступчивости, мы можем привести себя в состояние боевой готовности. Таким образом мы сумеем распознать тактики, основанные на использовании принципа дефицита, и успеем принять необходимые меры предосторожности.

Однако предположим, что мы сумели уловить сигнал, подаваемый нам поднимающейся волной возбуждения, и поняли, что нам следует успокоиться и действовать с осторожностью. Что дальше? Имеется ли какая-нибудь другая информация, которую мы могли бы использовать для противостояния правилу дефицита и принятия правильного решения? В конце концов, просто поняв, что нам следует двигаться осторожно, мы не узнаем, в каком направлении нужно двигаться; такое понимание является лишь одной из предпосылок для принятия правильного решения.

К счастью, имеется доступная информация, которая может оказать нам существенную помощь в принятии решений, касающихся дефицитных предметов. Обратимся еще раз к эксперименту с шоколадным печеньем. Исследователи отметили следующий интересный момент: хотя печенье которого было мало, оценивалось как значительно более желанное, оно не оценивалось как хоть сколько-нибудь более вкусное по сравнению с печеньем, которого было много. Таким образом, несмотря на возросшее желание иметь в своем распоряжении дефицитное печенье (участники эксперимента говорили, что им хотелось бы иметь в будущем больше дефицитного печенья и что они заплатили бы за него более высокую цену), покупатели не изменили свое отношение к вкусу этого печенья. Здесь мы подходим к очень важному моменту. Удовольствие заключается не в испытании на опыте дефицитного товара, а в овладении им. Важно не путать эти два нюанса.

Всякий раз, когда мы сталкиваемся с давлением принципа дефицита, мы должны задавать себе следующий вопрос: «Зачем нам нужен этот дефицитный предмет?» Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

Хотя эта мысль очень проста, она часто ускользает от нас, когда мы сталкиваемся с принципом дефицита. Я могу привести подходящий пример. Мой брат Ричард содержал себя в период учебы, добиваясь уступок от людей, которые упускали из виду упомянутую выше простую мысль. Тактика Ричарда была настолько эффективной, что ему приходилось работать для получения необходимой суммы денег только по несколько часов в неделю; это давало ему возможность остальное время посвящать учебе.

Ричард продавал машины, но не в демонстрационном зале и не на автомобильной стоянке. Он обычно покупал в уикэнд цару подержанных автомобилей, которые продавались частным образом через газету, и, не затрачивая ничего, кроме мыла и воды, продавал их с определенной прибылью в следующий уикэнд тоже через газету. Для того чтобы делать это, он должен был знать три вещи. Во-первых, он должен был достаточно хорошо разбираться в машинах, чтобы покупать те из них, которые предлагались по самой низкой из указанных в «Справочнике автомобилиста» цене, но которые можно было законно перепродать по более высокой цене. Во-вторых, мой брат должен был знать, как следует писать рекламные объявления, чтобы они вызывали интерес у солидных покупателей. В-третьих, Ричард должен был уметь применять принцип дефицита, чтобы вызывать у потенциальных покупателей неоправданное желание заполучить предлагаемую им машину. Ричард все это знал и умел. Однако мы остановимся только на третьем его «таланте».

Ричард раз в неделю давал рекламное объявление в воскресную газету. Поскольку мой брат знал, как написать хорошее рекламное объявление, каждое воскресное утро он, как правило, проводил у телефона, отвечая на звонки потенциальных покупателей. Всякому, кто выражал желание увидеть машину, Ричард назначал одно и то же время. Этот трюк позволял ему добиваться от людей значительных уступок, поскольку побуждал их бороться друг с другом за «ограниченный ресурс» — за автомобиль.

Обычно прибывший первым потенциальный покупатель начинал внимательно изучать машину и указывать на замеченные недостатки и изъяны. Нередко покупатель спрашивал, нельзя ли снизить цену. Однако его настрой радикально менялся, когда подъезжал второй покупатель. Доступность машины для любого из потенциальных покупателей внезапно становилась ограниченной из-за присутствия конкурентов. Часто тот, кто прибыл раньше других, неумышленно подливал масла в огонь, заявляя, что у него больше прав: «Минуточку. Я приехал первым». Если он не упоминал о своих правах, за него это делал Ричард. Обращаясь ко второму покупателю, мой брат обычно говорил: «Простите, но этот джентльмен приехал раньше вас. Поэтому я вынужден попросить вас подождать на другой стороне дороги несколько минут, пока он будет осматривать машину. Затем, если он решит, что машина ему не подходит, или если он не сможет прийти к определенному решению, я покажу автомобиль вам».

Ричард утверждает, что по лицу первого покупателя можно было видеть, как растет его возбуждение. Неторопливое взвешивание всех «за» и «против» внезапно сменялось твердым убеждением «теперь или никогда!» относительно оспариваемого ресурса. Если он не решит купить машину — причем по запрашиваемой Ричардом цене — в следующие несколько минут, он может потерять ее навсегда и тогда — страшно подумать — ее получит этот... этот... притаившийся вон там соперник. Второй покупатель обычно волновался не меньше первого. Он не мог устоять на месте и начинал метаться из стороны в сторону, мечтая при этом поскорее добраться до ставшего вдруг необычайно привлекательным куска металла. Если первый покупатель почему-либо не мог купить машину или просто не был в состоянии достаточно быстро принять решение, второй покупатель начинал искать ручку, чтобы подписать контракт.

Если всех предпринятых Ричардом усилий все же оказывалось недостаточно для того, чтобы убедить первого покупателя немедленно купить машину, ловушка захлопывалась, как только на сцене появлялся третий потенциальный покупатель. По словам Ричарда, такое давление обычно оказывалась чрезмерным для первого покупателя. Он стремился поскорее покончить со всем этим, либо соглашаясь на цену Ричарда, либо быстро уходя. В последнем случае второй покупатель начинал испытывать сильнейшее желание купить машину, пока ее не перехватил этот... этот... притаившийся вон там соперник.

Все эти покупатели, которые помогли моему брату получить образование в колледже, не смогли понять главное: растущее желание купить машину не имело ничего общего с достоинствами данной машины. Неумение понять такую простую вещь можно объяснить двумя причинами. Во-первых, ситуация, которую моделировал для покупателей Ричард, вызывала у них эмоциональную реакцию, которая мешала им мыслить логично. Во-вторых, как следствие, покупатели не переставали думать, что главная причина, по которой им нужна эта машина, заключается в том, что они хотят пользоваться ею, а не просто иметь ее. На самом же деле применяемая Ричардом тактика вызывала у покупателей желание иметь эту машину только в смысле обладания ею. Оказываемое на них давление не влияло на реальную ценность машины, на качества ее как средства передвижения.

Если мы оказываемся под давлением принципа дефицита в ситуации, в которой нас можно заставить пойти на уступки, наша реакция должна включать в себя две последовательные стадии. Как только мы ощутим волну эмоционального возбуждения, которая возникает из-за влияния дефицита, нам следует расценить это изменение своего состояния как предупреждение об опасности. Для того чтобы принять мудрое решение, мы должны сохранять спокойствие. Нам необходимо перестать нервничать и постараться взглянуть на ситуацию с рациональной точки зрения. Как только мы это сделаем, мы можем переходить ко второй стадии, спрашивая себя, зачем нам нужен данный предмет. Если мы хотим прежде всего обладать им, нам следует оценить его доступность, чтобы определить, сколько денег мы хотим на него потратить. Однако, если вещь нужна нам прежде всего сама по себе (то есть мы хотим ею пользоваться), мы должны помнить, что эта вещь будет функционировать одинаково хорошо независимо от того, является она дефицитной или количество таких вещей неограниченно. Сделать это несложно, нам только нужно вспомнить, что печенье не делается вкуснее оттого, что становится дефицитным.

ВЫВОДЫ

Согласно принципу дефицита, люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Этот принцип часто применяется с целью извлечения выгоды в таких методиках достижения уступчивости, как тактика ограничения количества или тактика установления крайнего срока, с помощью которых «профессионалы уступчивости» стараются убедить нас, что доступ к тому, что они предлагают, строго ограничен.

Принцип дефицита оказывает на людей сильное влияние по двум причинам. Во-первых, поскольку вещи, которые трудно приобрести, обычно бывают более ценными, оценка степени доступности предмета или переживания часто является рациональным способом оценки его качества. Во-вторых, когда вещи становятся менее доступными, мы утрачиваем часть своей свободы.

Согласно теории психологического реактивного сопротивления, мы реагируем на ограничение свободы усилением желания иметь ее (наряду с товарами и услугами, с ней связанными) в полном объеме.

Психологическое реактивное сопротивление способствует возникновению у нас определенных мотиваций на протяжении всей нашей жизни. Однако это сопротивление особенно ярко выражено у представителей двух возрастных групп: у «кошмарных двухлеток» и у подростков. И двухлетний и подростковый возраст характеризуются обострением чувства индивидуальности. В этом возрасте повышается внимание к вопросам, связанным с контролем, правами и свободами. Поэтому двухлетние дети и подростки особенно чувствительны к каким бы то ни было ограничениям.

Принцип дефицита влияет не только на оценку предметов и переживаний, но и на оценку информации. Исследования показывают, что ограничение доступа к информации заставляет людей особенно сильно стремиться к получению этого доступа в полном объеме, а также заставляет их относиться более благосклонно к данной информации. Ограниченная информация является более убедительной. На первый взгляд, такой вывод кажется удивительным. В случае наличия цензуры этот эффект имеет место даже тогда, когда информация не получена вообще. Когда же данная информация наконец оказывается полученной, то она представляется более ценной.

Принцип дефицита оказывает на людей наиболее сильное влияние в двух случаях. Во-первых, дефицитные предметы повышаются в цене, когда выясняется, что они только что стали таковыми. То есть мы больше ценим те вещи, которых стало не хватать совсем недавно, чем те, которых всегда не хватало. Во-вторых, ограниченные ресурсы привлекают нас больше всего тогда, когда мы из-за них конкурируем с другими людьми.

Трудно сознательно приучить себя оказывать сопротивление давлению принципа дефицита, потому что возникновение дефицита возбуждает эмоции и затрудняет рациональное мышление. При столкновении с дефицитом чего бы то ни было мы должны сразу же насторожиться, если почувствуем неадекватное возбуждение. Насторожившись, мы сможем предпринять шаги к тому, чтобы уменьшить возбуждение и объективно оценить достоинства дефицитного предмета.

Роберт Чалдини, "Психология влияния"

Принцип контраста:

Принцип контраста

В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем — тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.

Исследования, проведенные в университетах штатов Аризона и Монтана, показали, что мы можем быть недостаточно удовлетворены физической привлекательностью наших собственных возлюбленных только из-за того, что популярные средства массовой информации бомбардируют нас образами нереально привлекательных моделей. В ходе одного исследования студенты колледжа оценивали имеющего среднюю внешность представителя противоположного пола как менее привлекательного, если перед этим просматривали рекламные объявления в популярных журналах. При проведении другого исследования мужчины, живущие в общежитии колледжа, оценивали по фотографии внешность потенциальной подруги. Оценка тех, кто делал это, одновременно смотря по телевизору эпизод телевизионного сериала «Ангелы Чарли» (Charlie"s Angels), была несколько ниже оценки тех, кто смотрел другое шоу. Очевидно, необыкновенная красота кинозвезд, играющих «Ангелов», делала незнакомку менее привлекательной в глазах мужчин (Kenrick & Gutierres, 1980).

В психофизических лабораториях иногда проводится следующая демонстрация контраста в восприятии. Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами с водой — одно холодное, другое с водой комнатной температуры и третье горячее. После того как студент опустил одну руку в холодную воду, а другую — в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в тепловатую воду. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как та рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации.

Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимущество этого принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что его использование практически не поддается обнаружению. Те, кто хочет применить на практике принцип контраста, могут сделать это без какого-либо явного структурирования ситуации. Розничные торговцы тканями и одеждой являются хорошим примером. Предположим, человек входит в фешенебельный магазин для мужчин и говорит, что хочет купить костюм-тройку и свитер. Если бы вы были продавцом, что бы вы показали покупателю сначала, чтобы заставить его наверняка потратить больше денег? Владельцы магазинов одежды рекомендуют своему персоналу сначала продавать более дорогие предметы. Здравый смысл может подсказывать обратное: если человек только что потратил массу денег, чтобы приобрести костюм, он может отказаться от покупки свитера. Но торговцы одеждой знают лучше. Они ведут себя в соответствии с принципом контраста: сначала продайте костюм, потому что когда дело дойдет до свитеров, даже дорогих, их цены не будут казаться чересчур высокими на фоне цен костюмов. Человек может внутренне сопротивляться трате 95 долларов на свитер, но если он только что купил костюм за 495 долларов, свитер за 95 долларов не покажется ему слишком дорогим. Тот же самый принцип применим к человеку, который хочет купить аксессуары (рубашку, туфли, ремень) к новому костюму. Вопреки взгляду с позиции здравого смысла, факты подтверждают действенность принципа контраста. Как утверждают торговые аналитики Уитни, Хубин и Мэрфи в книге «Новая психология убеждения и значение мотивации при продаже» (Whitney, Hubin & Murphy, The New Psychology of Persuasion and Motivation in Selling, 1965), «интересно, что даже когда человек входит в магазин одежды с четкой целью купить костюм, он почти всегда платит больше за любые аксессуары, которые покупает, если он покупает их после приобретения костюма, а не до этого».

Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представлять дорогие предметы также и потому, что если этого не делать, принцип контраста станет активно работать против них. Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим — едва ли это желательно для большинства торгующих организаций. Поэтому аналогично тому, как можно сделать так, чтобы одно и то же ведро воды казалось холоднее или горячее в зависимости от температуры воды, представленной ранее, можно «заставить» цену одного и того же предмета выглядеть более высокой или более низкой в зависимости от цены ранее представленного предмета.

Умное использование принципа контраста восприятия никоим образом не ограничивается торговлей одеждой. Я столкнулся с методикой, которая основывается на этом принципе, когда исследовал тактику «внушения уступчивости» компаний по торговле недвижимостью. Чтобы «научить меня, что к чему», представитель компании сопровождал меня во время показа домов перспективным покупателям. Продавец — мы можем называть его Филом — должен был познакомить меня с основами бизнеса, чтобы помочь в период привыкания. Вскоре я заметил, что когда бы Фил ни приступал к показу клиентам потенциальных покупок, он обычно начинал с пары неподходящих домов. Я спросил его об этом, и он рассмеялся. Эти дома были тем, что он назвал собственностью «для показа». Компания включает один-два запущенных дома в свои списки, причем явно завышая их цену. Эти дома предназначены не для того, чтобы быть проданными покупателям, а для того, чтобы только показывать их, так, чтобы перспективная собственность из каталога компании выигрывала от сравнения. Не все штатные сотрудники пользовались показными домами, но вот Фил ими пользовался. Он говорил, что ему нравится наблюдать, как «загораются глаза» людей, когда он показывает недвижимость, которую действительно хочет им продать, после того, как они увидели запущенные дома, напоминающие груду хлама.

Автомобильные дилеры также часто используют принцип контраста. Они дожидаются, пока не будет достигнута договоренность относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены. При заключении сделки на пятнадцать тысяч долларов сотня долларов на какое-нибудь излишество вроде радио FM выглядит просто смешной. То же самое будет справедливо для дорогих аксессуаров вроде тонированных стекол, двойных зеркал для бокового обзора или специальной отделки салона машины, которые продавец может предлагать последовательно. Трюк заключается в том, чтобы добиваться от покупателя дополнительных трат независимо одна от другой. При этом каждая относительно малая цена будет выглядеть выигрышно на фоне уже определенной гораздо большей затраты. Как может подтвердить ветеран — покупатель машин, окончательная цена во многом зависит от добавления различных кажущихся пустяками предметов. В то время как покупатель стоит с подписанным контрактом в руках, удивляясь тому, что происходит, и не находя никого, кроме себя, кого можно было бы обвинить, автомобильный дилер хитро улыбается подобно мастеру джиу-джитсу.

Роберт Чалдини, "Психология влияния"

Эффект Барнума:

Эффект Барнума

Почему столь многие из нас с нетерпением ждут предсказаний астролога в свежем номере газеты, почему мы готовы верить этим предсказаниям и действовать в соответствии с ними? Ведь беспристрастные проверки не раз показывали несостоятельность и астрологических предсказаний, и астрологических прогнозов личности.

Наиболее вероятный ответ на этот вопрос состоит в следующем: люди верят в астрологические анализы и предсказания, потому что они, как это не парадоксально, верны. Но (и это очень важное "но!") верны они потому, что эти высказывания настолько общи, уклончивы и туманны, что пригодны для всех и ни для кого.

Здесь работает известное психологам явление, названное эффектом Барнума в честь известного в прошлом веке американского антрепренера и владельца цирка Финеаса Барнума, который говорил, что "ежеминутно на Земле рождается один простофиля", и гордился тем, что в программе его цирка и ярмарочных балаганов каждый может найти что-то для себя. Эффект Барнума можно сформулировать так: человек склонен принимать на свой счет общие, расплывчатые, банальные утверждения, если ему говорят, что они получены в результате изучения каких-то непонятных ему факторов. Видимо, это связано с глубоким интересом, который каждый из нас испытывает к собственной личности и, конечно, к своей судьбе. Эффект Барнума исследуется психологами вот уже около сорока лет. За это время они смогли определить, в каких условиях человек верит предложенным ему высказываниям, какие люди склонны верить, а какие нет, и какие высказывания вызывают доверие.

Так, в конце 50-х годов классическое исследование провел американский психолог Росс Стагнер. Он дал заполнить 68 кадровикам различных фирм психологическую анкету, которая позволяет составить детальное психологическое описание личности, а после этого составил одну общую фальшивую характеристику, использовав 13 фраз из разных гороскопов. Затем Стагнер попросил испытуемых прочитать характеристики, сказав им, что они разработаны на основании данных психологического теста. Каждый участник опыта должен был отметить после каждой фразы, насколько, по его мнению, она верна и насколько истинно отражает его характер. Градации оценок были предложены такие: поразительно верно, верно, довольно верно, "серединка на половинку", скорее ошибочно и совершенно неверно. Более трети присутствующих сочли, что их психологические портреты были набросаны поразительно верно, 40% - довольно верно, и почти никто не счел свою характеристику совершенно ошибочной. А ведь это были заведующие отделами кадров, то есть люди, казалось бы, опытные в оценке личных качеств!

Этот эксперимент раскрыл еще одну любопытную сторону эффекта Барнума. Вот, какие две фразы участники опыта сочли наиболее верными: "Вы предпочитаете некоторое разнообразие в жизни, определенную степень перемен, и начинаете скучать, если Вас ущемляют различными ограничениями и строгими правилами" и "Хотя у Вас есть некоторые личные недостатки, Вы, как правило, умеете с ними справляться". Напротив, наименее верными были признаны такие два утверждения: "В Вашей сексуальной жизни не обходится без некоторых проблем" и "Ваши надежды иногда бывают довольно нереалистичны". В общем, эффект Барнума срабатывает на положительных утверждениях и это неудивительно: нам всем не особенно приятно узнать о себе что-то отрицательное.

Подобные исследования не раз повторялись в различных вариантах. Так, в конце 60-х годов один французский психолог поместил в газетах рекламу, предлагая свои услуги в качестве астролога. Он получил сотни заказов и выслал клиентам один и тот же "гороскоп", составленный в общих, неопределенных выражениях. И что же? Более двухсот заказчиков написали ему письма с благодарностью за удивительно точный, мастерски составленный гороскоп.

Австралийский профессор психологии Роберт Треветен регулярно заставляет студентов-первокурсников записывать свои сны или описывать то, что они видят в разноцветных чернильных кляксах (известный тест Роршаха). Затем, якобы обработав принесенный ему материал, профессор под большим секретом выдает каждому студенту тот же самый "анализ личности" из 13 фраз, который использовал Стагнер, и просит выдать мнение о его правильности. Только после того, как при всей аудитории каждый студент заявит, что вполне удовлетворен правильностью анализа, Треветен позволяет им заглянуть в бумаги друг друга. Он считает, что это отличная практическая работа для введения в курс психологии.

Какие дополнительные факторы, кроме осторожного выбора уклончивых, но в целом положительных фраз, влияют на веру в результат гадания? Конечно, наивные и легковерные люди попадаются легче. Эффекту Барнума одинаково подвержены и мужчины, и женщины. Престиж и известность астролога влияют мало, но, в общем, никогда не вредно подчеркнуть, что он, скажем, пользуется тайными знаниями ассиро-вавилонских жрецов, расшифрованными лично им по глиняным табличкам.

Важный фактор - какие вопросы задает астролог для анализа. Например, больше веры тем, кто требует указать точное время и место рождения. Так, американский психолог Род Снайдер дал своим испытуемым один и тот же гороскоп. Им оказались более удовлетворены те, у кого "для составления гороскопа" он спрашивал не только год и месяц, но и день и час рождения.

Еще один важный фактор в действии эффекта Барнума состоит в том, что мы любим комплименты, но относимся с сомнением к критическим высказываниям в наш адрес. Это не значит, что гороскоп, что бы в него поверили, должен состоять из одних восхвалений. Допустимы и указания на некоторые простительные недостатки характера. В одном эксперименте Снайдер и его сотрудники установили, что результаты астрологического характера личности казались особенно приемлемыми в случае, если в них было в пять раз больше положительных замечаний о характере, чем отрицательных. И напротив, люди отказывались узнавать себя в описаниях, содержащих вдвое больше отрицательных черт, чем положительных. Вот, например, описание личности, полученное, правда, не у астролога, а у графолога, но разница тут невелика: "Оптимист, всегда смотрит в будущее. Экстраверт. Обладает развитым интеллектом. Культурен. Решителен. Имеются признаки упрямства. Ум быстрый, но в работе плохо справляется с мелочами и нуждается в сотрудниках, которым их можно было бы поручить." Это типичный образец в целом положительного заключения, которое охотно будет принято любым заказчиком. Отмечено два недостатка, но с каким тактом это сделано! Они смотрятся почти как достоинства: "имеются признаки упрямства" (а ведь упрямство - почти упорство) и "плохо справляется с мелочами" (нуждается в помощниках по этой части, значит, способен руководить людьми). Подумайте, многие ли признали бы правильным заключение с такими выводами: "имеются признаки интеллекта" и "тугодум, но хорошо справляется с мелочами".

Еще один фактор, работающий в пользу эффекта Барнума, таков: к астрологам чаще обращаются люди несчастные, озабоченные, запуганные жизнью, впавшие в депрессию, опасающиеся будущего... Кстати, не объясняет ли этот набор симптомов внезапную веру в астрологию, охватившую наше общество в последние годы? Таким людям особенно нужна положительная и основанная на "древней науке" информация об их характере и о будущем. Для них это еще и своеобразная форма психотерапии, ослабляющая волнения, страхи, неуверенность в будущем. В отличие от других форм терапии, которые требуют усилий от пациента, что бы признать и понять свои внутренние проблемы, а затем изменить свое отношение к жизни и поведение, здесь требуется только дать астрологу сведения о времени и месте рождения.

С ходом времени предсказания кажутся все более и более оправдывающимися. На эту особенность памяти обратил внимание еще Фрейд: человеку свойственно помнить положительные высказывания о себе и забывать отрицательные. Важно и то, что услуги астролога, как правило, довольно дорого стоят. Заплатив за личную консультацию или журнал, целиком посвященный гороскопам, вы подсознательно не пожелаете признать, что выбросили деньги зря.

И еще один эффект, известный психологам: гороскопы влияют на людей, для которых они составлены. Так, прочитав, что вашему знаку зодиака свойственна особенная честность, вы будете стараться не ударить в грязь лицом и поддержать репутацию своего созвездия...

Степанов С.С., "Что Вы знаете и чего не знаете о себе и о других"

Первое впечатление:

На первый взгляд

Установки и стереотипы первого впечатления

Фрагмент из книги: Степанов С.С. Живая психология. Уроки классических экспериментов. - М.: ПЕР СЭ, 2004. - 191 с.

На факультете психологии МГУ несколько лет назад был поставлен интересный эксперимент. Предварительно была сделана фотография заурядного мужчины средних лет. Его ничем не примечательное лицо не имело никаких ярких отличительных черт. На таких лицах, которые во множестве встречаются нам каждый день, наш взгляд обычно даже не останавливается. Надо сказать, что в реальной жизни этот человек ничем не выделялся из массы, не демонстрировал ни исключительных способностей, ни ярких поступков - положительных или отрицательных.

Перед фотосъемкой всякий человек обычно прихорашивается - поправляет прическу, проверяет, как сидит костюм. Данная фотография была сделана экспромтом: человек даже не успел пригладить волосы и застегнуть ворот рубашки.

Получившийся портрет был предъявлен двум группам студентов - будущих психологов - якобы Для проверки их психологической проницательности. Требовалось составить подробную характеристику человека, опираясь лишь на особенности его внешности.

Изображенный на фотографии человек был представлен двум группам испытуемых по-разному. В одной аудитории экспериментатор предъявил "портрет талантливого ученого", в другой - "портрет преступника", якобы позаимствованный с милицейского стенда "Их разыскивают". Упоминание об этом делалось вскользь, словно не имело большого значения для психологической характеристики. Однако выяснилось, что такая предварительная установка оказала на испытуемых решающее влияние.

В первой группе преобладали такие характеристики: "Его высокий лоб свидетельствует о большом уме, в глубоких глазах светится творческое вдохновение, прямой нос говорит о силе воли, высокой работоспособности, легкая улыбка подчеркивает доброту..."

Вторая группа характеризовала портрет примерно так: "Его плоский лоб свидетельствует об ограниченности, невысоком интеллекте; глубоко посаженные глаза - злые, кажется, что он готов убить кого угодно; прямой, резкий нос подчеркивает готовность идти к цели по трупам; ехидная ухмылка выражает озлобленность на весь мир..."

Даже невольная небрежность одежды и прически была расценена по-разному. В первом случае подчеркивалось, что одаренный человек одержим творческими замыслами и не придает значения внешности. Во втором то же самое якобы свидетельствовало о презрении к общественным нормам.

Трудно поверить, что эти психологические портреты относятся к одному и тому же человеку, и составлены они будущими психологами - знатоками человеческих душ. А виной тому - оброненная вскользь реплика, которая и определила тональность восприятия.

Подобным иллюзиям бывают подвержены не только неопытные студенты. В XVIII веке величайшим знатоком человеческой натуры считался цюрихский пастор Иоганн Лафатер. О его интересной, но спорной теории еще пойдет речь. Взгляды Лафатера на проявления личности в строении лица весьма уязвимы для критики, хотя история свидетельствует, что ему удавалось составлять удивительно точные и глубокие характеристики по одному лишь портрету незнакомца. Популярность Лафатера затмевала даже известность королей. Со всей Европы к нему привозили детей, возлюбленных, больных, присылали портреты, маски, слепки. Его боготворили, но и побаивались. Сам знаменитый граф Калиостро, с которым Лафатер мечтал встретиться, уклонялся от этой встречи, опасаясь разоблачения.

