Банк рефератов содержит более 364 тысяч рефератов, курсовых и дипломных работ, шпаргалок и докладов по различным дисциплинам: истории, психологии, экономике, менеджменту, философии, праву, экологии. А также изложения, сочинения по литературе, отчеты по практике, топики по английскому.
Полнотекстовый поиск
Всего работ:
364150
Теги названий
Разделы
Авиация и космонавтика (304)
Административное право (123)
Арбитражный процесс (23)
Архитектура (113)
Астрология (4)
Астрономия (4814)
Банковское дело (5227)
Безопасность жизнедеятельности (2616)
Биографии (3423)
Биология (4214)
Биология и химия (1518)
Биржевое дело (68)
Ботаника и сельское хоз-во (2836)
Бухгалтерский учет и аудит (8269)
Валютные отношения (50)
Ветеринария (50)
Военная кафедра (762)
ГДЗ (2)
География (5275)
Геодезия (30)
Геология (1222)
Геополитика (43)
Государство и право (20403)
Гражданское право и процесс (465)
Делопроизводство (19)
Деньги и кредит (108)
ЕГЭ (173)
Естествознание (96)
Журналистика (899)
ЗНО (54)
Зоология (34)
Издательское дело и полиграфия (476)
Инвестиции (106)
Иностранный язык (62792)
Информатика (3562)
Информатика, программирование (6444)
Исторические личности (2165)
История (21320)
История техники (766)
Кибернетика (64)
Коммуникации и связь (3145)
Компьютерные науки (60)
Косметология (17)
Краеведение и этнография (588)
Краткое содержание произведений (1000)
Криминалистика (106)
Криминология (48)
Криптология (3)
Кулинария (1167)
Культура и искусство (8485)
Культурология (537)
Литература : зарубежная (2044)
Литература и русский язык (11657)
Логика (532)
Логистика (21)
Маркетинг (7985)
Математика (3721)
Медицина, здоровье (10549)
Медицинские науки (88)
Международное публичное право (58)
Международное частное право (36)
Международные отношения (2257)
Менеджмент (12491)
Металлургия (91)
Москвоведение (797)
Музыка (1338)
Муниципальное право (24)
Налоги, налогообложение (214)
Наука и техника (1141)
Начертательная геометрия (3)
Оккультизм и уфология (8)
Остальные рефераты (21697)
Педагогика (7850)
Политология (3801)
Право (682)
Право, юриспруденция (2881)
Предпринимательство (475)
Прикладные науки (1)
Промышленность, производство (7100)
Психология (8694)
психология, педагогика (4121)
Радиоэлектроника (443)
Реклама (952)
Религия и мифология (2967)
Риторика (23)
Сексология (748)
Социология (4876)
Статистика (95)
Страхование (107)
Строительные науки (7)
Строительство (2004)
Схемотехника (15)
Таможенная система (663)
Теория государства и права (240)
Теория организации (39)
Теплотехника (25)
Технология (624)
Товароведение (16)
Транспорт (2652)
Трудовое право (136)
Туризм (90)
Уголовное право и процесс (406)
Управление (95)
Управленческие науки (24)
Физика (3463)
Физкультура и спорт (4482)
Философия (7216)
Финансовые науки (4592)
Финансы (5386)
Фотография (3)
Химия (2244)
Хозяйственное право (23)
Цифровые устройства (29)
Экологическое право (35)
Экология (4517)
Экономика (20645)
Экономико-математическое моделирование (666)
Экономическая география (119)
Экономическая теория (2573)
Этика (889)
Юриспруденция (288)
Языковедение (148)
Языкознание, филология (1140)

Контрольная работа: Использование расчетных цен в коммерческих переговорах

Название: Использование расчетных цен в коммерческих переговорах
Раздел: Рефераты по экономике
Тип: контрольная работа Добавлен 09:41:06 05 мая 2011 Похожие работы
Просмотров: 125 Комментариев: 2 Оценило: 0 человек Средний балл: 0 Оценка: неизвестно     Скачать

Содержание

Введение

Использование расчетных цен в коммерческих переговорах

Вывод

Использованы источники

Введение

Тема контрольной работы «Использование расчетных цен в коммерческих переговорах» по дисциплине «Управление экономикой».

В работе охарактеризован применяемый во внешнеторговой практике метод расчетных цен; показано, как расчет цен следует использовать для формирования тактики коммерческих переговоров относительно импорта огнеупоров для футерування шахты доменной печи.


