Банк рефератов содержит более 364 тысяч рефератов, курсовых и дипломных работ, шпаргалок и докладов по различным дисциплинам: истории, психологии, экономике, менеджменту, философии, праву, экологии. А также изложения, сочинения по литературе, отчеты по практике, топики по английскому.
Полнотекстовый поиск
Всего работ:
364150
Теги названий
Разделы
Авиация и космонавтика (304)
Административное право (123)
Арбитражный процесс (23)
Архитектура (113)
Астрология (4)
Астрономия (4814)
Банковское дело (5227)
Безопасность жизнедеятельности (2616)
Биографии (3423)
Биология (4214)
Биология и химия (1518)
Биржевое дело (68)
Ботаника и сельское хоз-во (2836)
Бухгалтерский учет и аудит (8269)
Валютные отношения (50)
Ветеринария (50)
Военная кафедра (762)
ГДЗ (2)
География (5275)
Геодезия (30)
Геология (1222)
Геополитика (43)
Государство и право (20403)
Гражданское право и процесс (465)
Делопроизводство (19)
Деньги и кредит (108)
ЕГЭ (173)
Естествознание (96)
Журналистика (899)
ЗНО (54)
Зоология (34)
Издательское дело и полиграфия (476)
Инвестиции (106)
Иностранный язык (62792)
Информатика (3562)
Информатика, программирование (6444)
Исторические личности (2165)
История (21320)
История техники (766)
Кибернетика (64)
Коммуникации и связь (3145)
Компьютерные науки (60)
Косметология (17)
Краеведение и этнография (588)
Краткое содержание произведений (1000)
Криминалистика (106)
Криминология (48)
Криптология (3)
Кулинария (1167)
Культура и искусство (8485)
Культурология (537)
Литература : зарубежная (2044)
Литература и русский язык (11657)
Логика (532)
Логистика (21)
Маркетинг (7985)
Математика (3721)
Медицина, здоровье (10549)
Медицинские науки (88)
Международное публичное право (58)
Международное частное право (36)
Международные отношения (2257)
Менеджмент (12491)
Металлургия (91)
Москвоведение (797)
Музыка (1338)
Муниципальное право (24)
Налоги, налогообложение (214)
Наука и техника (1141)
Начертательная геометрия (3)
Оккультизм и уфология (8)
Остальные рефераты (21697)
Педагогика (7850)
Политология (3801)
Право (682)
Право, юриспруденция (2881)
Предпринимательство (475)
Прикладные науки (1)
Промышленность, производство (7100)
Психология (8694)
психология, педагогика (4121)
Радиоэлектроника (443)
Реклама (952)
Религия и мифология (2967)
Риторика (23)
Сексология (748)
Социология (4876)
Статистика (95)
Страхование (107)
Строительные науки (7)
Строительство (2004)
Схемотехника (15)
Таможенная система (663)
Теория государства и права (240)
Теория организации (39)
Теплотехника (25)
Технология (624)
Товароведение (16)
Транспорт (2652)
Трудовое право (136)
Туризм (90)
Уголовное право и процесс (406)
Управление (95)
Управленческие науки (24)
Физика (3463)
Физкультура и спорт (4482)
Философия (7216)
Финансовые науки (4592)
Финансы (5386)
Фотография (3)
Химия (2244)
Хозяйственное право (23)
Цифровые устройства (29)
Экологическое право (35)
Экология (4517)
Экономика (20645)
Экономико-математическое моделирование (666)
Экономическая география (119)
Экономическая теория (2573)
Этика (889)
Юриспруденция (288)
Языковедение (148)
Языкознание, филология (1140)

Статья: Где найти потенциального клиента?

Название: Где найти потенциального клиента?
Раздел: Рефераты по менеджменту
Тип: статья Добавлен 18:39:02 18 июня 2009 Похожие работы
Просмотров: 125 Комментариев: 2 Оценило: 0 человек Средний балл: 0 Оценка: неизвестно     Скачать

Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко

Задача номер один для большинства руководителей сбытовых подразделений и менеджеров по продажам, работающих с корпоративными клиентами – это активный поиск и выявление новых потенциальных клиентов. И, соответственно, для решения этой задачи необходимо постоянно собирать информацию о перспективных организациях. Для того чтобы найти первичную информацию о новых клиентах, можно использовать различные источники, упомянутые ниже.

1. Информационные бизнес-справочники

В первую очередь интерес представляют справочники, которые включают в себя информацию по всей России и по всем отраслям. Мы упомянем справочники, которые выпускаются в печатном виде или в виде CD-диска. К ним можно отнести следующие издания:

Желтые страницы. Справочник «Желтые страницы» (не путать с «Желтыми страницами России») ранее принадлежавший компании «Эниро», а теперь – шведской компании «Восток Нафта Инвестмент». В Интернете расположен на сайтах www.enironavigator.ru, www.yp.ru, Яндекс.Адреса, www.yellowpages.ru. Заявленый объем справочника (в интернет-версии) – 1 200 тыс. предприятий, но уникальных предприятий около 700-750 тысяч.