Естественно, у знаменитости нашлись и недоброжелатели. Они однажды сумели жестоко подшутить над проницательным пастором. Зная, что Лафатер преклоняется перед гением Руссо, ему прислали портрет французского философа. Рассказывают, что глядя на этот портрет, Лафатер с воодушевлением и трепетом произнес: "Это гений, его глаза, нос - свидетельство сниспосланного природой чуда..." Позже выяснилось, что это был портрет убийцы, незадолго до того повешенного в Парижской тюрьме.

Таким образом, внутренние установки, с которыми мы подходим к оценке другого человека, оказывают решающее влияние на наше суждение. Впрочем, существует еще много разнообразных факторов, влияющих на межличностное восприятие. Это, в частности, - степень эмоционального возбуждения, которое сопутствует оценке. Данный феномен исследовал польский психолог Я. Рейковский.

Источником эмоционального возбуждения в его опытах была обстановка, предшествующая экзамену. Испытуемые-студенты перед самым экзаменом встречались с незнакомым человеком, который вел с ними короткую беседу, касающуюся некоторых формальных анкетных данных. После сдачи экзамена студентов просили с помощью вопросника оценить внешний и внутренний облик недавно встреченного ими незнакомца. На следующий день их просили аналогичным образом оценить еще одного незнакомого человека. Испытуемые были разделены на две группы. Одна встречалась с личностью А перед экзаменом, а с Б - на следующий день; другая - наоборот.

Оказалось, что оба эти человека получали более высокую оценку за привлекатель ность и дружеское расположение, когда встречались со студентами после экзамена и соответственно - после спада эмоционального напряжения. Нетрудно понять, что состояние хронического стресса заставляет нас глядеть на окружающих исподлобья, без симпатии, и в каждом видеть больше недоброжелательности и отрицательных черт. В известной мере, оценки, которые мы даем другим людям, характеризуют не столько этих людей, сколько нас самих, наши настроения и пристрастия. Уверенные в себе люди часто оценивают других как доброжелательных и уравновешенных. В то же время неуверенные в себе имеют обыкновение видеть других как неотзывчивых и настроенных враждебно. Более тревожные и другим приписывают повышенную тревожность.

Склонность приписывать собственные качества или собственные состояния другим людям особенно сильно выражена у лиц, отличающихся малой критичностью и плохим пониманием своих личностных особенностей. В очень большой степени она характерна для "авторитарных" личностей и почти не обнаруживается у "демократичных". В экспериментальных ситуациях представители "авторитарного" типа, говоря о возможных реакциях "не авторитарных" личностей, приписывали им авторитарную манеру высказывания и свои суждения.

Каждый человек в чем-то уступает другому, но в чем-то и превосходит. Это может быть превосходство по разным параметрам: по социальному статусу, по личному статусу в группе, по интеллекту, по профессиональным достижениям, физической силе и т.д. Человеку, вызывающему у нас восхищение своим превосходством по какому-либо весьма значимому для нас показателю, мы приписываем целый ряд хороших качеств. Действует и обратный эффект: склонность недооценивать человека, у которого важное для нас положительное качество выражено слабо.

В ситуации общения часто применяется схема восприятия, которая запускается в случае неравенства партнеров в той или иной сфере - социальной (различный социальный статус), интеллектуальной, неравенство позиций в группе и т.п. Ошибки неравенства проявляются в том, что люди склонны систематически переоценивать различные психологические качества тех людей, которые превосходят их по какому-то параметру, существенному для них. Эта схема начинает работать не при всяком, а только при действительно важном, значимом для нас неравенстве. Если я, болезненный и слабый, хочу быть здоровым и сильным и встречаю пышущего здоровьем и силой человека, то я переоцениваю его по всем параметрам - он в моих глазах одновременно будет и красив, и умен, и добр. Если же для меня главное - эрудиция, образованность, то при встрече с сильным человеком ничего не произойдет, зато при встрече с интеллектуально превосходящим - ошибка будет иметь место.

Еще одна схема восприятия также широко распространена и довольно хорошо известна. Наверное, все согласятся, что те люди, которые нас любят или, по крайней мере, хорошо к нам относятся, кажутся нам значительно лучше тех, кто нас ненавидит или хотя бы недолюбливает. Это проявление действия фактора отношения к нам, который приводит к изменению оценки качеств людей в зависимости от знака этого отношения.

Показателен в этом плане результат исследования Р.Нисбета и Т.Вильсона. Студенты в течение получаса общались с новым преподавателем, который с одними испытуемыми вел себя доброжелательно, с другими отстраненно, подчеркивая социальную дистанцию. После этого студентов просили оценить ряд характеристик преподавателя. Результаты оказались однозначными. Оценки преподавателя доброжелательного оказались значительно выше, чем оценки "холодного".

Знаком отношения к нам, запускающим соответствующую схему формирования впечатления является, в частности, все то, что свидетельствует о согласии или несогласии партнера с нами.

Психологи Карри и Кени, выявив мнение испытуемых по ряду вопросов, знакомили их с мнениями по тем же вопросам, принадлежащими другим людям, и просили оценить этих людей. Предъявляемые мнения варьировались от полного совпадения до совершенного несовпадения с позицией испытуемых. Оказалось, что чем ближе чужое мнение к собственному, тем выше оценка высказавшего это мнение человека. Это правило имело и обратную силу: чем выше оценивался некто, тем большее сходство его взглядов с собственными от него ожидали. Убежденность в этом предполагаемом "родстве душ" настолько велика, что разногласий с позицией привлекательного лица испытуемые попросту не склонны замечать.

В принципе, ошибки восприятия, вызванные фактором отношения к нам, можно скорректировать. Мысленно представим человека, относящегося к нам хорошо, спорящим с нами по важному для нас вопросу: как он насмехается над нами, крутит пальцем у виска, демонстрирует нам нашу тупость и т.п. Несколько трудней вообразить человека, относящегося к нам плохо, согласным с нами во всех важных для нас вопросах. Но если это нам удается, то можем получить неожиданный эффект, понять вдруг, что этот человек не таков, каким мы его привыкли представлять.

Важно помнить, что в условиях ограниченной информации о человеке отдельная значимая для нас положительная или отрицательная характеристика создает благоприятное или неблагоприятное представление о воспринимаемом человеке в целом. Одна существенная для нас черта окрашивает в свой тон и другие.

Особенно большое влияние на целостное впечатление о человеке оказывает его внешняя привлекательность. (Подробнее об этом речь пойдет в следующей главе) Молодым людям было предложено оценить очерк, написанный женщиной, причем к тексту прилагался ее портрет. В одних группах испытуемых использовался портрет женщины с привлекательной внешностью, в других - портрет "дурнушки". Нетрудно догадаться, что более высокие оценки получил очерк красивой женщины.

В другом эксперименте молодых мужчин и женщин просили охарактеризовать внутренний мир людей, изображенных на фотографиях. Фотографии были разделены экспертами по степени привлекательности лиц. Людей с красивыми лицами чаще оценивали как уверенных в себе, счастливых, искренних, уравновешенных, любезных, находчивых, утонченных и более развитых духовно. Кроме того, мужчины оценивали красивых мужчин и женщин как более заботливых и внимательных к другим людям. Ореол физической привлекательности вызывает сдвиг не только в оценках черт личности, но и в оценках результатов деятельности или отдельных поступков человека.

Студенткам университета, которые готовились стать педагогами, были даны описания проступков, совершенных семилетними мальчиками и девочками. Прилагались фотографии, сделанные крупным планом. Студентки должны были высказать свое отношение к каждому из детей и к их поведению. Студентки оказались более снисходительны к тем, у кого, по оценкам экспертов, была более привлекательная внешность.

К преувеличению положительной оценки приводит не только собственная привлекательность человека. Недаром говорят, что короля играет свита. В одном опыте мужчину с неброской наружностью представляли двум группам людей. В одной группе он появлялся вместе с женщиной, имеющей яркую привлекательную внешность, в другой его сопровождала женщина некрасивая и неаккуратно одетая. Первая группа нашла больше положительных качеств в мужчине, отношение к нему было более благоприятным. Этот и аналогичные опыты доказали, что впечатление о человеке определяется, в частности, и тем, в каком окружении мы его видим. Не потому ли наши нувориши, часто невзрачные на вид, так любят появлять ся на публике в сопровождении специально нанятого эскорта из хорошеньких девушек?

Американский психолог Гордон Олпорт исследовал "житейские обобщения", на которые, часто не осознавая этого, опираются в повседневном общении люди, вынося оценку новому для себя человеку. Олпорт предлагал большим группам испытуемых по первому впечатлению оценивать качества личности незнакомых им людей и обнаружил тенденцию воспринимать людей, носящих очки или с высоким лбом как более умных, заслуживающих доверия, прилежных; видеть в пожилых и полных мужчинах людей надежных, уверенных в себе, ответственно относящихся к своему слову; воспринимать улыбающиеся лица более умными, а владельцев их - дружелюбнее настроенными по отношению к другим людям. Исследователь считает, что у большинства людей такие оценки образуются как следствие легкой ассоциации идей: люди, носящие очки, могли повредить свои глаза в учении, люди с высоким лбом имеют большое пространство для мозга, и т.п.

Исследование, проведенное американским психологом Майклом Вогалтером, обнаружило, что бородатые мужчины представляются людям менее привлекательными, менее дружелюбными и, кроме того, кажутся старше, чем их гладко выбритые сверстники. Правда, Вогалтеру не удалось выяснить, отчего люди так неблагосклонно воспринимают растительность на лице мужчины.

В этом же исследовании Вогалтер, предъявляя испытуемым портреты, сделанные методом фоторобота, и прося их поделиться своими впечатлениями о человеке, обнаружил, что лысым мужчинам приписываются более высокий интеллект и зрелость, чем обладателям пышных шевелюр. Лысых может порадовать и тот факт, что само по себе наличие или отсутствие волос на голове мужчины не влияет на оценку окружаюши-ми его привлекательности. Кэрол Китинг из Колгейт-ского университета считает, что отдельные мужские черты, например, редеющие волосы, могут особенно привлекать женщин. В наше время, говорит она, лысина придает мужчине внушительность, поскольку подразумевает зрелый возраст, а следовательно, достаточно высокое общественное положение.

Похожий эффект возникает и при восприятии противоположного признака - длинных волос у мужчины. При прочих равных условиях, если исключается версия социального протеста (характерного, например, для безалаберных хиппи), то фиксируется интеллектуальное превосходство. Мужчин с длинными волосами склонны считать более духовными, умными, интеллигентными, с более широким кругом интересов (вероятно, здесь срабатывает тот факт, что длинноволосые часто встречаются в среде творческой интеллигенции).

В возникающем представлении о каком-либо человеке его физические и психологические характеристики объединены в устойчивые пары: тучность и добродушие, стройность и интеллектуальность, закругленные линии тела и уживчивость, крупные размеры тела и уверенность в себе, и т.п. Например, полного мужчину часто характеризуют как несколько старомодного, разговорчивого, сердечного, добродушного, доверчивого, эмоционального, искреннего, любящего комфорт. О мускулистом, атлетического сложения мужчине часто говорят, что он сильный, мужественный и смелый, уверенный в себе, энергичный, дерзкий, инициативный. О высоком, худощавом и хрупком мужчине опрашиваемые чаще всего говорят, что он честолюбивый, подозрительный, скрытный, чувствительный к боли, нервный, любящий уединение. И хотя основания для таких характеристик существуют (об этом речь пойдет ниже), в приложении к конкретному человеку они могут оказаться довольно спорны.

Помимо названных найдены и другие оценочные тенденции, которые, хотя они довольно часто Проявляются в практике общения людей, заключают в себе лишь небольшую долю достоверности.

Значит, правильно говорят, что первое впечатление всегда ложно, и чтобы узнать человека, надо вместе с ним "съесть пуд соли"? Разумеется, все названные факторы способны сильно исказить наше восприятие. Но, так или иначе, впечатление о человеке складывается у нас в весьма непродолжительный отрезок времени и, как утверждают психологи, лишь 8-10% информации мы черпаем из слов собеседника. Большую часть информации, которой мы обмениваемся в момент знакомства, передают отнюдь не слова. Положение тела, жесты, выражение лица, тон и темп речи - эти несловесные сигналы нами постоянно "считываются" и интерпретируются. Умение отвлечься от собственной предвзятости и сосредоточиться на чертах, по-настоящему важных, и составляет искусство "разбираться в людях".

Сергей Степанов, "Живая психология"

Перенос образа родителей и их отношений на отношения с партнером

Мотивированное восприятие человека

Оценивание по типу хороший-плохой

Самоутверждение за счет противопоставления себя (принадлежащего к достойной группе) к группе менее достойной

Самоутверждение за счет унижения других

Родитель - ребенок

3. Стереотипы мышления

Эвристики

Установки

Проверка, подтверждающая гипотезу

Статистическая информация и "история случая"

Недостаточная выборка

Ошибка планирования:

"Я сделаю это к пятнице" - ошибка планирования в действии

Сколько раз вы убеждали себя, что закончите составление доклада задолго до назначенного срока, а затем ночью оказывались за столом, яростно исписывая страницы, потому что завтра утром работа должна была быть сдана? Сколько раз вы обещали себе, что будете читать литературу по списку, предложенному в начале семестра, а затем лишь в середине семестра впервые начинали пролистывать главы положенных для чтения книг? Этот опыт знаком многим, а возможно и всем, студентам колледжей и служит примером широко распространенного феномена, названного ошибкой планирования (Buehler, Griffin & MacDonald, 1997).