Использование расчетных цен в коммерческих переговорах

Любые переговоры, в частности внешнеэкономические, являются ответственным и сложным видом деятельности. В литературе представлены многие характеристики осуществления переговорного процесса как специфической формы коммуникации. Ход и результат переговоров, в том числе коммерческих, зависят не только от профессиональной подготовки, но и от личных качеств их участников, что позволяет рассматривать данный процесс как высокое искусство. Каждая сторона коммерческих переговоров, используя свои преимущества (ими могут быть результаты предварительного экономико-математического моделирования цен), стремится получить для себя выгоду. Весьма существенное значение для успеха имеет владение техникой переговоров, методами доказательства обоснованности своей позиции, способами воздействия на партнера и нейтрализации воздействия с его стороны, приемами, способствующими достижению согласия. Здесь велика роль психологических факторов, таких как поведение участников, способность распознать намерения оппонента и т.д. Авторы многочисленных специализированных публикаций рассматривают переговорный процесс с точки зрения взаимодействия культур участников и т. п.

Единственным путем к достижению успеха в ходе переговоров является, по мнению одного из исследователей, использование методов рыночной (конкурентной) разведки. В данном случае имеются в виду сбор и анализ информации о поставках компании, чтобы выработать точное решение по закупкам. Такой анализ может быть проведен путем подготовки моделей стоимости (costmodels) приобретаемых товаров. Наибольшее, видимо, количество таких моделей разработано NASA. В основе оценочных систем лежит использование известных статистических методов.

Проводя коммерческие переговоры, крупные предприятия часто следуют стратегии PICOS (ProgramfortheImprovementandCostOptimizationofSuppliers - Программа совершенствования и оптимизации цен поставщиков). Идея этого метода состоит в следующем. Фирма непрерывно оказывает давление на поставщиков, чтобы обеспечить как одномоментное, так и перспективное снижение цен в пределах 20—40%; изучаются коммерческие предложения от различных изготовителей данного товара; в каждом подразделении фирмы создается специализированная структура, укомплектованная специалистами, способными ставить и решать задачи по снижению цен поставщиков, в том числе с применением методов конкурентной разведки для сбора информации, предотвращения картельного сговора, стимулирования конкуренции.

Аналогичные программы финансовой оптимизации, или "управления поставками", как их еще называют, разрабатываются в раде фирм; например, "AlixPartners" использует такой подход с целью повысить эффективность закупочной деятельности своих клиентов. Аналитическая работа основана на так называемом Should-Cost методе, при помощи которого определяется стоимость товара с учетом стоимости необходимых сырьевых и расходных материалов, производственных затрат, разумной прибыли. Обладая этой информацией, покупатель может, к примеру, выявить многие моменты (неправильную цену комплектующих, реальную возможность поставщика изготовлять требуемый товар, необходимость упростить слишком усложненные детали и др.). Авторы предлагают программный продукт, благодаря которому можно рассчитать реальную стоимость товара, приняв во внимание предлагаемую цену и доступную информацию о его технических характеристиках, базе поставки, годовом объеме потребления и т. п. Несомненным достоинством программы является простой и понятный с коммерческой точки зрения метод интерпретации полученных данных, который заключается в сравнении расчетной и реально предлагаемой цены по формуле


pdiff = 100 • (part cost — should-cost): should-cost,

где pdiff - разница между расчетной (should-cost) ценой и ценой предложения товара (partcost) (%).

К недостаткам модели следует отнести большой массив входных данных (около 30) и сложность их получения от потенциального поставщика, необходимость корректировать программу в зависимости от типа товара, из-за чего возникает потребность в отдельных методиках расчета для сырьевых, расходных материалов, комплектующих изделий и непосредственно оборудования.

Тактика давления на поставщика в ходе переговоров носит характер преимущественно морально-психологического воздействия. Необходимость перейти к использованию аналитических (эконометрических) методов, в том числе для проведения переговоров, осознана руководителями крупных корпораций; особенно это актуально для металлургии, где доля импортных огнеупоров в общей структуре потребления достигла 17%.

Как известно, высокий уровень стойкости футеровок тепловых агрегатов служит надежной гарантией увеличения срока их службы и продолжительности межремонтных периодов, а это важнейший фактор повышения экономической эффективности металлургических процессов, благодаря которому сокращаются трудозатраты и расход огнеупорных материалов на 1 т производимого металла. К сожалению, расход огнеупоров, произведенных в СНГ, примерно в 4 раза больше, чем закупленных в промышленно развитых странах (Франции, Германии и др.), чья продукция характеризуется высокой износоустойчивостью. Разрабатываемые для металлургии отечественные огнеупоры уступают по стойкости в среднем в 1,5— 2 раза лучшим импортным образцам.