Бизнес-адрес. Справочник «Бизнес-адрес» выпускается компанией «Евро-адрес» в виде книги, есть версии на компакт-диске и в Интернете на сайте www.euroaddress.ru. Всего в нем 350 тысяч компаний (в Интернет-версии).

Бизнес-Карта. Справочники «Бизнес-карта» выпускает «Агентство деловой информации «Бизнес-карта». Подробную информацию можно найти на их сайте www.biznes-karta.ru. Справочники выпускаются в виде книг по отраслям и регионам. Кроме того, они также делают электронные версии своих справочников. Бесплатных версий нет. Их справочники содержат приблизительно 240 тысяч уникальных предприятий по России.

Allinform.ru. Сайт www.allinform.ru и CD «Желтые страницы. Россия» принадлежат компании «Связьинвест-Медиа». Еще они выпускают бумажные справочники «Желтые страницы» по 18 регионам. На главной странице сайта заявлено, что у них базе более 1 млн. компаний. Основное преимущество этого справочника в том, что он бесплатный.

Компас Россия. Компания «Инфогруппа Компасс» относится к международной компании, которая выпускает отраслевые справочники. Подробную информацию можно найти на сайте www.kompass.com. В России она выпускает несколько справочников – как бумажных, так и электронных, кроме того, на сайте www.kompass.ru есть электронный доступ к платным справочникам. Справочники «Инфогруппы Компасс», в первую очередь, – это «WA-2 Регистр», «Компасс Конкорд» и «Компасс Россия». В этихсправочниках представлено разное количество стран: Россия отдельно или Россия и СНГ. Данные по российским предприятиям идентичны во всех справочниках. По России в справочниках около 150 тысяч компаний.

Желтые страницы России. База данных предприятий России под названием «Желтые страницы России» выпускается на CD и издается ИД «Желтые страницы». Интернет-версия с бесплатным доступом есть на сайте www.yellowpagesrussia.ru. В базе данных около 180 тысяч предприятий.

Adresat.com. База данных «Адресат» лежит на сайте www.adresat.com. Доступ бесплатный, но качество информации – не очень высокое. Часть информации взята из других источников, иначе сложно объяснить наличие в базе информации о районных больницах и поликлиниках. И, как минимум, часть информации – из старой версии «Бизнес-карты». Компаний там 570 тысяч, это больше, чем в других справочниках, но невысокая актуальность портит все.

2. Он-лайновые площадки

Электронные торговые площадки, которые существуют, как отдельные интернет-сайты и предназначены для организации online-деятельности специалистов по снабжению и сбыту различных компаний. На электронной торговой площадке создаются «рабочие места» для обеспечения пользователей необходимым сервисом: создание и поддержка каталогов продукции, поиск продавцов и покупателей, проведение тендеров, аукционов, запросов котировок в режиме реального времени, комплекс средств интерактивного взаимодействия контрагентов, маркетинговый и конъюнктурный анализ, предконтрактная и контрактная подготовка, проведение оплат поставщикам и контроля поставок.

Электронные торговые площадки можно разделить на универсальные (многоотраслевые), отраслевые и продуктовые. Примерами универсальных (многоотраслевых) электронных торговых площадок могут являться UseTender.com,Тender.su, ИНМАРСИС; отраслевых и продуктовых – www.tradecable.ru (кабель и электротехническая продукция), www.nge.ru (нефтепродукты), www.lke.ru (лакокрасочная продукция), www.polypipe.ru (полимерные трубы), www.cislink.ru (продукты питания и другие потребительские товары), eMatrix.ru (компьютерная техника и комплектующие).

Так как на электронных торговых площадках появляется новая информация по тендерам, размещаются заказы на закупку, то необходимо постоянно проводить их мониторинг. Мониторинг изменений интернет-сайтов осуществляется следующим образом. В программе WebSite Watcher отмечаются адреса web-страниц, которые представляют интерес, и указывается периодичность просмотра этих страниц. Когда программа, автоматически посетив указанную страницу, обнаруживает на ней изменения, она отмечает новую информацию желтым маркером и сообщает об этом своему владельцу. Это позволяет вам постоянно быть в курсе всех изменений, которые произошли на любой интернет-странице.

Также стоит упомянуть корпоративные системы электронных торгов, которые могут быть встроены в общекорпоративный сайт или вынесены в отдельный портал. В качестве примера корпоративной системы электронных торгов можно привести интернет-площадку MiraxTenders (www.mirax-tenders.ru) – проект департамента подбора подрядчиков MiraxGroup, на котором представлена информация о текущих и прошедших подрядных торгах и система электронных тендеров на поставку стройматериалов на объекты компании. После регистрации в системе вы начинаете получать оповещения по электронной почте о тендерах, которые проводит MiraxGroup по вашей специализации.

3. Выставки

Надо обязательно посещать тематические выставки, где конкуренты, клиенты и поставщики собираются вместе. Необходимо организовать оперативную обработку визитных карточек, оставляемых на стенде посетителями, чтобы сразу после выставки связаться с клиентом и предложить ему условия работы с учетом его потребностей. Необязательно,конечно, ездить по всем выставкам – в ряде случаев бывает достаточно выставочного каталога. Они обычно покупаются у компаний-организаторов выставок.