Ошибка планирования связана с тем фактом, что люди постоянно переоценивают скорость и легкость, с которыми они собираются достигнуть поставленной цели, и недооценивают количество времени, денег и усилий, которые действительно потребуются для достижения этой цели. В исследовании, посвященном ошибке планирования (Buehler, Griffin & Ross, 1994), студентов колледжа просили описать научный проект, который должен был быть закончен в течение следующей недели, и указать, когда они собираются начать работу над ним, когда они планируют ее закончить и сколько часов предполагают на нее потратить. Спустя неделю студентов спросили о том, закончили ли они проект, когда это произошло и существовал ли крайний срок его подачи. Хотя ранее все студенты указали, что они без труда закончат проект к указанному сроку, спустя неделю более половины проектов оставалось незаконченными. В случаях со сданными в срок проектами для их завершения потребовались в среднем пять дней сверх заявленного срока! И это называется планированием!

Если нашим поведением управляют не прекрасно разработанные планы, то что? Вспомните, когда именно вы обычно завершаете письменную работу или проект, и вы поймете, что зачастую ответом будет: "Непосредственно перед тем, когда это должно быть сделано". Наличие окончательных сроков оказывает большое влияние на то, заканчивают ли люди выполнение проектов или нет, и то, когда они это делают. Удивительно, но многие из нас не осознают воздействия окончательных сроков. Когда участников исследования, проведенного Бьюхлером и его коллегами (Buehler, Griffin & Ross, 1994), попросили назвать факторы, оказавшие влияние на завершение их проектов, большинство забыло о той роли, которую играют окончательные сроки. И это несмотря на то, что более двух третей участников закончили свои проекты днем или ночью накануне срока сдачи!

Ш. Тейлор, Л. Пипло, Д. Сирс, фрагмент из книги "Социальная психология"

Эффект Зейгарник:

Эффект Зейгарник

Фрагмент из книги: Степанов С.С. Живая психология. Уроки классических экспериментов. - М.: ПЕР СЭ, 2004. - 191 с.

Заслуга берлинского официанта

Один из известных феноменов, ныне описанный во всех психологических словарях и учебниках, был открыт в 20-е годы нашей соотечественницей Б.В. Зейгарник и назван ее именем. Интересно, однако, не только само открытие, но и то, как оно было сделано.

В те годы Зейгарник стажировалась в Берлине у известного психолога Курта Левина. Однажды со своим учителем она зашла в многолюдное кафе Ее внимание привлек тот факт, что официант, приняв заказ, ничего не записал, хотя перечень заказанных блюд был обширным, и принес к столу все, ничего не забыв. На замечание по поводу его удивительной памяти он пожал плечами, сказав, что он никогда не записывает и никогда не забывает. Тогда психологи его попросили сказать, что выбрали из меню посетители, которых он обслуживал до них и которые только что ушли из кафе. Официант растерялся и признался, что не может вспомнить их заказ сколько-нибудь полно. Вскоре возник замысел проверить экспериментально, как влияет на запоминание завершенность или незавершенность действия. Эту работу и проделала Б.В. Зейгарник.

Она просила испытуемых за ограниченное время решать интеллектуальные задачи. Время решения определялось ею произвольно, так что она могла позволить испытуемому найти решение либо в любой момент заявить, что время истекло и задача не решена.

По прошествии нескольких дней испытуемых просили припомнить условия тех задач, которые предлагались им для решения.

Выяснилось, что в случае если решение задачи прервано, то она запоминается лучше по сравнению с задачами, благополучно решенными. Число запомнившихся прерванных задач примерно вдвое превышает число запомнившихся завершенных задач. Эта закономерность и получила название "эффект Зейгарник". Можно предположить, что определенный уровень эмоционального напряжения, не получившего в условиях незавершенного действия Разрядки, способствует сохранению его в памяти.

Интересное усовершенствование этого эксперимента принадлежит Полю Фрессу. Он задавал испытуемым двадцать задач, но позволял решать только десять, а потом интересовался, сколько задач, по мнению испытуемого, ему удалось решить. Оказалось, что люди, уверенные в себе и ориентированные на успех, склонны несколько преувеличивать свои достижения и считать, что успешно справились с большинством задач. Те же, чья самооценка занижена, склонны скорее преуменьшать свои успехи. Так этот эксперимент вылился в интересную форму личностной диагностики.

В разнообразных вариантах подобные опыты проводятся по сей день. И мало кто помнит, что у их истоков стоял безвестный берлинский официант.

Сергей Степанов, "Живая психология"

Почему это произошло?

Прежде чем завершить статью, мне хочется отметить, что данная тема, как впрочем, и остальные разделы сталкинга, весьма обширна и к настоящему времени мало изучена. При всем своем желании изложить материал как можно более точно и полно, я вынужден признать, что сделать это не так-то просто. И объем материала, и его осмысление через призму собственного живого опыта предполагают многие годы исследований и самостоятельной практики.

Вместе с тем глупо было бы сидеть и ждать, когда опыт и результаты исследований кристаллизуются в некую идеальную/завершенную форму. Поэтому я нахожу возможным публиковать результаты своих и чужых исследований в более-менее систематизированной форме, а также периодически возвращаться к этой и другим темам и дорабатывать их.

Я думаю, что это неизбежный результат эволюции знаний. Мы растем, развиваемся, растет наш опыт и знание. Сейчас знание такое. Каким оно будет завтра? Кто знает?

P.S. Несколько позднее в дополнение к этой статье появилась статья: "Задача нахождения промежуточных опорных точек".

Задача нахождения промежуточных опорных точек

(дополнение к статье "Стереотипы восприятия и реагирования")

Даже если мы узнали (выследили) некоторый стереотип, то это совсем не означает, что в последствии мы сможем легко его отслеживать в реальном режиме времени и своевременно вносить коррективы в его работу.

Проблема заключается в том, что это всего лишь верхушка айсберга. Скорее всего, мы узнали лишь крайние его "точки" - состояния, события, а большая часть цепочки этого стереотипа так и скрыта в бессознательном. Проиллюстрирую эту мысль графически.

Допустим, что X - Y это некоторый стереотип, который мы отследили за собой. Ну, например, "обидел близкого человека - извинения, оправдания".

Оставим пока дискуссию по поводу социальной пользы данного поведения. Смысл ведь не в том, чтобы раз и навсегда изжить в себе какой-то стереотип, смысл в том, чтобы: 1) отслеживать его во всех случаях активизации; 2) по необходимости вносить коррективы в его работу, т.е. сознательно выбирать тип реагирования в зависимости от ситуации, задач и целей.

В нашем случае X - это обидел близкого человека, а Y - извинения, оправдания. Суть заключается в том, что помимо этих крайних точек, есть промежуточные, именно их нам нужно найти. Эти точки - психоэмоциональные состояния: мысли, чувства, эмоции, оценка происходящего, ожидания, а также поведенческие проявления: конкретные слова и действия, связанные с данным стереотипом. Это могут также быть мышечные реакции, напряжения и блоки. Нас интересует все то, что происходит между двумя крайними точками X и Y.

На этом рисунке условно выделено две области - осознаваемое и неосознаваемое. Реально четкой границы между ними нет. Есть определенная степень осознания тех или иных состояний. Что-то мы осознаем лучше, что-то хуже, что-то вообще не осознаем.

Уже сейчас можно прикинуть пару слабосознаваемых состояний - опорных точек, относящихся к исследуемому стереотипу.

Для меня А будет называться примерно так - "нарушил одну из своих нравственных норм и установок", между А и B - чувство вины, B - загладить вину.

Естественно, что помимо этих точек есть и другие - до сих пор неосознанные, но прямым образом участвующие в данной цепочке стереотипа. Возможно, эти точки связаны с ранними детскими установками и воспитанием. Очевидно, что часть из них связана с чувством своей важности. Вообще, изучая стереотипы, мы изучаем механизмы работы ЧСВ.

В общем, думаю, что ход рассуждений понятен. Эти точки нужно искать. Нужно исследовать составляющие данного стереотипа.

Напрашивается вполне закономерный вопрос: зачем? Разве не достаточно знать крайние точки?

Теоретически - да, практически - нет. У меня, например, пока внимание еще не настолько развито, чтобы отслеживать абсолютно все свои мысли и чувства, скорости внимания не всегда хватает, чтобы "зацепиться" за начало цепочки.

Своевременно понять, что я попал в одно из состояний - в данном случае "обидел близкого человека" - не всегда удается. Иногда это понимание приходит только тогда, когда стереотип уже сработал. Нахождение промежуточных точек (их знание) позволяет иметь больше "зацепок" для внимания.

Если даже я проскочил точку X, то есть вероятность, что я успею среагировать на точку A (осознать запуск стереотипа) и т.д. по цепочке. Именно в этом смысл и польза нахождения промежуточных опорных точек.

Каким образом можно искать эти самые опорные точки? Очень просто - намереваясь это делать :). Даже если замечен за собой какой-либо стереотип, не стоит успокаиваться и ставить галочку - "я это за собой знаю", есть смысл копать дальше. Что происходит "до", "между" и "после"? Может быть, найденное стереотипное поведение является небольшой составляющей частью какого-то другого стереотипа.

Естественно, что смысл такого поиска и исследования - не интеллектуальное удовлетворение от умозрительных построений, а навык самовыслеживания. И нет предела совершенству в развитии этого навыка :).

Отличие самовыслеживания от самоанализа

Иногда выслеживание себя отождествляют с самоанализом, что не совсем верно, точнее, совсем не верно. Сам термин "самоанализ" недвусмысленно указывает на процесс анализа, процесс размышления, который может включать в себя поиск, сравнение, классификацию, идентификацию, обобщение, систематизацию и другие виды работы с информацией. При этом, естественно, размышления могут охватывать сколь угодно обширную область собственных поступков, мыслей, чувств и др.

Принципиальное отличие самовыслеживания от самоанализа в том, что в процессе выслеживания большую роль играет осознание (произвольное внимание), тогда как в процессе самоанализа - интеллектуальные процессы размышления и рефлексии.

Надо ли объяснять, что мышление и осознание далеко не одно и то же?! Хотя они и связаны, однако имеют ряд принципиальных отличий. На мой взгляд, осознание является первичным по отношению к мышлению. В процессе остановки внутреннего диалога (или, точнее, остановки внутреннего комментирования) процессы мышления затихают, тогда как осознание все так же функционирует и даже становится заметнее.

Все выше описанное, естественно, не означает полное и безусловное торжество осознания над мышлением или отказ от последнего, да это и невозможно. Процессы мышления играют важную роль в жизни любого человека. Важно лишь разделять эти понятия и правильно расставлять акценты, чтобы самовыслеживание не воспринималось как психоанализ, самоанализ и т.д.

Самовыслеживание - это практика усиления своего осознания путем его осознанного использования. Звучит, наверное, как-то странно, но точнее передать суть этого процесса не представляется возможным, в силу ограничений языка (по крайней мере, моего :).

Осознание развивает само себя. Естественно, что развивает в прямой зависимости от прикладываемых усилий.

Если мы акцентируем работу на обработке информации, что происходит в случае самоанализа (размышления над причинами своих поступков), то лишь в малой степени задействуем осознание, т.к. это опосредованная взаимосвязь (мышление основано на работе внимания). Работа с информацией, умение анализировать, сопоставлять факты и находить причинно-следственные связи, безусловно, является важной составляющей трезвомыслящего и адекватного человека. Но глупо ставить это во главу угла, выдающиеся интеллектуальные способности пока еще не привели ученых к раскрытию их магического потенциала.

Практика самовыслеживания - это по сути своей практика осознания осознания, и в этом я разделяю позицию Алексея Ксендзюка. Если говорить другими словами, то это практика, которая начинается знакомством с собственным осознанием и продолжается его постижением, укреплением и развитием.

Осознание, эмоции и стереотипы

Все ниже изложенное является попыткой объяснить самому себе некоторые вещи и тем самым, пользуясь конкретной моделью облегчить выслеживание себя.

Рассмотрим некую модель работы внимания. Пусть имеется сознание, где обрабатываются поступающие сигналы, и выбирается оптимальный способ реагирования.

Допустим, произошло некоторое событие: я иду по улице, и незнакомый гражданин стреляет у меня мелочь. Для простоты возьмем два способа восприятия, которым соответствуют два способа реагирования.

Итак, человек подходит ко мне и произносит историческую фразу: "Слышь, братан, подкинь червонец, на дорогу не хватает".

Способ восприятия первый: "вот урод, задолбали уже попрошайничать" (стереотип: "у меня выпрашивают деньги, а я никому ничего не должен"). Соответственно способ реагирования первый: "денег нет".

Способ восприятия второй: "Прикольный чел, и тоже пьющий" (стереотип: человек в беде, ему надо помочь). Соответственно способ реагирования 2: "ништяк братан, держи десятку".

Замечу что на практике, как правило, встречаются цепочки стереотипов, например: сработал способ восприятия 1, но тут я замечаю, что у человека на футболке красуется название моей любимой группы (стереотип - он такой же как я), и в результате из-за вмешательства нового стереотипа я выбираю способ реагирования 2.