Метод корреляционно-регрессионного анализа дает возможность соотнести стоимостные и качественные характеристики закупаемого товара ". Суть метода в построении ианализе уравнения регрессии, которое приближенно выражает зависимость цены от ценообразующих факторов. Такая статистическая модель позволяет выбрать оптимального поставщика и сформировать тактику ценовых переговоров, то есть их схему, направленную на достижение конкретной цели (в частности, предоставление продавцом скидок). Надежная аргументация, предложенная стороной покупателя, убедит партнера в справедливости расчетной цены и побудит его предоставить скидку.

Мы проанализировали технико-коммерческие предложения четырех фирм о поставке огнеупорных материалов для восстановления футеровки доменной печи путем шоткретирования, которое получило широкое распространение на ведущих предприятиях мира. Эта технология позволяет удлинить межремонтный период работы доменной печи более чем в 2 раза, но самое главное ее преимущество — в том, что благодаря новому способу приготовления огнеупорной массы потери ее при нанесении на стенки шахты печи сокращаются с 10 до 3% по сравнению с торкретированием. В ходе анализа мы вывели расчетную зависимость цены товара от основных ценообразующих факторов и сравнили полученный результат с технико-коммерческими предложениями иностранных фирм. Что касается выбора ценообразующих факторов, мы руководствовались тем соображением, что стойкость огнеупоров к температурному воздействию тем выше, чем больше в их составе таких компонентов, как карбид кремния и боксит. Таким образом, ценообразующими факторами являются два показателя: суммарное содержание огнеупорных компонентов SiC+Al2 03 +Ti02 (прямая зависимость цены от содержания); содержание Si02 (обратная зависимость цены от содержания). Исходные данные для расчета цены на предлагаемые огнеупорные массы приведены в таблице 1.

Зависимость цены огнеупорных материалов от содержания в них собственно огнеупорных компонентов показана на рисунке 1.


Таблица 1 Цены и технические характеристики огнеупорных масс

Обозначение фирмы Материал Содержание компонентов (%) Содержание Si02 (%) Цена 1 t (евро)
Для нижнего уровня шахты
А А1 А12 03 +ТЮ2 = 94 7 1148,8
В В1 SiC+АШз = 88 9 1732,02
С С1 SiC+Al2 03 +Ti02 =93,3 6,3 1240
С2 SiC+Al2 03 +Ti02 =82,2 16,3 1140
D D1 SiC+Al2 03 +Ti02 =93,3 6,3 1393.50
Для верхнего уровня шахты
А А2 А12 03 +Ті02 = 62,8 33 970,25
В В2 A12 03 = 60 34 1173,52
С сз А12 0з+Ті02 = 59,7 38,6 1040
D D2 А12 03 +Ті02 = 59,7 38,6 1132.10

С точки зрения импортера принципиально важно оценить, насколько ожидаемая долговечность шахты соответствует цене предложения, в которое входят поставка материалов, оборудования и собственно выполнение ремонтных работ. Исходные данные для расчета цены технико-коммерческих предложений (ТКП) на восстановление футеровки шахты доменной печи приведены в таблице 2.

Рис. 1. Зависимость цены огнеупорных материалов от содержания огнеупорных компонентов (а) и диоксида кремния (б)

Используя приведенную выше формулу, прокомментируем данные таблицы 2. 1. Огнеупорные смеси А1 и А2 фирмы А являются качественной продукцией с самым большим содержанием высоко стойких компонентов. Стоимость выполнения восстановительных работ — минимальная по сравнению с другими предложениями (ниже расчетной).


Таблица 2. Общие цены предложений по ремонту доменной печи способом шоткретирования

Обозначение фирмы Средний ожидаемый срок эксплуатации (мес.) Цена предложения (евро)
А 18 843500
В 21 1115120
С 1-й ва а 18 908615
риант b 18 883415
2-й ва а 24 1272895
риант b 24 1244895
D 12 899900

2. Огнеупорные смеси В1 и В2 фирмы В - также надежны, но цена на них завышена (по отношению к расчетной - соответственно, на 35,8 и 9,98%). Общая стоимость предложения завышена на 12% против расчета.

3. Цены на огнеупорные смеси фирмы С ниже расчетных (CI, С2 — в среднем на 6%, СЗ — на 1,3%). Стоимость предложения на выполнение восстановительных работ по вариантам 2а и lb занижена, по вариантам 1а и 2Ь — завышена против расчета.