4. Реклама

Удобнее всего работать с различными ценовыми каталогами (например, «Товары и цены»), рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Для использования этого источника информации составляется перечень рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты компании размещают свои объявления. Приоритет отдается тем ресурсам, где сведения о рекламодателе представлены в электронном виде, так как можно организовать их автоматический мониторинг. Это могут быть электронные версии журналов и газет, ценовые базы (такие как «Товары и цены», «Пульс цен» и т. п.), перепечатки текстов бегущей строки на телевидении или запись рекламных объявлений, звучащих по радио. В зависимости от сегмента рынка набор тех или иных рекламоносителей может меняться. Из этих источников можно получать наименование организаций и контактную информацию.

5.Телефонные справочные службы

– также содержат необходимую информацию об организациях, занимающихся определенным видом деятельности.

6. Клиентские базы данных других компаний

В ряде случаев удается купить готовые базы данных конкурентов (либо организаций, работающих в смежных отраслях) – найти сотрудника, который за небольшую плату «сольет» нужную информацию при правильном подходе не представляет особого труда. Как показывает практика, лучше всего работать с секретарями. Во многих организациях они получают мизерную зарплату, недовольны руководством, а самое главное легко могут получить любую информацию.

7. Рекомендации существующих клиентов

Постоянные клиенты могут дать вам наводку на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами) либо кому-то дать информацию о вас (так называемое «сарафанное радио»).

8. Различные виды социальных контактов

Друзья, знакомые и прочие социальные связи (случайные и не очень) тоже иногда вещают в эфире «сарафанного радио». Также стоит отслеживать слухи, циркулирующие на рынке.

Пример из практики:

В одном из регионов сотрудник компании-дистрибьютора медикаментов побывал на конференции, проводимой производителем лекарственных средств для оптовиков и аптек. В кулуарах он услышал, как сотрудники одной из аптечных сетей обсуждали поведение своего поставщика, который начал настойчиво требовать оплаты и ограничил отпуск товара в ситуации, когда аптечная сеть по независящим от нее причинам испытывала временные финансовые затруднения и не могла погасить задолженность. На следующий день лучший торговый представитель появился в этой аптечной сети, которая раньше категорически отказывалась от сотрудничества. Так у компании появился новый достаточно крупный (и благодарный!) партнер.

9. Внутренние источники компании

Если в компании есть отдел маркетинга, то стоит с ним «дружить», так это важный источник информации о потенциальных клиентах, полученных во время работы на выставках, обращений по интернет-рассылкам, обучающих семинаров, проводимых для привлечения клиентов и прочих «наводок».

10. Наблюдение

Так называемый «сенсус» территории. В FMCG-компаниях первым заданием «свеженанятых» торговых представителей вновь открывшейся компании является «перепись территории». Торговые представители обходят свои владения –закрепленные за ними территории и заполняют «паспорт торговой точки» – карточку клиента. В компаниях, торгующих канцтоварами, существуют так называемые «ищейки», которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых клиентах. Для торговцев ГСМ это АЗС, расположенныевдоль дороги. Для компаний, занимающихся стройматериалами, представляют интерес свежие «огороженные пятна» и строящиеся объекты.

11. Информационные материалы конкурентов

Перечень клиентов, особенно крупных, часто приводится на корпоративном сайте конкурента. Он может быть и в разделе поздравлений, скажем, с днем рождения. Этот список может прийти к вам и по электронной почте, если поставщик, общий для вас и ваших клиентов, решит поздравить всех с праздником и скопирует для этого адреса из адресной книги в поле «Копия». Кстати, для того чтобы самим избежать подобной утечки информации, делайте такие рассылки с помощью специальных программ – например, бесплатной программы Group Mail, доступной в интернете. На том же корпоративном сайте конкурента или в отраслевых новостях можно встретить информацию о том, что конкурент провел выездной семинар со своими клиентами. Обычно их список приводится в тексте.

Огромное количество информации или данных о потенциальных клиентах является «открытым» и находится «под ногами» – необходимо только наладить механизм сбора этой первичной информации.

Оценить/Добавить комментарий
Имя
Оценка
Комментарии:
Где скачать еще рефератов? Здесь: letsdoit777.blogspot.com
Евгений07:20:12 19 марта 2016
Кто еще хочет зарабатывать от 9000 рублей в день "Чистых Денег"? Узнайте как: business1777.blogspot.com ! Cпециально для студентов!
12:57:33 25 ноября 2015

Работы, похожие на Статья: Где найти потенциального клиента?

Назад
Меню
Главная
Рефераты
Благодарности
Опрос
Станете ли вы заказывать работу за деньги, если не найдете ее в Интернете?

Да, в любом случае.
Да, но только в случае крайней необходимости.
Возможно, в зависимости от цены.
Нет, напишу его сам.
Нет, забью.



Результаты(150557)
Комментарии (1836)
Copyright © 2005-2016 BestReferat.ru bestreferat@mail.ru       реклама на сайте

Рейтинг@Mail.ru