Очевидно, что оба способа реагирования пожирают некоторую мою энергию. В свою очередь я хочу свести эту энергию к минимуму, для чего вводится новый способ реагирования, в соответствии с принципами пути воина - безупречное реагирование. Но от того, что я ввел новые направления для внимания (или новые способы реагирования), старые пути никуда не исчезли, и работать не перестали. Поэтому я должен все время осознанно направлять свое внимание на реагирование соответственно принципам пути война. Если этого не делать то некоторое время внимание по инерции будет уделяться альтернативному пути, но потом все же съедет на старые протоптанные дорожки, и все можно будет начинать сначала.

Применяя во всем принципы пути воина, я стараюсь достигнуть безупречности в поступках, т.о. свести к минимуму энергию, затрачиваемую при реагировании. А что делать с восприятием? Начинаем выслеживать себя :).

Выслеживание

Наше восприятие, как правило, никогда не бывает кристально чистым. Все мы подвержены влиянию стереотипов, и всем нам свойственно испытывать при этом эмоции. Эмоции бывают разные, но в любой эмоции можно выделить ее силу (интенсивность) и продолжительность во времени. Представим эмоцию как волну, распространяющуюся во времени. По вертикальной оси будем отсчитывать интенсивность эмоции, а по горизонтальной время.

Будем утверждать, что площадь под графиком E - это энергия, которую забирает эмоция. Т.о. в наших интересах не увеличивать интенсивность эмоции (не накручивать себя) и не увеличивать ее продолжительность (не индульгировать в ней), при этом площадь останется минимальной.

Теперь введем некоторый абстрактный уровень осознания. Изобразим его в виде прямой линии. Считаем, что все, что находится выше этой линии, будет нами осознаваться, а все, что лежит под этой линией, происходит в подсознании и, следовательно, не осознается.

Ну а теперь рассмотрим три случая.

1. Эмоция и уровень осознания не пересекаются вообще.

В этом состоянии можно свободно находиться и довольно уютно себя чувствовать. Но при восприятии эмоции не осознаются, а энергию они жрут также как и всегда. Это означает что где-то в глубине подсознания без перерыва ноют чсв и жалость к себе, "меня обидели, обидели, обидели, а потом ваще втоптали в грязь, уроды!" или так - "меня не оценили, не оценили, не оценили, и ваще не замечают, уроды!". Очевидно такое положение вещей нас не устраивает, начинаем повышать свое осознание и приходим ко второму случаю.

2. Уровень осознания пересек эмоцию.

Уже лучше, чем случай первый. Это может проявляться следующим образом: произошла некая неприятная ситуация, но вы зная что ничего хорошего она вам не принесет, решили не обращать на нее внимания. Вроде бы даже успокоились и занялись какой-то общественно полезной деятельностью, но через некоторое время БАЦ (пик эмоции пересек линию осознания), и оказывается, что вы все еще думайте над ситуацией и прокручивайте в голове разные варианты, что-то вроде: "а если бы он вот так, то я бы ему вот так. Или нет, лучше так, а потом еще и вот так, и тогда он никак". Если поймать себя на этом, и безжалостно признаться себе в реальном положении вещей, то можно не только остановить эмоцию, но и прокрутив цепочку назад, найти тот триггер, который ее включил.

Ну а если знаешь своего врага, то и побороть его легче. Постепенно усиливая осознание, мы сталкиваемся со случаем три.

3. Линия осознания пересекает эмоцию где-то близко к идеальному состоянию.

В этом случае уже становится реально не просто наблюдать за эмоцией, ожидая, когда же она закончится, но и попробовать ее остановить. Ведь чем раньше она обнаружена, тем легче прекратить ее никчемное существование.

Ради интереса можно рассмотреть еще несколько конкретных случаев.

1. Идеальный сталкинг (линия осознания совпадает с осью времени).

Именно при такой картинке возникает пауза, из-за которой становится возможным сознательно выбирать способ реагирования. Фактически осознается сам момент зарождения эмоции.

2. "Были люди как люди, и вдруг все стали идиотами".

Получается такое, если хорошенько поиндульгировать в эмоции. В итоге продолжительное время реальность будет восприниматься через призму эмоции.

3. Камикадзе.

Вы уверены, что можете уничтожить весь мир, и более того вы этого хотите, причем немедленно.

По мне так это самое деструктивное состояние, какое только может случиться. За короткий промежуток времени выбрасывается огромное количество энергии, наступает состояние аффекта.

Т.о. Можно обобщить все выше написанное в некую общую модель.

Нам свойственно воспринимать и реагировать. Культивируя принципы пути война мы делаем реагирование осознанным, при этом обретая отрешенность. Имея отрешенность и выслеживая себя, мы начинаем контролировать восприятие. Главное не забывать что все это взаимосвязано. Одновременное использование этих вещей даст большую эффективность, чем ситуация "неделю культивирую, а следующую выслеживаю".

Поле битвы - наша жизнь

Фрагмент из книги Михаила Волошина "Путь воина".

Быть воином - это способ жить по-другому, но жить в том же самом мире, в котором человек жил и прежде. В древней индийской философии есть такое понятие - "обет". Подвижники дают те или иные обеты; некоторые дают обет отшельничества и уходят куда-нибудь в лес или в горы жить в одиночестве. А есть еще одно понятие: "Великий обет" или "Большое одиночество" (я точно уже не помню, как это называется). Так вот, человек остается жить отшельником среди людей. Именно таким большим обетом и является путь воина. Это искусство находиться в гуще жизни, оставаясь при этом в одиночестве. Но это происходит не сразу и не в одночасье. Это требует усилий, и не малых усилий. Сначала нужно сломать свои стереотипы мышления и увидеть себя такими, какими мы есть на самом деле.

Все оказывается совсем не тем, что мы ожидали. Жизнь начинает меняться, но почему-то не так, как хотелось бы. И она действительно превращается в поле битвы.

Когда я сделал свой выбор - стал замечать, что маленький ребенок друзей при моем появлении начинает плакать. Так же само и собаки не проходили мимо меня, чтоб хотя бы не тявкнуть (а то и за ногу цапнуть). Были и другие, не менее неприятные вещи. Скажу честно - обидно было. Я-то ожидал (в то время еще размышляя о своем духовном развитии), что все будет наоборот - дети и звери будут мне радоваться. А потом? Даже не знаю: то ли прекратилось, то ли просто перестал замечать.

Но битва воина - это не война. Как раз в такую войну друг с другом и с окружающим миром втянуты все нормальные люди. Нужно четко себе уяснить, что путь воина - это "не агрессивная конфронтация и война с препятствиями, а жизненный урок и проверка своей безупречности". Это очень важно. Мой товарищ, имевший большую жизненную силу, но не сделавший выбор в пользу жизни воина (он считал себя уже таковым в силу своей воинственности), когда начал сновидеть - ввязался в подобную конфронтацию. Он получал от этого противодействия удовольствие. Но за несколько лет он растерял все свои немалые силы и стал просто безобидным человеком, имеющим сейчас четкие объяснения, почему его все это не интересует и почему он больше не сновидит.

Быть воином - это как раз быть незаметным. Все мы на самом деле пытаемся выделиться и привлечь к себе внимание. Так мы приучены с детства. Если внимательно понаблюдать за детьми, можно заметить, что те готовы на голову стать, лишь бы привлечь к себе внимание. Им внимание нужно для роста, взрослым - для поддержки своей жизни. Воину же внимание окружающих не нужно. Он-то как раз и пытается выйти из их поля зрения. Это нельзя сделать, прячась. В Интернете, например, многие спрятались за никами и называют это стиранием личной истории. Но, когда приходится общаться с такими людьми - за каждой его строчкой чувствуется неимоверное напряжение, порожденное возбужденным разумом.

Спрятаться - это значит сделаться фоном; незаметным, ничем не примечательным человеком. Человеком, которого все окружающие "знают" и "понимают" на все сто процентов. Но при этом максимально сохранить свободу своих действий. Как этого добиться? Не знаю; у каждого человека свой собственный способ взаимоотношения с миром. Для одного - быть бизнесменом, для другого - бомжом…

Я, например, начитавшись в свое время Кастанеды, пошел в охрану. Тогда это была просто идея; хорошая логичная идея. Дон Хуан рассказывал, что многие маги работали в охране - благодаря их ответственности тех охотно держали на подобной работе. Годы работы в охране одного и того же магазина, где фирмы менялись, а я все оставался, показали, что именно так все и есть. Я смог неплохо устроиться, со временем стал неплохим заработок. Но что самое главное: у меня есть возможность почти не общаться с людьми. Это сохраняет много сил. Сейчас я сам могу выбирать, когда мне с кем-то общаться, а когда - нет.

А само общение с людьми - это бескрайнее поле для битвы воина. Иногда бывает просто страшно смотреть на все это. Особенно когда по утрам (каждый раз!) народ приходит на работу и бездумно спрашивает: как дела? Хотя на самом-то деле им все равно, как у меня или у кого-то другого дела. Я уже устал извращаться, придумывая самые разнообразные ответы на этот вопрос. Впрочем, все равно никто не слышит эти ответы…

Как-то несколько лет назад я был у родственников и услышал там фразу: "зачем платить больше?" (логин одной рекламы). Мне стало жутко не по себе. Жутко именно из-за того, что фраза была сказана на полном серьезе и полностью совпадала с требованием и аргументом рекламы купить именно ее продукт.

Или такие примеры. Как-то один модератор одного из форумов все пытался добиться, чтобы я стал в оппозицию и доказывал ему, а также другим их неправоту; а те, видя мои правильные доказательства, осознали бы, что были не правы. Еще как-то один человек в личной переписке хотел, чтобы он задавал мне вопросы (интеллектуальные), а я отвечал на них и тем самым набирал бы материал для следующей книги… Кое-кто хотел, чтобы я делал тенсегрити.

Что в этом всем общее? А вот что: каждый уверен, что его дело правое и хотел бы видеть меня там же. Вот только меня почему-то никто не спрашивал…

Зато общение с людьми - это самый лучший способ закалить свой дух. Мы относительно легко можем принять, что какие-то предметы или материальные блага могут быть не так уж и важны в этой жизни. Гораздо сложнее победить свой антропоцентризм. Ту установку, с которой мы воспитаны с детства и которую поддерживают все социальные институты. То, что человек - венец эволюции. Поэтому, даже отказавшись от многого, мы вновь и вновь продолжаем считать поступки людей чем-то важным. Это заложено в самой нашей сути, как социального существа.

Именно по этой причине люди становятся для нас мелкими тиранами, и взаимодействие с ними является самым лучшим уроком жизни. У меня на работе тоже был один такой милюзговый тиранчик (по Кастанедовской терминологии). Любитель задерживаться на работе. Это был отборный, хоть и самый милюзговый тиранчик; непробиваемый. Т.е. человек, который жутко раздражает; раздражает именно своей никчемностью, расцвеченной огромным чувством собственной значимости. Он вечно все забывает, совершенно безответственный. В его сорок лет у него психология подростка: он непрерывно требует к себе внимания; включает громко музыку - обязательно, чтобы ты слышал и радовался такой классной музыке вместе с ним (по его понятиям классной, а он просто представить не может, что та музыка, которая ему нравится, может кому-то не нравиться). Постоянно жалуется на кого-то и ждет, что ты будешь ему сочувствовать… И все остальное в том же духе. Говорить бесполезно: через пять минут он уже забывает и все по-прежнему. А забывает он все и всегда; вечно опаздывает. Я как-то спросил, почему он не носит часов, так тот ответил, что уже два месяца носит в рюкзаке батарейку - все забывает вставить ее в часы.

И так из года в год (а проработал я с ним лет семь). Я искал разные подходы справиться с ситуацией - почти никакого эффекта это не давало. Можно, конечно, постараться избавиться от самого человека, но для воина это не выход. На его месте окажется другой такой же. Так и буду бегать всю жизнь от подобных людей? Вот я и пытался найти способы однозначно останавливать таких людей, чтобы те не трогали меня своим вниманием. Вернее, чтобы не требовали от меня внимания к своей персоне.

Как-то я воспользовался сразу двумя принципиально разными способами для решения одной и той же задачи. Это помогло мне лучше понять различие между сталкерами и сновидящими, а также - что же такое в действительности сталкинг. Один из этих способов был присущ мне, как сновидящему. Это способ, которым я обычно пользуюсь и который, как показывает опыт, в данном случае показался не очень эффективным. Второй способ, на мой взгляд, был обычным поведением сталкера.

В очередной раз проблемой была неимоверно громкая музыка этого моего мелкого тиранчика. Так вот, когда во всю мощь орала его музыка - он подошел ко мне и, перекрикивая музыку, что-то спросил. Я ему ответил; ровным спокойным голосом. Естественно, тот ничего не услышал. Снова переспросил, я снова ответил с тем же уровнем громкости - т.е. нормальным, не напрягаясь. В общем, после нескольких переспрашиваний он так и не получил того, что хотел (вернее - не услышал). По своей собственной вине (которой он все равно не осознал). А громкость убавить - на это его не хватило. Я и прежде так поступал: при взаимодействиии в подобной ситуации с другим человеком я менял свое поведение. Иногда это помогало. Но в данном случае это не привело ни к какому результату.

Поскольку музыка все продолжала орать, и это мешало мне работать, я воспользовался другим способом; не свойственным мне. Прямым воздействием на ситуацию - я не менялся сам, но изменил ситуацию. Я просто пошел и вырубил электричество. Он этого не видел. Тем не менее, у него возникла какая-то прочная ассоциация между тем, что музыка мне мешала и тем, что внезапно пропал свет. Более того: в дальнейшем его поведение начало меняться, что поразило меня еще больше.

Мне неприятно было идти и выключать рубильник. Я ощущал себя так, словно делаю какую-то гадость за чьей-то спиной. Т.е. собственно, ощущал то, что делал. Зато после этого случая я начал пересматривать свое отношение к подобным вещам и стал лучше понимать значение сталкинга.