4. Фирма D предлагает огнеупорные материалы, аналогичные материалам фирмы С (Dl ≈CI, D2 ≈ СЗ), с одинаковыми качественными показателями, но в среднем дороже на 8,75%.

5. Необходимо провести переговоры с фирмами В и D о предоставлении ими скидок, так как их цены завышены.



Результаты анализа сведены в таблице 3, пользуясь которой, удобно выработать тактику переговоров. Следует предложить экспортеру снизить цены на продукцию В1,2 и D1,2. Использование результатов расчетов позволит полностью нейтрализовать возможные попытки психологического давления на импортера.

Таблица 3 Сводка данных для выработки тактики ценовых переговоров

Обозначение фирмы Материал Расхождение цены экспортера с расчетной (%)
А А1 Занижение - 13
А2 Занижение - 10,5
В В1 Завышение - 35,8
В2 Завышение - 9,98
С С1 Занижение - 5,8
С2 Занижение - 7
СЗ Занижение - 1,3
D D1 Завышение - 4,3
D2 Завышение - 5,5

Полученные нами значения завышенной цены товара по сравнению с расчетной корреспондируют с результатами, полученными в США в ходе изучения предложений на поставку электронной техники, когда объявленная цена интегральных схем превысила расчетную на 70%..

экономический коммерческий огнеупорный доменный


Вывод

Продумывая тактику переговоров, нужно предусмотреть многие моменты, в частности, предложить поставщику, прежде всего, ознакомиться с общими методами расчета экономически обоснованных цен, применяемого в мировой практике внешней торговли; это облегчит в дальнейшем рассмотрение результатов конкретных расчетов импортера и его предложений о скидках, обсуждение технических особенностей товара и т. д. При этом, разумеется, сами расчеты поставщику не передаются. В остальном техника переговоров не отличается от описанной в литературных источниках.


Использованы источники

1. Jones S. W Cost Modeling as a Decision Making Tool (http://www.icknowledge.com/ our_products/Cost%20Modeling% 20as %20a% 20Decision%20Making%20Tool.pdf).

2. Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по специальности "Международные отношения". Изд. 3. М., "Международные отношения", 2009, 304 с.

3. Почепцов Г.Г. Теория коммуникации. М.-К, 2001, 656 с. (socioline.ru/node/685).

4. Биткін С.В. Модель взаємозв'язку ціни та технічних параметрів. В сб.: Право та економіка, вип. 2 (6), ч. 4. К., 2002, с. 157-167.

5. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, Институт социологии, 1993, 175 с. (http://best-resume.net/iree/peregovori2.htm, http://www.klex.ru/books/mastenbroke_peregovori.rar)

6. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. Методическоепособие, (http://lib.ru/ DPEOPrE/fisher.txt); 7 Ways То Be Successful In A Negotiation. (http://www.theaccidentalnegotiator. com/strategy/7-ways-to-be-successful-in-a-negotiation)

7. Dominick C. Buyers Ask: What Is Market Intelligence? PurchTips - Edition # 146, February 26, 2008 (http://www.nextlevelpurchasing. com/articles/what-is-market-intelligence.html).

8. Владимиров А. С, Илюхин М. А., Карпухин И. Л., Мойзис С.Е. Технологические приемы повышения эффективности футеровок тепловых агрегатов в металлургии (http://www.mavr.ru/ogneupor/st/l 3.doc).

9. Ефименко Г .Г., Гиммельфарб А. А., Левченко В. Е. Металлургиячугуна. Учебник для вузов. К., "Вища школа", 1981, 295 с.

Оценить/Добавить комментарий
Имя
Оценка
Комментарии:
Где скачать еще рефератов? Здесь: letsdoit777.blogspot.com
Евгений08:13:30 19 марта 2016
Кто еще хочет зарабатывать от 9000 рублей в день "Чистых Денег"? Узнайте как: business1777.blogspot.com ! Cпециально для студентов!
10:36:17 29 ноября 2015

Работы, похожие на Контрольная работа: Использование расчетных цен в коммерческих переговорах

Назад
Меню
Главная
Рефераты
Благодарности
Опрос
Станете ли вы заказывать работу за деньги, если не найдете ее в Интернете?

Да, в любом случае.
Да, но только в случае крайней необходимости.
Возможно, в зависимости от цены.
Нет, напишу его сам.
Нет, забью.



Результаты(150539)
Комментарии (1836)
Copyright © 2005-2016 BestReferat.ru bestreferat@mail.ru       реклама на сайте

Рейтинг@Mail.ru