А вообще, нестандартное поведение приводит к неописуемым результатам. Есть еще один, гораздо более ранний пример подобного нестандартного поведения. В наш магазин довольно часто забегала группа детей. Покричат, повыделываются, могут дверью хлопнуть и убегают. Им главное - привлечь к себе внимание. И вот однажды их лидер (мальчик лет шести, энергия у которого била фонтаном) зазевался, и я почти случайно оказался позади него. Я и раньше никогда на них не ругался (все равно бесполезно - ведь именно этого они добивались). А в этом случае, не знаю почему, я просто взял и положил ему на голову руку. Тот опешил. Потом, через несколько секунд сорвался и побежал. Потом еще он друзьям своим показывал, как я дотрагиваюсь до его головы. Все смеялись.

Но его поведение почему-то начало меняться. Постепенно он стал здороваться, прекратилось хулиганство… Я не знаю, что же при этом произошло на самом деле, но думаю, что мое тело само знало, что ему нужно было делать.

На первый взгляд может показаться, что с таким подходом к жизни человеку грозит чувство вечного одиночества. Отчасти это верно. Но не в том понимании ужаса перед одиночеством для нормального человека. У воина есть другие зацепки - я это испытал на собственном опыте.

Как и все, я остро переживал чувство одиночества. Впрочем, для этого не обязательно становиться воином. Многие и так его переживают (в перерывах между пьянками и другими способами забыться). Просто воин чувствует это гораздо острее - ему уже нечем забыться. Страдал я, как и все страдают. И надеялся на то, что это изменится, как и все надеются: то ли появятся единомышленники-сновидящие, то ли та Единственная любовь, которую все ждут. А в самом конце девяностых у меня было не очень обычное переживание. Как любитель все обзывать, я назвал его "Толчком Земли" (впрочем, отдавая отчет, что это не тот "толчок", о котором писал Кастанеда). Правильнее было бы назвать "Поддержкой Земли".

Так вот: я вдруг почувствовал Землю, как живое существо. Со всеми ее мыслями-людьми. И вот тогда я ощутил, что я не один; по крайней мере, есть еще одно существо, для которого мои страдания и боли - всего лишь маленькая часть его безмерных страданий и болей. И этот кто-то - наша Земля. Ради нее я готов на все. Несколько дней я находился в необычном состоянии эйфории, и после этого стал в каждом человеке видеть отражение нашей Земли и частичку себя, в том числе. И больше уже никогда не испытывал столь остро чувство своего одиночества.

Очень давно, как мне кажется - еще в позапрошлой жизни, я совсем не понимал поступки людей. Я не понимал окружающей меня жизни; человеческой жизни. Иногда мне казалось, что люди жестоки и каждый сам себе на уме, иногда - что каждый человек в своей душе добрый… Я чувствовал себя чужим среди людей. Я всячески старался понять их и, даже если не стать таким же, то, по крайней мере, научиться чувствовать то же, что и другие. Так же смело смотреть на мир, как и другие люди…

Став воином, я нашел то, что искал. Как и все настоящее знание, оно оказалось совсем не таким, как я ожидал его увидеть. Я вдруг понял, что все люди такие же, как я. Каждый, так же, как и я растерян перед лицом окружающего мира, каждый напуган и насторожен. И каждый защищается так, как умеет. Таким образом, понимая себя, без ложной скромности могу сказать, что понимаю других. Хоть немного. Такое вот знание…

Взрослый человек

Фрагмент из книги: Кузнецов А. Е. "ЧЕЛФАКТЫ", ИЛИ БИЗНЕС ПО... - Тула: Гриф и К, 2004. - 336 с.

Прежде чем обсуждать особенности устройства общества взрослых людей, давайте разберемся с определением того, кто же такой взрослый человек? Многие люди грешат тем, что думают о себе, как о ребенке. Нас так долго приучали к тому, что мы дети, что многие из вас по-прежнему уверены, что они пока еще не взрослые. Многие смотрят на окружающих и думают: "Вы все взрослые. Я еще не такой, как вы. Я какой то другой. Вы серьезные, а я еще нет. Вон тот парень в первом ряду он профи, а я так новичок-неудачник".

Я много раз наблюдал у людей наличие своеобразной грани между нормальным взрослым и своеобразной человеческой незрелостью.

Для начала давайте разберемся, а что же делают взрослые люди в принципе?

Как вы думаете, взрослые люди ходят в туалет время от времени? Вы уверены в этом? Или вы просто сталкивались с тем, что взрослые мужчины, или женщины иногда входят, а иногда выходят из туалета? Как вы думаете, что они там делают, если не какают или писают? Если вы в туалете делаете то же самое, тогда наверно вы тоже взрослый человек?

Как вы думаете, взрослые люди обедают и завтракают регулярно?

Чем еще могут заниматься взрослые в свободное от работы время? "Этим", да? Я обращаю ваше внимание, что даже если "этим" вы ни разу не занимались с кем-нибудь, то и не всем взрослым это удается регулярно. Многие взрослые, так же, как и вы, делают "это" в одиночку. Многие считают, что если ты не попробовал "делать это", ты вроде пока еще и не совсем взрослый. Я знаю взрослых, которые не попробовали "это", хотя им уже под сорок. Некоторые пробовали "это" впервые, только после того как им стукнуло пятьдесят. Такие везунчики частенько приходят на прием к психотерапевту. Но это отнюдь не проблема взрослости. Я знал людей, которые это пробовали уже в двенадцать лет, но они не становились от этого взрослыми.

Что же еще такого делают взрослые?

Например, многие дети курят, для того чтобы показаться взрослыми. А вы замечали, что многие взрослые курят? Я знаю, что многие из вас курят, для того чтобы казаться взрослее или держать себя в имидже независимого и самостоятельного человека. Неважно, курите вы или не курите, я хотел сказать, что действительно и этим взрослые тоже занимаются. Взрослые еще пьют огненную воду, и я уверен, что многие из вас уже пробовали на вкус и пиво и даже шампанское.

Вы, конечно же, не станете спорить, что все вышеперечисленное доступно не только взрослым, но и детям тоже. Есть лишь несколько вещей, от которых детей ограждают. Взрослые считают, что это взрослые дела.

Есть вещи, от которых обычно взрослые прячут своих детей - это природой так устроено между прочим. От чего львица прячет своих детенышей?

От опасности!

А для детенышей львицы кто может быть опасностью?

Либо другие львы, либо посторонние и незнакомые животные.

Так вот, первое, что делает человека взрослым - это желание, умение или вообще возможность разговаривать с тем, с кем ему хочется разговаривать без опасности быть съеденным. Чем отличается ребенок от взрослого, если взрослый дядя подойдет к маленькому ребенку и начнет с ним разговаривать: "Ой, какой красивый мальчик. Давай с тобой дружить". Скорее всего, тут же появится мама или папа этого ребенка, и они скажут этому дяде: "Товарищ, идите-ка вы на х!.. Это мой ребенок! И если я еще раз увижу, как вы к нему приблизились больше чем на три метра, я вас съем! Надеюсь: вам понятно, что я не шучу?" А вот если взрослый человек подойдет к вам на улице и начнет с вами разговаривать, то в такой ситуации вы как взрослый человек, который сам по себе. Вы можете сами за себя постоять и сказать: "Иди ты на х... дядя!" Или же, напротив, вы можете сказать: "Ух, ты! Какой симпатичный дядя! А я как раз никуда не тороплюсь. Может быть, пойдем, побродим вон в том темном скверике?" Взрослым людям разрешается разговаривать с тем, с кем они захотят, причем в любой момент времени.

К слову сказать, но так же точно им разрешается и не разговаривать. Если ваш собеседник излишне навязчив, всегда можно позвать милиционера на помощь и сказать: "Вот этот дядя ко мне пристает, сделайте так, чтобы он от меня отстал!" Милиция как раз придумана для тех, кому в жизни не хватает взрослости.

Взрослый человек может совершенно самостоятельно зайти в магазин, купить себе бутылку водки, выпить ее и тут же на месте упасть замертво. Шучу! Конечно же, это не главный признак взрослости.

Вы видели когда-нибудь, как подростки перебегают дорогу на красный свет? Вот если взрослый человек попадает в автомобильную аварию, он говорит: "Извините! Был не прав. Я нарушил правила дорожного движения, водитель не виноват!" А если ребенок попадает в такую ситуацию, то прохожие говорят: "Водитель - сволочь, покалечил ребенка, посадите его в тюрьму!"

Второе, чем взрослый человек отличается от ребенка, - так это самостоятельностью в собственных поступках. Жизнью, которой наделен взрослый, он самостоятельно распоряжается и безгранично владеет. Взрослые обеспечивают себя самостоятельно едой, одеждой и другими жизненно необходимыми вещами.

Взрослые имеют возможность обмениваться деньгами, товарами, услугами. Ребенок тоже может взять сто рублей и пойти купить себе мороженое, и ему, конечно же, его продадут. Ребенка никто и никогда не спросит: "Откуда ты взял деньги на мороженое?" Но ребенку вряд ли доверят иметь большие деньги. Если ребенок принесет кольцо с дорогим бриллиантом в ломбард и скажет: "Хочу получить залог!" Скорей всего, оценщик тут же позвонит в милицию, и у этого ребенка потом будут большие неприятности вместо денег.

Что еще делают взрослые? Рожают детей, например. Кто не может рожать детей, те заводят себе собак. Кому надоели и дети и собаки - покупают машины, дачи и яхты. Некоторые творческие натуры вместо всего этого или помимо всего этого рисуют картины, слушают или пишут музыку, ходят в театры, в крайнем случае, смотрят телевизор.

Только взрослый человек может быть участником подобного взаимодействия. Только взрослый человек становится полноправным членом общества. Если учесть, что общество - это группа людей, решивших жить вместе под защитой того государства, на территории которого это общество находится, тогда уместно добавить, что общество - это, прежде всего, группа взрослых людей.

Странным может показаться то, что в рамках обычной человеческой жизни больше и делать-то особо нечего, но такова жизнь.

Попробуйте теперь найти ответ на следующий вопрос: "Что из того, о чем мы с вами только что проговорили, вам недоступно?"

Могли бы вы утверждать прямо сейчас, что вы на все сто процентов взрослый человек?

Андрей Кузнецов, "Челфакты", или бизнес по...

О психах или альтернативный взгляд на мелочных тиранов

Если очень коротко, то психи - это такие люди, которые могут прийти и обгадить. Просто так, из спортивного интереса, из любви к искусству. Наверное, им просто нравится это делать.

По моим наблюдениям психи не созидают сами, но легко и с удовольствием гадят на то, что создано другими. Наверно, Вы уже встречались с такими людьми.

Ниже приведено развернутое и подробное описание этих самых психов. Термин и описание взято из книги: Кузнецов А. Е. "ЧЕЛФАКТЫ", ИЛИ БИЗНЕС ПО... - Тула: Гриф и К, 2004. - 336 с.

Можете расценивать этот текст как технику безопасности при взаимодействии с психами. Кстати, их довольно много в Кастанедовской среде :).

Формы организации личности

Я не хотел бы делить людей на "плохих" и "хороших" и уж тем более никогда не стал бы писать об этом для детей. Если бы вы были детьми, то никогда не услышали бы от меня ничего из того, что написано в этой главе. Потому что детей нельзя воспитывать, и их обычно не воспитывают в духе - "те люди плохие, а те хорошие!" Детей воспитывают в духе - "все люди равны, все люди братья, и все должны помогать друг другу!" Это уже потом, когда вы становитесь взрослым, вы вдруг обнаруживаете, что человек хорошо с вами общался, был очень приятным, ласковым и добрым собеседником, но кошелек у вас все-таки украл. А бывает еще и так, что ваш лучший друг начинает спать с вашей любимой женой или вы начинаете спать с любимой женой лучшего друга - разница в этом не очень большая. Может быть, такой опыт уже был в вашей взрослой жизни? Становясь все более взрослым, вы начинаете замечать, что взрослые не всегда такие, какими кажутся, и не всегда такие, какими являетесь вы сами.

То, что я сейчас буду рассказывать, это, возможно, экстремальные проявления того, что вы могли бы наблюдать в собственной жизни, но нам обязательно необходимо об этом поговорить. Вы должны понять простой факт: до тех пор, пока вы обменивались с другими детьми вкладышами от жвачки или фантиками от конфет на переменке в школе, психи вам не очень угрожали и вы для них были не так доступны, по определению. Школа - это, несомненно, мир, но мир очень маленький и крайне предсказуемый. В вашей школе, возможно, был свой псих, но его все в этой школе знали в лицо и многие из вас обходили его стороной. Вы говорили другим ребятам: "Этот парень какой-то ненормальный, я не буду с ним водиться и тебе не советую".

Правда, стоит уточнить тот факт, что некоторые из вас (есть даже такое заболевание мазохизм) обожали психов и тусовались только там, где были психи. Поэтому время от времени прибегали домой к маме с поломанной рукой или ногой, с разбитым лбом или оторванным рукавом пальто. Но это, скорее, отклонение, чем норма. Мы об этом еще будем говорить в последующих главах.

Когда вы начинаете взрослую жизнь?

Тогда, когда вы начинаете общаться со взрослыми людьми и делаете это преимущественно по делу!

Что значит общаться по делу?

Это значит говорить с определенной целью, добиваясь в процессе разговора определенных результатов!

"По делу" - это значит, что вы говорите с человеком и хотите что-то от него получить. Когда вы описываете, как хорошо иметь тот продукт, который вы продаете, вы это делаете не просто так, вы хотите, чтобы он оплатил ваш труд и оплатил труд тех, кто создал сам этот продукт! Когда за ваше общение люди начинают платить вам настоящие деньги, вы вступаете в очень взрослые отношения.

Только подумайте - жены одних ходят в бриллиантах и норке, а жены других - в ватине и пластике? Имеют ли значение в данной ситуации место рождения образование и внешность? Правильно, не имеют. А что же тогда имеет значение? Умение вести взрослый разговор по делу!

Вы, наверное, уже сталкивались с тем, что многие взрослые не имеют денег или имеют так мало денег, что, глядя на них, иногда кажется, что у них денег как будто и нет совсем.

Секрет этого недоразумения прост!

Эти взрослые на самом деле - дети!

Они так же наивны, и они так же беспомощны. Присмотритесь, вот они тихо-мирно бредут вдоль тротуара с грязными сумками, собирая пустые бутылки и алюминиевые банки. Почему? А потому, что это все, что они могут делать в нашем обществе взрослых. При этом они не притворяются! Это действительно максимум возможного. Только вообразите себе: эти люди прожили шестьдесят лет, они шестьдесят лет пытались стать взрослыми, но так и не смогли.

Задумайтесь: вам всего двадцать, а вы уже сегодня легко можете добывать себе столько, чтобы обеспечивать достойную жизнь не только себе, но и своим родным и близким. Я знаю, что многие из вас это все-таки могут, в крайнем случае, потенциально могут сделать это завтра. При этом заметьте: свои деньги вы добываете отнюдь не тяжелым трудом, копая траншеи с рассвета до заката. Вы когда-нибудь видели, как взрослые, видавшие жизнь мужики вкалывают с утра до вечера за двести баксов в месяц. Они при этом обычно потные, грязные и голодные Вы думаете: они в детстве об этом мечтали? Или, может быть, вы думаете, что все настоящие мужики именно этим и должны заниматься? Все эти трудности происходят с этими людьми, потому что они до сих пор не могут стать взрослыми. Они не могут прийти и сказать своему начальнику: "Не пудри мне мозги! Давай мне мои деньги!" Нет же, вместо этого они ходят и хнычут как провинившиеся первоклашки: "Нам зарплату не платят уже полгода! Мы из-за этого мучаемся. Мы бедные. Наши семьи голодают! Нам плохо, помогите нам..."

Почему же у них так плохо все?

Начальник этих несчастных ездит на шестисотом "Мерседесе", а сто четырнадцать его рабочих ходят голодными?

Потому что этот начальник - единственный, кто повзрослел в этом мире. Потому что он единственный, кто понимает, что такое жить. Или что такое вообще иметь деловые отношения. Конечно же, в этом примере он псих определенно, но только он взрослый псих, а они нормальные, но дети.

Вы взрослые люди, и я могу для вас разделить людей на несколько групп, и возможно, что это не будет звучать приятно.

"Короче! Добро пожаловать во взрослый мир! У нас тут есть много разных интересных ребят..."

Нормальный

Нормальными в первую очередь мы назовем тех людей, которые будут предсказуемы в своих действиях и поступках. Наше счастье состоит в том, что таких людей примерно процентов девяносто от общего числа. Их обычно рисуют улыбающимися и жизнерадостными, но это не значит, что они всегда улыбаются. Эти люди в жизни переживают самые разные эмоции, иногда они даже плачут. Но что бы они ни делали - это всегда люди достаточно адекватные происходящему в своих поступках.

Нормальные люди - это люди с определенным предсказуемым поведением. Если нормальному человеку грустно, то ему грустно и это видно. И ему вряд ли станет весело через две секунды. Если этому человеку весело, то ему весело и он, скорее всего, не будет плакать через две минуты.

Нормальный человек всегда более или менее стабилен в своем поведении, в своих поступках. Если нормальный человек что-то кому-то пообещал, он обязательно это выполнит или, по крайней мере, очень постарается выполнить. Если вы повернулись спиной к нормальному человеку, то вы смело стоите и не думаете о том: бахнет он меня лопатой по голове или не бахнет?

Нормальный человек - это человек комфортный в общении и взаимодействии. На него всегда можно рассчитывать и с ним легко договориться. Нет ничего приятнее, чем обучать или учиться у нормального.

Вы замечали, что овчарки тоже иногда смотрят умными глазами?

Некоторые собаководы даже говорят о том, что их питомцы пишут стихи. Но в отличие от нормального человека нормальная овчарка - все же животное, и, как любое животное, она непредсказуема. Иногда, если к вам подходит большая чужая собака, не всегда понятно, что она сейчас будет делать. Всегда при этом возникает такое определенное внутреннее сомнение и беспокойство за свою жизнь. Вы смотрите в глаза этой милой собачке и думаете: "А все ли в порядке у этой овчарки с головой?",- а ее хозяин говорит вам: "Не бойся, она не кусается!" Вы смотрите на хозяина и начинаете думать: "Ладно, с собакой разобрались. А как же быть с этим добряком?"

Помимо предсказуемости, нормальных людей от всех остальных отличает еще и пунктуальность. Нормальные люди определенно обладают даром появляться вовремя, а главное - своевременно. Даже пробки не помеха нормальному человеку. Нормальные как будто перемещаются на вертолетах или пользуются подземными тоннелями, но всегда, не взирая на погоду и нарушения в работе общественного транспорта, они на месте, причем, как правило, за десять минут до назначенного срока.

Есть еще одна особенность, выделяющая нормального человека среди других - следование принятым правилам и условностям. Они, нормальные, отнюдь не бюрократы и педанты, но они нормальные,- это всегда и в любом случае подчеркнуто порядочные люди. Они следуют принятым обязательствам с буквальной точностью. Иногда они готовы положить на алтарь порядка свое благополучие и доход. Однажды принятые условия игры для них святы, и поэтому только они побеждают, совершенствуя свое умение играть, вместо того чтобы подгонять правила игры или даже сами игры под свои неумения.

Псих

Предлагаю начать наш разговор с простого размышления о следующем:

Вы сталкивались когда-нибудь с тем, что "псих" - это ругательство?

Сталкивались ли вы с тем, что когда человека хотят обидеть, его называют психом?

Если кто-то хочет, чтобы с человеком не дружили или как-то плохо его воспринимали, он шепчет окружающим на ухо: "Тот парень - псих!"

Вы наверняка слышали о том, что настоящих психов прячут психушку насильно. Приезжает врач на машине скорой помощи со специальными инструментами Сам псих при этом не очень хочет в больницу, но его связывают, применяя силу, и так же насильно увозят в специально оборудованную больницу. Я как-то был на экскурсии в такой больнице и хочу сказать, что это место больше напоминает клетку для дикого животного, чем больницу.

В каждой деревне, например, всегда есть свой псих или придурок, и о нем знают все жители этой деревни. В Воронежской области в деревне Малиновка живет псих по имени Ваня. И всех новеньких, приезжающих в эту деревню, местные жители предупреждают: "У нас здесь за околицей, в доме у колодца, живет псих, его Ваней зовут. Ты туда лучше не ходи, а то он из тебя суп сварить может".

Почему так относятся к психам, как вы думаете?

Есть один процент или два процента людей, которые действительно опасны для общества. У них, между прочим, это написано на лбу. Знаете, такая повязка на голове желтая и по ней - ярко-красного цвета буквы на нескольких языках "Ахтунг", "Внимание, опасно", "Данжер". Эти ЛЮДИ действительно крайне опасны для окружающих. Стоит вам зазеваться, и они отрежут вам голову пилочкой для ногтей, просто ради удовлетворения собственного неподдельного интереса к тому, что там у вас внутри.

Вот вам один из таких примеров, которыми пестрят учебники по судебной психиатрии:

"Парень любил девушку, а она на его глазах флиртовала с другим. Вечером того же дня он поспорил со своим другом на килограмм конфет и девушку свою обезглавил. При этом он не чувствовал себя виноватым, напротив, он считал, что совершил очень благородный поступок".

Такие люди - это психи очень высокого порядка. Это люди, которые технически реально не понимают, что такое человеческие отношения. Причем не все они сидят в психушках и не всем им дают пожизненное заключение. Многие из них работают официантами в кафе, контролерами в метро, бухгалтерами в офисе или воспитателями в детском саду. Они продолжают жить своей спокойной жизнью и ни о чем таком не думают.

Но теперь нам с вами важно разобраться в главном.

Чем один псих отличается от другого?

Дело в том, что по сравнению с тем, чтобы дать кому-нибудь лопатой по башке, всего за полгода развалить успешно работающий коллектив в сто двадцать человек, гораздо более серьезная работа. Вы только представьте себе - сто человек поссорить между собой. Это же сколько надо умений и талантов иметь? А сколько нужно иметь самообладания и терпения? Это же насколько хорошо надо уметь скрывать собственные эмоции?

Так вот, дорогие мои, настоящие психи действительно способны это сделать, и они знают, как это делается. Знают они это не потому, что они научились где-то этому коварству, просто такие вот они нехорошие и такой вот у них особый подход к жизни. Некоторым психам дают специальное удостоверение, но обычно они его никому и никогда не показывают.

Есть еще одна неприятность, связанная с психами. Дело в том, что человек с таким складом характера редко поддается лечению, а еще реже он поддается какому-либо воспитанию или перевоспитанию. Внушениям и даже гипнозу он тоже с трудом поддается.

Психу непонятны в принципе такие слова, как: "совесть", "честь", "правда", "правило", "порядок", "договор", "дисциплина", "ответственность", "взаимоотношения" и т. д. Несомненно, псих может изобразить нормального человека, он может дать какое-нибудь обещание, может быть даже, он затаится на некоторое время. Псих может даже публично раскаяться, но, как говорится, рано или поздно природа возьмет свое.

Помимо всего прочего, псих обладает некоторым даром внушения и магнетизмом. Этот факт объясняет главное. Почему в истории человечества сплошь и рядом мы натыкаемся на такой странный парадокс - психов обычно выгораживают, прячут и спасают их же жертвы. Псих редко бывает наказан за свои преступления и проделки. Как правило, у психа для этого вокруг всегда есть много "жертв", готовых ради него на самопожертвование.

В психиатрии есть такой термин - комплекс. Уверен, что вы слышали его применительно к себе хотя бы раз в жизни.

Хотите узнать, как и отчего этот самый комплекс появляется в человеческом уме?

Это на самом деле так просто, что иногда плакать хочется.

К примеру, у вас выскочил красный прыщик на лбу. Все нормальные люди это заметили и сказали: "О-го-го! Какой сексуальный "хотенчик"!"

Псих же подошел и сказал: "Ну, ты, блин, прыщами покрылась, теперь выглядишь как полная дура! Теперь видно тебя за три километра. Не видать тебе поцелуев и мужского внимания как своих ушей! Пописай себе на лицо, а лучше бензином облейся". И вот уже у юной девушки появился комплекс. И если этого не понимать и этого не чувствовать, то можно всю жизнь ходить вот так, смущенно прикрывая лицо руками, волосами или платком, напоминающим паранджу.

Вы, например, съели шоколадку, и у вас от этого появился желтый налет на зубах. На это нормальный человек сделал вам замечание и сказал: "У тебя во рту какая-то проблема, прополоскал бы рот на всякий случай!" Или, например, нормальный человек говорит вам: "Хочешь жвачку? Бери! Бери! Не стесняйся! Она тебе сейчас очень кстати, я тебе точно говорю!" Этого достаточно, чтобы все наладилось.

Хотите знать, как поступит псих в такой ситуации?

Он скажет: "Фу! Да у тебя г...но на зубах? Ты что г...ном завтракал что ли?" И после такого замечания вы получаете парня, который будет еще лет десять разговаривать, стыдливо прикрывая рот руками.

Во многих коллективах частенько можно обнаружить психически больного парнишку или девчонку, у них редко на лбу красная повязка, но я уверен, что теперь она вам не нужна. Теперь для того, чтобы сделать верные выводы вам достаточно доверительно пообщаться с этими людьми на отвлеченные темы.

Руководитель-псих, например, славится тем, что всегда пользуясь случаем, указывает вам на ваши ошибки уже после того, как вы их совершили, вместо того чтобы предостеречь от них.

Сотрудник-псих - это как раз тот милый дядя, который распустит о вас непристойные слухи после очередной корпоративной вечеринки.

Психи, как правило, не умеют говорить от своего имени, поэтому они скромно скрывают свои имена за такими "точными" местоимениями, как "все" или "они".

Психи, как мы уже говорили, очень внимательны к неприятным мелочам.

Это именно они - психи - непревзойденные мастера обидных розыгрышей и унизительных шуток в адрес своих коллег.

Хотите знать, как обычные, нормальные люди становятся наркоманами? Они просто попадают под влияние психов. Псих ведь обычно не употребляет наркотики лично, он их просто продает. Сам он не будет их употреблять, даже если попытаться заставить его силой. Ему говорят: "А ты сам пробовал то, что продаешь? На-ка, попробуй!" А он в ответ говорит: "Что я, псих что ли! Такую гадость - не-е-е-т! Ты бы знал, кто мне это дал и как он это варил, ты бы сам не пробовал!"

"Жертва"

На приеме у психотерапевта:

- Доктор, меня к вам прислала моя жена. Она говорит, что я сумасшедший. Дело в том, что я предпочитаю хлопчатобумажные носки.

- Странно, я тоже предпочитаю хлопчатобумажные носки, но я же нормальный! - отвечает доктор с возмущением.

- Правда, а вы их как предпочитаете - с кетчупом или с горчицей?

Есть примерно три процента людей, которые пострадали или до сих пор страдают в этой жизни, находясь под давлением психа. Больше того, человек, действующий под давлением психа, сам становится очень похожим на него. Фактически жертва психом не является, она просто рядом с психом живет. Псих, безусловно, безгранично оказывает влияние на свою жертву, поэтому она непроизвольно начинает его копировать.

Вы, наверно, замечали, что дети в своем поведении частенько копируют взрослых. Ребенок четырех лет может пригрозить вам кулаком и отругать вас матом. Это всегда веселит взрослых, потому что выглядит очень натурально. Откуда же ребенок мог научиться ругаться матом, в точности как мама, и замахиваться кулаком, в точности как папа? Вы, наверное, уже догадались? Просто у любого человека есть такая возможность: запомнить образ поведения того, кто когда-то одержал над ним победу. Ребенок говорит: "Я тебя накажу!" Вы спрашиваете: "А как ты меня накажешь?" Он вам говорит: "Я тебя отшлепаю, а потом закрою в кладовке!"

Почему он говорит именно это? Правильно! Потому что его кто-то когда-то "победил" именно таким образом. И когда он меня шлепает - я делаю вид, что плачу, а когда он меня закрывает в кладовке я делаю вид, что мне страшно и говорю ему. "Отпусти меня на волю, пожалуйста!" - он смеется, потому что в этой ситуации он победитель. У него получилось. Он даже не понимает, что на самом деле мне не больно и я плачу понарошку. Потому что когда-то, когда победили таким образом его самого, ему было больно всерьез, и он плакал реальными, мокрыми, слезами.

Итак, три процента людей очень похожи на психов, собственно они и ведут себя как психи. Иногда они себя чувствуют, как психи, одеваются, как психи, и поступают, как психи, потому что когда-то они этими самыми психами были побеждены.

Сидя рядом с "жертвой" на скамейке, вы могли бы услышать что-то вроде этого:

"Повидал я всякое, но то, что мне сделал этот человек, изменило всю мою жизнь, и теперь я не могу доверять женщинам с черными волосами никогда и ни при каких обстоятельствах".

Давно было замечено, что даже в психушку чаще попадают жертвы психов, чем сами психи, которые довели их до этого состояния. Часто можно столкнуться с тем, что именно первая жена делает из своего мужа алкоголика. Мужик-бедняга жрет водку, чтобы жить с ней рядом, а она своим поведением изо всех сил делает из него алкоголика. Через пятнадцать лет такой совместной жизни он ходит по улицам весь такой несчастный, описавшийся и вечно пьяный, а она разъезжает на "Мерседесе" в компании юных спутников. Это жестокий и очень взрослый пример, но, тем не менее, очень многие оказываются "слабаками" и "неудачниками" в этой жизни только потому, что им не повезло, им выпало жить рядом с психом.

Любой "злой охранник" или "жестокий воспитатель" - в душе, как правило, добродушный человек, он, может быть, даже видит в вас свою дочь или сына и, скорее всего, внутренне поддерживает то, что вы делаете, и он, возможно, с радостью вам бы помог в вашем деле. Но его начальник - псих, и он ему при случае за его доброту к вам просто разнесет башку. Он помнит это и только поэтому кричит его начальник-псих. Он, на самом деле, не злой и не хочет вам зла. Просто у него есть такой победный образ, который он когда-то скопировал. Такая простая формула живет в его голове: "Именно так я должен кричать, чтобы от меня отцепились! Именно так я должен лаять, рычать и скалить зубы, чтобы меня уважали. Именно так, исподлобья, я должен смотреть, чтобы меня боялись!" Когда-нибудь, когда вы научитесь выводить "жертв" из транса, в который их ввергли "психи", вы будете удивлены тем фактом, что эти люди, на самом деле, не такие злые и жестокие, какими хотят показаться.

Вы сталкивались с тем, что мама вас ругала в образе папы. Она добрая и, на самом деле, не хотела ругать вас, но она запомнила, что в прошлый раз, когда вас ругал папа, вам это помогло. В этот раз она делает так же, как это делал он. Папа ваш тоже не псих, просто он когда-то где-то этому научился у какого-то постороннего психа.

Есть даже такая философская идея, возможно, она вам будет интересна:

"Карма - это не что иное, как следы, оставленные психами на чистом листе нашей души".

Сделанное нам когда-то психом мы можем нести в себе и возмещать это на других на протяжении нескольких поколений. Только задумайтесь - уже через минуту вы могли бы сдернуть с себя саван жертвы. Вы могли бы перестать быть инструментом в руках безумия.

Хватит ли у вас сил не отвечать злом на зло?

Хватит ли у вас сил отвечать на хитрость разумностью?

Сможете ли вы устоять перед завистью и откровенной клеветой?

Дадите ли вы отпор своему непреодолимому гневу и желанию отомстить?

Сможете ли вы расслабить кулак, занесенный вами для удара по чьей-то провинившейся голове?

Хватит ли у вас духа посмеяться над ловкостью мошенников, которые обвели вас, умудренного опытом человека, вокруг пальца?

Гений

Шесть процентов людей называют гениями или, как еще модно говорить в последнее время, - "люди доброй воли". Гении отличаются от всех остальных нормальных людей только тем, что не попадают под влияние психов. Причем, психи сами по себе всегда за ними охотятся. Настоящим психам не очень-то интересны просто нормальные люди, они вообще крайне редко обращают на них свое внимание. Угнетать таких людей психам просто не очень-то интересно. Из нормального человека сделать придурка псих может буквально за десять минут. Любой, даже начинающий псих, может подойти к любому, трахнуть ему мозги, и тот станет придурком буквально на ваших глазах. Тридцать минут ненавязчивого бубнения кого-то кому-то на ухо, и вот уже солидный с виду человек начинает орать как невменяемый.

Настоящий, хороший, качественный, дважды псих в качестве своей новой жертвы обязательно выберет какого-нибудь гениального человека.

Вот идут две красивые, пышущие молодостью и обаянием девушки, вахтер-псих обязательно их заприметит. Обратите внимание на тот факт, что, если мимо психа пройдет какая-нибудь посредственность, навряд ли он обратит на нее внимание. Но если мимо идет действительно красивая девушка - вот здесь он оторвется по полной программе, он обязательно крикнет или прошипит ей вслед: "Ну что, сучка, накрасилась? Неймется тебе? Нет на тебя кобеля, чтобы он тебя успокоил своим большим хреном!" Псих обязательно выберет то, что достойно восхищения, и обольет это дерьмом.

Если вам когда-нибудь настоящий псих делал замечание, то вы можете вспомнить тот момент, когда у вас все внутри начинало клокотать: "А-а-а! Держите меня, не то я его сейчас убью!" Многие, кстати, уже только поэтому сидят в тюрьмах за хулиганство, а в психушках таких называют буйными.

Например, к психу-министру приходит недалекий человек или откровенный идиот какой-нибудь - он вряд ли будет возмущаться или преграждать дорогу такому человеку. Но вот когда к психу приходит талантливый человек, который хорошо излагает материал, он уверен в себе, вот здесь для психа наступает звездный час. Поиметь такого умника - это для него имеет большой смысл. После такого теплого приема парень выходит из кабинета и маму родную видеть не хочет.

Гении отличаются от нормальных людей только тем, что на них психи не могут воздействовать. Гения давят, душат, травят, ломают пополам, разбивают ему череп, а он выздоравливает и продолжает рисовать картины, петь или открывать законы мироздания.

Это звучит немного мистически, но вы должны это знать. Парочка психов может посвятить всю свою жизнь тому, чтобы затравить какого-нибудь одного гениального человека. Если же у психов не получится это сделать, тогда они могут заболеть и даже умереть. Если же так случится, что псих будет разоблачен и гений перестанет с ним общаться или просто сбежит от него, псих становится невыносим, и тогда его отвозят в психушку, там ему вырезают половину мозга, и он лежит в постели всю оставшуюся жизнь, пуская слюни на подушку. Вы должны знать еще и то, что эти шесть процентов людей-гениев, как правило, знают, что такое хорошо и что такое плохо, что такое правильно и что такое неправильно, но самое главное - эти люди крайне редко ошибаются в своих оценках ситуаций и происшествий.

С вами, наверное, случалось так, что вы встречали человека, вы с ним разговаривали, а может быть, даже сделку с ним совершили, может быть, не так легко, как хотелось бы, но, тем не менее, он покупал у вас что-то и говорил вам за это спасибо, и вот вы выходили от него и думали при этом: "Классная работа у меня! Не сделка, а отдых сплошной. Это не клиент, а просто праздник какой-то!" А бывало с вами так, что после очередного разговора с каким-нибудь клиентом, вы думали: "Как же я влип, выбрав эту работу. Чем я вообще здесь занимаюсь? Зачем они мне нужны все эти неприятности? Пошли вы все к черту с вашими договорами и деньгами! Пойду, напьюсь!"

Надо ли объяснять, в чем разница между этими двумя состояниями и кто на самом деле был причиной такого подъема духа и такого его падения?

Методы борьбы с психами, психозами и безумием...

Муж с женой едут на автомобиле по шоссе. Жена говорит мужу:

- Послушай, дорогой, здесь по радио говорят, что какой-то кретин едет по шоссе навстречу основному потоку!

- Кретин? Да их тут сотни!

Основную идею в отношении борьбы с психами я бы выразил так:

- Независимо от того, чем вы занимаетесь, если вы не делаете этого на необитаемом острове, то вы обязательно рано или поздно столкнетесь с тем, что психи существуют и они могут испортить вашу жизнь совершенно бескорыстно и просто ради только им одним известной цели.

Это должен понять каждый взрослый человек. Кто-то понимает это раньше, кто-то позже, но вы должны это понять. Например, пока я этого не понял, у меня были такие семинары, после которых я долго не мог уснуть. Я лежал и думал: "Что же этот козел на меня так странно смотрел? Видимо, я плохо объясняю. Может быть, я плохой рассказчик?" Я тонул в догадках, ворочаясь в постели. Только потом я понял, в чем было дело. А дело было в том, что есть такие профессии, в которых количество людей, с которыми приходится общаться, не так велико, как этого требует описанная выше статистика. Например, вы работаете в маленьком офисе. У вас есть всего семь сотрудников. При таком стечении обстоятельств есть большая вероятность и запросто может так случиться, что в таком маленьком коллективе вам псих не попадется вовсе. Больше скажу, если вы так и будете работать в этом коллективе до конца своей жизни, то вы так и не узнаете, о чем вообще на страницах этой книги идет разговор.

Но, к счастью, многие люди работают в других компаниях и на других должностях, и ведут они свой бизнес более активно. И тогда для них начинает работать этот закон устройства общества.

На сто человек есть шесть гениев, которые заряжают вас таким количеством положительной энергии, что у вас потом зудит во всех местах в хорошем смысле этого слова.

Девяносто процентов людей дают вам и вашим предложениям зеленый свет, они говорят вам: "Проходи! Добро пожаловать! Рады тебя видеть! Как дела?" Они вас всячески поддерживают в ваших планах, иногда, может быть, даже угощают кофе.

И на всю эту дружную и веселую компанию вам обязательно попадется всего один псих. Возможно даже, что, когда вы в первый раз будете идти мимо него, он вас не заметит просто потому, что в этот момент он наклонится завязывать шнурок на своем ботинке. В этом есть некоторая ирония судьбы. Он должен был бы вам попасться, потому что он сотый, но просто в этот момент у него развязался шнурок и он подумал: "Ну, ничего, я тебя в следующий раз достану". И теперь получается, что ваше общение переваливает за двести, а то и триста человек, а бывает, что и за тысячу может перевалить. И только потом, в самый неожиданный момент, эта сволочь встает у вас на пути и дарит вам пару бессонных ночей, инфаркт, пьяную ночь отчаяния или намыленную веревку.

Если вы гений, то после первого психа, который встретился вам на пути, вы вдруг обнаруживаете, что психи существуют, и вы говорите себе: "О-го-го, какая жизнь непростая штука!"

Если же вы все еще нормальный человек, то вполне возможно, что вы сами станете немножко психом. Вы станете немножко нервничать. Вас начнут немножко поругивать, а вы начнете немножко этим грузиться и, как следствие, будете немного чаще ошибаться. Вы выходите на улицу, видите нормальных людей и не можете отделаться от мысли: "А может быть, они не очень нормальные? Ох-ох! Ой-ой! Надо бы мне быть поосторожней, где-то среди них наверняка есть псих".

Как же справиться с подобным наваждением?

Я, например, для себя держу за правило:

"Если в аудитории на моей лекции присутствует сто человек или больше, там среди них обязательно есть псих!"

Причем он обязательно есть и он обязательно будет компостировать мне и моим студентам мозги, и он будет это делать на протяжении всего семинара. Я как-то раз даже всерьез подумывал над тем, что правильнее было бы выйти вначале семинара и сказать:

"Психи, отзовись!"

Уверяю вас - один бы из присутствующих обязательно бы сказал:

"А ты что это обзываешься, козел?!"

А я бы ему ответил:

"Вот и славно, псих на месте, подождем остальных! Кстати, как тебя зовут? Приятно познакомиться, будем дружить?"

Естественно, что, если группа меньше ста человек, они могут и не попасться вам вовсе. Самое интересное, с чем я столкнулся, что два психа никогда не располагаются ближе, чем на расстоянии одного кабинета или одной квартиры. Рано или поздно они друг друга пожирают как звери.

Когда вы делаете карьеру в бизнесе, вы общаетесь с большим количеством людей. Есть везунчики, котор